业务员的谈判技巧

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1、业务员的谈判技巧作为工作场所的推销员， 一方必须与另一方谈判。 以下是边肖给你带来的推销员的谈判技巧，希望能对你有所帮助。一、销售员的谈判技巧要成为一名优秀的推销员， 必须掌握系统的谈判技巧。 我们都知道，在销售之前， 制定销售计划会让你有一个好主意，但这并不意味着面对不同的客户你只需要相同的计划，而是会因人而异。1、要成为一名优秀的推销员， 必须掌握系统的推销员谈判技巧。我们都知道，在销售之前， 制定销售计划会让你有一个好主意，但这并不意味着面对不同的客户你只需要相同的计划，而是会因人而异。因此，在制定计划时，我们应该注意以下几个方面 :(1) 有一些特殊的建议如果你想顺利销售你的商品， 你

2、必须在每次拜访时准备一份特别的销售计划。换句话说，当你面对一个潜在的顾客时，你必须为他计划一些特别的提议。(2) 你不能仅仅依赖普通的商品描述您打算向潜在客户展示的说明必须因人而异， 并完全符合每个潜在客户的特点。也就是说，你一定有？quot 拜访那个人的特殊原因。也就是说，应该明确以下几个问题:我应该对他说什么？我应该说服他做什么？(3) 我打算采用什么“方法”来促进其实现？(4) 如何准备“拜访理由”，这些“拜访理由”必须有不同的内容。也许，你认为这很难。事实上，只要你下定决心写它，你只需要15 分钟做作业。不要低估这个作业。它会点燃你的士气，让你不断地制定各种销售计划。2、当您准备好这个

3、特殊的销售计划时，您将会见到您的客户。这时，你会给自己两分钟时间在脑海中思考这些事情 :(1) 提醒自己销售的目的，即帮助人们对他们购买的产品感到满意，并认为自己做出购买决定是明智之举。(2) 想象会发生什么 :(1) 想象自己穿着顾客的鞋子走路，也就是站在顾客的高度考虑问题。(2) 想象你的产品的优势、服务或建议，想象如何利用这些优势来满足顾客的需求。(3) 想象一个幸福的结局，他们的顾客得到了他们想要的感觉，也就是说，他们对自己购买的商品和做出的选择感到满意。(4) 想象一下你的愿望也实现了，也就是说，在轻松的气氛中以较低的强度销售商品。3、推销员谈判技巧 : 成功邀请的五条规则。 推销员

4、成功的推销是有效营销的第一步。 如何迈出这关键的一步？有经验的人总结了五条规则，可以成为营销人员的阶梯。1、电话邀请 :这种邀请方法适用于发现的对象，即潜在客户。应注意使用这种激励方法:(1) 在拿起听筒之前，仔细准备，了解他的、工作时间和他最近的情况。(2) 兴奋而愉快地打电话。(3) 在和对方约好时间和地点后，我们应该尽快结束谈话。(4) 不要说业务内容，以免产生误解或相反的效果。2、面对面邀请 :这种邀请方式适用于有意安排的推荐对象或碰巧遇到的朋友。使用这种方法的关键是: 不开口就不要谈论商业事务。谈论家庭事务，回顾过去，然后回到真实的故事。3、强邀请 :这种邀请方式适用于长期未能见面的

5、朋友。有时一个好朋友有一个很长时间的约会。 此时，你可以在不影响友谊的情况下用强硬的语气告诉他，请他考虑一下你经营的企业，并请他见见你。4、真诚 :不管你用什么样的邀请方式，你的态度都应该是真诚的。 真诚的态度会让顾客对你感觉良好，增加他们对你的信任。5、友好的音调一种亲切的语调能愉悦人的身心。 当人们心情好的时候， 他们很容易接受别人的要求， 而冷漠的语气会让人不开心。 一个不快乐的人不会接受别人的邀请。4、推销员谈判技巧 : 做出自己的标准陈述。 完善推销的第一步是事先自己编一套“重要声明”。 有几年推销经验的销售人员通常会无意识地标准化谈判的一部分。也就是说，当他与不同物品的顾客交谈时，

