经纪人考试房地产经纪业务操作

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1、. .第一章 房地产市场营销根底第一节 房地产市场营销概述市场营销-marketing 市场营销作为一种将产品从生产者向消费者转移的鼓励过程，就是从卖方的立场出发，以买主为对象，在不断变化的市场环境中，以满足一切现实和签在消费者的需要为中心，提供和引导商品或者效劳到达消费者手中，同时企业也获得利润的企业经营活动。以客户为导向的市场营销观念是1952年首先由美国约翰麦克金特提出。以客户为导向的市场营销目的：在于通过满足客户需求并使其满意以实现企业盈利目标，即客户需要什么产品，企业就应当生产、销售什么产品。以客户为导向的市场营销包括以下几个概念：1、客户让渡价值；2、客户满意；3、客户忠诚。客户总

2、价值：产品价值、效劳价值、人员价值、形象价值；客户总本钱：货币本钱、时间本钱、体力本钱、精力本钱。企业通过对客户让渡价值的分析可获得的两方面信息：1、确定产品应有定位；2、处于客户让渡价值劣势可以尽力增加客户总价值或减少客户总本钱。企业必须遵循的理念：在总资源一定的限度，企业必须在保证其他利益相关者至少能承受的满意水平下，尽力提供高水平的客户满意度。客户忠诚的四个特点：1、再次或大量购置统一企业该品牌的产品或效劳；2、主动向亲朋好友和周围的人推荐该品牌的产品或效劳；3、不会因环境和营销宣传而转向其他产品或效劳；4、发现该品牌产品或效劳的有些缺陷，能以谅解的心情主动向企业反响讯息，求得解决。客户

3、关系管理customer relationship management，CRM：指管理有关个体客户详细信息以及用心管理所有客户的接触点，以最大化客户忠诚度的过程。客户关系管理四大步骤：确定潜在客户和当前客户依据客户需求和客户对公司的价值划分客户与单个客户交流，了解客户需求，与客户建立强大的关系为每一个客户定制产品、效劳和信息客户价值划分：历史价值、当前价值、潜在价值。房地产市场营销：指房地产企业开展的创造性适应动态变化着的房地产市场的活动，以及由这些活动综合形成的房地产商品、效劳和信息从房地产企业流向房地产实体或效劳购置者的市场活动和管理过程。房地产商品特征：不可移动性、产品差异性大、开发周

4、期长、区域性、投入资金大、风险性高。房地产市场六大特征：1、区域性；2、交易复杂性；3、不完全竞争市场；4、供应滞后性；5、于金融市场关联度高；6、受政府干预较大。房地产市场营销特征：1、受区域环境影响很大；2、消耗时间较长；3、具有动态性；4、受消费者心里预期影响较大；5、受政策法律影响大。房地产产品：凡事提供应市场的能够满足消费者或用户某种需求或欲望的任何有形建筑、土地和各种无形效劳。存量房和新建商品房市场营销特点比照特点存量房市场新建商品房市场物业特征已建成并使用过的物业新建、没有使用过的物业定价过程交易双方协商定价房地产开发商主导定价销售渠道多采用房地产经纪机构代理销售或购置可以采取直

5、销渠道，也可以采用代理渠道营销手段使用本钱低、受众量大的广告手段使用广告、包装、促销等多种促销手段存量房销售六大特点：1、房屋产权关系复杂；2、销售对象坐落分散；3、主要为现房销售；4、待售房屋实体差异大；5、价格浮动空间大；6、存量房销售藤甲侧重体验式效劳。新建商品房市场上，房地产营销活动主要分为：工程筹划与地块研究在获得土地之前和之后都需研究、产品设计与规划房地产经纪人一般在该阶段开场介入、工程筹划与销售包括：工程定价、工程市场推广、工程销售。第二节 房地产市场营销策略SWOT分析20世纪60年代钱德勒和安德鲁提出。优势strength、劣势weakness、时机opportunity、威

6、胁threats。部资源分析SW外部环境分析OT房地产产品的外部环境三局部：总体环境、产业环境、竞争环境。总体环境评估四层面：政治法律、经济、社会文件、技术。产业竞争五力模型：新进入者的威胁、替代产品或效劳的威胁、购置者讨价还价的能力、供应讨价还价的能力、现有企业之间的竞争。房地产产品的目标客户需求定位法：1、确定目标客户；2、木桥客户特征分析；3、设计产品并进展营销筹划和组织实施。产品生命周期策略：引入期、成长期、成熟期、衰退期。引入期：一种新型房地产，初次进入房地产市场。特点：迅速提高该房地产产品的知晓程度，推动销量进入成长阶段。策略：价格上适当低，以薄利为宗旨；推广手段上可采取广告、新闻

7、发布会等扩大影响。成长期策略：大幅提高销售价格，并开辟新市场，扩大市场渗透，加强销售前中后的效劳。秘籍的广告是扩大产品市场占有率的有效营销手段。衰退期策略：销售价格灵活机动，该降那么降；销售方式采用多种竞争手段，加强售后效劳；尽快开发出更新的房地产产品占领市场。价格策略是房地产市场营销组合汇总非常重要并且独具特色的组成局部。为房地产产品地价是房地产营销的一个关键环节。产品价格具有动态性，受多种因素影响。定价目标包括四种：以利润为中心的定价目标；提高市场占有率的目标；未定价格目标；过渡定价目标。以利润为中心的定价目标：1、最大利润目标：最为合理的价格和规模是将开发工程的边际收益等于边际本钱。预期

8、投资收益率=总投足额总投资回收年限/总投资额含建立期的投资回收年限=不含建立期的投资回收年限+建立期市场占有率与平均收益率呈正相关关系。在较小市场占较大份额比在较大市场占较小份额获得更大收益。确定房地产价格的根本因素：销售者需求、本钱和竞争者价格。两种定价策略：本钱+竞争，重点考虑工程本钱、利润和风险；销售者需求+竞争者价格，重点考虑消费者签在的对价格的承受程度，以满足消费者的需求为准那么。本钱导向法：包括盈亏平衡定价法收支平衡定价法或损益平衡定价法、变动本钱定价法、目标利润定价法。比较定价法：步骤，1、制定均价；2、制定分幢、分期均价；3、层差和超相差确实定；4、形成价目表；5、特别调整；6

