ERP原理-销售与分销

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1、1ERP 原理原理 销售与分销销售与分销作者简介作者简介周清湘周清湘2ERP 原理销售与分销原理销售与分销 销售业务概述销售业务概述 销售系统设置销售系统设置 客户及渠道管理客户及渠道管理 销售价格管理销售价格管理 销售业务处理销售业务处理 退货退货/换货处理换货处理 特殊销售业务处理特殊销售业务处理 ERP 原理原理 销售与分销销售与分销 信用控制信用控制 可退回包装管理可退回包装管理 销售预测销售预测 销售计划销售计划 销售分析销售分析 运输管理运输管理 销售自动会计销售自动会计3销售业务概述销售业务概述1. 销售业务分类销售业务分类2. 销售业务流程销售业务流程3. 销售业务控制销售业务

2、控制ERP 原理原理 销售与分销销售与分销4销售业务分类销售业务分类 按集团内外分类按集团内外分类内部销售内部销售外部销售外部销售 按销售对象分类按销售对象分类库存商品销售库存商品销售非库存商品销售非库存商品销售服务销售服务销售 按销售产品分类按销售产品分类普通产品销售普通产品销售配置产品销售配置产品销售回收包装销售回收包装销售 ERP 原理原理 销售与分销销售与分销5销售业务流程销售业务流程 普通销售普通销售 客户寄售客户寄售 供应商寄售供应商寄售 受托代销受托代销 直运销售直运销售 独立采购销售独立采购销售 现金销售现金销售 零售销售零售销售ERP 原理原理 销售与分销销售与分销6销售控制

3、销售控制可承诺量控制可承诺量控制 产品结构制约因素产品结构制约因素只计算销售物料本身的可用量只计算销售物料本身的可用量同时计算物料子件的可用量同时计算物料子件的可用量 ERP 原理原理 销售与分销销售与分销 时间时间/能力制约因素能力制约因素计算方法计算方法时间序列时间序列生产控制生产控制能力制约能力制约方法一方法一方法二方法二方法三方法三7销售控制销售控制价格控制价格控制 ERP 原理原理 销售与分销销售与分销 系统提供灵活的价格定义方式系统提供灵活的价格定义方式 用户方便的调整每次促销、削价处理用户方便的调整每次促销、削价处理 允许定义多种价格折扣和调整允许定义多种价格折扣和调整 考虑区域

4、性和季节性的价格变化考虑区域性和季节性的价格变化 能够快速设置和维护价格系统能够快速设置和维护价格系统8销售控制销售控制信用控制信用控制 ERP 原理原理 销售与分销销售与分销 汇总应收及销售信息，提供即时信用数据汇总应收及销售信息，提供即时信用数据 灵活设置对客户和分销商信用额度及控制灵活设置对客户和分销商信用额度及控制 信用政策对订单和发货进行管理，降低风险信用政策对订单和发货进行管理，降低风险 集中、简便地处理信用问题，加快订单办理集中、简便地处理信用问题，加快订单办理 不同销售组织设置不同的自动信用检查政策不同销售组织设置不同的自动信用检查政策9销售控制销售控制佣金控制佣金控制 ERP

5、 原理原理 销售与分销销售与分销 按商品类型产生多种佣金计算方法按商品类型产生多种佣金计算方法 按销售人员产生多种佣金计算方法按销售人员产生多种佣金计算方法 按销售金额产生多种佣金比率按销售金额产生多种佣金比率 按销售任务完成率产生多种佣金比率按销售任务完成率产生多种佣金比率 以销售额、回款、毛利等作为计算基础以销售额、回款、毛利等作为计算基础10销售系统设置销售系统设置ERP 原理原理 销售与分销销售与分销 销售组织架构销售组织架构 业务类型业务类型 业务状态业务状态 单据类型单据类型单据行类型单据行类型 业务处理流程业务处理流程 控制参数控制参数 订单模板及单据编号订单模板及单据编号11销

6、售组织结构销售组织结构ERP 原理原理 销售与分销销售与分销集团公司集团公司销售组织销售组织销售组织销售组织分销渠道2分销渠道2分销渠道1分销渠道1分销渠道2分销渠道2分销渠道1分销渠道1产品组产品组产品组产品组产品组产品组产品组产品组12销售区域划分销售区域划分ERP 原理原理 销售与分销销售与分销集团公司集团公司国家国家国家国家地区地区地区地区地区地区地区地区分销商分销商客户客户分销商分销商客户客户13业务类型业务类型ERP 原理原理 销售与分销销售与分销业务类型业务描述是否系统内置SO1普通销售NSO2受托销售NSO3客户寄售NSO4直运销售NSO5现金销售NSO6零售销售NSO7供应商

