超市经营战略与策略

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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第39页 共39页超市经营战略与策略经营战略是指企业为了在竞争中求发展，根据自己的内部条件和外部环境所进行的一系列带有全局性和长远性的谋划和对策。 一、 制定经营战略的依据依据之一：超市五年发展规划 发展规划通过对社会经济发展趋势、浙江省经济发展趋势、行业发展趋势等外部环境的分析和超市优势、弱势等内部条件的分析，指出企业存在的机会和面临的威胁，提出今后五年超市的总体战略目标：坚持区域化发展战略；坚持以大型综合超市为主力的优势业态战略；坚持浙江省第一的领先战略。具体目标：每年开店20家，经过五年的发展，使超市的销售规模达到78亿，

2、平均每年递增47%，其中前三年递增63%，后两年23.5%。从连锁超市行业发展速度及GDP增长速度看，这是一个稳健型和进攻型兼而有之的战略。依据之二：我们所面临的经济形势和市场形势1、 中国加入WTO对经济发展的积极影响2、 中国乃至浙江经济发展势头良好。中国经济1992年处于波峰，GDP增长率为14.2%，1999年处于波谷，GDP增长率为7.1%。在1993到1999的七年中，GDP增长率分别为13.5%、12.6%、10.5%、9.6%、8.8%、7.8%、7.1%，1993-1996处于衰退阶段，1996-1999处于萧条阶段。从经济周期理论看，今后五年处于复苏、繁荣阶段，采取积极的财

3、政政策，居民收入提高。浙江GDP居全国第四位，经济发展势头优于全国，社会消费品零售额与GDP同步增长，消费品市场持续旺盛。3、 连锁超市行业发展迅猛，市场份额快速上升4、 中国加入WTO后，零售市场开放只有一年准备期，大量外资对中国市场虎视眈眈。5、 杭州市区大卖场渐趋饱和，各超市抢占网点、抢占市场份额，竞争趋于白热化。6、 因竞争导致营运成本增加、价格下降，使利润空间变小。（1-3项说明超市发展的机会，4-6项说明超市存在的威胁。）依据之三：消费者发生了变化1、 追求营养和健康2、 消费者变得更理性，促销效果减弱3、 消费者变得更具个性，不同层次的消费者需求不同（插庆春店目标市场表、消费者调

4、查表） 二、总体经营战略以供应商为合作伙伴、以消费需求为中心，1、 个人消费者，即一般意义上的顾客，从商品、价格、服务、环境四个方面入手，以丰富优质的商品、平实可信的价格、亲切周到的服务，整洁明亮的环境作为我们的经营策略。（确立、提升）2、 团体消费者，实行联盟策略，来发展超市模式的配销。联盟策略还可以延伸到超市的供应商政策。三、 为实现经营战略而采取的经营策略 （一） 品类策略讨论稿 一、确定品类角色1、 品类角色分为：l 目标性品类（15%）l 常规性品类（30%50%）l 便利偶然性品类（35%55%）2、 品类角色确定的重要性：超市门店地处城乡，门店规模相差悬殊，竞争环境有异，呈两元化

5、发展。同一品类在不同地区、不同门店的角色有时会不一样。各品类主任必须在正确把握分管商品的品类的角色，了解品类在各门店的重要性。 3、品类重要性排名表（图表1）数据时间：2001.012001.11大类大 类销 售 数销 售 额毛 利 额ciq品 类代码名 称销售数占比排名销售额占比排名毛利额占比排名分值排名角 色10休闲食品1118.499.31%36319.706.88%3646.398.90%12.40 137个人清洁用品636.695.30%56809.787.41%2634.668.73%22.60 2目06保 健 品186.201.55%179789.3910.66%1564.937

6、.78%34.80 3标80常温日配品905.417.53%43623.913.95%5339.854.68%65.10 4性41纸类品471.153.92%113464.343.77%6296.634.08%97.90 6品78冷藏日配品1175.329.78%23134.213.41%10270.573.72%118.70 8类03饮 料1208.0110.05%12761.803.01%1281.351.12%2914.90 1513粮油面117.930.98%252557.502.78%1495.181.31%2619.80 1908糕饼类585.344.87%83439.813.75

7、%8333.854.59%77.70 507糖 果625.585.21%63401.613.70%9299.914.13%88.10 7常02酒322.142.68%153441.213.75%7264.843.64%1210.10 933床用品/巾类124.741.04%232726.202.97%13368.815.08%412.30 10规42居家器具260.192.17%162326.462.53%16340.074.68%512.70 1136小家电72.710.61%304013.994.37%4150.992.08%1813.40 12性04冲饮品157.391.31%20284

8、1.883.09%11255.523.52%1313.40 1379冷冻日配品432.303.60%122507.832.73%15241.703.33%1414.10 14品32内衣裤/袜156.551.30%212207.672.40%18290.263.99%1016.20 1614调味品588.994.90%71682.001.83%23159.412.19%1718.00 17类38个人保健、保养101.530.84%262026.742.21%19200.612.76%1619.50 1844整洁用具166.991.39%181347.301.47%25211.422.91%152

