打开营销执行的九大玄关

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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第153页 共153页水浒行动-打开营销执行的九大玄关这是本探讨营销管理的好书，书中通过水浒人物的对话，栩栩如生地把执行中的细节展现给读者。作者用“理论和实例”相结合的方式，使读者轻松愉快地理解和掌握了本书的内容。这种大话的编排形式巧妙地将作者和读者的意愿结合在一起，这个过程正是探索了一种新的营销方法，读起来妙趣横生，是一本充满浪漫色彩的营销好书!第一章 业绩低迷令人忧 学习标杆找原因 真实的谎言 业绩是主导企业生存与发展的引擎，业绩是衡定企业成功指数的最佳工具，业绩还是检测企业肌体健康与否的重要参考值。业绩持续低迷，销售裹足不

2、前，是销售人员不够努力，还是广告投入欠缺，抑或产品定位不准冲破单向思维的桎梏，以系统观去发现和寻觅问题的根本解！第二章 留住客户留住金 投资客户赢芳心 明天你会不会来？ “客户是选民，客户的钞票是选票。”你能倾听客户的真情告白，满足客户的所愿所想，赢得客户的芳心回眸，你便能赢得盆满钵满。你为客户服务，客户助你成功，道理就这么简单！第四章 创牌不易保牌难 宣传得当收效高 酒香也要会吆喝 国外一位营销大师曾说：“不懂得做广告的产品，恰似美女躲在黑暗的角落里，向心仪的小伙子中暗送秋波，只会徒劳无获，暗自神伤。”广告无疑是刺激消费神经，缔结商家与消费者情缘的丘比特神箭，别出心裁的宣传手段，不仅能使企业

3、的每一块铜板用到实处，还能以低成本打出品牌。第五章 定价方略千千种 获利才是硬道理 心动，更要行动！ 最让商家烦忧之事，莫过于消费者心动而不行动！细察个中缘由，或因价格大大超越了消费者的心理承受极限，而行动迟疑；或因价格高不可攀，消费者如摘月亮般，跳着脚仍够不着，抓不到不合理的价格政策，无疑是对消费者的嘲讽和不尊重，也会让商家品尝颗粒无收的恶果。无论价格是走高端，还是行低端，最重要的是，如何才能撩拨起消费欲望，又能令其买单？第六章 销售能力在修炼 沟通打开销售结 1001次求婚 销售！销售！销售！没有销售，一切都是空谈！销售就是“同意认同同意”的过程，沟通充盈在销售路径的每一个节点上，明确沟通

4、之目的，掌握沟通之技巧，实现有效沟通，便能引领客户按你的方式行事，进而实现“惊险的一跳”销售缔结！青蛙王子就是这样与公主喜结良缘的！第七章 账款风险需警惕 现金平衡保生存 看紧你的钱袋 俗话说：“水能载舟，亦能覆舟。”应收账款之于企业，如同水和舟的关系，科学合理地发放信贷，将使企业这条大船快速高效地向前行进；而未加管控的滥施账款，则会陷企业于险途危局，四面楚歌的境地。“两鸟在林，不如一鸟在手”是控制账款风险，维持现金流平衡的至真训诫。第八章 量力而行稳操作 该出手时就出手 向完美妥协 有道是：“运筹帷幄，决胜千里”，在市场丛林战中，能屡屡胜出，所向披靡者，必是内外兼修，功力与技法精深娴熟，谋略

5、与行动相得益彰者。评判市场战略之优劣、好坏，不在于其有多完美光鲜，适合、实用、易操作才是硬指标！第九章 联体共生命运牵 得渠道者得天下 欢天喜地对亲家 “谁掌控了渠道，谁把握了终端，谁就占领了市场，获取了制胜权！”业已成为商家致胜之信条。厂家渠道各成员间“一夫多妻制”的婚姻，是否美满幸福，是否天长地久，缘自各方是否秉持“互信、共赢”的原则。低成本，快速扩张版图，要径与成本压缩，便是销售通路设计之精髓所在！前 言(1)谭晓珊 连载：水浒行动 出版社：地震出版社 x谭晓珊 一日，几位朋友相聚，席间论及企业营销执行中的难点和问题时，大家一个个摇头晃脑，显出愁苦不堪的样子。一家IT公司的销售经理紧锁双

6、眉，焦虑地说：“ 近年来，公司软件销售一直萎顿低迷，销售指标完成率不足50%，市场开发严重受阻，我们采用了各种手段激励销售人员，可销售业绩仍未见好转，这到底是何原因？”话音刚落，一家电子公司的小老板坦言：“ 我们是刚起步的民营小企业，资金和实力有 限，无法像实力雄厚的大公司那样，做大手笔的广告投入。然而酒香也怕巷子深，不宣传，公司的品牌和产品无人知晓，会大大影响销售工作，如何才能以低成本在最短的时间内，打造出企业和产品品牌呢？”“ 连年的价格大战把我们的利润吞蚀殆尽，现在我们是硬着头皮赔本赚吆喝，长此下去，再有实力的公司也经受不住，会被彻底拖垮的呀。”一位家电分销商大倒苦水，叹了口气后又道，“

7、 对于我们渠道商而言，赚得就是产品差价，原本这一利润空间就不大，还要背负起库存和账款的压力，不是进了大批货物销不出去；就是货员销出去了，货款却无法及时回笼，甚至出现大量呆坏账。唉，资金长期占压，现金流越来越匮乏，搞得我们举步维艰。”“ 讲到渠道，我刚经历了一场惊心动魄的渠道冲突。”一位电脑公司的大区经理有些激动地说，“ 事情是由某地一个实力较大的经销商引起的，此公无视渠道政策，根本不按理出牌，经常跨出自己的 势力范围到别的区域，以大大低于当地市场的价格倾销同一产品，不仅搞得各地区的经销商怨声载道，公司的价格体系也被一次次的亵渎和冲垮，甚至引发了渠道内部的价格大战。更可怕的是，许多与公司合作多年

8、的经销商对这一现状越来越不满，向我们威胁到，要么，立刻去除那个害群之马的经销商，并补偿他们由此遭受的经济损失；要么，他们就集体罢市，或哗变到公司竞争对手那边”“ 若是集体哗变事态就严重了，现在情况怎样？是否已得到平息？”电子公司的小老板关切地问。那位大区经理摇摇头，“ 唉，难呀，我现在是焦头烂额，到处扑火。”“ 营销中的问题多了去了，譬如，如何找到价格、利润与客户之间的契合点？如何对客户实施有效服务与管理，并让客户满意度持续提高？如何及时发现和控制销售中的不良行为？如何制定和设计营销战略，并使之更易于执行和实现？虽然我们在市场摸爬滚打多年，但每每碰到这些问题还是倍感棘手和头疼，解决起来也深感困