7、寄售NSO8服务销售NSO9独立采购销售N14业务状态业务状态ERP 原理原理 销售与分销销售与分销业务类型状态状态描述销售100维护销售订单销售110打印销售订单销售120销售审批销售130销售发货销售140销售开票销售160销售过帐销售170维护询价单销售180维护报价单销售499取消15单据类型单据类型ERP 原理原理 销售与分销销售与分销单据性质类型类型描述编码方式销售订单SO1普通销售自动销售订单SO2受托销售手工销售订单SO3客户寄售自动销售订单SO4直运销售自动销售订单SO5现金销售手工销售订单SO6零售销售自动销售订单SO7供应商寄售自动销售订单SO8服务销售手工16单据类型（

8、续）单据类型（续）ERP 原理原理 销售与分销销售与分销单据性质类型类型描述编码方式销售订单SO9独立采购销售自动销售发货SS1直运发货自动销售发货SS2寄售发货手工销售发货SS3普通发货自动销售发货SS4现金发货自动销售发货SS5免费发货自动销售发票SF1增值税发票手工销售发票SF2运输发票手工销售发票SF3普通发票手工17单据行类型单据行类型ERP 原理原理 销售与分销销售与分销行类型行类型描述合法验证参照集S库存商品Y物料主文件N非库存商品Y物料主文件A固定资产Y物料主文件I服务Y服务主文件T文本行N18销售业务流程设置销售业务流程设置ERP 原理原理 销售与分销销售与分销业务类型序号步

9、骤描述相关调用一相关调用二相关调用三普通销售库存商品100维护订单200订单审核300打印提货单400销售出库生产总帐凭证更新在库量存货核算500销售发票生产总帐凭证转应收帐款销售结算600关闭19销售业务流程设置（续）销售业务流程设置（续）ERP 原理销售与分销原理销售与分销业务类型序号步骤描述相关调用一相关调用二相关调用三寄售销售库存库存100签订寄售协议110维护寄售订单200审核销售订单210寄售发货库存转移300寄售方接收400寄售出据结算清单500寄售方销售出库生产总帐凭证更新在库量库存核算800出据销售发票转应收帐款810生成总帐凭证总帐凭证900关闭20控制参数控制参数ERP

10、原理销售与分销原理销售与分销 系统销售控制参数设置系统销售控制参数设置 运营单位控制参数设置运营单位控制参数设置 销售组织控制参数设置销售组织控制参数设置 库存组织控制参数设置库存组织控制参数设置21订单模板及单据编码订单模板及单据编码ERP 原理销售与分销原理销售与分销 设置销售业务单据常用模板设置销售业务单据常用模板 定义单据编码定义单据编码 单据类型单据类型自动编号自动编号/手动编码手动编码 编号范围、步长编号范围、步长 编号单据性质（合同、发票、订单、货单等）编号单据性质（合同、发票、订单、货单等） 单据编码前缀（第一空号）单据编码前缀（第一空号） 下一编码下一编码22客户及渠道管理客

11、户及渠道管理ERP 原理原理 销售与分销销售与分销1. 客户及渠道数据结构客户及渠道数据结构2. 客户及渠道内容设置客户及渠道内容设置3. 客户及渠道分类体系客户及渠道分类体系 4. 渠道管理渠道管理5. 客户及渠道自助服务客户及渠道自助服务23客户及渠道数据结构客户及渠道数据结构ERP 原理原理 销售与分销销售与分销 通用数据通用数据集团公司内部各子公司共同使用的数据。包括客户地址、电话、集团公司内部各子公司共同使用的数据。包括客户地址、电话、与其进行联系所使用的语言等。与其进行联系所使用的语言等。 公司数据公司数据按公司设置的数据信息。包括总帐分类、付款条件、催款程序等。按公司设置的数据信

