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1、长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。 住在富人区的她 北京语言大学21春“人力资源管理”商务谈判离线作业（一）辅导答案一.综合考核(共50题)1.夸大地介绍本组成员其目的在于让对手对我方的每一个成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。()A.错误B.正确参考答案：B2.双方在谈判中发自内心的利益追求必然是重合的。()A.错误B.正确参考答案：A3.对商品大加赞美的人未必就是买主，而对商品百般挑剔的倒极有可能是潜在的客户。()A.错误B.正确参考答案：B4.如果完全放松心情，对方会放松警惕，把信息在轻松谈判中暴露给你。()A.错误B.正确参考答案：B5.美商的报价跟日本商人和华商一样，
2、有较大的水分。()A.错误B.正确参考答案：A6.所谓的一揽子交易，就是指在谈判某项目时，不是孤立地谈论其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、工程、生产、销售到价格一起商谈，最终达成全盘方案。()A.错误B.正确参考答案：B7.谈判的最后往往获得的是一种次优的结果。()A.错误B.正确参考答案：B8.谈判的最高境界是双赢，即双方均要有利益的获得和满足。()A.错误B.正确参考答案：B9.谈判组组内相互支持的做法包括()。A.夸大介绍本组的成员B.肯定同事提出的问题C.对主谈要表示尊重D.实事求是地介绍本组的成员参考答案：ABCD10.中国的商务谈判一般以两人为宜，一方面一个人在谈，一个人可记
3、录或思考，另一方面两人可相互验证，使事情不那么复杂。()A.错误B.正确参考答案：B11.下列属于调研过程中商品的基本情况的有()。A.商品在产品生命周期中的地位B.产品在国际间的走向C.产品在国际间的趋势D.本国客户经营这种产品的竞争力参考答案：ABCD12.从目标角度讲，有可能出现以下哪几种议价情况?()A.对方对我方让步很重视B.对方对我方的让步无动于衷C.我们进行了让步，而对方进一步施加压力要求我方再做进一步让步D.对方对我方的让步产生怀疑，议价进入僵局参考答案：ABC13.根据客户的信用等级，在经济往来中的原则就是：优先基本户，培育一般户，保持连续户，严格掌握拒绝往来户。()A.错误
4、B.正确参考答案：B14.产品的竞争力综合地体现在下列哪些方面?()A.产品的质量B.产品的规格C.产品的价格D.产品的服务参考答案：ABCD15.尽管阿拉伯民族鄙视行贿受贿，但是阿拉伯商人还具有极强的行商性。()A.错误B.正确参考答案：B16.在实际的商务谈判中，出于保守己方商业秘密的考虑，客方一般不太愿意使用主方提供的通讯设备。()A.错误B.正确参考答案：B17.货源组织问题，从贸易实务角度出发，有两种情况，一种是谈判以前就进行货源组织，一种是谈判以后再进行货源组织。()A.错误B.正确参考答案：B18.从定量的角度对公平进行分析，其中包括()。A.心理感受的因素B.实际的获得C.博弈
5、的结果D.参与的过程参考答案：ABC19.商务谈判中，有时候过程的平等参与比结果本身更为重要。()A.错误B.正确参考答案：B20.谈判组主要有以下几种形式：()A.一对一的谈判B.集体谈判C.小组谈判D.无领导谈判参考答案：AB21.对于谈判人员的管理只能以管理者的管理理念为基础。()A.错误B.正确参考答案：A22.将可能性转化为现实性是谈判的哲学内涵。()A.错误B.正确参考答案：B23.80%的成交是在第四次谈判中达成的。()A.错误B.正确参考答案：A24.使谈判对手有一种相对优越感，让他感觉在他与你的谈判中，获得的是最好的之一。()A.错误B.正确参考答案：B25.在谈判中，为了达