9、难。因为解决不好、处理不当可能引起并发症，后果不堪设想。”一位通讯公司的营销总监一脸困窘地说，听完大家陈述，我问道：“ 企业出现病症和难以解决的问题时，你们未找咨询公司来帮你们诊断吗？”“ 曾经聘请过一家咨询公司帮我们诊断业绩低迷的问题，虽然这一问题得到了缓解，但企业在运营过程中又出现了种种新问题。我们总不能一遇问题就找咨询公司吧，何况咨询费不低，不是大企业还承受不起呢。”那位通讯公司的营销总监说，“ 授之以鱼，可解一日之饥；授之以渔，可解一世之饥。倘若将鱼、钓杆和钓技放在一起让我选择，我更希望获得钓技。”众人频频点头附和，“ 咨询顾问思考和分析问题的整个过程，以及诊断原理和处理问题的方法，是

10、我们最想了解和掌握的。如果能将顾问的思考点简单直接地展示出来，并在实践中手把手地加以指导和教练，就能提高我们的决策判断力和处理问题、应对事物的能力了。”“ 说白了，你们是想撬开顾问的脑袋，学习营销执行力啊。”我半开玩笑、半认真地说，大家毫不掩饰地点了点头，接着我表情庄重道：“ 执行力愈来愈受到企业重视，GE公司在引进和考察管理者时，不仅强调精力(energy)、激励(energize)、决断力(edge)，还将执行力(execute)也加入人才选聘指标中。因为他们发现有些经理人，尽管精力充沛，能激励团队成员，并有很不错的决断力，但却无法使企业保持在一个最佳的状态，目标完成率也达不到100%，后

11、来他们察觉是这些人缺失执行力所致。很显然，没有执行力就不可能实现企业的既定目标，更不可能引领企业健康稳步的发展。”“ 营销执行是企业运营中最重要，又常被忽视的环节，是能为企业创造利润，完成目标值的根本所在。然而，营销执行力是企业管理者和每个员工必须具备，却又最难掌握的能力。各位试图通过透视顾问的思考方式和过程，来汲取营销执行力，想法不错，却不是件容易的事。”听我此言，众人脸上的表情立刻变得灰暗阴沉了，见他们这副模样我心里自然不好受，大家闲聊片刻，便各自散去此事一直盘踞在我脑海中挥之不去。一日，我面对书架表情茫然地坐着，双目不经意间落在了水浒传上，心里开始暗暗思忖：“ 水泊梁山好汉每一次出征，每

12、一次行动，外部环境都异常恶劣险峻，他们不仅要对付草寇流匪的侵扰，更要防范大宋官兵的清剿狙击；既要巩固现有的地位和成绩，又要不断向外扩张势力、壮大队伍。虽然物资匮乏、装备简陋，他们却能扬长避短，充分发挥自身优势，挖掘并整合所有可用资源，打败了一个个强敌，攻占了一块块市场，夺取了一次次胜利，迅速崛起并成长为一支所向披糜，令大宋王朝闻风丧胆的队伍。无疑他们是高效且具有执行力的团队！他们与众不同的行事风格和做事方法，不正是他们获取成功的重要保证吗？”前 言(2)谭晓珊 连载：水浒行动 出版社：地震出版社 x谭晓珊 我倏地从椅子上站起来，一边踱着步，一边喃喃自语道：“ 其实，商战营销与水浒行动之间有许多

13、类同之处：都要受内外部因素的制约，又必须突破这种限制和约束；都要在通盘考虑各种因素的情况下，制定切实可行的行动方案，又不能忽视每一个环节、每一个步骤、每一个执行的细节；都会遭遇重重障碍和风险，又必须保持创造性张力去攻克之”想到此，我脑中忽然闪现出一个大胆而奇妙的想法，于是，我微闭双眼，任思绪天马行 空，纵横驰骋起来，我仿佛看到：一辆敞篷吉普车从远处狂奔而来，车头上飘扬着缀有“ 新梁山”字样的旗帜，林冲像一名随时准备冲锋陷阵的斗士，手握方向盘，炯炯有神地直视前方，宋江犹如指挥若定的将军，坚毅果敢地站立于副驾驶座旁，燕青和李逵则各就各位，分坐于车后排，警觉地观察着周遭变化，一阵漫天黄沙过后，这辆吉

14、普车风驰电掣般地朝中原腹地狂野地飞奔而去“ 他们去中原做什么？又要去完成什么任务？”我在心里琢磨着，一阵轻风吹过，远远地传来一个声音：“ 我们新梁山要向东京挺进了。朋友们，请与我们一道去完成这次精彩的营销之旅吧！”谭晓珊2004年4月30日于北京第一章 业绩低迷令人忧 学习标杆找原因 真实的谎言 业绩是主导企业生存与发展的引擎，业绩是衡定企业成功指数的最佳工具，业绩还是检测企业肌体健康与否的重要参考值。业绩持续低迷，销售裹足不前，是销售人员不够努力，还是广告投入欠缺，抑或产品定位不准冲破单向思维的桎梏，以系统观去发现和寻觅问题的根本解！序 曲 又出发(1)就像地球是圆的一样，人们总是在始点与终

15、点之间来回切换，每一项任务的完结，每一个目标的实现，每一次挑战的结束，又意味着下一项任务、下一个目标、下一次挑战的开始。无论是企业，还是个人都是在不断拼搏、不断奋进、不断磨砺锤炼、不断挑战自我中演绎着成长的故事。出发，又出发，即是他们的写真“ 大河向东流，天上的星星参北斗哇，生死之交一碗酒啊，说走咱就走，你有我有全都有，水里火里不回头哇，路见不平一声吼，该出手时就出手，风风火火闯九州，风风火火闯九州”宋江、林冲、燕青、李逵四人脸上洋溢着喜悦的笑容，激情饱满地一路引吭高歌，他们正驱车向东京方向快速驶去。突然，一群大雁掠过头顶，宋江望着远去的大雁，眼睛有些湿润，百感交集，心潮起伏，思绪渐渐回溯到五

16、年前梁山兄弟公司是一家历经十年艰苦创业，成长迅猛，业绩优良，集黑、白家电与数码产品的设计、生产、销售为一体的民营高科技企业。公司自创立以来，更替了三代领导人，第三代掌门人便是“ 及时雨”宋江宋公明先生，其就任后，大刀阔斧地进行了一系列改革，并以德义为本，聚揽了天下一大批青年才俊和精英良将，公司上下齐心协力，在市场上纵横驰骋，所向披靡，战绩卓著，硕果累累，被业界称为是一颗冉冉上升的巨星。正所谓“ 枪打出头鸟”，梁山兄弟公司在市场上风头日健，与国际驰名的大宋集团公司在市场竞争中屡屡胜出，这下令狂妄自大的大宋集团CEO宋徽宗，不敢再小视这个山东境内的小字辈了。于是乎，大宋集团上演了一出敌意接管梁山兄

