如何通过广告进行营销推广

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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第102页 共102页如何通过广告进行营销推广x陈木年内容简介：现代竞争中，广告是企业进行营销推广的重要手段。本书按照广告营销活动的内在过程，向经理人系统讲授了市场定位、广告调研、广告管理与评估等方面的技能，详细介绍了使用各种广告媒体做营销推广的方法与技巧。经理人将从本书中了解到利用广告进行营销推广的各方面技能，针对企业在广告方面存在的误区，有的放短短矢地加以.第一章 市场定位 技能点1：如何在消费者面前显得与众不同 技能点2：如何全面掌握竞争对手 技能点3 如何确定潜在的顾客 技能点4 如何选择市场定位策略 技能点5：如何运用

2、品牌战略进行市场定位 技能点6 如何给产品选择定位 第一章 市场定位技能点1：如何在消费者面前显得与众不同 主 题 词 广告营销市场定位与众不同适用情景 当需要设计一种市场定位以满足目标“顾客”时，查看此技能。7 技能描述我们知道，在现在这个社会化大生产的市场经济条件下，每天都有无数的产品问世，消费者每天都要面对许许多多相似的产品，并从中进行选择。那么，怎样让消费者在众多可选的商品中看中您的产品呢？退一步来说，也就是怎样使得您的企业与产品在目标消费者的意识中显得与众不同呢？您需要：1设计一种市场定位要让消费者们觉得，只有您的企业才能最好地满足他们的需求。市场定位就是让消费者们觉得您的产品比别的

3、产品有更高的价值，使得企业和产品具有独特的个性，能够深深地吸引消费者。2描述市场定位企业的市场定位应该包括哪些内容呢？您可以联系消费者需求回答下列问题：（1）要进入的市场竞争激烈程度怎样？是否还有空白的地方？（2）争取市场上哪一块领地？（3）打算用什么方式来使自己显得与众不同？（4）在消费者眼里，您的企业是做什么的？（5）您的企业是为什么样的消费者服务的？（6）能为他们提供什么效用的产品？（7）竞争对手给消费者提供哪些产品？跟他们相比，消费者会怎样看待您的产品？3对产品市场进行细分无论一家企业的经营规模多大，其营销都不可能吸引全部的购买者，或者至少无法以同一种方式来吸引所有的购买者。再加上购买

4、者为数众多、分布广泛并且都有不同的购买习惯，这就使得您的产品总具有一定的市场范围。对产品市场进行细分后，分属于同一个细分市场的消费者，他们的需求极为相似；分属于不同细分市场的消费者，对产品的需求存在着明显的差别。您可以按照以下的步骤，对产品市场进行细分：（1）确定市场范围（2）列出潜在顾客的基本要求（3）比较潜在顾客的要求，去除共同的部分（4）根据差异分为不同的顾客群（5）进一步分析各个顾客群的特点（6）测定各个顾客群的不同规模4选择特定的细分市场经过对市场的分析、评价之后，您就可以选择一个最适合自己的细分市场了。如果认为企业自身的资源条件有限，对第一次细分后的市场仍然觉得太大，则可以对该市场

5、进一步细分，以有效地利用自己的资源，为目标顾客服务。5制定目标市场战略不同的细分市场在顾客偏好、对企业市场营销活动的反应、盈利能力及企业能够或者愿意满足需求的程度等方面都各有特点，您要在精心选择的目标市场上慎重分配资源，以确定把产品投入哪些市场，以及如何投入这些市场。您可以选择下列几种目标市场范围战略：（1）单一细分市场集中化战略（2）产品专业化战略（3）市场专业化战略（4）选择性专业化战略（5）全面覆盖战略在实践中，您应该先进入最有吸引力、最适合自己资源特点的细分市场，然后根据市场变化和企业的经营需要有计划有组织地扩大自己的目标市场范围。6确定市场定位战略市场定位战略有好几种，有针对目标市场

6、的定位战略，有针对企业产品及其关键效用的定位战略，还有针对竞争对手的定位战略。当然还有别的战略组合形式，这需要根据企业的资源优势和规模大小来确定，不一定非得选择这其中的某一种。做到以上几点后，展现在消费者面前的您的企业与产品就会显得与众不同了。9 牢记要点要在消费者面前体现出与众不同，您需：_ 描述市场定位_ 对产品市场进行细分_ 选择特定细分市场_ 制定目标市场战略_ 确定市场定位战略实用范例1：有的消费者喜欢计时基本准确、价格比较便宜的手表；有的消费者需要计时准确、价格适中的手表；而有的消费者却要求计时准确、具有象征意义的名贵手表。根据这两个标准，手表市场就可划分为三个细分子市场。实用范例

7、2：在卷式感光胶卷研制出来以前，照相机相当笨重：粗笨的三角架、装片机、药粉摄影爱好者们必须用马车装载照相器材，拍摄工序极为繁琐。柯达公司的创办人乔治伊士曼也是一位摄影爱好者，面对当时的摄影状况，他暗自立誓：要努力改进摄影器材，简化拍摄工序，让照相技术大众化。一八86年，伊士曼研制出卷式感光胶卷，结束了用湿漉漉的、笨重易碎的玻璃片作照相底片的历史；同年6月，小型口袋式照相机问世；一八95年，柯达公司的卖价5美元的口袋式照相机大量投放市场，摄影爱好者们从此结束了用马车装载照相器材的时代，照相技术面向大众终于成为现实。柯达公司的宣传口号是：“请您按一下按钮，其余的事全由我们负责！”这就是柯达公司的定

