营销技巧问答文字稿

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1、营销技巧问答文字稿、市场开拓与信息收集（一）新市场开拓从以下几个方面探讨（1）以政府职能部门为先导：了解当地政府规划蓝图、建筑要求、当地市场容量大小。重点拜访的单位有：土地规划局，建设局，经济开发区管委会，政府拆迁办，勘察单位，检测站等，从信息的源头做好宣传，提高产品在同行业里的知名度。（2）竞争对手分析：了解竞争对手的产能、产品特点、现有市场占有率、核心客户及营销方针政策。 （3）客户信息分析：了解客户的信用、资金实力、与我们竞争对手的合作关系；了解客户内部流程、人事关系、具体负责人员，比如谁能真正在企业里说得上话，即关键人。（4）让设计师做我们的推广员：我们要多跑设计院，与设计单位合作的顺

2、利与否，直接关系到项目的成交与否，具有重要的决定意义。 设计单位是对新产品、新技术使用的引导部门。因此在一个新市场里，要加强与设计院的技术方面的交流，同时辅助相应的利益等策略。让其真正充分起到新产品、新技术的指导和先驱者。我们要了解设计院的设计理念，与设计师搞好关系，同时加强产品质量、供货及时性和设计费发放及时性，鼓励设计院向桩基单位推荐空心方桩。（5）桩基单位作为工地施工方，直接接触我们的产品，因此与桩基单位合作在市场开拓中也起着关键作用。与之合作愉快，工地服务就会很顺利，品牌形象树立速度最快。 我们向桩基单位重点介绍方桩优势重点在于成本节约，施工便捷，工期较短，并且借助地勘、设计院的推荐，

3、减少施工单位的忧虑。维护好与桩基单位的关系，才能做到共同开发，共同进步，做到产品互荐，以施工单位为后盾达到逐步扩大市场的局面。 共赢，是项目谈判成功的关键所在。 （6）权衡各方利益关系，统筹兼顾：把握和平衡各职能部门重要起决策人物的利益关系，报价的时候，各个环节的利润合理分配；新的市场存在诸多不确定性因素，对于一些特殊的项目（供货要求，地质特殊），不能盲目加以推广，要步步为营，以免产生负面影响。（二）市场分析的入手点（1）竞争对手分析：知己知彼百战不殆，作为新人就需了解目前在市场上存在哪些竞争对手，包括竞争对手的产品优势及销售模式，竞争对手的产能、各桩型的生产情况、价格、库存、社会关系等。了解

4、竞争对手，我们就能扬长避短，把我们的优势重点对有关职能部门、设计院、桩基等单位进行讲解，投其所好，以获得最大的竞争优势。（2）自我分析：我们的市场占有率是多少、我们的优势和薄弱环节在那里、哪些人或单位对我们的产品有排斥心理，并提出改善问题的方法。 （3）原材料价格分析：水泥、钢材、石材等原材料价格波动情况，会影响到我们产品的价格，因此我们要经常关注原材料价格，并对市场行情有一个预判，遇到客户提到相关问题的时候，我们能给予一个令人信服的答案。（4）客户关系：了解我们在业务过程中将会遇到的不同角色（如甲方，乙方，设计院，地勘等），并且知道如何处理与各种角色的关系。培养新人主动了解客户基本情况的习惯

5、（如信誉、资金实力、个人喜好与竞争对手关系等）、客户最大的需求点是什么。（5）如何正确地进行市场分析： （a）认同企业文化：了解我公司的发展历程、运作模式、规章制度，各职能部门的职责分工，并在思想上要认同公司的企业文化，价值体系，使之能够适应公司的发展需要。 （b）掌握产品知识：通过空心方桩与管桩、实心方桩的优劣势比较进行分析，讲述空心方桩生产流程、工地施工设备、维修保养等方面的知识，加深对我们产品的理解。（c）长期作战的思想准备：市场分析不是停留在纸面上，而是通过实地多跑、多看，慢慢积累下来的经验。我们要有吃苦的准备以及必要的交通工具，比如助动车、汽车，前期需要投入一定的人力、物力、财力等。

6、有时候，前期投入费用较大，但效果不明显，仗是慢慢打的，只有稳扎稳打，路才会越走越顺。（d）老业务员手把手地对新人“传、帮、带”也很重要，我们鼓励新人多向老业务人员请教，同时要求新人自己多思考多总结。 (e)具备团队合作精神，对自己的团队特点要了解、对公司的各个部门要熟悉、尤其了解自己部门人员的工作风格、这样有利于提高工作效率。（三）信息收集在这个竞争日益激烈的桩基行业，必须拓宽信息渠道来源。越早了解项目信息，对于该项目的操盘越有主动性。拓宽信息渠道来源有以下几种： （1）网络：各区域的土地拍卖网、招投标网站会及时公布所属区域的土地拍卖信息，土地出让情况以及设计招标信息等。 （2）设计院：在前期

