晨风农业开发

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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第54页 共54页摘 摘要你也在网上侍弄你的作物吗？那你肯定为不能享用自己的劳动成果而惋惜！现在，我们为你提供一个既能体验农业乐趣，又能享用自己劳动成果的一个好去处晨风农业园这一项目，是我们在把握中国农业发展潜力的基础上，并顺应现代人对农业新需求提出的。主要以对南阳农业生态园的的升级改造为起点展开，实行会员制管理，重点发展高效、绿色、循环农业生产，并将CSA（社区支持农业）（参见附录5）的发展模式（主要是份额销售）运用到开发中，附带提供农业旅游和送菜上门等服务。并以此为起点向农业产业化集团方向上迈进。我们这个项目最大的特点是在农

2、业领域创造性的提出这种服务模式，以上的会员制管理即是这个服务模式的主要内容，而绿色农产品生产和份额销售则是这种服务模式的产品保证。图1-1团队成员与开发公司领导合影为此我们专程到芜湖市鸠江区南阳村进行了实地考察，向当地村民、村委和农业开发公司领导详细询问了当地的情况（见调查分析一）并介绍了我们的设想。我们了解到当地政府有建设农业生态观光园的设想，但一直未获立项。开发公司领导听取了我们的项目计划后，对其产生很大的兴趣。因此我们计划与南阳村委和南阳农业开发公司合作对这个项目进行产业化运作。我们这个项目最大的优势是注意到城市居民对农产品质量问题的关注，生产绿色有机农产品；况且芜湖市场上的很大一部分蔬

3、菜为外地提供，而本地生产的蔬菜又存在质量差和季节性强等弊端，所以从市场需的潜力这方面来讲我们也是有一定优势的。再如为增加市民对我们的认同和信任，我们将在农业领域创造性的实行会员制管理；考虑到一些白领阶层和老人不方便买菜，我们将提供送菜上门服务等。针对我们独具特色的产品与服务，我们确定以中高收入的人群为目标消费人群，相应的我们确定高档生活小区和别墅区为目标市场。虽然农业是一个利润低且风险大的行业，但我们仍有很多赢利点。一方面，我们提供的独具特色的产品与服务可以为我们增加利润；另一方面就是政府的支持，尤其在资金上政府在农业领域设立了一些相关项目基金和财政补贴（参见附五）等，我们将考虑申请这些基金和

4、补贴，以弥补我们资金不足的问题。从资金方面，前期我们主要考虑通过团队成员集资、南阳农业开发公司、南阳村村民入及社会入股或吸收风险投资募集。后期我们主要通过公司的资金积累和贷款维持项目运转和扩大经营。另外，我们还有的一大优势就是我们团队的队员分别来自法学、市场营销、人力资源管理、计算机、社会工作和历史学专业，各有所长，可以优势互补，形成一个运转高效的团队。目 录第一章 项目概述5第二章 公司概况10第三章 产品与服务14第四章 调查分析17第五章 市场分析25第六章 竞争分析29第七章 经营战略33第八章 营销策略34第九章 风险分析及对策39第十章 财务分析41第十一章 项目实施方案50附录1

5、：调查问卷53附录2：鸠江农业生态园照片54附录3：有关农业的法律政策55附录4：有关支持大学生创业的政策55附录5：有关农业的项目基金及补贴56附录6：CSA简介56附录7：团队成员简介56第一章 项目概述一、项目背景（一）传统农业生态园需要升级改造芜湖及其周边地区农业现代化水平低，更不具备生产绿色有机蔬菜的条件。以鸠江农业生态园为例，这个生态园当初以发展生态农业为导向，主要发展蔬菜、花卉和苗木等产业。但在十几年后的今天，却陷入了生产方式和管理模式落后的困境： 在生产方式上，主要以普通塑料大棚和手工劳动为主；农业机械方面，主要有简易喷雾器、手扶拖拉机等简单的机械，生产方式落后（参见附录三图2

6、-4）； 尽管成立有南阳农业开发公司，但公司所起的作用小，主要为园区的农业生产提供水电等基础设施。在生产和销售等环节没有起到相应的作用。 在管理模式上，主要采用将土地租赁到户，农户在村委指导下自主经营的方式。这样一方面管理松散，无法发挥农业的集聚效应。（二）芜湖市场绿色有机农产品紧缺从芜湖市场的蔬菜供应情况来看，尤其是一些绿色无公害蔬菜，主要以外地供应为主。这样，一方面会降低蔬菜的新鲜程度，影响蔬菜的口感和营养价值；另一方面，也会增加蔬菜的成本，使芜湖市场的蔬菜价格过高。而且，本地的蔬菜生产者主要以小农为主，产品质量不高，而且季节性较强，不能满足市场需求。因此，我们认为在当地发展绿色无公害蔬菜

7、生产一定会有很大的市场潜力和竞争优势。（三）随着生活水平提高，人民产生新的消费需求随着人民生活水平的不断提高，回归农业，体验田园生活，享受绿色无公害农产品，成为越来越多人的追求。但对于这些消费者的新需求市场却不能满足，这也为我们这个项目提供了很好的机遇，更为我们参照CSA模式发展提供了条件。二、项目概述基于以上分析，并着眼于农业的全面可持续发展，我们提出以现代化手段对传统农业生态园进行改造为中心环节的农业资源综合开发这一项目。另外，我们得知在国内正悄然兴起一种新的农业模式CSA，即社区支持农业（Commmunity Supported Argiculture）（详见附五）。它是顺应现代人对农业

8、的要求而出现的，在国外已越来越受到人们的欢迎。近几年，随着人民生活水平的提高，CSA在我国迅速发展起来。其中以人民大学博士石嫣主办的“小毛驴市民农园”最为典型，这为我们提供了很好的现实践借鉴。因此，我们设想：以对南阳生态农业园进行升级改造为中心，以发展绿色有机蔬菜和畜产品生产为主要内容，以市场为导向，以技术为支撑，实行会员制管理，参照CSA的运行模式，通过建立农业资源综合开发公司对农业资源进行综合开发利用。针对这一项目，我们将分三个阶段进行产业化运作：第一阶段：重点发展蔬菜种植和畜牧养殖，为以后的发展积累资金和经验。另外，利用现有资源发展农业旅游项目。此阶段估计需要3年左右的时间。同时，我们将

