销售人员培训文件

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1、一、销售人员基本素质二、现场销售流程三、房地产基础知识专业术语四、物业管理五、市场调查六、商业地产专业知识七、销售技巧八、经营公司知识第一篇：销售人员基本素质销售人员的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤，如何使本公司的销售人员成为房地产优秀推销人员，为楼盘销售创下良好的业绩，是每一位发展商和销售 人员最为关心的问题。因此我们必须把握培训销售人员的中心环节，抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即:一个中心：即以客户为中心；两种能力：即应变能力、协调能力；三颗心：即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；四条熟悉：即熟悉国家政治经济形势、熟

2、悉房地产政策法规、熟悉房地产 术语及市场行情、熟悉本公司物业情况；五必学会：即学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会 追踪客户、学会与客户交朋友。第一节：专业素质的培养销售人员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水 准的重要因素之一。因此，销售人员在上岗之前，至少要接受如下基本专业知识的培训。 一、了解公司要充分了解发展商的历史状况、获得哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务 承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项 .二、了解房地产业与常用术语进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产 业发展趋势有所认知，同时

3、应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点等信 息；另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程 建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面 积、使用面积等词汇，销售人员不仅要知其然，还要知其所以然.三、了解顾客特性用其购买心理由于消费者的消费需求个性化、差别化，销售人员应该站在顾客的立场去体会顾客 的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性和心理 ，才能更好的向其提供购买建 议.一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心 理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。四、

4、了解市场营销相关内容第二节：综合能力要求、观察能力观察能力指与人交谈时对交谈对象口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和准 确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，销售人员应采取主动 态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业观察能力，以判断下一步应采取的 行动和措施.二、语言运用能力销售人员的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自身和公司的形象。如果只是 机械地使用礼貌用语而不带有任何诚意，只会起到相反的作用，影响顾客对楼盘和服务 的满意程度。因此，销售人员在接待顾客时，必须要讲究语言艺术、提高使用接待用语 的频率，主要应注意以

5、下几点:1 .态度要好，有诚意;2 .要突出重点和要点；3 .，诂要恰当，语气要布惭J4 .语调要柔和；5 .要通俗易懂；6 .要配合气氛；7 .不夸大其词；8 .要留有余地.三、社交能力社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力、处理异议争端的能力以及控制交往氛 围的能力等。消费者形形色色，文化品位、经济能力、购买心理、个性特征、生活兴趣 与爱好各不相同，优秀的销售人员能充分掌握客户，凭丰富的经验能快速判断客户的类型，并及时调整销售策略，始终让客户在自己设定的轨道上运行，客户从进门起就像进入 一个大包围圈，无形之中被你牵着走，最终帮他作了明智的决定，既让他体会到你的服 务，又不让他拖泥带水，解决

6、问题干脆利落，无后顾之忧.四、良好品质1 .从公司的角度来看虽然销售人员工作的目的不必相同，有的是为了收入，有的是为了学习，有的是出 于喜好，有的兼而有之，不论目的是什么，惟有公司的发展总目标实现后，个人的目标才 能得以圆满实现2 .从顾客的角度来看销售人员的一举一动都直接代表了开发商的形象和信誉，所以作为一个优秀的销 售人员应该具备以下素质外表整洁;有礼貌和耐心；亲切、热情、友好的态度，乐于助人；能提供快捷的服务; 能回答所有问题；传达正确而准确的信息；介绍所购楼盘的特点；能提出建设性的意见; 关心顾客的利益，急顾客所急；帮助顾客作出正确的楼盘选择；耐心地倾听顾客的意见和 要求；记住老顾客的

7、偏好。第三节：销售人员应克服的痼疾一次成功的到访接待，实际上是一系列销售技巧、经验和政策支持的结果，是一个 系统工程.在这个工程中的任何细微处出现问题都会影响到其他方面，而导致失败或不完全成功，所以，销售人员应好好地检讨自己，避免长期不良的销售方式所养成的痼疾。言谛他I市道于甲二、喜欢随时反驳三、谈话无重点销售时间上宝贵的，而购买时间亦是宝贵的，我们在销售介绍时应有充分的准备和 计划，并反复中述我们的要点。四、言不由衷的恭维对销售人员以及所推楼盘的信任度，亦会在日后承担由此带来的后果。五、懒惰成功的销售不是一项一蹴而就的事业。在销售过程中，你会有许多独处的机会，你 的主管不会也不可能随时随地检

8、查你的工作， 所以，这是对个人自律的一个挑战，丧失信 心，没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败。“天上是不会掉馅饼的”，一份辛苦一分甘甜，只有不断地努力、进取，你的业绩才 会逐步上升。成功是克服懒惰的最好办法，自律是克服懒惰的最佳督导。第二篇现场销售流程流程一：接听电话：基本动作：1、接听电话必须态度和蔼，语音亲切。应该主动问候“您好，万福城”然后开始 交谈；2、通常客户会在电话中问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款情况等方面 问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地融入；3、在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯；第一要件：客户的姓名、地址、联系电话等个

9、人背景资讯；第二要件;客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯，其中与客户联系方式的约定最为重要；最好的做法是直接约客户来现场看房；4、马上将所得到的资料登记在客户来电表上。询问：5、约请客户应明确时间和地点，并且告诉对方，你将专程等候；6、应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理，广告制作人员充分沟通交流。流程二：迎接客户1、客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”，提醒其他销售人员一、/汪忠；2、销售人员应立即上前，热情接待并说“您好，请问您是第一次过来看房吗？ ，判 断是否在楼盘、模型前作具体的介绍（包括规划，环境，品质，楼盘定位等等） ；若不 是第一次来访，应