9、0.60 2009方便速食529.224.40%91324.601.44%26114.351.57%2221.40 2184面包344.572.87%141404.721.53%2487.391.20%2722.90 2231服装35.330.29%321927.632.10%20100.881.39%2523.90 23常01烟26.230.22%341890.492.06%22133.581.84%2124.10 24规40居家清洁158.991.32%191169.521.27%28109.301.50%2425.00 25性83新鲜蔬果471.283.92%101896.992.07%

10、21-122.83-1.69%4425.70 26品39衣物清洁347.452.89%131030.101.12%2958.070.80%3327.00 27类51文化、办公用140.231.17%22727.950.79%34140.771.94%1927.10 2811南北货78.810.66%281006.391.10%30110.951.53%2327.50 2981新鲜肉品94.130.78%27851.970.93%33135.411.86%2027.90 3034鞋类32.500.27%331223.851.33%2766.720.92%3129.40 3135大家电2.040.

11、02%432215.322.41%17-51.21-0.70%4330.00 3245家用杂货74.360.62%29587.950.64%3582.621.14%2831.70 33偶85熟食123.591.03%24956.041.04%313.730.05%3932.00 34然46运动器材17.120.14%38437.850.48%3674.671.03%3034.60 35/82水产品47.420.39%31908.380.99%32-17.32-0.24%4234.80 36便48玩具20.490.17%35404.760.44%3761.730.85%3235.10 37利12

12、茶 叶19.410.16%37371.820.40%3838.840.53%3536.90 38性47箱/包3.860.03%40307.800.34%4043.940.60%3438.20 39品50出版物19.880.17%36354.840.39%39-16.77-0.23%4139.00 40类52五交化10.550.09%39240.490.26%4134.380.47%3639.10 4143小件家具3.260.03%41141.900.15%4222.230.31%3740.30 4205药 品2.650.02%4239.600.04%437.500.10%3841.30 434

13、9劳保用品0.260.00%441.010.00%440.100.00%4042.80 44合计12017.3100%91845.3100%7266.0100%说明：l QIC分值=销售数排名*0.2+销售额排名*0.5+毛利排名*0.3l 糕饼、糖果类虽然综合排名靠前，但考虑这类商品的价格敏感度、购买频率、易传播度不如饮料、冷藏日配品和粮油类商品，因此做了角色调整。要求：l 计划组将百货、食品的类别按中类划分，确定部门品类角色。l 品类组将所属类别按小类划分，确定各品类组中的品类角色。二、 品类优化1、 竞争形势：随着外资零售企业的大规模进入，以及内资超市的快速扩张，行业内的竞争愈发的激烈。

14、2、 竞争对手的优、劣势l 优势：品牌价格优势明显、品类促销具有特色、信息技术高度发达l 劣势：商品过于精选，结构单一，品种少，难以真正满足“一站式购足”的消费需求。在价格与质量的天平上，永远倾向于价格。3、 我们的策略1) 加大商品选择性的宽度和深度。l 扩大超市的经营品种数。比如，以一家1.5万平方米的卖场为例。外资超市的品种数大约在1.5万到2万个，而深圳万佳可以有7万到8万种商品。以庆春店10000平方米的经营面积，商品总数20000个，建议可增加单品数 5000个。外资超市单品平均陈列面积= 15000m / 17500个 = 0.857m深圳万佳单品平均陈列面积= 15000m /

15、 75000个 =0.2m庆春店的单品平均陈列面积= 10000m / 20000个 =0.5ml 各品类组能积极开发、引进具有新功能的商品，也就是真正意义上的新品。2) 加宽商品价格段的宽度，加深商品线深度。l 如果，我们目前最便宜的商品售价是2角9分，最贵的是1.5万元。那么可不可以拉宽到1角到3万呢？l 通过价格带的拉宽，为顾客提供更大的选择空间，同时考虑商品线的深度。3） 控制厂商联销制，实行中央采购制度下的高度单品管理。联销供应商基本以生鲜商品和服装为主，包括一些居家用品和彩妆。而生鲜、服装是整个卖场的气氛调节点，单品管理可以让各部门更准确、迅速的得到销售信息反馈。三、 商品组合优化

16、（图表2）1、 确定了品类的总体策略后，要求各品类组按季度制定新品引进计划。2、 适当放宽新品引进政策，加快新旧更替。原有的末位淘汰5%的比例，可适当调整至8%10%。请信息部在每月初，提供上月各品类组的引进、淘汰数据，以便检查计划的执行。3、 在拉宽价格段的同时，注重新品引进的同时，品类组应该了解所管各品类的单品分布状况，明确需要引进或控制的品类。表2：品类单品数量管理表（以华商店为例）大类大 类商 品商品数类别销售数类别销售额毛 利商品数占对比建 议代码名 称数 量占比销售数占 比销售额占 比毛利额占 比数占比额占比毛利占比引进淘汰31服装2374.4%58940.9%64.576.1%1

