公开讲座流程及注意事项

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1、公开讲座流程及注公开讲座流程及注意事项意事项知满天教育机构河北石家庄市场部22021/2/21讲座概念讲座概念: : 讲座是指围绕一个销售目的，在讲座是指围绕一个销售目的，在特定的时间段内，以群众媒体的方式特定的时间段内，以群众媒体的方式为主，其它方式为辅获取客户名单及为主，其它方式为辅获取客户名单及相关信息，通过相关信息，通过 沟通，约请客户在沟通，约请客户在某个既定的时间参加销售单位组织的某个既定的时间参加销售单位组织的关于所销售产品的讲座，从而到达签关于所销售产品的讲座，从而到达签约的目的。约的目的。癫痫病咨询专家的博客广州协佳癫痫病官网癫痫病最新治疗方法癫痫病最好的医院32021/2/

2、21讲座的作用讲座的作用: :v讲座是产生报名的方法之一，在办事处讲座是产生报名的方法之一，在办事处成长的不同时期和在一年的招生中不同成长的不同时期和在一年的招生中不同的时间都有着他不同的作用。的时间都有着他不同的作用。v运用在刚刚成立的办事处和办事处在淡运用在刚刚成立的办事处和办事处在淡季时可快速实现无报名的打破季时可快速实现无报名的打破v在旺季时可实现集中报名在旺季时可实现集中报名, ,进步转换率进步转换率黑龙江中亚癫痫官网长春成方癫痫病医院沈阳万佳癫痫病医院北京军海癫痫病官网昆明军海癫痫官网癫痫病资深教授西安中际癫痫病郑州军海癫痫病医院癫痫病咨询专家的博客广州协佳癫痫病官网癫痫病最新治疗

3、方法癫痫病最好的医院治疗癫痫病专科医院癫痫病能治好吗癫痫病的治疗方法最放心的癫痫病医院羊角风治疗权威医院 治癫痫的医院有哪些 最专业的癫痫病医院 最权威的癫痫病专家 治疗癫痫最权威的医院 癫痫病权威专家东北癫痫病能治疗好么昆明治疗癫痫较好的医院昆明治疗癫痫目前采取的治疗方法是什么42021/2/21参会对象参会对象: :v邀约上门未能成功的客户和上门未能邀约上门未能成功的客户和上门未能报名的客户。报名的客户。v主动提出想听公开课的客户。主动提出想听公开课的客户。v为了完成回款方案，而需要缩短回款为了完成回款方案，而需要缩短回款周期的客户。周期的客户。v在一定时间内，大量名单需在短时间在一定时间

4、内，大量名单需在短时间内完成转化。内完成转化。52021/2/21讲座的流讲座的流程是什么程是什么样的呢样的呢? ?62021/2/21制定讲座制定讲座计划计划获取客户名单获取客户名单及相关信息及相关信息 与客户与客户沟通沟通 会前会会前会讲座实施讲座实施 现场报名现场报名总结会总结会72021/2/21详细步骤详细步骤82021/2/21制定讲座方案制定讲座方案: :v各办事处根据市场实际制定讲座方案。各办事处根据市场实际制定讲座方案。v讲座方案包括时间、地点、内容、讲讲座方案包括时间、地点、内容、讲师及讲座指挥。师及讲座指挥。92021/2/21与客户沟通：与客户沟通：一次沟通：尽量的多掌

5、握客户的信息一次沟通：尽量的多掌握客户的信息二次沟通：二次沟通能实现上门那么按二次沟通：二次沟通能实现上门那么按照上门方式处理照上门方式处理三次沟通：要求三次沟通最迟三次沟通：要求三次沟通最迟在讲座前一天中午完成在讲座前一天中午完成102021/2/21一次沟通：一次沟通： 详细询问并记录客户的姓名、性别、年龄、详细询问并记录客户的姓名、性别、年龄、联络方式手机、座机、通讯地址、个人情况联络方式手机、座机、通讯地址、个人情况简况学历、高考分数、家庭环境、信息来源、简况学历、高考分数、家庭环境、信息来源、对于产品所关心的问题。对于产品所关心的问题。112021/2/21二次沟通：二次沟通：v二次