17、弟公司的闹剧。此举，立刻引得媒体力吹热捧，大宋上市公司的股价因此而暴收了七个涨停板，好景不长，该公司尚未从欣喜中收回银子，媒体便风头一转，兴灾乐祸地戏称这两家公司的并购是“ 两块巨大的石头抱在一起加速度地往下滚”。有道是：无风不起浪，媒体的戏言不无道理，自从梁山兄弟公司纳入大宋麾下，两家公司的摩擦日益加剧，甚至到了水火不容，互为敌视的境地。梁山兄弟公司原班108位中高层管理者不仅未受到重用，就连他们一年来东征西讨，南征北战，为大宋集团立下汗马功劳，本应赢得的赞誉和嘉奖也化为泡影。宋徽宗这般怠慢、歧视和不尊重人才的行为，太令他们失望和寒心了，致使公司上下怨声载道，人心涣散，士气低迷消沉。眼看年关

18、将近，众头领去意已决。这天晚上，一百单八将齐聚在阮小二的“ 九头虎”餐馆，大家推杯换盏间多了几分离别的惆怅和依恋。酒过三巡，菜过五味，宋江撑着黑矮的身体，从椅子上站了起来，举着酒杯，哽咽地说：“ 众兄弟齐心协力跟随宋某征战数年，不仅无以回馈各位，今日宋某不才，将众兄弟引入歧途，折了各位的职业发展前程，还亲手毁了晁总一手创建的梁山兄弟公司，宋某罪责难恕，罪责难恕啊！”宋江一脸痛苦难奈的样子，停顿片刻，又道：“ 这杯酒权当宋某向众兄弟赔罪。”说到这儿，他一仰头将一大碗二锅头灌进了肚里。黑旋风李逵见状，大步冲将过来，夺了宋江手里的酒碗，高声嚷道：“ 宋总休要自责，梁山兄弟公司落到今日关张的份，怪只怪

19、杀千刀的高俅、蔡京这些小人挡道，嫉贤妒能、压制人才，还有那个徽宗老儿两眼昏花，听信谗言，使我等不能被重用。更可气的是，他们还背地里骂我等为氓流草寇，真个是辱没人格。哼，既然他宋徽宗浊眼不识人才，老子便不给他干了！”“ 古语道：良禽择木而栖，良才择主而伺，凭咱兄弟们的本事，到哪儿不能闯荡出一番事业来，何必呆在这儿受那份窝囊气。来来来，莫说丧气话了，趁着最后的晚餐，大家开开心心地痛饮一杯。”营销总监豹子头林冲说完，众兄弟纷纷举起酒杯，清脆的碰杯声响彻“ 九虎头”餐馆林冲侧转身望着闷头喝酒的大华东区经理鲁智深，“ 离开梁山兄弟公司，鲁经理有何计划？”“ 我准备建一座化工厂，不过此事仍在酝酿中，尚未成

20、行，还不便大肆渲染。”鲁智深拘谨地说。“ 不管成行与否，林冲在此预祝你成功。”林冲诚心诚意地说。紧接着，林冲又悄声问坐在身旁的大西北区经理武松：“ 武经理，今后作何打算？”武松略显得意地说：“ 我打算在东京开一家健美俱乐部，地点已经选好了，今日与众兄弟话别后，明日我便赶赴东京。”“ 哦，恭喜！恭喜！祝你财源广进，日进斗金。”林冲两手抱拳，连连祝贺着。二位谈兴正浓，鼓上蚤时迁端着酒杯从人群中穿梭过来，一脸堆笑地问：“ 何事让二位仁兄如此高兴？”于是，林冲说起了武松要开健美俱乐部之事，时迁听罢，退后几步上下打量了一番武松，捻着山羊胡，故作深沉地说：“ 嗯，不错，不错，是干这行当的料！”逗得大家捧腹

21、大笑起来。笑声平息，武松盯着林冲和时迁，“ 你们二位准备到哪儿高就？”“ 我与宋总合计着创办一家软件公司，宋总依然执掌帅印，任公司总经理，我担纲营销总监一职。”林冲答道，“ 公司名称已想好了，就叫新梁山公司。”林冲答道。序 曲 又出发(2)“ 好一个新梁山公司，有承前启后，继往开来之意，好名字！”大家寻声望去，见梁山兄弟公司首席参谋官智多星吴用满面春风地走过来，微笑地望着林冲，“ 软件业是新兴的高科技产业，市场空间大，成长性好，还能发挥你之优势所长。不错！不错！”“ 看来我选择紧跟宋总、林总没错了。”时迁捻着山羊胡说。“ 噢，我明白了。”武松指了指林冲和时迁，恍然大悟地说，“ 原来你们又成一家

22、子了。”“ 还不仅于此，燕青、李逵、杨志和扈三娘也准备加盟新梁山呢。”时迁摆出一副很得意的样子，摇头晃脑地说。武松看了一眼林冲，将其拉至一旁小声说道：“ 我能向你推荐一人吧。”林冲微笑地点了点头，武松继续道，“ 虽然我那嫂子潘金莲与我哥武大感情不和，但工作能力和敬业精神都没得讲，也是名牌大学市场营销专业毕业，能否有幸加入贵公司？我知道这需要通过正常的招聘程序决定，如果你有兴趣，我会让她把简历E-MAIL过来。”“ 我们公司欢迎一切有才能的人加盟。如果你嫂子通过我们的考核进入了公司，咱们不又成了一家人吗？”林冲很“ 外交”地说。这二位边说边向吴用那边走去，“ 恭喜！恭喜！”他们刚走过去，就听到一

23、大伙人在向吴用道喜，林冲好奇地问：“ 吴先生有什么喜事？让我也高兴高兴啊。”吴用大大方方地答道：“ 我正在筹建一家管理咨询公司，不日即可开张营业了。”“ 果然是喜事！日后若有管理上的问题，万望吴先生不吝赐教哟！”林冲说道。“ 哈哈，林总监客气了，有用得上吴某的地方，请尽管开口。”吴用手捋长须道。说完，吴用举着酒杯走到宋江面前，表情庄重地说：“ 所谓 富不过三代，咱们梁山兄弟公司历经三代管理层的更替，走过了辉煌，由盛及衰，这或许是天意，您不用太自责了。再说， 塞翁失马，焉知非福，梁山兄弟公司尽管解体了，但咱们这帮浴血奋战、甘苦与共的兄弟还在，而且大家均找到了各自的发展方向和人生目标，这难道不值得

