国内房地产著名销售代理公司竞争力分析

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1、国内房地产著名销售代理公司竞争力分析、八刖m第一章房地产代理行业战略环境分析第二章重点竞争对手发展历程、核心资源研究第三章应对策略建议.言由于房地产具有区域性及不可移动性的特性，在不同的区域，其环境研究的侧重点应有所不同，房地产代理咨询行业作为房地产开发的服务性衍生业务，伴随着开发企业的大浪淘沙同样经历了不断的刷新和洗牌，同其他房地产衍生业务如工程、设计规划等相比，代理及咨询业务在认识观念、操作理念上更新换代的压力更大，速度更快。大体来说代理咨询企业伴随着行业的发展已经历了四代（阶段）的交替。第一章房地产代理行业战略环境分析第一节房地产代理行业战略环境演变房地产代理行业战略环境离不开其所处的时

2、间与空间，时间指行业发展所处的历史阶段，而空间则指房地产代理行业项目所处的区域与位置。房地产代理行业的时空研究即是在特定的时空环境下研究某一特定的空间的历史演变，现状以及预测其未来的发展方向。美国著名战略管理大师迈克尔波特的提出了公司战略定位的五力模型，根据此模型，一个房地产代理公司的战略环境应该包括项目所处的政治、政策环境、相关产业环境（如房地产开发行业、建筑业、设计业等）、微观竞争环境、微观需求环境以及企业和项目的内部资源情况。一、房地产代理公司发展阶段划分：第一代属于业务内容补充型，顾名思义是单纯的对企业销售环节业务的分担或是资金压力缓解的方式方法，这一时期的关键词是销控。第二代侧重于营

3、销策略和项目品牌的执行和借纳，各开发项目大多关注于项目形象对项目价值的提升，关键词是形象。第三代代理咨询强调了专业性研究，在销控和形象均“到位”的前提下，在这一阶段项目前期定位成为项目成败的关键，这时通过市场研究、区域分析、产品定位、营销策划等等已经汇集成了项目自身的核心竞争力，这一时期是房地产行业快速发展的时期，也是开发企业和代理咨询企业优胜劣汰的重要转型时期，关键词为定位。随着人才的流动以及各分支服务环节，诸如市场调研公司、广告公司、建筑设计公司、环境设计公司等专业化程度的提高，在开发企业作为组织管理角色前提下的服务资源再组织整合，为开发企业提供更多附加价值和分担更多组织内容成为第四代代理

4、咨询企业的必然。在此同时，由于项目开发中住宅、商业、写字楼甚至厂房等多物业类型复合增加，专业性研究也由单一物业类型变为多物业类型综合研究，关键词是整合。就目前代理咨询行业来说，正处于第三和第四代的过渡时期，在现阶段有两个问题需要回答：小开发企业逐渐退出，大开发企业更相信自己的行业环境下，代理咨询机构的发展空间在哪；在整体房地产市场看好的时候代理咨询的价值在哪。二、目前房地产代理行业现状：首先，中小型开发企业仍然占企业数量和开发量的大多数，代理咨询市场份额依然很大；第二，外阜企业进入本土的数量日益增加，对代理咨询需求度很高；第三，用地条件制约的复合型开发对绝大多数开发企业都是需要借助代理咨询机构

5、解决的新课题；第四，产品的多样性、可选性以及消费目的性的增多，项目的定位把握难度增加，代理咨询机构技术支持优势显而易见；第五，在利好市场背景下，通过技术手段控制量与质的平衡，为开发企业谋求价值最大化是专业代理咨询机构将专业研究运用于把握市场走势中的实战效果；第六，部分大型开发企业随着市场细分也将代理咨询纳入合作团队，万科可算一例。开发企业的需求市场正是服务型机构的发展方向。综合分析土地供应市场、消费者市场、开发企业发展趋势、代理咨询业内对比等方面房地产行业发展规律和走向，对第五代代理咨询机构的需求预期值得探讨，一、开发企业发展战略分析方案；二、专业创新的产业研究；三、开发企业联盟促成；四、企业

