自我管理与提升商品采购PPT学习教案

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1、会计学1自我管理与提升商品采购自我管理与提升商品采购一、建立采购组织一、建立采购组织内部采购组织内部采购组织外部采购组织外部采购组织联合采购组织联合采购组织采购组织采购组织正式采购组织正式采购组织非正式采购组织非正式采购组织第1页/共34页二、制定采购计划二、制定采购计划零售商在商品采购上需要对采购什么、采购多少、从哪里零售商在商品采购上需要对采购什么、采购多少、从哪里采购、什么时候采购采购、什么时候采购等一系列问题进行抉择，并以此制定采购等一系列问题进行抉择，并以此制定采购计划，以便加强采购管理。采购计划是企业经营计划中的一个计划，以便加强采购管理。采购计划是企业经营计划中的一个重要组成部分

2、，一般包括年度采购计划和月度计划，采购员在重要组成部分，一般包括年度采购计划和月度计划，采购员在掌握年度采购计划的基础上根据月度计划执行采购任务。掌握年度采购计划的基础上根据月度计划执行采购任务。制定商品采购计划，制定商品采购计划，关键是收集顾客需求信息关键是收集顾客需求信息。零售商可。零售商可以通过各种途径获得顾客需求信息，例如向供应商征询有关资以通过各种途径获得顾客需求信息，例如向供应商征询有关资料；通过销售人员直接与顾客打交道，了解顾客的需求动态；料；通过销售人员直接与顾客打交道，了解顾客的需求动态；通过对竞争对手的调查研究、政府公布的行业经济发展数据、通过对竞争对手的调查研究、政府公布

3、的行业经济发展数据、新闻机构的消费者调查，或者向有关商业咨询机构购买商业数新闻机构的消费者调查，或者向有关商业咨询机构购买商业数据等方式收集和分析消费者需求信息。据等方式收集和分析消费者需求信息。第2页/共34页三、确定供应商及货源三、确定供应商及货源零售商的进货来源：零售商的进货来源： 制造商； 当地批发商； 外地批发商； 代理商和经纪人； 批发交易市场； 附属加工企业。第3页/共34页选择供应商的标准：选择供应商的标准：信用情况信用情况品质保证品质保证费用费用管理规范制度管理规范制度价格价格时间时间服务情况服务情况第4页/共34页谈判内容注意事项谈判内容注意事项: :配送问题的规定配送问题

4、的规定缺货问题的规定缺货问题的规定商品品质的规定商品品质的规定价格变动的规定价格变动的规定付款的规定付款的规定采购谈判内容采购谈判内容第5页/共34页 五、商品导入作业五、商品导入作业 进货验收作业 退换货作业 存货作业 标价作业 补货上架作业第6页/共34页六、再订购商品六、再订购商品几个关键因素：几个关键因素： 订货和送货时间 财务支出 订货成本和储存成本 存货周转率第7页/共34页 七、定期的评估与改进七、定期的评估与改进第8页/共34页案例：西尔斯表扬供应商案例：西尔斯表扬供应商 西尔斯每年都要表扬150名最好的供应商，是他们坚持不懈地支持了西尔斯的成功：“那些自高自大的供应商不会出现

5、在我们前进中的伙伴名单中。西尔斯持续获得成功，满意的消费者一次又一次地回头购买我们独特的产品和服务。为了赞扬供应商们对西尔斯整体顾客满意承诺的突出贡献，西尔斯授予优秀供应商前进的伙伴的荣誉。这些入选者从10 000多家供应商中选出，他们在产品创新、质量和服务方面处于领先地位。他们帮助西尔斯将其自有品牌带给了全国范围内数以百万计的西尔斯顾客。对这个非凡的群体，我们怀着十分特别和感激的心情向他们道一声谢谢。”第9页/共34页案例：两个强硬的公司学会共舞案例：两个强硬的公司学会共舞过去的十年里，宝洁和沃尔玛这两个巨人发展出了一种伙伴关系，这种关系现在已成为制造商与零售商关系的基准。他们的这种伙伴关系