9、借鉴CSA农场的模式，建立一个基于芜湖市场的CSA运作模式。 第二阶段：进一步扩大蔬菜种植的规模。但此阶段的重点放在发展农产品加工上，这样可以延长产业链，提高农业生产的效益。此阶段大约需要2年左右的时间。第三阶段：在市场的导向下对农业资源进行综合开发，全面发展农作物种植、畜牧养殖、农产品加工和农业旅游等项目，实现本项目的开发目标。关于这个项目的运作模式如左图所示：关于这个项目的产品与服务，从市场角度讲，我们主要提供绿色、有机蔬菜和畜产品等。另外，我们将发展农业旅游项目，为市民提供旅游休闲服务。为解决有些市民如企业白领、老人等买菜没时间或不方便的问题，我们还将提供蔬菜配送服务。最后，在项目的优势

10、方面，开发生产绿色无公害农产品、发展农业旅游和提供送菜上门服务，弥补这方面的市场空白、解决蔬菜价格过高问题固然是我们这个项目的几大优势。但我们以为，这个项目的核心优势是指导我们的创业理念：把握时代脉搏，利用现代化的手段改造农业、服务三农！即我们希望能以此为中国农业探索一条新的发展道路。图1-3队员采访菜农 图1-2团队成员向开发公司领导介绍项目为了更好的了解芜湖本地农业园的发展情况和市场情况，为我们的创业决策提供参考，我们从生产、消费和销售三方面行了深入的调查。在生产方面，我们三次走访南阳农业生态园、村委和开发公司领导以及菜农，并与他们进行了深入交谈，了解了他们发展蔬菜种植的现状以及面临的一些

11、问题，并把我们这个项目向他们做了大体汇报，得到相关领导的认可。具体分析及市场和销售方面可见调查分析。三、项目因素简介（一）CSA农场这是我们在发展的第一阶段的主要任务之一。计划在第一阶段利用10亩土地进行这个项目。另外，基于芜湖市场的具体情况，解决CSA模式在芜湖市场运行可能遇到的阻力，我们在普通份额和劳动份额之外开辟服务份额，以满足更大消费群体的需求。（二）实行会员制管理 为了增加消费者对我们的认同和信任，我们计划实行会员制管理，即只要在我们农场拥有份额的消费者皆可以成为我们的会员，我们将为其制作专门的会员卡和建立会员档案，并为其提供免费参观农场等会员专项服务。这如果能运作成功，将是农业领域

12、的一个创举，也是我们这个项目的亮点之一。（三）发展高效、绿色、循环农业主要是以市场为导向，通过利用本地区的资源和引进技术发展高科技副业和经济作物种植业。副业产品和经济作物种植业产品经济效益好，而且我们所选区域临近城市，有广阔的市场，发展副业和经济作物种植业可以增加收入，提高资源利用的经济效益。这是我们公司的主要收入来源之一。（四）体验农业随着人们生活水平的提高和消费结构的升级，农业的欣赏价值越来越受到重视。回归农田、体验农业受到越来越多的人的青睐。我们在前期规划中就要考虑到这一点，不仅使农田产的多产的好，还要使农田和田里的作物有观赏性，为发展观光农业准备条件，条件成熟后即开始这方面的经营，亦可

13、带来很大的经济效益。第二章 公司概况一、公司简介公司名称：晨风农业园有限公司晨风，即清晨吹来的风，象征着朝气、活力与希望。以此命名我们的公司即是希望我们的公司像晨风一样充满朝气与活力。公司标志：公司宗旨：科学耕耘 人类健康至上;综合开发 企业信誉第一.公司法定地址：芜湖市鸠江区南阳村该村有发展农业生态园的基础，距芜湖（市场）较近，且靠近公路；土地平坦，且大面积土地较多，水资源状况好；村委和村民都有合作的意向。公司登记类型：有限责任公司二、公司结构公司成立初期，在公司业务较少的情况下，为方便管理，节约管理成本，公司将采取如下结构模式：图1-4三、公司管理模式本公司以农产品开发与生产、农产品加工与

14、销售等业务为核心，建立产品研发（R&D）、技术支持服务、市场营销融为一体的管理模式。在产品开发、服务、支持以及营销方面，引入产业化、标准化管理方法，直接瞄准国际先进管理水平。 在公司发展初期，我们将采用直线职能式的公司管理模式：及公司最高权力机构为总经理，负责公司日常管理。下辖营销部、财务部、生产部等六个执行机构，它们在总经理领导下具体负责本部门责任范围内的事务管理。这种模式可以精简机构，提高决策效率。而且，这样还可以避免因多头领导而出现无人负责的混乱现象，从而发挥各职能部门推动各项组织管理工作的积极性。当公司发展到一定规模后，为防止各生产部门出现管理混乱现象，公司将采用事业部制的管理模式。即

15、把公司的生产经营活动按产品和地区不同，建立经营事业部，由某个事业部专门负责某项生产经营活动。这样有利于管理专业化，提高运营管理水平。而且，这样还可以使公司高层摆脱日常事务，集中精力研究公司战略问题。四、公司战略一方面，以前生态农业园的生产和管理模式因存在着种种弊端，需要进行升级改造；另一方面，随着人们对农产品需求量和需求结构的不断变化，这将会给我国带来一次农业生产力的革命。我们将在引导这一趋势产生的基础上，与立志在相关方面发展的精英们携手并进，塑造最具吸引力，最专业的创些新的农业经济模式。公司旨在在这种模式端倪初露之时，对传统模式进行升级改造，创新管理、资本、技术平台，促进农业及相关技术的市场