6、他会记住其中一些物品，并在任何谈判中习惯性地使用它们。换句话说，在谈判过程中，自然要给自己的促销活动一些“模型”。我们现在想研究的不是让它无意识地存在，而是有意识地( 有意识地 ) 创造这个“模型”。这就是我们在市场营销中所说的“提前做好陈述”的要点？ quot 标准声明”。在营销中标准化你想说的话有很多好处。例如，有了可以灵活应用而不依赖于死背的“标准陈述”，当你卖出时， 你将能够平静地回应。当同样的演讲技巧被重复使用时，多余的部分会被逐渐删除，最后变成一个简单而有序的营销陈述。当你推销时， 每一个字都会变得自然和有条理，这样就不会有推诿或废话。如何构成“标准陈述”？(1) 先把它写出来。只

7、要你先写下你想说的话， 通过这个“写作”过程， 原来在你的脑海里就像一片抓不住东西的头和尾的轻雾，可以理出一个头绪来。(2) 反复阅读初稿，听取他人意见或查阅相关书籍，并对其进行适当修改。(3) 实践 :(1) 发出声音，读出来。(2) 使用录音机，边听边看。(3) 现场使用 : 在拜访客户之前先预览一下， 然后在现场查看和修改。(4) 现场使用后，检查以下项目 :怎么了？它能变得更好吗？顾客有什么反应？5、推销员谈判技巧 : 面试前的准备。1、项目准备 :包括产品样本、 公司和产品信息、 报价、合同、名片、小礼品等。这些物品的内容可以统称为旅行包。探访前，必须仔细检查探访包，以防丢失必要的物

8、品。2、信息准备 :主要是客户信息，也包括竞争产品的信息，知道你是谁，知道你是谁，以便成为目标。3、形象和心态准备 :在访问之前，必须检查和调整自己的形象和心态，这是访问质量的重要因素。4、阐明访问的目的，从而决定演讲的重点。6、推销员谈判技巧 : 战略技巧用于营销。有人曾经说过，“如果你有力量，就用它来压倒你的对手。”如果你有钱，你会用它来打败你的对手。如果你既没有权力也没有钱，你必须使用策略。 “策略是”抓住意想不到的事， 攻击毫无准备的人。“也就是说，当对方不提防的时候，攻击、行动令对方吃惊。购物中心就像战场；有计划的人会赢。促销也不例外。如何使用策略？让我们介绍一些方法来帮助你在没有任

9、何权利和金钱的情况下获得成功。(1) 难以获得的策略 :欲擒故纵是目的，欲擒故纵是手段。如何使用这种“垂直”方法？诀窍是 : 当你和顾客交谈时， 你可以表现出一种漫不经心的态度，也就是说，你不在乎你是否能把产品卖给他。 这种态度能引起顾客的兴趣。为什么会这样？原因并不复杂。如果销售人员不小心销售商品， 顾客会认为销售人员推销的商品的市场前景是有希望的， “皇帝的女儿不担心婚姻， 或者认为销售人员轻视自己。前者的心理， 会调动他购买的欲望；后一种心理会增强他对表演的渴望。他会想尽一切办法向别人展示推销员是如何玩忽职守的，也就是说，他想展示他是如何被粗心的推销员作为一个重要人物所忽略的。但是不管是

10、什么样的心理， 它都会给销售员带来成功的机会。这种策略特别适合那些刚愎自用、 自以为是的顾客， 所以销售员应该注意学会使用这种策略。(2) 刺激情绪策略刺激情绪的策略也可以称为“刺激策略”。其内涵是: 用刺激的语言刺激对方的情感，使对方的情感冲动、不理智，并在情感的冲动下做我们期望他做的事情。例如，在美国的一家商店，一对夫妇对钻戒非常感兴趣，但是他们犹豫了，因为价格太高了。售货员看到这种情况，对他们说？quot总统的一位女士也不能放下她对这枚戒指的爱，因为她没有买。 听到这些，这对夫妇立即拿出钱，买下了这枚昂贵的钻石戒指。他们也非常自豪。俗话说，“劝说不如鼓动。”“如果销售人员试图从正面说服他

