专业化销售流程辅导1

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1、专业化销售专业化销售流程流程辅导辅导湖南分公司培训部 专业化销售辅导遵循专业化销售流程的规律，设计出针对各销售流程检查点、辅导点的学习和训练；目的在于提升各级营销主任的辅导和训练能力、提升营销员的活动率、转正率和留存率；使经过培训的营销主任，能够有效地带领营销员走上健康行销之路。课程大纲课程大纲一 专业化销售辅导流程简介二 专业化销售辅导的步骤三 专业化销售辅导的辅助工具及方法四 课程回顾专业化销售流程图专业化销售流程图专专 业业 化化 销销 售售 辅辅 导七大检查点导七大检查点 计划与活动计划与活动 主顾开拓主顾开拓 接触前准备接触前准备 接触接触 说明说明 促成促成 售后服务售后服务专业化

2、销售辅导的三步骤专业化销售辅导的三步骤寻找问题分析问题解决问题专业化销售辅导辅助工具及方法专业化销售辅导的三步骤寻找问题分析问题解决问题经营日志准保户卡计划-100其 它专业化销售辅导辅助工具及方法专业化销售辅导的三步骤寻找问题分析问题解决问题业业 务务 员员 引引 导导 表表专业化销售辅导辅助工具及方法专业化销售辅导的三步骤寻找问题分析问题解决问题 演练演练 研讨发表研讨发表 其它训练方法其它训练方法循环检查流程循环检查流程 新新 人人计划与活动计划与活动主顾开拓主顾开拓接触前准备接触前准备接接 触触说说 明明促促 成成售后服务售后服务育育 成成是是是是是是是是是是是是是是否否否否否否否否否

3、否否否目目 标标辅导重点辅导重点1、确立新人理想收入目标；2、确立新人每日四访四访以上；3、合理安排每日的拜访活动；4、使新人养成良好的工作习惯。1、订立年收入目标2、填写活动目标表；3、填写经营日志；业务员在计划与活动时的现状业务员在计划与活动时的现状不规划收入目标 工作茫然目标设定过高或过低 缺乏动力不知如何达成 没有信心不建立计划100 拜访无方向性业务员的收入目标制定业务员的收入目标制定 设定是业务员原收入1.21.5倍的收入目标 通过同级优秀业务员收入适当激励引导； 依当地市场实际收入状况检视调整收入目标活动目标表 （行销（行销1010：3 3：1 1法则）法则）活动目标表 （根据实

4、际情况填写）（根据实际情况填写）计计 划划 100 100 重重 要要 性性 不断积累准客户数量 将准客户进行分类，提高销售成功率 永续经营 营销员成功的有效工具计划计划100100要领要领1.填入想到的名单，不做任何过滤2.分析名单来源3.按表格填写各项资料4.分级排定拜访优先顺序业务员引导表研讨业务员引导表研讨结结 论论 对业务员进行一对一的辅导，建立业务员个人的活对业务员进行一对一的辅导，建立业务员个人的活动计划，确立业务员有效拜访量动计划，确立业务员有效拜访量。在填写计划在填写计划100100及及活动目标表，监督业务员积极行动：填写经营日志、活动目标表，监督业务员积极行动：填写经营日志

5、、拟定拜访计划、参加早夕会。透过计划与活动管理，建立拟定拜访计划、参加早夕会。透过计划与活动管理，建立良好的工作习惯。良好的工作习惯。循环检查流程循环检查流程 新新 人人计划与活动计划与活动主顾开拓主顾开拓接触前准备接触前准备接接 触触说说 明明促促 成成售后服务售后服务育育 成成是是是是是是是是是是是是是是否否否否否否否否否否否否目目 标标辅辅 导导 重重 点点1、在衔接训练中，请新人填写人际关系表，建立计划计划100；2、使新人了解介绍法、缘故法、直接拜访法基本要领及话术；3、协助新人了解获取推介名单的要领；4、填写计划100进行准主顾分类；。1、主顾开拓的重要性；2、准主顾应具备的条件；

6、3、主顾开拓的方法；4、如何获取“推介名单”；5、根据准主顾分类排定优先拜访顺序；6、建立准主顾卡；业务员在业务员在“主顾开拓主顾开拓”环节的现状环节的现状推销重于主顾开拓害怕索取介绍不愿意建立档案开拓客源方法单一急功近利客户资源利用率低怕见客户客源枯竭心态变坏主顾开拓的重要性主顾开拓的重要性 主顾是营销员的宝贵资产主顾是营销员的宝贵资产 主顾决定寿险事业的成败主顾决定寿险事业的成败 主顾开拓是一项持续性的工作主顾开拓是一项持续性的工作准主顾应具备的条件准主顾应具备的条件 有寿险需要的人有寿险需要的人 有继续缴纳保费能力的人有继续缴纳保费能力的人 身体健康，能通过公司核保的人身体健康，能通过公

