BSM05待客销售的实战技巧课件

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1、 待客销售的实战技巧待客销售的实战技巧 全国培训部全国培训部 B-sM05课程大纲课程大纲 从早会与目标决定开始从早会与目标决定开始 销售心理流程七阶段销售心理流程七阶段 开场技巧开场技巧 活用赞美方法的七原则活用赞美方法的七原则 促成技巧促成技巧 卖场上的各种禁忌卖场上的各种禁忌 从早会与目标决定开始从早会与目标决定开始早会的目的与重要性早会的目的与重要性以积极因素的姿态参与以积极因素的姿态参与设定设定3项目标项目标 早会的目的与重要性早会的目的与重要性 提升工作的意愿 工作前的准备，与同事沟通 表达想法，磨练自己以积极因素的姿态参与以积极因素的姿态参与 哈佛大学人类行为研究报告哈佛大学人类

2、行为研究报告 55 % 55 % 来自肢体语言来自肢体语言 38 % 38 % 来自于声音来自于声音 87% 87% 来自于说话内容来自于说话内容以积极因素的姿态参与以积极因素的姿态参与 对于导购来说，上列的各项要点都有是极为重要的。以充满干劲的姿态，一面与同事保持密切的合作与联系，一面确定自己的目标，向提升工作效率的方向迈进，就不会陷入工作的低潮。积极参加早会，燃起工作斗志，决心努力工作。设定设定3项目标项目标 第一目标是第一目标是“销售点的目标金额与计划。销售点的目标金额与计划。” 第二目标是第二目标是“以提升销售技巧为目标。以提升销售技巧为目标。” 第三目标是第三目标是“为人处事的成长目

3、标为人处事的成长目标”。心理流程七阶段心理流程七阶段阶段阶段 客户的行动客户的行动 门市销售的重点门市销售的重点 注意注意 吸引目光吸引目光 硬终端建设硬终端建设 兴趣兴趣 停下脚步停下脚步 掌握接近客户时机掌握接近客户时机 联想联想 注视特定产品注视特定产品 开场技巧开场技巧 欲望欲望 浏览或简单询浏览或简单询问问 询问技巧执行、商品解询问技巧执行、商品解说、激发购买欲望技巧说、激发购买欲望技巧比较比较 提问、价格比提问、价格比较较 处理反对问题、处理价处理反对问题、处理价格异议格异议 信赖信赖 思考思考 结束成交的契机、结束结束成交的契机、结束销售技巧销售技巧 决定决定 购买购买 与客户保

4、持良好互动与客户保持良好互动 掌握接近客户的时机掌握接近客户的时机 一进门就朝目标物走去耐心一进门就朝目标物走去耐心 用手触摸商品，看标价用手触摸商品，看标价 客户一直注视同一商品，或同类型商品客户一直注视同一商品，或同类型商品 扬起脸来扬起脸来 看完商品后看销售人员看完商品后看销售人员 脚静止不动脚静止不动 一进门就东张西望一进门就东张西望 和客户四眼对上时和客户四眼对上时开场的技巧开场的技巧 开场注意事项错误的语言错误的语言 多余的礼貌多余的礼貌直接切入直接切入开场技巧开场技巧技巧一技巧一. . 赞美开场赞美开场 拉近距离拉近距离 改变潜意识的规则改变潜意识的规则 自我训练自我训练 活用赞

5、美方法的七原则活用赞美方法的七原则 赞美方法具体的秘诀（1）努力发现长处发现小孩、携带物、服装、仪容等长处（2）只赞美事实以自信的态度对所发现的长处赞美（3）以自己的语言赞美不要使用引用的言语，而以自己的言语自然地赞美（4）具体地赞美具体表现“何处”、“如何”、“何种程度”的赞美（5）适时地赞美设法在说话的段落，适时地加以赞美（6）由衷地赞美为克服“害羞的情绪”要练习何种赞美的方法（7）在对话中加入赞美语在顾客回答问题或做商品说明时，对顾客加以赞美常用赞美语 女生：皮肤好白、头发好顺滑、眼睛好皮肤好白、头发好顺滑、眼睛好漂亮、气质优雅、随和、亲切、温柔、漂亮、气质优雅、随和、亲切、温柔、热情、