10、询问清楚以前是谁接待，若该销售人员不在现场也应热情接待； 并了解 客户所来的区域和认知途径.流程三:介绍产品 （重要环节）基本动作：1、接待前准备好作进一步介绍的材料和名片，将客户引至谈判桌前递上名片，互相认 识，寒喧，切入正题，了解客户的个人资讯情况；一定要分清客户是想买住宅还是商业， 探询客户所需的产品、户型和面积、具体的类型与朝向等，向客户推荐适合他们的房子 （在两套左右，不宜过多）.2、按照销售现场已经规划好的销售路线，利用现场的看板、大幅广告、沙盘等销 售道具，自然而又重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、 主要建材等的说明），展示产品优势。流程四:购买洽谈 （

11、关键环节）基本动作：1、倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座；2、在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探性介绍；3、根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明；4、针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍；5、适时制造现场气氛，强化其购买欲望；6、在客户对产品有70%认可度的基础上，设法说服他下定金购买。流程五:带看现场 （解释说明）基本动作：1、结合工地情况和周边特征，边走边介绍；2、按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型 ；3、尽量多说，让客户始终为你所吸引。4、如果是现房，应客户的要求必要取上钥匙，带客户看现房，引导参观，并准备好在参观现房或样板房的路上讲

12、些什么，在现房或样板房现场讲什么，明确一个目的 就是向客户推销你的产品。流程六：暂未成交基本动作：1、回来后立即将钥匙归位，继续引导客户找出所需产品，销控议价，征求付款方式，替客户算出总价，首付，贷款额度，以及月付等；2、将计算好的图纸，材料以及楼书等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为 传播；3、再次告诉客户联系电话和联系方式，承诺为其作义务购房咨询；4、留下客户的联系电话、地址，继续追踪，对有意向客户再次约定看房时间流程七:填写客户资料基本动作1、无论成交与否每接待完一组客户后，立刻如实填写客户资料表作为公司存档； 填写重点客户的联络方式和个人资讯；2、客户对产品的要求条件；3、信息渠道

13、4、成交或未成交真正原因。5、根据客户成交的可能性，将客户分为很有希望、有希望、一般、希望渺茫这四 个等级，以便日后有重点的追踪客户.X 注意：客户资料表越详细越好，应妥善保管流程八：客户追踪基本动作1、如实填写来电客户情况表；2、繁忙间隙，依客户等级与之联系在推出新消息前及时主动通知客户；3、将有意向的客户列为重点对象，保持密切联系，以清楚客户最近的动向，调动 一切可能努力说服；4、电话拜访，追踪老客户将每一次追踪情况记录在案，及时反馈并把所有的资料 收到自己的文件夹内，经常性拜访、更新客户资料，作好备份，便于日后分析判断；5、无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户；如何追踪：目的引

14、起注意、激发兴趣，为再次来访创造条件1、自我介绍：打楼盘名，如：“您好，我是万福商业广场的置业顾问，我姓* 您还记得我吗？”2、适当恭维：比如客户生日的时候祝他生日快乐，3、点名利益：我们最近搞活动，您可别莫失良机啊 ！4、诱发好奇心：如，“我有一个好想法”5、引起恐慌:如，您昨天看的房子，今天又有一个其他业务员的客户也看上了这套 房子，您要尽快决定啊。6、表示关心：如，我昨天晚上整夜都在考虑你的问题 .7、诱导主因：最有价值的信息，满意点。8、确认来现场：流程九:成交收定基本动作：1、客户决定购买并下定金时，利用销控对答告诉现场经理；2、恭喜客户；3、视具体情况，收取客户定金，并告诉客户对买

15、卖双方的行为约束；4、详尽解释协议填写的主要条款和内容；5、收取定金，请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认；6、将协议一份交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定金合同、收据带来7、确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类 证件；8、再次恭喜客户并送客至大门外。流程十：签定合约基本动作1、恭喜客户选择我们的房屋；2、验对身份证原件，审核其购房资格；3、出示商品房预售示范合同文本，解释合同的主要条款；4、与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作出适当让步；5、签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金；6、将定单收回交现场经理备案；7、帮助客户办理

16、登记备案和银行贷款事宜；8、恭喜客户并送至大门外。备注。销售人员要很快进入状态，不能单靠经验而言，作为置业顾问必须了解清楚你要 销售的产品。上到开发公司的背景资料，楼盘背景资料，包括地段交通，规划，品质，环境, 配套设施，物业设计，管理，价格，户型，面积等等。第三篇：房地产知识部分一、房地产基础知识篇第一节：房地产的种类与特性一、房地产的种类：房地产又称不动产，是指土地及定着在土地之上的建筑物，构筑物和其他附属物的 总称.主要分为两大类，即土地和建成后的物业。1、土地土地是房地产的一种特殊形态，具有潜在的开发利用价值，通过在地上继续投资就 可以最终达到为人类提供入住空间的目的。(1)、土地使用

17、权：在使用土地期限内对土地拥有使用、占有、收益、处分权，可 以进行转让、出租、抵押等经营活动，但地下埋藏物归国家所有。土地使用者必须按合 同约定开发使用土地，超过一年未动工的，按地价款的20%以下征收土地闲置费，满二 年未动工的，可无偿收回土地使用权，因不可抗力或者政府及有关部门行为或者动工开 发必须的前期工作造成动工开发迟延的除外.(2)、土地使用权出让最高年限：居住用地:70年工业用地：50年商业、旅游、娱乐用地40年教育、科技、文化卫生、体育用地 50年综合或其他用地50年2、建成后的物业根据建筑物的用途区分：(1)居住物业。一般是指供人们生活居住的建筑，包括普通住宅、公寓、别墅等(2)

18、商业物业。它有时也称收益性物业、经营性物业或投资性物业 ，包括酒店、写 字楼、商场、商住楼等。这类物业的购买者大都是以投资为目的，靠物业出租经营的收 入来回收投资并赚取投资收益，也有一部分是为了自用的目的。(3)工业物业.工业物业是为人类的生产活动提供入住空间的房地产，包括重工业 厂房、轻工业厂房和高新技术产业用房、研究与发展用房。(4)特殊用途物业.一般指娱乐中心、赛马场、高尔夫球场、汽车加油站、飞机场、 车站、码头等。二、房地产的特性1、位置的固定性或不可移动性土地是自然生成物，它的位置是不可移动的。房屋是建筑在土地上的，由此决定了房屋等建筑物也是不可移动的。2、适应性物业本身并不能产生收