6、建立在相互依赖的基础上：沃尔玛公司需要宝洁公司的产品，而宝洁公司则需要沃尔玛公司帮助它销售产品。为获得合作带来的好处，沃尔玛公司必须对宝洁公司足够信任，以便共享销售额和价格方面的数据，并把订货的控制权和存货的管理权交给宝洁公司；而宝洁公司也必须对沃尔玛公司足够信任，它向沃尔玛公司派驻了一个多功能小组，实施每日低价策略，并投资于定制的信息连接系统。通过相互合作，过去这两个公司不顾及对方的成本，而尽力减少自己的成本的非输即赢局面，已经变成了双方成本下降，收益增加的双赢情况。现在，沃尔玛公司是宝洁公司最大的客户，它销售的宝洁产品超过30亿美元，占到了宝洁公司总收益的10%。第10页/共34页第二节采

7、购制度与人员管理第二节采购制度与人员管理一、采购制度一、采购制度1. 分散采购分散采购优点：优点：（1）能适应不同地区市场环境变化，商品采购具有相）能适应不同地区市场环境变化，商品采购具有相当当 的弹性；的弹性；（2）对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速；）对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速；（3）可以提高一线部门的积极性，提高其士气；）可以提高一线部门的积极性，提高其士气；（4）便于分部考核。）便于分部考核。缺点：缺点：（1）部门各自为政，容易出现交叉采购，人员费用较大）部门各自为政，容易出现交叉采购，人员费用较大；（2）采购控制较难，采购过程中容易出现舞弊现象；）采购控制较难，采购过程中容易

8、出现舞弊现象；（3）计划不连贯，形象不统一，难以实施统一促销活动）计划不连贯，形象不统一，难以实施统一促销活动， 商店整体利益控制较难；商店整体利益控制较难；（4）难以获得大量采购的价格优惠。）难以获得大量采购的价格优惠。第11页/共34页优点：优点：（1 1）可以提高零售商在与供应商采购谈判中的争价能力；）可以提高零售商在与供应商采购谈判中的争价能力； （2 2）可以降低采购费用；）可以降低采购费用； （3 3）有助于保持企业统一形象，使企业整体营销活动）有助于保持企业统一形象，使企业整体营销活动 易于策划和控制；易于策划和控制； （4 4）有利于保证采购商品的质量和数量，提高采购效）有利于

9、保证采购商品的质量和数量，提高采购效 率和店铺的营运效率；率和店铺的营运效率； （5 5）配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用；）配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用； （6 6）可以规范采购行为。）可以规范采购行为。2. 集中采购集中采购缺点：缺点：（1 1）购销容易脱节；）购销容易脱节； （2 2）采购人员与销售人员合作困难，销售人员的积极）采购人员与销售人员合作困难，销售人员的积极 性难以充分发挥，维持销售组织的活力也比较困难；性难以充分发挥，维持销售组织的活力也比较困难； （3 3）责任容易模糊，不利于考核。）责任容易模糊，不利于考核。国美：经营业务实行总部统一管理、统一订货、

10、统购分销，同一形象，这种规模化发展策略最大限度地降低经营成本，使费用分摊变薄，以求得更实效、更迅速地扩展国美电器的连锁之路。国美：经营业务实行总部统一管理、统一订货、统购分销，同一形象，这种规模化发展策略最大限度地降低经营成本，使费用分摊变薄，以求得更实效、更迅速地扩展国美电器的连锁之路。第12页/共34页优点：优点：灵活性较强，商店可以根据所处地区和自己的实际情况，灵活性较强，商店可以根据所处地区和自己的实际情况， 有针对性地采购部分商品。有针对性地采购部分商品。3. 分散与集中相结合分散与集中相结合缺点：缺点：如管理不当，也容易形成各自为政。如管理不当，也容易形成各自为政。20022002

