从行业现状,谈公司发展

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1、关于公司发展、及2013年度销售工作的粗浅认识和建议我自2012年 10月22日进入到公司以来已经近两个月，这两个月也是我进 入试验机这个行业的时间，通过公司A总、B工的行业知识、产品知识的培训， 以及本人与公司同事之间的沟通与交流、搜集学习相关行业资料，对产品知识有 了初步的认识和了解。结合公司发展现状以及试验机行业的发展前景、国家相关 政策谈一些关于我司长远发展规划以及 2013年度销售工作个人看法和建议。一、首先是对行业、产品的认识：（一）、试验机行业特点：1、应用领域广泛、品种繁多：涉及工农业生产、科学研究、国防建设、文 教卫生等国民经济众多领域，产品有 13 大类， 145 个小类，

2、 800 多个系列， 16000 个品种，约占机械行业的 1/42、多学科的综合体：试验设备行业属于典型的知识密集、技术密集型产业， 产品对新技术敏感，更新换代快，因此是多学科的综合体。3、三高三低：高技术、高投入、高产出；低能耗、低材耗、低污染。（二）、产品特点： 高精度、高灵敏度、高可靠性、高环境适应性。生产特点：多品种、小批量（三）对行业前景的分析。公司领导及多数同事都是这个行业的元老，都已经见证行业的发展历史， 经历了老试验机厂的兴衰，以及全国各地尤其是XX试验机小企业的异军突起。 残酷的市场竞争、从 2010上半年国家政策的调整，导致 2012 年国内诸多领域包 括试验机行业的销售都

3、出现不景气的局面，也包括我们XX公司。但是尽管这样 试验机行业的市场前景还是广阔的：1、国家近年来的政策中明确提出发展社会主义新农村；2、加大力度投入农村水利设施建设（包括农村节水灌溉）；3、农村城市化趋势日益增加；4、建筑市场迟早回暖、国家基础设施建设力度加大；以上因素都会加速市场对塑料产品的需求，也势必会促进试验机上游企业 的发展塑料管材及塑料行业的发展。另外国民经济经过了 10年的飞速发展， 国家、社会更加重视产品质量的监督和监管因此有理由展望在未来市场经济发展的进程中我国试验机行业必将会有更 大的作为。但机会是给有准备的人的。企业也一样。1、对试验机制造企业而言，未来10年20年的发展

4、关键取决于企业的自主创 新能力的提升。试验机制造企业自身 R&D（Research and Development ，研究 与开发）的战略目标、科技人员和科研经费的投入、科研手段的配备与提升必须 落实。没有自主创新的独特技术就没有高端产品市场的话语权。2、试验机产品市场的空间还是很大的。多年来，国内市场始终有近50的份额 被进口产品所占有随着国内制造业水平的提升，国内客户对“国产”品牌的认 知度增加，国外的市场容量也是很可观的这对于有自主创新能力、市场开拓能 力、科学管理能力的制造企业而言是会大有作为的。3、随着市场经济的发展，在有序的竞争中试验机制造企业的组织结构会产生一些积极的变化。名品会

5、造就一批名企。假冒伪劣产品会使其制造者被淘汰出局一个适度规模、发展有序的试验机行业会在竞争中形成。可以预测经过10年20年的努力我国试验机行业在技术与产品的发展上可以基本满足国内 市场的需求并会有批量产品出口。基本赶上或在某些领域超过发达国家的技术 水平。（有些数据借鉴了一些行业文献资料）二、展望公司未来发展方向 企业发展犹如逆水行舟，不进则退，尤其是在日益激烈的市场竞争环境下， 产品价格日益敏感、日益透明的情况下，常规产品所能给企业带来的利润率肯定 是逐年下降。若想提高企业市场竞争力，就要做科技附加值高的产品，非标产品 就是很好的例子，一方面提高了产品的科技附加值，一方面给企业带来了高额利

6、润，同时体现公司的技术实力，提升企业品牌。（一）大企业做品牌，小企业做产品。XX做产品要“铸造精品”，同时推 广公司品牌。综上所述，公司若想在激烈的市场竞争中可持续发展，首先要突破销售瓶颈 障碍，在未来的 2013 年度取得阶段性的资金积累。然后必须加大资金投入力度， 搞产品改革创新，增加产品技术附加值，在新产品研发、老产品标准化设计、外 形、外观人性化设计上加大力度。从而把产品做成“精品”，吸引客户眼球，扩 大产品的客户认知度，从而重铸“XX”品牌，提升公司产品市场占有率，推广 公司品牌。目前AAA已经在ZZ试验机行业脱颖而出，毋庸置疑，“创新发展” 是对的。（二）人才发展观 公司的发展，首