24、庆幸和告慰吗？”“ 吴先生言之极当！福兮祸所伏，祸兮福所倚，连年的征战厮杀搞得大家精疲力竭，现在好了，大家可以休养生息，重新调整自我，回头看看曾经走过的路，对前一阶段做一个反思和总结，为日后重振旗鼓，再度出征做好准备。”梁山兄弟公司副总经理卢俊义安慰道。“ 再度出征”宋江眼眶中噙着泪花，颇有几分感伤地喃喃自语着。林冲碰了碰宋江，“ 宋总，又想起了往事？”宋江不好意思地擦拭了一下眼睛，“ 哦，刚才看见一群大雁飞过，勾起了一段往事，令我有点感伤。”“ 嗨，那都是五年前的伤心事，早该抛至脑后了。”李逵不以为然地说。“ 大家是否还记得，五年前，咱们离开梁山兄弟公司，到东京创办新梁山公司时，走的也是这条

25、路，唱的也是那首歌，看到的风景也相同，而我们此时此刻的心情却与五年前大相径庭。正所谓年年岁岁花相似，岁岁年年人不同。”燕青感慨万端地说。燕青这一说，将大家的思绪又拉回到五年前出征东京的路上经过一番市场调研和分析，宋江和林冲决意将新梁山公司安置于东京，一是看中那里的市场环境和城市辐射力；二是直达大宋集团的巢穴所在地，以示与其对决到底。于是，他们与梁山众兄弟挥泪话别后，掩藏起感伤和悲泣，一天都不敢停顿，打点好行囊，携燕青、李逵打头阵，驱车向目的地进发。一路上，这四人一句话都没说，心情沉重地凝神望着窗外。进入东京地界后，他们脸上的表情变得愈加凝重起来，李逵忧虑地说：“ 唉，我们又要从零起步，此去不知

26、吉凶如何？倘若不能在东京站稳脚跟，不仅辜负梁山众兄弟的期望，还会遭世人耻笑，辱没我们已有的声名，到那时我们的处境会更窘迫，无颜见江东父老啊。”“ 李逵，你的消极情绪又上来了，咱们还未上阵，怎能讲这些灭我斗志，败我威风的话？”林冲横了一眼李逵，“ 别忘了，咱们都是久经考验的战士！想当年，咱们智取生辰纲，三打祝家庄，攻辽邦取方腊，连挫大宋哪一次行动不惊心动魄？哪一次行动不是大胜而归？”“ 梁山的兄弟都是打不倒的硬汉，无论是在恶劣险峻的自然环境中，还是与对手斗智斗勇的直面交锋中，都是英勇无畏、最有行动力的挑战者！不错，从物理属性来讲，我们是从零开始，又回归到了企业原始积累阶段，但从每个人的经历、经验

27、、心智来讲，则不再是个初始符号，而有极大的上升和跃进，这将使我们的行动力大大提高，并快速推进事业的发展。”宋江很自信地说。“ 很显然，这次重出江湖，再度出征，对我们既是一次展示自我能力，发挥自我价值，实现人生突破的机会，又是一次真刀真枪的市场实战检验。有道是骄兵必败，哀兵必胜，相信我们这支哀兵一定会重新崛起，赢得成功。”浪子燕青眼中放射出光芒，信心十足地说。“ 其实，达成目标，获取成功，最关键的两大要素是：执著的信念与正确的做事方法。前者代表了一种意志，许多人之所以与成功失之交臂，不是因目标太高远而难以实现，是他们根本不相信自己有能力实现目标，懈怠、辍弃而导致失败的。因此，执著的信念，坚强的意

28、志力，是成功必备的要素。”宋江表情严肃地看了看李逵，“ 后者则反映了一种执行力，即资源整合能力、环境适应力及危急应对与处理能力。”序 曲 又出发(3)“ 这些方面正好是咱们所具备的，不是吗？”林冲望着宋江。“ 林总言之极是！尽管梁山兄弟公司解体了，给我们造成了一定的心理压力，但只要我们不沉浸于过去的失败中，抱着从哪儿跌倒就在哪儿站起来的信念，凭我们的能力和多年征战市场的经验，加上我们良好的行事作风、超凡的执行力和独具特色的做事方法，一定能直面挑战，拿下东京。”宋江激动地说。“ 有道是：方法对了，事半功倍。正确的做事方法，意味着成功了一半。做事方法的好坏又体现了执行力的高低。好高骛远、莽撞行事，

29、必然会损兵折将，撞得头破血流，无功而返；妄自菲薄，畏首畏尾，则会信心不足，顾虑过多而丧失行动力并错失机会；仅用简单直线的方式思考，不用全面的系统观思考，行事未免幼稚和短视。”讲到这儿，宋江在每个人的脸上停留了数秒钟，然后绘声绘色地讲述了一个小故事宋代沈括所著梦溪笔谈权智中，讲了这样一个故事：北宋名将曹玮有一次率军与吐蕃军队作战，初战告胜，敌军溃逃。曹玮故意命令士兵驱赶着缴获的一大群牛羊往回走。牛羊走得很慢，落在了大部队后面。有人向曹玮建议，“牛羊用处不大，又会影响行军速度，不如将它们扔下，我们就能安全、迅速赶回营地。”曹玮未接受这一建议，也不作任何解释，只是不断派人去侦察吐蕃军队的动静。吐蕃军

30、队狼狈逃窜了几十里，听探子报告说，曹玮舍不得扔下牛羊，致使部队乱哄哄地不成队形。于是，吐蕃头领觉得机会难得，便掉头赶回来，准备袭击曹玮的部队。曹玮得到这一情报，便让队伍走得更慢，到达一个有利地形后，便整顿人马，列阵迎敌。当吐蕃军队赶到时，曹玮派人传话给对方统帅：“你们远道赶来，一定很累吧。我们不想趁别人劳累之时占便宜，请你让兵马好好休息，过一会儿再决战。”吐蕃将士正苦于跑得太累，欣然接受了曹玮的建议。等吐蕃军队歇了一会儿，曹玮又派人对其统帅说，“现在你们休息得差不多了，可以上阵打一仗啦？”于是，双方列队开战，仅一个回合，就把吐蕃军队打得落花流水。这时曹玮才告诉部下：“我扔下牛羊，吐蕃军队就不会

31、杀回马枪而消耗体力，这一去一来的，毕竟有百里之遥啊!我如下令与远道杀来的吐蕃军队立刻交战，他们会挟奔袭而来的一股锐气拼死一战，双方胜负难定；只有让他们在长途行军疲劳后稍微休息，腿脚麻痹、锐气尽失后再开战，才能一举将其消灭。”“ 优秀的领导者总有敏锐的嗅觉和锐利独到的眼光，并有一套判定市场上自己与竞争对手优劣形势的好方法。”燕青道。“ 如果自己处于优势，怎样都能将对手挤出市场，然而很多时候前途未卜，胜负难料，你对击败竞争对手根本没有什么把握，市场也看不出对己方多么有利，怎么办？”李逵眨动着小眼问。“ 最重要的就是收集市场、客户和竞争对手的情报，做到知己知彼，这对决策者做出明确判断非常重要。有的企

