试论供电企业营销管理的策略

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1、试论供电企业营销管理的策略 论文摘要：主要阐述供电企业营销管理存在的问题，相应的对策，供电企业计量管理与电力营销的关系，电力营销存在的问题，以及电力营销市场的趋势与思路。 论文关键词：供电；计量；管理；问题；营销 随着我国经济的快速发展和人民生活水平的大幅度提高，用电量也逐步增大，如何开展好营销工作，关系到电力企业的经济效益，也是供电企业降低成本，化解经营压力和营销风险的唯一选择。“十二五”电力营销发展目标和当前面临的主要形势是：从外部经济环境因素、电费回收、优质服务、营销管理体制建设等方面看，当前形势比较严峻，还存在很大风险；从国家产业结构的战略性调整和省域经济的稳定发展、国网公司开展智能电

2、网建设、推进“三集五大”建设、不断深化营销信息化建设与应用方面看，前景光明，面临难得的发展机遇。做好电力营销工作，要牢牢把握“五个必须”，实现“五个发展”。本文从计量和营销两方面对开展营销工作进行了探讨。 一、计量管理存在的问题 1.法制意识淡薄及制度不健全 部分计量管理人员法制意识淡薄，忽视计量法或者不按照计量规程的规定，未做到首检、周检等相关损害电力公平的违法违规行为时有发生，对供电公司的监督不到位，机构职能不全，没有对计量工作统一管理，相关制度尚不完善，没有建立完成的计量管理体系。 2.计量检测设备落后 一些供电企业计量检测环境和检测设备落后，为达到检测所需要的温度、湿度、防震及防尘要求

3、，电能表检测率为达到100%，有的企业还存在不能开展电压互感器和电流互感器现场检验、测试等工作，没有对仪表、摇表及万用表等仪表检测的技术手段。 3.电度表老化 用户使用的电度表陈旧老化，如一些机械式电能表，误差很大，表损也很大，给电力企业带来巨大的电能损耗和经济损失，同时也加重用户的线损均摊量。 4.计量管理人员技术水平低 从事供电企业计量管理的人员普遍存在专业水平低，技术素质差等因素，有待提高。在更换新设备后，未对新技术、新工艺进行有效的学习，导致工作中出现差错和处理问题能力差。 5.电能表产权归属矛盾突出 城市电网改造后，80%以上的电度表产权归客户所有，在客户终端计量，增大了计量管理的困

4、难度，引发很多计量矛盾和纠纷。 二、计量管理的策略 1.认真执行法律法规 认真执行电力法和计量法，依法工作，依法管理电能计量工作，任何徇私舞弊，触犯法律将依法办事，绝不姑息。讲计量工作处于可控状态，完善各级考核指标，依靠完备的计量手段和严格的管理来保证计量工作的顺利实施。 2.完善机构，加强计量管理职能 要建立完善的计量管理机构，认真履行职能，各级人员认真执行规章制度，绝不出现管理真空、错位和越位情况，建立高规格的计量实验室，保证计量电度表的质量。 3.加强培训力度 为了适应新时期的电力计量工作，面对很多新设备、新仪器的投入使用，应就加强培训力度，使更新换代的新设备，充分发挥科技含量，更好的服

5、务于计量工作。更应注意人才的培养，要大力培养计量管理人才，有条件的话，可以专门培训，使之能胜任自己的岗位。完善计量管理的竞争机制，奖勤罚懒，公平竞争。 4.实行规范化管理 （1）严格执行各级监督机制。计量管理工作不是一个孤立的工作，是一个系统工程，首先要自觉接受政府计量管理部门的监督与指导。协调处理好本单位各个部门的计量管理工作，做到协调一致，层层监督。 （2）完善管理规范。供电企业一定要结合本单位实际情况，编写具有可操作性的标准化作业手册来规范计量工作，实行技术标准化。编制各类计量仪表检修作业规范、计量规程标准贯彻作业规范，用标准规范工作程序。 5.加强表计周期轮检 每年应该按照规定，对用户

6、以及线路的表计进行检测，保证表计的准确度，对线路的表计要根据线损情况，核实准确度。完善远程数据传送的校核工作，保证准确无误。 三、电力营销存在的问题 电力市场由原来的供不应求到现在的积极营销，使得电力计量人员与营销人员必须转变思路，目前，电力营销主要存在的问题是： （1）营销理念滞后。对电力客户的分析很少，以前只注意到客户是需要电能的，没有弄明白，没有建立必要的销售体系，制约了电力营销工作，同时也造成了电力市场一方面需求高，但是营销工作滞后。 （2）营销方式简单。电力营销在以前是没有的概念，都是在柜台等着客户购电，没有走出去，信息掌握不对称，对客户的消费需求，市场预判都没有考虑到，同时，计量工

7、作的滞后也导致技术支持系统的落后，对电能销售和市场实时分析得不到数据，对客户的增容或者减少情况掌握不够，计量工作也跟不上。 （3）电力企业观念落后、服务意识不强。对优质服务的认识仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电所设施更新等表面现象，没有触及加快办电速度、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次服务问题。 （4）电力企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变，最突出的表现是电力营销和客户服务还是少数职能部门的事情。而不是企业各职能机构的共同任务，计划、检修等等各个职能环节以及服务功能的延伸上都还存在条块分割、各自为政的现象。 当前电力市场营销中存在的上述问题表明，电力企业面对不断变化

