电大推销策略与艺术

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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第15页 共15页推销策略与艺术1( )是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。(单选题) 让步2在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是( )。(单选题) 坚定的让步策略3会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是( )。(单选题) 坚定的让步策略4洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用( )。(单选题) 坚定的让步策略5具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是( )。(单选题) 一开始就拿出全部可让利益的策略6洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比

2、较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是( )。(单选题) 一开始就拿出全部可让利益的策略7率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是( )。(单选题) 一开始就拿出全部可让利益的策略8由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是( )。(单选题) 一开始就拿出全部可让利益的策略9具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是( )。(单选题) 等额地让出可让利益的让步策略10具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是( )。(单选题) 等额地让出可让利益的让步策略11每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！容易使人产生疲劳厌倦之感的是( )。(

3、单选题) 等额地让出可让利益的让步策略12具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是( )。(单选题) 先高后低 然后又拔高的让步策略13由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是( )的优点。(单选题) 先高后低 然后又拔高的让步策略14( )一般适用于以合作为主的洽谈。(单选题) 从高到低的 然后又微高的让步策略15( )往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。(单选题) 由大到小 渐次下降的让步策略16( )一般适应于商务洽谈的提议方。(单选题) 由大到小 渐次下降的让步策略17(

4、)在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。(单选题) 开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略18( )一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。(单选题) 开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略19( )首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。(单选题) 起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略20( )一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。(单选题) 起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分

5、洽谈策略21区域战争属于( )。(单选题) 谈判中的非人员风险22贸易磨擦属于( )。(单选题) 谈判中的非人员风险23不可抗力属于( )。(单选题) 谈判中的非人员风险24( )就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。(单选题) 谈判中的人员风险25谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为( )。(单选题) 谈判中的非人员风险26政治风险属于( )。(单选题) 谈判中的非人员风险27市场性风险属于( )。(单选题) 谈

6、判中的非人员风险28( )是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。(单选题) 汇率风险29( )是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。(单选题) 利率风险30在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作( )。(单选题) 素质性风险31 ( )主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。(单选题) 技术性风险32 ( )是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。(单选题) 纯风险33货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于( )。(单选题) 纯风险34 ( )是指会带来受

7、益机会又存在损失可能的风险。(单选题) 投机风险35举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于( )。(单选题) 投机风险36通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作( )。(单选题) 完全回避风险37通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为( )。(单选题) 风险损失的控制38将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为( )。(单选题) 转移风险39 ( )就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。(单选题) 风险自留40让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种

8、( )的方式。(单选题) 非保险41某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为( )。(单选题) 开场42 ( )是成功地展开洽谈工作的基本要求。(单选题) 善于及时清理已有的各种观点43在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个( )字。(单选题) 快44在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个( )字。(单选题) 稳45在谈判的后期，在掌握节奏方面要( )。(单选题) 快慢结合46 ( )是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照合同法以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。(单选题) 经济合同纠纷的协商

9、47 ( )是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成 协议为先决条件，达到平息争端的目的。(单选题) 经济合同纠纷的调解48通过( )方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。(单选题) 调解49 ( )主要用于工商合同。(单选题) 当面调解50 ( )就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。(单选题) 当面调解51对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，

10、金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过( )进行调解。(单选题) 通过信函进行调解52有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种情况，一般可采取( )。(单选题) 分头解决和会合调解穿插进行53遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用( )。(单选题) 根据需要分别采用开会调解和开庭调解54 ( )亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。(单选题) 仲裁55 ( )是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上，根据法律，作

11、出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。(单选题) 经济合同纠纷的仲裁56申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起( )内提出，超过期限的，一般不予受理。(单选题) 1年57经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由( )一级仲裁机关处理的，可请求移送。(单选题) 高58 ( )是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动。(单选题) 经济合同纠纷的审理59 ( )是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。(单选题) 红脸白脸策略60 ( )是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却

12、装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒” 的目的。(单选题) 欲擒故纵策略61 ( )是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。(单选题) 抛放低球策略62 ( )是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。(单选题) 欲擒故纵策略63在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是( )。(单

13、选题) 红脸白脸策略64在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用( )。(单选题) 欲擒故纵策略65在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用( )。(单选题) 旁敲侧击策略66 ( )是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。(单选题) 浑水摸鱼策略67 ( )是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。(单选题) 疲劳轰炸策略68 ( )是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，

14、分块议价，最终达成交易。(单选题) 化整为零策略69 ( )是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。(单选题) 大智若愚策略70 ( )是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。(单选题) 故布疑阵策略71故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于( )。(单选题) 故布疑阵策略72作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用( )。(单选题) 故布疑阵策略73 ( )是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视

15、线，从而实现自己谈判目标。(单选题) 声东击西策略74商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是( )。(多选题) 比较容易打动对方采取回报行为给对方以合作感 信任感有利于获取长远利益有益于速战速决，马到成功，降低洽谈成本75商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是( )。(多选题) 让步操之过急一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益遇到强硬而又贪婪的买主，会导致其追求更大的利益76商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的特点是( )。(多选题) 态度谨慎步子稳健极富有商人的气息78商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的优点是( )。(多选题) 不易让买主轻易占