6、投资、土地招商纽带；五、城市区域功能可持续性发展运营方案。第二章：两大代理公司发展历程以及核心资源第一节：合富辉煌发展历程以及核心资源一、发展历程：合富辉煌房地产创立于1993年，是最早从事国内房地产顾问代理的公司之一，一直雄踞南中国房地产服务行业的领导地位。连续8年被评为广州市一级房地产代理公司；2004年7月，合富辉煌房地产其母公司一一合富辉煌集团控股有限公司在香港联交所主板成功上市（联交所编号：733），成为目前国内首家在香港上市的地产代理公司。2004年10月，合富辉煌收购了广州的另外一家房地产代理行：广房置换。接手了该公司20间二手连锁经营住宅的经营业务及管理工作。该公司成立于199

7、9年，在广州地区的二手房屋市场上具有相当的影响力。此举进一步完善了合富辉煌在广州地区的分行布店，巩固了其在本地市场上的老大地位。2005年8月，合富辉煌斥资400万港元收购了港联物业（中国）有限公司，持有了该公司80%的股份。后者在广州、上海及武汉等地拥有超过20个物业代理及管理项目，包括上海的月湖山庄、园景公寓以及由合富辉煌独家代理的利雅湾及黄埔花园等项目。作为首个内资公司收购港资公司的案例，合富辉煌此举被媒体喻为“吃螃蟹”。截至到2006年3月6日，合富辉煌的市值为4.5亿元港币。”合富辉煌目前的22个分公司，是采取合作、收购和品牌输出的方式建立起来的。“通过上市我们融到了一些资金，更有助

8、于我们继续拓展全国业务。”扶表示，继续稳健地进行全国扩张是公司今后的发展方向之一。集团成立至今，代理项目超过300个，累计代理销售的楼盘面积约800万平方米，成交总额逾500亿元人民币，拥有逾15万个客户资料。二、资本结构：早在2004年上市时，合富辉煌控股集团的架构中有两支国际基金：EimValeLtd和HealthineLtd，分别占了9.625%和0.375%的股份。扶本人透露，这两家基金早在两年之前进入广东房地产市场的时候，就主动选择了和合富辉煌合作，对合富辉煌的上市给予了很大支持。2005年1月，合富辉煌发行了1400万股新股给香港的惠理基金，该基金持有了合富辉煌集团12%的股权，另

9、外一支卢森堡基金，占8%。2005年7月，合富辉煌上市一周年之后，配售了2530万股股份，这些股份的持有者大部分是美国、英国的基金机构。三、公司荣誉：合富辉煌集团2004年被CIHAF评为中国房地产优秀中介代理机构前十强；2004年6月，中国权威的地产杂志新地产将合富辉煌集团列为中国第二大房地产代理公司；2004年7月15日，在香港联交所主板成功上市，成为内地首家上市的房地产代理公司；2004年被评为中国商业地产卓越服务机构；2004年11月，被评为香港杰出企业。四、业务范围：自2004年7月上市以后，合富辉煌将业务拓展到了全国40多个城市；一手物业营业额由2004年的100个亿上升到2005

10、年的130个亿，同时二手房门店开到了141个；分公司数量由原来的5个扩展到22个，分布在全国15个城市。五、公司资源：（一）人力资源：独家上市的品牌效应对合富辉煌聚敛优秀人才起到了非常重要作用。上市近两年的时间，合富辉煌的员工人数从1000多猛增到4000多。这4000多人的团队中，有全国最早从事地产营销的专家，80%的员工拥有本科及本科以上文凭和五年以上的营销策划经验，这在代理行内实属罕见。合富辉煌对员工奉行的是“奖多罚少”的激励机制。公司每年对优秀员工进行表彰奖励，奖品丰厚。（二）客户资源：国内客户：多年之前，合富辉煌就已经提出了“经营客户”的理念及要求，对有价值客户采取积极挖掘的方式，开