8、的市场，还没有调整好自己的营销策略，不能完全适应当前市场经济发展的需要。为此，在电力市场营销中应坚决摒弃那些过时的和已不适应市场变化的经营理念和营销方式，要树立崭新的营销理念，及时调整自己的营销策略，才能在激烈的市场竞争中生存和发展。 四、加强计量工作，树立电力营销新理念 在21世纪的电力市场，除了加强供电企业的计量管理工作，还应该树立为电力营销服务的新理念。使供需双方在合理的、充满活力的市场营销体系下公平进行，电力营销必须定位于“以人为本”的框架，电力生产服务于营销体系，客户为营销体系的中心，时刻替客户着想，打开电力营销新局面。 1.注重市场分析，树立良好的营销体系 要注重市场分析，随时掌握

9、市场动态，对潜在客户要有分析报告，并根据市场分析报告及时调整制定发、供销的数据。同时，调整销售策略，合理快速地开拓电力市场。 2.树立以客户需求为导向的新理念 要一切以客户为中心，把客户对电能的要求作为第一目标，提供高质量的电能，同时加强计量管理工作，改善供电企业内部机构职能，服务于客户，在满足客户需求的前提下，最大化的降低计量管理的误差与成本，降低电能销售成本，将效益最大化。 3.树立优质服务的新理念 在供电企业的改革中，改变过去的工作思维，用现代化的管理理念去管理计量工作和营销工作是目前供电企业的首要问题，运用目前先进的计算机网络，计量设备的实时数据采集系统，特别是电力客户的作用，都是树立

10、供电企业优质服务新理念的方式方法。 五、电力营销市场的趋势 电力企业产品是单一的，电力生产销售在计划经济时期，主要靠用电管理这一职能来完成，当电力进入买房市场，原有的用电管理制度，深感不适应，市场营销这一理念在电力市场应运而生，纵观国外一些经验介绍来看，现代企业都必须走市场营销导向之路，对供电企业来说同是一样，这是市场经济的特点所决定的，以市场营销为导向，基本包括两个方面的内容：一是消费导向，二是竞争导向。所谓消费导向，是指不断调查研究电力消费者需求的动向，要仔细分析现实的、潜在的电力消费市场，不仅是城市电力消费市场，还要研究正在开拓的农村电力市场。所谓竞争导向，主要是电力企业为了长期求生存谋

11、发展，来研究电力的竞争对手。当今时代科学技术发展迅猛，有谁能保障今后电力作为能源之一，仍能保证长久不衰？能源中的煤、油、气在科技发达的时代，有可能成为电能的竞争强劲对手。所以，电力工业企业要不断创新，要有危机感，要有长期发展战略思路。 1.必须把“市场营销”与“销售”分开来认识 市场营销与企业各个部门有密切联系，而销售仅仅是产品的推销，市场营销要求电力企业降低线损，进一步控制市场电价。除此之外，也可以给用户在付款期限上有一定的选择权。比如支付预付款可以有较大的折扣，或给资金紧张而关系较为稳定的用户以一定的“透支”额度。 2.城市居民用电市场 其特点是电气化程度较高，而且增长潜力较大。随着生活水

12、平日益提高，人们对清洁、安全的电气能源需求越来越大，主要电价合理，一般家庭用电就会直线上升。尤其是盛夏，人们对空调等较高档的电器追求较为迫切，希望能在免收贴费的基础上，再降低电力价格。 3.农村电力市场 农村市场极有发展潜力，但目前大部分县供电企业，普遍存在供电条件差、供电管理体制不健全的因素。所以，实施发展战略的第一步是解决这些“瓶颈”问题。完善现有供电管理体制，设法降低农村低压线损失，也就是企业在研究经营决策时，要把营销工作纳入进去，各个基层科室、站所都要分担营销有关任务，围绕市场营销目标来制订各自的工作计划。 4.电力供应必须保证优质 由于电这种商品是发、供、用同时完成的，不存在其他商品

13、那样的包退、包换、包修等售后服务问题。因此，电力供应方必须在售前把好质量关，向电力客户提供优质、合格、安全、有效的电能。当务之急就是搞好农村高、低压电网改造，降低线损，提高电压合格率和供电可靠性，加大安全用电知识的宣传力度，加强供电设施的检修，让客户用上“放心电”。 5.开拓农村电力市场的营销对策 城市工商业，居民用电量猛增暂且不说，供电企业要积极开拓农村电力市场，具有广阔的前景，进一步加大盲点村、未改村、未彻底改造村农网改造力度，实现“户户通电”工程。第二步是积极创造农村用电的需求，开发农村市场，不能只满足居民用电的基本需要，还应力求推动农村居民家庭电气化。目前农村的市场体系建设还相当滞后，

14、农民不仅在购买电器产品时感到极为不便，而且产品售后服务差，因此在农村居民住宅区实行家庭电器化示范，无疑是很有必要的。 六、电力营销工作思路和重点工作 准确把握用电市场发展趋势，继续努力开拓电力市场，服务重点工程建设；继续加强电费回收，保证经营成果；继续完善营销信息化系统建设与应用，开展稽查监控体系和智能用电小区试点建设；继续大力实施“塑文化、强队伍、铸品质”供电服务提升工程，推广客户经理制；继续强化营销基础工作，降损增效；积极筹划“大营销”体系建设，提高营销管理水平和管控能力。要重点开展好以下几方面工作：坚持以市场为导向，积极推进增供扩销；坚持以预防为前提，降低电费回收风险；坚持以效益为中心，提高工作盈利能力；坚持以创新为动力，推进信息系统建设；坚持以应用为目的，深化采集系统建设；坚持以服务为己任，增强客户服务能力；坚持以安全为保障，加强用电安全检查；坚持以监督为手段，提高计量管理水平；坚持以培训为依托，促进员工素质提高；坚持以发展为目标，推进大营销体系建设。 七、结束语 供电企业中营销管理工作非常重要，发现问题，及时处理，研究相应的对策，对电力营销工作起到促进发展的意义，同时也为电力营销和市场开拓奠定了牢固的基础。