从寿险原理重新认识我们的事业学习教案

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1、会计学1从寿险原理从寿险原理(yunl)重新认识我们的事业重新认识我们的事业第一页，共83页。人寿保险人寿保险(rn shu bo xin)的由来的由来第1页/共82页第二页，共83页。互济会是人寿保险公司(n s)的雏形死后分摊(fntn)法比如，当互济会的一个会员死亡时，它可以要求存活的500个会员每人缴纳10美元，其总额为5000美员，扣除管理费用后的余额(y )给付给被保险人的受益人。第2页/共82页第三页，共83页。死后分摊(fntn)法的弊端不能强迫缴费，收钱困难；必须不断有新会员加入(jir)，不然互济会的人数便越来越少；会员年龄不断增长，会费必然提高。无法吸引到年轻的会员，身体

2、健康的会员也会退出。第3页/共82页第四页，共83页。改革会费的缴纳(jion)方法估缴法 首先估计一年中可能发生的死亡赔付额与管理费用，然后在年初由各个(gg)会员均等分摊。年底结算，多退少补。第4页/共82页第五页，共83页。估缴法也有弊端(b dun)收补缴的保险费困难；没有(mi yu)解决会员年龄老化问题，估算的保险费必然每年提高。无法吸引到年轻的会员，最终保费高到无人能够承担。如果向老年人多收费，则身体健康的老年会员会选择退出。第5页/共82页第六页，共83页。现代现代(xindi)人寿保险的诞生人寿保险的诞生法定责任准备金法法定责任准备金法预收保险费，并提取保单责任准备金，以确保

3、保险公司(bo xin n s)在理赔和支付各项费用时有足够的资金；每一保单的保费应取决于保险人所承担的风险大小。第6页/共82页第七页，共83页。精算师如何精算师如何(rh)计算你的应缴保费计算你的应缴保费死亡率一组被保险人(bi bo xin rn)的预计死 亡发生率；投资收益保险公司将保费投资 运作所得的回报；经营费用包括所有签单的相关 费用和保险公司的经营费用。第7页/共82页第八页，共83页。均衡均衡(jnhng)保费定价法保费定价法投保终身寿险、期限超过一年的定期寿险和两全保险，保险公司要求(yoqi)投保人每年缴纳相同的保费。其早期缴纳的保费会超过早期发生的索赔额和经营费用，而后

4、期缴纳的保费又低于实际发生的索赔额及经营费用。保险公司将早期保费多收的部分用于投资，并得到一定的投资收益，用来补偿后期的不足部分。这样可降低整体缴费水平。第8页/共82页第九页，共83页。分红保单分红保单(bodn)的意义的意义保险公司最为关心(gunxn)的是保证有足够的资金用于给付预期的理赔与经营费用，以及意外的理赔与费用。因此，保险公司在预计死亡率、投资收益、经营费用与偶发事件时通常很谨慎，而实际情况往往会比预期结果好。第9页/共82页第十页，共83页。如果(rgu)实际情况比预期的结果好，保险公司就可以通过支付红利的方式将多收的保费退还给保单所有人。保单红利被视为部分已缴保费的退还，免

5、缴所得税。第10页/共82页第十一页，共83页。我们(w men)可以销售的产品？定期定期(dngq)人寿保人寿保险险终身人寿保险终身人寿保险两全保险两全保险医疗费用保险医疗费用保险残疾收入保险残疾收入保险第11页/共82页第十二页，共83页。关于保险产品的个人关于保险产品的个人(grn)需求需求遗产遗产(ychn)现金银行存款投资帐户存款不动产对企业的所有者权益遗嘱执行人遗嘱执行人识别、归并死者的财产填写纳税单填写纳税单收取应收帐款偿还应付帐款继继承承人人第12页/共82页第十三页，共83页。关于关于(guny)保险产品的个人需求保险产品的个人需求人死亡(swng)时，往往要偿付一些到期债务

6、抵押贷款抵押贷款个人贷款个人贷款赊购货款赊购货款汽车贷款汽车贷款与死亡相关的其他费用非保险范非保险范围内的医围内的医疗费用疗费用丧葬费用丧葬费用与遗产相关的税金美国美国60万万以上的遗产以上的遗产征遗产税征遗产税变卖遗产变卖遗产须交资本利须交资本利得税得税第13页/共82页第十四页，共83页。如果遗产中没有足够的现金支付费用和税金如果遗产中没有足够的现金支付费用和税金遗嘱执行者必须卖掉部分遗产以筹集资金。遗嘱执行者必须卖掉部分遗产以筹集资金。这种强制出售可能导致其售价远远低于正常售价。这种强制出售可能导致其售价远远低于正常售价。因此个人可以因此个人可以(ky)考虑购买人寿保险以满足支付以上费用

7、的现金需求。考虑购买人寿保险以满足支付以上费用的现金需求。确定投保金额时要估计继承人为偿付债务、支付遗产税、丧葬费、并继续经营其产业可能需要的现金数额。确定投保金额时要估计继承人为偿付债务、支付遗产税、丧葬费、并继续经营其产业可能需要的现金数额。第14页/共82页第十五页，共83页。关于保险产品的个人关于保险产品的个人(grn)需求需求当家庭的经济支柱突然去世，这个家庭在数月内可能(knng)面临严重的财务困难家庭的日常开支还在继续家庭的日常开支还在继续房租和抵押贷款必须偿付房租和抵押贷款必须偿付食品和衣物还需购买食品和衣物还需购买死亡本身还可能引发一些费用死亡本身还可能引发一些费用人寿保险可