16、化和产业化，塑造新农业经济下的商业模式，提供经济新动力。为推动这个战略目标的实现，本公司将坚持以下价值理念： 经营管理理念：顾客至上，服务第一，技术立业，管理支撑； 市场竞争策略：高质量，低价格，人性化服务； 科研方向：自主研发，勇于创新； 坚持团队合作，走可持续发展之路。另外，公司的核心竞争力的形成也是公司战略的重要一部分。因此，我们将坚持技术创新、文化创新和制度创新，形成一种适应自身发展、别具一格的技术体系、文化体系和制度体系，形成公司的核心竞争力。五、企业文化现在，企业文化成为企业竞争力的一个重要组成部分。我们将在具备一定客观物质基础上，营造一个以人为本，积极向上，创新求实，追求卓越的公

17、司文化。为此我们将采取以下策略，促进公司企业文化养成：动员公司所有职员，为建设本公司的企业文化出言献策；加强公司内部对企业文化的宣传，并在相关媒体上进行宣传，提高企业文化的认知度和影响力；定期举办相关活动，予文化于娱乐，提升企业员工对公司文化的认同；六、协作及对外关系为学习吸收其它公司及生产基地的先进生产管理经验和技术，增加在市场角逐中的竞争力，公司将凭借自身创新性的经营理念和营销模式，积极与他们展开各种形式的合作关系，以实现互利共赢。在这一方面，我们将主动地寻求国内外先进的农业生产基地和农业研究所进行合作交流，主要通过以下方式实现： 派员参观国内外先进的农业生产基地，学习他们的先进管理模式和

18、生产技术； 邀请他们到本生产基地进行参观访问，交流生产和管理经验； 与相关农业研究所进行合作，将自身的实践平台与他们的科研优势相结合，走高科技、产业化之路。另外，公司在合作中保持白身的独立性，坚持开放，互惠互利，动态调整的合作原则。同时与合作伙伴保持紧密、稳定的合作关系，在合作中谋求共同发展。第三章 产品与服务 一、产品近年来，随着资金和技术在农业领域的不断投入，农业现代化水平取得了巨大进步，尤其是涌现出了一大批的现代化的农业生产基地。但相对于我国巨大的农业规模和市场需求，这显然是不够的。且在芜湖市附近缺少现代化的农业生产基地，高质量农产品不能满足市场需求。另一方面，当前我国在农产品销售上，基

19、本上采取传统的分销或小农直接销售的形式，不能满足消费者新出现的需求，这为我们提供了机遇。针对消费者的这些需求，我们主要提供三大类服务：绿色无公害农产品、送菜上门和农业旅游。具体我们设计以下产品线： 产品线一、绿色有机蔬菜瓜果及肉蛋禽等农产品此类农产品市场需求量大，经济效益好，而且随着资本技术的投入，在产量、质量和种类等方面还有很大的发展潜力。尤其是随着人民生活水平的提高和现在人们对食品问题的关注，绿色有机农产品越来越受到消费者的青睐。因此，我们将这些农产品作为我们的主要产品。产品线二、体验农业 这是我们针对CSA模式提出的一种特色服务。市民可以通过成为我们的会员，选购劳动份额或普通份额等享受各

20、具特色的服务内容，如来农场亲自种植和享受自己份额内的配菜服务等。另外，此项服务还包括农业旅游。劳动份额：必须自己参加劳动，每周不定期到农场管理菜园、承担种植及收获的全部劳动；普通份额：不用参加劳动，份额内的农场管理由农场负责，享受配菜服务。产品线三、蔬菜配送服务送货上门已在很多产品的销售中投入实践，但在农场品的销售方面，目前还没有类似的服务。而且，随着社会竞争压力的增加，人们的工作压力也越来越大，一些人如公司白领等没有时间经常去买菜。因此我们将提供送菜上门这一服务项目，满足他们在这方面的需求。而且，这样还可以解决一些老年然买菜不方便的问题。这也是我们的优势和主要营业项目之一。产品线四、农产品及

21、其次生产品的加工一方面我国农产品的加工率低，在市场交易中损失了很大的经济效益因此在农产品加工这一环节还有很大的开发潜力；另一方面，我国对次生农产品的利用率还比较低，降低了资源利用率，在这方面也有很大的开发潜力。因此我们将大力发展农产品及其此生产品的加工业，延长产业链，提高农业资源的利用效率。 二、服务图1-3南阳农业生态园及蔬菜大棚配套我们的产品，我们公司将实行会员制管理并建立完善的服务体系，形成从免费售前咨询、提供解决方案、用户确认购买到等级方式的售后服务的服务流程。对于服务的各个环节，公司将制定严格的规范标准，将完美、人性化服务的理念贯穿到售前、售中和售后的过程中。公司将加强对员工服务意识

22、的培养，定期对员工的服务行为进行考核，从而尽可能的为顾客提供便捷、高效、周到、人性化的服务。第四章 调查分析图1-5为了全面了解芜湖市的蔬菜消费、生产以及供应情况，对农业资源综合开发这一项目进行可行性验证。并为发展和销售策略的制定提供依据，我们针对这三个方面进行了初步调查。分析如下：一、蔬菜生产为了了解芜湖市周边地区的蔬菜生产状况，我们走访了鸠江区农业生态园。此园区位于鸠江区南阳村。由南阳农业开发公司开发，建于1996年，以发展生态农业为主要导向。占地22440平方米。其中，无土栽培2640平方米，滴灌19000平方米。园内种植的农作物品种有25个，并附带发展农业旅游业。针对此园区，我们主要采

23、用了观察法和访问法的调查方法，分析如下：（一）院内主要农作物有蔬菜、花卉和林木三大类，其中蔬菜展占面积最大。但这三类农作物的品种较少，如花卉，只有非洲菊一种，而蔬菜也只有西红柿、芹菜和毛豆等几种。作物品种少，而且总量也少；（二）院内主要以普通塑料大棚生产为主，一个大棚约占13亩地，一般为木质结构，单层塑料薄膜覆盖；生产工具主要以手工劳动为主，辅以喷雾器、手扶拖拉机等简单农机。生产力水平低；（三）土地分配上以农户到村委承租为主要方式。除一户生产花卉承租土地规模较大（50亩）外，其他大部分农户承租土地的规模都较小，而且虽然存在农业发展公司，但生产上还是以农户为单位自主生产。这样容易在内部引发竞争，

