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1、“大客户营维策略与技巧” 培训方案实现大客户价值最大化的观点与方法适用对象：大客户关系部门经理、基层主管、大客户经理适用级别：战略层面、战术层面、技巧层面课程时间：3天（6H/天）销售人员及客户维护人员经常面临的问题：n 我们很重视大客户，为他们提供了优质及时的服务，但仍难以避免他们的流失，为此我们很苦恼，有何办法可以防止重要客户流失并使他们愿意帮我们介绍客户？n 我们为促使客户重复消费而设计了顾客奖励活动，原本以为客户会非常认同并踊跃参与，但没想到完全不是，客户不但不满意反而有意见，这是怎么回事？n 竞争对手为了抢夺我们的高端客户而采用价格战，使我们不但面对新客户销售时难度增加，同时老客户还
2、在不断流失，我们真的不知道该怎么办了n 前任销售代表去年签的大单交给新人维护，接手三个月，尽管新销售代表非常热情地定期拜访并经常做节日关怀，却发现客户的采购量在急剧萎缩，真实原因是什么？n 工作很努力也很辛苦，但业绩却总不理想，这是什么原因？n 如何确保不断增加新客户，同时继续保持和发展同老客户的关系？n 客户资源在区域市场是有限的，如何能够不断发现并获取新的客户资源？n 使用什么方法可以很快发现客户的真实需求，以更具针对性地销售产品？课程目标：n 帮助学员审查个体间的差异及其对有效团队的影响n 明白团队合作的重要性及个人在团队中的作用n 使员工间关系、工作认识、工作程序均能加以改进n 解析沟
3、通的重要性，及探讨其对团队建立、小组互动的影响n 发挥团队精神、提高工作效率培训方式：n 培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行 n 为了确保学习的有效性，将采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演和相关游戏活动等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求课程大纲： 绪言：诠释大客户“价值最大化”针对“大客户”的系统认知n 谁是大客户？n 大客户和小（普通）客户有何区别？n 大客户有什么共性特征n 真大客户与假大客户n 和你的大客户建立共同的循环系统n 大客户的需要与需求n 如何了解客户需要什么？n 把大客户分为五种层次n 对大客户的三种细分方法n 大客户心理分析大客户营销要点n 大客户经理的
4、工作职责n 市场和客户对大客户经理的素质要求n 解决人手不足的关键拜访客户注意数量和质量的平衡统一n 运用4R和4V理论理解大客户营销n 大客户商机的来源n 发现潜在客户的9种方法n 发现需求，分析需求，满足需求，创造需求n 如何打动大客户的心？n 为什么很多“大客户”总盯住价格？n 不可以轻易降价的13个原因n 不降价的替代策略n 让你的客户从最初的不屑见你，到最后成为好朋友大客户销售要点n 客户为什么不买我们的产品？n 客户经理在销售过程中的问题清单n 客户经理工作中的6块短板n 客户经理面对大客户应持的观点与态度n 和很熟悉的客户之间要礼节、礼貌干嘛？n 和大客户之间的距离感，是我们自己
5、制造出来的n 从最远的距离到最近的距离让你的客户不设防n 尊重客户的同时，不要压抑自己n 大客户感性，所以你要赢在感觉n 如何在对手面前表现出色？n 如何快速记住对方的长相？n 你坐在大客户面前介绍产品时，他在想什么？n 如何在与大客户的沟通中掌握主动性？n 谈生意，谈钓趣，谈斗经，谈佛教，谈心理n 赞美VS阿谀赞美，不需要借口n 怎样谈判才有好的结果n 专业销售技术分析n 冷场，有时是客户对你的考验，有时是一份和谐n 屏蔽价格僵局有什么技巧？n 销售话术异议处理技巧n 缔约的13个信号大客户服务要点n 为什么客户对现有供应商不很满意还不更换？n 为什么大客户对客户经理不满但不说出来？n 客户
6、经理服务过程中的两句话宝典n 既要让客户满意，也要让客户开心n 别跟他说“您是我们大客户”n 面对客户的无理要求我们如何处理？n 给钱不要、请客不去、见面不见，我该怎么办？n 和大客户之间的距离感，是我们自己制造出来的n 掠夺与蚕食n 如何挽留这个大客户？大客户关系维系要点n 泡在客户中，才能刨出问题n 大客户经理和大客户之间的四个层次关系n 亲密关系的营造基于对客户的了解与理解n 大客户那张脸就是VIP卡n 什么样的客户转移成本高？n 做客户关系，选择用钱还是精神和情感的投入？n 如何让客户为我们感动？n 从短信回复，看客户关系n 客户迷信，我们就陪他一起去烧香n 客户投诉就是中国企业最大的财富n 为了忠诚，针对大客户可以搞什么活动？n 客户关系管理核心知识点
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