8、人寿保险可以为他们提以为他们提供资金帮助供资金帮助，直至他们，直至他们获得新的收获得新的收入来源或逐入来源或逐步适应较低步适应较低的收入水平的收入水平。第15页/共82页第十六页，共83页。利用利用(lyng)人寿保险金购买年金可以补充受益人的家庭收入。人寿保险金购买年金可以补充受益人的家庭收入。保单受益人所获得的人寿保险金不用缴纳个人所得税。保单受益人所获得的人寿保险金不用缴纳个人所得税。人寿保险的税收优惠政策目的是鼓励人们为受其抚养者提供财务帮助。人寿保险的税收优惠政策目的是鼓励人们为受其抚养者提供财务帮助。第16页/共82页第十七页，共83页。每个家庭(jitng)都需要的保险人寿保险(

9、rn shu bo xin)健康保险养老保险第17页/共82页第十八页，共83页。养老保险是客户最容易接受的概念健康保险是客户最需要(xyo)的商品销售人寿保险是我们专业能力的体现第18页/共82页第十九页，共83页。第19页/共82页第二十页，共83页。和您探讨一下家庭理财的规划(guhu)问题一听到保险二字，您首先一听到保险二字，您首先(shuxin)想到的是什么？想到的是什么？第20页/共82页第二十一页，共83页。第21页/共82页第二十二页，共83页。随着医疗和保健随着医疗和保健(bojin)(bojin)水平的水平的提高，人们正变的提高，人们正变的越来越长寿，您准越来越长寿，您准备

10、了足够的养老金备了足够的养老金以安享晚年吗以安享晚年吗? ?第22页/共82页第二十三页，共83页。谈谈谈谈(tn tn)养老问养老问题题您有社会(shhu)养老保险吗？有！那你觉得社会(shhu)养老保险金够用吗？没有！那你羡慕有社会养老的吗？第23页/共82页第二十四页，共83页。社会(shhu)养老您退休以后，社保养老(yng lo)能领多少钱？每月领取的养老金等于您的个人账户资金除以120加上当地平均工资(pn jn n z)水平的20%第24页/共82页第二十五页，共83页。是不是您所缴的保费都能进入(jnr)您的个人账户呢？不是(b shi)您个人账户的资金仅是您所缴社会(shhu

11、)统筹全部保费的40-55%第25页/共82页第二十六页，共83页。46446423202320富人富人(f (f rn)rn)30030015001500中等中等(zhngd(zhngdng)ng)收入收入9494470470穷人穷人(qingrn(qingrn) )将来每月领取将来每月领取现每月交费现每月交费个人交费基数个人交费基数分类分类965965695695355355谁买社会统筹保险最合算？注：注：20032003年年7 7月月-2004-2004年年6 6月，自由职业者交费为工资基数的月，自由职业者交费为工资基数的20%20%第26页/共82页第二十七页，共83页。2.02.02

12、320富人富人(f (f rn)rn)2.32.31500中等中等(zhngd(zhngdng)ng)收入收入3.83.8470穷人穷人(qingrn(qingrn) )退休后每月领多少钱退休后每月领多少钱个人交费基数分类分类同样是今天存进同样是今天存进1 1元钱元钱第27页/共82页第二十八页，共83页。 社会保险只提供(tgng)基本生活保障，缴费越高，越不划算。要想保证退休后的幸福生活，建议购买商业保险做补充。第28页/共82页第二十九页，共83页。您想有一份什么样的补充您想有一份什么样的补充(bchng)养老保险？养老保险？有社会养老保险有社会养老保险(yn lo bo xin)有的好

13、处有的好处n退休后按月领钱；n活到老，领到老，不愁长寿(chngshu)无依靠。克服社会养老的不足克服社会养老的不足n存的多就领的多！第29页/共82页第三十页，共83页。 举例举例 吴先生吴先生3030岁，年缴保费岁，年缴保费31803180元（相当于每月存元（相当于每月存265265元），元），6060岁缴费期满后可以每月从保险公司领取养老金直到终身。岁缴费期满后可以每月从保险公司领取养老金直到终身。现在每月存将来每月领取第30页/共82页第三十一页，共83页。2.02.02320富人富人(f (f rn)rn)2.32.31500中等中等(zhngdn(zhngdng)g)收入收入2.4

14、-3.42.4-3.43.83.8470穷人穷人(qingrn(qingrn) )美丽人生养老美丽人生养老社保养老社保养老未来每月领多少钱未来每月领多少钱个人交费基数分类分类同样是今天存进同样是今天存进1 1元钱元钱第31页/共82页第三十二页，共83页。14.414.4年年2320富人富人1313年年1500中等收入中等收入仅需仅需812812年年8 8年年470穷人穷人美丽人生养美丽人生养老老社保养老社保养老领回全部本金时间领回全部本金时间个人交费基数分类分类合算不合算，看看合算不合算，看看(kn kn)回本时回本时间间第32页/共82页第三十三页，共83页。关于关于(guny)保险产品的