19、入，也就是说物业的收益是在使用过程中产生的。由此置 业投资者可以及时调整物业的使用功能，使之既能满足物业使用者不断变化的需求，又能增加置业投资者的收益。例如：酒店式公寓设置商务中心，住宅社区设置会所等. 3、房地产的高值耐久性(经济寿命可延续性)建筑在土地上的建筑物和构筑物，一般使用期限都是很长的，如房屋结构耐用年限钢筋混凝土结构60 80 年砖混结构一、二等40-60 后传木结构一、二等30 50 年同此，也一定程度上使得房地产产品作为消费品价值也比较昂贵4、不一致性市场上不可能有两宗完全相同的物业，因此，每一宗物业在房地产市场中的地位和 价值不可能与其它物业完全一致。5、需要管理投资房地产

20、需要管理，不论是自用还是投资出租，或多或少都需要管理费用的支出6、能从周围社区环境的改善中获得利益政府在道路、公园、公共设施方面的投资，能显著地提高附近房地产的价值。第二节：房地产专业术语一、经济技术指标： 1、征地面积：征地范围内的面积，包括社区外道路用地面积.2、用地面积：（也称使用面积）开发商实际可使用面积.3、基底面积：（也称占地面积）建筑物所占地皮面积.4、建筑密度：基底面积/用地面积，该指用来标控制或说明小区建筑物的密度，即空地与 建筑物之间的比例。1、总建筑面积：小区内所有建筑物各层面积相加之和，含地下建筑工地面积，计算容 积率的建筑面积另有计算方式。6、容积率：总建筑面积/用地

21、面积，该指标用来控制或说明开发的建筑总量及高度与用 地面积的比例关系.7、绿化率：绿化面积/用地面积，该指标用来控制或说明小区绿化面积的大小。8、楼间距：从一栋楼的外墙面到另一栋的外墙面的轴线距离。一般冬至日时最少要3个小时以上才能达标.9、间距：从一个楼座首层到另一个楼层首层的直线距离二、价格：1 .均价：将各单位的销售价格相加之后的和数除以各单位建筑面积的和数，即得出每 平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时期某高层楼盘推 出的“不论楼层、朝向以2800元/每平方米统一价销售”，即以均价销售价2 .基价：经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为 基数

22、增减楼层，朝向差价后而订.3 .起价：某楼盘各楼层销售价中的最低价，即是起价。多层楼盘以底楼或顶楼的销售 价为起价；高层楼盘以最低的销售价为起价。4 . 一次性买断价：买方与卖方商定一次性定价，各出现在批量购买时，一次性买断确定之后，买方或卖方必须按履行付款或交房的义务 ，不得随意变更。5 .预售价：预售价也是商品房预售合同的专用术语：预售价不是正式价格、在商品房交付使用时，应按合同约定面积增减调整。三.付款方式：1 .一次性付款：购房者下定签约后，立刻将所有的购房款一次性付给开发商的付款方式。2 .建筑期付款:整个购房款被分成若干比例，购房者依楼房的施工进度一一付款的方式。3 .银行按揭：购

23、房者在购房时，向银行提出担保的质押文件，经银行审核通过后，取得 房屋总价的部分贷款，依抵押约定，按期按时向银行偿还贷款本息，并提 供该房产作为偿还贷款担保。4 .相关知识：定金：指合同当事人为了确保合同的履行，依据法律规定或者当事人双方的约定，由当 事人一方在合同订立时或者订立后履行前，按照合同标的额的一定比例(不超过 20%),预先给付对方当事人的金钱或其替代物.四.住宅分类：1 .按楼层划分：1987年民用建筑设计通则规定：1-3层低层；4-6层多层(含7层 跃式)；7-12层小高层；13层以上的为高层；楼高超过100米以上的 为超高层(一般32层以上就是了)。2 .按结构布局划分：点状与

24、条状；其中点状又可分为塔式及通廊式高层住宅；(1)塔式高层住宅：以共用楼梯、电梯为核心布置多套住房的高层住宅。(2)通廊式高层住宅：由共用楼梯、电梯通过内、外廊进入各套住房的高层住宅。3 .按平面布局划分：复式、跃层、错层式：(1)复式住宅：复式住宅在概念上是一层，并不具备完整的两层空间，但层高较普通住宅 (通常层高2.8米)高，可在局部隔出夹层，安排卧室或书房等用楼梯联系上下，目的是在有限的空间里增加使用面积，提高住宅的空间利用率。(2)跃层式住宅：是一套住宅占两个楼层，有内部楼梯联系上下层 ，一般在首层安排起居 室、厨房、卫生间，二层安排卧室、书房、卫生间等。简单地讲，如 果上下两层完全分

25、隔，应称为跃层式住宅。(3)错层式住宅：主要指的是一套房子不处于同一平面，即房内的厅、卧、卫、厨、阳 台处于几个高度不同的平面上。(4)、标准层：平面布置相同的住宅楼层。4 .按级别、档次分：(1)高级住宅：一是楼盘定位，凡是在项目立项时申报为高级住宅的， 认定为高级住宅； 另一是楼盘单价，根据建设部有关规定，楼盘品质超过同期经济适用房 一倍以上的认为是高级住宅，在操作中主要是以售价作为衡量标准.(2)普通住宅：一是楼盘定位，凡是在项目立项时申报为普通住宅的，认定为普通住 宅；如果福州，有些楼盘的售价恰好在 4750元附近，则有可能出现部 分套型价位高于4750元，而另一部分低于4750元的情