11、年年2 2月月1 1日，沃尔玛公司在深圳设立全球采购办公室，由沃尔玛本部直接管辖。但没有实际的购买行为发生，它所做的主要工作是在全球范围内为沃尔玛公司搜寻新的商品和合适的供应商，然后把搜寻到的商品和供应商们集合起来，召集分布在全球各个区域的买手们过来挑选采买，达成交易。全球采购网络实际上担当了商品采集和物流的工作，但对店铺买家来说，他们只有一个供应商，就是全球采购网络。日，沃尔玛公司在深圳设立全球采购办公室，由沃尔玛本部直接管辖。但没有实际的购买行为发生，它所做的主要工作是在全球范围内为沃尔玛公司搜寻新的商品和合适的供应商，然后把搜寻到的商品和供应商们集合起来，召集分布在全球各个区域的买手们过

12、来挑选采买，达成交易。全球采购网络实际上担当了商品采集和物流的工作，但对店铺买家来说，他们只有一个供应商，就是全球采购网络。 在沃尔玛，全球采购是指某个国家的沃尔玛店铺通过全球采购网络从其他国家的供应商进口商品，而从该国供应商进货则由该国沃尔玛公司的采购部门负责采购。在沃尔玛，全球采购是指某个国家的沃尔玛店铺通过全球采购网络从其他国家的供应商进口商品，而从该国供应商进货则由该国沃尔玛公司的采购部门负责采购。第13页/共34页第14页/共34页（3）不同生命周期商品的采购策略 1.试销期商品可以少量进货，待其市场看好再决定批货进货。 2.成长期商品属畅销货，应积极扩大进货数量，利用广告进行促销。

13、 3.成熟期商品在前期市场还继续被看好，可组织大量进货；后期逐渐疲软，被新商品代替，应有计划地逐渐淘汰。 4.衰退期的商品不应进货，或根据市场需求少量进货，并有计划地用其他商品替代，使顾客逐渐接受替代商品，从而淘汰衰退期商品。第15页/共34页 二、采购人员及其考核二、采购人员及其考核采购员的素质要求采购员的素质要求1. 思想素质思想素质2. 工作能力及个性特征工作能力及个性特征3. 知识结构知识结构第16页/共34页采购考核采购考核销售额指标销售额指标毛利率指标毛利率指标商品到位率指标商品到位率指标商品淘汰率指标商品淘汰率指标商品结构指标商品结构指标商品周转天数指标商品周转天数指标新商品引进

14、率指标新商品引进率指标采购考核指标体系一般由以下指标所组成：采购考核指标体系一般由以下指标所组成：通道利润指标通道利润指标第17页/共34页第三节商品采购决策第三节商品采购决策 一、商品采购品种的确定一、商品采购品种的确定商品采购目录包括全部商品目录和必备商品目录两种商品采购目录包括全部商品目录和必备商品目录两种。全部商品目录是商店制定的应该经营的全部商品种类目录；全部商品目录是商店制定的应该经营的全部商品种类目录；必备商品目录是商店制定的经常必备的最低限度商品品种目必备商品目录是商店制定的经常必备的最低限度商品品种目录。必备目录不包括商店经营的全部商品种类，而只包括其录。必备目录不包括商店经

15、营的全部商品种类，而只包括其中的主要部分。中的主要部分。在商品采购管理中，必须坚持在商品采购管理中，必须坚持重点商品管理重点商品管理原则。常见原则。常见的做法是将商品分为的做法是将商品分为A、B、C三类，分别采用不同的管理方三类，分别采用不同的管理方式，这种方法称为式，这种方法称为ABC分类管理法。分类管理法。A类商品是重点商品，类商品是重点商品，应进行重点控制，保证不脱销，不积压；应进行重点控制，保证不脱销，不积压；C类商品可以采用较类商品可以采用较简单的办法加以控制；简单的办法加以控制；B类商品可实行一般控制，分大类进行类商品可实行一般控制，分大类进行管理。管理。第18页/共34页第19页