15、个人需求保险产品的个人需求案例：案例：李静是个单身母亲，有一个李静是个单身母亲，有一个12岁的儿子，名叫李涛。她希望万一自己在儿子成年之前去世，李涛还能有足够的经济岁的儿子，名叫李涛。她希望万一自己在儿子成年之前去世，李涛还能有足够的经济(jngj)来源，以维持生活并完成学业。来源，以维持生活并完成学业。第33页/共82页第三十四页，共83页。分析：李静可以购买定期人寿保险分析：李静可以购买定期人寿保险(rn shu bo xin)，其保险金足以支付李涛完成学业所需的生活费和学费。，其保险金足以支付李涛完成学业所需的生活费和学费。如果资金充足，她还可以考虑购买人寿保险如果资金充足，她还可以考虑

16、购买人寿保险(rn shu bo xin)，这样不仅为她的一生提供了人寿保险，这样不仅为她的一生提供了人寿保险(rn shu bo xin)，而且具有累积现金价值，在必要的时候她可以据此获得贷款，以支付李涛的学费。，而且具有累积现金价值，在必要的时候她可以据此获得贷款，以支付李涛的学费。第34页/共82页第三十五页，共83页。平安平安(png n)(png n)人寿合肥分公人寿合肥分公司司鸿鑫销售鸿鑫销售(xioshu)ABC (xioshu)ABC 第35页/共82页第三十六页，共83页。针对的对象(duxing)：a有初次购买保险意向者b只购买了定期险的客户对初次购买保险者：鸿鑫对初次购买

17、保险者：鸿鑫呵护终身呵护终身(zhngshn)(zhngshn)的保护伞的保护伞对已购买定期险的客户：两个问题引发深层次思对已购买定期险的客户：两个问题引发深层次思考考 第36页/共82页第三十七页，共83页。客户：我已经购买过你们公司的鸿祥险了，这份保险就算了吧业务员：恭喜您，鸿祥是个不错的选择，可以在您交费期内给您一定的保障，但依我看，您的保单还算不上全面客户：不够全面？业务员：您只购买了定期险，交费期满，您的保障也就到期了，请您思考几个问题：1、交费期满后，您是否更需要保障？2、到那时，您是否有经济实力以相对较高的价格持续购买保险3、即使到那时您有经济实力投保，但您当时的身体情况是否可以

18、通过(tnggu)公司的核保？您还需要一张终身保单啊！第37页/共82页第三十八页，共83页。针对的对象：a孩子保额已满，但还想给孩子更多保障的父母b想给孩子买保险，但自己(zj)还没有保险的父母利用保险责任中，身故保险金可以转换利用保险责任中，身故保险金可以转换(zhunhun)(zhunhun)年金领取的概念，引入一张保单年金领取的概念，引入一张保单两份责任的概念：既保大人，更重要的是在大两份责任的概念：既保大人，更重要的是在大人不在时，利用年金转换人不在时，利用年金转换(zhunhun)(zhunhun)能够给能够给孩子持续不短的经济支持孩子持续不短的经济支持第38页/共82页第三十九页

19、，共83页。客户：我只想给孩子多买些保险，我自己就不买了业务员：您真是个有爱心的父亲（母亲），但您是否想过，在孩子长大成人，独立(dl)工作前，您的经济支持是对孩子最重要的啊。您是否想过，一旦没有了您的经济支持，孩子在求学、择业需要帮助、需要钱时会多么无助啊。客户：我想给孩子多保点，可保额已经达到5万了业务员：我建议您选择这份鸿鑫险，解决您和您孩子的问题。在您孩子求学独立(dl)需要您经济支持前，给您家庭的经济支柱三倍于基本保额的高额保障。一旦您出趟远门（开个玩笑），您的保险金可以变成每月的补贴提供给您的孩子直到终身（年金转换示例）第39页/共82页第四十页，共83页。 此卖点重点在孩子身上，

20、年金转换概念的引入使得对大人的保险也变成了对受益人（孩子）的保护伞。特别(tbi)针对孩子已保险（保额已满），但仍想给孩子更多保障的父母。 第40页/共82页第四十一页，共83页。销售对象(duxing)：有还贷压力者在还贷人还款的特殊时期（多为在还贷人还款的特殊时期（多为2525岁岁-55-55岁岁有经济收入期间）给予有经济收入期间）给予(jy)(jy)三倍保障，把还三倍保障，把还贷者未来不可预知的风险转嫁给保险公司贷者未来不可预知的风险转嫁给保险公司第41页/共82页第四十二页，共83页。业务员：您的房子真不错，得几十万吧。一次付清？客户：谢谢。那有那么(n me)多钱啊，我贷了20万，2

21、0年慢慢还吧业务员：哦，那么(n me)说，在还完贷款前，房子是您和银行共有的。客户：是啊，没办法。业务员：我有一个办法只要您每天省出一包烟钱，存在保险公司，您的房子就肯定是您的。而且您存在保险公司的钱，将来会都还给你的家人。第42页/共82页第四十三页，共83页。 鸿鑫特殊人生阶段，提供(tgng)高额保障的设计是其重要的产品特色。而绝大多数贷款者还贷的时期也在25-55岁之间。建议与客户聊一些还贷者发生意外房子回收的案例，引发危机意识。 为客户设计的保额至少应该超过其贷款金额。 注意与定期险比较，强调鸿鑫本金不损失的概念。 第43页/共82页第四十四页，共83页。针对的对象(duxing)