8、位要诀。在“面向大众”定位的指导下，今天的柯达公司已经拥有上百亿美元的资产，遍布全世界一三0多个国家和地区的分公司。. 实践练习请您做下面的实践练习题。现假设空调市场上共有四类产品可满足不同客户的需要，分别是：窗式空调、分体式空调，柜式空调和中央空调系统。目标市场范围战略 特 点 范 例单一市场集中化战略 只生产某一种产品，专门供应某一消费群，此战略特别适合规模较小的企业 产品专业化战略 只生产分体式空调，同时供给家庭、宾馆、商场和剧院使用市场专业化战略 同时生产多种产品，专门供应给某一个消费者群 选择性专业化战略 同时生产多种产品，并把这些产品有选择地供应给那些对企业有吸引力的消费者群 全面

9、覆盖战略 为“每一个人、每一只钱包和每一种个性”生产产品为所有的消费者群生产各种产品适合追求领先的大公司 现有三类不同的消费者群：家庭、宾馆和商场剧院。请根据不同的目标市场范围战略、特点或者给出的范例，完成下表：参考答案：? 单一市场集中化战略只生产分体式空调，专门供给宾馆使用；? 产品专业化战略只生产某一个产品，同时向各个不同的消费者供应这种产品；? 市场专业化战略同时生产窗式空调器、柜式空调器、中央空调系统并把这些产品集中供给宾馆使用；? 选择性专业化战略生产窗式空调器供给家庭，生产分体式空调器供应给宾馆，生产中央空调系统供给商场和剧院；? 全面覆盖战略生产各种空调产品，销售给各类顾客群。

10、第一章 市场定位技能点2：如何全面掌握竞争对手 主 题 词 广告营销市场定位竞争对手分析适用情景 当市场定位中面对众多的竞争对手时，查看此技能。7 技能描述市场竞争条件下，某一个行业或者某一种产品往往会有许多竞争者，因此，在市场定位的过程中必须找出公司相对于其他竞争对手的优势，发现竞争对手的弱势，从而使定位更加准确有效。1了解竞争对手的市场定位如果竞争对手为数不多（如果为数众多，找出最主要的几个竞争对手），研究竞争对手的产品，收集他们的广告，并掌握他们在目标顾客的心目中所处的地位。分析竞争对手也是对自身市场定位的一种再认识。常识告诉我们，同一个位置不能容纳两个物体，人的思想意识也一样，您得寻找

11、出还未被竞争对手所占据的消费者的意识空间。为了更清楚地根据您收集到的竞争对手的信息（包括其成本和经营状况）来分析其定位，您可以提下述问题：（1）竞争对手争取的是市场上哪一块领地？（2）他们是用什么样的方式来使自己显得与众不同的？（3）在消费者眼里，他们是做什么的？（4）他们的产品是为哪类的消费者而生产的？（5）他们能为顾客提供什么效用的产品？（6）他们给消费者提供哪些产品？跟他们相比，消费者会怎样看待您的产品？（7）他们采用的是哪一种目标市场范围战略？2找到相对于竞争对手的优势相对竞争优势就是一家企业能够胜过竞争者的能力。这些能力有的是现有的，有的是具备发展潜力的，有的则是还可以通过努力创造的

12、。在收集竞争对手各种信息的时候，要不断地比较您的公司与竞争对手的不同点，无论是正面的还是负面的，只有这样才能更好地发现自己的优势。在分析自己相对于竞争对手优势的时候，可以从以下几个方面来考虑：（1）品牌。您的公司更有信誉吗？消费者对您的品牌认同吗？这对您的产品价值极为重要。例如，大多数的消费者认定某个牌子的香水为高质量的名贵产品，若将此香水装在没有名称的瓶子里，尽管香水还是那些香水，也很可能被视为质量低劣的产品。因为并不是所有的消费者都是鉴定大师，他们往往只看您的品牌。（2） 产品包装与标签。针对您的目标客户群，您的包装更人性化吗？是否适合目标客户群的心理特征？如对于年轻人来说，您的包装够精致

13、吗？对于女孩子，您的包装可爱吗？对于中老年人，您的包装会不会太花哨了？消费者对您的包装反应怎样？（3）使用性能。这对消费者来说是相当重要的一点。您的产品使用是否可靠？用起来方便吗？您的消费者花那样的价钱来获得这样的一种效用，他们会觉得划算吗？（4）销售与服务。消费者是否可以很容易就买到您的产品？您的产品出现在竞争对手存在的每一个地方吗？您是否通过增加服务性的内容来增加产品的价值？如送货上门，免费上门维修，或者在顾客购买了您的软件后提供免费的使用咨询（5）产品价格与质量。它们是否平衡？尽管消费者都知道“一分钱一分货”，但是，如果您用很高的价格给成长发育期的孩子提供一种极结实耐用的外套或者皮鞋，他

14、们是否会购买呢？一般人不会花很高的价钱去买一双只穿一年半载就不能再穿的鞋，尽管它能够穿上十年八年也不坏。除了以上五点以外，您还可以从别的方面来发现自己相对于竞争对手的优势，例如公司的形象，产品的创新等。3突出自己的关键优势在确立自身相对于竞争对手的优势时，您也会发现自身做得不够的地方。这时，您要把劣势尽可能给补上或者用别的方法掩盖或冲淡。最重要的是要突出自身的核心优势。记住，抓住您的优势，尤其是关键的优势，突出它们，从而发现可以独自拥有的领地，确定自己独特的市场定位。9 牢记要点掌握竞争对手从以下方面入手：_ 了解竞争对手的市场定位_ 找到相对于竞争对手的优势_ 突出关键的竞争优势突出多方优势

15、如果拥有多方面的优势，可以开发不同的产品，从而分别突出这些优势。宝洁公司分别推出海飞丝、飘柔、沙宣等多种产品来分别占领不同的洗发水市场：海飞丝洗发水定位为去头屑的洗发水，飘柔在使头发柔顺光滑上做足了文章，沙宣洗发水独特地提出了“锁住水分”的保湿因子概念。它们在消费者心中都留下了差别性的产品印象，使得该公司在有德国汉高、日本花王、英国联合利华等众多跨国公司共同竞争下的洗发水市场上独领风骚。. 实践练习根据本技能的学习，与竞争对手进行比较，找出自己相对于竞争对手的优势并填写下表。 我们的产品 竞争对手的产品 我公司产品的优势品 牌 包装与标 签 使 用功 能 产品与销 售 价格与质 量 服 务 其

