门店诊断体系搭建及分析方法讲义

《门店诊断体系搭建及分析方法讲义》由会员分享，可在线阅读，更多相关《门店诊断体系搭建及分析方法讲义（37页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、 战略研究中心 目前数据分析遇到的难点没有完善的报表体系及分析跟踪制度 想要梳理商品结果我该查哪些报表？ 如何对数据分析的结果进行有效跟踪？ 受信息资源的限制无法展开更细的分析 无法快速查询我想要的数据！ 传统的零售字段无法满足新零售时代的要求！缺乏指标数据，门店数据难以有效利用 经营品项数多少才合理呢？ 销售增长10%真的好吗？业内情况呢？ 数据分析无法有效转化为卖场生产力 客单过低应该怎么提高？ 百货坪效指标过低我该怎么办呢？ 123门店诊断体系搭建的目的45门店诊断分析方法p规范门店数据分析的口径和方法，建立合理的指标评价体系p有效的分析门店基础数据，快速诊断门店经营存在的根本问题p通过

2、信息系统实现门店数据的快速对标，形成报表体系，提高工作效率门店诊断体系搭建的目的品类管理框架的构建是门店诊断体系搭建的前提采购战略研究中心营运门店提交品类定义表提供主力商品目录提报陈列信息营运标准制定报表跟踪现场督导品类数据梳理品类前端研究品类战略方向报表体系搭建货架分配建议商品陈列货架管理标准实行报表体系搭建HML渗透率客单品单提供品类战略标准督促报表跟踪定价策略商品进出管理供应商战略填写品类配置表制定制定制定如何搭建品类管理框架如何搭建品类管理框架2 2、建立货架基准框架、建立货架基准框架1 1、类别划分明确、类别划分明确搭建搭建规则规则3 3、进出平衡控制、进出平衡控制如何搭建品类管理框

3、架中类小类子类宠物商品宠物用品美容、清洁用品宠物商品宠物用品清洁工具宠物商品宠物用品玩具宠物商品宠物用品喂食器皿宠物商品宠物用品服装及配件宠物商品宠物用品窝、笼子宠物商品宠物用品牵引器具宠物商品宠物用品宠物厕所2.对商品添加商品标签商品名称品牌名称品牌角色区域品牌所属价格带长宽高 颜色容量功能线角色品类定义Axxxxxxxxxxxxxxxxxx1.明确的类别划分是品类管理框架搭建的前提和基础如何搭建品类管理框架部类 建议面积占比食品 20%洗化8%工业品 38%生鲜 34%快消品类别占快销品面积占比落地米数烟酒饮料20%91休闲食品22%104干性杂货27%195清洁用品31%182类别落地米

4、数下限上限备注碳酸饮料64.86季节性蔬果汁7.24.88.4季节性机能性饮料3.62.44.8茶饮料64.87.2季节性水4.83.67.2板块部类部类小类例图例图总部引进总部淘汰引进淘汰目的：防止门店商品结构臃肿，优化商品结构。职责分工采购：负责商品进出，对商品的进出具有决定权；稽查小组：定期分析主档、单店指标数据，提报异常商品淘汰建议；门店：结合自身实际，提报商品引进、淘汰建议。采购配货（新品）门店经营商品引进公司没有经营商品引进他店经营商品采购淘汰数据稽查小组建议门店提报数据稽查小组建议单店淘汰门店提报采购决定如何搭建品类管理框架品类管理的策略实施总布局策略卖场强制性动线，版块顺序工业

5、品洗化食品生鲜；入口处设置图书音像、家电版块；课与课之间用高货架隔离，增强卖场板块感。课内货架、靠墙货架高度统一，体现卖场整体感。品类管理的策略实施卖场布局策略板块策略区域陈列策略案例：毛巾陈列总原则：总原则：全套系毛巾半套系毛巾非套系毛巾陈列顺序：陈列顺序：素色条纹花色陈列，颜色由浅到深陈列价格带顺序：价格带顺序：在同一颜色中按面巾的价格带由低到高顺序进行陈列卖场布局策略类别陈列策略品类管理的策略实施根据各类特性，制定合理的类别内商品陈列原则，确保商品陈列方便顾客购买以及陈列效果美观大方。主要陈列原则主要陈列原则自由品牌陈列原则按商品功能陈列按商品材质陈列按商品规格陈列按顾客选择顺序陈列按价