22、：成功人士、企业领导者成功人士注重身价，同时更注重其资产能否成功人士注重身价，同时更注重其资产能否(nn fu)(nn fu)安全的转移给继承人安全的转移给继承人第44页/共82页第四十五页，共83页。1、业务员：王老板您好，我是平安保险公司的业务员 ，我们公司专门(zhunmn)为您这样的成功人士设计了一款计划，可以帮助您解决有关税等一系列问题。不知道您是否愿意花几分钟时间了解一下呢？2、业务员：王哥，您的资产有个几百万吧，您辛苦奋斗将来一定是想把这钱留给孩子。但我身边的几个朋友没有您这么辛苦，通过我的规划也能给孩子留下个一笔可观的财富，还免税，要不要听听？第45页/共82页第四十六页，共8

23、3页。 成功人士特点是注重身价，同时对合理(hl)避税比较感兴趣。 鸿鑫险阶段性高额保障，能以较少投入换得较高保障（30岁，年交不到万元，即获百万身价），同时也将创业时风险转嫁给保险公司，保证了家庭的生活质量。 第46页/共82页第四十七页，共83页。针对的对象(duxing)：对通货膨胀比较敏感的人，注重计算投资时间价值的人增额保险：增额保险： 固定增额固定增额25-5525-55期间，基本保额增加期间，基本保额增加(zngji)(zngji)两倍两倍 浮动增额浮动增额终身保额递增，身价只涨不跌终身保额递增，身价只涨不跌第47页/共82页第四十八页，共83页。1、业务员：老王，这份保险带有分

24、红功能，选择“交清增额”红利领取(ln q)方式，您的保额就逐年递增，您的身价也就越来越高了。2、 在您创业期间，保险公司“买一送二”送您两倍保障，保费不变，您还等什么？第48页/共82页第四十九页，共83页。 红利领取方式选择(xunz)交清增额保额递增；客户比较愿意接受“赠送”的利益，将三倍保额说成“买一送二”即直观又易于接受。 注意与建议书分红示例讲解。 第49页/共82页第五十页，共83页。关于关于(guny)保险产品的个人需求保险产品的个人需求 当终身人寿保险当终身人寿保险(boxin)单的所有者接近退休时，可以将终身人寿保险单的所有者接近退休时，可以将终身人寿保险(boxin)单的

25、累积储蓄价值用于购买趸缴保费的年金。既为保单所有人在工作期间提供了保险单的累积储蓄价值用于购买趸缴保费的年金。既为保单所有人在工作期间提供了保险(boxin)的保障，又能为余生提供退休收入。的保障，又能为余生提供退休收入。第50页/共82页第五十一页，共83页。关于关于(guny)保险产品的个人需求保险产品的个人需求终身人寿保险单的累积终身人寿保险单的累积(lij)储蓄价值经过一段时期以后，可以增长到一个相当大的数额，而且在其增长的过程中，依然为被保险人提供人寿保险保障储蓄价值经过一段时期以后，可以增长到一个相当大的数额，而且在其增长的过程中，依然为被保险人提供人寿保险保障人寿保险人寿保险(r

26、n shu bo xin)做为投资工具的优越性做为投资工具的优越性保底收益率保底收益率免交利息税免交利息税第51页/共82页第五十二页，共83页。关于关于(guny)保险产品的企业需求保险产品的企业需求当某一个合伙(hhu)人死亡时，合伙(hhu)企业通常会解散，但其他合伙(hhu)人可以组建新的合伙(hhu)企业。谁能买下身故合伙(hhu)人的股份呢？企业能否永续经营下去呢？第52页/共82页第五十三页，共83页。每一个合伙人都拥有若干份为其他(qt)合伙人购买的人寿保险单，由他自己缴费并指定自己为受益人。当某一个合伙人死亡时，其他(qt)合伙人都可以获得人寿保险金，用于购买已故合伙人的所有

27、者权益。解决解决(jiju)方法方法第53页/共82页第五十四页，共83页。如何触动(chdng)大客户购买保险？第54页/共82页第五十五页，共83页。广州俞老板广州俞老板(lobn)的例子的例子首先，了解客户的需要首先，了解客户的需要一个一个(y )要在未来要在未来5年内为自己和家年内为自己和家人创造五亿元财富的青年企业家，他人创造五亿元财富的青年企业家，他需要什么？需要什么？第55页/共82页第五十六页，共83页。接下来，实实在在地与他分享三个事实接下来，实实在在地与他分享三个事实一、什么是人寿保险一、什么是人寿保险 是急用的现金。用一个字就是钱。你是急用的现金。用一个字就是钱。你拒绝，