16、 他技能点3 如何确定潜在的顾客 主 题 词 广告营销市场定位潜在顾客分析适用情景 当想确定公司的产品可能有哪些潜在的购买者时，查看此技能。7 技能描述潜在顾客往往不会立即就购买您的产品，尽管您的产品也是他们所需求的，但或许在某一天，他们就会购买。目标市场可以说是确定潜在顾客的一个大的范围，但除此之外，还要从以下几个方面来发现潜在顾客，这些都有助于使您的广告更有针对性。1抓住消费者市场的基本特点（1）人多面广，需求复杂。人的需求总是多种多样的，消费者的需求往往随不同年龄、不同性别、不同的生活习惯、不同的爱好而不同，而且还常常变化。例如，张三今天偏好您竞争对手的产品，明天却又偏好您的产品，这并不

17、是不可能的。（2）经常购买与零星购买并存。由于家庭储藏的地点、设备、财力和消费量不同，购买的频率也不一样。在外打工的人或许经常购买方便面，偶尔买点水果，而生活稳定的家庭往往会大批量地一次性购买食品。（3）购买力的流动性大。消费者的购买力总是有限的，他们总是对不同产品的需求满足程度和同类产品进行慎重的比较，因而导致购买力在不同的地区、不同的品牌和不同的企业之间频繁地流动。2掌握消费者的购买行为消费者的购买行为，是一个投入产出的过程。对于选好的目标市场，可以从消费者的角度来分析他们的购买行为。您可以试着回答下面的问题：（1）购买什么？为何购买？它们能满足消费者的什么效用？回答购买对象的问题。（2）

18、由谁购买？回答购买组织的问题。尽管每一个人都是消费者，但未必每一个人都是购买者，如以部门、学校或者家庭为单位购买。（3）何时何地购买？确定购买时机和购买地点。（4）怎样购买？回答购买方式的问题。例如，使用网络购买，邮购；单独一个人购买，与其他人一起购买等。（5）购买的频率是多大？即在一定时期内购买的次数。3留意潜在顾客的信息试着回想一下：（1）是不是常常有人打电话到您公司询问您的产品或者要求得到您公司的信息？（2）在公司参加商品展出的时候，是否常常有人在您的展台上转了一圈就走开了？（3）您是不是常常在营销部门接洽顾客后就失去他们的信息了？他们都是您的潜在顾客。您可以跟对待现有顾客一样，捕捉住他

19、们的信息。比如那些询问您公司产品或者服务的人，以及您的销售人员所得到的有关的线索，都是组成您的潜在顾客名单的依据。4进一步分析潜在顾客对于这些潜在的顾客，可以从他们那里得到公司广告效果的一些信息。例如，可以问他们是如何知道公司产品的，可以从他们那里了解公司的广告做得怎样。5建立潜在顾客随访体系有时候，需要建立针对这些潜在顾客的随访体系。除了通过销售人员对潜在顾客进行随访之外，还可以通过别的手段，例如电话或者邮件联系，向他们发出继续业务往来的邀请。6与其他公司交换信息在寻找潜在顾客的时候，还有其他的方式可用。您可以和其他公司，甚至是同行进行信息交换。因为在很多情况下，会存在一批对您的产品或服务不

20、太适合的顾客，他们或许有别的需求，或者买不起您的产品或服务。这时，您卖出已有的这些信息或者用它们来交换那些更适合您产品的顾客的信息是很划算的。抓住消费者市场的特点，掌握他们的消费行为，时刻留意那些可能带来顾客的信息，把自己不需要的顾客信息与别的公司交换，这样就能确定自己的潜在顾客了。9 牢记要点确定潜在顾客应该这样进行：_ 抓住消费者市场的基本特点_ 掌握消费者的购买行为_ 留意潜在顾客的信息_ 进一步分析潜在顾客_ 建立潜在顾客随访体系_ 与其他公司交换信息. 实践练习为了获得更多的潜在顾客的信息，试设计一张随访卡。参考答案：一张简易的随访卡随 访 卡日期：年 月 日姓名：公司： 其他联系方

21、式： 您感兴趣的产品或者服务：技能点4 如何选择市场定位策略 主 题 词 广告营销市场定位定位策略适用情景 当要选择适合本公司特点的定位策略时，查看此技能。7 技能描述市场定位策略有好几种类型，但您选择的具体策略都应该能准确反映目标市场、相对竞争优势、产品及其关键的效用这几个内容。选择恰当的市场定位策略，您可以从以下几方面来进行：1分析定位条件选择适合本企业的恰当的定位时，需要考虑的依据应该包括：（1）具体的产品特色。如豪华的歌舞厅可以突出其“高档”的特点；普通的餐馆可以宣传其“大众化”的特点；沃尔沃汽车公司（Volvo）提供更新更好的安全特色；德尔达航空公司提供宽敞的座位及免费使用机上电话等

22、服务。（2）特定的使用场合及用途。为老产品找到一种新的用途，这是为该产品创造新的市场定位的好方法。例如有家公司，原本把小苏打作为夏令营饮料介绍给顾客，后来又将其定位为冬季流行性感冒患者的饮料。（3）使用者的类型。可以先把产品引导给某个适当的细分市场，再根据这个细分市场的反馈来重新塑造产品的形象。例如国外某家公司将他们的某种啤酒定位为“瓶装啤酒中的香槟”，以针对较高收入阶层和广大的职业妇女，之后又重新定位于饮用量大的普通劳动者市场。2确立竞争优势选择定位策略的关键就在于选择正确的竞争优势。说到底，定位选择就是要找到相对竞争优势，再用某种恰当的方式把它们展示给消费者。现在假定您发现了许多潜在的竞争