26、况，则不以价格 一刀切，而是整个楼盘归入同一个档次。5 .按性质划分：(1)房改房：指按照国家房改有关售房政策以标准价、优惠价、成本价向符合分房条 件和已取得住房使用权的住户出售的公有直管和自管住宅。(2 )集资房：指改变住房建设由国家和单位全包的制度，实行政府、单位、个人三共同承担，通过筹集资金，进行住房建设的一种办法。职工个人可按房价 全额或部分出资，政府及相关部门在用地、信贷、建材供应、税费等方 面给予部分减免。(3)解困房：指各级地方政府为解决本地城镇居民中特别困难户、困难户和拥挤户住房 问题而专门修建的住房.(4)经济适用房：指具有社会保障性质的商品住宅，具有经济性和适用性的特点。经

27、济 性是指住宅价格相对市场价格而言，是适中的，能够适用中低收入家 庭住房问题而修建的普通住房，故以称为经济实用房。(5)商品房：作为商品，以产权出售的房屋，通称为商品房。五.单套住宅指标：1.开问：开间即住宅的宽度.指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离 ，因为 是就一个自然的宽度而言，故又称为开问。2,进深:进深指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙皮之间的实际长度。3 .净高：净高则是指层高减去楼板厚度的净剩值.4 .层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求， 这个高度就叫层高.它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距 离。5、外飘窗：

28、指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面为玻璃，从而使人们拥有更广阔的视野，更大限度地感受自然、亲近自然、通常它的窗台较低甚至为落地 窗。6、中空玻璃：由两屋甚至更多的玻璃密封组合，玻璃之间抽成真空或是填充惰性气体 . 好处是：隔音、隔热、密封、安全性能高。7、变频供水：取消了屋顶水箱，居民生活用水直接来自设立在小区的变频泵房输入，从而进一步提高用水质量。并且使得楼盘外形更为简洁，在视觉上更协调。六.面积概念：1 .使用面积：房间实际能使用的面积，不包括墙、柱等结构构造和保温层的面积。2 .套内建筑面积二套内使用面积十套内墙体面积+阳台建筑面积（1）、套内使用面积：套内使用面积等于套内各功能

29、空间（套卧室、起居室、过厅、过 道、厨房、卫生间、厕所、贮藏室、壁柜等空间）使用面积之和。（2）、套内墙体面积：套内使用空间周围的维护或承重墙体或其他承重支撑体所占的面 积，其中各套之间的分隔墙和公共建筑空间的分隔墙以及外墙（包括山墙）等共有墙， 均按水平投影面积的一半计入套内墙体面积， 套内自有墙体按水平投影面积全部计入套 内墙体面积.（3）、阳台建筑面积：套内阳台建筑面积均按阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积计 算，其中封闭的阳台按水平投影全部计算建筑面积，未封闭的阳台按水平投影的一半计 算建筑面积.3 、公用建筑面积分摊系数二公用建筑面积/套内建筑面积之和公用建筑面积：电梯井、管理井、

30、楼梯间、垃圾道、变电室、设备问、公共门厅、过道、地下室、外半墙、以及为本幢服务的公共用房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。为多幢服务的值班警卫室和管理用房、配电房、水泵房等设备用房的建筑面积不 计入公摊面积，作为人防工程的地下室不计入公用建筑面积4 、分摊的公用建筑面积=公用建筑面积分摊系数*套内建筑面积附：有关面积的概念：1）、房层建筑面积：房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、 挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备上盖、结构牢固，层高 2。2米以上（含2.2米） 的永久性建筑。2）、房屋产权面积：产权主依法拥有房屋所有权的房屋建筑面积。房屋产权由直辖市、市、县房地产行

31、政主管部门登记确权认定。5.得房率：套（单元）内建筑面积与套建筑面积的比率.目前各类型的建筑得房率一般 为：多层92%高层80%写字楼为70%,商场为60%,独立店面为95%.七。其他：1 .竣工综合验收：用地0.5公顷（5000平方米）以上或建筑面积2万平方米以上的住宅 新村，按规定要求，建筑安装工程需单体验收合格，并按规划要求各项配套建设 已完成的均应向市建委中报工程竣工综合验收。参加单位：市建委、规划局、园 林局、市容委、房管局、土地局、环保局、城建档案馆、消防、自来水、电信局、 电业局、人防办、邮政、街道、物业公司。2 .业主大会：是由物业内的业主组成的。按照有关规定，业主大会必须有持

32、过半数以 上投票权的业主出席方能进行。业主可以委托代理人出席业主大会，不满十八周岁 的业主由其法定代理人出席.3 .物业管理：专业的物业管理机构与人员受物业所有者的委托、按照法规以经济手段对 物业进行养护、修缮、经营、为使用人提供多方面的服务。4、物业管理的作用：提高居住的生活效率、帮助房产保值增值。5 .物管维修基金：物管维修基金是房屋共用部位、共用设施设备发生损坏时，用于进 行中修、大修、翻修和更新改造等所需储存的资金。凡新建商品住宅（包括经济 适用住房、及与住宅结构相连的非住宅等，以下简称商品住宅）的购买人 ，均须 交纳商品住宅共用部位共用设施设备维修基金.商品住宅购房者应按购房款的2%

33、 向市、区县房地局或由市、区县房地局委托的交易管理部门交纳维修基金.6 .契税：是在土地、房屋不动产所有权发生转移变动，按当事人双方订立契税等时对 产权承受人征收的一种税。7 .印花税：是对因商事活动、高权转移、权利许可证照授受等行为而书立、领受的应 税凭证征收的一种税.8、住房公积金：是市（县）政府用于解决行政事业单位职工及中低收入的居民住房问 题的专项基金。城市住房基金从同级财政现在用于住房建设、维修、管理和 补贴的资金，当地提取住房固定资产投资方向调节税、房地产税、土地使用 权出让金，以及出售属于国有资产的住房回收资金等渠道筹集 .建立职工住房 公积金是我国推行住房制度改革的一项措施，目