28、不是拒绝，不是(b shi)拒绝我，不是拒绝我，不是(b shi)保险，也不是保险，也不是(b shi)我们公司，你拒绝我们公司，你拒绝的是钱的是钱第56页/共82页第五十七页，共83页。二、你的收入很高，支出二、你的收入很高，支出(zhch)也很大，是也很大，是吧？吧？ 辛辛苦苦挣来的钱，家人、员工、银行、辛辛苦苦挣来的钱，家人、员工、银行、工厂都每月排队向你要钱，而自己只是取剩下工厂都每月排队向你要钱，而自己只是取剩下的部分而已。的部分而已。 保险金不是自己拿，就是最疼爱的人拿保险金不是自己拿，就是最疼爱的人拿。所以，。所以， 买保险就是把自己排在第一位。买保险就是把自己排在第一位。第57

29、页/共82页第五十八页，共83页。平时，你把钱给别人、给供应商、银行，平时，你把钱给别人、给供应商、银行，你一点都不计较，你一点都不计较，那你把钱给自己那你把钱给自己(zj)，更不该计较，更不该计较第58页/共82页第五十九页，共83页。三、支付保费就是大量三、支付保费就是大量(dling)地为自己节地为自己节省时间、精力、金钱和资源省时间、精力、金钱和资源人生的五大事实，你是否认可人生的五大事实，你是否认可1、变故的肯定性；、变故的肯定性；2、钱的需要、钱的需要3、钱来自时间、精力、金钱和能力、钱来自时间、精力、金钱和能力第59页/共82页第六十页，共83页。4、保险是急用的现金，为你节省时

30、间、保险是急用的现金，为你节省时间、精力、精力(jngl)、金钱和能力、金钱和能力5、变故肯定会发生，保单为你节省时、变故肯定会发生，保单为你节省时间、精力间、精力(jngl)、金钱和能力。支付、金钱和能力。支付的保费越多，节省的时间、精力的保费越多，节省的时间、精力(jngl)、金钱和能力越多、金钱和能力越多第60页/共82页第六十一页，共83页。该说的，我已经说了该说的，我已经说了该做的，我觉得你懂的怎么做了，该做的，我觉得你懂的怎么做了，我们谈点别的好吗？我们谈点别的好吗？0-9的数字中，你最喜欢的数字中，你最喜欢(x huan)哪一个？哪一个？第61页/共82页第六十二页，共83页。第

31、一份保单(bodn)让他成为你的客户，六个月内卖第二份、第三份给他！第62页/共82页第六十三页，共83页。 准客户说：准客户说：“在还没有作出决定之前，我想听听会计师和律师的意见，让我先请会计师和律师发表意见，好吗？在还没有作出决定之前，我想听听会计师和律师的意见，让我先请会计师和律师发表意见，好吗？” 结果，会计师先发表意见：结果，会计师先发表意见：“林老板，我认为这份保单对您的作用不大。林老板，我认为这份保单对您的作用不大。” “ “从投资从投资(tu z)(tu z)的角度来看，投资的角度来看，投资(tu z)(tu z)的时间太的时间太长，回报率太长，回报率太低，一点都不划算。低，一

32、点都不划算。” 一位成功的企业家，邀请律师和会计师共同一位成功的企业家，邀请律师和会计师共同(gngtng)(gngtng)商讨购买保险的决定，在会议中，律师和会计师都提出大力的反对。商讨购买保险的决定，在会议中，律师和会计师都提出大力的反对。第63页/共82页第六十四页，共83页。 “ “从储蓄的角度来看，您根本不需要任何的储蓄，而且二、三十年之后，由于金钱贬值，保单里所存到的钱，真正的价值也所剩无几。从储蓄的角度来看，您根本不需要任何的储蓄，而且二、三十年之后，由于金钱贬值，保单里所存到的钱，真正的价值也所剩无几。” “ “从保障的角度来看，凡事您都已安排好，根本无后顾之忧，所以您也不必从

33、保障的角度来看，凡事您都已安排好，根本无后顾之忧，所以您也不必(bb)(bb)通过保险来做任何的保障。通过保险来做任何的保障。”第64页/共82页第六十五页，共83页。 “我的结论是：林老板(lobn)，您有过人的智慧和能力，您根本不用象普通人一样，依赖一份保单来使您的财务计划更完整。” 他这句话其实很毒！他的意思是说，我把这个老板(lobn)看成什么人？普通人。 第65页/共82页第六十六页，共83页。 律师说：律师说：“我同意会计师的见解。在我的律师所，我处理过太多投保人起诉保险公司的例子，我本人对保险公司的信心不大。我同意会计师的见解。在我的律师所，我处理过太多投保人起诉保险公司的例子，

34、我本人对保险公司的信心不大。” “ “而您这份保单，保费那么而您这份保单，保费那么(n me)(n me)高，保额那么高，保额那么(n me)(n me)大，买的时候也许会引起税务局的注目；赔的时候，也许会经历保险公司的为难。大，买的时候也许会引起税务局的注目；赔的时候，也许会经历保险公司的为难。” 买的时候税务局会问你：哪里找来的这么多钱来买保单；赔的时候，保险公司会为难你，因为保险公司根本就不想赔。买的时候税务局会问你：哪里找来的这么多钱来买保单；赔的时候，保险公司会为难你，因为保险公司根本就不想赔。” “ “林老板，您身后的一切事都在我的律师所被安排好了。这份保单那么林老板，您身后的一切