9、、付款方式对价格的影响。房地产分销：指将房地产产品和效劳由生产商运送到消费者的过程。建立专门分销渠道的好处：1、减少潜在消费者搜寻产品的次数，提高形成交易的效率；2、通过分销商标准化的销售形式，提高了房地产交易的标准化程度；3、便于房地产销售方找到交易对象。分销渠道类型：直销常见、委托中间商常见、多重分销进展销售。房地产分销渠道短渠道原因：产品位置的固定性、价格昂贵、信息不对称、异质性；开发商通过控制分销渠道来控制销售过程；消费者对房地产的一次性购置行为促使其希望直接从生产者或所有者处购置。委托经纪机构进展产品销售优势：经纪机构和经纪人提供专业化效劳、标准化的销售模式，拥有大批掌握销售技巧和专

10、业知识的房地产经纪人员，扩大了销售半径，提高销售速度，及时获得市场对产品的反响，帮助开发商快速回笼资金。分销渠道强度：指房地产产品生产者或所有人决策销售产品的营销中介数。根据选择销售零售商的数量，分销强度可以依次分为密集分销、选择分销和独家分销。房地产促销策略：房地产促销目标、房地产卖点挖掘、提炼推广主体、房地促销组合策略。房地产促销目标五方面：1、提供房地产产品信息；2、增加消费者对产品的需求量；3、通过提炼卖点实现房地产产品的差异化特征；4、进一步强化了房地产价值；5、稳定销售。房地产卖点的特点：1、楼盘自身独有的优势，难以被竞争对手模仿的个性化特点；2、具有能够展示并表现出来的特点；3、

11、能够得到目标客户认同的特点。卖点与工程定位的不同之处：卖点必须能够展示，否那么就无法再市场推广中发挥作用。竞争者包含两个含义：竞争企业、竞争性楼盘。房地产促销策略组合：广告促销当前最主要也是最重要的手段；公共关系促销企业与不同公众之前的沟通和关系；活动促销与新闻媒介的合作尤为重要；促销手段；人员促销人员推广，最古老的促销方式。 活动促销类型：楼盘庆典仪式，社会公益活动，社区活动，大型有奖销售、打折促销活动，引导教育性活动，利用时事环境型活动。 促销手段包括：打折、试住、送物业管理、送家具、送汽车、送教育等。 人员促销优点：向消费者传递企业和房地产的信息；了解消费者需求，进一步满足其需求；与消费

12、者建立良好关系，使消费者发挥介绍和推荐房地产的作用；局限性：时间本钱高，是广告的2-5倍；对人员素质要求高。 第三节 房地产市场信息搜索 房地产市场信息搜集途径：1、交易双方当事人可掌握更多该地方的市场交易资料，并有助于了解交易容有无其他附加条件；2、房地产经纪机构的房地产交易信息；3、房地产开发企业公开发布的各种销售或出租广告一个成功的租售个案更能代表市场的承受力，其代表性和参考价值更为肯定，这种资料可靠程度更高；4、熟悉房地产市场的专业人士；5、准交易资料的搜集一般必须是买卖双兴旺成协议和发生房地产交易行为的资料；6、房地产交易展示会上的销售资料优点：从个房地产开发企业的展示中可以大致了解

13、到整个市场的景气程度、各房地产开发企业的经营状况等重要资料；7、各类次级资料。 资料和数据可分为初级原始、一手资料及次级存量、二手资料两类。 房地产信息数据的分类：1、房地产行业法规资料；2、人员社会经济资料；3、工程基地现状资料；4、交通流量资料；5、公共设施资料；6、房地产金融与资本市场资料；7、销售资料；8、竞争工程资料；9、租赁资料。第四节 房地产市场与商圈调查 研究房地产市场特征涉及两个分解过程：房地产市场分解、房地产市场细分。通过不断的采用一定的标准和特征对市场进展分解，可以将市场分为多个具有一致性特征的子市场，而影响具有一致性特征子市场的供应和需求因素也比较一致。 市场细分是根据

14、整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，将一个整体市场划分为两个或两个以上的顾客群体，每个需求特点相类似的顾客群就构成一个细分市场或子市场。 房地产市场调查是指对房地产市场供求变化的各种因素及动态趋势进展的专门调查。地区经济分析市场分析营销分析可行性分析投资分析提供市场分析的根本数据估计目标物业的市场状况对目标工程进展定位分析目标物业的利润确定工程达成最正确风险-回报关系的相关条件 房地产市场环境调查的主要容：政策法律、经济环境、社会文化环境、社区环境。 房地产市场需求既可以是特定房地产市场需求的综合，也可以指某一房地产企业房地产产品和效劳的需求数量。房地产市场需求调

15、查三方面：1、房地产消费者调查；2、房地产消费者动机调查；3、房地产消费者行为调查。 在考察商圈的概念两种方法：零售商业的集聚地、某一零售商店企业所能吸纳顾客的地理围。 新建商品房销售商圈：邻里中心型半径约一公里，生活商圈；区中心型公交线路可延伸到达地区，地域性商圈；副城市中心型公交路线集结地区；城市中心型中央商务区。 存量房经纪业务商圈：指某一房地产经纪人从事存量房经纪业务和效劳对象主要是指能得到的委托房源信息的地域围。 存量房经纪业务商圈调查的重要性：1、商圈调查结果可以作为房地产经纪人制订商业方案的依据；2、可以作为房地产经纪人进展工作重点转移的依据；3、可以为客户提供各项数据；4、可以

16、了解竞争对手，做到知己知彼；5、可以增强房地产经纪人对市场变化的敏感度和自行；6、增加房地产经纪人的房源委托量，进而提高佣金收入。 根据调查容的深入程度，可以将商圈调查分为初步调查、深入调查和个案调查。 商圈调查方法：现场勘验使用最多、最主要最有效的方式。勘察人员做到四多：多看、多走、多问、多记、访谈法对象：业主、物业效劳企业、开发企业、同行、资深房地产经纪人。第二章 房源搜集与管理第一节 房源概述 房源概念：在房地产经纪业务中，房地产经纪人企业活动的有关房源特征的数字、图像和文字性信息，构成了房地产经济企业的房源信息。 房源属性：物理属性物业自身及周边环境的物理状态、法律属性物业的用途、权属