23、优势，下一步就是要选出一两个优势用来确定定位策略。这时，您需要：（1）明确营销重点。在现代的市场竞争环境下，大量的信息被传递给消费者，因此每一种品牌都应该突出某一种属性并且将其作为关键属性。定位策略应当吸引更多的细分市场。例如，比彻姆公司的牙膏就强调提供三种好处：防蛀、气味芬芳和洁白牙齿。事实上，许多消费者使用牙膏都需要有这三种特性，关键的问题就在于怎样才能让消费者相信比彻姆的牙膏同时拥有这三种性能。比彻姆公司的解决办法就是给牙膏加上三种不同的颜色，以明确地传递给消费者这样的信号。（2）明确营销差异。应该明确需要要营销产品的哪项差异。尽管您的产品有许多与竞争对手不同的地方，但您应该选择那些能为

24、公司创造价值或者能加强市场定位的差异。这样的差异往往需符合下面的标准： 重要性标准，能够给目标客户带来高价值。 独特性标准，让客户觉得您的产品不一样。 优越性标准，给消费者提供更优越的性能或服务等。 可传达性标准，易于让消费者了解。 独占性标准，难以让竞争对手模仿。 可购买性标准，消费者能够买得起。3选择具体策略市场定位策略通常有以下几种，您应该根据本企业的具体情况进行选择：（1）初次定位。对于新成立的企业初入市场，或者新的品牌投入市场，或者产品进入新市场时，就要采用这种定位策略。初次定位时需要对细分市场和目标客户进行一定的调研，并分析市场上的竞争对手，找出您的竞争优势，才能进行准确的定位。（

25、2）再定位。再定位是为了改变市场对企业原有的印象，使得目标客户对其产生新的认识的过程。有时候，尽管企业的初次定位得当，但如果遇到别的竞争者的定位与您的企业相近，侵占了您的部分市场，或者消费者偏好发生变化，转移到竞争对手的产品时，往往需要进行再定位。这时最主要考虑的是进行重新定位的成本以及企业在新的市场位置上能产生的收益。（3）竞争定位。就是选择靠近于现有的竞争对手或者与其重合的市场位置，争夺同样的目标顾客。这种定位选择风险较大，不过一旦成功就可获得巨大的市场份额。这种策略并不一定要打垮竞争对手，即使大家平分秋色，共分市场也是很大的成功。不过这时得考虑，该市场能否容纳两个或者两个以上的竞争对手，

26、您要占据的这个位置是否和您的企业的能力相符合。（4）空档定位。这种定位策略就是寻找许多消费者所重视的，但尚未被您的竞争对手所占据的细分市场。例如美国玛氏（M&M）公司生产的巧克力具有不易在手中溶化的特点，于是该产品的广告语为“只溶在口，不溶在手”，从而给消费者留下了深刻的印象。不过，采取这种定位策略您必须明确：您找到的这个细分市场是否有足够多的消费者偏好这种特色的产品？（5）首席定位。人们头脑里最容易记住在众多竞争者中名列第一的企业，就跟人们最容易记住初恋情人的名字及其他许多第一次而不是第二或者第三次遇到的人或事一样。如果您的企业在某些方面能获得第一，就不妨采用这个策略。记住，使用这个策略时只

27、需要您的品牌或产品在某些有价值的属性上取得第一的位置即可，而不必非得在“规模”上最大。当然，您的这个“第一”必须能使人信服，否则效果往往会适得其反。（6）集团定位。当您在市场上不能取得某个第一或者某种独特的属性，而您的企业规模又足够大，就可以采取这种策略。例如美国克莱斯勒汽车就宣称自己是美国“三大汽车公司之一”，这使消费者觉得这三家汽车公司都是最佳的。当然，这些定位策略并不是完全独立的，可以选择其中的某一种或者其中几种的组合，此外还可以创造其他的定位策略。4向客户传达您的定位最后，就是采取适当的方式把定位传达到目标客户那里去。市场定位不光是纸上谈兵，选好了定位的策略之后下面就是将您的定位策略进

28、行实施了。9 牢记要点选择恰当市场定位策略的步骤：_ 分析定位条件?_ 确立竞争优势_ 选择定位策略_ 向客户传达您的定位丰田汽车最初进入美国市场时，困难重重，尤其是送去美国测试的第一辆小轿车“丰田宝贝儿”更是遇到了重大挫折。这时，丰田的经理们首先在识别美国市场的机会方面下功夫，这一工作的关键，是在市场细分与文化对比分析原理的指导下，大量收集系统的市场营销信息。通过调查，丰田公司发现美国人把汽车作为地位或性别象征的传统倾向正在逐渐削弱，其态度正变得更实用化，汽车在很大程度上被看作是一种交通工具。美国人喜欢腿部的活动空间大，容易驾驶且行驶平稳的美国车，但又希望能大幅度地减少拥有汽车的花费，例如较

29、低的购置费用、耗油少、耐用和维修方便等。丰田公司还发现消费者也认识到交通拥挤的状况日益恶化，因此希望能有停靠方便和转弯灵活的小型车。此外，丰田公司还发现了一个可以面向大众的竞争优势：建立一套卓越的服务系统。例如提供维修服务，就可以成功地打消顾客担心外国车买得起，用不起，需要时很难找到零配件的顾虑。综合上述研究结果，丰田已经能精确地勾画出一个按人口统计和心理因素划分的目标市场。针对这个目标市场，丰田设计出了一种新车光冠车（Corona），一种美国式的小汽车，外形更加小巧，使用更经济且维修更方便。. 实践练习请您做以下的实践练习题。1根据本技能点的学习，试着分析“实用范例”案例中丰田公司所使用的定