35、事都在我的律师所被安排好了。这份保单那么(n me)(n me)大，保费那么大，保费那么(n me)(n me)贵，我也认为没有必要买。贵，我也认为没有必要买。” 第66页/共82页第六十七页，共83页。 我说：我说：“你们两位的看法我都明白。（意思是说你们两个的话是你们两位的看法我都明白。（意思是说你们两个的话是废话！）我相信林老板也能了解你们的意思。你们两位都是敢诚恳表达自己意见废话！）我相信林老板也能了解你们的意思。你们两位都是敢诚恳表达自己意见(y jin)(y jin)的专业人士，我相信林老板那么成功，你们对他的帮助必定很大。的专业人士，我相信林老板那么成功，你们对他的帮助必定很大。

36、” 这两位仁兄，他们以为我会保护自己、攻击他们，我不但没有保护自己、攻击他们，还称赞他们，结果他们松了一口气，笑嘻嘻地看着我。这两位仁兄，他们以为我会保护自己、攻击他们，我不但没有保护自己、攻击他们，还称赞他们，结果他们松了一口气，笑嘻嘻地看着我。 第67页/共82页第六十八页，共83页。 我说：我说：“让我听听你们两位的看法，对你们来说，什么是人寿保险？让我听听你们两位的看法，对你们来说，什么是人寿保险？”你们要求林老板不要买保险，你们知道什么是保险吗？说来听听，对你们来说，什么是人寿保险？他们有没有你们要求林老板不要买保险，你们知道什么是保险吗？说来听听，对你们来说，什么是人寿保险？他们有

37、没有(mi yu)(mi yu)经过保险的专业培训？没有经过保险的专业培训？没有(mi yu)(mi yu)！他们能不能把保险解释得清楚？不能！他们把保险解释得一塌糊涂。！他们能不能把保险解释得清楚？不能！他们把保险解释得一塌糊涂。 我让林老板在旁边听，我要让林老板知道，他们根本就不懂什么是人寿保险。我让林老板在旁边听，我要让林老板知道，他们根本就不懂什么是人寿保险。 第68页/共82页第六十九页，共83页。 哪一类人士才需要人寿保险？你们的结论是：越有钱的人，并且在财务计划上安排得越妥当哪一类人士才需要人寿保险？你们的结论是：越有钱的人，并且在财务计划上安排得越妥当(tu dang)(tu

38、dang)的人，就越不需要保险，对吗？那我请问大家，一位像林老板那么成功、那么有能力、那么会赚钱的企业家，一旦离开人间的时候，是否什么都不能带走的人，就越不需要保险，对吗？那我请问大家，一位像林老板那么成功、那么有能力、那么会赚钱的企业家，一旦离开人间的时候，是否什么都不能带走请问这句话是对的吗？请问这句话是对的吗？ 第69页/共82页第七十页，共83页。 他们的答案是什么，对。他们的答案是什么，对。 “ “万一这句话不但是错，而且是大错特错，那你们是否愿意重新再评估你们的看法和想法呢？万一这句话不但是错，而且是大错特错，那你们是否愿意重新再评估你们的看法和想法呢？” “ “一位非常成功、非常

39、有能力赚钱的人士，离开人间的时候，他带走的是什么？很简单，就是赚取金钱的能力，也就是他的生命价值。根据一位非常成功、非常有能力赚钱的人士，离开人间的时候，他带走的是什么？很简单，就是赚取金钱的能力，也就是他的生命价值。根据(gnj)(gnj)林老板现在的赚钱能力，请问在未来的林老板现在的赚钱能力，请问在未来的1010年里，他能赚取多少？你们算得出吗？年里，他能赚取多少？你们算得出吗？”假如林老板每年赚假如林老板每年赚100100万的话，十年赚多少？万的话，十年赚多少？10001000万。万。 第70页/共82页第七十一页，共83页。 “ “万一林老板今天接受你们的建议，没有为他昂贵的生命价值采

40、取任何保障，一旦有事发生时，你们负得起责任吗？万一林老板今天接受你们的建议，没有为他昂贵的生命价值采取任何保障，一旦有事发生时，你们负得起责任吗？”（你们有（你们有10001000万吗？林太太来追讨的时候，你们承担得起损失吗？）万吗？林太太来追讨的时候，你们承担得起损失吗？） 在此，有谁能保证：第一在此，有谁能保证：第一(dy)(dy)，林老板是例外的，没有正常生命的风险？第二，林老板昂贵的生命价值是不值得去保障的？，林老板是例外的，没有正常生命的风险？第二，林老板昂贵的生命价值是不值得去保障的？“这句话也很毒。我是暗示给林老板说，这两位仁兄说你的命很贱，根本就不值得保。这句话也很毒。我是暗示

41、给林老板说，这两位仁兄说你的命很贱，根本就不值得保。 第71页/共82页第七十二页，共83页。 好，接下来的这一句话是非常重要的话好，接下来的这一句话是非常重要的话“还有，这世上根本没有所谓的大保单，只有大需要。还有，这世上根本没有所谓的大保单，只有大需要。” 假如你听得懂这句话，你会卖很多很多大保单，因为这世界上根本没有所谓的大保单，只有大需要。林老板一年赚假如你听得懂这句话，你会卖很多很多大保单，因为这世界上根本没有所谓的大保单，只有大需要。林老板一年赚100100万，十年赚万，十年赚10001000万，他买一份万，他买一份(y fn)500(y fn)500万的保单，对林老板算不算大保单