7、司核保的人 易于接近的人易于接近的人主顾开拓的方法主顾开拓的方法 缘故法缘故法 介绍法介绍法 直接拜访法直接拜访法这是最基础的方法，其这是最基础的方法，其它的方法都派生于这三它的方法都派生于这三种方法。种方法。准主顾来源准主顾来源 成交或未成交之客户成交或未成交之客户 亲戚朋友亲戚朋友 通过孩子认识的人通过孩子认识的人 通过配偶认识的人通过配偶认识的人 同学、校友、战友同学、校友、战友 因个人爱好而认识的人 过去及现在的邻居 从前一起工作过的同事 日常生活认识的人 每天乘车认识的人 其他行业的推销员 人才交流中心认识的人 单位人事处收集的人员名单 影响力中心推介的人 参加各类社团认识的人 其他

8、朋友、亲戚、熟人、影响力中心人物朋友、亲戚、熟人、影响力中心人物或客户能够介绍给您哪些名单？或客户能够介绍给您哪些名单？转介绍转介绍的技巧的技巧 借助介绍人的影响力取得准主顾的认同 索取名单并事先了解及收集资料 拒绝处理开发缘故市场的步骤开发缘故市场的步骤1. 梳理营销员的计划1002. 共同分析出缘故市场的特征3. 寻找出影响力中心4. 制定产品策略5. 拟定接触话术6. 制定行动计划业务员引导表研讨业务员引导表研讨结结 论论 主管必须要求业务员积极地做好主顾开拓的两件主管必须要求业务员积极地做好主顾开拓的两件事：事： 不断地开发（增补）准客户名单，在每次成交或筛不断地开发（增补）准客户名单

9、，在每次成交或筛选后都要补齐选后都要补齐“库存库存”数量。数量。 熟悉并灵活运用熟悉并灵活运用“缘故法缘故法”、“介绍法介绍法”的各种话的各种话术，在普遍开发的基础上，有系统地、主动地去寻术，在普遍开发的基础上，有系统地、主动地去寻找适合自己开拓的找适合自己开拓的“目标市场目标市场”。循环检查流程循环检查流程 新新 人人计划与活动计划与活动主顾开拓主顾开拓接触前准备接触前准备接接 触触说说 明明促促 成成售后服务售后服务育育 成成是是是是是是是是是是是是是是否否否否否否否否否否否否目目 标标辅辅 导导 重重 点点1、通过 拜访，取得面谈；2、建立制作展示资料的习惯及运用话术；3、养成拟定拜访计

10、划的习惯；4、使新人养成良好的工作习惯；。1、确定拜访计划；2、 约访；3、展示资料制作及话术；业务员业务员在“接触前准备”环节的现状不能有效进行 约访不能事前收集客户资讯缺乏明确的拜访计划拜访效率低受挫感强恐惧拜访接触前准备的内容接触前准备的内容 物质准备 行动准备 心态准备物质准备物质准备资料收集资料收集 自然状况 健康状况 家庭状况 经济状况 个人嗜好 近期情况 资料分析整理资料分析整理 性格特征 需求信息 特殊喜好物质准备物质准备展示资料展示资料：公司简介 商品介绍 个人资料 理赔事例 宣传单 简报数据 销售图片 计算器 名片签单工具签单工具：投保书 计划书 2只笔 快易保展业与礼品展

11、业与礼品：公司标志的礼物 糖果 小玩具必备物品必备物品：适合拜访环境的服装 镜子 梳子 面纸技术准备技术准备制定拜访计划制定拜访计划确定拜访的人选安排拜访的路线规划拜访的时间确定拜访的顺序确定拜访的顺序 容易接近的优先 见面次数多的优先 熟悉程度高的优先 A、B类准客户优先电电 话话 约约 访访 I Introduce 自我介绍 公 司 自 己 介绍人 C Compliment 简单恭维 “暖身”运动 I Interest 引起兴趣 善用介绍人力量 P Purpose 约访目的 取得见面机会 约访注意事项约访注意事项 语音语调要亲切轻松 约访的唯一目的是取得初次见面的机会 尽量运用二择一法 遭