24、而且，每户的实力有限，无力投资引进先进的生产设备和技术，限制了园区的进一步发展；（四）采访中，有位大伯告诉我说，由于今年的气候有些反常，导致今年的西红柿生长状况不好。据此我发现，由于生产水平低，造成园区的农业生产易受自然条件的影响而造成减产；（五）农民只能按天种菜，农业生产季节性强，无法根据市场需求调节生产。造成旺季产量多时但价格低，而淡季价格高时却不能生产，市场适应性差；（六）本区农业基础设施较好，例如还保留有走廊、小亭等设施，估计为以前发展农业旅游是的遗留，现在可以稍加改造后再利用，发展农业旅游；（七）另外，有很多位农户告诉我，他们也想建一些现代化的农业生产基地，发展优质农业生产，提高农产

25、品的产量和竞争力，但苦于资金不足而只能望棚生叹。而且，我在访问过程中也感觉到这个生态农业区有其名而无其实，无论开发面积还是作物种植上，都和当初的规划相差甚远，我觉得这潜力；（八）从宣传资料上看，本区当初就有发是生产方式和管理模式落后导致的。因此，我认为这里有很大的升级改造的需求和展农业旅游的设想，而且也建造了一些辅助设施。但现在这一项目却没有发展起来，其原因可能是当初的规划不到位、不合理，在面积和观赏性上没达到发展旅游项目的要求。我们在以后的发展中吸取这一教训，重新规划，在原来基础设施的基础上发展农业旅游。二、蔬菜消费为了了解芜湖市场的蔬菜消费情况，我们以问卷调查辅以访问调查的方式针对芜湖市场

26、进行了初步调查。此次调查共发放问卷110份，回收107份，主要在银湖路、海螺医院附近、老城区、鲁港新村和南瑞新城进行，结果分析如下：1、职业分析图1-4由上可见，在接受我们调查的人群中以白领和个体经营者最多，各占百分之三十左右；2、买菜地点分析图1-5图7-2由上可见，约有百分之四十五的市民在菜市场买菜，而我们也发现，在菜市场卖菜的以小农自销为主；3、对蔬菜种类意见分析图1-6由上可见，大部分市民认为现在蔬菜的种类还是比较丰富的。但也有一些（约占百分之二十五）市民认为菜的种类一般或贫乏；4、对蔬菜价格意见分析图1-7由上可见，有超过百分之五十的市民认为现在蔬菜的价格很贵，而且还有约百分之三十五

27、的市民认为蔬菜的价格一般；5、对蔬菜质量意见分析图1-8由上可见，在接受我们调查的人群中，约有百分之六十五的市民认为现在蔬菜的质量一般，认为现在蔬菜的质量很好的只占百分之二十五左右；6、买菜态度分析图1-9由上可见，尽管想买菜的市民最多，但仍有百分之五十左右的市民或没时间买或不想卖或不得不去买；7、对农业旅游认同分析图1-10由上可见，有大约百分之八十的人赞同农业旅游。但仍有大约百分之十得人不赞同，据我们了解，主要是因为工作忙，没时间去玩；8、对送菜上门认同分析图1-11由上可见，有将近百分之三十的人认为送菜上门这种服务很好或可以接受。但仍有大约百分之六十五的人因担心额外费用或质量问题而对这种

28、服务心存疑虑；9、对绿色无公害蔬菜价位最大承受能力分析图：1-12由上可见，大多数市民对于绿色无公害死蔬菜可以承受比平常菜价多12倍的价格（占百分之八十五左右），而结合调查地点分析时我们发现，从银湖路和南瑞新城收集到的问卷中大部分选择的最高承受菜价较高。9、地点与买菜态度分析和地点与对送菜上门认同分析调查地点调查人数认同人数同意人数认同率同意率银湖路4020210.5约0.5海螺医院附近161090.6250.5625老城区1575约0.47约0.33鲁港新村2016140.80.7南瑞新城161180.68750.5注：同意是指不去买菜或由于一些原因不想去买菜，即在问卷中选择1或2或4或5者

29、；分析与总结：第一：除老城区之外，都有百分之五十以上的人不去买菜或由于一些原因不去买菜。可见，大部分人尤其是一些老人和企业白领（调查中访问发现）不想去买菜。据此，我们的送菜上门服务还是很有市场的，尤其是老人和企业白领；第二：其中，银湖路和南瑞新城都以中高档居民区为调查对象，结果可信度较大，送菜上门服务可重点在这些地方开展；第三：老城区和鲁港新村虽然认同率都较高，但鉴于这些地方多是调查的沿街店铺和中低档居民区，其真实性还有待进一步验证；第四：由上表可见，认同率和同意率的走势大体一致，故分析调查结果的可信度比较高；三、蔬菜供给情况为了了解芜湖市的蔬菜供给情况，我们主要走访了芜湖市长江市场园的蔬菜批

30、发市场。该市场由芜湖圆润投资发展有限公司开发建设，其中农产品交易市场于2001年开始建设，2005年市政府将吉和蔬菜批发市场迁入形成。市场货源来自全国十几个省市地区，产品辐射安徽及周边省份。分析如下：（一）蔬菜供应上成三足鼎立的态势：外地供应商、本地小农供应和本地商贩供应。其中，外地供应商供应的蔬菜占绝大部分，本地小农次之，本地商贩最少；外地供应商以来自山东、福建、广西的最多，另外还有一些来自内蒙古、海南和湖南等地（具体见芜湖蔬菜供应情况表）；（二）几乎大部分的反季节蔬菜为外地供应商供应；（三）几乎全部的绿色、无公害蔬菜为外地供应商供应；（四）总以上蔬菜种类较少，当时我统计只有二十多种左右，而