6、性格开朗、爱笑、很时尚、人很热情、性格开朗、爱笑、很时尚、人很漂亮、很有眼光、见解独特、笑容很灿漂亮、很有眼光、见解独特、笑容很灿烂、声音很甜、很好听、身材很好烂、声音很甜、很好听、身材很好 男生：很幽默、性格开朗、健谈、很热很幽默、性格开朗、健谈、很热心、很会照顾人、体贴、厚道、有男人心、很会照顾人、体贴、厚道、有男人味、很成熟、发型很酷、像刘德华、周味、很成熟、发型很酷、像刘德华、周杰伦等、平易近人杰伦等、平易近人开场技巧开场技巧技巧二：新的产品技巧二：新的产品新的产品，新到的货，新的新的产品，新到的货，新的款式款式 语言的功能语言的功能 销售浪漫销售浪漫 构图的大纲构图的大纲 不被允许的

7、爱不被允许的爱他们独自留在屋子里他们独自留在屋子里这是一个湿冷、灰暗、风雨这是一个湿冷、灰暗、风雨交加的夜晚交加的夜晚 这场暴风雨来的如此快，每这场暴风雨来的如此快，每一次雷声隆隆时，他看她总一次雷声隆隆时，他看她总是一副心惊的模样是一副心惊的模样 不被允许的爱不被允许的爱 她不经意的看着房间中的他，她很是欣她不经意的看着房间中的他，她很是欣赏他那副强壮的体格。赏他那副强壮的体格。 此时的她很想被他揽在他强壮的臂膀中，此时的她很想被他揽在他强壮的臂膀中，给她一点安慰，保护她免于受到这场暴给她一点安慰，保护她免于受到这场暴风雨的惊吓风雨的惊吓 突然间，整间屋子暗了起来，没有一点突然间，整间屋子暗

8、了起来，没有一点光线，该是停电了吧！光线，该是停电了吧！ 她害怕尖叫着，他听见了，立刻跑到了她害怕尖叫着，他听见了，立刻跑到了她蜷缩着的沙发，毫不犹豫地把她抱进她蜷缩着的沙发，毫不犹豫地把她抱进自己的怀中。自己的怀中。 不被允许的爱不被允许的爱 他们都知道他们的家人将不会谅解他们都知道他们的家人将不会谅解他们他们.此时他们沉浸在某种的忧伤此时他们沉浸在某种的忧伤以及兴奋还有许多无以名状的复杂以及兴奋还有许多无以名状的复杂情绪里，并没有听见这时的门正被情绪里，并没有听见这时的门正被推开的声音推开的声音. . 这时突然喀嚓一声，电灯被打开这时突然喀嚓一声，电灯被打开了！了！ 此时的他们此时的他们.

9、到底是什幺模样呢到底是什幺模样呢 ? ? 构图的技巧构图的技巧(FABUSP)(FABUSP) EXEX：这件衫采用了比较特别的面料，穿起：这件衫采用了比较特别的面料，穿起来很舒服，就如同你的是你的另一層皮膚来很舒服，就如同你的是你的另一層皮膚一样，贴身而且舒适。一样，贴身而且舒适。 EXEX：这件衫面料很舒适，而且防敏感、透：这件衫面料很舒适，而且防敏感、透气性又好，可以让你的皮肤自由的呼吸，气性又好，可以让你的皮肤自由的呼吸，带走你的疲劳，完全不会有身体被闷住的带走你的疲劳，完全不会有身体被闷住的感觉。感觉。开场技巧开场技巧技巧技巧三三：项目和计画：项目和计画 哇哇! !张小姐张小姐, ,

10、您真是太幸运了您真是太幸运了, ,我们我们店里正好在做促销店里正好在做促销, ,现在买是最划算现在买是最划算的时候了的时候了! ! 展现出项目的价值和喜悦兴奋度 开场技巧开场技巧技巧四：唯一性技巧四：唯一性 物以稀为贵的效应 创造唯一性 我们促销的时间就是这几天，过了我们促销的时间就是这几天，过了就没有优惠价格了，所以现在是最划就没有优惠价格了，所以现在是最划算的时候算的时候不然您得多花好几百不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买一套衣服多元，那些钱拿来多买一套衣服多好好 不断强调进入潜意识开场技巧开场技巧技巧五：重要诱因技巧五：重要诱因 售后服务售后服务, ,价格便宜价格便宜每个功能每个功能,

11、 ,诱因都要画一个图诱因都要画一个图不要太过理论不要太过理论, ,简单明了简单明了 不要攻击其它品牌不要攻击其它品牌 推广产品推广产品MJ510120C脉动 MJ510120D脉动 MJ510126A合金装备MLT52231D3MLT52231Y6MLT52210O2MLT52210D3MJ510126C合金装备开场技巧开场技巧技巧技巧六六：制造热销的气氛：制造热销的气氛 判断并抓住顾客购买意愿的特征判断并抓住顾客购买意愿的特征 *拿起商品很有兴趣地琢磨、品味。拿起商品很有兴趣地琢磨、品味。 *热心地询问。热心地询问。 *突然沉默，屏气凝神。突然沉默，屏气凝神。 *提起价格或购买条件的话题。提

