如何培训和激励销售队伍培训学习教案

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1、如何培训如何培训(pixn)和激励销售队伍培训和激励销售队伍培训(pixn)第一页，共44页。第1页/共43页第二页，共44页。 评价(pngji)时忘了组织的目标 第2页/共43页第三页，共44页。第3页/共43页第四页，共44页。第4页/共43页第五页，共44页。第5页/共43页第六页，共44页。第6页/共43页第七页，共44页。第7页/共43页第八页，共44页。第8页/共43页第九页，共44页。第9页/共43页第十页，共44页。第10页/共43页第十一页，共44页。第11页/共43页第十二页，共44页。 入职强化训练入职强化训练 销售销售(xioshu)专项训练专项训练随岗随岗培训培训(

2、pixn)集训集训(jxn)轮训轮训第12页/共43页第十三页，共44页。第13页/共43页第十四页，共44页。第14页/共43页第十五页，共44页。关键关键(gunjin)业务流程业务流程内部内部资源资源(zyun)介绍介绍销售销售(xioshu)管理制度管理制度客户客户类型与决策类型与决策准客户的准客户的寻找和接近寻找和接近公司与公司与产品问答产品问答典型典型异议的处理异议的处理训练训练销售流程销售流程第15页/共43页第十六页，共44页。第16页/共43页第十七页，共44页。第17页/共43页第十八页，共44页。职责与目标职责与目标所需技能所需技能重要程度重要程度使用频率使用频率掌握难度

3、掌握难度客户拜访客户拜访制定拜访计划了解客户背景社交礼仪新客户开发新客户开发预约客户建立信任异议处理了解反馈市了解反馈市场信息场信息了解对手文字表达内部人机关系处理第18页/共43页第十九页，共44页。职责与目标职责与目标所需技能所需技能重要程度重要程度使用频率使用频率掌握难度掌握难度实现销售实现销售指标指标超越对手超越对手促单签约促单签约票据填写票据填写服务跟进服务跟进客户管理客户管理客户关怀客户关怀内部协调内部协调 第19页/共43页第二十页，共44页。感觉良好感觉良好评估评估(pn )比较比较决定购买决定购买确定需求确定需求使用感受使用感受第20页/共43页第二十一页，共44页。感觉良好

4、感觉良好评估评估(pn )比较比较决定购买决定购买确定需求确定需求使用感受使用感受了解客户类技能介绍产品类技能建立信任类技能服务跟进类技能超越对手类技能第21页/共43页第二十二页，共44页。访前准备、有效(yuxio)约见拜访步骤、提问聆听了解客户(k h)类技能感觉良好梅花分配、需求倾向SPIN、FABE有效沟通、外围印证人际交往、异议处理对手分析、竞争策略商务谈判、促单签约目标计划、客户管理服务关怀、跟进推动产品展示类技能建立信任类技能超越对手类技能服务跟进类技能确定需求评估比较决定购买使用感受第22页/共43页第二十三页，共44页。 1.观察(gunch)诊断 2.还原行为 3.询问起

5、因4.分析后果8.练习固化6.说明原因5.展示建议7.分解指导第23页/共43页第二十四页，共44页。第24页/共43页第二十五页，共44页。第25页/共43页第二十六页，共44页。兴奋期黑暗期成长期徘徊期工作工作(gngzu)动力动力时间时间第26页/共43页第二十七页，共44页。恐惧感挫折感不自信(zxn)急躁(jzo)、不耐烦黑暗期成长期第27页/共43页第二十八页，共44页。得过且过(d gu qi gu)不满(bmn) 抱怨疲惫(pbi) 茫然飘飘然徘徊期第28页/共43页第二十九页，共44页。第29页/共43页第三十页，共44页。第30页/共43页第三十一页，共44页。基本(jbn

6、)薪资对比(dub)公平福利保障办公条件工作有序岗位安全岗位稳定工作支持第31页/共43页第三十二页，共44页。对位(du wi)沟通合作(hzu)氛围领导价值观荣誉感工作成就成长空间集训轮训压力督促区域轮换休息调整第32页/共43页第三十三页，共44页。八只老虎八只老虎典型表现典型表现激励菜单激励菜单相关说明相关说明恐惧感只准备不行动也敲门或打电话，但内心深处盼着客户不在对位沟通压力督促针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效挫折感郁郁寡欢总回味过去对位沟通个人及团队荣誉通过沟通来了解，通过激发荣誉感来鼓励不自信垂头丧气 无精打采神不守舍，心存他想对位沟通集训轮训压力督促合作氛围通过多种组合，

7、将该业务员从“死亡线”上拉回来第33页/共43页第三十四页，共44页。八只老虎八只老虎 典型表现典型表现激励菜单激励菜单相关说明相关说明急躁 不耐烦忙忙叨叨措手跺脚时而抱怨对位沟通压力督促针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效得过且过迟到早退工作懒散60分万岁对位沟通压力督促个人荣誉团队合作要点在于使其从原来慢半拍的状态中走出来，行动起来不满抱怨牢骚满腹散布负面言论甚至停滞工作对位沟通合作氛围领导价值观不可针锋相对，要挖掘而不是筑坝，要引导对方换位思考走出“那别人的错误来惩罚自己的误区”第34页/共43页第三十五页，共44页。八只老虎典型表现激励菜单相关说明 疲惫 茫然工作节奏迟缓正日若有所思

8、说话渐少对位沟通 集训轮训区域轮换休息调整成长空间需要多种激励方式的组合应用，并且是一个长期反复的过程 飘飘然趾高气扬爱当众点评他人或公司集训轮训合作氛围领导价值观首先要理解员工的此种状态，不可与之在情绪上针锋相对，要通过集训轮训和自己的以身作责来令其自我感悟第35页/共43页第三十六页，共44页。自检： 在您的销售团队里，都采取了哪些(nxi)激励办法？对照下表，请在相应的项目后划“”第36页/共43页第三十七页，共44页。针对销售人员的激励方法针对销售人员的激励方法必要因素（保健性因素）必要因素（保健性因素）激发因素（激励性因素）激发因素（激励性因素）薪资收入 沟通和关怀 对比公平感 团队合作 福利保障 领导个人价值观 办公条件 个人及团队荣誉感 工作有序 工作成就感 岗位安全 成长晋升空间 岗位和区域稳定 集训轮训 工作支持 压力督促 区域轮换 休息调整 其他方面其他方面第37页/共43页第三十八页，共44页。第38页/共43页第三十九页，共44页。第39页/共43页第四十页，共44页。第40页/共43页第四十一页，共44页。第41页/共43页第四十二页，共44页。第42页/共43页第四十三页，共44页。感谢您的观看感谢您的观看(gunkn)。第43页/共43页第四十四页，共44页。