11、展深度合作，与万科集团、奥园集团、新世界集团、保利集团、侨鑫集团、中海集团等中国房地产界里的标杆企业一直保持着密切的合作。其中最值得提及的是与万科的合作。2004年万科在广州的第一个项目“万科四季花城”的代理商就是合富辉煌，2005年万科董事会公开表示：万科将会继续选择和专业公司合作，共同发展；万科在广东的大部分项目，以后都将交给合富辉煌代理。服务的品牌客户包括万科地产、中信集团、侨鑫集团、中海地产、天伦集团、光大集团、奥园集团、新世界中国地产、保利南方集团、宏远集团等，操作过多个逾千亩的大型项目，具有大盘操作能力和丰富实战经验。公司业绩逐年倍增，领跑行业，一直保持广州房地产代理最高成交额的纪

12、录。现在，合富辉煌的专业化经验与理论总结已载入中国最高学府一一北京大学和清华大学的MBA实战教学课程里。国际客户：合富辉煌控股集团有大约59%股权在国外投资者手中。这些数字一方面显示出合富辉煌对国外投资者的吸引力，另一方面，也是因为外资基金在中国内地房地产市场的频频出手。合富辉煌察觉到了外资基金对中国的浓厚兴趣，也把握住了这些机会：“很多外国的投资者要进入中国市场，也是找合富辉煌了解市场、拿地、拿项目。目前有超过10个项目的委托人在国外。客户关系管理：在处理与开发商的关系上，合富辉煌的表现一贯非常平静，对于目前代理行和开发商之间“甲方”、“乙方”的地位区别，扶总表示了充分理解：“因为地位的不同

13、，开发商和投资者对回报、对项目的关注度要比我们高，要比我们着急，这是很正常的。”因为地位的不同，反而促使代理行必须持续增强自身服务水平和专业能力。换言之，代理行需要成为“具有综合能力的房地产顾问专家”，需要掌握从建筑设计、项目规划到市场营销的全部专业技能和信息的人，才能真正提供优质、全面的代理服务，实现和客户平等的沟通交流。六、经营状况：仅2005年上半年，合富辉煌独家代理的楼盘就超过了68个，总销售面积超过1000万平方米，汇景新城、光大花园、中信君庭、江南世家、金地格林小镇、亚洲国际家具材料城等多个项目，在房价上调的情况下，保持了旺盛的销售业绩。扶伟聪称，目前合富辉煌手中代理的项目数量超过

14、100个，均在热销中。2005年合富辉煌二手物业的增长速度要高于一手物业：2004年二手物业占合富辉煌总营业额的25%2005年已经占到了31%,同时一手业务由71%縮减到了68%但是扶伟聪坦言，一手物业将依旧还是公司业务发展的重点。在一手物业的发展上，扶比较看重二线的中小型城市，这些城市的房地产起步晚，有着广阔的发展空间。而在上海、北京等一线大城市，将重点开展二手物业中介服务。目前合富辉煌有130家二手门店，这个数字还在继续增加中。二手门店的如此高的扩张速度，很大程度上得益于合富辉煌十多年来在一手物业市场上建立起来的丰富的客户资源。七、发展战略：有所为有所不为合富辉煌除了房地产开发这一项没有

15、外，其余的都在做，包括投资顾问、物业评估、项目研究、设计顾问、市场策划、营销代理、契约办理、售后服务等，目的就是想把房地产这个服务链进行补充，搭建好每一个环节，延伸服务链。”合富辉煌在全国的业务拓展，一直发展稳健，是在当地有了业务之后，熟悉了解了当地的市场环境的情况下，慎重考虑的结果。回顾上市以来近两年的历程，扶表现得相当满意，他唯一的担忧是：“整个市场大环境，包括政策等等，会怎么走，这些因素都是不确定的。”但同时，他也相信：“市场大环境、宏观环境的改变，应该还是会向着健康的、良性的方向，对此，我们是非常积极乐观的。”作为一家并不占有有形资源的中介公司，合富辉煌能够率先成功登陆香港主板市场，已