30、位策略有哪些，丰田公司是如何确定自己的相对竞争优势的？2复习本技能的知识，填写下表：市场定位策略的类型 适 用 范 围初次定位 再 定 位 竞争定位 空档定位 首席定位 集团定位 参考答案：1竞争定位，空档定位；2略。技能点5：如何运用品牌战略进行市场定位 主 题 词 广告营销市场定位品牌定位适用情景 当希望使品牌的名字体现产品的市场定位时，查看此技能。7 技能描述成功的品牌往往能使一家企业兴旺发达起来。而创立一个成功的品牌首先要给它选择合适的名字。您可以按照下面的步骤给品牌命名：1让消费者了解品牌含义品牌的名称是消费者第一个接触到的商品信息，要想让消费者记住您的产品，一定要在这几个字中给他们

31、以很深的感受。品牌的要点就是向消费者长期提供的一组特定的特点、利益和服务。在消费者看来，好的品牌就是质量的保证。在对品牌进行命名时，应该努力使您的命名能够向消费者表达以下几层意思：（1）品牌的属性。就是要让消费者知道该产品的特点，例如别克车代表了昂贵、优良制造、耐用、快捷等特点。（2）消费者利益。就是让消费者获得一种体验，例如“这个品牌的车具备了安全性和舒适性”。（3）消费者的价值体现。就是该品牌能够满足消费者的某种价值需求，如别克车所体现的高性能、安全、威信等就能够满足希望获得这些价值的消费者。（4）文化象征。既可以象征着您的企业文化，也可以象征某个地区或某个民族的文化。如麦当劳快餐就象征着

32、美国文化方便、快捷、干净等。（5）使用者个性体现。就是让那些使用该产品的消费者能够体现出他们的个性。如法国“香奈尔”香水出品的一种“孤芳自赏”男性香水，就是针对那些自信而成功的男士推出的。2选择品牌命名的方法在给品牌命名时，应该以品牌定位的原则为出发点，同时还能引导这一定位所确定的营销目标。您可以使用以下几种给品牌命名的方法：（1）目标消费者命名法。这种方法就是要明确地让人们知道，该产品的目标消费者是谁。例如上述“香奈尔”香水公司的“孤芳自赏”男性香水，就明确告诉消费者，该产品的目标消费者是那些成功而自信的男士。（2）产品情感形象命名法。这种方法就是让消费者看了您的品牌名称后受到情感的触动，从

33、而接受您的品牌。例如“太太口服液”、“田田珍珠口服液”就是通过塑造“温柔女性”的情感形象，迅速地对女性消费者造成心理上的深层冲击。（3）消费观念命名法。这种方法就是让您的品牌给消费者带去一种消费观念。如“孔府家酒”就是把“孔府”这一特定的空间、时间概念所包含的政治、历史、人文观念作为一种定位的诉求方式来给品牌命名的。3品牌命名中应注意的问题给品牌命名时，需要注意以下几点：（1）避免不吉利的数字和不吉利的语言。要做到这一点，必须对目标地区的习俗、方言有所了解，特别是当地人所忌讳的名词。否则，原本是好的命名也会产生意想不到的坏结果。例如东南亚一些地方“茉莉”与“没利”相同，广东一带比较忌讳“4”，

34、因为它们与“死”和同音，因此应当尽量避免。（2）使用已成名的品牌来给新产品命名时应注意新旧产品的属性不可冲突。如使用一种化肥产品的品牌去给某个新食品命名就很不明智，而像“金利来”这个品牌如果再去给女士皮包命名就会丧失消费者心目中“男人的世界”的形象。（3）不可让丑名远播。尽管要使一个品牌成名必须尽一切方法让尽量多的人知晓，但是万万不可借丑来扬名，也就是“臭名不可远播”。品牌的命名应该是健康的、积极的、向上的；此外还要合情合法，符合人们的道德观念，否则，您的品牌只会让人望而却步。现代化的生产条件使得许多同类产品的功能、属性往往很相似，甚至会出现您的产品跟竞争对手的产品一模一样的情况。在大家的产品

35、品质不相上下的时候，能给消费者留下深刻印象的品牌就能获胜，一个好的品牌能牢牢抓住消费者的心。9 牢记要点运用品牌战略进行市场定位的方法：_ 向消费者传达品牌的含义_ 选择命名方法_ 注意不要让人产生不好的联想在广东，旧社会的人们称小老婆作“阿二”，“阿二”在家的地位有别于专横霸道的大老婆。广东人爱喝汤，并且讲究煲汤进补，而小老婆总是比较贤惠，每天都煲好靓汤恭迎丈夫归来。因此，煲靓汤就成了“阿二”的拿手好戏。人们都认为作“阿二”的煲汤都有一手，于是香港的一家汤水店就以“阿二靓汤”来命名，结果一举成功，生意火爆，财源滚滚，分店越开越多，几乎遍布香港的大街小巷。. 实践练习以下的品牌分别能向消费者传

36、达什么样的含义：1高性能、安全舒适的别克车。消费者的价值体现 品牌的属性 消费者利益使用者个性体现 文化象征2方便、快捷、干净的麦当劳快餐。消费者的价值体现 品牌的属性 消费者利益使用者个性体现 文化象征3“孤芳自赏”男性香水。消费者的价值体现 品牌的属性 消费者利益使用者个性体现 文化象征技能点6 如何给产品选择定位 主 题 词 广告营销市场定位产品定位适用情景 当准备向市场投放产品时，查看此技能。7 技能描述确定本企业产品的特色和形象是实施市场定位的关键，因此，在企业产品投放市场之前，需要给它一个明确的定位。1明确产品的定义一只羽毛球拍，一块瑞士手表，一台IBM笔记本电脑都是产品；同时，理

37、发师给人理发，咨询公司给人出谋划策，汽车坏了人家帮您修理，这些服务也是产品。产品就是可供消费者选择、购买、使用或者消费以满足他们某种欲望或需求的实物或者服务。把这些“产品”推向市场时，您需要给它找一个合适的定位。2选择定位方式对于产品定位，您可以使用以下的方法：（1）价格定位。价格是市场营销手段中惟一产生收入的因素，也是消费者心中最敏感的因素。因此，合理的价格定位对整个市场营销活动的经济效益影响极大。对于价格定位，也有几种方法，如高价定位法，低价定位法，中价定位法等。 高价定位法。这种定位方法主要是瞄准收入高的消费群体。采用这种方法时，必须做到产品质优，服务周到，而且必须使得消费者能够实实在在