12、到拒绝不必气馁心态准备心态准备 面见准主顾前应准备好“五颗心” 信心信心 耐心耐心 爱心爱心 诚心诚心 平常心平常心业务员引导表研讨业务员引导表研讨 结结 论论 接触前准备就是为了在与客户接触面谈前即能充分掌握客户资料，寻找出寒暄的话题及可能产生的购买点，使准主顾的反应在你的掌握之中。循环检查流程循环检查流程 新新 人人计划与活动计划与活动主顾开拓主顾开拓接触前准备接触前准备接接 触触说说 明明促促 成成售后服务售后服务育育 成成是是是是是是是是是是是是是是否否否否否否否否否否否否目目 标标辅辅 导导 重重 点点1、三次约访中，至少一次面谈；2、克服新人接触的恐惧心理；3、熟练接触要领；4、发

13、掘客户购买点；5、为送建议书铺路，订定拜访时间；1、接触要领；2、判断客户购买点，为下次拜访铺路；3、接触演练；业务员在业务员在“接触接触”时的现状时的现状急于销售，推荐险种 拒绝多不知道收集客户资料 受挫感强无法寻找客户购买点 成交率低 接接 触触 的的 目目 的的 取得客户信任 收集客户资料 寻找客户的购买点接触的步骤接触的步骤寒暄寒暄赞美赞美搜集客户资料，寻找购买点搜集客户资料，寻找购买点提出解决方案提出解决方案接触的方法接触的方法1、开门见山法 6、推广新险种法2、讨教法 7、主动帮助法3、以故事引入法 8、休闲活动法4、看望法（送礼法） 9、问卷调查法5、介绍法接触的要领寒喧的方式接

14、触的要领寒喧的方式1.与客户聊天,聊出亲切感2.向对方表达支持性语言3.表达自己的专业形象,产生信赖接触的要领接触的要领表达支持性语言常用话术表达支持性语言常用话术1.当对方情况良好时，赞美他：真不简单例:你工作这么忙,还给小孩辅导功课，真不简单2.当对方情况普通时，肯定他：看得出来例：看得出来，你是一个很有爱心的人3.当对方情况不佳时，安慰他：那没关系例：那没关系，我知道你已尽力了寒暄的要点：表明身份 赞美对方 以对方感兴趣的话题切入 消除准主顾戒心的要点： 表明来意 主动为准主顾设定时间接触的要领接触的要领 寒喧与消除准主顾戒心的要点寒喧与消除准主顾戒心的要点 接触的要领接触的要领提问和倾

15、听提问和倾听接触的原则接触的原则建立与客户的同理心消除准主顾的戒心善用问话，专心倾听，适时适度回馈推销自己避免争议性话题购买点分析购买点分析储蓄储蓄保障保障理财理财其它其它营销员引导表研讨营销员引导表研讨结结 论论 接触的目的是为了从接触的过程中建立信任、收集客户资料、寻找客户购买点，为递送“建议书”做好铺垫，并确定下次拜访时间。循环检查流程循环检查流程 新新 人人计划与活动计划与活动主顾开拓主顾开拓接触前准备接触前准备接接 触触说说 明明促促 成成售后服务售后服务育育 成成是是是是是是是是是是是是是是否否否否否否否否否否否否目目 标标辅辅 导导 重重 点点1、每三次面谈至少送出一份建议书；2

16、、依据客户购买点，设计建议书；3、熟练建议书说明要领；4、适时促成；5、为促成铺路，订定拜访时间；1、未找到购买点不提出；2、完整的建议书设计；3、建议书制作；4、建议书解说原则；业务员在业务员在“说明说明”时的现状时的现状重数字，轻保障黄婆买瓜，自卖自夸口头忌讳词信心不强怀疑产品自己没有满足感建议书制作的原则建议书制作的原则 完整的建议书设计完整的建议书设计 全险观念 针对需求设计针对需求设计 适当的保额和保费适当的保额和保费 保额：客户年收入的510倍 保费：客户年收入的10%-15% 建议书说明的原则建议书说明的原则熟练程度 不与客户争辩少用专业术语 简明扼要避免忌讳用语 避免制造问题解

17、说具体化 让数字更有意义商商 品品 说说 明明 导导 入入 特特 色色 利利 益益 功功 用用 优优 点点 费费 用用建议书的六大主题建议书的六大主题 满期利益 疾病保障 意外保障 身故保障 全家保障 投资理财业务员引导表研讨结结 论论 说明完毕后，习惯的口诀循环检查流程循环检查流程 新新 人人计划与活动计划与活动主顾开拓主顾开拓接触前准备接触前准备接接 触触说说 明明促促 成成售后服务售后服务育育 成成是是是是是是是是是是是是是是否否否否否否否否否否否否目目 标标辅辅 导导 重重 点点1、每送三份建议书至少促成一件；2、克服新人促成的恐惧心理；3、强化促成动作；4、获得推介名单；1、掌握促成