11、，这对夫妇可能无法下定决心购买钻石戒指。然而，相反的嘲讽却让他们下定了决心。因为每个人都有自尊和荣誉，这对夫妇也不例外。当他们听说总统的妻子也喜欢这枚钻戒，但他们没有买，因为它太贵了，他们强烈的自尊心受到了刺激。这样，推销员实现了他的目标。(1) 用激将法瞄准目标。刺激方法不适用于任何人。 一般来说，它最适用于那些谈判经验少，容易情绪化的人。对于那些经验丰富、处事稳健、富有理性的人来说，激励方法很难在其中发挥作用。 对于那些性格内向， 故事谨慎、自卑、的人来说， 使用挑衅是不合适的。因为刺激的语言会被误认为讽刺、嘲笑，并且很可能导致怨恨。因此，使用嘲弄应该瞄准目标。(2) 奚落词的使用应该讲究

12、。不是所有的语言都能激发彼此的情感。锋芒太露、太卑鄙，容易形成心理对抗；然而，如果语言很弱，不伤人也不痒，就很难让对方的情绪波动。因此，在使用嘲讽时，我们必须注意词语的“程度”。不仅要防止“过度”，还要避免不到。(3) 奚落的使用应考虑态度因素必须指出的是，“挑衅”通常使用词语，而不是“态度”。一个人决不能因为挑衅而丢了脸。这不仅会损害谈判者的风度， 还可能使对方感到厌恶。 根据相关记录， 赫鲁晓夫在谈判中经常用扔鞋来刺激对手。结果，他不仅没有实现他的目标，而且还成了谈判圈中的一个笑话。(3) 案例启发策略所谓的案例启示策略是说服对方不要直接说出来， 而是列出一些类似的事件，让对方从中学习、获

13、得启示、了解真相，并让它接受你的意见。(4) 借用“砖头敲门”策略在各种行业中， 营销是最困难的一个。 许多销售人员试图推销他的商品，但他们都在努力进进出出。尽管他面带微笑，彬彬有礼，但他经常面无表情，态度轻蔑。如何改变这种情况？你不妨借砖敲门。 请看看美国布兰公司是如何使用这一策略的。为了突破不能进门和不能进门的障碍， 美国布兰保险公司首先向其客户发出各种保险指令，并附上一张优惠券。优惠券上写道 : “请填写问卷中几栏的空白处，撕下优惠券，寄回给我们。我们将送两枚古代仿制的罗马、希腊、中国和世界上其他国家的硬币。这是为了感谢您的帮助，而不是邀请您加入我们的保险。 ”布伦特公司寄出了三万多封这

14、样的信。信寄出后，反应非常好。我收到了 20 、 30 ，000条回复。对于这些回复，该公司没有直接发送硬币，而是让商家带着仿古铜币到他们的地址参观。 ”我特地从古代国家带了稀有硬币来拜访你 . “结果，不仅营销人员在拜访时显得更加大方和舒适，而且对方的脸上也没有冷酷的表情。顾客高兴地邀请推销员进门， 向他表示感谢，并高兴地从不同国家的各种古币中挑选他们最喜欢的硬币。这样，销售员和顾客之间的关系就更加和谐了。当推销员温和地向顾客招揽保险业务时，一切都进行得异常顺利。这样，布兰公司成功地从2 、 30 ，000 封信中征集了 6，000 多家企业。显然，布兰公司的成功在于其用“砖头”敲门的策略。

15、 他们巧妙地借用了古代硬币的“砖”，敲了敲顾客的门，敲了敲顾客的心，让顾客高兴地从口袋里掏出钱来。(5) 名钓利战略所谓名逐利策略就是利用名人、 名牌、著名景点等效应来提高产品的知名度，达到营销的目的。心理学表明， “名”对人有很大的诱惑力， 而“名”的说服力由于人们对权威的崇拜而大大增强。在 XXXX时代，外国香烟占领了中国市场。国产卷烟很难打开市场。南阳烟草公司很无奈。后来，公司经理灵机一动，想起了名人效应。他在沙滩上找到了当时名为“一代喜剧演员”、 “第一张笑脸”的喜剧演员侯， 并请他帮忙宣传“白金龙”香烟。 杜宝林立即接受了邀请，并表示 : “抵制外国商品，提倡国内商品，是每个中国人的