38、地感觉到。因为这时的目标客户都是一些高收入的人，这些人往往受教育水平较高，从而也就更加精明。否则，高价定位难以奏效。另一方面，高价定位法最好不要用在日用消费品上，这种消费品过高的价位往往会影响销路。 低价定位法。低价定位法常常用于对市场份额的占领上。俗话说“薄利多销”，这时，只要保证商品的质量就能较好地进入市场。当然，这种低价位的产品必须适销对路，能满足消费者的需求，否则，再低的价格也难以保证产品的畅销。通常，普通消费者对价格因素极为敏感，因此，以这种低价位的定位方式进攻市场，往往能够得手，成为其他商家强有力的竞争对手。 中价定位法。这种定位方法往往针对某个市场的中等收入阶层的客户群。一般的高

39、档市场让大多数人望而却步，而低档市场上的货物又往往没有质量保证而且种类比较单一，因此，对于中等收入阶层来说，折中的价位比较适合他们。价格是商家常打的一张牌，许多大的商家为了挤走市场上的其他竞争对手，往往压价倾销。不过，面对众多的商家打起价格战，您也可以独树一帜。如香港海马公司做的广告就是“勿讲价、勿折价，明码实价，不折不扣不降价”，反而招来了许多顾客。（2）功能定位。这种定位方法主要根据产品的实际效用来实施。通常功能强大的产品造价比较高，因此定价也比较高，而功能单一的产品有时不能满足消费者的需求。不过，多功能定位与单一功能定位也各有妙处，需要经理人根据公司发展的需要权衡利弊。例如在手表市场，瑞

40、士、日本的手表质量好，工艺高，但是功能单一；而香港手表的优势则体现在功能多样方面，如时装表、运动表、情侣表、里程表等等，它们也同样占领了相当份额的市场。（3）质量定位。俗话说“一分钱一分货”，质量高的产品往往价格也高。质优价廉的产品当然好卖，但并不是这么容易做到。所以，在生产开发某种产品时，把它们的质量控制在一个什么样的档次上很重要。许多消费者往往情愿花较低的钱去买一些质量稍微差一点的产品，因为对于他们来说，这种质量也够用了。这就是为什么尽管日本的电子产品质量很好，但是许多老百姓还是情愿买国产货的原因。质量定价这种定位方式是使用最广泛的一种了。消费者看中的除了价钱就是产品的质量。因此无数商家都

41、打质量的牌子。不过，当您在使用这种定位方式时，必须考虑到产品质量的边际效益，也就是更高的质量能不能带来更多的收益。若不能的话，那稍微低一点的质量也许会带来更多的利润。（4）款式定位。就是用一个恰到好处的产品造型定位，吸引细分市场上的某一目标客户群。这种定位方式主要用在那些造型会给销量带来较大影响的产品上。如服装市场就是这样，一款式样糟糕的衣服很难有好的销路。对于目标客户主要是女性的产品来说，精美小巧的外观设计更能吸引她们的视线。（5）其他定位方法。除了价格定位法、功能定位法、质量定位法、款式定位法之外，您还可以想出别的定位方式。如体积定位法，你现在的手机、笔记本电脑市场、小巧的体积会更受欢迎。

42、9 牢记要点选择定位方法：_ 价格定位法_ 功能定位法_ 质量定位法_ 其他定位法实用范例1：数年前，市场上有一种弹簧秤，它不但能称重量，还可以计算价格，显示温度等，加上外观大方，造型精美，成为当时市场上的主导产品。西部某家弹簧秤厂在研究了当时的弹簧秤市场后准备推出一种单一功能的弹簧秤。因为他们发现，许多人购买弹簧秤的主要目的是避免在市场上吃奸商们短斤缺两的亏，尤其是妇女们上街买菜更是如此；另一方面，功能多了成本高，卖价也高，容易损坏，体积还大，不便于随身携带。于是他们开发出的弹簧秤就针对这一点，具有单一功能，体积小，价格低，便于携带等特点。该产品推出之后一炮打响，迅速占领了这一块市场。这家公

43、司就是靠着功能定位获得了成功。实用范例2：中国人做客送水果是一种习惯，于是有些精明的农户在苹果成长的时候贴上各种吉祥的字，等到苹果成熟后，撕开这些贴条，苹果自然留下了这些字的痕迹，如“恭喜发财”，“如意吉祥”，“马到成功”等字样。这种苹果一经推出，迅速获得好评。美国一家农户更是把西瓜放在方形的盒子里生长，结果长出的西瓜全是方形的。这种奇特的西瓜成为各大市场和高级餐馆的抢手货，尽管西瓜以高出普通市场20倍的价格出售仍然供不应求。. 实践练习请您做以下的实践练习题。1试根据本技能点的学习，分析“实用范例2”里的农户用的是什么样的定位方法。2根据本技能点的学习，试分析下面的各个案例分别用的是哪种定位

44、方式？A如果您在百年老店“全聚德”吃烤鸭，会有一个专门的师傅为您“片鸭”，等到一整只鸭被“片”得只剩骨架时，您会发现，不多不少，正好是108片。价格定位法 质量定位法 体积定位法 B广西柳州一家公司推出一种微型棺材，雕龙画凤，既保留了传统棺材的特征，又增加了富丽堂皇的外观，此种棺材一经推出，便畅销东南亚。价格定位法 质量定位法 体积定位法C香港有一家叫做“拾宝城”的商店，店内商品琳琅满目，种类超过两万种，而且还不乏名牌产品，但是全部商品一律以10元出售。据透露，该城每星期售出的商品有一货柜之多。价格定位法 质量定位法 功能定位法参考答案：1略；2A质量定位法；B体积定位法；C价格定位法。第二章