17、.812.4%-3.5%1.7%-2.0%32内衣裤/袜69012.8%267634.3%73.206.9%10.2413.7%-8.5%-5.9%0.9%33床用品/巾类1853.4%287324.6%78.537.4%9.1012.1%1.2%4.0%8.7%34鞋类1603.0%58300.9%29.462.8%0.540.7%-2.0%-0.2%-2.2%35大家电861.6%6760.1%94.519.0%1.141.5%-1.5%7.4%-0.1%36小家电3165.9%189843.0%142.6713.5%2.953.9%-2.8%7.7%-1.9%37个人清洁用品65512.

18、2%17517028.0%194.7218.5%8.0810.8%15.8%6.3%-1.4%38个人保健、保养品3236.0%254804.1%47.244.5%3.845.1%-1.9%-1.5%-0.9%39衣物清洁721.3%6585010.5%25.862.5%0.340.5%9.2%1.1%-0.9%40居家清洁1162.2%260214.2%22.432.1%2.112.8%2.0%0.0%0.7%41纸类品2564.8%9817715.7%77.827.4%6.058.1%10.9%2.6%3.3%42居家器具65312.1%6483710.3%75.517.2%11.8615

19、.8%-1.8%-5.0%3.7%43小件家具250.5%4360.1%3.460.3%0.650.9%-0.4%-0.1%0.4%44整洁用具3436.4%306154.9%29.202.8%4.956.6%-1.5%-3.6%0.2%45家用杂货1883.5%112451.8%8.430.8%1.331.8%-1.7%-2.7%-1.7%46运动器材1923.6%49510.8%15.531.5%2.723.6%-2.8%-2.1%0.1%47箱/包1392.6%11830.2%13.271.3%2.783.7%-2.4%-1.3%1.1%48玩具2103.9%64021.0%12.471

20、.2%2.142.9%-2.9%-2.7%-1.0%49劳保用品290.5%1330.0%0.260.0%0.030.0%-0.5%-0.5%-0.5%50出版物641.2%11336.51.8%21.342.0%-1.40-1.9%0.6%0.8%-3.1%51文化、办公用品3777.0%153692.5%10.431.0%2.062.8%-4.5%-6.0%-4.2%52五交化681.3%20900.3%7.840.7%1.271.7%-0.9%-0.5%0.4%总计5389100.0%626494100.0%1054.14100.0%74.92100.0%0.0%0.0%0.0%说明：l

21、 通过品类单品数占比与该品类的销售数、销售额、毛利额占比的比较，合理。控制各品类的单品数量。并在各品类组的新品引进和旧品淘汰给予参考。要求：l 每月5号由计划控制组提供总部报表，数据以供门店参考。l 门店可根据各店实际情况制作表格，并可参照总部数据，加以适当调整。四、优化定价和品类促销策略1、优化定价：详见价格策略2、促销策略l 差异策略：以超市目前品种丰富的优势，各品类组在扩大商品的深度、广度上加强，来应对高度精选商品的外资超市，实施错位经营促销策略。l 强势策略：合理控制平时大规模的排面促销，防止部分超市合理毛利的流失。集中优势加强单品促销力度，以超低价树立起超市的价格形象。l 主动策略：

22、各品类组减少平时由供应商控制的被动促销。发挥主观能动性，可与供应商作联合促销，或者创造超市自有的促销热点，如：洗化节、饮料节、厨房用品节等。 （二）价格策略讨论稿一、 品类差别定价策略目标性品类：竞争性低价常规性品类：持续性的竞争性定价偶然性/季节性品类：震荡性的定价便利性/新颖/独家经营的品类：高毛利定价二、 确定牺牲性品项，采取牺牲性定价策略牺牲性定价策略及意义：对于特定的竞争性商品群采取0毛利率甚至负毛利率的定价策略。牺牲性品项和卖场陈列配合，刺激感官，树立良好的价格口碑；利用高频率消费商品群吸引和巩固消费群体，使在同行业竞争中能够拥有稳定的市场占有率。构成牺牲性品项的四要素；销售数量大

23、、购买频率高、价格敏感、市场占有率大。牺牲性品项的数量：牺牲性商品过多会造成毛利过多损失，且门店配合陈列位置有限。建议不超过70个，其中食品55个，百货15个。牺牲性品项的选择方法：商品销售期报中按销售数量排序取前200位，零售报表中按单品购买频次排序取前200位。取两者交集从价格敏感程度、市场的占有率的角度进行筛选。生鲜部分品项如鸡蛋、牛奶，蔬菜、猪肉、也可采取整个品类的牺牲性策略。三、 相对牺牲性策略确定非牺牲性品类策略确立非牺牲性品类或品项便利性、特色类、独家经营的不敏感的品类或品项高毛利品类策略：1、 确定非牺牲品类单品毛利下限。对于达不到毛利下限的该类商品实行淘汰和不引进策略。2、