32、业为了保住自己的竞争优势，不仅随时关注本行业的动向与市场发展，还广泛收集竞争对手的商业情报。当所需资料都收集好了，市场却没有出现自己期望的发展态势时，便做出假相来迷惑对手，让其朝着自己希望的方向去行动。”林冲很有把握地说。“ 能发现并把握市场的领导者是优秀的领导者，而创造市场机会的领导者更是杰出的人才！”宋江坚定地说。沉吟片刻，又道，“ 除了把握与创造机会外，信念的作用更不可小视。信念可以铸就成功，小汤米的故事，也许会对我们有所启发。”有一个小孩听完有关儿童银行的介绍后，便向贷款负责人走去，并说道：“我是汤米，今年6岁，我想向你们的儿童银行借钱。”“你好汤米，贷款给小孩是我们的目标之一，而且到

33、目前为止，所有的孩子都还清了他们的借款。你要用这笔钱做什么呢？”贷款负责人问。汤米说：“我从4岁起，就认为自己能促进世界和平。我要制造一种贴在车后的缓冲贴纸，上面写着请为我们孩子维护和平，然后是我的签名汤米。”“我可以支持这个构想，你办完所有贷款手续后，我们会开一张支票给印制贴纸的厂商。”贷款负责人说。汤米很快办完了手续，临走时，贷款负责人送给了汤米一套推销致富的录音带，汤米每卷至少听了21次，并把所有内容铭记在心。录音带里有一句这样的话：“一定要先向顶尖人物推销。”于是，汤米说服父亲载他去里根的住所，汤米按了门铃，守门人出来了，汤米仅用两分钟，便把他的贴纸介绍得令人难以抗拒，守门人把手伸入口

34、袋，掏出1美元5美分递给汤米，“小家伙拿去吧，我要买一张。待会儿，我去把前任总统请来。”此后，汤米又寄了一张贴纸给戈尔巴乔夫，并在信中附了一张1.5美元的账单。戈尔巴乔夫很快给汤米寄来了1.5美元现金和一张他的照片，上面写着：“汤米，为和平勇往直前！”并签上了“米契尔戈尔巴乔夫总统。”“ 哇，这个小汤米真不简单，竟然把小小的贴纸卖给了美、苏两国的最高领导人！”李逵禁不住赞叹道。序 曲 又出发(4)“ 绝不放过任何一次机会，并从顶尖人物做起，这是推销致胜的关键，也是最难逾越的心理鸿沟，但只要勇敢地跨出第一步，实现从0至1的突破，既会增添成功的信心，又会积累获胜的经验。”燕青感慨道。“ 有总是从无

35、开始的，是靠两只手和一个聪明的脑袋创造出来的。”林冲耐人寻味地说，“ 事情虽有难易、大小之分，只要你有信心，并用正确的方法去做，总能获得成果。”宋江点头微笑着，“ 下面还有更精彩有趣的事呢！”于是，他继续讲述故事汤米的事迹见诸报端后，立刻成为倍受瞩目的小童星。一家电视台的节目主持人琼恩睿勃斯打电话给汤米，想邀请汤米上她主持的综艺节目。琼恩在电话里说：“汤米，我是琼恩睿勃斯，我要你上我拥有百万观众群的电视节目。”汤米说：“太棒了！”他压根儿不知道琼恩睿勃斯是何方神圣。“我会付给你300美元。”琼恩说。“太棒了！”汤米回答。由于反复聆听推销致富的录音带，汤米已深知个中诀窍，开始向琼恩推销并说道：“

36、琼恩，我只有8岁大，我不可能一个人去上你的节目，你可以顺便提供我妈妈的旅费，对不对？”“没问题。”琼恩答道。“还有，我刚看了一出富豪名士生活剪影的节目，提到在纽约时要住川普大饭店，琼恩，你会帮我们安排一切，不是吗？”汤米又说。“当然。”琼恩回答。“这个节目也提到，在纽约时要去一睹帝国大厦及自由女神像，你可以帮我们弄到入场券是不是？”汤米又道。“是的。”琼恩说。“太好了！我有没有跟你说，我妈不会开车？我们可以坐你的豪华轿车，对不对？”汤米得寸进尺道。“当然没问题。”琼恩爽快地说。于是，汤米上了琼恩的电视节目，他出色的表现大大折服了现场及电视机前的观众。汤米是如此帅气、风趣且率真，同时又是一个不凡

37、的自我激励者。他所说的故事，非常吸引人且具说服力，以至于观众当场就从皮包里拿出钱来购买贴纸。节目最后，主持人琼恩俯身向前问汤米：“汤米，你真的认为你的贴纸会促进世界和平吗？”汤米脸上洋溢着灿烂的笑容，热切地说：“目前为止，我只卖了两年的贴纸就使柏林墙倒了，我做得还不赖吧！”“ 哈哈，真是个聪明可爱的小家伙！”林冲忍不住赞叹道，“ 信心可以冲垮一切，如果你相信你能做到，并认认真真，踏踏实实地去做，奇迹终会发生。”“ 小汤米的推销术可谓熟练老辣，做得滴水不漏，实在令人无法抗拒，真是太棒了！”李逵眼中流露出羡慕的神情，随后又感慨道，“ 人生何处不行销，此话一点不假。如果我们每个人均能像小汤米那样掌握

38、高超的行销技法，做事就容易了。”“ 其实，在市场运作和营销活动中，有九大妙道玄关，销售仅是其中之一。”林冲郑重其事地说，“ 许多人在市场征战拼杀、摸爬滚打多年，每天与客户接触交流，时常与竞争对手过招对决，却并未找到市场感觉，更未领悟营销执行中的妙道玄关。不着边际的莽撞所为，不仅搞得自己疲惫不堪，信心大减，还使企业总在错误的轨道和盲点上运行，行动连连受挫，目标难以实现，陷入市场和财务双重窘境，最终被市场无情地淘汰出局。”众人听罢，默默在心里揣摩着个中滋味，随后李逵眨动着小眼问：“ 九大妙道玄关，听起来挺新鲜的。林总能介绍一二吗？”“ 唔，这可不是语言所能表述清楚的，需要在实践中不断学习、摸索、运