18、时机；2、熟练促成方法；3、有效的促成动作；4、寻求推介名单；业务员在“促成”环节时的现状分析促成时自信心不足促成时机把握不好促成方法比较单一客户参与感不强不会转介绍不敢促成不能促成促成结果不理想客户感觉不好错失客户延伸良机促促 成成 的的 时时 机机促成的时机在任一阶段都可能出现 客户表情态度有所改变时 客户主动询问时客户表情态度有所改变时：客户表情态度有所改变时： 沉默思考时 明显赞同时 查看保险费率表时 翻阅资料时 电视音响关小时 客户态度更加友善时 反对意见逐渐减低时客户主动询问时：客户主动询问时： 询问保险费缴费方式时 询问投保内容时 询问别人投保情形时 讨价还价时促成的方法促成的方

19、法 默认法（推定承诺法） 二择一法 化整为零法 引导法 其他促成的动作促成的动作 适时取出保单 请客户拿出身份证或是驾驶执照 请客户确定受益人 业务员先签名，引导客户签名盖章 确认缴费 促成的注意事项促成的注意事项 让客户有参与感 不制造问题 业务员引导表研讨业务员引导表研讨结结 论论 我们所做的每一个销售环节，其最终目的都在于“促成”。促成不但使客户可以得到完善的保障，我们个人也增加了收入，更重要的是可以获得客户介绍其他准主顾的机会与能力。循环检查流程循环检查流程 新新 人人计划与活动计划与活动主顾开拓主顾开拓接触前准备接触前准备接接 触触说说 明明促促 成成售后服务售后服务育育 成成是是是

20、是是是是是是是是是是是否否否否否否否否否否否否目目 标标辅辅 导导 重重 点点1、建立完整的客户资料档案；2、掌握递交保单的技巧；3、建立个人售后服务模式；4、获得推介名单；1、递交保单前的检查动作；2、售后服务的目的；3、售后服务的功能；4、售后服务的方法与技巧；营销员在营销员在“售后服务售后服务”环节的现状环节的现状过分承诺递送保单不及时长期不与客户联系怕花时间与金钱太现实客户资源少客户资源少人脉资源破坏人脉资源破坏二次开发机会少二次开发机会少售后服务的重要性售后服务的重要性 你在寿险业拥有最大的资产：客户 换位思考，你需要别人什么样的服务？你就给客户怎样的服务！ 好的服务：就是客户想忘了

21、你都难！售后服务的重要性售后服务的重要性客户满意客户不满意继续缴费介绍新客户加保 缴费一次就拒绝 保单可能失效 反对亲友购买 阻碍业务延续售后服务的功能售后服务的功能对客户而言：对客户而言： 获得更充分的保障 维持合同有效,得到迅速理赔 拥有一位专业的理财顾问对营销员而言：对营销员而言：合同有效，增加收入 客户加保，增加新业务 介绍新客户，形成良性循环对公司而言：对公司而言：提高续保率，获得良质契约 树立企业形象，提高信誉 创造利润，增加新客户 售后服务的内容售后服务的内容常规售后服务常规售后服务 递 送 保 单 保 全 服 务 理 赔 生 存 领 取 续 期 缴 费附加服务附加服务 新产品推

22、出时 公司重大动态时 客户需要帮助时售后服务的内容售后服务的内容递交保单递交保单 使客户认同保障 创造再次销售的契机 获得介绍准主顾的机会 建立自己和公司的威信售后服务的内容递交保单的检查点 检查保单上记载事项是否有错误 打 给对方，约定交付保单的时间 将保障内容明示于封面，并在保单封套内附上个人名片售后服务的技巧与方法售后服务的技巧与方法-建立客户档案建立客户档案 保户卡（保户档案） 电脑记录(自有系统)售后服务的技巧与方法售后服务的技巧与方法 以定期的访问、书信或 问候与保户保持联系 赠送小纪念品 节日、纪念日与季节性的问候，如：生日、过年 保户发生不幸时的慰问 报告公司近况 举办各项联谊活动 理赔给付、契约保全等相关资料的尽快处理业务员引导表研讨业务员引导表研讨结结 论论 人寿保险是长期的契约，需要长期缴纳保险费，如果营销员不能提供长期服务，很可能会造成保单失效，更可能会因此而失去保户加保和转介绍的机会。 销售的完成并不意味着销售工作的结束，良好的售后服务才是真正销售的开始。 专业化销售辅导是组织发展的核心专业化销售辅导是组织发展的核心技能和永恒话题之一技能和永恒话题之一