16、/共34页二、商品采购预算的确定二、商品采购预算的确定采购预算采购预算= =销售成本预算销售成本预算+ +期末库存计划额期末库存计划额- -期初库存额期初库存额 例如：某商店一年的销售目标为例如：某商店一年的销售目标为2 000万元，平均利润率是万元，平均利润率是15%，期末库存计划额为，期末库存计划额为200万元，期初库存为万元，期初库存为180万元，其全年万元，其全年的采购预算就是：的采购预算就是： 2 000(1-0.15)2001801720 （万元）（万元） 即一年的采购预算为即一年的采购预算为1 720万元。再将其按月分配到各个万元。再将其按月分配到各个月，就是每月的采购预算。月，

17、就是每月的采购预算。第20页/共34页三、商品采购数量的确定三、商品采购数量的确定1.1.大量采购大量采购 大量采购，是商店为了节省采购费用，降低采购成本而一大量采购，是商店为了节省采购费用，降低采购成本而一次性把一种商品大批量地采购进来。次性把一种商品大批量地采购进来。 一般适合以下几种情况：一般适合以下几种情况： 该商品在市场中的需求量巨大，可以大量进货； 在共同采购方式下，可以大量采购； 对供货不稳定的商品，可以采用大量采购方法。第21页/共34页 适量采购就是对市场销售均衡的商品，在商店保有适适量采购就是对市场销售均衡的商品，在商店保有适当的商品库存的条件下，确定适当的数量来采购商品。

18、当的商品库存的条件下，确定适当的数量来采购商品。 保管费用 费 用 采购费用 批 量 保保管管费费用用与与采采购购费费用用关关系系图图2. 适量采适量采购购第22页/共34页 经济采购批量是指采购费用与保管费用之和减少到最经济采购批量是指采购费用与保管费用之和减少到最小限度的采购批量。小限度的采购批量。其计算方法如下：其计算方法如下：设：设：Q= =每批采购数量每批采购数量; ; K= =商品单位平均采购费用商品单位平均采购费用; ; D= =全年采购总数全年采购总数; ; P= =采购商品的单价采购商品的单价; ; I= =年保管费用率。则：年保管费用率。则： Q = 2 = 2KD/ /P

19、I第23页/共34页案例：案例： 某商店预计全年销售某种商品800件，已知每件商品的采购费用是0.5元，单价为20元，年保管费用率为2.5，欲求最经济的采购批量。 Q = （20.5800）/（202.5） =40（件）通过上述计算可以得知，每次采购数量在40件以上或40件以下的年度总费用都高于40件采购批量的年度总费用。只有每次采购批量在经济采购批量附近时，才使年度总费用最小，如果远离经济采购批量而去盲目进货，都不可能取得良好经济效益。第24页/共34页第25页/共34页3.3.对某一商品库存事先设定一个最低值对某一商品库存事先设定一个最低值L L，每间隔一个固定的周期对商品检查一次，如发现

20、库存低于最低点，则进行补货，补货数量为事先设定好的固定值，每间隔一个固定的周期对商品检查一次，如发现库存低于最低点，则进行补货，补货数量为事先设定好的固定值N N。4.4.在设定库存最低值在设定库存最低值L L的同时，还设定了最高值的同时，还设定了最高值H H，与第三种方法一样也是每间隔一个固定的周期对库存检查一次，当发现库存低于，与第三种方法一样也是每间隔一个固定的周期对库存检查一次，当发现库存低于L L则进行补货，补货值为则进行补货，补货值为H H减去实际库存值。减去实际库存值。最低库存量最低库存量( (进货在途天数十销售准备天数十商品陈列天数十保险天数进货在途天数十销售准备天数十商品陈列