34、的在于国家、集体、个人三 方共同负担，解决职工住房困难。按照规定，凡是缴存公积金的职工均可享 受此种贷款的权利，均可按公积金贷款的有关规定申请公积金贷款。8 . 一书二证：建设项目选址意见书、建设用地规划许可证、（土地使用证。9 .五证二书：国有土地使用证、（建设用地规划许可证、建设工程规划许可 证、建设工程施工许可证、（商品房预售许可证，（住房质 量保证书、（住房使用说明书。相关：两书：住宅质量保证书和住宅使用书说明书，为了保障住房消费者的权益， 建设部决定从1998年9月1日起，在房地产开发企业的商品房销售中实行制 度。建设部印发的商品住宅实行住宅质量保证书和住宅使用说明书制度的 规定明确

35、指出，房地产开发企业在向用户交付销售的新建商品住宅时，必须提供住宅宅质量保证书和住宅使用说明书.住宅质量保证书是房地产开发企业对销售的商品住宅承办后质量责任的法律文件，房地产开 发企业应按其保证书的约定，承担保修责任。这一规定还对住宅质量保证 书应包括的内容及保修期等，做出了具体说明。关于住宅使用说明书，规定要求房地产开发企业应在其中提示用户合理使用住宅。因用户使用 不当或擅自改动结构、设备位置和不当装修等造成的质量问题，开发企业不 承担保修责任，因此而造成的房屋质量问题，企发企业不承担保修责任，因此 而造成的房屋质量受损或其他用户损失，由责任人承担相应责任。住宅质量保证书和住宅使用说明书由房

36、地产企业自行印制，各地建设和房地产 管理部门可根据情况制定样本.10 .三通一平：水通、电通、路通，工地平整。11、会所：就是以所在物业为主要服务对象的综合性康体娱乐服务设施。会所具备的软 硬条件：康体设施应该包括泳池（最好是室内）、网球或羽毛球场、高尔夫练习馆、保 龄球馆、健身房等娱乐健身场所：中西餐厅、酒吧、咖啡厅等餐饮与待客的社交场所；还应具有网吧、阅览室等其他服务设施。第四篇：物业管理一、物业：指各类有经济价值和使用价值的房屋及其附属的市政、公用设施、相邻的场 地。社区内的物业包括建筑、道路、管网、车场、车道、绿地等。一，物业管千甲i指专门的物业管千甲机构H43 受物业所有者的委托按照

37、法揶然济手段对物业进行养护、修缮、经营，为使用人提供多方面的服务.1、开发销售未过半时，由开发商委托物业管理公司执行物业管理。2、在楼盘入住率超过50%时，由业主选举业主委员会与专业管理公司签订托管合 同，由专业公司根据法规，对已竣工验收的各类房屋、绿化、市政道路、配套 设施的管理。三、物业管理的基本服务项目：1 .监督保障：保证楼宇的安全使用，监督业主（住户）按有关规定安全使用楼房；2 .保洁服务：维护物业区的公共环境卫生，包括公共走廊、电梯楼道、周边道路、上 下水道、外墙清洗、水池水塔的消毒及垃圾清运；3 .保安消防：负责本辖区的安全保卫与消防监督；4 .供水供电：负责保障所辖区物业的水电

38、供应、负责机电、消防及其他公共水、电设 施设备的日常管理与维护；5 .楼宇养护：对楼宇本身及其内外设备设施进行维护维修 ；6 .绿化环境：绿化养护楼宇公共区域内的花草树木；7 .事务服务：代办收缴各种商用费用，收发信件、搬家服务、购票代办等各种服务工 作，并代表业主和住户协调解决日常生活中涉及的公共事务。四、物业管理的作用：提高居住的生活效率、帮助房产保值增值。五、缺乏专业管理的恶果：未能施行专业物业管理的社区易出现一年新、二年旧、三年 破、四年乱情形，就是因为缺乏有效的经济管理手段，缺乏物业管理的理念，管理部门非专业部门。而在这些缺乏专业管理的社区内，最受损失的是物业价值受贬的业主。最 明显

39、的例子是在管理不好的社区，业主拒交管理费，物业管理公司遂减少服务项目或降 低服务质量，最后的结果必是物业贬值。第五篇：市场调查1、房地产市场调查概念：是指以房地产为特定对象的调查，以及相关市场信息系统 的收集、整理、记录和分析。市场调查重要性就是为公司提供决策上的依据。2、单个楼盘的市场调查包括：（1）、产品分析：1）、环境分析2）、规划分析（3）、广告策略：（4）、销售执行：1）、具体的业务安排：销售点的选择、人员的配置、业务执行等；2 ）、销售结果：什么样的房型最好卖、什么样的总价最为市场所接受、吸引客户最主要的地方是什么、客户群有什么特征等。3 ）、销售执行是单个楼盘市场调查工作的全部内

40、涵 .3、整体区域市场调查包括：1）、区域分析2）、区域产品3）、需求特征4、市调所指的各项分析指标：（1）、环境分析：楼盘周围的物质和非物质生活配置。1）、位置：指楼盘的具体座落方位、地块的形状和大不、楼盘的主要展面朝向 和相邻的其他房产状况如何等。2）、基地位置图：注明地块的形状和大小，一般用经过缩小比例的地图来表 示的，标注时应注意图的比例与方位.（2 ）、规划分析1）、规划用途：公寓（住宅）、写字楼、商场、综合楼和别墅；2）、规划形态：指这一项目的具体建筑构成.例：二幢十八层带二层地下室的公 寓楼，通常表示为：“218F/2B公寓”3）、房型：X房X厅X卫X阳（书房、佣人房等 ）4）、

41、面积配比：各种面积范围的单元在某一楼盘的单元总数中各自所占比例的多少。5）、户数：有多少户6）、格局配比：二房二厅、三房二厅等各种格局的单元在某一楼盘的单元总数中各自所占比例的多少（3）、价格分析：单价、总价、付款方式、每层差价及朝向差价等。单价：1）、起售单价：底楼朝南单元的单价确定为计算基准，并设定不同的层次和朝向 系数,各个单元的单价由此计算而来。2）、最低起价：层次、朝向等条件最差的单元所标定的单价。3）、最高单价：层次、朝向等条件最好的单元所标定的单价 .4）、平均单价：总销金额与总销面积比。5）、主力单价：所占建筑面积比例最高的单元所标定的销售单价。（是判断楼盘客 户定位的关键）6