12、息。包括总帐分类、付款条件、催款程序等。销售与分销数据销售与分销数据按销售和分销组织设置的数据。包括订单处理、发运、开票等。按销售和分销组织设置的数据。包括订单处理、发运、开票等。24客户及渠道内容设置客户及渠道内容设置ERP 原理原理 销售与分销销售与分销 通用信息通用信息客户编号、公司代码、销售组织、渠道、产品组、权限组等。客户编号、公司代码、销售组织、渠道、产品组、权限组等。 地址信息地址信息简称、名称、街道、城市、地址、邮编、国家、省州、县语言代码、电话、简称、名称、街道、城市、地址、邮编、国家、省州、县语言代码、电话、传真、网址等。传真、网址等。控制数据（按公司）控制数据（按公司）是

13、否为供应商、信用控制、税号、语言、币种、行业、运输区域等。是否为供应商、信用控制、税号、语言、币种、行业、运输区域等。联系人（按销售组织）联系人（按销售组织）姓名、电话、部门、姓名、电话、部门、E-Mail、职务、客户部门、职务、客户部门销售属性（按销售组织）销售属性（按销售组织）销售价格组、销售区域、客户分组、货币、折扣组、统计分类销售价格组、销售区域、客户分组、货币、折扣组、统计分类25客户及渠道内容设置（续）客户及渠道内容设置（续）ERP 原理原理 销售与分销销售与分销 发运属性发运属性优先级、装运条件、交货工厂、部分发货、发货次数、卸货点等。优先级、装运条件、交货工厂、部分发货、发货次

14、数、卸货点等。发票发票/信用控制信用控制 折扣、付款条件、控制范围、税率、信用额度、信用状态、信用等级等。折扣、付款条件、控制范围、税率、信用额度、信用状态、信用等级等。回款控制回款控制收款责任人、收款策略、佣金率等。收款责任人、收款策略、佣金率等。其他其他总帐分类、母公司、关联企业、关联关系、客户银行等。总帐分类、母公司、关联企业、关联关系、客户银行等。26客户及渠道分类体系客户及渠道分类体系ERP 原理原理 销售与分销销售与分销 按销售组织分类按销售组织分类 按销售区域分类按销售区域分类 按企业特性分类按企业特性分类 按会计总帐分类按会计总帐分类27渠道管理渠道管理ERP 原理销售与分销原

15、理销售与分销 渠道成员管理渠道成员管理 渠道控制管理渠道控制管理 渠道信用管理渠道信用管理 渠道业务管理渠道业务管理 渠道价格管理渠道价格管理28客户及渠道自助服务客户及渠道自助服务ERP 原理销售与分销原理销售与分销 网上权限设置网上权限设置 客户及渠道信息自助维护客户及渠道信息自助维护 网上创建订单网上创建订单 订单执行情况查询订单执行情况查询 客户付款和信用查询客户付款和信用查询 客户调查、抱怨提交等客户调查、抱怨提交等 销售产品及配置查询销售产品及配置查询29销售价格管理销售价格管理1. 价格管理概述价格管理概述2. 定义基本价格定义基本价格3. 价格折扣管理价格折扣管理4. 特殊价格

16、处理特殊价格处理ERP 原理销售与分销原理销售与分销30价格管理概述价格管理概述ERP 原理销售与分销原理销售与分销 客户及商品类型作用于价格客户及商品类型作用于价格 价格折扣计算基准价格折扣计算基准 基本价格、当前净价、成本总额等基本价格、当前净价、成本总额等 销售数量、毛重、净重、商品体积等销售数量、毛重、净重、商品体积等 分段数量享受折扣分段数量享受折扣 特定订单的折扣处理特定订单的折扣处理 价格有效期间管理价格有效期间管理 促销赠品促销赠品31定义基本价格定义基本价格ERP 原理销售与分销原理销售与分销 确定物料基本售价确定物料基本售价 客户价格分组定价客户价格分组定价 物料价格分组定

17、价物料价格分组定价 客户客户/物料价格表物料价格表 价格矩阵定价价格矩阵定价 成套物料价格表成套物料价格表 价格表优先顺序价格表优先顺序 价格调整价格调整 调整对象、调整方法调整对象、调整方法 调整范围、有效期调整范围、有效期32折扣管理折扣管理ERP 原理销售与分销原理销售与分销 折扣的影响因素折扣的影响因素销售组织销售组织客户及客户分类客户及客户分类物料和物料分类物料和物料分类特殊业务类型特殊业务类型 定义折扣规则定义折扣规则按销售组织的折扣按销售组织的折扣按客户分类的折扣按客户分类的折扣按物料类型的折扣按物料类型的折扣按特殊业务的折扣按特殊业务的折扣 应用于订单类型应用于订单类型33特殊