7、规划上，甲方必定委托设计院进行图纸设计，所以我们必须了解设计师及其同事手里的项目。（3）监理公司、桩基公司：与施工及监理单位建立信息共享互通，了解当地近期开工项目信息。在施工过程中，如果需要换桩，那么桩基公司说话就非常重要。 （4）房产开发商：了解他们的工地现状、工程动态。此外，开发商手中的信息资源比较充裕，对本地正开发的项目与准备开发的项目都有一定的了解，通过与他们沟通可能会挖掘出一定的项目信息。（5）审图中心：了解各个项目的具体情况。 （6）各地区地勘测绘公司：工程的第一步就是对用地进行地勘测绘，这是设计图纸的基础，所以在地勘公司作好工作基础的话，基本上可以掌握业主的工程进度及动作，为双方

8、的业务联系打基础。（7）各地区国土资源局：地方一些大的土地拍卖，基本由国家行政部门掌握，也就是国土资源局。如果能在局的土地管理科找到一个可以提供信息的线人，这样土地一拍卖就能找到业主，就可以及时联系。 （8）各地区招商局：一些大的企业工厂都是通过招商局联系进驻的，打好这方面的关系可以掌握进驻企业工厂的信息，可以第一时间联系业主，掌握主动。（9）当地建设局、规划局、开发区管委会、拆迁办、质检站等其他政府职能部门。（10）其中，设计院和桩基公司是重点突破口。（四）信息整理得到项目信息很关键，但是将各区域的项目信息进行统一管理与分析也很重要，只有通过对信息的统一管理，才能了解市场整体情况，有效把控市

9、场动向。 （1）通过对项目信息的表格化管理（项目信息跟踪表，项目信息分析表、项目信息履行表），使得项目信息以档案与表格的形式存放于办事处与销售部。 （2）对收集到的项目信息，按照开工的阶段性可以分为以下几类：早期信息、出图信息、待签信息、即将开工信息，已签订信息等。根据项目信息所属的阶段，根据实际情况投入不同的时间和精力，实现对市场信息的有效跟进。二、客户拜访与客户管理（一）客户拜访（1）前期准备工作：首先了解该区域的地质情况是否适合使用我们的产品、预制桩在当地的占有率，再了解一下这些陌生客户原来合作过的公司、做过哪些项目、当时用的是什么桩，以及客户的各项细节、喜好以及他们的需求点是什么；然后

10、明确目标，过去要找谁，此次拜访的目的是为了达到一个什么样的效果。接着，与对方预约时间、地点、人物（最好是关键人）等等。只有更多地了解客户的资料，才不会在初次拜访时显得很尴尬。（2）拜访客户：我们要仪表端庄，礼貌用语，及时表明身份；带上我们产品的宣传册、图集相关等资料；与客户沟通时，我们可以谈以下内容： （a）介绍我公司的规模、未来发展规划和成功的大型工程案例。 （b）谈谈空心方桩的优点、与管桩的优缺势比较。（c）未来桩基行业发展趋势（空心方桩取代管桩）。（d）除了介绍我们公司规模和产品性能之外，还要让客户了解我们企业的运营情况，理解我公司的各种规章制度（各个工作的节点与环节），认可并不断地能融

11、入我们企业的发展和文化中来。（3）认真倾听客户的需求以及对空心方桩的疑虑，抓住客户所关注的核心问题，寻找一个合适的切入点来迎合客户的需求，懂得引导，耐心讲解，找到共同语言，互相深入了解，加深他们对空心方桩的印象，树立合作的信心，同时也让客户认可你的人品；道别时，留一个下次见面的理由，以便下次拜访，同时互相交换名片。（二）后续跟进通过与客户的初步接触与沟通，准确判断和定位出后期起决策性的关键部门与关键人，将工作的重心转移到关键人或关键部门上去。对于陌生客户，一次两次的接触必然无法使他成为你的客户，这是人与人接触的过程，接触多了如果对你的保有良好印象，才会有合作的机会，所以说拜访客户的过程也就是一

12、个销售人员被客户接纳的过程。（三）其他需要注意的几点 （1）通过周围朋友，看看是否有联系可以介绍，这样的话，拜访会更顺利些。 （2）如果是在开发区，则首先拜访管委会，了解相关开发项目阶段，再具体跟进甲方和设计院。（3）及时向上级领导汇报拜访客户的具体情况及进展。（四）客户信息管理（1）收集客户信息，建立客户资料库，对客户进行分级管理，将他们分为一、二、三级以及潜力级，制订各级的支持政策和信用额度，资料及时更新。 （2）对客户进行不一定期的回访，增强与客户的业务联系。 （3）我们不可能在所有客户身上花费同样的精力和时间，要合理安排回访时间。 （4）善于分析各类客户心理与最关心的问题，了解客户的个