24、非牺牲性品类减少促销或促销不损失毛利的原则。如休闲食品类中的蜜饯类、百货上的玩具类等。四、 周期性特价策略周期性特价策略主要指DM促销和店内特价促销。1、 DM促销需要强调的几点：A、 数量和种类：市内80个、市外40个、绝对冲浪版40个、生鲜20个、新品推荐10个、品牌推荐1-2个品牌、10个单品 。B、 星级制：依据促销力度、季节性等因素，每期确定20个星级DM商品。确定星级制主要为便于门店的陈列安排。（详见六陈列原则）C、 DM商品的检查：（端架、地堆、POP、陈列量等）D、 DM商品的促销分析：增加各门店DM商品促销效果的对比分析，从促销效果的角度衡量门店对促销商品的陈列配合。.2、店

25、内特价促销需强调的几点：A、 采用分档制：为便于门店调整特价商品的特殊陈列位置，提高特价商品的质量，配合DM商品采取分档制，每月1日到15日为一档，每月15日到月底为一档。（或采取特价档期跟牢邮报档期的策略）。需要即时促销的生鲜商品和季令商品促销及竞争性商品促销可不执行特价档期。B、 数量限制；每期总量不超过500个商品（按季节按商品部分配）每品类商品同一档期最多不超过10个品种。C、 变被动为主动：由于进行分档期特价促销，可对同期促销的同类商品进行促销力度的对比，在同品类繁多的促销方案中有针对性的进行筛选，而避免了盲从式的被动促销方式。E、 特价商品的星级制；有些促销力度较大的商品由于无法排

26、进DM档期，只好采取店内特价促销的形式，在每档特价商品中，依据促销力度、季节性等因素，每期确定10个星级特价商品。以便于门店的陈列。五、 会员折价策略方案1 95商品95扣。方案2 80%商品8%会员优惠策略。（敏感非敏感商品全部95扣有平均主义之嫌疑）（80%的商品只创造20%的销售，20%的商品创造80%的销售。将80%的商品会员折扣拉大而将20%的80-20商品零售价降低（竞争性需要），会员折扣也相应降低，即有利于增加对会员的诱惑性，又有利于树立价格形象。同时折扣拉大的80%的商品因为只创造了20%的销售，对于毛利率的影响也不大。同时20%商品拉低折扣后也会挽回部分毛利。）初步测算由于会

27、员折扣损失的毛利：（总体销售以16亿计算、会员比重以50%计）1、 95商品95扣的会员政策：16*85%*50%*5%=0.34亿（去除生鲜称重和部分低折扣商品，实际95扣的商品约占总品种数的85%）2、 80商品8%会员优惠策略：（其余20%商品平均2%的会员优惠）16*20%*50%*8%=0.128亿16*80%*50%*2%=0.128亿合计0.256亿六、 配合价格策略门店应遵守的陈列原则20个星级DM商品、（B类、C类门店挑选10个）、10个星级（B类、C类门店挑选5个）特价商品，门店在陈列端架、地堆时必须优先满足的陈列原则。对于70个牺牲性品项应陈列于视觉效果较好的地方增大陈列

28、的量感，以突出价格形象。同时为弥补特价促销损失的毛利，应在特价促销区附近陈列不敏感的高毛利商品群的陈列原则。七、 门店的价格管理特价商品并非越多越好，为使采购部能够更及时的了解各门店的价格竞争状况，进一步完善价格策略，同时保证毛利计划的顺利执行，现将门店的调价权限规范如下：1、 售价调整方案1：总部审批制：门店单独调整零售价，需在每日11.30前将调价单以邮件形式上报总部并注明竞争店售价及其他调价原因，经各品类主任当日确认后在次日执行店内特价。生鲜需通过电子秤称重的商品，门店同供应商协商确认后可自行调价。方案2：总部备案制：门店特价商品可自行调整售价，每周一上午11.30以前将上周的调价商品以

29、邮件形式发往采购部，并注明调价日期、竞争店售价及其他调价原因。生鲜称重商品的调价可不备案。（方案一总部价格监控的即时性较强，方案二总部对门店价格监控滞后，无时效性。）2、进价调整为使供应商的促销资源能够最大限度的被利用并能在超市连锁系统中合理的分配，供应商提供有关进价方面的促销（如调低进价、补差价、补货等）应由总部统一谈判，门店有相关促销信息的可提前以邮件或电话形式通知相关品类主任。竞争情况严峻、生鲜占比较大的门店应设区域采购或采购督导，由其统一谈判。八、 价格调查：1、确定合理的调查商品目录 价格调查必须要从竞争性商品群或可能存在价格问题的商品群出发，建立最经济、合理的调查商品目录（共200