18、价格处理特殊价格处理ERP 原理销售与分销原理销售与分销 赠品管理赠品管理赠品数量赠品数量赠品价格赠品价格 合同价格合同价格合同价格执行合同价格执行多余数量价格处理多余数量价格处理34销售业务处理销售业务处理1. 销售订单销售订单2. 提货单提货单3. 销售出库销售出库4. 销售发票销售发票5. 费用发票费用发票ERP 原理销售与分销原理销售与分销35销售订单销售订单来源来源ERP 原理销售与分销原理销售与分销 手工维护销售订单手工维护销售订单 报价生成销售订单报价生成销售订单 项目生成销售订单项目生成销售订单 预估生成销售订单预估生成销售订单 合同生成销售订单合同生成销售订单 发票生成销售订

19、单发票生成销售订单 网上电子销售订单网上电子销售订单 其他系统引入订单其他系统引入订单36销售订单销售订单内容内容ERP 原理销售与分销原理销售与分销订单类型、销售组织、销售渠道、销售部门、售达客户订单类型、销售组织、销售渠道、销售部门、售达客户订单编码、送达客户、付款条件、库存组织、全部交货订单编码、送达客户、付款条件、库存组织、全部交货交货冻结、折扣原因、订单货币、销售人员、行类型交货冻结、折扣原因、订单货币、销售人员、行类型物料、描述、订单数量、计量单位、辅助数量、辅助单位物料、描述、订单数量、计量单位、辅助数量、辅助单位含税价、税率、不含税价、含税金额、不含税金额含税价、税率、不含税价

20、、含税金额、不含税金额拒绝原因、交货日期、交货仓库、装运点、承运商拒绝原因、交货日期、交货仓库、装运点、承运商运输方式、操作人、操作时间、税额、状态运输方式、操作人、操作时间、税额、状态发货计划：发货计划：物料、发运数量、需求日期、承诺日期、发运日期物料、发运数量、需求日期、承诺日期、发运日期到货地点、收货联系人、承运人到货地点、收货联系人、承运人37销售订单销售订单价格检查价格检查ERP 原理销售分销原理销售分销 订单头信息（订单类型、销售组织、渠道、产品组）订单头信息（订单类型、销售组织、渠道、产品组） 系统首先检查订单类型设置的基本价格查找规则系统首先检查订单类型设置的基本价格查找规则

21、检查基本价格。根据客户、物料、订购数量查找价格检查基本价格。根据客户、物料、订购数量查找价格 该订单类型是否应用折扣规则该订单类型是否应用折扣规则 根据折扣规则计算折扣根据折扣规则计算折扣 该类型订单是否允许修改价格，若允许，可以修改该类型订单是否允许修改价格，若允许，可以修改 检查是否有赠品规则检查是否有赠品规则 增加赠品行增加赠品行 逐行编辑订单，直至完成逐行编辑订单，直至完成38销售订单销售订单其他其他ERP 原理销售与分销原理销售与分销 检查可用库存检查可用库存 检查信用情况检查信用情况 订单变更订单变更 订单冻结订单冻结/结冻结冻 取消订单取消订单 审批审批/拒绝订单拒绝订单 处理拖

22、欠订单处理拖欠订单 订单状态查询订单状态查询 订单关闭订单关闭39提提 货货 单单ERP 原理销售与分销原理销售与分销 提货单是销售订单出库确认的单据，用于通知提货单是销售订单出库确认的单据，用于通知仓管部门做好发货准备，通知仓库发货仓管部门做好发货准备，通知仓库发货 提货单是根据客户的发货要求、处理发货下达提货单是根据客户的发货要求、处理发货下达 提货单的数据设计：提货单的数据设计：提货单只是订单执行的一个步骤，只改变订单执行状态，提货单只是订单执行的一个步骤，只改变订单执行状态，输出单据内容，不保存单独的提货单内容输出单据内容，不保存单独的提货单内容在数据库中保存单独的提货单内容，同时改变