21、天数十保险天数) )平均每天销售量平均每天销售量 其中：进货在途天数，是指商品从下订单到货运到商场为止的时间。销售准备天数，是指商品入库、验收、定价、整理装配、分装、到上货架陈列所需要的时间。商品陈列天数，是指商店因出售需要而必须在货架上的陈列数量与每天平均销售量的比值。保险天数，是指为防止出现意外发生脱销，而必须准备的机动库存所能销售的天数。其中：进货在途天数，是指商品从下订单到货运到商场为止的时间。销售准备天数，是指商品入库、验收、定价、整理装配、分装、到上货架陈列所需要的时间。商品陈列天数，是指商店因出售需要而必须在货架上的陈列数量与每天平均销售量的比值。保险天数，是指为防止出现意外发生

22、脱销，而必须准备的机动库存所能销售的天数。第26页/共34页四、商品采购时间的确定四、商品采购时间的确定1. 定时采购定时采购 定时采购，就是每隔一个固定时间，采购一批商品，此时定时采购，就是每隔一个固定时间，采购一批商品，此时采购商品的数量不一定是经济批量，而是以这段时间销售掉的采购商品的数量不一定是经济批量，而是以这段时间销售掉的商品为依据计算。商品为依据计算。 特点：采购周期固定，采购批量不固定。特点：采购周期固定，采购批量不固定。 计算公式：计算公式： 采购批量采购批量 = = 平均日销售量平均日销售量采购周期采购周期+ +保险储备量实际库存量保险储备量实际库存量第27页/共34页案例

23、：案例： 某商店日销售某商品30件，保险储备定额为5天需求量，订货日实际库存量为500件，进货周期为30天，则： 采购批量 = 3030530500 = 550 从资料中可看出，进货周期为30天，一般情况下，采购批量应为900件，而现在这批只需采购550件，说明实际库存严重超储，必须在采购时作适当调整。优缺点：优缺点：采购时间固定，因而可以作周密的采购计划，便于采购 管理，并能得到多种商品合并采购的好处；但由于这种 采购方法不能随时掌握库存动态，易出现缺货现象，盘 点工作较复杂。第28页/共34页2. 不定时采购不定时采购 不定时采购，是指每次采购的数量相同，而每次采购的不定时采购，是指每次采

24、购的数量相同，而每次采购的时间则根据库存量降到一定点来确定。也称为采购点法。时间则根据库存量降到一定点来确定。也称为采购点法。特点：采购批量固定，采购时间不固定。特点：采购批量固定，采购时间不固定。 储备 A 采购点 B 采购点 保险 储备 备运时间 时间 不不定定时时采采购购的的采采购购点点及及库库存存第29页/共34页计算公式：计算公式：采购点采购点 = = 平均日销售量平均日销售量平均备运时间平均备运时间+ +保险储备量保险储备量案例：案例： 某商品平均日销售量为30件，备运时间为10天，保险储备额为150件。则： 采购点 = 3010150 = 450 （件） 说明：当商品库存量超过4

25、50件时，不考虑采购，当降到450件时，就及时按预定的采购数量或经济采购批量进行采购。优缺点：优缺点：能随时掌握商品变动情况，采购及时，不易出现缺货现 象。但是，由于各种商品的采购时间不一致，难以制定 周密的采购计划，不便于采购管理，也不能享受集中采 购的价格优惠。第30页/共34页第31页/共34页第32页/共34页E、商品销售促进： 商品促销的年度计划、季度计划、月计划和特别计划的制定； 特价商品的售价确定； 与供应商议定特别促销商品的交易条件； 与供应商议定供应商特殊商品陈列及其他促销支持的条件； 供应商人力支持的谈判。F、情报收集与市场调查： 本企业销售情报的收集； 消费者需求动态收集； 竞争对手定价及促销情报的收集； 供应商动态情报收集； 负责商品类别重点商品及供应商市场占有率的变化情报收集。G、对卖场营运人员商品知识的培训；H、与营运经理的沟通与培训；I、参加采购部召开的商品会议；J、统计每一供应商销售数量、毛利、及其他非营业外收入；K、对供应商进行调查并建档；对供应商实行ABC重点管理。第33页/共34页