30、个），以确保调查的结论对实际工作具有指导性意义。，80-20商品目录中销售额在前300名内的主力性重叠商品目录（区别于牺牲性商品群、参照多个竞争店商品的重叠性确定180个单品），区域价格差异较大的区域性商品目录（每区确定约20个单品）组成。2、 价格调查应分部门、有侧重、发现问题要及时解决。 门店每月针对牺牲性商品、主力性重叠商品对主要竞争店进行价格调查，（市外门店还应对本区的区域性商品进行价格调查）。各门店应在每月5日前向采购部提交上月价格调查结果。采购部计划控制组在每月10日前将存在价格问题的商品汇总并通知相应品类组、各品类组对存在价格问题的商品当月要给出解决方案。采购部各品类组每季度确定

31、一个重点品类，针对主要的竞争店进行商品价格带的调查，（调查任务可由计划控制组协助完成），针对品类中商品价格带满足率的对比情况制定品类价格带引进和淘汰策略。 （三） 超市超市2002年营销策略讨论稿 超市“加油站”2001年营销回顾：1 全年重点企划活动：春节、 首届会员节、 夏季洗涤日化节、超市饮料节、中秋月饼礼品节、四周年店庆2 营销重点：品类促销3 我们的成绩：促销主题明确，品尝销量提升较为显著，有效提升淡季销售。4 存在的不足：对超市企业文化的全面传递市场背景和前景规划：1中国加入WTO2 零售业竞争愈演愈烈3 超市5年规划框定4 2002年超市将在省内发展20家门店：重点开发，连片发展

32、5 2002年营销定位：充分结合超市五年发展规划与经营策略制定企业年度战略营销计划，把超市的企业文化，服务理念向社会推广，树立企业品牌战略。通过营销活动，并经过长期积累，最终体现连锁规模效益。推生整合营销概念：从单一的战术性促销转向战略性营销+战术性促销相结合。2002年营销大纲一、 2002年超市超市年度企业战略性营销计划。第一部分：超市配销模式的推广-超市“加油站”1. “寻找下岗职工”-超市“加油站”新闻亮点：WTO的加入必将带来又一轮失业与就业的浪潮，成为媒介与社会的焦点。商业契机：在每一个社区寻找和选择一个下岗职工，开设超市“加油站”的售卖点，走超市配销的道路，通过树立典范，介绍成功

33、经验，推动全面发展，可与电视台栏目合作，长期追踪报道，最后形成专题，把活动推向高潮，双方互赢。时间进度：“给生活一个支点”，在5。1劳动节时推出。2“机会就在你身边-零售业现状及对策巡回商业论坛”-超市“加油站”活动方式：组织专家和成功者策划一场当今零售业现状讲座，在省内有发展潜力的城镇举办巡回“零售论坛”推广活动。按地区划分推广超市配销模式，吸引潜在客户，同时为将来超市的网点扩张打下形象基础。第二部分：学生消费群体的开发-超市“加油站”在稳定固有家庭消费群体的基础上，寻找新的增长点。（学生消费群体是现在的 顾客，传播型顾客，将来的主力顾客）1 关心高考人为高考生解决专用笔，配合媒体宣传。2

34、大中专学生入学联合促销通过学生会或后勤部等相关组织，为新生代购生活所需用品、办理会员卡等相关生活服务。传递“生活、超市”的概念。3 贫困生定向培养“授之以鱼不如授之以渔”，帮助贫困学生从实质做起。4 专题活动参与参与各类与营销或经济相关的论坛和比赛，吸收各方营养。5 毕业生专场招聘与人力资源挂钩，为超市发展储备力量，并借此扩大影响力。有关部门规定11。20日单位可向高校招聘，已有高新企业先声夺人。我们可以在明年春季在省内掀起另一股高潮。第三部分：社会热点及其他-超市“加油站”1 社区活动：反应老百姓的普通生活,使活动更具有针对性参与性，超市同社区居民达到更深入的融合。 A、“我们的好邻居”评选

35、 B、“巧媳妇”烹饪大赛 C、“你是超市人”金点子评选2. 西博会：10月份 在商品促销方面和企业形象方面积极参与。 二、 2002年超市超市年度企业战术性促销计划1 充分发挥超市传统优势促销，在追求创新的基础上，有计划的开展品类促销活动，2 同时结合供应商资源的合理利用，推广联合促销。3 根据不同地区，竞争环境的差异，实行门店个案企划与新店开业企划。注：建议2002年的主题促销区域，根据重点促销进度，阶段性统一规划管理，编制平面图，录入电脑备案（位置，尺寸），活化陈列方式，制定配套装饰方案。附件：2002年度企业战术性促销计划执行档期。（略）三、2002年超市超市年度DM发行定位：在2001