42、？绝对不是，这不过是林老板的需要。万的保单，对林老板算不算大保单？绝对不是，这不过是林老板的需要。第72页/共82页第七十三页，共83页。 往往我们做业务员的，用自己渺小的价值观来评价保单大不大，往往我们做业务员的，用自己渺小的价值观来评价保单大不大，200200万的保单，自己认为很大，自己把自己吓死，结果不敢出去卖。请大家记得万的保单，自己认为很大，自己把自己吓死，结果不敢出去卖。请大家记得(j de)(j de)：这个世界上，只有大需要，没有大保单。对方有多大的需要，满足他的需要。：这个世界上，只有大需要，没有大保单。对方有多大的需要，满足他的需要。 我又再一次地证明，这两位仁兄错了。接着

43、我说：我又再一次地证明，这两位仁兄错了。接着我说：“这份保单，在我们三个人的眼中，看起来都觉得很大，但和林老板昂贵的生命价值比较起来，只不过是小儿科！根据林老板生命价值的需要，这份保单对林老板来说一点都不大。这份保单，在我们三个人的眼中，看起来都觉得很大，但和林老板昂贵的生命价值比较起来，只不过是小儿科！根据林老板生命价值的需要，这份保单对林老板来说一点都不大。”你们一错再错。你们一错再错。 第73页/共82页第七十四页，共83页。 “ “今天要不要买这份保单的决定，谁才是真正有权利做这决定的人呢？今天要不要买这份保单的决定，谁才是真正有权利做这决定的人呢？”你们很忙，忙着替林老板做决定，要林

44、老板不要买，你是否知道，谁才是有权利决定的人呢？你们很忙，忙着替林老板做决定，要林老板不要买，你是否知道，谁才是有权利决定的人呢？ 我说：我说：“有钱才有权，你们认为对吗？假如我们没有钱，就不应该有钱才有权，你们认为对吗？假如我们没有钱，就不应该(ynggi)(ynggi)为别人作出决定，有道理吗？为别人作出决定，有道理吗？” 他们两位现在面红耳赤，地下有洞的话，他们早就钻进去了。他们两位现在面红耳赤，地下有洞的话，他们早就钻进去了。 “ “今天的决定，只是属于两方面的权利：今天的决定，只是属于两方面的权利：1 1、林先生有钱买，所以他有权作决定。、林先生有钱买，所以他有权作决定。2 2、我的

45、公司有钱赔，所以我的公司也有权利作出决定。、我的公司有钱赔，所以我的公司也有权利作出决定。” ” 其实我还有一句话没有说出来：其他的人免开尊口！其实我还有一句话没有说出来：其他的人免开尊口！第74页/共82页第七十五页，共83页。 “ “今天我们先让林先生决定要申请，然后看看我的公司是否决定要接受，好吗？今天我们先让林先生决定要申请，然后看看我的公司是否决定要接受，好吗？” 讲到这里，我要把这两位仁兄赶出去，但我绝对不能说：你们两个讲到这里，我要把这两位仁兄赶出去，但我绝对不能说：你们两个(lin )(lin )先出去好吗？我怎么说呢？先出去好吗？我怎么说呢？ 我说：我说：“林老板，我有一些私

46、下的问题想请教你，我们两个林老板，我有一些私下的问题想请教你，我们两个(lin )(lin )一起出去谈谈好吗？一起出去谈谈好吗？” 这两位仁兄也很识趣，他们两个这两位仁兄也很识趣，他们两个(lin )(lin )站起来，说倒不如我们两个站起来，说倒不如我们两个(lin )(lin )先出去吧？（笑）先出去吧？（笑） 第75页/共82页第七十六页，共83页。 准客户：准客户：“我被你说服了，我认为你给我的建议很不错，保费也不是问题，只要你能说服你们公司不需要我做体检，那我就能马上决定向你买！我被你说服了，我认为你给我的建议很不错，保费也不是问题，只要你能说服你们公司不需要我做体检，那我就能马上

47、决定向你买！” “ “否则的话，需要体检太麻烦了，我也不愿意去看医生，那这张保单否则的话，需要体检太麻烦了，我也不愿意去看医生，那这张保单(bodn)(bodn)就算了吧！你们公司肯定想做我的生意，因为我的保费很高，我相信你一定有办法！就算了吧！你们公司肯定想做我的生意，因为我的保费很高，我相信你一定有办法！” 主题：如何说服主题：如何说服(shu f)一位想买大保单但不愿做体检的准客户去完成体检一位想买大保单但不愿做体检的准客户去完成体检第76页/共82页第七十七页，共83页。 我说：我说：“外面下着大雨，您不想淋湿身体，又不拿雨伞，有可能吗？的确有可能！只要您多穿一件衣，也就是雨衣，就行了