31、且大部分的蔬菜尤其是反季节和无公害蔬菜，数量很少；（五）总的数量不多，估计与芜湖市的蔬菜消费量相差甚远，而且在市区内也没有大的蔬菜批发市场。据此，我们估计，芜湖市市区的主要蔬菜供应者为附近小农。芜湖蔬菜供应情况表（以长江市场园为例；2009年4月10日）来源菜源地数量种类备注外地（主要指省外）山东省最多，约占总量的三分之二左右主要有西红柿、青椒、大蒜、海产品等主要以商贩贩运为主，然后出售给各级销售商；品种较少，但量多，而且以绿色无公害产品为主福建省主要有土豆、甘蓝、萝卜等广西省主要有冬瓜、黄瓜、蘑菇等其它（主要有海南、内蒙古湖南等省份）主要有内蒙古的茄子，海南的毛豆和湖南的洋葱等本地小农附近县

32、区的菜农次之主要有青菜、莴苣、藕、芹菜、韭菜、菠菜、芫荽等品种较多，但数量较少，而且以季节性蔬菜为主本地商贩最少总结如下：1、蔬菜以外地供应为主，在运输、储存过程中会增加成本，导致蔬菜价格高；2、长途贩运不仅会降低蔬菜的新鲜度，影响口感；而且还会造成养分流失，影响其营养价值；另外，如果储运不当，还会造成二次污染，影响蔬菜的品质；3、由于本地蔬菜的生产水平较低，季节性较强，抵御自然灾害的能力差。一方面，不能在全年内满足本地市场需求；另一方面，如果发生气候灾害，容易造成蔬菜供应危机。如2008年初的一场大雪就造成了芜湖市场蔬菜供应发生困难；4、本地绿色无公害蔬菜产量低，不能满足人们对绿色无公害产品

33、的需求。尤其是随着人们生活水平提高，这一需求会成增长趋势。 第五章 市场分析一、市场环境分析（一）政策环境第一：近几年来，国家和地区政府出台了许多鼓励和扶持发展现代化农业的政策，在这方面有很多资金补贴和减免税支持，为我们创业成功提供了很好的便利和保障。第二：党和政府高度重视农业问题，对农业和涉农产业等都有一定的补助政策，如粮食补贴、对农业产业化龙头企业的补贴等等。另一方面，国家出台了许多推动农业现代化进程和土地规模化利用的政策，如去年出台的关于鼓励土地流转的的政策等。为我们包租土地，实现农业资源综合开发利用，发展现代化农业提供了便利和法律保障。（二）经济环境我国是一个农产品进出口大国，其中蔬菜

34、瓜果等农产品在出口中占了很大比重。但由于我国农产品质量差，经常受到外国贸易壁垒的影响；再加上出口农产品中加工品的比率底，大大降低了出口农产品的效益和竞争力。而且，随着我国人民生活水平的提高，对农产品质量和种类的要求也越来越高。因此，发展绿色无公害农业生产，提高农产品加工率成为我国农业发展的方向之一。（三）技术环境近几年来，很多农业新技术如转基因技术、自动化农业生产基地等都已投入实践，并取得了巨大的社会和经济效益。这些新技术的采用可以提高农作物的产量和农产品的质量，提高农业资源的利用率，进而提高了农业生产的效益。（四）自然环境芜湖地处长江中下游平原，地势平坦、土壤肥沃、水资源充足、光热资源丰富，

35、为发展农业生产提供了优越的自然环境。而至于多阴雨天气，易受北方寒流等不利自然条件的影响，我们可以采用建日光温室大棚等新技术予以克服。二、消费需求分析（一）消费需求结构消费者对产品的需求不仅要获得产品的使用价值（如功能与形式），而且期望得到产品的附加价值（如售后服务等），只有所有这些部分都得到满足，才能算得上是获得完整产品。基于这一分析，针对我们将要提供的产品和服务，我们认为存在以下两方面的消费需求：第一：对产品与服务的需求，既对农产品、农业旅游等服务的需求，其中还包括这些服务的质量和价格等；第二：对产品与服务附加服务的需求，如购买农产品是我们将提供送菜上门服务，享受农业有服务时我们将免费提供农

36、产品等。（二）消费行为分析消费行为是消费者一系列决策的结果，涉及到购买什么、什么时候购买、购买多少等问题。结合我们的产品与服务，以及针对我们对芜湖市场的初步调查，可作出以下购买行为模式分析：5W1H具体行为分析Who（谁买）一般都是家里谁有空谁买，但有些白领老人等没时间或不方便去买Where（在哪买）大多数去菜市场、街头摊位或超市What（买什么）蔬菜瓜果、肉蛋禽等When（什么时间买）一半时间不定，但有些工作忙的人选择早上或周末一次性购买Why（为什么买）生活必需品How（怎样买）四、市场细分我们主要从消费者角度出发，根据消费者的需求、动机、购买行为等方面的多元性和差异性，对市场进行拆分。（

37、一）市场范围我们以芜湖市市区为主要市场，主要包括芜湖市的各个学校、医院、商场、菜市场和居民区等，其中以居民区尤其是高档居民区为重点。（二）市场归类我们根据不同客户的不同需求特点，将芜湖市场分为以下三类：第一类：居民区；有一些市民如老人和白领等，由于身体不便或工作繁忙而不便于买菜，因此我们将提供送菜上门满足这类消费者的需求。另外，在一些高档小区和别墅区居住的高薪阶层由于生活水平高而更加重视食品安全问题，而且也有体验农业的动机和条件，这是我们CSA的主要目标客户。第二类：商场、菜市场等；大部分消费者还是要到市场上购买蔬菜，但却很难买到绿色无公害产品，尤其在一些露天集市。因此我们计划寻找专门代理商在

38、这些地方销售我们的产品，以满足这部分消费者的需求。第三类：高档医院、酒店等；主要是供应一些对蔬菜质量要求很高的人群和单位。他们或是由于一些特殊原因，需要一些高质量的食品。我们将为其提供绿色的有机蔬菜和肉食品。他们的需求量比较稳定，我们将以高质量产品和优质服务来获取优势。五、市场趋势分析（一）居民生活水平提高，食品结构正发生着很大的变化，对瓜果蔬菜等农产品的需求越来越多，创造了很大的市场潜力；（二）居民的饮食消费意识提高，注重清淡饮食，加大了对瓜果蔬菜等农产品的消费量。另一方面更重视绿色消费，食品的质量受到更多的关注；（三）回归田园、体验农业生活受到越来越多市民的青睐；现在在网上流行一种农场游戏