16、经足够让人们惊讶，时至今日，国内还没有第二家代理行完成此事。上市给合富辉煌带来了顺畅的融资渠道、规范化的管理和优秀的人才，同样也带来了压力：持续增长的要求，信息披露的要求，严格的监督，投资者回报的要求等等。所幸的是，2005年的合富辉煌已经从容应对了这些压力。第二节：金丰易居发展历程以及核心资源、公司组织结构：I股东大会丨1!I会III1I1I董事会I董事会秘书I!II1I总经理II,II11111111111I11111I人I1财II房II资I市II技II企II力II务II产II产I场II术I业I资I1部II部I丨经I推I开管I源III1营II广I发理I部IIIIII部I部I部部111111

17、111111153%78.6%61%61%I55%95%67%51%50%90%11上II上ni1I上1上nII上I-1I上1I上nir上成iII杭海I海海海海海海海都州房上上上金茸上房金金屋房房房丰欣房地丰丰置绿新装易房装产易易换化材饰居地饰住居居股建料建网产有宅房房份设发材有置限消屋屋有有展配限业公费置置限限有货公有司服换换公公限中司限务有有司司公心公有限限司有司限公公限公司司公司1司11二、公司股东背景：（一）控股股东上海房地（集团）公司上海房地（集团）公司持有本公司国家股123,085,785股，占总股本的74.69。上房集团成立于1996年8月27日，是由上海市国有资产管理办公室、上

18、海市房屋土地管理局共同授权经营管理的大型企业集团，注册资本89290万元。上房集团以房地产开发经营为主业，是集房地产开发、交易、中介、咨询、物业管理、建筑设计、营造、装饰、建筑材料和房屋设备经营以及科工贸为一体的大型企业集团。上房集团部分下属企业资质优良，具有较高的行业地位：下属的部分开发企业被列入全国房地产百强企业；下属建筑装饰集团拥有国家一级资质，多次获得“白玉兰”奖和“红花杯”奖；下属设计院拥有甲级资质，在旧房成套改造设计领域处于领先地位；下属的物业管理企业是上海市最大的物业管理公司，具有四十多年房屋管理经验；上房集团下属企业中还包括建材设备专营、楼宇设备安装等一批业绩优良的公司。（二）

19、发行人直接或间接控股企业上海房屋置换股份有限公司上海房地产住宅消费服务有限公司上海金丰易居网有限公司成都金丰易居房屋置换有限公司上海上房新材料发展有限公司上海房屋装饰建材配货中心有限公司上海上房绿化建设有限公司上海上房装饰有限公司上海茸欣房地产置业有限公司杭州金丰易居房屋置换有限公司三、公司董事、监事、高级管理人员：公司高层管理人员以及董事、监事均有房地产相关行业背景。在政界、学术界、商业界都有一定名望，对于公司的品牌提升以及业务拓展有非常大的意义。董事、监事、高级管理人员简历肖宏振男，1953年11月出生，大学学历，高级经济师。历任陆军二十一军司令部参谋、步兵第一八二团参谋长、兰州军区司令部

20、作战部一处处长、上海市房地局党办主任、上海市房屋建筑材料总公司党委书记、总经理，现任上海房地（集团）公司副董事长、总经理。系本公司董事长。程良男，1946年12月出生，大专学历，高级经济师。历任卢湾区建筑材料公司经理、卢湾区房产管理局副局长、局长、上海淮海企业集团董事长、总经理、上海华业房地产发展公司总经理、中华企业股份有限公司副董事长、总经理，现任上海房地（集团）公司董事、副总经理。系本公司副董事长。张永岳男，1954年6月出生，华东师大经济专业毕业，教授。历任华东师大经济系副主任、华大房地产开发公司副总经理、华东师大房地产系主任、商学院副院长、东方房地产学院常务副院长，现任本公司副董事长、