45、 营销竞争战略和策略 技能点1；如何确定经营战略的任务和目标 技能点2 如何分析企业的外部环境 技能点3 如何分析企业的内部环境 技能点4 如何确定市场竞争的基本战略 技能点5 如何给产品定价 技能点6 如何制定分销策略 技能点7 如何制定产品促销策略 第二章 营销竞争战略和策略技能点1；如何确定经营战略的任务和目标 主 题 词 广告营销竞争战略和策略战略任务和目标适用情景 当开始进行营销战略的策划时，查看此技能。7 技能描述在进行营销战略决策之前，应该先明确企业的经营战略任务，然后，再把战略任务转化为具体的目标。? 明确战略任务企业的战略任务或许是以有效利用新投入的资源，谋求发展和增大为主题

46、，或许是以保持现有收益为中心等，这些需要根据企业的总体战略要求来考虑。明确战略任务时，应该确定企业的业务活动范围，企业的业务活动范围可以向行业范围、市场范围、地理范围纵向引申。这时，有三个问题需要重点说明：? 企业准备满足哪些需求? 目标顾客是哪些? 提供什么产品或者服务? 确定战略目标营销战略目标包括销量、市场份额、销售收入、盈利、产品开发等，他们将影响企业的产量、资金需求、研发开支以及日常运作的流动资金等。在企业的营销决策中，往往不会只追求一个目标。例如，您可以追求资金利润率、销售利润率、资金周转率等收益性目标；也可以追求销售增长率、市场占有率、利润增长率等成长性目标；此外还有资金比率、回

47、避风险、盈亏平衡等安全性目标，创新、信誉、形象等其他目标。? 建立层次分明的目标体系众多的目标项目组成了一个目标体系，它们从不同的角度、各个侧面反映企业的战略追求及业务活动所要达到的状况。在实践中，为实现某个大的目标，常常将它们细分为若干个小的目标，这样就可以通过不断地完成这些小目标来实现大目标。目标众多往往导致某些目标之间的不协调，甚至此消彼长，这时需要进行抉择。因为企业的资源是有限的，为保持各个目标之间的协调，应该把目标体系层次化，明确各个目标之间的因果关系或者主次关系，知道哪个目标更重要，哪个目标是次要的。? 使目标量化战略目标不能仅仅只是概念上的东西，您应该让员工们明确其具体的数量。例

48、如对于“提高投资收益率”这个目标，可以加上具体的数量与时间，让目标成为指标，这样就非常明确了。目标值的确定需要参考一定的标准以及本企业的实际情况，既不是遥不可及，又能保持自己的竞争力，同时还能激发员工的积极性。9 牢记要点确定经营战略的任务和目标：_ 明确战略任务_ 确定战略目标_ 建立层次分明的目标体系_ 让目标成为指标美国某电话公司的经营目标体系. 实践练习请您做以下的实践练习题。1试建立您公司的战略目标体系，并确定目标值。2根据本技能点，在确定战略任务的基础上，分别分析以下两个例子的业务范围。（1）对于一家汽车制造公司，其业务活动范围一般可以怎样确定：（2）对于一家为电视台生产白炽灯照明

49、系统的企业，试分析： 其顾客是： 需求是： 产品是：参考答案：1略2（1）为中、高收入的用户提供省油、节能（技术）的家用轿车（产品）。（2） 电视台； 照明； 白炽灯照明系统。技能点2 如何分析企业的外部环境 主 题 词 广告营销竞争战略和策略外部环境分析适用情景 当面对竞争性的市场制定营销战略时，查看此技能。7 技能描述现实的外部环境及其变化对企业的生存和发展有着极为密切的关系，成功把握外部环境的现状及未来的趋势，趋利避害，是企业顺利完成其战略任务的关键。构成外部环境的因素很多，大体可分为宏观环境因素与微观环境因素。1分析外部宏观环境宏观环境因素构成影响企业成败的营销机会与威胁，这种环境是企

50、业无法控制的。因此，经理人应该随时密切注意其变化并采取相应的措施去适应它。宏观环境因素包括：（1）文化环境。主要是教育状况、宗教信仰、风俗习惯、价值观念。（2）人口环境。一般指人口的多少，人口的地理分布、密度、流动趋势、年龄分布等。（3）经济环境。主要指经济发展状况、收入、消费状况以及与企业营销策划活动有关的行业状况及物质环境状况等。（4）科技环境。对于经理人来说，以下几个问题值得研究： 技术的进步及其对本企业的经营活动可能造成的直接或者间接的冲击 了解和学习新技术，采用新技术，开发新产品或转入新行业以求生存和发展 利用新技术，提高企业的服务质量和工作效率 新技术的出现给人们生活方式带来的变化

51、 国际市场经营活动中要对目标市场的技术环境进行考察（5）政治环境。主要指政策、法律、法规等。研究政治环境主要是为了了解政治、法律等对企业经营活动的影响。2分析外部微观环境微观环境是指与营销决策活动紧密相关、并直接影响决策者如何为目标市场提供服务的各种因素。微观环境主要包括：（1）供应商。您应该密切注意主要原材料的价格趋势，以免因供应原料涨价迫使产品跟着涨价，从而使预期的销售量降低。此外，您还应该注意供应来源的可靠性，以免影响产品的交货，进而影响公司信誉。（2）中间商。中间商包括销售中间商、储运公司、市场服务公司（包括市场咨询公司、市场调研公司、广告公司、信息服务公司等）和财务服务机构（包括银行

52、、信用公司、保险公司）等。（3）顾客。企业的顾客形成企业的目标市场，主要的顾客有以下几种： 个人与家庭 其他企业或盈利性机构 中间商 政府及非盈利性机构 国外买主（4）竞争对手。在市场竞争中，每一家公司都会遇到各种各样的竞争对手，无论是大公司还是小公司，都必须找到能与竞争对手相抗衡的营销战略。（5）公众。公众是指对于公司实现目标的能力而言具有实际或者潜在影响的任何群体。3得出外部环境分析的结论对于一家具体的企业经理人来说，从时间、费用和必要性来看，他不可能而且也没有必要对所有的环境因素进行分析。因此，您可以根据企业竞争战略任务的性质和要求，来确定特定的外部环境，然后集中人力物力，对影响较大的因