17、状态等、心里属性最关键；心里指业主即委托方在委托过程中的心理状态。 存量房按照房源性质可分：产权房商品房、已购公房、经济适用房、使用权房。 存量房按使用用途可分：住宅、商铺、酒店、办公楼、仓库、停车房、厂房。 存量房按抵押状态可分：未设定抵押的房屋、已设定抵押的房屋在出手前要办理抵押注销手续-解押。 房源的特征：动态性物业交易价格的变动、物业使用状态的变动、可替代性具有向低端、相思建筑类型、相似房型，在效用上具有相似性，对于特定的需求者而言，他们是可以互相替代的。这就令房源具有可替代性这一特征。 房源分类：住宅、非住宅。 住宅： 按照建筑层数：低层底层1-3、多层4-6、中高层7-11、高层1

18、2-30、超高层30以上。 按照产权性质：商品房市场经济条件下，通过出让方式取得土地使用权后开发建立的房屋，按市场价格出售、房改房标准价、本钱价、解困房、集资房政府、单位、个人三方共同承担，通过凑集资金耳机按照的一种住房、限价商品住房、私房、经济适用住房、廉价房、军产房、农村宅基地上的住房小产权房、自建住房等。 经济适用住房三种来源：1、政府提供专项用地，通过统一开发、集中组织建立的经济适用住房；2、将房地产开发企业拟作为商品房开发的局部普通住宅工程调整为经济适用住房；3、单位以自建和联建方式建立的，出售给本单位职工的经济适用住房。 按照缴纳税标准：普通住宅和非普通住宅建筑容积率1.0或单套建

19、筑面积144或实际成交价格高于同级别土地住房平均交易价格1.2倍。 按照产品性质：普通住宅、公寓、别墅。 非住宅：办公用房、山野用房、停车房、厂房仓库等。 房源的作用：1、对房地产经纪企业的作用：、是房地产企业的核心竞争力核心竞争力的重要组成局部；、决定房地产企业的竞争地位房源是房地产经纪公司不可或缺的资源。从某种程度上讲，它是决定房地产经纪企业生存、开展的空间与潜力，是企业核心竞争力之一；2、对房地产经纪人的作用：房源是其效劳容构成局部，不可别离，房源是房地产经纪人为客户提供效劳的前提条件和促成买卖/租赁双方交易实现的重要因素；3、对房地产消费者的意义。第二节 房源的开拓与获取 房源的获取原

20、那么：真实性、及时性、持续性、集中性。目标市场三种：地域性目标市场、职业性目标市场、社交性目标市场。选择地域性目标市场操作的几点：1、锁定地域围。半径500m核心商圈；半径800m次要商圈；半径1000m次商圈；2、对目标市场全面调查了解；3、围绕锁定的目标区域持续不断的开展各项业务活动，提升知名度和美誉度。房源的获取渠道：直接开发暖性开发、间接开发冷型开发。直接开发：1、门店接待优点：面对面沟通容易给委托业主留下深刻印象，容易获得客户信任、获得房源信息较全面，为进一步效劳做好铺垫；缺点：对房地产经纪人专业度要求较高，容易产生好那么好、不好那么坏的第一印象；2、社区活动原那么：事先准备、周密筹

21、划、防止扰民；3、派发宣传单优点：覆盖人群广、投入本钱低、目标性较强；4、老客户推荐；5、人际关系开发六同一专：同事、同乡、同学、同好、同住、同族、专业人士；注意要点：时刻保持你再所在人际关系圈里的影响力；保持与人际关系圈里人群的联系。间接开发：1、网络开发优点：没有地域限制、传播速度快、传播围广、本钱低效率高；缺点：容易被海量信息覆盖、虚拟化真实感不强、使用对象群体有一定局限性；2、拜访优点：比较集中、针对性较强、比较省力且可联系的人较多、不受地点的限制、不受天气影响、花费的时间较少；缺点：会在一定程度上收到时间的限制、只能通过声音传达信息、可能缺乏人情味、容易遭受拒绝、客户印象不深刻；3、

22、报纸广告优点：针对目标客户群体强、受众面广、效果立竿见影、客户需求较明确；缺点：投入本钱较高、包含信息量有限、时效性短、受互联网冲击阅读群体日益缩小；4、群发、信息优点：效率高、覆盖人群多、本钱低、省时省力、不受地域和天气影响；缺点：容易被当成垃圾或信息、有效率低、见效周期长、需要持续不断的定期发送；5、户外广告或横幅。房源获取对象分为自然人自然状态下出生的人，是在自然状态下作为民事主体存在的人业主和非自然人包括法人和其他组织，法人在法律上人格化了的、依法具有民事权利能力和民事行为能力并独立享有民事权利、承担民事义务的社会组织业主。对物业进展勘察和评估是对房源信息进展完善的重要环节。2021年

23、1月20日发布的房地产经济管理方法第二十二条：房地产经纪机构宇委托人签订房屋出售、出租经纪效劳合同，应当查看委托出售、出租的房屋及房屋权属证书，委托人的明等有关资料，并应当编制房屋状况说明书。房屋现场勘查记录完毕后应由客户签名予以确认。物业现场勘查表物业现场勘查表填写规：1、物业坐落；2、区域因素地段等级、根底设施、商服设施、交通条件、人文环境、绿化环境；3、房屋状况物业权属、物业类型、建造年代、建筑构造、配件构造、承重形式、房型、面积构成、物业面积、朝向、楼层和层高、物业管理、其他。房屋业主的信息收集中与业主沟通过程本卷须知：1、商务礼仪、保持专业形象、老实正直、及时响应的效劳态度；2、掌握

24、提问技巧，换位思考，尊总业主想法和隐私，建立友善关系；3、学会倾听，在讨论中引导消心里顾忌；4、展示现场勘查和评估结果，提炼房屋卖点，获得其对外发布信息的同意；5、向业主大胆提出个人的可行性建议；6、制定房屋销售方案书；7、保持与业主的联络。第三节 房屋的管理与维护 房源分类原那么：1、按级分类原那么一级分类、二级分类、三级分类、四级分类；2、简单实用原那么；3、主次清楚原那么。房地产经纪人最根本的职责是促成交易双方成交。按照房源的交易形式可划分为：出租房源、出售房源、租售房源。按照房源的委托形式可划分为：独家、非独家、无书面委托房源。按照产品性质可划分为：住宅类普通、非普通、非住宅类商铺、写