21、总经理。周忻男，1967年10月出生，大学学历。历任旭阳文化娱乐有限公司总经理，现任本公司董事、常务副总经理、上海房屋置换股份有限公司总经理。包永镭男，1954年7月出生，大专学历，政工师。历任房地产报经理部主任、上海市房产经营公司党委副书记、副经理，上海房地产经营（集团）有限公司副总经理，现任本公司董事、副总经理。徐建国男，1949年12月出生，大专学历，政工师。历任上海缝纫机零件四厂党支部副书记、书记、上海精工服装机械厂党总支副书记、上海市房产经营公司人事科科长，上海房地产经营（集团）有限公司人力资源部经理，现任本公司董事、党委副书记。戴智伟男，1961年10月出生，大专学历，工程师。历任

22、上海金城房地产投资咨询公司副总经理、上海市房产经营公司副经理，现任上海房地产经营（集团）有限公司副总经理。系本公司董事。董辰卯男，1945年11月出生，大专学历，高级政工师。历任部队团政委、上海市房管局组织处副处长、上海市房管局纪委副书记、上海市房地产职业技术学校党总支书记、上海市房地局纪委副书记，上海房地（集团）公司纪委书记、副监事长。现任本公司监事长。倪伯士男，1962年6月出生，大学学历，会计师。历任上海市房产管理局财务处财务、上海市第二届支援郊县讲师团教师、上海市房产管理局经管处财务、上海市房屋土地管理局财务处财务，上海房地（集团）公司财务部财务，现任上海房地（集团）公司财务部经理。系

23、本公司监事。袁晓平男，1962年7月出生，工学硕士，高级工程师。历任上海鼓风机厂设计中心主管、上海房地产经营（集团）有限公司信息调研部经理，现任本公司监事、技术发展部副经理。朱文薇女，1962年7月出生，大专学历，工程师。曾于1994年5月至1996年4月在英国房地产管理学院工料测量师专业学习。历任上海申利建筑装潢有限公司办公室副主任、仲量行（上海）有限公司筹建负责人、上海市房产经营公司综合计划部副经理。现任本公司副总经理。吕子骏男，1955年1月出生，大专学历，高级经济师。历任上海市振新建设公司副总经理、上海建工房产有限公司副总经理。现任本公司副总经理。陈春林男，1968年2月出生，经济学硕

24、士，会计师，毕业于上海财经大学工商管理学院。历任上海浦东发展银行信贷科科长，现任本公司总会计师。王南女，1967年8月出生，硕士，工程师，毕业于复旦大学管理学院。历任上海市房产经营公司资产经营部副经理，现任本公司董事会秘书。四、公司业务范围：决策咨询房屋代理房屋经纪基金管理目前在上海、北京、天津、重庆、广州、深圳、成都、南京、杭州、苏州、武汉、沈阳大连、长春、哈尔滨、宁波、合肥、西安设有分公司。五、营销渠道：（一）销售管理信息系统金丰易居网有限公司是中国大陆A股上市公司，注册资本6,500万元，现有员工120人。金丰易居网是提供住宅消费市场服务的专业电子商务平台，其业务范围包括房地产置换品牌、

25、租赁、买卖、装潢、建材、物业管理、绿化等完整服务。目前遍布上海108家置换连锁店、及150多家各类其他连锁店经营体系，且拥有庞大后台服务支援的完整电子商务平台。其房地产置换已在全国5大城市开展业务合作，并与30余座城市合作。金丰易居网提供的服务包含实体的营销中心与虚拟的网站，但因缺少强而有力的平台将客户资料加以整合，使得客户管理系统在庞大置换连锁店的经营规模下，面临以下的问题：在竞争激烈的房地产业，实施有效的客户关系管理，对提高客户忠诚度、发掘客户潜在价值，以及降低销售和管理成本等方面具有重要意义。因此对于要提高竞争力的房地产业者，eCRM的应用是必然的发展趋势。上海金丰易居网集租赁、销售、咨