42、）、单价范围：最低单元到最高单元单价。总价：1）、最低总价：面积最小，且层次、朝向等条件最差的单元所标定的总价。2）、最高总价：面积最大，且层次、朝向等条件最好的单元所标定的总价。3）、总价范围：最低销售总价和最高销售总价之间的摆幅范围.4）、主力总价：所建筑面积比例最高的单元所标定的销售总价。5）、可售总价：主力面积X平均单价6）、总价配比：依总价范围不同，各个范围的总价及其所对应的单元数量在总销 金额中所占的不同比率。（4）、付款方式1）、一次付款：购房者下定签约后，立刻将所有的购房款项一次性付给发展商。2）、建筑期付款：整个购房款被分成若干比例，购房者依楼宇的施工进度逐支付的 付款方式。

43、3）、银行贷款：购房者在购房时，向银行提出担保的质押文件，经银行审核通过后 取得房屋总价的部分贷款，依抵押约定，按期按时向银行偿还贷款本息，并提供该 房地产作为偿还贷款担保。4）、公司贷款：即延期付款，指购房者在交纳一定比例的前期房款后，到交房入住或未交房入住时，在以后的若干年中按月分期付清剩余款项 .（5）、去化分析：热销与滞销单元概况，包括楼层、朝向、户型、面积、价格。（6）、客源分析：购买客源的地区、职业、年龄和家庭特征等。1）、购买动机：在地点、规划、价格、工期、房型及公司品牌等诸多因素中，依 次能打动客户的因素，它们在其决定最终购买时所起作用的大致比重等。（7）、利多利空:1）、利多

44、：楼盘为市场所接纳，客户据此引发购买欲望的具体原因。打动客户可接爱因素比：付款-品质一工期一地点一价格一房型2）、利空:楼盘为市场所抛弃，客户由此减弱，甚至丧失购买欲望的具体原因。 否定客户购买因素：房型-工期-地点一价格一品质一付款（8）、建材设备：外观、门、厅、大堂、窗、阳台、地面、大棚、厨房、卫生间所用建 筑材料。（9）、智安配置：智能化设置与安防设置，如监控中心、报警设施、可视对讲、远红外防 盗、远程抄表、宽带网路等。（10）、公用设施：1）、指日常生活中最基本的配套设施，如：水、电、煤气、通讯、车库、保安等 ； 2）、指大楼或社区的住户专门的额外公用设施，如：室内俱乐部、室外运动场、

45、 小超市、小商务中心或其他营业性的设施.第六篇：商业地产专业知识一、 商业地产的概念：商业房地产指用于各种零售、餐饮、娱乐、健身服务、休闲等经营用途的房地产形式，从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、写字楼、别墅等房地产形式。超级购物中心，大商场，大市场，商业街、住宅及写字楼底商；二、商业地产分类（一） 购物中心超级购物中心SHOPPING MALL项目；购物中心规模庞大，业态复合程度极高， 客流量大，经营业态有主力店、半主力店、专卖店、娱乐设施、餐饮设施等；绝大多数采取运营商统一出租经营的管理方式；主要形式是铺位的形式，差别很大，从几平方 米到几万平方米不等。（二）建筑物底商对于大型

46、的住宅社区，底商主要以社区内部居民为服务对象。在功能设定上要 结合小区业主的消费档次、消费需求、消费心理、生活习惯而设定。这样的店铺 ， 投资少，风险不大，资金回笼也较快，所以销售较作火暴.作为市场基础最成熟的商业房地产类型，很适合个人投资者。一方面，只要售价合理，投资风险相对比较低，空租率比较低，租金收益可以得到保证；另一方面， 如果住宅项目规模大，居住人口消费能力强，其投资收益可以很好得到保证。（三）商业街商业街商铺分为专业商业街商铺和复合商业街商铺。专业商业街商铺往往集中经营某一类（种）商品，如建材商业街、汽车配件 商业街、酒吧街、休闲娱乐街等；专业商业街商铺鉴于整个商业街经营商品的统

47、一性特点，整个商业街的市场成本比较低，只要商业街的开发商对整个商业街恰当 进行包装，那么所有的商铺就可以享受开发商统一市场宣传所带来的市场效果。 专业商业街商铺不仅适合机构进行投资，也适合个人投资者。商铺的出售面积整 体较小，所需要投入的资金数量不是很大，具投资风险相对较低.租金收益水平尚 可，有较大的价值升值空间，但商铺的自主权不高。复合商业街商铺对经营的商品不加确定，经营者可以按照自己的设想去随意 经营；如北京的王府井商业街，西单商业街，前门大栅栏商业街，上海南京路都属于典 型的复合商业街形式，另外它们都经过了长期的市场培育，复合商业街商铺适合 机构投资者和个人投资者进行投资，预期投资收益

48、无论是租金收益还是价值升值 收益都比较高，但因为复合商业街的市场打造、成熟受较多因素影响 ，所以投资风险 也比较高，投资周期比较长，建议个人投资者谨慎对待该种投资品种。（四）百货商场规模大，往往几万平方米，基本上都是铺位形式百货商场主要采取统一经营 的管理模式，由运营商对项目的定位、市场策略、管理模式等进行基于战略考虑 的统一运做。统一经营的管理模式有利于打造项目的品牌价值，便于提升项目的 竞争力。大部分采取开放空间内专卖区的形式。百货商场铺位绝大多数采取出租 或按照营业额流水提成的方式，也有些采取租金和流水提成结合的方式。（五）大市场分专业市场商铺和综合市场商铺；鉴于专业市场类商铺经营商品的