25、字间、停车房、厂房等。按照就读学校可划分为：学区房、非学区房。还可按照楼盘名称、户型、产权性质、建筑构造、建成年限、是否免营业税或个税、效劳区和效劳区域等划分。房源管理制度：私盘制优点：有利于保障手机房源信息经纪人的利益、有利于调动收集房源积极性、友利园专人效劳防止多人联系业主带来的骚扰；缺点：不利于信息资源的快速沟通、容易导致效率低下，当一个经纪人持有大量房源时易无暇顾及，无法为委托业主提供及时的效劳；公盘制优点：信息完全共享有利于新人进入工作状态，经纪人可快读联系匹配到房源，提高效率；确定啊：不利于激发手机房源信息的积极性，局部为个人利益出现留盘行为；混合制目前企业的主要方式房源更新维护注

26、意三点：周期性回访、回访信息的累计、房源状态的及时更新。有效房源：处于在售或在租状态的房源；无效房源：已完成交易或由于其他原因停顿出租与出售的房源。房源状态分为：有效在租、在售、租售、定金、无效我租我售、他租他售、暂缓租/售。第四节 房源的营销与推广房源营销的原那么：1、房源容真实、图片清晰；2、房源信息完整；3、及时性；4、区别对待；5、卖点突出；6、广泛推广；7、广告形式多样。销售速度、销售成功率是衡量经纪人销售工作的效率目标，销售速度快、成功率高，是大多数房地产经纪公司共同追求的经营目标。 部推荐合作分为一般推荐和合作推荐两种方式。业主受托经纪人与合作经纪人对半分佣，各分佣50%。部合作

27、推荐操作过程需注意：1、事先沟通好方式和比例；2、签订合作协议确定权力义务；3、报备上级，以便沟通；4、秉承诚信互助互利原那么，共同效劳好客户，更快促成交易达成。房源外部营销：橱窗广告注意几点：1、容真实性、时效性、完整新，保证是最新房源；2、版面设计图文并茂、简洁美观、最好彩色喷绘；3、最好做好分区，出租房源，出售房源，重点推荐房源等，让客户更容易浏览；4、对于驻足浏览的客户及时接待并引导入店，提供全面咨询效劳，做好需求了解登记；2、平面媒体广告优点：覆盖面广、针对目标群体抢、时效性强见效快；缺点：受互联网影响阅读群有日益缩小的趋势、时效短、投入本钱高。注意五点：选择发行量大、知名度高的载体

28、；广告投诉应持续不断，每周1-2次；最好与房地产机构里其他经纪人集体投放，结合企业形象或品牌宣传一起推广效果更佳；广告撰写上标题鲜明、楼盘及房源信息简介清晰，买点突出，应放上经纪人全名，联系方式准确；每次投放注意统计和登记客户来电，收集数据方便分析渠道效果，以作为改进依据；3、网络广告从五方面入手：、学习了解互联网规律和特性，应用互联网思维思考网络营销；了解和选择适宜的网络发布平台，熟悉掌握该网络发布平台的模块、发布规那么、发布要求、发布技巧等；选择1-3个发布平台，集中精力做好日常维护管理和更新，不选择太多，以免精力分散；提升效果要注意：个人专业形象的塑造、最新的优质真实房源、有吸引力的标题

29、和标题图片、详细卖点分析的房源描述文字、高质量的房源图片-小区图、室图、户型图、有技巧的刷新和置顶；关注和分析网络端口得数据变化，掌握规律，改进改善网络营销管理工作提升网络营销效果。；4、同行合作本卷须知：选择合作对象、双方事项确定合作的各项事宜、秉承平等诚信互惠互利的喝醉原那么，加强沟通，确保合作顺畅，共同效劳号客户，更快促成交易达成；5、租售派单选择和市场所、做好充分准备、保持专业形象、制定明确目标、持之以恒驻守 。第三章 客户搜集与管理第一节 客源概述客源概念：客源是对房地产物业有现实需求或潜在需求的客户，包括需求者及其需求意向。客源的构成要求包括：需求者、需求者的需求意向，二者缺一不可

30、。客源的特征：指向性、时效性、潜在性。 房源核客源的关系：互为条件、相得益彰、互为目标。第二节 客源的开拓和获取客源的开拓渠道：门店接待法优势：简单易行、开发客户的本钱低、客户信息主权虐度高，较易展示企业能力和企业形象、增加客户信任感、为今后进一步交往打好根底；劣势：对经纪人来说是一种较为被动的方法，是一种守株待兔的方式；受店面的地理位置影响很大，假设店面位置较差，很难吸引足够数量的客源信息。；广告法优势：获得的信息量很多很大、受众面较广，效果比其他方式好很多，还可间接对公司品牌进展宣传和推广；劣势：本钱较高、时效性差；互联网开发法优势：更新速度快，时效性强；劣势：网上信息量大，信息难于突出，

31、客户筛选难度大，需要对信息进展有效的分析才能找出适合自己的房源；客户介绍法优点：依托信赖建立了稳固的客户关系网，客户常会闵妃为经纪人介绍新客户，本钱低、客户都真实有效；人际关系法优点：本钱小、简便易行、客户效率高、成交可能性大；驻守和挂红副揽客法优势：本钱较低、客户准确定稿；劣势：蓝费时间、容易被其他人为因素或自然力损坏、需要不断维护、有时会阻碍行人、影响市容市貌，应提前获得社区或城管部门许可；讲座揽客法通过向社区、团体或特定人群办讲座来开展客户。通过讲座可以开掘潜在客户，启发购房愿望，促成需现。做社区业务时适用。；会员揽客法通过成立俱乐部或客户会的方式吸收会员并挖掘潜在客户；团体揽客法。互联