26、询等综合房产业务于一身，在公司迈向电子商务时，决定实施有效的客户关系管理，达到以客户为中心的即时一对一行销（Real-TimeOnetoOneMarketing）经营模式。美商艾克为金丰易居网建置统一联络中心（UnifiedContactCenter;UCC,涵盖了网上互动、电话拨入（Inbound）与电话拨出（Outbound）服务，以及结合后端MIS系统完成的一对一行销机制。1即时有效的客户服务,增强客户忠诚度与企业知名度。由于金丰易居网已建立统一联络中心，可以在客户要求服务的第一时间提供服务。在目前要求速度与服务品质的e世代,更可以加强客户对企业的满意度,进而提升客户忠诚度。2统一服务平

27、台可节省人力、物力,提高服务效率。由统一客户服务中心,设立统一标准问题库和统一客户服务号码,利用问题分组及话务分配,随时让客户找到适合回答问题的服务人员,得到满意的答覆。客户服务人员之间也可以利用统一联络中心的电子公告板交流信息。利用电话行销主动对外销售，挖掘客户的潜在价值增加收益。透过eCRM使得企业内部的客户资料可以共享，利用eCRM的PTFPProductToProduct;产品关联性）与PTQProductToCustomer；产品与客户关联性）分析,对不同需求的客户进行分组,找到特定产品的目标客户群。3. 部门间可即时沟通以提高工作效率,整合企业客户关系管理及内部资源管理系统,可降低

28、管理成本。4. 减少网上客户流失率的问题：透过eCRM企业可以提供即时、且多样化的服务，例如:即时捕捉网页上客户要求服务的信息,将客户浏览网页的记录提供给服务专员。还可让客户选择其最方便的联络渠道，例如：专员可透过PSTN或是网络电话，并可借由影像交谈，与客户同步浏览网页;以及与客户共用应用软件等方式,同时提供文字、语音、影像等,多媒体的在线立即功能,与客户进行互动或网上交易,以减少上网放弃率。（AMT）（二）开始注重通路营销方式,体验式营销。金丰易居在北京做的非常成功的案例,是美国的汉斯公司在北京投入20万美元的高档物业,这个旁边有一个非常成功的楼我们叫“棕榈泉”,那个案子是非常成功的,因为

29、它是不惜血本打造的,他的广告费用高达1300万,也是卖得非常好、非常火爆,在北京是非常有名的。而金丰易居几乎没有打过一个广告,在北京你几乎看不到金丰易居的广告,但是其价格和速度不输给“棕榈泉”,金丰易居不做广告,主要是依靠通路,当初定位主要是“海归、业内人士，是懂得我们产品的人”，是一种体验式的营销，这个也是在SARS的时候开盘的,在金丰易居的售楼处有羽毛球场、篮球场,每个礼拜不断地组织活动对象通过活动的方式、滚雪球的方式,形成金丰易居现在的客户群体,这个案子做完以后,金丰易居得到了北京在这个区域市场里面做得最好的一个资质,这个就是通路概念。有这么一种产品出现,这个产品谁看得懂卖给谁,如果用这

30、种产品做大量的广告,那么一万块钱有一块钱的回报就不得了了六、易居品牌：依托于上市公司雄厚的资金实力，公司努力打造金丰易居这一上海乃至中国住宅消费流通服务领域的领导品牌，建设以房屋销售、置换、租赁、装饰等住宅消费产业链，不断吸取国内外先进的管理经验，创造开发商零库存，消费者零风险的房屋销售模式，在地产战略、酒店式公寓、小户型住宅、全装修住宅和火爆营销等产品领域取得了令市场瞩目的业绩和研究成果。同时，公司正全力开拓商业房地产营销和地产营销市场。易居优势：金丰易居作为上海乃至全国最大的房产流通领域知名企业，其客户资源犹为突出。其早期创建的易居会成员，就达10万余名注册会员；与上海对外服务公司联手创建