6、格带陈列1.明确品牌线，价格线，功能线；2.高端商品重品牌及功能，优化品牌；3.低端商品重价格，避免重复设置，注重培养供应商。1.提炼重点培育供应商并进行资源整合；2.明确功能线，价格线。牛奶、婴幼儿奶粉、白酒、调味品等毛巾、五金工具、袜子、保温器皿等根据不同类别品牌强弱性，设置不同的供应商策略供应商策略供应商整合策略制定依据品类管理的策略实施店名类别名称 货架 SKU数 兰生 梦杰 卓生 马培德 得力 富乐梦 天卓 乐美 智高 晨光 安硕A笔及配件62925418132610278012907B笔及配件52924420132610277912907C笔及配件52925619132692780

7、11897D笔及配件4280541982610267511897E笔及配件 4.528855197269278112907通过货架商品资源陈列，体现采购货架控制力，是供应商策略实施的基础文具货架计划样表供应商整合策略整合基础品类管理的策略实施品类管理的策略实施供应商整合策略汰换方法供应商商象限分析表：高高低低低销售、高费用低销售、低费用高销售、高费用低销售、高费用业绩、贡献交叉汰换备注备注横坐标：销售%纵坐标：综合收益%横坐标原点：类别供应商平均销售%纵坐标原点：类别供应商平均综合收益%综合价格策略前期研究成果，研发价格策略沙盘推演系统，以分组对抗的形式，全面提升参训人员的价格策略实战运用能力

8、。实践是经验真理的唯一标准价格策略对战平台品类管理的策略实施门店种类齐全价格指数客流A商品数B商品数C商品数总商品数毛利总额销售总额类别齐全100100112162118115078644.38 1008034.7类别缺失9010087842118115062513.44 806084.2类别齐全与缺失3个类别门店对比品类管理的策略实施价格策略实战案例模块1：商品类别齐全此模块通过对模拟门店售卖商品类别齐全情况综合评判，提升参训者的选品能力，树立商品结构完整的意识。此模块通过对模拟门店售卖商品定价的比对评判，提升参训者价格定价策略的综合运用能力，树立良好的市调意识。定价高与定价低门店对比品类管

9、理的策略实施价格策略实战案例模块2：定价策略门店价格形象种类齐全价格指数 客流A商品数 B商品数 C商品数 总商品数毛利总额销售总额价格低101.593.3395.24 1328020151550229691.92 6146393.2价格高94.8293.33104.76 672320151550268723.59 2157555.8此模块通过对模拟门店邮报地堆商品选取及定价的综合评判，提升参训者促销策略的综合运用能力，树立良好的邮报、地堆商品选品意识。有邮报地堆与无邮报地堆门店对比品类管理的策略实施价格策略实战案例模块3：促销策略门店价格形象 种类齐全 价格指数客流A商品数 B商品数 C商品

10、数 总商品数 毛利总额销售总额有邮报地堆9893.33100100012015155087985.78 1057760.5无邮报地堆9893.33100100012015155063198.7844687.5品类管理的策略实施客群针对性营销策略HML客层分析顾客调查问卷不是最好的购物需求了解途径顾客购买数据真实的反映顾客的购物特点HML客层分析方法：通过对商品最小规格的价格分析判断该商品定位，结合实际销售数据，对门店的现有商品结构的客层满足度进行评估，并将商品结构向顾客需求靠拢分类设定条件设定标准HML有芯卷筒纸每卷/元2.51.9x2.51.0X2.01.0X2.00.2X1.51.0X1.