32、网开发客户的方式：1、付费的房源信息发布平台本卷须知：时间点把握、杜绝虚假房源、图片质量和文字描述；2、免费的公共网络信息发布平台三类：免费的信息发布站点、个人主页、论坛、房地产经纪机构门户。客源开发策略：1、将精力集中于市场营销；2、致力于开展和顾客之间的关系；3、岁时发现客户信息；4、使潜在客户变为真正的客户养客是客源开拓中的重要策略，指经纪人将一个陌生的客户转外为一个积极购置者的过程；5、直接回应拓展策略要点：提供价值和有吸引力的东西、只有目标客户才能回应并享受这种东西；建立与客户的长期联系四种策略：与老客户保持联系、把眼光放在长期潜在的顾客身上、建立广泛的社会联系、与效劳供应商建立广泛

33、联系。第三节 客源需求分析客源需求偏好分析：1、购置力与消费信用分析；2、目标物业与偏好分析。客户需求程度分析：1、客户需求程度分析按购房或者租房急迫性分析：一个月必须成交；三个月可成交；半年可能成交；半年以上成交或无规定期限的客户；2、客户购置决策分析谁最有决策能力，谁是最终出资人。第四节 ：客源信息管理客源管理的对象：买房或租房的客户。客源信息管理原那么：客源信息管理是房地产经纪企业和经纪人最为重要的工作容之一，客户信息管理能力水平和管理状态直接决定了房地产成交比率和成交效率，也是达成客户满意的根本条件。三原那么：1、有效原那么；2、合理使用原那么恰当保存和分类；信息共享和客户跟进；保守客

34、户秘密，不滥用；3、重点突出原那么。客户信息管理策略：如何善用客户信息，提升成交率是惊人的主要工作目标之一。几点：1、及时记录和更新；2、保持联系；3、有效利用。成功销售人员的三个秘诀：四十五规那么；出色的经纪人对每一个客户信息都穷追不舍，指导潜在客户购置或者离去；客户信息越旧，竞争就约不剧烈。长时间没有实现成交的客户主要原因：1、购置意愿不强；2、一直没有适宜的物业；3、资金缺乏。房地产经纪客户数据库的建立四个主要因素：1、要尽可能的将客户的原始资料完整保存下来；2、要将去也自身经营过程中获得的部客户资料与其他渠道获得的外部资料区别开来；3、要特别重视数据库管理的平安性，确保记录在计算机系统

35、中的数据库拿权运行；4、要及时对客户关系管理的数据库进展分类、筛选、整理和更新。第四章 存量房经纪业务承接第一节 客户接待客户接待最根本的目的是与客户沟通，了解并记录顾客需求，确定股可以向，并力求尽快满足顾客的需求，实现房地产交易。采集客户信息的要点：1、卖方客户查验委托人信息、查验房源信息、其他情况说明；2、买房客户信息客户根本联系资料、物业求购信息、其他特殊要求；3、出租客户查验出租委托人真实信息、出租物业房源信息、其他特殊要求；4、承租客户臣组人根本联系资料、物业承租信息。到店客户接待七步骤： 1、站立迎接，微笑待人，使用标准问候语；2、引领客户入店；3、确定接待主体；4、了解客户需求；

36、5、承受效劳委托或帮助客户解决问题；6、客户离开时，经纪人应为客户翻开门，并将客户送至公司门外，致意道别；7、客户信息录入。接待流程：1、问候；2、答复咨询；3、记录来电者根本资料；4、感来电者；5、信息录入。网络方式接待注意两点：1、针对求购和求组客户，必须推荐真实房源信息，因为聊天工具会留下文字证据，一旦推荐假房源，客户可能会以此向相关部门投诉；2、利用电脑文字表达进展沟通与利用沟通，二者在沟通效果方面有一些差距。委托出售经纪业务的相关信息调查工程：所处商圈环境、反顾我物理属性、反顾我权属状况、房屋出售条件、业主身份信息、物业管理水平。对于售房人行为能力资格审查方面，与审查买房人资格一样，

37、注意限制民事行为能力人和无民事行为能力人。房屋共有指两个或两个以上的公民、法人共同拥有该房屋的权利和应承担的义务。房屋共有可分为共同所有和按份共有两种。共同所有主要是夫妻共有和未分割遗产。按份共有指共有权人对该房屋按照自己的份额享有所有权，出售时可以就自己的的份额进展处分，但共有权人享有优先购置权；共同所有指共有权人对该房屋享有平等的所有权，出售时应所有共有权人同意。物权法第九十七条规定：处分共有的不动产或者动产以及共有的不动产或者动产作修缮的，应当经占份额三分之二以上的按份共有人或全体共同共有人同意，但共有人之前另有约定的除外。房地产状况说明书需要房屋业主签字确认与出售房屋相关信息真实可靠，

38、是存量房交易委托的必须程序和必备文件。无房本单子是指签约时房屋出售人一方尚未取得房屋所有权证，买卖双方达成买卖事宜的交易。需要注意三类风险：1、所有权证下发后，业主隐瞒事实，恶意出售给第三人，导致买房人无法取得该房屋；2、产权证下发后，业主恶意委托，拒绝在出售房屋，客户面临一定的损失；3、房本迟迟不下发，客户只能一直居住在该房屋，按照我过法律规定，客户权利无法得到保障。房地产经纪人向业主提供一份专业的物业售价评估简报，是展示经纪人能力的一项重要工作同。对买房客户来说，担忧房子出售后无法及时拿到放款。房地产经纪人要将售房款的交付程序、银行监管程序、放款时间等向客户解释清楚。合同法第二百三十条规定

39、：出租人即房屋业主出卖租赁房屋时，应当在出卖之前的合理期限通知承租人，承租人享有以同等条件优先购置的权利。-时间平等、价格平等。信息的审核是保证交易顺利完成、焦山节分的重要途径，因此必须引起房地产经纪人的重视。1、对出售房屋产权的审核；2、对委托人身份的审核书面。购房客户信息调查：1、对购置客户以购房需求为核心采集信息对购房人信息调查包括：客户身份信息、客户需求围、客户支付能力、客户特殊需求、客户购房资格等；2、询问客户购置资格；3、询问购置房屋需求；4、关注客户的平安保障。客户类型划分客户分类表现引导方式试探性有意向在近期购房，前来咨询了解市场行情提供咨询效劳，创造专业效劳形象，争取建立长期

