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1、会计学1教育培训机构课程顾问未到访客户跟进教育培训机构课程顾问未到访客户跟进第一页，编辑于星期二：五点 三十分。第1页/共17页第二页，编辑于星期二：五点 三十分。未到访未到访未邀约未邀约已邀约已邀约意向不明确意向不明确暂时无意向暂时无意向有意向，待定时间有意向，待定时间有意向，未定时间有意向，未定时间提前取消，另约时间提前取消，另约时间提前取消，未约时间提前取消，未约时间现场爽约，另约时间现场爽约，另约时间现场爽约，未约时间现场爽约，未约时间现场爽约，无法接通现场爽约，无法接通第2页/共17页第三页，编辑于星期二：五点 三十分。第3页/共17页第四页，编辑于星期二：五点 三十分。第4页/共1
2、7页第五页，编辑于星期二：五点 三十分。第5页/共17页第六页，编辑于星期二：五点 三十分。第6页/共17页第七页，编辑于星期二：五点 三十分。关注点的背后是需求点，例如家长如果关注某所小学的幼升小，那么背后的需 求就是“我的孩子能不能达到这个要求？”或“我的孩子该如何达到这个要求？”需求的挖掘可以参考提问技巧。不论是上次未能成功邀约，还是邀约后客户没来，绝大部分情况下，客户都是 存在明显或潜在的抗拒点的，抗拒点不仅仅是来自于沟通的事情，也来自于客 户自身的性格、思维和习惯。回顾之前的沟通，分析客户究竟是在顾忌什么。时间点时间点抗拒点抗拒点需求点需求点客户会对自己关心的问题感兴趣，也只有何谈客
3、户关心的问题才可以更好地切 入正式的沟通。关注点预判来自于根据上一次沟通的情况，以及客观的时间点。 关注点的背后是客户的焦虑以及解决焦虑的需求。关注点关注点第7页/共17页第八页，编辑于星期二：五点 三十分。判断上次的沟通达到了哪个阶段，避免缺乏基础的跳跃，或毫无意义的重复。第8页/共17页第九页，编辑于星期二：五点 三十分。回访绝不是仅仅询问这周有没有空，如果上一次没有答应你的邀约，那么这一回访绝不是仅仅询问这周有没有空，如果上一次没有答应你的邀约，那么这一 次绝大多数情况也会是一样的结果，客户只有当认可你、你的产品或你的机构次绝大多数情况也会是一样的结果，客户只有当认可你、你的产品或你的机
4、构 的价值，才会完成转变。结合客户分析，预先准备话题。的价值，才会完成转变。结合客户分析，预先准备话题。第9页/共17页第十页，编辑于星期二：五点 三十分。家长，有个事儿我想麻烦您一下，虽然我们没有见过面，但是我觉得我们还是有缘分 的。我想了解一下，你们学校家长会是什么时候啊？（一般家长会如实回答）太感谢了，正好关心一下，您孩子期末考得怎么样？家长，之前您报的班还没结课，我的态度和您一样，反正马上考试了，不妨看一看。 对了，这次期末考试，孩子成绩进步了多少？（问可以量化的问题）家长，这周我们这边的培优班正好进行阶段性评估测试，试卷是我们教研团队根据各 个名校的真题出题思路编的，之前也了解到您的
5、孩子很优秀，不过你们的学校参考意义不 是很大。我想如果要对孩子的层次有个客观的评估的话，可以做一下我们这份试卷第10页/共17页第十一页，编辑于星期二：五点 三十分。家长，上周和您聊完，有一块内容你提到了，但是我没聊太多，因为其实我有我的观 点，但是不是特别确定。这周我正好利用开会的机会找了我们这里最好的几个老师也就 是成功解决过这些问题的老师好好聊了一下，他们告诉我几个关键点，我想和您分享下家长，孩子考完试了吧上次考虑到孩子马上要考试，我们也不急这一两周时间，所以 也没和您细谈。现在成绩出来了，我觉得不论孩子考得怎么样，他下个学期就是新学年了， 其实X年级就我这边的学生来看，还是很重要的，他
6、们下学期重新分班了吗第11页/共17页第十二页，编辑于星期二：五点 三十分。家长，很高兴又和您通电话了，我是XX早教的X老师，孩子现在XX个月了吧？我们上周正好请了专家给我们这边的老师培训，刚好提到这个月龄段的注意事项，我 想和您分享一下家长，上次活动您后来没来参加真是太可惜了，很多家长做了XX测评感觉非常受用， 现场还对不同孩子的测评情况做了很详细的解读。您很重视这一块，虽然专家下回再来也 不知道是什么时候的事了，不过我自己就是学这一块的，我希望我们可以有机会聊聊家长，上次交流您表达过对于孩子潜力和效果的一些顾虑，我后来想了想，你的想法 很正常！我们毕竟还是要用结果来说话的，相信您也知道，我
7、们做的是培养孩子而不会筛 选孩子，所以我们这个周末有一场学员的画展/舞蹈演出，他们的家长之前和您一样顾虑第12页/共17页第十三页，编辑于星期二：五点 三十分。一次成功的回访不仅仅是达成邀约，将家长的意识推进了一步同样是有效的回一次成功的回访不仅仅是达成邀约，将家长的意识推进了一步同样是有效的回 访，因此每次回访需要回顾：家长比上次意向增强了吗？对我的印象有提升吗？访，因此每次回访需要回顾：家长比上次意向增强了吗？对我的印象有提升吗？第13页/共17页第十四页，编辑于星期二：五点 三十分。第14页/共17页第十五页，编辑于星期二：五点 三十分。第15页/共17页第十六页，编辑于星期二：五点 三十分。第16页/共17页第十七页，编辑于星期二：五点 三十分。
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