11、50.90.6X0.90.4X2.01.6X2.00.9X4.04.0X3.03.0X2.41.7X2.41.15X5.44.0X5.43.0X2.52.0X2.51.4X3.02.0X3.03.02.0X3.01.0X2.0注：1.整箱商品和多包装商品的客层与对应的单包商品相同； 2.礼盒商品均为H客层HML的划分标准根据市场的不同，仅供参考划分商品至最小规格是商品层次界定的基础品类管理的策略实施客群针对性营销策略HML客层分析基础工作门店名称LMH提升方向SKU%销售%SKU%销售%SKU%销售%A42.937.633.837.923.324.6增加H客层商品B42.135.433.740

12、.924.123.7增加M客层商品C42.344.532.533.624.123.5增加L客层商品品类管理的策略实施客群针对性营销策略HML客层分析横向分析各门店之间进行横向对标，寻找提升方向13.90%23.40%30.30%31.40%55.80%45.20%2009年2010年9.70%7.60%29.00%27.20%61.30%65.20%2009年2010年单店09年VS10年客层分析LMHSKU%销售%品类管理的策略实施客群针对性营销策略HML客层分析纵向分析门店数据之间进行纵向对标，寻找经营问题品类管理的策略实施客群针对性营销策略会员客流分析平时：3.31%周末：6.62%平时

13、：6.90%周末：6.62%平时：0.47%周末：0.57%平时： 71.67%周末： 69.86%平时：0.99%周末：0.82%平时：1.46%周末：1.14%平时：0.75%周末：0.88%平时：1.38%周末：1.42%平时：2.60%周末：1.83%平时：5.12%周末：4.04%针对商圈内会员来客情况，制定营销计划由投入产出比的变化来评估货架资源的分配，实现货架商品的动态变化科学汰换门店商品，促进门店新陈代谢，优化门店商品结构品类管理评估方法通过各门店类别间横向对比，反映出类别的投入产出情况，用以指导调整门店落地米数。一般情况下各类别满载率应在0.81.2的区间内波动，若满载率过低

14、则反映货架资源未充分利用，应增加品项数；过高则反映货架负载过重，品项数过多，应梳理品项。店课小分类标准品项数实际品项数预备品项数满载率(%)是否控管同意引进数预计实际品项数预计小分类标准品项数预计中分类标准品项数-品类管理评估方法货架投入产出评估此项指标类似与商品货架组数概念，但与其相比的优势在于此项指标可以不同规格、大小的货架统一化，进行比较。落地米数落地米数：商品陈列时的投影长度货架分类：正常货架商品、生鲜商品、特殊陈列商品等正常货架商品落地米数=标准货架长度/此货架总层数该类别的实际层数落地米效落地米效：反映货架资源投入产出情况落地米效=类别销售/落地米数满载率 满载率：反映货架资源的负

15、荷情况 满载率=实际品项数/标准品项数商品汰换评估品类管理评估方法DMS：商品的正常日均销售数量（剔除当天大宗商品销售，单笔销售大于当日DMS的5倍以上的）MPI：日均正常毛利额（毛利率*售价*DMS）同质化商品：价差10%以内即认为是同质化商品商品淘汰方法DMSMPI交叉汰换法（单店淘汰）末尾排名法（总部淘汰）按分类将DMS值与MPI值均偏低之品项，制成“单店MPI异常(删除品项建议)处理表”表格，于当天交相关采购处理。制成“小分类MPI末位品项淘汰删除表(所有门店)”表格，于当天交相关采购处理MPI排名，取末尾7%商品门店诊断分析方法各门店1月卖场来客数：9712课别C-M值渗透率客单价占

16、比日均销售品单价生鲜部706972.79 1714.41%165104.00 23.36 蔬果课451146.45 8.26.95%79638.40 17.65 水产课104510.76 1.91.61%18452.80 17.66 肉品课184018.95 3.93.31%37876.80 20.59 熟食课156216.08 1.51.27%14568.00 9.33 烘焙课135513.95 1.10.93%10683.20 7.88 休闲吧课4804.94 0.20.17%1942.40 4.05 米面点课134013.80 0.70.59%6798.40 5.07 杂货部895092

17、.15 6151.69%592432.00 66.19 百杂部319232.87 108.47%97120.00 30.43 纺织部214522.09 13.111.10%127227.20 59.31 全 店11338116.74 118100.00%1146016.00 101.08 类别客流(C-M值）全店客流类别渗透率100% 类别渗透率类别渗透率是类别对全店客流的分享率，该指数越高说明对客流的分享率越高，同时也能衡量我们提升一个类别的随机购买率的水平高低。交叉分析几个课别，可以判断一个门店的类别间的相互带动性和融合性。渗透率分析相关概念门店诊断分析方法A店生鲜渗透率分析购买生鲜的顾客