40、关系引导性有意购房，但对价为不明确，资金也尚未到位，开价随意性大提供好、中、差三类不同房源进展展示，引导客户明确购房意向加强型有了一段时间的市场了解、资金根本到位，但仍未形成购房意愿帮助客户分析购房能力、市场行情，制定购房方案目标、贷款安排等成熟性有明确意向，对市场行情非常了解，只要条件符合将很快成交提供最符合客户要求的房源客户购置资格：1、民事行为能力资格；2、外籍人士、港澳台地区居民或华侨购房资格；3、核问查是关键核：仔细核对购房本人及代理人件原件核对身份信息；问与购房人进展简单沟通，判断是否精神正常；查：购房人不能到场的，必须购房人出具授权委托书原件或经过公证机构公正的授权委托书，代理人

41、出具代理人关于代理权的承诺，要查看时间和授权容。自然人的民事行为能力分三种：完全民事行为能力人、限制民事行为能力人、无民事行为能力人。限制民事行为能力人：10周岁以上18周岁以下的未成年人但满16周岁未满18周岁、以自己的劳动最为主要来的人视为完全民事行为能力人、不能完全识别自己行为的精神病人。无民事行为能力人：完全不具有以自己的行为从事民事活动已取得民事权利和承担民事义务的资格，包括不满10周岁的未成年人、不能识别自己行为的精神病人。租赁客户关心的要点工程出租客户承租客户时间性房子被快速出租，减少空置期，提高收益水平多为临时性的、紧急性的需求，时间尤为重要；长期客户希望找到适宜的、承租期稳定

42、的房源租金房子越高越好客户希望自己消费支出获得最大效用平安性对承租客户身份和信誉有所要求,以保证日后租赁期间的平安希望业主承诺在租期不取消租约，合租户通常需要了解另一个租户的性别、置业、生活习惯、家庭构成等信息效劳费用希望优质的效劳，效劳费用与效劳感受相一致希望优质的效劳，效劳费用与效劳感受相一致特殊需求可能对客户的年龄、家庭、生活习惯、职业有特殊要求可能对物业品质又特殊需求，比方租赁学区房的家庭，或者肿瘤治疗中心附近的房产出租经纪业务信息调查与告知：1、处房屋主体构造之外，业主能够提供的室配套设施；2、业主希望的租期、付款方式及相关税费的承担方式；3、业主对承租客户的特殊需要或者忌讳；4、业

43、主对房屋使用方式的特殊规定；5、告知出租房房屋租赁经纪效劳合同的容、佣金收费标准和支付时间；6、要求出租房交接房源钥匙，并签署钥匙托管协议；7、房地产经纪人提示业主出租房屋应准备或签署的文件资料；8、房地产经纪人查验房屋后，发现房屋违规问题，告知业主此类房屋不得出租的相关规定。房屋承租经纪业务信息调查与告知：1、室设施配套情况；2、承租人的相关背景；3、询问承租人承租房屋后的用途；4、询问承租人对房屋租金的心理价位；5、告知承租房屋经纪效劳合同的容、佣金收费标准和支付时间；6、审核承租人明原件保存承租人明复印件。委托形式分为：口头委托(除非有证据，如录音录像证明委托关系否那么无效)、普通委托、

44、独家委托。独家委托更优与普通委托的比照：1、多家报价、不统一；2、多家委托，信息过于透明；3、多家委托不利于保护业主本人的隐私；4、多家委托容易引发同行之间的恶性竞争；5、多家委托，求购客户有更多时机询价，不利于求购客户下决定，成交缓慢；6、多家委托对于经纪人而言不会作为重点推广；多家委托不利于经纪人筛选优质客户；8、多家委托不是专人专属的效劳。独家委托与普通委托的差异性比较因素独家委托普通委托业主优先次序重点客户无主次客户销售方式以房源为中心，好把握以客户为中心，较难把握中介机构效劳保障有保障相无保障经纪人责任感和动力责任感强、动力足有分佣责任感弱、动力缺乏无分佣委托代理关系明确、结实不明确

45、、脆弱、易中断房产营销等专业效劳有保障少成功率90%10%成交时限一个月左右三个月左右独家委托的意义：对业主方意义、对经纪人意义、对购房者意义、与效劳质量的关系、与房地产经纪行业的规开展。独家委托的获取步骤：1、明确独家条件；2、获取业主信任；3、收集完善信息并进展物业勘察评估；4、签署委托协议。如何获取业主信任：1、制作并使用专业经纪人文件夹，展示经纪人专业形象和专业效劳，使得无形效劳有形化；2、接收有关获取独家委托的培训，掌握独家委托的知识和获取技巧，能够解答业主有关独家委托的异议问题；3、在店布置有关独家委托的影响材料，营造气氛；4、使用FB销售发，展示特色。特色feature，利益be

46、nefit。正确选用适用的合同类型，签订房地产经纪效劳合同的意义：1、确立了房地产经纪机构与委托人之前的委托关系；2、明确了房地产经纪机构和委托人的权利和义务；3、建立了房地产经纪机构和委托人之前纠纷和争议的机制。房地产经纪效劳合同签订前的准备工作：1、书面告知委托人有关事项；2、查看委托人的有关证明；3、洽谈效劳工程、效劳容、效劳完成标准、效劳收费标准及支付时间。书面告知委托人的容：1、是否与委托房屋有利害关系；2、应当由委托人协助的事宜、提供的资料；3、委托房屋的市场参考价格；4、房屋交易的一般程序及可能存在的风险；5、房屋交易涉及的税费；6、房地产经纪效劳的容及完成标准；7、房地产经纪效

47、劳收费标准和支付时间；8、书面告知房地产经纪效劳以外的其他效劳相关事项。房地产经纪机构在与委托人签订房地产经纪效劳合同前，应先查看委托人的明。如果该自然人已经明确述其患有精神疾病、身体不健全或智力不健全等，那么可要求其提供鉴定结论以证明其民事行为能力。对于境和法人，应查看企业法人营业执照。对于境机关法人、事业单位法人、社团法人，应查看组织机构代码证、事业单位法人证书、社会团体法人登记证书。对于境经营性其他组织，应查看营业执照。对于境非经营性其他组织，应查看组织机构代码证。房地产经纪效劳合同的签订要求：1、以书面形式签订；2、应加盖房地产经纪机构公章；3、应由从事该业务的一名房地产经纪人或者两名