36、年DM发行调查基础上根据消费者的建议与需求对2002年DM发行计划进行重大改革。-拒绝平庸 远离繁琐 展现特色 还我本色一、 2002年DM发行措施针对2001超市邮报调查问卷分析报告中发现的问题，明年不再增加DM发行的P数、期数及DM商品的数量，并将改变DM发行的方式，将DM发行范围规范化，制定DM发行前后操作流程，加强企划部对DM发行的整体监控。具体如下：（略）1 区域划分：根据市内，市外两大区域的划分分别制作、发行邮报2 DM设置：市内邮报8个P，80个商品，分为：绝对冲浪版：特价商品，保证上邮报的商品让利幅度在30%以上。-4P-40个商品新品推荐版：有特殊功能或新鲜元素的商品，配合文

37、字说明。-1P-40个品牌版：以供应商品品牌系列组合推出，配合相关的促销活动或优惠力度。-1P-10个生鲜版：生鲜商品专版，突出特色。-2P（去除页眉页脚部分）-20个市外4个P，40个商品绝对冲浪版-2P新品推荐版-1P品牌版-1P3 邮报档期：2周或4周两种类型4 邮报发行：减少页数，增加发行数量。划分小区范围DM发行后监控、跟踪措施：l 负责部门：企划部l 具体监控措施：1、 发行商圈范围及发行数是否到位2、 DM信息是否有差错，如何调整3、 DM商品缺货情况监控（提供反馈建议）DM执行效果评估（DM结束后一周内完成报告，报告形式表格化）附表：2002年年度DM发行计划执行档期（略）四、

38、2002年度超市超市年度营销费用收支计划1要制定卖场广告的详细地理位置、类型、尺寸、数量、计划，同时提供采购部及门店各一份，（采购部在签定年度采购合同时，谈判落实标准广告发布。）2其他五、2002年将加强对超市赠品流程管理，同时针对现状，配合人力资源部做好促销人员的资源利用。根据赠品流程同促销人员管理的专项市调，制定赠品管理办法和促销人员管理计划。六、根据不同地区，不同市场环境及规模，制定2002年超市卖场形象维护计划： 针对网点不同地区，不同市场环境及开店规模，制定2002年超市卖场形象维护计划。1根据卖场面积、商品结构等给门店分类定级：A类店 B类店 C类店 制定出相应的装饰内容和对应的费

39、用标准（包括宣传费用标准）2 对超市老门店的改造方案计划：3 改造时，要注意企业文化在卖场装饰当中的体现。（四） 供应商策略讨论稿 供应商是我们的朋友、是我们向着美好目标共同奋斗的最亲密的合作伙伴，为了进一步巩固我们与供应商朋友之间紧密的合作关系，更好的利用相互的资源，我们把2002年供应商策略的重点放在对于重点的品牌供应商的扶植和培养，及在合作过程中在各方面资源的最大支持上。1、 建立重点品牌供应商目录：根据品牌供应商2001年的在超市超市创造的销售额、毛利额、及销售年增长率状况确立60-80个（可参考后文的供应商评分表，个数有待进一步确定）2002年重点扶持的品牌（以下称星级品牌）。对于星

40、级品牌的供应商实行目录化管理。对于星级品牌的直供商给予促销、陈列等方面的最大支持，并要求相应的倾斜政策；对于星级品牌的非直供商也应大力度的配合、尽快把品牌作大，争取直供。2、 对于重点品牌供应商的支持：1、 对于重点品牌供应商采购部根据销售状况可签署全年的陈列协议（包括主货架及特殊陈列位置），同品类的重点品牌供应商采取投标制。门店按照总部采购部与重点品牌供应商签署的陈列协议安排陈列。2、 对于浙江省内力度较大超市超市独享的促销活动及相对于竞争对手提前10天以上的促销活动，给予免费的DM支持、免费的地堆陈列、及促销人员的安排的支持。3、 对于重点品牌供应商的新品给予绿色通道支持，（7天内进场，新

41、品免费的支持），并承诺帐期不超过约期30天。每季度免费向供应商提供销售分析一次。附：供应商管理制度1、供应商分类策略1年度分类：每年11月完成，销售、毛利数据以上年11月到本年10月为一年度2分类类型：AA、A、B、C类3分类标准：销售，毛利，经营服务等综合贡献，分类标准如下：例）供应商评分表：供应商代码供应商名称销售额毛利额销售增长率销售得分毛利得分增长得分客观得分供价得分促销得分服务得分主观评分综合得分1A1000801.825.024.618.668.2233876.22B800720.522.623.416.062.0223769.03C20020215.415.619.050.012

42、3656.04D5063.513.613.522.049.1124756.15E203613.313.027.053.3324962.3均值41436.21.518.018.018.054.0供应商综合得分（100分）=客观得分（90分）+主观评分（10分）客观得分=销售得分（30分）+毛利得分（30分）+销售增长得分（30分）l 销售得分=销售总分*0.6+（销售额-平均销售额）/最高销售额*0.4l 毛利得分=毛利总分*0.6+（毛利额-平均毛利额）/最高毛利额*0.4l 销售增长得分=销售增长总分*0.6+（销售额增长率-平均销售额增长率）/最高 销售额增长率*0.4主观评分=供价得分（