13、人喜好、性格特征，甚至家庭情况等，进行感情投资。一切以项目为基础，对于一些不符合公司发展要求的客户，要慎重与其合作。而对于符合公司发展要求的，但经济实力不是很强的，要培养合作。不断培养黄金客户，使其与公司一道发展，达到合作双赢。（5）在分析客户的基础上，增加自我分析，建立自我业务目标、考核方案以及工地服务整合方案。此外，对于客户提出的需求，我们能给予什么，或者不能给予什么，心里要有个底。三、报价与合同谈判技巧（一）报价前的准备 （1）我们要全面了解项目，计算好所有成本（包括配合费），综合一下项目的可接受度、报价被接受的可能性、客户的价格敏感度、收款风险等情况，在此基础上报一个合理的价格。 （2

14、）了解地质情况、设计院的设计理念，综合一下厂部指导价、原材料价格、竞争对手同类产品价格进行报价。（3）根据项目进展的情况进行报价，是在设计阶段，还是在招标阶段，不同阶段采取不同的价格策略。 （4）根据客户与单位性质进行报价，如果遇到设计单位和造价单位帮助客户询价时，应客观的报价；如果是甲方，在充分了解竞争对手的情况下，适当报高一点价格，但又要符合甲方的心理价位及市场指导价；对施工单位总包的情况，需要考虑是否有工程垫款等因素，考虑施工单位的利益，给其预留一定的利润空间，这样便于售后服务工作的开展。（二）如何报出一个合理的价格： （1）在报价时，往最高价上报是不妥当的，这样可能会使客户直接改成其他

15、公司的产品。尤其对于大房产商，他们一般都有固定的合作伙伴，因此报价不能太高。而对于政府投资项目，在与施工单位沟通好的情况下，可以适当提高报价。（2）市面上的桩型产品主要有管桩、实心方桩、空心方桩等，它们的产品质量、优劣性各有千秋，在很多工程中都可以相互替代，更有很多小型桩厂具备一定价格优势，如我们从一开始报高价后面再慢慢杀价，会降低客户对你的信任感，认为你在中间捣鬼，从而造成交易的失败，要是把交易都是以低价成交，又会损害公司的利益，降低公司整体收益。在报价之前，要对该项目的情况做到具体了解，充分把握项目的各个细节和情况，并对竞争对手的情况了解的基础上再进行报价。如有特殊情况可咨询上级领导。（三

16、）合同谈判技巧有了合作意向后，我们要了解客户的真正需求，结合公司的实际情况来进行谈判： （1）首先，我们要熟悉公司生产能力，如哪种桩型日产量最大、哪种桩型公司排产吃力、哪种桩型让公司利润最大等等。 （2）其次，我们要确定签订合同方是甲方还是总包方。对于甲方，要掌握他们对我公司产品质量、价格、供货周期等期望值，并以此为切入点，说服对方。对于总包方，也要把握其对产品质量的需求，供货周期等，并给他们留点适当的利润空间。（3）再次，要确定“购桩人”是老板还是其助理，如果是“老板”自己购桩，那么所报出的价格就要以指导价为准；如果是老板的助理来购桩，那么可以考虑通过配合费来做高价格，为公司赢取更多利益。我

17、们一般都要求款到发货、不留余款的前提下进行谈判，如有其它要求则另行分析。（4）进入合同谈判的时候，我们要确保公司利益不受损害。对于合同履行过程中可能出现的问题，要做到防患于未然。结合公司实际情况和制度要求，提出相互配合，齐心协力把项目做好，服务好的原则去落实并提出我们的要求，例如付款方式和付款节点等，把经营风险降低到最低。（5）谈判时，耐心介绍我们产品的长处，借助设计院提供的空心方桩与管桩的优势对比；通过地勘单位提供的地质情况来说明我们空心方桩更适合应用于本项目；介绍我们公司在本地区的大型成功案例，分析基础造价成本，空心方桩施工更方便、更省钱。（6）价格方面，以保证公司利润为主，然后考虑一下客

18、户的心理价位。（四）谈判中我们经常遇到的薄弱环节 （1）要注意不要被客户的话给震住，不卑不亢，控制好谈判的氛围，要坚持自己的观点和原则，最终赢得客户的认可。 （2）有其他分销商在场的情况下，最好不要去谈。 （3）对于客户暗示要回扣的时候，应事先想好如何回应，如何合理处理。四、合同签订评审与跟进（一）合同评审的注意事项： （1）为了降低公司风险，在付款问题上应以“款到发货，不留余款”为指导方针，通过与客户沟通，要求客户尽可能多的支付预付款，从而把握合同执行情况和发货量。 （2）做好合同单价与付款方式的掌控，风险能在自己的掌握之中。对于进度付款的合同，一定要控制好收款时间，把风险降到最低；（3）合