12、起价格或购买条件的话题。 *提起售后服务等购买后的话题。提起售后服务等购买后的话题。 *显的高兴的神态。显的高兴的神态。 *离开卖场后又回来，并察看同一商品。离开卖场后又回来，并察看同一商品。 *凝视商品仔细思考。凝视商品仔细思考。促成的技巧促成的技巧技巧一：替客户做决定技巧一：替客户做决定害怕做错误的决定害怕做错误的决定 我回去想想，我再考虑看看我回去想想，我再考虑看看根据您的需求，我觉得这款根据您的需求，我觉得这款您要这一个还是那一个？您要这一个还是那一个？促成的技巧促成的技巧技巧二：有限数量或是期限技巧二：有限数量或是期限时间和数量的急迫感时间和数量的急迫感因为我们数量非常有限，所因为我

13、们数量非常有限，所以以我们优惠的名额有限我们优惠的名额有限对未知的恐惧对未知的恐惧 语言上是否引发急迫感语言上是否引发急迫感促成的技巧促成的技巧技巧三：推销今天买技巧三：推销今天买 不要相信考虑看看不要相信考虑看看 我相信这是您慎重的态度，只是我我相信这是您慎重的态度，只是我想清楚的知道您所考虑的是什么，想清楚的知道您所考虑的是什么，因为我怕我有解释不周的地方，您因为我怕我有解释不周的地方，您考虑的是公司的形象，产品的售后考虑的是公司的形象，产品的售后服务，还是服务，还是，那您的原因是？，那您的原因是？促成的技巧促成的技巧技巧四：假设式的结束方式技巧四：假设式的结束方式当成客户已经购买当成客户

14、已经购买 EXEX：你用的时候：你用的时候EXEX：你穿的时候，戴的时：你穿的时候，戴的时候候善用语言的功能善用语言的功能 促成的技巧促成的技巧 技巧五：邀请式的结束方式技巧五：邀请式的结束方式非常的适合你，你觉得呢？非常的适合你，你觉得呢？非常的方便、精致、大方、好非常的方便、精致、大方、好用、划算用、划算，你觉得呢？，你觉得呢？点头够多就会进潜意识点头够多就会进潜意识促成的技巧促成的技巧技巧六：法兰克结束法技巧六：法兰克结束法 用于客户难下决定，摇摆不定时用于客户难下决定，摇摆不定时 错：沈不住气一直催，很划算！错：沈不住气一直催，很划算！ 错：再降低价格求售错：再降低价格求售 我们老总在

15、遇到难以决定时我们老总在遇到难以决定时他都是用这种方法来解决，我们他都是用这种方法来解决，我们用一分钟试看看用一分钟试看看 优缺点视觉强化优缺点视觉强化卖场上的各种禁忌卖场上的各种禁忌 1、等待时机时：、等待时机时： *双手交叉于胸前或插入口袋中双手交叉于胸前或插入口袋中 *翘二郎腿或斜靠墙与陈列柜上翘二郎腿或斜靠墙与陈列柜上 *导购们聚集聊天、打私人电话导购们聚集聊天、打私人电话 *盯着客人露出看不起的态度、窃窃盯着客人露出看不起的态度、窃窃私语私语卖场上的各种禁忌卖场上的各种禁忌 2接近顾客时：接近顾客时： *皮笑肉不笑、窃笑皮笑肉不笑、窃笑 *让顾客久等、大摇大摆的行走让顾客久等、大摇大

16、摆的行走 *漠视顾客，无欢迎与问好的言词漠视顾客，无欢迎与问好的言词卖场上的各种禁忌卖场上的各种禁忌3商谈：商谈： *对委托退换感到不奈烦对委托退换感到不奈烦 *不郑重说明商品不郑重说明商品 *表现出焦急的情态表现出焦急的情态 *表现出心情不好、疲倦的状态表现出心情不好、疲倦的状态 *不慎重处理商品不慎重处理商品 *强制推销强制推销 单手交付现金或将现金置于台上单手交付现金或将现金置于台上卖场上的各种禁忌卖场上的各种禁忌 送客时：送客时： * 站在客前却背对客人站在客前却背对客人 * 对买商品的顾客不说对买商品的顾客不说“谢谢谢谢”，对，对没买的客人离去也无送客的言行。没买的客人离去也无送客的言行。