23、订单执行在数据库中保存单独的提货单内容，同时改变订单执行状态状态 40销售出库销售出库ERP 原理销售与分销原理销售与分销 当仓库管理人员将销售物料出库后，必须进行当仓库管理人员将销售物料出库后，必须进行出库确认出库确认更新销售订单的执行状态更新销售订单的执行状态更新在库数量更新在库数量批次和序列号管理的物料，需维护出库批次及序列号批次和序列号管理的物料，需维护出库批次及序列号若有发运管理，更新发运管理相关信息若有发运管理，更新发运管理相关信息 成套物料处理：成套物料处理：手工处理。手工处理每个子件的出库信息手工处理。手工处理每个子件的出库信息自动处理。输入母件出库信息，自动处理子件的出库自动

24、处理。输入母件出库信息，自动处理子件的出库41销售发票销售发票ERP 原理销售与分销原理销售与分销 销售发票生成来源销售发票生成来源参照销售订单生成发票参照销售订单生成发票参照销售发货生成发票参照销售发货生成发票参照采购订单生成销售发票参照采购订单生成销售发票手工维护销售发票手工维护销售发票批量生成销售发票批量生成销售发票 销售发票生成方式销售发票生成方式多订单一张发票多订单一张发票一订单多张发票一订单多张发票定期循环开发票定期循环开发票42费用发票费用发票ERP 原理销售与分销原理销售与分销 费用发票涉及内容费用发票涉及内容代垫运杂费、保险费代垫运杂费、保险费 费用发票生成来源费用发票生成来

25、源参照销售出库生成费用发票参照销售出库生成费用发票手工输入销售费用发票手工输入销售费用发票 费用发票记价方式费用发票记价方式固定金额与数量无关固定金额与数量无关与发出物料数量相关与发出物料数量相关与发出物料成本相关与发出物料成本相关与发出物料重量相关与发出物料重量相关43退货退货/换货处理换货处理1. 退货退货/换货概述换货概述2. 退换货处理设置退换货处理设置3. 退货订单退货订单4. 退货接收退货接收5. 换货订单换货订单ERP 原理销售与分销原理销售与分销44退货退货/换货概述换货概述ERP 原理销售与分销原理销售与分销 退款不退货退款不退货 退货不退款退货不退款 退货并退款退货并退款

26、商品返修商品返修 换货换货45退款不退货流程退款不退货流程1. 客户申请退货客户申请退货2. 维护退货订单维护退货订单3. 审核退货订单审核退货订单4. 退货订单过帐退货订单过帐5. 审核贷项凭证审核贷项凭证6. 处理客户退款处理客户退款ERP 原理销售与分销原理销售与分销46退货不退款流程退货不退款流程1. 客户申请退货客户申请退货2. 维护退货订单维护退货订单3. 审核退货订单审核退货订单4. 接收退货（检验）接收退货（检验）5. 检验不合格退货检验不合格退货6. 检验合格，入库检验合格，入库ERP 原理销售与分销原理销售与分销47退货并退款流程退货并退款流程1. 客户申请退货客户申请退货

27、2. 维护退货订单维护退货订单3. 审核退货订单审核退货订单4. 接收退货（检验）接收退货（检验）5. 检验合格入库检验合格入库6. 生成贷项凭证生成贷项凭证7. 处理客户退款处理客户退款ERP 原理销售与分销原理销售与分销48商品返修流程商品返修流程1. 客户申请退货客户申请退货2. 维护退货订单维护退货订单3. 审核退货订单审核退货订单4. 接收退货（检验）接收退货（检验）5. 返修，生成维修单返修，生成维修单6. 维修完成维修完成7. 商品送达客户商品送达客户ERP 原理销售与分销原理销售与分销49换货流程换货流程1. 客户申请换货客户申请换货2. 维护退货订单维护退货订单3. 审核退货

28、订单审核退货订单4. 产生换货单产生换货单5. 接收退货接收退货6. 退货入库退货入库7. 换货单发货换货单发货ERP 原理销售与分销原理销售与分销50退换货处理设置退换货处理设置ERP 原理销售与分销原理销售与分销单据性质单据类型类型说明编码方式退货订单RO1退货不退款自动退货订单RO2退款不退货自动退货订单RO3退货并退款手工退货订单RO4商品返修手工退货订单RO5换货自动物料主文件相关设置物料主文件相关设置是否允许销售退货是否允许销售退货是否退货接收检验是否退货接收检验51退货订单退货订单来源来源ERP 原理销售与分销原理销售与分销 退货订单生成方式退货订单生成方式参照订单生成退货订单参