6、沟通前先分析一次沟通的客户二次沟通前先分析一次沟通的客户 记记录，从录，从 记录理解客户需求，考虑怎么记录理解客户需求，考虑怎么样就客户的问题来引导客户，拟定样就客户的问题来引导客户，拟定 思思路，不要盲目的直接打路，不要盲目的直接打 122021/2/21v 再对再对“思远双思远双N N做简介，引起客户深化理解做简介，引起客户深化理解“思远思远双双N N的兴趣的兴趣v 告之告之“象您这样想对象您这样想对思远双思远双NN有更深理解的家长有更深理解的家长和学生很多，应这些家长和学生的要求，我校已经安和学生很多，应这些家长和学生的要求，我校已经安排了在某个时候将举行一次针对排了在某个时候将举行一次

7、针对思远双思远双NN的免费的免费讲座，座位已经被预定了很多，如今还剩讲座，座位已经被预定了很多，如今还剩X X个座位，个座位，在此停顿一下，试探客户反响，主动要求参加的就在此停顿一下，试探客户反响，主动要求参加的就告之告之“那我如今就帮您预留座位并登记，详细的情况那我如今就帮您预留座位并登记，详细的情况讲座前我再另行通知您。讲座前我再另行通知您。v 除非是客户主动询问参加讲座要带哪些资料，否那么除非是客户主动询问参加讲座要带哪些资料，否那么不要在这个时候告诉客户带报名费。不要在这个时候告诉客户带报名费。v 对于不能决定的告之对于不能决定的告之“那您先考虑一下，请您决定后那您先考虑一下，请您决定

8、后通知我。切记限定时间。通知我。切记限定时间。v 记得告诉客户您的办事处记得告诉客户您的办事处 和私人手机。和私人手机。v 首先介绍自己首先介绍自己132021/2/21三次沟通：三次沟通：v 三次沟通前充分分析一、二次 沟通记录，剖析客户心理，明确哪些问题是对客户讲座后报名最有影响的， 沟通时对此问题简单分析，并告之讲座上会有详细的讲解。v告诉对方，“您好，我是思远双N的X老师，讲座即将召开，我们要准备相关资料，您看您这边是几个人过来？不要再询问客户是不是确定参加会议。v“因为参会人数比较多，所以我们要求是一个学生和一位家长参加。142021/2/21讲座主要解决的是哪类客户？讲座主要解决的

9、是哪类客户？提示：提示：A A类客户是来到讲座就能实现报名的，学费，已带三带类客户是来到讲座就能实现报名的，学费，已带三带。来到讲座现场可起带头报名的作用。来到讲座现场可起带头报名的作用。B B类客户是对学校本身还存在一定疑惑，需要通过讲座类客户是对学校本身还存在一定疑惑，需要通过讲座这样一个特定的场地、气氛渲染之下推动他报名。是这样一个特定的场地、气氛渲染之下推动他报名。是讲座主要针对转化的客户。讲座主要针对转化的客户。C C类客户是对报名意向不强烈的，通过讲座可到达宣传类客户是对报名意向不强烈的，通过讲座可到达宣传的效果，主要是起到衬托讲座气氛的作用。后期需要的效果，主要是起到衬托讲座气氛

10、的作用。后期需要继续跟进报名。继续跟进报名。 讲座主要解决的是讲座主要解决的是B B类客户类客户152021/2/21记得三带一告记得三带一告v得到肯定信息后告之客户所准备的资料：身份得到肯定信息后告之客户所准备的资料：身份证原件、复印件、一寸登记照片两张、学历证证原件、复印件、一寸登记照片两张、学历证明原件复印件，以及报名测试的明原件复印件，以及报名测试的350350元钱。元钱。v对于二次沟通没定下来参加讲座，又没在规定对于二次沟通没定下来参加讲座，又没在规定时间来电主动要求参加讲座的客户，三次沟通时间来电主动要求参加讲座的客户，三次沟通开门见山，直接询问是否参会。开门见山，直接询问是否参会

11、。v对于心态不是很好的客户不要谈及报名费。对于心态不是很好的客户不要谈及报名费。162021/2/21要要 点：点：v1. 1. 三次沟通完毕后，要求和客户建立一三次沟通完毕后，要求和客户建立一定的亲近关系。定的亲近关系。v2. 2. 分析客户心理，明确客户最大的需要。分析客户心理，明确客户最大的需要。v3. 3. 通知客户参加讲座时，提醒不要迟到，通知客户参加讲座时，提醒不要迟到，并详细告之客户乘车道路。并详细告之客户乘车道路。v4. 4. 打打 前要考虑，上次我说了什么，前要考虑，上次我说了什么，这次我该说些什么，每次沟通都要给客这次我该说些什么，每次沟通都要给客户新的内容，正确的引导客户