16、义务和义务。我会尽力去做。”不久之后，杜宝林在一次演出中巧妙地把这个话题引向了吸烟。 他幽默地说， “吸烟实际上是世界上最糟糕的事情。你怎么能这么说？为吸烟购买尼古丁要花钱。有人说，“吸烟比放屁好”， 因为屁中仍有三个半点的气体， 而香烟中除了毒药什么也没有。我妻子每天都和我吵架，因为我抽烟。因此，我建议你不要吸烟？ quot 观众听了哈哈大笑，但南阳公司的经理却很失望。他从未想到杜宝林会给他负面的宣传。 观众没有想到， 当杜宝林谈到这一点时，话题突然转向，说道 : “然而，仍然有必要说戒烟是世界上最难的事情。从我 16 岁开始，十多年来我一直试图每天戒烟。他们不仅没有戒烟，而且变得越来越上瘾

17、。我妻子整天担心，担心我会得肺病，进入火葬场。我认为既然我不能戒烟，最好的方法就是吸尼古丁含量最低的香烟。众所周知，外国香烟含有大量尼古丁，所以我们不能购买。我想告诉你一个秘密。目前，市场上香烟的数量是尼古丁含量最低的“白金龙”。信不信由你。自从我抽了白金龙烟后，我咳嗽少了，痰也少了，我妻子也不担心了。 当然，她不会和我离婚 ”南阳公司的经理听了非常高兴。这个广告极大地提高了“白金龙”香烟的价格和声誉，很快它将主宰市场。(6) 幽默与策略幽默无处不在。在营销界，这也是一种策略。例如，为了让“护发素”在英国开拓市场，一家美国公司的老板委托伦敦一家药店的老板做总经销商，取代“护发素”的销售。这家药

18、店的老板是一个27 岁的年轻人，他很有幽默感，雇了 10 个秃头男人做他的推销员。他在10 个光头上写字？ quot 单词“生发剂”伴随着一些奇怪的图片，让他们从一条街走到另一条街进行宣传。用人们的头脑做广告真是新鲜有趣。因此，这个滑稽的秃头广告一出现就在伦敦街头引起了轰动， 伦敦的各种新闻媒体也报道了这个世界上罕见的广告。这无疑给了该公司又一次免费宣传。结果，公司的财政资源滚滚而来。(7) 假装愚蠢，展示愚蠢的策略在普通人眼里，优秀的销售人员是那些口才好、反应快、聪明能干的人，但事实上他们不是。有时候，那些看起来“愚蠢”的销售人员和说话笨拙的销售人员经常在谈判桌上获胜。原来，他们采取了“装傻

19、、装傻”的策略，也就是故意摆出一副傻相？ quot “一无所知”的愚蠢态度使得强硬的对手“英雄无用武之地”。谈判界喜欢谈论的日美商务谈判的一个例子生动地说明了这种方法。有一次，JAL 派了三名代表去和一家美国公司谈判。 在会谈之前，日本了解到，这家美国公司的谈判代表不仅机智、雄辩，而且准备了足够的材料。显而易见，如果我们想从硬变硬、强变强，我们就没有获胜的把握，所以他们决定用“假装愚蠢”的方法与美国人谈判。上午 8 点，美国和日本正式开始谈判。正如日本人所料，美国从一开始就控制了局势。 他们用屏幕向日本详细介绍了公司的产品， 并自信地说他们的价格合理，质量上乘。演讲持续了两个半小时。在此期间，

