关于销售技巧专题报告

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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第9页 共9页销售技巧专题报告销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面，销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程，商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决，能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的附加利益。作为销售人员，与客户商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，在销售的过程中

2、，你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也便不会在说话方面有所改进，如果能够掌握一定的销售技巧技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。要想成功的销售，必须掌握许多的销售技巧，具体如下所述：一、 看着对方说话、面带微笑对待顾客、说话有变无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心，所以说话时要望着对方，你不看着对方说话，会令对方产生不安，如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感，你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。 当别人向你说话，或你向人说话时，如果你面无表情，很容易引起误

3、会，在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐，但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。在与对方说话时，你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变，如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的，因此，应多留意自己说话时的语调、内容并逐步去改善。二、 用心聆听对方、获取顾客的心交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息，从而收集对方的一些信息，为接下来的推销做铺垫，若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。集中注意力了解顾客的需

4、求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意，顾客不是只想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权，最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获得更多收益（这可能性不大），但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。三、 眼脑并用1、眼观四路，用脑一方这是销售人员与客户沟通时应达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，并准确作出判断，将销售的五步曲顺利进行到底，顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售人员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓

5、住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用“心”去听，在遇到顾客有犹豫的时候，脑子一定要灵活，让他从忧郁变得坚决，这就要我们反应迅速，思维敏捷。2、从顾客的表情、口头语收集信息当顾客产生购买意思后，通常会发出一些信号，比如：顾客的问题转向有关商品的细节，像费用、价格、付款方式等;顾客详细的了解售后服务;对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬等。从顾客的表情我们也可以搜集到一些信息，比如：顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变得自然、随和、亲切;眼镜转动又慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么等等。我们要从这些细节来抓住时机，从这些细节来揣摩消费者心理，正确判断

6、出顾客的来意和偏好，从而促成交易。3、学会换位思考人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象，即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西。我们可以试着站在对方的角度来思考，仔细揣摩对方在思考什么，深入的去想对方在思考什么才能更好地回答顾客提出的问题，这样也不会被顾客突然地一个问题问的哑口无言，在心里就会有充分的准备，因此不仅要动眼睛看，还要用大脑思考，凡事都要学会换位思考。四、切忌滥用专业术语 在与客人交谈或者做介绍时，多用具体形象的语句进行说明，但也可以用少量的专业术语，因为这可以显示你的学问，切忌的是滥用专业术语，在使用专业术语

7、时或作抽象介绍时，可以用一些深入浅出的办法，如谈及绿地面积有10000平方米时，可以告诉顾客绿地面积相当于多少个蓝球场的大小等。五、销售人员应具备的七大能力1、忍耐力 在销售的过程中，有时跟客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或正在开会，因此，作为销售员必须忍耐，否则就会失去这个客户，更有可能因此失去更多的客户，所以，我们不能半途而废，我们就要有一定的耐性。2、自控力很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可

8、以休息；本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。3、沟通力 沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式（例如语气、语调、表情、神态、说话方式等）使得谈话双方容易达成共识。4、观察力 观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息。5、分析力 作为一

9、个销售员不仅要会分析产品，还要会分析市场，分析市场现状，预测未来市场发展状况，更重要的是会分析顾客，揣摩顾客心理。6、执行力 执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了”。那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难的事情称不上是任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。7、学习力作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从引

10、导式销售到倾听式销售，继而提问式销售直至顾问式销售销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。在做销售的过程中，我们要想取得成功就必须学会些销售技巧，在实践中不断地学习，不断地完善自己，要在这个过程中销售其中的乐趣， 有技巧不是让我们投机取巧，在这个过程中我们也要勤奋努力工作，只有勤奋才能真正引领我们实现人生目标，机会永远都会走向勤奋的人，勇敢的人，坚持的人，只有这样我们才能成为优秀的销售人员，我们才不会被别人落下，只有这样，我们的工作才会有激情，才会取得很好的业绩，在工作中才能找到自信，找到人生的目标方向继续努力，相信自己会很优秀。6.16.202200:2000:20:0622.6.1612时20分12时20分6秒6月. 16, 2216 六月 202212:20:06 上午00:20:062022年6月16日星期四00:20:06第 9 页 共 9 页