39、，我们的份额销售证实将这一网上农场变为现实，让城市里的人们不仅享受耕作的乐趣，还能享受自己的劳动成果。六、市场定位（一）目标市场针对以上分析，我们将把居民区尤其是高档居民区作为我们的核心市场，将其它地区作为我们的辅助市场。（二）市场覆盖模式选择针对以上目标市场的选择，我们将采用多个细分市场模式和专业化市场模式相结合的市场覆盖模式。前者即同时选择若干个细分市场，以拓展盈利面，多渠道盈利；后者则是为特定目标市场提供系列、配套、全方位的服务，以期提高对市场的开发程度和开发效率。第六章 竞争分析一、 项目竞争优势(strength)目前芜湖市的主菜供应商主要有外地、本地小农、本地生产基地等。与外地蔬菜

40、供应商相比较，我们不用长途运输，一方面可以获得价格优势，另一方面，可以免去长途运输的成本，获得价格优势；与本地蔬菜供应商相比，尤其是那些小农，我们有质量优势；随着我国经济的大幅度发展，尤其是近年来农村经济的发展，农民收入的提高，人们的饮食会逐渐向瓜果蔬菜上倾，因此，有一个巨大的市场，有这样的一个市场的存在，有利于保证我们的农场品销售；对农产品采取深加工的方式，有利于减少生产的成本，扩大利润，同时，随着企业的扩展，形成一个巨大的产业链，带动周围相关产业的发展，如观光农业等；从团队方面看，团队成员来自不同专业，各有所长、优势互补，且参加过很多校内外的实践活动，在相关方面都有一定的知识储备和经验。而

41、且，大多数队员来自农村，对农业生产尤其蔬菜种植有一定的了解。另有一部分来自城市，在销售方面有一定的经验。二、 劣势(weakness)及对策劣势：资金问题：在我们企业的刚开始阶段，首先面临的一个问题也是最大的一个问题就是资金问题，我们在创业初期将会面临着资金不足的局面，我们自己没有资金积累，银行贷款、征求风险投资等难度大；技术问题：更重要的一点，我们其中的一个目的是想以科技投入来发展现代化农业，可是我们没有相关的知识储备，农业生态园相关的知识储备也不多；经验问题：在创业的初期，虽然相关的企业有过类似的做法可作为参考，但是，对我们来说还是缺乏农业生产和公司管理以及市场营销等方面的经验；市场问题：

42、从市场角度而言，我们属于后来者，进入市场难度大，而且还会将面对很大的竞争压力；团队成员均为在校大学生，知识和相关经验虽有一定储备，但远不能满足创业的需要；团队成员社会关系面窄，社会经验不足；而且团队成员都没有一定的资金储备，启动资金筹集困难；我们这个项目以农业资源综合开发为主题，但团队中缺乏有关农业技术和农业经济专业的人才。对策：团队内部投入一部分资金，另外，向当地农民和其他社会人士或企业出让一部分股份；生产基地初具规模后可作为抵押向银行贷款；在正式项目运作前，派员到先进的蔬菜生产基地进行学习，学习他们先进的生产、管理经验和技术；并寻求与他们建立友好合作关系，定期交流生产管理经验；寻求与农业院

43、校或相关的科学研究单位建立合作关系，并允许他们凭借技术入股本公司；在原来市场规模的基础上，加强市场公关：一方面，在地区核心媒体上适当登载广告，提升社会知名度和影响力；另一方面，派销售人员向目标消费者进行销售公关，以拓展市场；加强产品和服务质量管理，形成个口碑效应；三、市场机会(opportunity) 我国农业发展的巨大潜力芜湖蔬菜市场（供给潜力）芜湖蔬菜消费市场发展潜力大，尤其对蔬菜数量和质量的要求不断提高；而且，送菜上门这一新兴服务形式，芜湖市场还存在空白。四、威胁(threat) 外地蔬菜经销商 本地蔬菜生产者 技术门槛低，易于别人介入 自然威胁 农业生产易受自然灾害影响（如风暴、洪水、

44、寒潮等）而造成减产甚至绝产。 经济波动威胁现在世界经济经常出现波动，将农业市场化后，农业也会受到这种波动的很大影响而造成损失。第七章 经营战略一、战略目标本公司的最高战略目标是创建一个全国性的，以农业资源综合开发为核心，涉及农产品开发与加工、农产品销售等业务的产业集团。我们规划分以下三期目标予以实现：近期目标：在对南阳农业生态园进行升级改造的基础上建设一个农产品生产基地，主要生产蔬菜等经济作物。并适当发展农业旅游和送菜上门服务。此阶段大约需要三年左右时间；中期目标：对一个区域内的农业资源进行综合开发，全面发展农作物研发与生产、畜牧养殖、农产品加工、农业旅游和送菜上门等业务，形成一个完整的研发生

45、产加工销售模式。此阶段大约需要五到十年时间；远期目标：在这个阶段我们将会仿照我们已经形成的这种开发模式，到其它地区，在其它地区具体实际情况的基础上进行推广，扩大公司营业规模，向产业化集团方向发展。二、发展策略本项目共分三个阶段进行，具体可见第一章第二节。第八章 营销策略一、市场计划本公司在市场初期调查的基础上作出以下市场初步规划：我们的目标是第一年基本上收回前期成本；市场主要在芜湖市区，按消费目的不同分为经销商、间接消费者和直接消费者三部分；我们针对市场的目的是在各个目标市场树立本公司产品的品牌。在此基础上，进一步拟定各个消费市场的销售目标。二、产品策略产品是企业营销中的一个重要因素，产品策略