48、！外面下着大雨，您不想淋湿身体，又不拿雨伞，有可能吗？的确有可能！只要您多穿一件衣，也就是雨衣，就行了！” “ “您不想去做体检，这绝对没有问题！您只需要交双倍的保费，就行了！就像在高速公路开快车，只要您不怕死，又愿意缴罚款，那也不就行了吗？您不想去做体检，这绝对没有问题！您只需要交双倍的保费，就行了！就像在高速公路开快车，只要您不怕死，又愿意缴罚款，那也不就行了吗？” “ “收您双倍保费的目的很简单：万一您的身体不好，我的公司也不会吃亏，因为收您双倍保费的目的很简单：万一您的身体不好，我的公司也不会吃亏，因为(yn wi)(yn wi)我们已多收了您的保费。我们已多收了您的保费。” “ “亏

49、本的生意是谁都不想做的，对不对？但是，假如您的身体很健康，那您就吃亏，因为亏本的生意是谁都不想做的，对不对？但是，假如您的身体很健康，那您就吃亏，因为(yn wi)(yn wi)我的公司会从您的身上得到不合理的利益！我的公司会从您的身上得到不合理的利益！” ” 第77页/共82页第七十八页，共83页。 “ “我相信您绝对不想让我们公司从您的身上赚取不合理的利益，对吗？您更不想吃亏，有道理吗？我相信您绝对不想让我们公司从您的身上赚取不合理的利益，对吗？您更不想吃亏，有道理吗？” “ “现在的手续很简单，您只需通过一个简单的体检，一切的麻烦都可以省下了。现在的手续很简单，您只需通过一个简单的体检，

50、一切的麻烦都可以省下了。” “ “您是一位成功和明理的人，您肯定不会为难您是一位成功和明理的人，您肯定不会为难(winn)(winn)我，并愿意和我配合，对吗？我，并愿意和我配合，对吗？” ” 第78页/共82页第七十九页，共83页。 准客户准客户(k h)(k h)说：说：“我的身价过千万，几辈子都用不完，我根本没有买保单的必要，请您不要浪费时间！我的身价过千万，几辈子都用不完，我根本没有买保单的必要，请您不要浪费时间！” 我说：我说：“您的确没有需要买保险，因为您身价过千万，与众不同。您不需要把保险当作一项储蓄，因为您已经腰缠万贯，根本无需继续储蓄！您也不需要把保险当作一项保障，因为凡事都

51、已妥善安排，而无后顾之忧。您也不需要把保险当作一项投资，您已经是一位投资专家，所以才那么富有！您的观点很正确：您的确没有买保险的需要！您的确没有需要买保险，因为您身价过千万，与众不同。您不需要把保险当作一项储蓄，因为您已经腰缠万贯，根本无需继续储蓄！您也不需要把保险当作一项保障，因为凡事都已妥善安排，而无后顾之忧。您也不需要把保险当作一项投资，您已经是一位投资专家，所以才那么富有！您的观点很正确：您的确没有买保险的需要！” 主题：如何说服一位钱多到自己主题：如何说服一位钱多到自己(zj)(zj)也不知道有多也不知道有多 少的富人购买保险。少的富人购买保险。 第79页/共82页第八十页，共83页

52、。 我说：我说：“假如我手里拿着的钞票，代表您所有的钱，您是否知道其实有一大部分并不是您的钱？假如我手里拿着的钞票，代表您所有的钱，您是否知道其实有一大部分并不是您的钱？” 他问：他问：“怎么会呢？怎么会呢？” 我说：我说：“因为您的钱多到您自己也不知道有多少，所以有一大部分在您生时肯定用不着，死后也绝对带不走，对吗？生时用不着，死时又带不走，怎能算是您的钱呢？因为您的钱多到您自己也不知道有多少，所以有一大部分在您生时肯定用不着，死后也绝对带不走，对吗？生时用不着，死时又带不走，怎能算是您的钱呢？” “ “这笔钱，将来这笔钱，将来(jingli)(jingli)您会留下来给谁？会给您的孩子，对

53、吗？所以理论上这笔钱是您孩子的钱，有道理吗？您会留下来给谁？会给您的孩子，对吗？所以理论上这笔钱是您孩子的钱，有道理吗？” 第80页/共82页第八十一页，共83页。 “ “假如我要求您切出一小块，对您来说，有没有影响？您切出来的钱是不是您的钱，不是，他是您的孩子的钱！您切出这个方块的目的，就是将来能够留下更大的方块给您的孩子。我相信您的孩子一定假如我要求您切出一小块，对您来说，有没有影响？您切出来的钱是不是您的钱，不是，他是您的孩子的钱！您切出这个方块的目的，就是将来能够留下更大的方块给您的孩子。我相信您的孩子一定(ydng)(ydng)会很高兴！会很高兴！” “ “看到您的孩子那么快乐，我相信您也会很快乐。其实，假如您深入地想一想，这笔钱反正都是要留下给孩子的，您可以运用孩子的钱，再为孩子留下更多的钱，何乐而不为呢？看到您的孩子那么快乐，我相信您也会很快乐。其实，假如您深入地想一想，这笔钱反正都是要留下给孩子的，您可以运用孩子的钱，再为孩子留下更多的钱，何乐而不为呢？” “ “让我们先做一个简单的体检，看看是否能让您快快乐乐地拥有保险，好吗？让我们先做一个简单的体检，看看是否能让您快快乐乐地拥有保险，好吗？”第81页/共82页第八十二页，共83页。感谢您的观看感谢您的观看(gunkn)！第82页/共82页第八十三页，共83页。