20、三位日本代表一直静静地坐在谈判桌上，一言不发。这位美国官员说， 他很高兴日本人被他们的机构所吸引。 他打开房间的灯，自信地问日本代表，“你认为我们在谈论什么？”但是一位日本代表礼貌地笑了笑，回答道 : “我们不明白。”这简直是晴天霹雳，这位美国总统说话时脸上突然失去了笑容: “你不明白吗？这是什么意思？你不明白什么？”另一位日本代表也笑着回答，“我们并不了解一切。”这位美国首席谈判代表感到肝脏隐隐作痛，但他仍试图平静地问: “你什么时候不明白？”第三位日本代表缓慢地回答道 : “你是在关掉会议室的灯后开始的。”美国人目瞪口呆。上帝无助而焦虑地问道 : “你想让我们做什么？”三位日本代表异口同声

21、地回答 : “我希望你能再介绍一次。”美国人完全气馁，因为他们真的没有最初的热情和信心来重复两个半小时的促销演示。此外，即使他们这样做时头发很硬，谁能保证日本不会重复同样的伎俩？结果，精明的美国人以 0+的准确率输给了一无所知的日本人 : 要价被最低价压倒了。这真是“智慧和智慧一样愚蠢”。傻瓜是对付强硬谈判对手的有效武器。 试想，当你和一个不理解你所说的人打交道时，即使你有更广泛的知识、更丰富的信息、更严谨的逻辑、更深刻的理论、更深刻的观点、更尖锐的论点，效果如何？这就像一个充满运气的人对你拳打脚踢， 你不仅不还击， 还会退缩并走开。可以想象，对方的尴尬比一巴掌还糟糕。二、销售技能期望、嗅觉、

22、切割、问题销售中的沟通技巧可以使销售人员更好地了解顾客的消费心理，也可以更好地设计销售策略，成功完成销售目的。然而，销售中的沟通不仅是正常的人际情感沟通，也是销售目的。因此，销售中的沟通技巧越来越受到销售人员的重视。在这里，我收集了一份销售人员的沟通技巧。我用希望、气味、询问、切割来展示各种交流技巧。让我们一起来看看它们。1、“王”观察技巧观察技能在整个销售过程中都很有价值， 尤其是在与客户建立良好关系时。在与顾客沟通的过程中， 顾客的眼睛、表情、随意的动作，这些肢体语言都是他心理状态的反映， 一个优秀的销售人员必须善于把握，并给予及时的回应。 同样，客户的周围环境可以具体指其办公室的布局和展

23、示风格， 这也在一定程度上反映了客户的行为模式， 并为与客户建立长期关系提供了必要的信息。 利用这些信息和销售人员自己的理解可以帮助销售人员与客户建立关系， 并决定下一步该做什么。2、“嗅觉” - 倾听技巧这包括认真倾听和及时确认。在打电话或与顾客面对面交流时，你必须认真仔细地听顾客在说什么，你必须有目的地倾听， 以便发现顾客有意无意透露的对销售有益的信息。在倾听的过程中，适时的感叹，一方面表达对顾客的尊重和关注，另一方面，有助于正确理解顾客想表达什么。为确保销售人员掌握信息的正确性和准确性，可以达到良好的沟通效果。3、“提问”提问的技巧获得一些基本信息后，提问可以帮助销售人员了解客户的需求

24、+ 客户的顾虑以及影响其决策的因素。同时，当沟通气氛不太自然时， 你可以问一些客户感兴趣的一般问题，暂时离开话题，以缓和气氛，让双方都放松。时机成熟时，你可以问一些指导性的问题，逐步进入正题，激发顾客对产品的兴趣，激发顾客的迫切需求。例如，如果产品没有及时购买，可能会造成不必要的损失。如果购买了产品，所有的问题都可以解决，投资被认为是非常值得的。这是指导性问题的最终效果。此时，作为一名销售人员，你需要从客户那里得到一个结论性的答案。你可以问一些决定性的问题来锁定销售过程的结果。简而言之，在与顾客沟通的整个过程中， 思维进度的频率应该与顾客的基本一致， 不允许操之过急。 当要求签署法案的时机还不成熟时，很容易引起顾客的反感，并失去所有以前的成就。也不应该错过这个机会，当提出签署法案的要求时， 就应该担心被拒绝和拖延这个机会。