12、，牢记报户新的内容，正确的引导客户，牢记报名是最终的目的。名是最终的目的。172021/2/21v 5. 5. 咨询老师和一个客户的业务过程要完好，无特殊咨询老师和一个客户的业务过程要完好，无特殊原因，同一客户不得更换咨询老师继续业务过程。原因，同一客户不得更换咨询老师继续业务过程。v 6. 6. 追会时对于间隔追会时对于间隔 较远的客户，请使用以下的语言：较远的客户，请使用以下的语言：“您那里离我们这有两个小时的路程呢，我们的讲座您那里离我们这有两个小时的路程呢，我们的讲座是上午是上午9 9点点3030分开场，那您要辛苦了，早上要起早才分开场，那您要辛苦了，早上要起早才能按时到达呢，您能按时

13、赶到吗？能按时到达呢，您能按时赶到吗？v 7. 7. 三次沟通谈及让客户带报名费时，注意语言的表三次沟通谈及让客户带报名费时，注意语言的表达。让客户明白，带不带钱是客户的事，但是我们必达。让客户明白，带不带钱是客户的事，但是我们必须负责任的通知他她。须负责任的通知他她。v 8. 8. 每次沟通做好详细记录。每次沟通做好详细记录。要要 点：点：182021/2/21会前会：会前会：v讲座前会前会要求最迟在讲座前一天下讲座前会前会要求最迟在讲座前一天下午下班之前召开，由讲座指挥召集主持午下班之前召开，由讲座指挥召集主持并邀请讲师参加。并邀请讲师参加。v会前会必须安排好讲座的整个流程，会会前会必须安

14、排好讲座的整个流程，会议的施行实际上是按照预定流程紧凑而议的施行实际上是按照预定流程紧凑而且有序的进展。让客户跟着我们帮他设且有序的进展。让客户跟着我们帮他设定的定的“路一步一步的走下去。路一步一步的走下去。192021/2/21会前会的要求以及所要到达的目的：会前会的要求以及所要到达的目的：v 1.1.确定讲座日程安排，对参加讲座的工作人员进展合确定讲座日程安排，对参加讲座的工作人员进展合理的、明细的分工。理的、明细的分工。v 比方负责资料准备的工作人员要在讲座完毕后比方负责资料准备的工作人员要在讲座完毕后负责资料的回收，责任到人。负责资料的回收，责任到人。v 2.2.统计参加讲座的客户名单

15、。统计参加讲座的客户名单。v 3.3.分析客户，并对每位客户做预估分类。分析客户，并对每位客户做预估分类。 v A A 类为心态好，有明显报名意向的客户；类为心态好，有明显报名意向的客户；v B B 类为心态尚可，通过适当的引导和沟通能类为心态尚可，通过适当的引导和沟通能v 够实现报名的客户；此类为讲座主攻对象够实现报名的客户；此类为讲座主攻对象v C C 类为心态一般，尚未能确定其意向的客户。类为心态一般，尚未能确定其意向的客户。202021/2/21会前会的要求以及所要到达的目的：会前会的要求以及所要到达的目的：v4.4.搜集追访过程中的共性问题，反响给讲搜集追访过程中的共性问题，反响给讲

16、师，讲师针对这些问题对讲稿的内容做出师，讲师针对这些问题对讲稿的内容做出相应调整相应调整v5.5.分析近期市场同行的动态，充分预估同分析近期市场同行的动态，充分预估同行对我们讲座的影响，并针对所影响的方行对我们讲座的影响，并针对所影响的方面作出分析，提早想出解决方式面作出分析，提早想出解决方式 v6.6.统一口径，统一数据统一口径，统一数据212021/2/21会前会的要求以及所要到达的目的：会前会的要求以及所要到达的目的：v 7.7.会前会记录，包含以下数据：会前会记录，包含以下数据：v 预计参加讲座人数预计参加讲座人数v 预计讲座后现场报名人数，预计讲座后现场报名人数，v 预计讲座后延续报

17、名的人数，预计讲座后延续报名的人数，v 客户的分析简述以及分类情况客户的分析简述以及分类情况v 8.8.会前会会前会“统一思路：统一思路：v 但凡第一次讲课区域或讲稿更新后第一次讲座但凡第一次讲课区域或讲稿更新后第一次讲座前，讲师应在会前会完毕后将前，讲师应在会前会完毕后将PPTPPT讲稿翻开与当地同讲稿翻开与当地同仁特别是咨询老师共同梳理一遍，目的是到达思仁特别是咨询老师共同梳理一遍，目的是到达思想上的统一。想上的统一。v 同时也可根据当地特点参加咨询老师的意见，同时也可根据当地特点参加咨询老师的意见，进展重点或课务中需要突出部分的调整。进展重点或课务中需要突出部分的调整。222021/2/