43、3分）+促销得分（3分）+服务得分（4分）4分类原则:l 0%平分排序1%的 AA类供应商l 1%平分排序20%的 A类供应商l 20%平分排序50%的 B类供应商 l 50%平分排序90%的 C类供应商l 90%平分排序100%的 D类供应商5分类策略：AA，A，B，C，D类l AA类供应商必须是生产产家，比例在1%以内，同一类别最多只能有1家；l 需要重点培养的直供品牌可定为AA类供应商；l A类供应商必须是生产产家，同一类别最多不能能超过3家；l 自有品牌供应商属于A类供应商；l 销售潜力大的（增幅特别大等）的品牌，可以将其类别升级对待；l 经销商一般属于B类供应商；l 价格及促销都为生

44、产厂家与超市确定，但由经销商供货等服务的，可列为A类供应商；l 本年度新供应商一般属于C类供应商；l 新供应商如果其经营商品是超市急需或适合超市发展目标的可列为B或A类。2、 分类管理政策策略1 AA类供应商（直供知名大品牌）A、供应商需提供的政策-绝对倾斜原则l 价格政策：全线产品市场最低价(经销代理价)l 返利政策：最大返利及价单折扣（达到销售目标返利2%以上）l 促销支持：保证促销在时间上的绝对优先权，（竞争店先开始的促销活动超市不配合原则。）保证促销商品货源的优先满足；全年提供4次以上的超市独享的大型促销支持。l 付款条件：相对长的帐期（约期15天以上）l 广告投入计划：有店内（店内特

45、价3次以上），店外广告（媒体3次以上）l 供货条件：优先权l 售后政策：安全性l 信息分享：季度提供该品类销售，增长趋势，该品牌及其他品牌占有率等情况B、超市相应政策-战略伙伴原则l 促销大力配合：全部配合供应商特价等促销活动；l 陈列及费用支持优惠：年度陈列保证及费用优惠30-50%，总部统一收取；l 促销人员安排优先：促销人员保证及费用优惠50-80%，总部统一收取；l DM及邮报优先：全年5次以上，免费制作及陈列；l 新品引入“绿色通道”：7天内进场，免费；l 结款（特殊处理）：相对短的帐期（约期30天以内）；l 信息分享：每季度提供销售，库存，各品牌占有率等，免费提供；l 总经理室定期

46、沟通：一年2次以上。C、一揽子合作原则：l 谈判团谈判原则：分管总经理，采购经理，采购主任，企划经理，营运经理组成；l 一揽子谈判原则：商品，供价，促销，结算，陈列，费用等；l 无条件履行协议原则：营运、企划督导、检查；采购执行、监控；分管总经理协调。2 A类供应商（直供有潜力品牌）A、供应商需提供的政策-倾斜原则l 价格政策：全线产品市场竞争对手低5%以上的报价；l 返利政策：最大返利及价单折扣（达到销售目标返利2%以上）；l 促销支持：有倾斜，特供商品支持，能配合本公司促销5次以上；l 付款条件：较高毛利，较长帐期（约期30天以上）； l 广告投入计划：有店内（店内特价3次以上），店外广告

47、（媒体2次以上）l 供货条件：最优先权l 售后政策：保证性l 信息分享：半年提供该品类销售，增长趋势，该品牌及其他品牌占有率等情况B、超市相应政策-培养原则l 促销积极配合：支持供应商特价等促销l 陈列支持：同等条件优先原则l 新品引入：同等条件优先原则l DM及邮报：全年5次以上，免费制作；l 结款（优惠对待）：相对短的帐期（约期45天以内）；l 信息分享：每半年提供销售，库存，各品牌占有率等，免费提供；l 采购经理定期沟通：一年2次以上3B类供应商A、供应商需提供的政策：l 价格政策：报出商品成本价，流通费用构成，给本公司低于市场价5-10%以上 ；l 返利政策：最大返利及价单折扣；l 促

48、销支持：必须配合本公司促销5次以上；l 付款条件：高毛利，长帐期（约期60天以上）；l 广告投入计划：有成长性计划l 供货条件：最优先权l 售后政策：保证性l 信息分享：定期提供该品类销售，增长趋势，该品牌及其他品牌占有率等情况B、超市相对政策-鼓励原则l 促销，陈列等给于一定限制l 新品要符合新品引入要求l 销后付款l 收各项费用l 有偿提供信息（销售，库存等）4C类供应商A、供应商需提供的政策：l 价格政策：报出商品成本价，流通费用构成，给本公司低于市场价5-10%以上 ；l 返利政策：最大返利及价单折扣；l 促销支持：必须配合本公司促销l 供货条件：最优先权l 付款条件：高毛利，长帐期；