46、直接影响和决定着其他营销组合的管理，我们将会致力于产品质量的提高和产品组合的优化，以更好地满足市场需要。而产品的整体概念告诉我们不能只是重视有行的产品本身，应该是注重产品的整体： 核心产品：指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西 有形产品：指核心产品的载体，即向市场提供的实体和服务的可识别的形象表现。 附加产品:指顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益。三、营销策略（一）服务营销在市场激烈竞争的今天，服务在市场竞争中扮演着越来越重要的角色，服务的好坏对销售的成败有重要影响，我们公司将不断做服务质量的管理，加强服务质量管理。具体做法如下： 售前，我们将免费提供咨询服务。如

47、蔬菜及其价格、营养成分等。 售中，一方面，我们将提供送菜上门服务，为不方便买菜的市民提出解决方案；另一方面，针对现在消费者追求饮食营养的情况，我们将提供蔬菜搭配服务，为不同消费者依据其自身特殊情况，提供相应的饮食搭配。 售后，我们将设立消费者反馈系统，收集消费者的意见和建议，并在以后的生产和销售过程中注意改正，以提高消费者满意度。（二）销售策略1、市场进入 为了尽快进入市场并更多的占有市场份额，我们将以高质量、人性化服务的姿态进入市场。 高质量即使我们的产品保证为绿色、无公害产品，从质量上获得优势； 人性化服务既是我们将借鉴海尔零库存的销售策略，即时销售，即时采摘，保证产品的新鲜度，而且还可以

48、防止产品库存中的养分流失等问题。2、加强市场细分，以点带面进行行业推广，进而拓展市场 我们认为市场细分是一个动态变化的过程。因此，随着销售过程中对市场认识的加深，我们将在初步市场细分的基础上，进一步加强市场细分，并针对新的市场情况制定新的销售策略。3、建立以直销为主、直销与传统销售方式相结合的销售体系 直销既是我们的送菜上门服务。这项服务主要以公司白领以及老年人聚居的地方为主。我们计划在这些地方发放蔬菜订购卡，消费者只要按卡上说明，将所需要蔬菜的品类、数量和需要时间等通过电话或短信等方式等告诉我们，我们即会按时将蔬菜送到消费者手中。另外，我们将以传统销售方式作为辅助销售方式，以拓展销售渠道。4

49、、完善售前、售中和售后服务，形成人性化的服务体系 在市场激烈竞争的今天，销售服务在市场竞争中扮演者越来越重要的角色，服务的好坏销售的成败有重要影响。 售前，我们将免费提供咨询服务，如蔬菜及其价格、营养成分等。另外，我们还将邀请消费者参观生产基地，让消费者亲身体验产品的生产环境。 售中，一方面，我们将提供送菜上门服务，为不方便买菜的市民提出解决方案；另一方面，针对现在消费者追求饮食营养的情况，我们将提供蔬菜搭配服务，为不同消费者依据其自身特殊情况，提供相应的饮食搭配。 售后，我们将设立消费者反馈系统，收集消费者的意见和建议，并在以后的生产和销售过程中注意改正，以提高消费者满意度。5、广告宣传 我

50、们将在适当的核心媒体投入一定的广告，并在相应的媒体辅以市场推广和市场促销活动，逐步提高本公司产品的知名度，形成品牌效应。6、网上销售 公司将建立自己的公司网站，及时宣传公司文化及产品，并实行网上销售。（三）定价策略对于农产品尤其是经济作物类产品而言，其价格既存在稳定性，又存在不稳定性：前者是，农产品价格在一个较长的时间里比较稳定，不会大起大；后落者既是农产品价格易受经济情况和自然环境的影响，因此，我们将按具体市场形势采取采取灵活的定价策略。 定价方法：将成本导向定价法与需求导向定价法相结合，并参照其蔬菜经销商的蔬菜价格来制定产品的价格；相关产品市场价格（芜湖市场）本公司定价（绿色有机蔬菜和畜产

51、品）名称价格（元每斤）猪肉13.33（猪肉价格）8.00（成猪售价）青椒1.332.00黄瓜1.002.00西红柿2.004.00芹菜1.833.50大白菜1.302.00注：（1）以上资料来自芜湖物价网，数值为2009年7月第四周周平均价格； （2）根据市场调查，我们生产的绿色有机农产品将按照普通农产品市场价格一倍左右的价格定价。（四）促销策略在销售活动开展过程中，为了提高销售效果，我们将寻机制定一些促销策略，开展促销活动。 广告策略：主要采用户外广告，比较灵活，成本低 推销策略：建立自己的销售队伍，使用本企业的销售人员来推广产品，严格做好推销策略决策、管理决策，设计好销售区域。 公共关系策

52、略：与内外部公众建立良好关系，拟定并执行各种行动方案以优化组织内部和外部环境，塑造组织良好的社会形象，争取公众的理解和接受，增强企业的竞争与发展能力。（五）体验营销（会员制管理）人们的消费需求和欲望随着体验经济的渐进发展发生了变化，我们根据消费者的期望采用各种手段来丰富产品的体验内涵，以更好的满足人们的娱乐体验、情感体验以及审美体验等需求。具体开展如下工作： 研究消费背景，关注产品或服务对顾客的整体价值： 制定体验主题，让顾客切实感受到企业所要展现的体验价值： 设计营销事件，激发顾客体验需求； 借助体验工具，调动顾客参与体验的主动性；我们公司将邀请消费者参观生产基地，让消费者亲身体验产品的生产

53、环境。将会在周末举行活动，制定活动主题，选择一些成长周期比较短的产品，鼓励消费者亲自种植，这在一定程度上可以起到教育孩子的作用，也可以在周末的时候呼吸新鲜空气，放松心情。（六）对销售员工的激励1、加强培训，提高业务员业务能力；2、实行绩效工资制度；3、重视对销售业绩突出销售员的奖励；第九章 风险分析及对策一、风险（一）生产风险：农业生产波动大，一方面易受自然因素的影响而造成减产，如旱涝灾害、病虫害等，而生产绿色无公害蔬菜又不能大量使用农药，处理不好会加重损失；另一方面发展农副业对技术和管理的要求高，容易因管理不善而造成损失。（二）市场风险：将农业生产与市场相联系，使农业生产易受市场波动影响而增