18、21讲座会场的布置：讲座会场的布置：v1.1.会场的布置必须在讲座前一天完成会场的布置必须在讲座前一天完成v2.2.电脑要求电脑要求WINXPWINXP或者或者WIN2000WIN2000版本，安装版本，安装有有OFFICEOFFICE办公软件。电脑和投影仪要开机办公软件。电脑和投影仪要开机调试，音响和话筒要开机调试。调试，音响和话筒要开机调试。v3.3.白板和水性笔到位。横幅悬挂到位，挂白板和水性笔到位。横幅悬挂到位，挂图和相关资料悬挂或者张贴到位图和相关资料悬挂或者张贴到位v4.4.会场四周悬挂有关于就业的有代表性的会场四周悬挂有关于就业的有代表性的挂图。挂图。v5.5.设置展示台，摆放相

19、关的资料设置展示台，摆放相关的资料。232021/2/21讲座会场的布置：讲座会场的布置：v 6.6.讲座的课桌摆放不宜过多，以略超过参加讲座的客户讲座的课桌摆放不宜过多，以略超过参加讲座的客户数量为原那么。数量为原那么。v 7.7.参加讲座人员统一着装：白衬衣，深蓝或黑裤子，配参加讲座人员统一着装：白衬衣，深蓝或黑裤子，配统一领带，黑皮鞋，胸牌。女性配职业裙时穿长丝袜。统一领带，黑皮鞋，胸牌。女性配职业裙时穿长丝袜。v 8.8.会议物资提早一天准备齐全，充足。手提袋，笔，会议物资提早一天准备齐全，充足。手提袋，笔，便签，双便签，双N N宣传画册，招生简章，讲座反响表，答题纸，宣传画册，招生简

20、章，讲座反响表，答题纸，答卷，收据，报名表等答卷，收据，报名表等v 9.9.讲座地点的选择：交通便利，在当地有一定知名度，讲座地点的选择：交通便利，在当地有一定知名度，有一定档次，有相应的会议器材，费用适中的宾馆或者有一定档次，有相应的会议器材，费用适中的宾馆或者其它场所。其它场所。 242021/2/21友谊提示：友谊提示：v所有参会的老师请最少提早一小时所有参会的老师请最少提早一小时到达会场！同时请注意自己的着装！到达会场！同时请注意自己的着装！v讲座现场开场放映双讲座现场开场放映双N N广告片或介广告片或介绍学校的短片，或是部分就业信息绍学校的短片，或是部分就业信息252021/2/21

21、报道程序：报道程序：签签 到到领取资料领取资料引导入座引导入座引导客户进入讲座引导客户进入讲座会场就座时，按会会场就座时，按会前会分析的客户分前会分析的客户分类安排座次，有报类安排座次，有报名意向的往前安排。名意向的往前安排。有条件的可以安排有条件的可以安排号码，对号入座。号码，对号入座。262021/2/21讲座正式开场的时间不得超过预讲座正式开场的时间不得超过预定讲座开场时间定讲座开场时间1010分钟分钟272021/2/21简单寒暄，介绍讲师，并强调会简单寒暄，介绍讲师，并强调会场纪律。场纪律。提醒关闭通信工具或者拨到静音提醒关闭通信工具或者拨到静音状态。状态。保持会场的安静。保持会场的

22、安静。不要打断讲师的授课不要打断讲师的授课, ,会后我们会会后我们会有专人来解答各位的疑问有专人来解答各位的疑问. .会场请勿吸烟及随意走动会场请勿吸烟及随意走动。282021/2/21讲师开场正式授课讲师开场正式授课讲师授课时要求理性的分析讲师授课时要求理性的分析问题，适当的引导，有适度的问题，适当的引导，有适度的激情。同时要控制会场气氛，激情。同时要控制会场气氛，注意会场的客户反响。注意会场的客户反响。 292021/2/21讲座开场后我们应该讲座开场后我们应该做些什么事情呢做些什么事情呢? ?302021/2/21v继续追会。继续追会。v根据参会人员登记表，核实已经参加讲座根据参会人员登