49、 l 售后政策：保证性l 广告投入计划：有推广性计划超市政策：l 促销，新品，陈列等给于较大的限制l 销后付款l 收各项费用l 若发生不良事件，降为D类供应商，淘汰l 有偿提供信息（销售，库存等）三、供应商淘汰1、淘汰原则：D类淘汰（定期或不定期分类）2、 满足以下条件之一的供应商实行淘汰l 根据超市经营管理需要，按照更换供应商每年的比率被列为淘汰范围的供应商；l 发生重大商品质量问题，被省级以上新闻单位曝光的供应商；l 严重违反双方合作协议中的价格条款的供应商；在经营服务方面（送货，退货等）诚意极差的供应商（门店或配送中心投诉年累5次以上）。 （五） 自有品牌的经营策略讨论稿一、自有品牌商品

50、的定义指商业零售企业自创品牌并组织生产的商品。是企业为了突出自身形象，维护竞争地位，充分利用自身的无形资产而采取的一种竞争策略。二、自有品牌商品开发的原则1、 技术含量不高、市场品牌效应不强的商品2、 处于快速成长期、成熟期的商品3、 市场销售量较大的商品。4、 利润空间较大的商品。5、新开门店的超低价形象商品6、便利性、特色类、独家经营的不敏感且销售额较大的品类或品项7、据不同的品类角色，进行筛选过的商品l 商品销售期报中按销售数量排序取前200位，l 零售报表中按单品购买频次排序取前200位。l 取两者交集从价格敏感程度的角度进行筛选。三、 自有品牌价格制定的原则目标性商品：竞争性低价，售

51、价具有领导性，代表超市形象。顾客购买频率高，销售量大。如纸品、米、油、生鲜食品常规性商品：持续性的竞争性定价，既创销售又创毛利满足消费者日常生活需要，商品单价低、毛利高，销售量大。如休闲食品、毛巾、袜子季节性商品：震荡性的定价，较高毛利上季时容易跑量如被子、拖鞋、手套.四、自有品牌选择供应商的原则1、 从产地直接收购2、 供应商必须是生产商3、 省外农副产品经总经理室同意后可向贸易商进货4、 厂家必须达到一定的生产规模（注册资金在100万元以上）、生产设备、生产能力、技术条件、产品质量必须达到一定的标准。5、 厂家必须承诺供价是在全省范围内有竞争力的低价.6、 对于生产技术含量低、竞争性厂家超

52、过2家的品类商品的定牌采用投标制。（从价格、服务等方面进行全方位的投标。）四、 自有品牌的操作流程1、 采购部确定开发目录。2、 采购员拟定单品，考察，洽谈合作条件，提交书面报告，报告内容包括：l 拟开发自有品牌商品经营情况表（附件1）。l 拟开发自有品牌商品经营目标（附件2）。l 超市超市自有品牌商品生产商情况表（附件3）。l 拟开发自有品牌商品的卫生许可证、商品检验报及生产商营业执照、生产许可证等相关资料。3、 部提交采购委员会讨论，初审通过后，分管副总、采购部 负责人、营运部质管员前往生产厂家进行实地考察， 4、 向总经理提交可行性报告。5、 总经理同意后，签发授权委托书6、 采购部签订

53、 “超市超市供需双方采购合同书”“自有品 牌商品委托加工合同”六、加强对自有品牌商品的管理1、 采购部在新品引进三个月后，对自有品牌商品销售进行跟踪、分析l 必须是小类中的80-20商品，否则将予以淘汰。2、营运部对自有品牌商品质量要进行定期抽检l 负责自有品牌商品标示的规范管理l 在自检的基础上，定期送法定质检部门检测l 送检费用由厂家承担。l 如遇抽检不合格，依照合同内容进行赔偿。情节严重，停止该生产商所有定牌商品的生产。3、企划部做好自有品牌商品的对外宣传及店内宣传工作，充分扩大“超市牌”商品的社会影响面，树立企业形象。l 负责对自有品牌商品的内外包装、大小标示、色彩图 案的设计。3、

54、门店对自有品牌商品需给予特别的陈列并辅助于一定的氛围4、 财务对加工自有品牌商品的供应商货款给于优先支付七、自有品牌商品采购的组织结构1、各采购部设置专门的自有品牌品类小组2、各品类小组由主任和助理2人组成3、研究、开发、设计、组合商品和供应商4、人员素质要求：资深采购人员，商品知识面广组织协调力强， 较高谈判水平八、2002年自有品牌商品开发的计划l 确立自有品牌的品类若干个或品项150个l 实现销售4800万l 实现毛利509万九、各组指标(2002年的销售目标需进一步讨论)采购组名称 01年2002年 01年2002年 01年2002年 01年2002年品种 品种 增幅%销售额销售额增幅%毛利毛利增幅%毛利率毛利率纸品组15400%1 200