29、照订单生成退货订单参照出库生成退货订单参照出库生成退货订单手工维护退货订单手工维护退货订单参照合同生成退货订单参照合同生成退货订单参照发票生成退货订单参照发票生成退货订单参照项目生成退货订单参照项目生成退货订单52退货订单退货订单内容内容ERP 原理销售与分销原理销售与分销 订单汇总内容订单汇总内容客户、发票客户、退货类型、订单编码、来源、币种客户、发票客户、退货类型、订单编码、来源、币种汇率、税率、退货原因、申请日期、退货日期、汇率、税率、退货原因、申请日期、退货日期、运输方式、销售员、订单状态等运输方式、销售员、订单状态等 订单明细内容订单明细内容来源单据、行号、物料、单位、数量、退货原因

30、、单价来源单据、行号、物料、单位、数量、退货原因、单价 税率、税率、金额、含税价、含税金额、库存组织、仓库、金额、含税价、含税金额、库存组织、仓库、入库日期、是否检验、行状态等入库日期、是否检验、行状态等53退货订单退货订单其它其它ERP 原理销售与分销原理销售与分销 退货订单审核退货订单审核按退货订单行审核按退货订单行审核按整张退货订单审核按整张退货订单审核退货订单批量审核退货订单批量审核 退货订单信用处理退货订单信用处理退货订单确认后信用发生变化退货订单确认后信用发生变化 退货订单冻结退货订单冻结/解冻解冻退货订单被冻结停止退货退货订单被冻结停止退货退货订单被解冻恢复退货退货订单被解冻恢复

31、退货54退货接收退货接收ERP 原理销售与分销原理销售与分销 不需检验直接入库不需检验直接入库 需要进行退货检验需要进行退货检验通过检验接收入库通过检验接收入库未通过检验退回客户未通过检验退回客户 需要返修物料需要返修物料到货物料接收到货物料接收物料返修（制造）物料返修（制造）发送返修物料发送返修物料55换货订单换货订单ERP 原理销售与分销原理销售与分销 创建退货订单创建退货订单 按单退货按单退货 回冲应收回冲应收 创建销售订单创建销售订单 增加替换物料增加替换物料 销售发货销售发货 生成应收生成应收56特殊销售业务处理特殊销售业务处理1. 寄售销售寄售销售2. 供应商寄售供应商寄售3. 代

32、理销售代理销售4. 现金销售现金销售5. 直运销售直运销售6. 独立采购销售独立采购销售7. 产品配置销售产品配置销售ERP 原理销售与分原理销售与分 销销57寄售销售寄售销售流程流程ERP 原理销售与分销原理销售与分销 寄售协议寄售协议寄售销售寄售销售订单订单寄售发货寄售发货受托接收受托接收受托销售发货受托销售发货受托出具受托出具结算单结算单销售开票销售开票寄售收款寄售收款销售出库销售出库结转成本结转成本发货订单发货订单寄售拣配寄售拣配订单订单寄售退货寄售退货接收退货接收退货定期对帐定期对帐58供应商寄售供应商寄售流程流程ERP 原理销售与分销原理销售与分销 供供应应商商管管理理库库存存协协

33、议议库库存存销销售售订订单单寄寄售售发发货货企企业业接接收收企企业业消消耗耗出出具具结结算算清清单单供供应应商商出出具具发发票票供供应应商商收收款款定定期期对对账账销销售售出出库库结结转转成成本本企企业业退退货货供供应应商商接接收收退退货货核核销销库库存存销销售售订订单单59代理销售代理销售流程流程ERP 原理销售与分销原理销售与分销 代代理理销销售售协协议议代代销销采采购购订订单单代代销销收收货货转转自自有有资资产产销销售售发发货货销销售售发发票票应应收收付付款款销销售售订订单单应应付付付付款款退退货货冲冲销销代代销销采采购购订订单单客户采采购购发发票票供应商60现金销售现金销售ERP 原理