49、统一性特点，整个市场的营销成本比较低，只 要该市场的开发商对整个市场的定位准确，那么所有的商铺就可以享受开发商统一 市场宣传所带来的市场效果.专业市场商铺的形式为铺位及铺面形式。进行商铺投资 的投资者在选择专业市场商铺的时候，需要对商铺的投资形式进行深入了解，而且 专业市场的规模越大，项目的管理对商铺价值的影响力越大。专业市场商铺是比较 适合个人投资者投资的品种，目前在商铺投资市场以高价成交的商铺不少出自专业 市场项目。综合市场商铺经营的商品范围广，同时可涉及多方面的商品，根据市场的位置及 城市的需求进行功能分区，主要是铺位，铺面商铺数量较少。综合市场外部的市场 条件是商铺投资的核心因素，商铺

50、价值更多来自该综合市场的价值，具体商铺的个 性化因素对商铺投资价值的影响不是很大 .与专业市场商铺相比，综合市场商铺的投 资风险相对较大。三、商圈概念：（一）核心商圈：以大型零售业集中的商场为核心，辐射四周（二） 边缘商圈：主要以社区店为主，解决日常的生活用品； 项目的机会！四、商业地产的特性：（一） 区位性：交通，地段、客流量决定价值；（二） 投资为主的购买目的性：住宅基本是自用，而商业主要以投资为主，自用 为辅；（三） 价值不特定性：受地段、道路规划、人流量、同类店铺聚集度，人口增加影响较大；特别是经 营何类业态也直接影响其价值；同样是市中心，手机一条街的租金最高。（四）经营利润来确定价值

51、不同于住宅，商业的价值不仅仅只是地段、规模、业态等的体现，而是体现在 终端的消费者。只有让投资者感觉到经营前景，感觉到经营者有钱赚，他们才会投资, 才会购买。一股而言，商业地产是开发商、投资者和经营者三合一 ”的有机整体，是一个不可中断的链条，开发商不能只管卖铺赚钱，而必须考虑为投资者和经营者留 下充分的利润空间，做到不仅仅是开发商赚得利益但投资者与经营者利益微薄，从而使投资以及经营积极性降低；另外，商业地产应该与城市协调发展，依托城市经营的大环境，商业地产才能顺势起飞从而使得地区商业价值提高，以实现商业物业的可持续发展。这是许 多专家学者都提出并强调的观点.（五） 价值较特殊商业地产有4个权

52、益可以分开：即开发的权益、所有的权益、经营的权益、管 理的权益。按4个分开和其他特点，商业地产赚钱可以有多个渠道：一是开发商通 过运作项目赚取开发投资利润，二是所有者出租商铺赚取租赁利润，三是商铺经营 者赚取经营利润，四是商业物业管理者赚取管理利润 .总之，商业地产成功与否，市场运作是关键，除了上述的原则与要点之外，在 具体的运作环节中，后期的经营管理会成为其可持续发展以及地价提升的关键，只有做到商业物业整体合理经营，才能极大提升物业商业价值，使得开发商、投资者、 运营者以及消费者四方受益。（六）投资低风险，收益率较高一方面商业房地产市场逐步走向成熟，阶梯式推进商铺的增值；另一方面，中 国商业

53、零售业保持高速发展，助推商业房地产市场的发展。以上各项因素最大限 度降低商铺的投资风险，保证了商铺的投资收益率 .1、 与证券比较国内证券市场的风险很大，投资收益率较低.对于绝大多数个人投资者来讲， 在中国证券市场投资赚钱的确很难，因为散户投资者从股市赚钱等于说是和投资机 构竞争操作能力，换言之，是从投资机构兜里赚钱；但商铺投资却属于典型的以 商业房地产市场和商业零售市场为依托，进行的产业投资。2、 与住宅比较商铺的投资收益率、投资回报率明显高于住宅，在目前的市场情况下，住宅投资收益率约为8%左右，商铺的投资U攵益率约为10%15%。商铺投资的稳定性都要优于住宅投资。可能商铺一次租约的租期会达

54、到3-5年，面对的是经营户及消费者。3、相对而言，写字楼升值空间有限，投资对资金的要求比较高。4、 与储蓄相比银行存款利率的下调，钱生钱已经很难达到致富的目的，用来置业是最好的选择，可以让钱在短期内得到回报.五、投资回报计算：购买商铺的最终目的是通过租赁实现预期利润， 再低的回报总应该比银行利息要高， 这是一个原则性的问题。所以判断一个商铺是否值得选择的首要条件是看它能不能获得 较高的回报，而判断回报的最有效方式，是看现实租金收入是否能尽快地回收购铺的前 期资金投入。计算商铺回报的方式有很多种，最简单实用的一种是看总售价与总年收益 的比值倍数，如果大于15说明投资收益较低，不宜介入，如果小于1

55、5,大于10就可以考 虑投资，如果小于10则说明，你碰到了很不错的铺位。当然年收益的推算应尽量准确客 观,同时也需考虑一定的风险如空置期等等。通过此方法进行投资项目的初步筛选。比如说售价20万的商铺，平均月租金能达到1100元，15年就可以收回投资本；平 均月租金能达到1670元，则10年便可收回投资；若是以按揭形式购买的:单元面积单价总价首付返租2年 收益实际投资14幢08号167。 1 m21580 元264018 元132018 元32083 元99935 元5成10年 月供款预计月租金以租抵供 月盈余8年总盈余10年后完整 产权价值10年后总 资产10年期年 回报率1450 元1671

56、 元221元21216 元264018 元285234 元18.5%六、商业地产投资模式：一是只售不租，出让产权，很快收回投资。二是只租不售.好处是产权握在开发商手 里，可以抵押再贷款，还可以待增值后出售，甚至可以将商业物业进入资本运作。三是又 租又售，部分租，部分卖，出租部分起示范作用；或者以租代售，又租又售 ；还可不租不 售，自己做商业经营，同时赚到投资开发利润和商业经营利润；还可与商家联营，以物 业为股本，成立专业商业经营公司，合作或合伙经营；还有更巧妙的办法是，以物业与 其他人共同建立商业经营公司，专门经营其开发的商业物业，并以租赁的方式从其手中 租用他的商业物业，同时享有租赁收入、合