23、记表，核实已经参加讲座的预定重点客户，分析其情况，并重新分的预定重点客户，分析其情况，并重新分配咨询老师和重点客户，确保重点客户可配咨询老师和重点客户，确保重点客户可以在授课完毕第一时间有咨询老师跟进。以在授课完毕第一时间有咨询老师跟进。v维持会议纪律、带头活泼会议气氛。维持会议纪律、带头活泼会议气氛。v讲座完毕后是可以现场报名的，但是讲座讲座完毕后是可以现场报名的，但是讲座前和讲座中一样是可以现场报名的。前和讲座中一样是可以现场报名的。v中途提早离场的客户，必须有人跟进。中途提早离场的客户，必须有人跟进。v控制进出会场的次数，不要过于频繁。控制进出会场的次数，不要过于频繁。312021/2/

24、21会后现场报名：v主持人再次强调填写反响表，交给工作人员主持人再次强调填写反响表，交给工作人员v咨询老师主动跟客户沟通，适当引导促使报名咨询老师主动跟客户沟通，适当引导促使报名v优先引导优先引导A A类客户，确保现场报名量类客户，确保现场报名量v测试测试v讲座完毕后直接离场而未与咨询老师打招呼的讲座完毕后直接离场而未与咨询老师打招呼的客户要有人跟进客户要有人跟进v讲师授课完毕后咨询时间不要超过讲师授课完毕后咨询时间不要超过3030分钟分钟322021/2/21本卷须知：v咨询老师答复以下问题时果断，自信，用肯定的咨询老师答复以下问题时果断，自信，用肯定的语气树立客户信心语气树立客户信心v咨询

25、老师在和客户沟通的同时，还要注意会场动咨询老师在和客户沟通的同时，还要注意会场动态态v引导客户，不要形成一问一答的方式引导客户，不要形成一问一答的方式v咨询老师不要坐下，不要一对多，一个一个来谈咨询老师不要坐下，不要一对多，一个一个来谈v每个咨询老师会有多个客户，不要在同一客户上每个咨询老师会有多个客户，不要在同一客户上浪费太多的时间，浪费太多的时间，A A类客户先谈，类客户先谈，B B类次之类次之332021/2/21钉子户的处理：钉子户的处理： 钉子户是指可能对我们的业务过程起相反钉子户是指可能对我们的业务过程起相反作用的客户，也包括同行派来的作用的客户，也包括同行派来的“间谍。对间谍。对

26、于此类客户的处理要分几个阶段。于此类客户的处理要分几个阶段。在前期沟通阶段，咨询老师要擅长识别，不让其在前期沟通阶段，咨询老师要擅长识别，不让其参加讲座，可以邀约上门直接沟通。参加讲座，可以邀约上门直接沟通。在沟通后但在讲座开场前觉察，要提早告之讲师，在沟通后但在讲座开场前觉察，要提早告之讲师，并告之各咨询老师，大家一起注意。并告之各咨询老师，大家一起注意。钉子户的讲座座次安排在会场的后排，并可以在钉子户的讲座座次安排在会场的后排，并可以在不影响其它人的情况下方便叫出会场。不影响其它人的情况下方便叫出会场。在讲座中发现的钉子户，采取合理，适度的方式在讲座中发现的钉子户，采取合理，适度的方式请出

27、会场，不要激起冲突，确保讲座顺利进展。请出会场，不要激起冲突，确保讲座顺利进展。342021/2/21讲座后总结：v会议指挥在讲座完毕后一天内召集参加讲座人会议指挥在讲座完毕后一天内召集参加讲座人员召开会后会，并总结员召开会后会，并总结v对于客户反响的某些关键性问题对于客户反响的某些关键性问题( (能影响报名能影响报名转化的转化的) )及时通报及时通报, ,并在【讲座总结表】如实记并在【讲座总结表】如实记录录v对于参加讲座未现场报名的客户分析其原因，对于参加讲座未现场报名的客户分析其原因，进展及时的跟进以及补救进展及时的跟进以及补救v分析讲座的成败，成功的原因，失败的原因，分析讲座的成败，成功的原因，失败的原因，以后怎么改进以后怎么改进v统计现场报名数量，计算转化率统计现场报名数量，计算转化率352021/2/21人有了知识，就会具备各种分析能力，明辨是非的能力。所以我们要勤恳读书，广泛阅读，古人说“书中自有黄金屋。”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，培养逻辑思维能力；通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，培养文学情趣；通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。有许多书籍还能培养我们的道德情操，给我们巨大的精神力量，鼓舞我们前进。