48、房地产经纪人协理签名；4、应由委托人签名或者盖章。签订房地产经纪效劳合同常见错误：1、合同信息与证件信息不一致；2、合同效劳容未明确界定；3、合同有效期未标明；4、格式合同空白处未做必要处理。第五章 存量房买卖经纪业务撮合第一节 交易配对目前我国主流配对方法是以客源为根底对客源进展配对。其原理是房源在本区域是固定存在的，而客源可能在各个经济机构中进展选择和比照，即使同一套房源仍然会通过不同的经纪公司获取信息。房源的推荐四个技术要点：1、对房源信息进展列表；2、房地产经纪人向委托人介绍房源的优缺点；3、对供求双发的情况和需求预先熟悉掌握的前提之下，向客户提出经纪人的专业观点；4、向遴选出的方园业

49、主致电，进一步了解房源信息的同事，也可通过判断该房源现在是否已经成交以及业主比较方便的看房时间；致电客户询问看房意向，预约业主和客户看房时间；客户无看房亿元询问不满意原因并记录在案，以备今后分析客户使用。房源配对的本卷须知：三个L1、掌握大量可靠的房源信息listing；2、了解客户需求信息leads；3、提高工作效率leverage。配对工程也是经纪人与客户建立互相信任的关键时机，更需要经纪人坦诚面对。第二节 带客看房看房步骤：1、提前空看房屋；2、预约看房；3、沿途讲解；4、主导看房过程。房地产经纪人一般应提前10min到达约定地点迎接客户，不能让客户等候，房地产经纪人自我介绍并主动递名片

50、。在查看房屋前，应向客户出示并解释委托协议书条款，并安排客户签订看房确认书；协议书应包含客户委托属相，如购房需求、资金预算等，并特别注明所推荐的房屋，同时请业主也在确认书上签字。看房本卷须知：1、请房屋业主对房屋进展包装；2、看房时间和突然时间处理；3、约看过程中防止跳单。房屋业主对房屋进展包装：建议业主修复缺陷，如清扫灰尘、油漆墙壁、修补裂缝渗漏、电灯更新、暗处使用玻璃补光、歪斜处摆放饰品家具等；留意通风采光，空屋应常开窗通风，防止客户看房时呼吸不畅；建议业主话费适当的本钱加以整修，甚至装潢，提升房屋的风格；建议业主清理家具，破败的杂物全部抛弃，表达家的温馨；准备好赠送家具电器清单，贵重家具

51、如不想赠送，那么宜提前搬出，免生异议；通知业主准备好房地产证、室平面图、物业管理公约及其他文件。看房时间和突发事件处理：两种事件：1、业主/客户未按约定时间到或者失约。及时向另一方解释；找到适宜的话题与先到一方交谈；确定业主不能来，推荐附近其他条件相近或更好的房源；确定客户不来或不想看，联系同事带其他客户来看，假设无客户来应安排同事去业主家登门致，说明情况；切记在一方面前发泄对另一方的不满；2、房屋实际情况与业主介绍不符。真诚抱歉，征得客户谅解；婉转地让业主做出让步。跳单：指买卖双方经过经纪公司牵线后，撇开房地产经纪机构或房地产经纪人，私自交易由房地产经纪人介绍的房源客源，以逃避缴纳房地产经纪

52、效劳收费的行为。预防跳单四方面：1、看房前，事先告知跳单的危害；2、看房时，如果出现跳单征兆房地产经纪人一定要果断制止；3、看房后，一定请看房人在看房确认书上签字；在看房过程中，房地产经纪人应寻求业主配合。陪同业主完成看房1、与业主共同看房：房地产经纪人与卖房业主共同看房，主要是收集物业信息。房地产经纪人通过对区域成交行情以及近期报价进展分析，协助业主确定一个符合自身需要的、有竞争力的房屋出售价格，然后通过门店橱窗广告、机构网页、报纸广告等途径发布挂牌价格。2、以卖方代理人身份陪同买房者看房：看房过程中，房地产经纪人要站在业主立场上，通过专业的营销手段，推销业主委托的房源，直至最后成交。如果是

53、买方独家代理人，为了顺利销售房产，房地产经纪人应该与售房者配合对房屋进展包装，目的是提高看房效果。陪同购房者完成看房，注意五方面：1、房地产经纪人与购房者一同看房，应该做好充足的准备；2、房地产经纪人应该掌握被挑选房屋所在地区的公共设施和商业设施情况，对值得向客户介绍的有点应该重点推荐；3、作为买方独家代理人，房地产经纪人一天与购房者看房不应该超过10套，否那么容易给客户带看看花了眼的感觉，是客户不容易比较和挑选适宜的房源；4、如果买方委托人，或者是买方独家代理人，房地产经纪人要站在购房人的立场上，协助或代理购房人与业主合理磋商价格，力争使买卖双方达成一致；5、如果客户看房后对房源比较满意，可

54、能达成初步意向，并支付意向金或定金。如果客户看房后不满意，那么对客户的购房需求进一步分析，再次配对带看直到满意为止。如果客户对带看结果满意，那么经纪人需再次核查业主房屋产权状况，确认是否可以交易；同时还要再次确定客户是否具备购置条件。定金数量不能超过房屋总价款的20%。第三节 交易撮合三个操作要点：1、分析交易双方的分歧点，区分是主要问题还是次要问题，经纪人要主导解决双方的分期，不能让双方自行协调；2、要依照公平、公正的原那么和市场惯例解决分歧；3、当分歧较大时尝试将双方分开，进展协调。在撮合过程中最主要的问题就是价格的磋商。购置方式的撮合包括付款方式和付款条件。付款方式包括全款购置、商业贷款

55、、公积金贷款和组合型贷款。撮合过程中的4个本卷须知：1、做好回访前的准备；2、确定客户看房结果；3、分析客户行动，引导购房人签署购房确认书；4、购房人如果对房源十分满意，经纪人可以让购房人签订买房确认书，并交纳一定金额的定金。购房客户看房结果举例顾客态度房地产经纪人对策不满意首选，询问不满意之处并做好记录；其次，分析房源优缺点，客户的承受能力；最后，进一步明确客户的购房需求。根本满意还要考虑房子本身的问题或缺陷没能完全到达客户的要求。经纪人应及时找到问题的关键，逐一解决房子满意，但嫌贵及时了解客户在价格上的心理底线满意客户一般仍然会继续讨论价格第四节 房屋买卖合同签订与款项支付房屋买卖合同的法