39、用和体会的。”林冲故作神秘地看着李逵，随即又兴奋地说，“ 我们重整旗鼓，挺进东京，不正是一次营销实战的大好机会吗？届时便能打开营销执行的九大玄关，淋漓尽致地感悟个中主旨、要义。”“ 相信这次出征，我们一定能拿到一张优秀的成绩单，并从中收获不少营销经验和心得。”燕青信心十足地说。沉默片刻，李逵认真地说，“ 铁牛明白了，虽然前路未卜，困难重重，不确定因素有很多，只要心中有信念，手里有方法，就能直面挑战，攻克难关，取得胜利。”听过此言，宋江心里暗自高兴，不禁即兴作了一幅对联，并朗声念道，“ 上联是：再征战金戈铁马占市场，下联是：又出发合纵联横取东京。”“ 好！好！”林冲、李逵、燕青异口同声地叫道，随

40、即，又一同冲着宋江笑道，“ 喔，还差一个横批。”宋江不慌不忙，微微一笑，“ 横批是：水浒行动！”想到这儿，燕青的嘴角略过一丝笑容，思绪又回到现实，他望着窗外迅速掠过的景致，心里暗自寻思着：“ 时光飞逝，一晃五年了，新梁山公司就像一辆性能良好的跑车，正快速急驰在高速公路上”业绩的心锁(1)开完销售会议，营销总监林冲回到办公室，感到有些疲惫，便将头和身体整个倚靠在高背皮圈椅里，微闭着双眼，静静地休息着突然“ 嘀铃铃”一声清脆的电话铃响，把他惊醒，他皱着眉，很不情愿地拿起电话，只听里面一个男子带着哭腔说：“ 林总，快拉小弟一把。”林冲听罢，脸上立刻绽放出笑容：“ 啊哈，这不是拼命三郎石秀吗？听到这么

41、熟悉的声 音好亲切哟。怎么样？现在石老弟在哪儿发财呀？”“ 见笑了，见笑了，上帝还没想照顾小弟呢。我如今在玉麒麟卢俊义的天竺科技公司，任销售总监。”电话那端的石秀说道。“ 哦，这么说你也在东京，那咱们兄弟又可常来常往了。呵呵，恭喜！恭喜！恭喜你高升了！”林冲连连祝贺道。石秀故意操着四川腔道：“ 有啥子恭喜的，我到这儿快大半年了，销售业绩却一直上不去，情况还越来越糟呢。”说到这儿，他轻轻叹了口气，“ 哎，卢总似乎对我也失去了信心，我是内外交困，整天就像抓瞎似的，不知如何是好。你这个八十万禁军总教头，在软件销售方面经验丰富，今儿想请你来帮我解解困，林总愿帮小弟吗？”“ 哈哈，几年不见，石老弟长进不

42、小，捧人的功夫也学会了。”林冲调侃道，“ 说说看，要我如何帮？”林冲很豪气地说。“ 这样吧，今天正好是周末，咱们许久未见了，我请你吃饭，届时再向你讨教有关问题。六点整在九头虎见，你看何如？”石秀说。“ 没问题，一定准时赴约！”林冲爽快地答应着，随即看了一下手表，现在正好是五点二十五分，离下班还差五分钟。他操起电话，分别给宋江、燕青、李逵打了一圈电话，约他们下班后一块与他去赴宴。黑旋风李逵一听有饭局，自然乐得合不拢嘴，刚一到下班时间，便催着大伙快走。于是，宋江四人开着吉普车向九头虎餐馆驶去林冲边开车，边问：“ 你们说，要扭转一家公司销售业绩不佳的局面，可以采取哪些措施？”李逵瓮声瓮气地抢先答道：

43、“ 通行的做法，有以下四种：”（1） 增加广告投入，加大促销力度；（2） 提高销售奖励提成，表彰销售明星，激励销售队伍；（3） 解聘业绩不佳的销售部负责人，从外引进和聘用新的销售主管；（4） 整顿销售队伍，销售团队大换血。“ 铁牛的四种措施，在一定时期可能会促进销售业绩提升，是否能从根本上改善销售业绩不佳的局面呢？我看未必，以上做法仅是解决了表层症状问题，要彻底扭转业绩颓势，最重要的是找出影响业绩欠佳的根本结。”及时雨宋江态度沉稳地说。“ 宋总言之极当！找到根本结，才能找到根本解。否则，盲目的行动，仅能带来短期的效应，对从根本上提高销售业绩，是于事无补。”浪子燕青附和道。李逵有些不高兴，瞥了一

44、眼坐在前排的宋江和与其并坐在后排的燕青，“ 二位的意思是说，俺铁牛的方法效用低，不能解决实际问题？要知道，这可是许多公司的经验总结！”“ 经验总结的确不假，收效又怎样呢？”燕青分辨道。林冲没理会这二位的争执，又问道：“ 销售不畅，业绩欠佳的原因有哪些呢？”沉吟片刻，燕青道：“ 造成销售业绩不佳的原因有多种，概括来讲，主要有以下八个方面”（1） 产品质量不过关；（2） 产品定位不准确；（3） 交货周期太长，供货系统不健全；（4） 产品定价与目标消费群体不适配；（5） 付款方式不够灵活方便；（6） 销售促进或广告宣传不到位或投入不足；（7） 销售能力和水平低，销售人员不努力；（8） 服务质量较差，

45、客户满意度低落。“ 既然影响销售业绩的原因各不相同，光靠简单的降价、打折，或是提高销售提成，显然是不能从根本上解决问题的。”林冲手握方向盘，眼睛盯着前方说。宋江清了清嗓子，说道：“ 的确如此，有时业绩问题并非销售问题，仅沿袭一种简单、直线的思考方式，肯定是不行的。我给大家讲一个小故事吧”一代魔术大师胡汀尼有一手绝活，在极短的时间内从复杂的锁中挣脱出来。英国小镇的一位居民，特别打造了一个坚固的铁牢，并配上一把看上去非常复杂的锁，请胡汀尼走进铁牢，表演“ 逃脱术”。胡汀尼接受了挑战，他穿上特制的衣服，走进铁牢，牢门“ 哐啷”一声重重地关上了。胡汀尼从衣服中取出工具，迅速开始工作。30分钟过去了，胡

46、汀尼还在专注于开锁；45分钟、一小时过去了，胡汀尼满头冒汗，仍未听到锁簧弹开的声音；两小时过去了，他依然受困于铁牢里。此刻，他已精疲力竭，沮丧地一屁股坐在地上，背靠在门上。不曾想，他却顺势从门里摔了出来。原来，牢门根本未上锁，那把看似复杂的锁只是个摆设。“ 呵呵，这位小镇居民真是故弄玄虚，把魔术大师都给骗了。”李逵笑道。“ 为什么这位魔术大师会上当受骗呢？”宋江问。业绩的心锁(2)“ 那是因为，他有一把心锁，先入为主的意识告诉他：只要是锁，就一定是锁上的。他太专注于这把具有象征意义的锁了，以致于将目标从逃生不知不觉转换成了开锁，本末倒置，迷失目标。”燕青答道。“ 开锁与逃生之间并不存在必然的联