54、加运营风险。由于CSA模式还是新兴事物，很多消费者往往会持观望态度，公司很难准确定位市场的接受能力。另外，农业生产技术门槛低，且我们自身实力小，若其他开发商进入则容易出于不利地位；（三）管理风险：公司经营涉及面广，涉及到的经营项目多，管理复杂，而且我们团队成员也缺乏相关的管理经验。另外，在农业领域实行会员制管理没有成熟的模式和经验，容易因管理不善造成损失；（四）经营风险：这种模式涉及方面广尤其涉及农的切身利益，万一经营不善会造成很大的损失；（五）政策风险：尽管现在有许多鼓励大学生创业以及鼓励支持农业发展的政策，但我们也不排除会出现对我们不利的政策而导致的政策风险；（六）财务风险：我们这个项目前

55、期需投入资本量大，而且资本回收慢，回收周期长。在运行过程中容易导致资本流通环节出现问题而影响进一步的发展；二、对策（一）保证一定后备资金存储，保证正常的资金需求；（二）健全市场调节机制，充分把握市场需求，不能脱离市场而搞自己的一套，加强对市场风险的分析；（三）健全公司的执行监督机制，只有在保证公司的良好运行的情况下，公司才能更大的创造效益；（四）加强与政府部门的合作，尽量降低因政策风险带来的损失，另外我们还将认真研究相关农业法律，避免与法律相冲突；（五）购买农业保险，尽量减少因自然灾害和病虫害等造成的农业损失；（六）加强本公司与其他相关企业农场以及农业科研单位的协作关系，可以及时的相互交流新技

56、术和管理经验，在作物生长过程中出现问题时还可以互相帮助，减少损失；（七）针对市场风险我们主要靠大力宣传，如在各大媒体做广告，进小区实物宣传和邀请消费者参观农场等方式解决，以获取消费者的认同。（八）针对管理上的风险，一方面，我们将建立一套适应性强的组织机构和有效的激励制约机制，并加强对管理者的培训；另一方面，我们将认真研究其它行业的会员制管理，在不断摸索中建立一套适合农业的会员制管理模式。（九）针对生产绿色无公害蔬菜如何防治病虫害等问题，现在在技术方面有很大突破，并在实践上也取得了很多经验，一方面我们将聘请农业技师，自己解决问题；另一方面，我们将积极联系相关科研单位和生产农场，以相互帮助尽量减少

57、病虫害损失。第十章 财务分析一、启动资金（一）资金需求我们资金需求主要在农业园基本建设、公司设备投入、物流预支、办公信息费用、营销渠道开拓、企业广告宣传、员工薪金、预留等，第一阶段第一期总计共50万元。（二）融资方案为保证启动资金的到位，我们设计一下两套方案进行筹资：方案一：向风险投资公司募集50万元作为启动资金；方案二：企业初创人员投入，向南阳村委、开发公司及农户，外地农业园等募集，并考虑商业贷款，共计筹集50万元。结构如下：单位金额（万元）公司组创人员筹集15.00向信贷机构（主要是银行）贷款5.00民间资本 10.00当地农户、村委和开发公司入股20.00注：民间资本包括其它农业基地入股

58、以及其它单位或个人的资金入股，其中以前者为主；（三）资金运用资金用于固定资产投资25万（房屋租赁、一次性公司的设备投入等）；流动资金25万（主要用于蔬菜销售渠道建立及公司对外宣传事项、物流预支费用、运营中所需的直接人工、制造费用及其它各类期间费用等）。（四）风险资金的退出策略（方式、时间）风险资金在第35年撤出。本公司通过收购的方式撤出风险资本。即风险投资的退出方式是风险投资家通过出售风险企业的股权来获得投资收益。一方面使风险投资公司的风险降低到可以锁定的地步；另一方面使其可以实现企业家激励最大化。在收购中，收购企业是企业的新股东，以收购出资的股本为限承担被收购企业的风险。收购一般发生在企业正

59、常生产经营状态，产权流动比较平和。（五）盈亏平衡分析固定成本a=179600元项目成本备注土地及相关基本工具租金17,000.0010亩地7000元，其它的3000元保底工资57,600.00600元*12月*8人宣传10,000.00主要通过报纸和本地媒体宣传大棚设备75,000.003个大棚*10万/个，使用四年其它20,000.00水电、管理等规模化养殖良种猪的话,料肉比一般不超过3比1 猪饲料平均购价是2.00元/kg，目前本公司的肉销价是16元/kg，预计一年销售10000kg 对于蔬菜，单个客户购买大约是15元/次，大约可以卖5000人次，另外本公司的通过普通和份额等服务每年可以得

60、到固定收入114000元。平衡点：当第一年肉的销售分量达到6905，同比蔬菜销售达到3453份时开始盈利。二、资金分析（一）第一年资金运用在公司的第一年度里，公司的人员组成暂由团队里七人组成，公司将根据收入情况平均分配各人的工薪1、第一年(2010)预算累计支出资金用途资金（元）承包土地租金（700元/亩）7,000养殖场和沼气池投入30,000蔬菜大棚投入60,000员工工资57,600运输小货车30,000广告宣传（本地报刊）5,000办公费用2,000住房装潢及设备（包括租赁）10,000营业费用20,000流动支出（水电、猪饲料、化肥、伙食等）80,000其它费用(包括折旧等)20,0

61、00总计32,1600注：1、工作硬件设备包括温室大棚等大型设施的租用或购入；如果募集 土地，则承包土地租金可省，承包土地是租用部分原有设备工具； 2、物流支出包括农作物所需的各种化肥和养殖所需的饲料； 3、此表支出中不含农民土地以及其它单位和个人的入股分红； 4、大学生创业享受国家税收优惠政策，免税三年； 5、农业税减免（参见目录）； 6、人员工资为8个人每人600元/月，公司包食住。2、第一年预算累计收入资金公司将根据农作物的生长周期，种植各种一般家庭的普通蔬菜，以满足一般中等以上家庭生活的需要，并且我们将以提供优质的蔬菜和良好的服务来建立良好的信誉。类别计划份数或重量单价收入（元）普通销售