31、的外服易居，更有近5万名高级外企公司职员加入；加之，金丰易居遍布上海的250多家连锁门店的有形网点，更让易居的服务与理念走进千家万户，随时随地与市民相成互动，双向传递了最新、最全、最实用、最具价值的市场与客户信息。七、项目研究：公司与东方房产学院等房产专业学术研究机构建立长期的合作关系。在地产战略研究、项目投资定位、营销策划实施等方面进行交流合作，并成功实施了多个项目。在市场调研与项目定位阶段，金丰易居为行业提供多方面的支持与服务，包括：可行性调研分析、市场细分测算、目标市场选择、市场定位测评等诸多内容，整合调研资源，进行系统的研究分析，从而确立项目如下的定位策略：定位依据、小区规划、建筑风格

32、、小区环境、户型设计、装潢设计、功能定位、物业管理、销控策略等。在项目营销组织和策划推广阶段，金丰易居以固有的营销机制为基础，严格把握策划流程、决策流程、设计流程、销售流程及实施程序；并从推广概念、整合广告、新闻运作、公关活动、楼盘包装、促销方式、售后管理等方面对项目进行整合营销。第三节：核心资源比较分析、资源比较:金丰易居合富辉煌资本结构上海房地（集团）公司持有本公司国家股123,085,785股，占总股本的74.69%。上海地产集团更成为金丰投资的第一大股东，使公司又在未来一级土地市场中占有优势地位。同时金丰易居成为多家房地产关联行业的控股股东，公司相当多的高层管理人员持有公司股票，并且这

33、些高管人员在房地产行业拥有丰富的从业经历以及与地产行业沟通良好，对于其项目运营，承接优质项目有相当的优势。股东多兀化带来社会关系资源多兀化。合富辉煌控股集团有大约59%股权在国外投资者手中。合富辉煌对国外投资者的吸引力带动了公司海外地产投资者的业务。香港主板上市经营地点以一一线城市为主，基本没进入地级城市。目前在上海、北京、天津、重庆、广州、深圳、成都、南京、杭州、苏州、武汉、沈阳大连、长春、哈尔滨、宁波、合肥、西安设有分公司。自2004年7月上市以后，合富辉煌将业务拓展到了全国40多个城市；在一二线城市均有业务项目。管理模式有先进的电子销售管理信息系统。金丰易居网已建立统一联络中心，可以在客

34、户要求服务的第一时间提供服务通过上市弥补资金缺口，传播其理念，吸引人才和客户，宣传公司技术与人力资源金丰在房地产前期研究上有很强的优势，市场研究、投资可行性分析是其一大亮点。但是总案策划很少介入。金丰、合富都拥有丰厚的人力资源，大多在地产行业有丰富的从业经验，同时保持比较稳定的人员队伍，高层管理人员流动相对比较小。资本资源瑞士信贷集团的DLJ房地产基金、崇德基金，以及来自美国的SIG、FARALLONCAPITAL这四家海外投资者，正式联手向易居（中国）注资2500万美元。这是国内房产代理商首次联手国际战略投资者。丰厚的资本资源使得其可以使其有优质项目注资赢得竞争优势。、资源分析1、资本资源：

35、金丰、合富都作为上市公司，能通过资本市场获取资金，弥补自有资本的不足。瑞士信贷集团的DLJ房地产基金、崇德基金，以及来自美国的SIG、FARALLONCAPITAL这四家海外投资者，正式联手向易居（中国）注资2500万美元。这是国内房产代理商首次联手国际战略投资者。丰厚的资本资源使得其可以使其有优质项目注资赢得竞争优势。2、品牌资源：作为业内知名的房地产代理公司，能够赢得开发公司的信任，众多三线城市开发公司主动与金丰、合富接洽代理项目。但是金丰把业务范围一般限定在省会级城市，很少开拓三线城市代理市场。3、股份有限公司制度。与一般的销售代理公司的差异在于一般代理公司的发起人和老板往往是一个人，那