47、系，这位大师长期处于开锁、逃生的氛围中，思维就像那个铁牢一样，固化其中，无以自拔。有些企业管理者也犯了大师同样的毛病，一旦销售业绩欠佳，欲振乏力，便将所有注意力都集中于如何刺激销售上，他们想尽办法开锁，用尽各种手段去激励销售队伍，或大量投放广告，大搞促销，然而收效甚微，即使有了一些起色，但不具持久性，有些做法不仅无以解决问题，还会弄巧成拙。”林冲说道。“ 是啊，业绩低迷，很可能是销售背后的原因所致。”燕青深有感触地说。宋江侧转身体，意味深长地看着李逵和燕青，“ 有时门并未上锁，只需用手推推门即可，而许多人却用复杂又高昂地代价去开锁，必然会徒劳无功。”李逵默默地听着，没有再说话。林冲打开车内音响

48、，一曲空灵、悠扬、妙曼的班德瑞乐曲荡漾跳跃在车内，四人沉静于其中，静静享受着这美妙时刻又行驶了五分钟，宋江四人到达了九头虎餐馆，在服务小姐的引领下，他们来到二楼的一个包间，刚一推开门，林冲便冲向独自坐在里面的石秀，兴奋地大叫着：“ 哈哈，石老弟光想着发财，来东京大半年了，也不和我们联系，不够朋友啊！亏了宋总时常惦挂你。”说罢，林冲给了石秀重重的几拳。石秀一脸惭愧地说：“ 未及时拜见各位兄弟，还望多多见谅！实乃工作太忙，心情又不好。哎，不说了，大伙快入座吧。”石秀热情地招呼着宋江等人。不一会儿功夫，菜品上齐，酒过三巡，菜过五味，大家寒暄了一阵后，石秀向大伙慢慢倒起了苦水CRM的郁闷(1) 天竺公

49、司是一家民营高科技公司，经营项目广泛，除了电脑、服务器及数字视频产品的研发、生产和销售外，两年前又上马了一个新项目，即CRM（客户关系管理）软件项目，为此公司特意成立了CRM软件事业部。公司开发的这套CRM是通用型产品，行业特色不鲜明，无法满足具有不同行业特点的客户需求。为了赢得客户，技术部也会根据客户需要，提供软件定制开发服务。产品定价以软件使用许可证的数量为基准，即10个许可证为一个定价单位，倘若用户购买的许可证超出10个，每超出一个，则加收一定的费用，除此之外，产品价格结构中还包括咨询费、培训费、实施费和系统维护费。很显然，公司的定价策略不够灵活，给客户在价格上的选择余地较小。在市场推广

50、上，天竺公司采用的策略是：举办专题演讲。公司每周在一家四星级酒店举办有关CRM理念和应用方面的专题演讲。销售人员一周内大部分时间花在从网上及其他渠道找寻潜在参会企业。由于公司强调要保证每期到会企业的数量，迫使销售人员仅从参会企业的数量上着眼，而未对受邀企业进行细分，往往是来了三十位嘉宾，就代表了十几个不同行业，以至于每期无法就某一个或某几个行业，有针对性地进行示范性讲演和产品演示，不仅使每期演讲的效果不理想，还使公司市场推广的目的难以达到。销售人员整天的精力几乎耗费在邀请参会企业上，对会后企业的跟踪、反馈、分析、评估和维护欠缺。在销售人员的意识中形成了：“ 为办会而办会，为讲演而讲演”，把公司

51、开展这项市场推广活动的目的颠倒了。以致像黑熊掰玉米似的，开发一批新客户，又丢失一批老客户，最后握在手中的客户寥寥无几。项目运作了两年，业绩一直不理想，不仅签单率低，失单、流单率高，即使好不容易拿到了一个项目，合同额也极低。销售人员在争夺客户的角逐中，常常是败北而归。该部门处于严重亏损状态，销售人员的积极性低落，销售队伍不稳定，人员流动率颇高。石秀把公司的情况介绍到这儿，看了看林冲等人，一脸惭愧地说：“ 卢总原本请我来，是希望我能扭转业绩低迷，经营不佳的状况，挽回企业败局。可我到任半年了，情况未见好转，似乎还更糟了。哎，我愧对卢总的信任呀，长此下去，公司肯定会砍掉这个亏损项目。”李逵自语道：“

52、看来这个问号产品，正在大量吸吮老奶牛的乳汁呀。”望着一脸痛苦的石秀，林冲安慰道：“ 有何事能难倒你这个拼命三郎呢？别太焦虑了，总会找到解决办法的。”“ 你到任后，面对业绩不良的状况，采取了哪些措施？”宋江盯着石秀问。“ 我从内、外两方面着手，对内整顿和激励销售队伍，提高销售水平；对外与销售人员一块跑市场，跑客户，了解销售进展、客户需求和销售中的问题。”讲到这儿，石秀从公文包里拿出几页纸，上面密密麻麻地列示着他所实施的具体办法，以及由此引发和发现的问题。现摘录如下：（1） 销售会议由每周一次改为每两天一次。卢总亲自坐阵，给销售人员灌输公司的经营理念和销售政策，与销售人员一道分析CRM市场前景，以

53、及公司产品在销售中遇到的问题一开始销售人员对此表现出高度的积极性，大家主动将自己在销售中的疑惑、问题，以及期望公司给予的支持一一道出。但数周、数月过去了，销售会议总是老生常谈，而销售人员的意见和建议绝大多数未得到解决。此后，销售会议变成了卢总一人唱独角戏，销售人员在会上表现出明显的消极懈怠情绪。（2） 进行销售技巧和销售能力培训。针对签单率低，失单、流单率高的现象，组织销售人员进行了五期销售技巧和销售能力的培训。然而，销售人员对此热情并不高，只是把培训当成一项差事应付而已。（3） 重新制定奖励政策，提高销售业绩提成比例。为了提高销售人员的工作积极性和工作热情，激励销售队伍，制定了新的奖励政策，

54、一方面将原有的业绩提成比例提高；另一方面，在奖励政策中强调团队协作，即在业绩提成比例中辟出一块作为团队协作奖，从而鼓励团队每个成员协同配合，共享资源。然而这项激励政策颁布后，并未得到销售人员的积极响应，收效甚微。（4） 整顿销售队伍，大量裁减销售人员。采取了以上一系列措施后，销售业绩仍未见提高，销售人员对工作越来越消极，整个部门处于沉闷低迷的氛围中。为了改变这种格局，也为了降低公司营运成本，必须重整销售队伍，清理一批消极怠工、长期未出成绩的人员。然而大量裁员后，这个部门处于更加死寂的状态，人心涣散，士气低迷，销售人员担心公司会取消CRM业务。余下的人员都各怀心腹事，为自己的未来寻觅着其他的出路