6、到一个双赢的结果，具体可以采用以下的方法和策略：()A.尽量做大利益，避开利益冲突B.为对方着想，最终达到自己的目的C.消除对立D.分中求合参考答案：ABCD26.对于官方的大型的国际商务谈判，尽管谈判代表的语言能力很突出，依然通过翻译进行的原因有()。A.使得正式场合更加正规和庄重B.翻译能够赢得思考的时间和充当“替罪羊”，给予谈判者纠正错误的机会C.翻译能够提供仔细观察对方反应的时间D.有翻译能在气势上压倒对方参考答案：ABCD27.双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。()A.错误B.正确参考答案：B28.在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类
7、似于囚徒两难模型中囚徒的选择。谈判双方都有欺骗和反欺骗两种策略。()A.错误B.正确参考答案：A29.谈判的效益可以从以下哪些方面来加以考虑?()A.谈判的远期目标的实现B.商务关系的维系C.商务关系的发展D.眼前的财务目标的实现参考答案：ABCD30.欧洲商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。()A.错误B.正确参考答案：A31.谈判中，一线与二线的沟通很重要，二线授权来自一线。()A.错误B.正确参考答案：A32.交易前不仅需要详细的方案制定，还需要大量的物质准备。()A.错误B.正确参考答案：B33.合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作。()A.错误B.正确参考答
8、案：B34.日商在整理谈判文件时，有可能擅自加入未经双方协商的条款。如果己方在审阅时没有留心，就可能造成利益损失。()A.错误B.正确参考答案：B35.谈判程序反映谈判者的目标，所谓谈判程序是指先谈什么，后谈什么，把什么放在前面谈，把什么放在后面谈。()A.错误B.正确参考答案：B36.谈判中所占用资源的机会成本即所占用的资源用于其它用途所能够创造出的最大收益。()A.错误B.正确参考答案：B37.开局是非实质性阶段最重要的一部分。()A.错误B.正确参考答案：B38.在谈判中，要想追求自己的利益，就不能给他人以利益。()A.错误B.正确参考答案：A39.一般性资料的收集不是来自于一朝一夕，而
9、是一个长久用心积累的过程。()A.错误B.正确参考答案：B40.谈判组成员的年龄段，在20岁-60岁之间较为理想。()A.错误B.正确参考答案：A41.人的需求有不同的层次，物质的满足只是人的第一需求层次，虽然能够调动谈判人员的积极性，但是却不能长久稳定地维持。()A.错误B.正确参考答案：B42.要求对方进行价格解释时有两点：一是可要求对方提供整个报价，价格构成，为什么这么报，以及要求对方提供他报价的依据，如果更深一步，你可以要求对方提供计算价格，数字基础。()A.错误B.正确参考答案：B43.由于横向式涉及面广，议题变换容易，这时容易加剧讨价还价，纠缠枝节问题。()A.错误B.正确参考答案
10、：B44.多重计价法的分配原则：物品仍然归估价最高者所有，但是他的出价并不是其估价，而是比其余二人中的估价最高者的估价稍高的一个数即可;获得者仍然对其他二人给予补偿，但是补偿的计算方式不同于朴素法。()A.错误B.正确参考答案：A45.既然公平没有绝对的，只有相对的，那么对于公平的追逐，只能追求一种机会的平等。()A.错误B.正确参考答案：B46.作为一个比较正规的合同，至少要包含以下几部分内容：()A.合同首部B.合约主体C.合同尾部D.合同附录参考答案：ABC47.谈判的基础是通过调研所获得的材料，在调研过程中必须清楚哪些方面的内容?()A.市场供求情况B.市场变化情况C.商品的基本情况D.客户的情况参考答案：ABCD48.中山服也是正式场合穿着的选择之一，但是对于一个谈判团队而言，应该注意着装的统一。()A.错误B.正确参考答案：B49.在中国，从谈判地点来推测谈判双方的需求强度差异不太具有实用意义。()A.错误B.正确参考答案：B50.一对一的谈判对领导者而言，你交待下的事，容易使谈判人员尽力而为，对谈判人员，没有外力支撑，必须调动自己的主观能动性，调动自己所掌握的谈判策略，全力以赴。()A.错误B.正确参考答案：B
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