53、素进行调查和分析。经过对外部环境的分析，您应该明确以下几点： 有关环境因素将在何时发生变化？ 这种变化发生的可能性有多大？ 这种变化给企业带来机会还是威胁？ 应该采取何种对策？ 潜在的竞争对手将做出什么样的反应？4权衡环境威胁与市场机会的大小外部环境因素的变化结果，或者给企业带来市场机会，或者带来环境威胁。不过，在一定的时间内，企业可能面对多个机会，也可能面对多个威胁。但是，不管是机会还是威胁，它们都不是同等重要的，因此，您可以根据市场机会的大小或外部威胁的严重程度将其分为不同的类型加以考虑。（1）权衡环境威胁。无论是机会还是威胁，您都可以采用以下的矩阵组合形式对其进行分析。以下是根据环境威胁

54、的不同程度，企业应该采取的不同措施：I IIIII IV组合I：企业应处于高度的警惕状态，并及时制定相应的措施，尽量避免损失，或使损失最小化；组合II、III：应给予充分重视，制定应变方案，不能掉以轻心；组合IV：经常注意其变化，以便当它一旦有向以上两种组合移动的趋势时，及时采取对策。面对重大的环境威胁，您可以选择以下几种对策： 扭转或者限制不利因素的发生、发展。 通过改变经营战略或者市场营销战略，减轻损失。 转移威胁。总的来说，对外部环境的威胁，企业一般都是被动的。因此，企业自身生存能力应该得到不断增强，并积极发展，寻求和开发新的市场机会。（2）权衡市场机会。对外部环境因素变化造成的市场机会

55、进行分析，其方法与分析环境威胁一样，可以通过矩阵组合的方法进行权衡，这里不再展开叙述，留给读者自行分析。掌握以上对企业营销外部环境的分析，经理人在做出营销战略决策时就能够做到心中有数了。9 牢记要点分析企业外部环境从以下几个方面入手：_ 分析外部宏观环境?_ 分析外部微观环境_ 得出外部环境分析的结论_ 权衡环境威胁与市场机会的大小. 实践练习请您做以下的实践练习题。1仿照本技能点对环境威胁的分析，采用矩阵的方式就不同的组合进行分析。2竞争战略决策的外部环境分析包括哪些方面，分别包括哪些内容？ 个人与家庭 文化环境 供应商 人口环境 经济环境 竞争对手 科技环境 政治环境 储运公司 公众其中，

56、属于宏观环境的有属于微观环境的有3外界环境因素的变化会对企业的战略决策产生哪些影响，有哪些相应的对策？参考答案：1市场机会矩阵如图：I IIIII IV组合I：意义重大，可全力开发利用。组合II：改善自身条件，提高成功可能性，再考虑开发利用。组合III：值得一试或者搁置一边，静观其变。组合IV：静观其变。2宏观环境：、微观环境：、技能点3 如何分析企业的内部环境 主 题 词 市场定位竞争战略内部环境分析适用情景 当需要明晰自己的优势和缺点时，查看此技能。7 技能描述在市场竞争战略决策中，您应该认真分析自己的优势和弱点，熟悉本企业利用市场机会的能力，从而预测现有经营能力与将来环境适应能力。1分析

57、企业的经营能力对企业的经营能力进行分析，就是将现有的能力与目标机会所要求的能力进行比较，从而找出差距，并制定出缩小差距的措施。要将企业现有的经营能力与目标机会所需要的能力进行比较，您应该先了解企业的经营能力，找出反映这种能力的具体因素，并对照每一因素进行比较。企业的能力因素主要有以下几点：（1）市场营销能力，它包括。 企业知名度，信誉的好坏 市场占有率的高低 产品质量的高低、声誉的好坏 生产成本的高低 销售渠道是否稳定（包括生产者，各类中间商如批发商、零售商、代理商等） 销售人员能力的强弱 研究、开发、创新能力的强弱 地理位置的优越与否 是否占有原材料的优势（2）财务能力，主要包括以下几项：

58、资金成本的高低 筹资的难易 盈利能力的强弱 资金是否稳定（3）生产能力，主要包括： 设备的先进与否 是否有强大的规模经济效益 满足市场需要的能力 员工的素质 按时交货的能力 生产技术与制造工艺（4）企业的组织能力，它应该包括： 领导者的能力 员工的奉献精神 灵活有效的组织结构 把握市场情报、信息的能力等2给各个影响经营能力的因素评分对于以上这些构成企业经营能力的各个因素，您可以对每个因素的重要性进行打分，然后再汇总，得出企业的最大优势与最大弱点，找出哪些需要加强，哪些应该保持，然后制定相应的措施，再去实行它。从分析外部环境可以辨认出有吸引力的市场机会，这是“知彼”；而分析内部环境，则是“知己”。既“知己”又“知彼”，那么您在市场竞争中就能立于不败之地了。9 牢记要点分析企业内部环境从以下几个方面着手：_ 比较影响企业经营能力的几个主要方面_ 市场营销能力_ 财务能力_ 生产能力_ 组织能力_ 给各个影响经营能力的因素评分1996年，我国化纤市场变化多端，涤纶长丝和聚酯切片的价格几起几落，给企业和中间商冲击很大。福建化纤化工厂组织营销人员通过市场调查，广泛收集产品市场的信息。在调查过程中，所有的营销人员既是推销人员又是情报人员。他们在市场变化的第一时间，以业务报告等形式把市场信息逐级上报领导决策层，这样便形成了分散采集，集中使用情报的营销业务报告管理体系，从而为决策层把握