34、销售与分原理销售与分 销销 现金销售：客户直接交钱购货的销售业务现金销售：客户直接交钱购货的销售业务 业务特点业务特点 销售订单、销售发货、收款同时进行销售订单、销售发货、收款同时进行 可以立即出具发票，也可后补发票可以立即出具发票，也可后补发票 需要单独发货，也可客户直接带走需要单独发货，也可客户直接带走 现金销售业务处理要简洁、灵活现金销售业务处理要简洁、灵活61直运销售直运销售流程流程ERP 原理销售与分销原理销售与分销 62独立采购销售独立采购销售流程流程ERP 原理销售与分销原理销售与分销 63产品配置销售产品配置销售概述概述ERP 原理销售与分销原理销售与分销 产品配置：产品配置：

35、一系列可选特一系列可选特性或选项供客户选择性或选项供客户选择 的产品的产品 应用行业：应用行业：服装行业（花色、尺寸）服装行业（花色、尺寸）塑料制品行业（颜色）塑料制品行业（颜色）电子组装行业电子组装行业机械制造行业机械制造行业家具制造行业家具制造行业造纸印刷行业造纸印刷行业交通运输设备交通运输设备测试控制设备测试控制设备64产品配置销售产品配置销售配置功能配置功能ERP 原理销售与分销原理销售与分销简化同一类型物料编码方式简化同一类型物料编码方式各类订单与配置产品的跟踪各类订单与配置产品的跟踪支持单层和多层支持单层和多层BOM配置配置支持产品制造工艺配置支持产品制造工艺配置支持支持MTO、M

36、PS产品配置产品配置简洁的配置产品订购流程简洁的配置产品订购流程加快客户对产品的选择过程加快客户对产品的选择过程简化配置产品的报价处理简化配置产品的报价处理根据客户配置生产制造根据客户配置生产制造BOM65产品配置销售产品配置销售配置配置BOMERP 原理销售与分销原理销售与分销 必选物料必选物料 可选物料可选物料 参数配置参数配置 通用物料通用物料 配置约束配置约束包含物料包含物料互斥物料互斥物料66信用控制信用控制信用控制范围信用控制范围ERP 原理销售与分销原理销售与分销 67信用控制信用控制信用参数信用参数ERP 原理销售与分销原理销售与分销 总信用限额总信用限额客户在集团内被允许的最

37、高信用额度。国美电器的总信用限额为客户在集团内被允许的最高信用额度。国美电器的总信用限额为4000000单个信用范围最高限额单个信用范围最高限额客户在单个信用控制范围中的信用上限。国美电器单个最高信用限额为客户在单个信用控制范围中的信用上限。国美电器单个最高信用限额为1800000已分配限额已分配限额客户在所用信用控制范围中信用限额的总额。国美电器已分配限额为客户在所用信用控制范围中信用限额的总额。国美电器已分配限额为3600000本范围信用限额本范围信用限额客户在具体信用控制范围中的信用限额。国美电器的本范围信用限额为客户在具体信用控制范围中的信用限额。国美电器的本范围信用限额为160000

38、0，1200000，800000已使用限额已使用限额客户在具体信用控制范围中未清发票、销售订单等占用的信用额合计客户在具体信用控制范围中未清发票、销售订单等占用的信用额合计68信用控制信用控制客户信用检查客户信用检查ERP 原理销售与分销原理销售与分销 静态信用额度检查静态信用额度检查设置信用限额的静态值设置信用限额的静态值 最早未清项检查最早未清项检查是一种动态的信用额度检查，检查客户是一种动态的信用额度检查，检查客户存在超期的未付款项，冻结订单发货存在超期的未付款项，冻结订单发货 未清项目检查未清项目检查 是一种结合静态和动态的信用检查。根是一种结合静态和动态的信用检查。根据还款期限（据还

39、款期限（30天）和未清项目的百分天）和未清项目的百分比（比（30）来决定是否冻结订单发货。）来决定是否冻结订单发货。69可退回包装管理可退回包装管理ERP 原理销售与分销原理销售与分销 包装物发出包装物发出通过借出订单处理通过借出订单处理n优点：业务设计简单；缺陷：两步业务处理优点：业务设计简单；缺陷：两步业务处理通过销售订单及出库处理通过销售订单及出库处理n优点：业务处理一步完成；缺陷：业务设计复杂优点：业务处理一步完成；缺陷：业务设计复杂n包装物从库存货位转移到特殊库存库位，价值不变包装物从库存货位转移到特殊库存库位，价值不变包装物回收包装物回收通过回收订单，从客户货位转到仓库货位通过回收