19、同评审在保证与合同条款大概一致的情况下，工期上要尽可能的准确，这样公司就可以根据合同供货期限较为准确地安排生产，从而保证合同的正常履行。 （4）充分了解工地的具体地点、地质情况、路况、用桩型号、各桩型用桩量等必要的合同信息。（二）合同评审的跟进工作： （1）结合公司目前的库存、产量等，对于工期紧张的、桩型与其他工地有冲突的项目，要提醒客户提前备货或尽量延长合同约定的供货期限。（2）对于工期较长的工地，要提前“吹风”，做好产品可能涨价的预告，并在合同条款注明“在具体的期限内，因原材料价格变动原因，价格也要随之变动”等；对地质或道路条件差的，要提前与施工方和甲方做好沟通，并在合同条款中约定施工方需

20、严格按照施工规范进行施工，归避施工过程中被认定为因产品质量问题而出现的异常情况等，有效预防与控制风险。（三）合同评审需要注意的其他要点 （1）尽量采用我公司的合同文本，尽量避免用对方公司的合同文本，涉及到核心条款坚决不能改动。 （2）在付款方面，应推荐银行转账、支票短期便能进账的付款方式，尽量少采用承兑汇票进行付款。（3）在配桩方面，尽量采用合理配桩而不是指定配桩。 （4）关注市场原材料价格的变化，及时与合同方交换信息，主动与合同方沟通合同价格的时效性。五、工地服务与结算（一）如何做好工地服务 （1）做好工地服务是顺利结算的关键，在工程结算前就做好预防准备，把施工异常情况处理好，最好在签约时就

21、约定异常情况处理方法。（2）合同签订后，要了解项目开工时间，使用了什么桩型，每天施工量及场地堆放情况。 （3）对于产品在运输、吊装中的流程及可能存在的问题，心里要有个数。 （4）送桩到工地的时候，我们应当检查有没有不合格的桩，有的话及时进行调换。（5）经常与业主、设计院、施工单位进行沟通，及时了解到工地上的突发情况，在第一时间妥善处理，防止问题扩大化，合理处理现场问题是营销的关键步骤之一。 （6）注意他们施工的时候是否规范，是否按正常指标来进行施工的，及时给予指正，以免造成不必要的损失。（7）掌握施工现场情况处理的知识、产品的质量问题的简易判断，了解施工流程、规范；引起高桩、断桩、爆桩头的原因

22、和处理方法，遇到突发事件要在第一时间解决问题。（二）工程结算的定义 工程结算是项目的最后一次总决算，可根据厂部提供的工地实际发桩数量、收款金额、批报烂损桩情况等与厂部做核对，如数量无误，钱款已经全部到位，将厂部开具的工程结算单拿去客户处敲章。（三）工程结算的形式 （1）按照实际发货形式可分为：按桩位图结算（遇有损桩按补桩图一并结算）；按送货单减去退桩数结算；阶段性与客户对账以确保双方数据一致等结算方式。对于合同量比较大，供货时间较长的项目，采取阶段性结算比较安全，这样能把经营风险降到最低。（2）按照是否欠款分为：货款两清结算与欠款结算，最好以采用货款两清结算。（四）工程结算时，需要注意以下几点

23、： （1）项目涉及到付款人和订货单位不相符的情况，要及时办理付款委托证明，避免引起经济纠纷；客户发票的签收手续是否齐备；结算单上的客户名称、项目名称与合同上客户名称、项目名称需要一致；结算单上的签章要与合同客户名称一致；对于欠款结算的项目，付款期限要明确到天。（2）在工程结束之后，对于工地损桩数量较多的情况，需尽快明确责任归属问题，避免不必要的纠纷。 （3）如遇大的合同，最好在合同中注明，尾款是在什么时间一次性付清，不然会给业务员及公司在结算方面带来很多麻烦。 （4）工程施工过程中发生的一切异常情况都必须有书面的资料，第一时间理清责任，否则一律按发货结算，避免结算时相互扯皮，导致内外结算出现有问题。（5）每天用笔记录下到工地的发桩数量，三两天或一个星期和厂里，施工方进行一次对账，做到随时心里有数。 （6）一定要注意退桩和烂桩的处理，往往差错就出在这里。 （7）工程结算不是简单意义上的货款两清，而是项目合作成功的最后一步，依然要善待客户，尽力满足客户需求。（8）对于有欠款的工地，在结算时应当说明尾款何时归还。 （9）对于在桩型安排、结算等由于我们造成失误时，如何与客户沟通，化解问题。