7、先是人才的发展，公司之间的市场竞争首先是人才的竞争。因此为实现上述目标，从领导角度，须有清醒的认识和坚定的信念，以人为本， 扫清困扰公司发展障碍，消除不积极因素。提高各个工作岗位员工的积极主动性， 充分发挥每个员工的智慧和创造力。留住现有人才，招聘、培养优秀人才，更是 企业持续发展、活力发展的保证。因此保证公司利益的同时保证员工利益。要让 员工感觉自己与企业不是简单的劳务关系，而是相互扶持、相互依赖、相互促进、 共同发展的关系。强化员工团队意识，提高公司团队协作能力。俗话说“铁打的营盘，流水的兵”，但是流水的兵可能就是人才的流失、竞争 对手的增加。三、针对公司目前现状，加强各部门科学化管理、制

8、度化、目标化管理， 最终实现提升销售业绩增长、产品质量提高、提高客户满意度。（一）公司各个部门制度化，包括部门负责人及各个岗位；明确责、权、利。（二）各个岗位目标化。（具体由公司决策层制定）四、针对公司2012年销售状况提出 2013年销售规划，同时制定科学的销售政策（一）本着科学、务实、从企业自身实际出发规划 2013年销售目标。采用 财务手段，测算公司“盈亏平衡点”。并根据企业自身状况、从而确定明年销售 目标。也就是利用财务数据计算公司年固定成本（包括员工工资、保险、水电 费、房租、税费、管理费等固定成本）、可变成本（设备材料费等）、产品平均净 利润率等因素计算企业“盈亏平衡点”。从而找到

9、在盈亏平衡点时企业的销售额。 通过这个数据与2012 年销售额的对比，能看出企业获得的利润。然后根据企业 自身状况制定 2013年销售目标。（二）根据 2013 年销售目标，细分国内市场，科学分解销售目标，责任到 人。（三）优化销售手段，打动客户，提高合同成交率1、销售模式的优化。目前公司的销售模式路线是：网络推广、行业刊物广告、参加展会。然后 静等客户电话。不可否认现在网络、信息时代的发展推动了国内电子商务的飞速 发展，这是新兴的销售模式。但是工业品行业线上交易的还是少于线下交易，在 做网络推广，靠网站营销的同时仍然不能忽略直销，也就是要走出去，到客户那 里面对面的交流，为客户解决实际问题，

10、这样也许更能提高成交率。当然前提是 培养更多年富力强的年轻人作为销售队伍的生力军。走出去的前提是要发现目标 客户，不能盲目，从专业角度出发，不能充当样本快递员。因此公司每年要根据销售目标合理列出销售费用计划，包括网络推广、行 业刊物广告、参加展会费用、销售人员差旅费用、招待费用。控制销售费用可采用销售费用奖励制度，比如张三的任务是每年 100 万， 那么他可支配的销售费用（招待）为5000 元，如果花超了，从提成中扣除，节 省了可以奖励。来公司考察的客户招待费由公司负责。2、公司网站、样本改版设计。（1）网络推广的目的是让潜在客户在第一时间从百度搜索引擎中发现公司 网站，并点击进入，能让客户在

11、找到自己需要产品的同时能够给客户深刻的印象。 因此呈现客户面前的网站不管从风格上、版面设计上体现公司的特点，同时与样 本、产品的外观保持一致的风格。这就涉及到企业视觉识别系统的策划（VI）, 这些是 VI 的一部分。好多著名的企业：国内各大银行、石油、通信企业都有自 己的VI, 个颜色，一个标志就让人知道是哪个企业。我们XX公司也应该向 着这个方向发展。（2）另外网站的设计一定要从客户的角度出发，让客户在网站上找到自己 需要的东西或需要解决的问题：比如在产品分类上、网站与客户之间的互动上下 工夫。让客户在第一时间了解公司，第一时间信任公司，第一时间主动联系公司， 放弃（除了价格因素）关掉网页另

12、外打开其它网站的思想（虽然这是太理想化了， 但如果客户通过网站感觉我们非常专业，至少会给客户把我们公司作为第一选择 的理由）。（3）为了保证公司整体利益，防止客户流失，规定销售人员及售后人员应 以公司配发的电话而不允许员工以个人手机联系业务，配发的手机号码、公司座 机一并列入公司网站。员工离职后第一时间收回。关于网站、样本形式、样式的具体建议可稍后给出四、销售人员每天接电话记录、归档制度。这一条应该写入销售制度中，公司按销售人员数量配置座机、手机（人手 各一部）、每人每天上报接电话记录（包括客户信息、沟通内容、购买意向产品 报价多少）。由公司领导专人备案、掌握，这些信息是查询业绩归属的依据。避 免销售内部争抢客户信息、减少矛盾发生，稳定团队人员。由于本人初入本行时间短，知识不丰富，以上是我粗浅的认识和看法，如有 不妥之处，请领导予以批评指正。二O三年一月九日某某人