18、62.40%只购买生鲜的顾客17.51%既购买生鲜又购买其它类别的顾客44.89%B店生鲜渗透率分析购买生鲜的顾客72.79%只购买生鲜的顾客7.85%既购买生鲜又购买其它类别的顾客64.94%图表数据解读生鲜类别特点生鲜本身是一个吸客类别，它的目的是想通过他吸引顾客，带动其他类别的商品销售。A店的带动性只有44.89%， 而B店的带动性是64.94%。这也解释了很多门店生鲜的销售占比非常大，却难以带动其他类别的销售，关键还在于我们未能把生鲜吸引来的顾客转化为其他类别的销售。渗透率分析具体运用门店诊断分析方法案例1：类别渗透率动线示意图热区热区热区冷区冷区1.品类布局、版块过渡紊乱（熟食在地上

19、一层），不方便顾客购物，同时阻碍卖场管理；2.从渗透率来看，楼层间客流差异大，板块冷热不匀，无法盘活卖场。渗透率分析具体运用门店诊断分析方法案例1：板块动线门店购物篮系数品单价2011.1.27-2.72010.2.7-2.18同比2011.1.27-2.72010.2.7-2.18同比A7.55 7.63 -1.05%41.52 36.07 15.11%B6.00 6.41 -6.40%39.81 35.31 12.74%C5.72 6.04 -5.30%30.70 26.10 17.62%D6.54 6.65 -1.65%38.00 32.31 17.61%E6.04 6.34 -4.73

20、%28.54 26.05 9.56%F8.21 8.11 1.23%34.58 29.61 16.78%G9.96 9.80 1.63%27.05 22.38 20.87%H6.06 5.72 5.94%29.71 25.27 17.57%购物篮属性反映了购物篮的组成系数，是客单价的进阶分析购物篮分析购物篮属性分析门店诊断分析方法ABC属性购物篮占比客单价购物篮占比客单价购物篮占比客单价+混合购买58.16%71.5953.60%71.6150.90%83.38 -单纯购买41.84%34.146.40%35.849.10%36.4只买生鲜20.56%20.0526.63%20.1922.21

21、%22.82 只买食品6.38%66.68.02%47.958.60%80.39 只买百货14.91%137.1611.75%100.8518.29%112.04 混合购物篮越高，说明区块的活跃度越高，门店的动线覆盖面更广要尽可能的提高混合购物篮的占比门店诊断分析方法购物篮分析购物篮结构分析指定顾客购物篮情况中类名称平均单价购买占比蔬菜3.3511.14%家畜类15.207.25%水果5.056.16%软性饮料2.744.11%熟食类4.154.10%乳制品3.203.64%厨房配件2.543.27%熟食类6.143.17%蛋5.613.03%注：指定顾客是指家庭收入在2001-4000元，教

22、育程度是高中中专职高，职业是公司职员购物频次在一周2次或以上的顾客关联品类中类名称关联度卫生清洁品18.77%纸类用品16.14%洗衣用品6.52%清洁用品4.28%文具2.80%家庭整理用品2.79%厨房配件2.75%卫浴用品2.27%糕点类2.19%餐具/餐桌配件1.47% 由表可见，这类顾客在购买“软性饮料”的同时，关注的百货类商品主要是民生类商品，所以后期可以在这部分顾客常来的时间段内对这些商品进行关联营销，增加其客单。 门店诊断分析方法购物篮分析购物篮关联分析类别绩效检核表 类别名称品项数落地米数层高贡献额店群标准42-443.1-3.725CM75272门店实际463.925CM52727系统诊断品项数偏大 落地米数偏大标准产出偏小系统建议 可减少2-4单品，适当减少陈列米数 系统推荐淘汰单品 店群月均销售 店群平均排名客层属性商品属性商品A137550/57H长*宽*高商品B8046/57L长*宽*高商品C18044/57M长*宽*高商品D45040/57M长*宽*高商品E77039/57L长*宽*高货架利用率门店诊断分析方法