56、律特征既有买卖合同的一般特征也有其自身固有的特征。主要表现为：1、出卖人将所出卖的房屋有权转移给买受人，买受人支付相应的价款；2、房屋买卖合同是诺成、双务、有偿合同；3、房屋买卖合同的标的物为不动产，其所有权转移必须办理登记手续；4、房屋买卖合同属于法律规定的要式法律行为。签订房屋买卖合同的四个重要意义：1、确立出售人与买受人之前的买卖关系；2、明确出售人与买受人的权利和义务；3、建立出售人与买受人之前纠纷和争议的机制；4、标志房地产经纪活动取得重要进展。买卖合同的主要容：1、当事人；2、房屋根本状况；3、价款及支付方式；4、房屋交付时间及条件；5、违约责任；6、合同双方认为应当约定的其他事项

57、。买卖合同签订与款项支付本卷须知：1、注意防止双方私下交易；2、面临业主临时涨价或买方二度议价时，经纪人需注意在谈判中一定要掌握主动，控制谈判节奏，要保持客户冷静的态度，公正，不偏不倚，再出现僵局时要将买卖双方分开说服。在签订房屋买卖合同前，房地产经纪人应再次审核房屋产权信息。核实房屋是否有查封、抵押或以其他形式限制房地产权利的情形。根据担保法的规定：抵押期间，抵押人转让已办理登记的抵押物，应当通知抵押权人并告知受转让人转让已经抵押的情况；抵押人未通知抵押权人或者未告知受让人的，转让行为无效。房地产经纪人再次核实房屋是否已设定租赁，如果该房屋已经出租，那么需要出售热能提供该房屋的承租人出具的在

58、同等条件下放弃优先购置权的声明。签署合同前，房地产经纪人的准备：1、明确双方异议所在，争取事先沟通好，房地产经纪人要积极帮助双方寻找解决方法；2、房地产经纪人要设计谈判过程，把握谈判进度和强度，防止双方因重大分歧而发生严重的争执；3、为交易双方准备好合同文本、收据和签字笔，并要求双方带齐各种证件。假设是无不动产权证的房屋买卖交易业务，在签订买卖合同时的本卷须知：1、注明不动产权证领取的时间；2、制止支付大额定金；3、在房屋买卖合同中，应写明房屋出售人与房地产开发商公司签署的商品房买卖合同编号；4、鉴于无不动产权证交易风险较大，交房后还没取得不动产权证而购房人要装修房屋，应建议购房人尽量保存装修

59、的相关票据。签订房地产买卖交易合同时，房地产经纪人提示合同双方本卷须知：1、合同的填写应用钢笔或签字笔，涉及钱款金额的数字应注意大小写；2、合同中关于房屋所在地、业主的等有关物业根本容的栏目必须和不动产权证上注明的一致；3、查看房屋所有权人的；4、合同的签约日期及生效日期一定要注明；5、在合同前些完毕后，买卖双方及中介方签字盖章；6、实行网上签约的，应将合同容录入网上交易系统。取得完税凭证后支付主要房款是稳妥的做法，拿到新不动产权证及最后交接完毕时再支付尾款；或通过银行办理资金托管业务，这是当前最平安的钱款交割方式。不可索取佣金之外其他形式的报酬、利益、茶钱等。收取佣金后应该向佣金支付方式提供

60、足额发票或收据。第六章 存量房租赁经纪业务撮合第一节 存量房租赁经纪业务流程房屋出租独家代理和房屋承租独家代理业务的流程根本一样，只是出租独家代理业务中，防毒产经纪人更加注重出租方产权、质量、平安和环境方面的查验，而存量房承租独家代理业务中，房地产经纪人那么需注意搜集与承租人需求相匹配的房屋信息以及承租自身具备的资质包括但不限于工作状况、信用状况、支付能力等。房屋租赁经纪业务关键环节分析：1、客户接待；2、房屋带看；3、达成房屋租赁意向；4、房屋租赁合同签订和收取租金押金；5、佣金结算。房地产紧急人带承租人看房后的两种结果：1、承租人对所看房源不满意。这时房地产经纪人应进一步询问客户的房屋需求

61、，总结客户对带看房屋不满意的地方，然后再从商圈房源信息中为客户寻找房源，再次约承租人看房；2、承租人对所看房源十分满意，疑问这房地产经纪人与承租人达成了房屋租赁意向。在租赁合同签订30日，房屋租赁双方当事人持房屋租赁合同、房屋租赁双方明、房屋产权证明文件和其他政府主管部门要求的其他材料到市、县人民政府房产管理部门办理登记备案手续。房地产经纪人要帮助租赁双方在房屋租赁合同订立后，立即约定备案时间。无论租赁期限长短，房屋租赁经纪效劳收费一般都按半个月至一个月租金额收取。存量房租赁经纪业务撮合操作要点：1、房地产经纪人要十分熟悉和了解市场租金的变化；2、房地产经纪人要从多个角度撮合双方，包括房源紧俏

62、、位置与交通情况、配套设施情况、周边环境、居住人口素质等；3、与租赁双方协调租金缴纳方式和佣金标准。租赁合同的特征：1、是不动产租赁合同；2、合同的相对性会受到法律的一定限制买卖不破租赁；承租人的优先购置权；3、期限最长不得超过二十年。签订房屋租赁合同的重要意义：1、确立出租人和与承租人之前的租赁关系；2、明确出租人与承租人的权利和义务；3、建立出租人与承租人之前纠纷和争议的机制；4、如果房屋租赁是通过房地产经纪机构效劳实现的，签订房屋租赁合同或房屋租赁居间协议标志房地产经济活动取得重要进展。房屋租赁合同的主要容：1、房屋租赁当事人的名称和住所；2标的物；3、租金和押金数额、支付方式；4、租赁用途和房屋使用要求；5、房屋和室设施的平安性能；6、租赁期限；7、合同应对转租加以约定；8、房屋维修责任；9、物业效劳、水、电、燃气等相关费用的缴纳；10、争议解决方法和违约责任；11、其他事项约定。有以下情形之一的房屋不得出租：1、属于建筑