36、么决策一般也是个体决策，而金丰易居的各分公司股权可以进行独立出售，那么各分公司股东作为公司重大事件的决策者，能够对公司发展前景进行科学决策。4、股东多元化带来社会关系资源多元化，上海地产集团更成为金丰投资的第一大股东，使公司又在未来一级土地市场中占有优势地位。同时金丰易居成为多家房地产关联行业的控股股东，公司相当多的高层管理人员持有公司股票，并且这些高管人员在房地产行业拥有丰富的从业经历以及与地产行业沟通良好，对于其项目运营，承接优质项目有相当的优势。、核心竞争能力构成第四章应对策略建议基于目前房地产行业竞争环境以及行业发展变化的趋势，研究中心认为公司发展必须从以下几个环节入手打造公司的核心竞

37、争力。（2）专业集中化。（1）关系营销+战略联盟下面将公司发展战略做细部分析：第一节：专业集中化（1）在总案策划上打造核心优势。总案策划是项目全程运作的核心。也是与其它国内著名房地产代理公司的差异所在。金丰易居、合富辉煌的总案策划立足点是营销策划总案。而本公司的总案是对开发商而言的总案。从房地产开发的各个环节进行分析。（2）经营地点的差异化。通过对三线城市的开拓以避免自己的劣势爆露在竞争对手的打击之下。与金丰易居、合富辉煌比较本公司的差距很大，主要体现在（1）资本资源不充足（2）人力资源不稳定（3）关系资源不雄厚（4）业务经验不够成熟（5）知名度还不强（6）缺乏在不同区域实战的经验。（3）我司

38、现阶段主要是在三、四线城市操盘，受种种因素的干扰，这些区域的房地产开发商的专业性有限，我们可以从项目的全程服务入手，包揽包括市场研究、投资分析、总案策划、园林规划、规划设计、建筑设计、景观设计、销售策划、推广、销售执行的全程服务。第二节：关系营销发展至战略联盟关系营销是与关键顾客建立长期的令人满意的业务关系的活动,应用关系营销最重要的是掌握与顾客建立长期良好业务关系的种种策略。战略联盟是一般指两个或两个以的上经济实体为了实现特定的战略目标，在保持自身独立性的同时通过股权和非股权的方式建立的较为稳固的合作关系。中国的商业发展都伴随着浓厚的传统文化色彩，关系作为连接利益双方的纽带跟随商业发展始终。

39、从本公司角度出发，业务发展路径应以关系切入到发展为战略联盟。（1）通过拓展中心与开发公司进行积极接触，通过个人与个人的了解扩展到公司与公司的了解与良好沟通。（2）拓展中心的单向联系发展至公司高层人员的互动，通过积极的互动彼此相互了解公司的实力以及核心优势，明确互补机会点。从而确立战略合作伙伴关系。（3）通过与地产公司相互参股来成立更大的有限公司，进行资源整合。（4）通过与房地产相关产业实体进行联系、利益互动，以从侧面建立与开发企业的关系。第三节建立客户资源数据库代理策划公司处于开发商和客户之间，开发商产品的销售得靠代理公司打理，产品能否得到顾客的满意和认购，产品是否适销，就得充分了解客户，建立顾客的数据库，以便我们能及时沟通顾客，分析市场变化。1、建议我司对当地的房地产市场资料数据要进行整理，保持有最新的房地产市场资料，区域楼盘详细资料以及对比分析，当地房地产市场特征、发展历程以及趋势，准确的掌握市场方面的数据是做房地产行业的基本要求，市场研究也是地产行业的眼睛，这一点必须重视。