40、订单，从客户货位转到仓库货位包装物销售包装物销售设置包装销售类型的销售订单设置包装销售类型的销售订单包装销售发货是将客户库位的库存数量发出包装销售发货是将客户库位的库存数量发出结转包装物的销售成本结转包装物的销售成本70销售预测销售预测预测方法预测方法ERP 原理销售与分销原理销售与分销 主观意见预测主观意见预测经理意见预测经理意见预测业务员意见预测业务员意见预测客观数据统计预测客观数据统计预测同期销售额百分比同期销售额百分比移动平均移动平均移动加权平均移动加权平均线性回归线性回归二次回归二次回归指数平滑指数平滑趋势和季节性指数平滑趋势和季节性指数平滑71销售预测销售预测ERP预测处理预测处理

41、ERP 原理销售与分销原理销售与分销 设置销售预测参数设置销售预测参数设置预测数据来源规则设置预测数据来源规则设定历史销售数据期间设定历史销售数据期间设置销售预测期间设置销售预测期间设置销售预测类型设置销售预测类型汇总销售历史数据汇总销售历史数据生成销售预测数据生成销售预测数据选择预测方法选择预测方法生成销售预测数据生成销售预测数据查阅并修改预测数据查阅并修改预测数据确定销售预测数据确定销售预测数据72销售计划销售计划层次结构层次结构ERP 原理销售与分销原理销售与分销 按组织结构定制计划按组织结构定制计划销售组织、渠道、部门、业务员销售组织、渠道、部门、业务员 按产品层次定制计划按产品层次定

42、制计划产品分类、产品组、产品产品分类、产品组、产品 按时间定制计划按时间定制计划年度、季度、月度、周历年度、季度、月度、周历 多角度定制计划多角度定制计划兼顾组织结构、产品、时间制定计划兼顾组织结构、产品、时间制定计划73销售计划销售计划ERP中的实现中的实现ERP 原理销售与分销原理销售与分销 销售计划内容销售计划内容计划编号、计划描述、版本、版本描述、币种计划编号、计划描述、版本、版本描述、币种公司、销售组织、部门、渠道、产品组、期间公司、销售组织、部门、渠道、产品组、期间年度、计划员、计划日期、状态、行号年度、计划员、计划日期、状态、行号产品分类、产品、数量、金额、计量单位产品分类、产品

43、、数量、金额、计量单位 生成销售计划方式生成销售计划方式手工输入手工输入由预测自动生成由预测自动生成 销售计划合并与分解销售计划合并与分解根据计划层次对销售计划做出分解与合并根据计划层次对销售计划做出分解与合并74销售分析销售分析计划对比分析计划对比分析ERP 原理销售与分销原理销售与分销 选定部门、期间计划完成情况选定部门、期间计划完成情况销售计划、销售金额、销售数量销售计划、销售金额、销售数量 选定部门和期间的销售完成排行选定部门和期间的销售完成排行 选定期间各产品类销售完成排行选定期间各产品类销售完成排行 选定期间各产品的销售完成排行选定期间各产品的销售完成排行 按部门销售计划完成率排行

44、按部门销售计划完成率排行 按产品类销售计划完成率排行按产品类销售计划完成率排行75销售分析销售分析历史对比分析历史对比分析ERP 原理销售与分销原理销售与分销 按月份的销售同比按月份的销售同比/环比分析环比分析 按季度的销售同比按季度的销售同比/环比分析环比分析 按年度的销售同比按年度的销售同比/环比分析环比分析 分析维度分析维度销售组织、渠道、部门、产品类、客户类别等销售组织、渠道、部门、产品类、客户类别等 分析指标分析指标销售数量、销售金额、增长率、销售费用、毛利销售数量、销售金额、增长率、销售费用、毛利76销售分析销售分析构成分析构成分析ERP 原理销售与分销原理销售与分销 按销售组织所占比率分析按销售组织所占比率分析 按销售渠道所占比率分析按销售渠道所占比率分析 按产品分类所占比率分析按产品分类所占比率分析 按时间进度所占比率分析按时间进度所占比率分析 按客户分类所占比率分析按客户分类所占比率分析 分析维度分析维度销售组织、渠道、部门、产品类、客户类别等销售组织、渠道、部门、产品类、客户类别等 分析指标分析指标销售数量、销售金额、增长率、销售费用、毛利销售数量、销售金额、增长率、销售费用、毛利