55、。（5） 与销售人员一道拜访客户，从中获得一手的市场和客户信息，并切实地观察和发现销售中存在的问题。在这期间发现，大部分客户不是拒绝CRM，而是不太了解CRM的应用前景，不清楚CRM能为企业带来何种利益，这就要求销售人员必须熟悉客户所在行业和相关业务，了解客户的需求和问题，从而有针对性地去引导客户，为客户提供实用、有效的解决方案。然而，在这方面公司的销售人员做得极其欠佳，因而对他们的培训显得尤为重要。CRM的郁闷(2)石秀看着林冲四人，“ 你们帮我分析分析，为何采取了这一系列措施，仍未扭转销售力不足，销售业绩不佳的局面，反而经营状况日益低迷衰竭？”沉吟良久，燕青先开口了，“ 会议不在多而在实效

56、。你们的销售会议，仅是卢总的一言堂，既没有明确的会议目的和主题，也没有严格的会议流程，漫无目的、老生常谈似的说教，自然会削弱销售人员的热情，并引起他们的反感。”看了看石秀的表情，燕青继续道：“ 召开销售会议之目的，无外乎三点”（1） 回顾市场动向和销售进展，检查前一阶段工作，部署下一阶段任务。（2） 发现和诊断销售中的问题，与销售人员一起分析问题，研究制定销售对策。（3） 激励销售人员，给他们鼓劲、打气，增加他们勇往直前的斗志。接着，燕青又道：“ 要使销售会议有成效，在会前，还必须明确五个问题。”“ 哪五个问题？请燕经理明示。”石秀追问道。燕青不慌不忙，条理清晰地讲解起来召开销售会议前，要明确

57、以下五个问题：（1） 本次会议的主题是什么？（2） 为何要召开本次会议？（3） 本次会议要解决的问题或达成的目标是什么？（4） 本次会议的流程是什么？（5） 针对会上提出的问题或任务，如何贯彻执行和监控？“ 嗯，有道理！如果每次销售会议前，都能做好以上工作，会议成效的确会大大提高，销售人员的积极性也会增强。马拉松似的会议实在令人烦，每次听到卢总不知疲倦，滔滔不绝地说教，我耳朵都快听出茧子了，何况销售人员。迫于权威，大家只好忍耐着，心不在焉地左耳进，右耳出。”石秀说道。“ 这个办法不错！事先拟定会议流程，确定会议主题和目标，这样既不冒犯卢总，又能高效地举行会议。”此刻，石秀脸上露出了一些喜色。林

58、冲大声叫着：“ 好！为石老弟解决了第一个问题干杯！”，于是，五个人一同举杯，“ 砰、砰”的碰杯声响了起来喝过一轮酒，吃了几口菜，林冲盯着石秀问：“ 你给销售人员培训前，是否分析过他们每个人的知识水平、知识结构、现实的需求，以及在销售中遇到的问题或迫切需要解决的问题？”石秀摇摇头，林冲又问：“ 你是否让销售人员明确了每期培训的目的？并得到他们的理解和认同？”石秀又惭愧地摇摇头，林冲笑道：“ 石老弟，这就是你的不对喽！仅从公司利益出发，而不从培训对象的实际需求入手，这样的培训怎能取得好的效果？”要取得良好的培训效果，必须从以下四个方面入手：（1） 对每个学员进行需求分析、问题诊断，找出他们在销售中

59、困惑和担忧的问题，同时发现每个人的优势和弱项，以及共性和个性的问题；（2） 制定符合公司市场战略的培训计划，设计针对每个学员的培训课程；（3） 严格按照培训计划和培训课程组织培训，随时听取培训学员的反馈意见，评估培训效果；（4） 将培训与绩效考核挂钩，以引起销售人员的重视。石秀听罢，不住点头称是：“ 林总所言极是！以销售人员的需求出发，有的放矢地实施培训，方能取得好的效果。在实际工作中，我们常以自认为正确的方式做事，并未考虑接受者的真实需要，这种不对接的操作，或遭遇强力抵抗，或产生消极懈怠。看来，有好的初衷，并不一定能达到好的效果啊！”说完，石秀举起酒杯，大声说道：“ 谢谢林总指点！这杯酒权当

60、小弟拜谢林总的。”说完，又一干而尽。宋江望着石秀，“ 贵公司实施新的激励措施，未得到销售人员的积极响应，想必是销售人员觉得这个诱人的果子，即使跳着脚也是根本摘不着的。”“ 为什么会如此想？”石秀不解地问。宋江郑重地说：“ 从一个局外人的角度来看，我认为有以下三个原因所致”（1） 销售人员对公司的品牌和产品认同度低，没有信心，从心理上对公司产品持否定态度。不战自败的心理，使他们不敢直面竞争对手，也使他们面对客户时，底气不足，无法赢得客户的信任和尊重。（2） 市场定位模糊不清，使销售人员犹如步入迷宫，没有方向地左冲右撞，无所适从。他们不知目标客户在哪里？应寻找和开发哪类客户？（3） 销售人员对客户

61、所在行业和相关业务知识的欠缺，使他们无法很好地与客户沟通，并准确判断出客户的需求和问题，以致令客户厌倦或不耐烦，不是被客户客气地请出门，就是再也没有下次拜见客户的机会了。销售人员遭遇到太多失败的打击，使他们对完成公司的销售指标没有信心。所以，无论贵公司采用何种激励手段，都难以激起他们的销售斗志和热情。“ 怎样才能激发他们的斗志，让他们乐意去摘那个诱人的果子呢？”石秀又问。于是，宋江耐心细致地讲解道：（1） 要使销售人员清晰地了解公司的市场战略和目标，并坚信这一目标包含着重大的意义和价值，同时与个人目标之间有着紧密的关系。CRM的郁闷(3)（2） 让销售售人员明确其责、权、利，让他们清楚地知道他

62、们该干什么，怎么干，将获得何种回报。（3） 提供强有力的内、外部支持，从内部来看，公司应提供一个合理的基础结构和优质平台。比如，更具行业特点，更加客户化的成熟、优质产品；产品价格与功能相匹配，给客户更多可选性；各部门协同配合，将目标设定在如何更好地支持销售工作，如何最大限度 地赢得客户，营造全员销售的氛围。从外部来看，公司应提供给销售团队完成工作所需的各种资源。比如，完整的产品宣传册、适合目标客户的产品演示版和讲演幻灯片等。惟有这样，才能使销售团队取得高绩效水平，使销售人员面对客户、面对竞争对手时信心倍增。林冲感慨万千地说：“ 没有不好的销售人员，只有不好的公司及运营平台。这话一点不假！许多公司业绩一出问题，便一味地埋怨销售人员不努力。其实，管理者应扪心自问：我们给销售人员指明了前进的方向和行动的目标吗？我们是否给他们提供了攻克对手，直取目标的心理和技能训练？我