57、伙经营收益、物业增值三部分利益。七、如何成功招商：招商工作是一项系统、长期、艰巨的系统工程.商业地产的成功，离不开成功的、系统 的招商手段。没有行之有效的招商手段，就不能与商家建立起长期有效的品牌联盟及沟通 渠道，将直接导致整个商业物业的经营失败.一个项目的成功招商，需把握五大窍门： 1、准确合理的前期规划是成功招商的基础商业项目的招商必须以准确合理的项目定位和规划为基础 .项目规划应包括主题定 位、商业建筑物情景营造、商业业态组合布局、主力店、品牌店、特色商铺区域设计等， 并形成清晰的招商规划系统，招商不能简单地以填满商铺为原则。大多商业地产运营商之所以很难做到招商“一步到位”，原因就是前期

58、商业地产开 发商规划不到位.2、项目招商必须由专业机构全程运作专业人做专业事。商业地产首先是商业，然后才是地产。而现实中开发商对零售商 业专业运营并不充分了解，且多数属半路出家，住宅地产是资金密集型行业，商业地产 项目是否取得最后成功，资金并不是唯一成功因素。专业人士及专业机构的作为不可以 低估。开发商必须重视商业运营商怎样为商业地产的开发创造价值 .3、品牌联盟合作是成功招商的保证商业建筑物内百货、超市、专卖店、休闲会所、特色商铺等功能团的组合，使业态的 复合性对成功招商更具挑战性，项目运营商的品牌联盟合作是成功招商的保证。 项目运营 商成功在于已经建立起完善的品牌联盟合作系统，使运营商不须

59、花太多的广告费用进行简单的招商。只要项目做到哪里，他们就会跟到哪里。4、良好的沟通是成功招商的关键商业地产开发与住宅地产开发最大的区别在于服务对象不同：住宅开发主要面对终 端用户群体；而商业地产开发面对的不仅是商铺投资者、主要的是个人和机构经营者，最 重要的是关系到商业地产项目持续经营的数以万计的消费者。运营商与招商针对的是特定的经营者，换位思维、良好沟通成为招商的关键.商业地产项目的招商不应是单纯租赁 的交易关系，而是需要从经营者的角度为出发点，良好的沟通是成功招商的关键，必须 商业规划、经营管理等诸多方面给予经营者信心.5、行之有效的执行力是成功招商的保障制定详细周全的招商细节，让招商工作

60、“言必行，行必果”.同时，对招商人员进行专业培训。运用经营方面的专业知识与客户形成有效沟通，真正从经营者的角度解决问 题，使商户对项目充满信心。从目前发展趋势上看，土地市场的政策与城市化进程使商业地产面临着良好的发展 机遇。但由于开发商对商业地产经验不足，过度盲目开发，使商业地产的发展出现了一些 问题。其中最主要表现为 开发商不明确商业是为什么人而做的，要体现什么样的文化， 应该采取什么样的形式去表现，如何实现“以人为本”。众多项目雷同，差异化、特色化 不强;部分开发商过分追求利润回报，缺少远见卓识；商业地产快速非理性扩张。以上等 等问题都使商业地产的发展蒙上了一层阴影。如何才能把握历史时机，

61、取得良好的投资回报？后来营销策划机构认为商业地产目前急 需一批复合性、专业化人才，引导开发商进行理性投资，规范化经营。第七篇销售技巧一、顾客心理消费流程：1、 观察阶段-买衣服2、 兴趣阶段-仔细看，问价格.3、 联想阶段-(1 )客户自己产生联想(2)销售人员使其产生联想4、 欲望阶段一一-想买5、 评价阶段一将产品和别的产品，从质量/价格/售后服务进行对比6、 信心阶段-一值吗？ ？ ？质量和售后有保证吗？ ？销售人员要帮助顾客树立购买的信心一-一赞美！ ！ ！ ！ ！ ！你真有 眼光，您是一个有品位的人，您的选择没错！ !7、 购买阶段一一-掏钱，交定金/签合同二、几种常见的成交信号：1

62、、 当客户的话题集中在某一产品上时2、 当客户不断点头同意认可时3、 当客户征求同伴意见时4、 当客户突然停止发问时5、 当客户提出成交条件时-(1)能否再优惠呢？(2)付款方式上的条件6、 ,当客户关心售后服静时、出成的方法1、 利用促销法打折 买赠2、 实例证明法：可以运用老客户的宣传来感化新客户，也可以让客户身临其境 的感受，自己作评价.（要求销售人员掌握所有客户的满意点，以便随时加以动 用）3、 假设法促成法：假设所有的客户都是有购买能力及本身就是冲着本产品来 的，忌以貌取人；4、 二分法：也就是二选一，让客户在“多”与“少”或“大”与“小”之间 选择，而不是在“有”与“无”或“要”和

63、”不要”这间选择；5、化整为零法：（腊肠切片法）：帮客户算经济帐，把较大的金额分摊到较小的单 位，让客户觉得划算，解除客户对较大金额的恐惧，这样不仅容易成交，还有助于 提升客户的消费。（也称摸高法）例：保险：一份医疗保险，保费365元，保额1万元。1天1元，医疗有保障；化妆品：一瓶营养水115元，可以用半年，每天只需6角钱，使皮肤健康、 美丽；5、 引导消费法：把客户的思维引入我们所营造的氛围之中， 运用描绘前景等策 略让客户说出你想说出的话。6、 比较法：与同区域或相同的产品做客观的分析比较（要求销售人员要知己知彼），找出自己品牌的与众不同之处，运用卖点抓住客户较敏感的话题进行比较说明，切 忌贬低其他产品，以免引起客户反感。7、 认同法：先注意聆听客户要表达的不满或建议，分析客户所要表达的真实意思， 先