16、了便宜遇到性情急躁买主时，削弱买方的议价能力容易在利益均沾的情况下达成协议79商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的缺点是( )。(多选题) 容易使人产生疲劳厌倦之感洽谈成本较高必须要耐心等待才能获得更多利益80商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是( )。(多选题) 富有变化灵活比较机智81商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点是( )。(多选题) 给对方的感觉是我们不够诚实不稳定影响了初期留下的美好印象82商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是( )。(多选题) 让步的起点比较恰当 适中洽谈中富有活力能够保住己方的较大利益83商务谈判中，从高到低的、然

17、后又微高的让步策略的特点是( )。(多选题) 合作为首竞争为辅诚中见虚柔中带刚84商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的优点是( )。(多选题) 让步起点较高，富有较强的诱惑此比较容易使对方产生优胜感而达成协议最后稍大一点的利润，往往会使对方很满意而达成协议85商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的缺点是( )。(多选题) 容易加强对手的进攻性容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良印象对方造成我方的诚心可能不足的印象86商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的特点是( )。(多选题) 比较自然符合商务洽谈活动中讨价还价的一般规律坦率87商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略

18、的优点是( )。(多选题) 审慎的让步策略，一般不会产生让步上的失误给人以顺乎自然 无需格外劳神之感有利于洽谈各方在等价交换 利益均沾的条件下达成协议让利的过程中是采取先大后小的策略88商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的缺点是( )。(多选题) 往往使买主感觉不十分良好，故结局情绪不会太高缺乏新鲜感，也比较乏味89商务谈判中，开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略的缺点是( )。(多选题) 开始时表现软弱，对手得寸进尺可能由于三期让步遭受拒绝后导致僵局和败局90商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决的因素有( )。(多选题) 洽谈对手的洽谈经验期

19、望让步后对方给予我们何种反应91商务谈判中，常用的限制性因素主要有( )。(多选题) 权利限制资料限制92商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于( )。(多选题) 上司的授权国家的法律和公司的政策-些贸易惯例93下列选项中属于谈判中的非人员风险的是( )。(多选题) 区域战争贸易磨擦不可抗力94下列选项属于市场性风险的是( )。(多选题) 汇率风险利率风险价格风险95影响工程设备远期价格的因素主要有( )。(多选题) 原材料价格汇率和利率风险工资国内外其它政治经济情况的变动96人员风险主要有( )。(多选题) 技术性风险素质性风险97下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是( )。(多选题) 技术

20、项目本身的风险强迫性要求造成的风险技术上过分奢求引起的风险由于合作伙伴选择不当引起的风险98降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括( )。(多选题) 预先控制事后补救99商务风险从微观上具体地分为( )。(多选题) 投机风险纯风险100对商务风险的评价主要应集中在( )。(多选题) 对损失程度的估计对事件发生几率大小的估计101要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可采取的措施有( )。(多选题) 完全回避风险转移风险风险损失的控制风险自留102转移风险有( )的方式。(多选题) 保险非保险103风险自留可以是( )。(多选题) 被动的主动的无意识的有意识的104双方紧张情况下的续场、

21、缓和气氛这一话题，大致有( )的方式。(多选题) 设问式列账单式105作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括( )。(多选题) 明确达到目标需要解决多少问题抓住分歧的实质是关键不断小结谈判成果，并能够提出任务掌握谈判的节奏106成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有( )。(多选题) 对分歧点实质性进行分析对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点提出应该讨论的新问题107谈判的节奏主要反映在( )等方面。(多选题) 时间的长短问题安排的松紧程度108每场谈判的结束方式可据( )来确定。(多选题) 时间气氛内容109我国产生经济合同纠纷的原因主要有( )。(多选题)

22、 企业转产 停产，以至撤销 合并或分立缺乏调查了解，盲目签订当事人法制观念淡薄，随意变更 撕毁合同因标的数量短缺，质量 包装不合格而发生经济纠纷110我国产生经济合同纠纷的原因主要有( )。(多选题) 企业转产 停产，以至撤销 合并或分立拒付 少付货款或劳务酬金 逾期付款 产品价格变动等当事人法制观念淡薄，随意变更 撕毁合同因标的数量短缺，质量 包装不合格而发生经济纠纷111对经济合同纠纷的处理，可以采取( )的方式。(多选题) 协商仲裁审理调解112双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是( )。(多选题) 双方的态度要端正 诚恳通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律 政策协商解

23、决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益协商一定要在平等的前提下进行113双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是( )。(多选题) 双方的态度要端正 诚恳通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律 政策协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系 搞私利等不正之风114双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是( )。(多选题) 双方的态度要端正 诚恳通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律 政策协商一定要在平等的前提下进行在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系 搞私利等不正之风115经济合同纠纷的调解方法有(

24、)。(多选题) 当面调解通过信函进行调解异地合同，共同调解通过信函进行调解116经济合同纠纷的调解方法有( )。(多选题)当面调解通过信函进行调解异地合同，共同调解通过信函进行调解117常见的谈判策略与技巧有( )等。(多选题) 红脸白脸策略欲擒故纵策略抛放低球策略旁敲侧击策略118商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是( )。(多选题) 要给对方以希望要给对方以礼节要给对方以诱饵119商业竞争从某种意义上可分为( )。(多选题) 买方之间的竞争买方与卖方之间的竞争第三方之间的竞争120常见的谈判策略与技巧有( )。(多选题) 坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化拒绝节外生

25、枝的讨论，对不清楚的问题浑水摸鱼策略疲劳轰炸策略化整为零策略121商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意( )。(多选题) 将谈判尽量安排在正常的工作时间内，以保持充沛的精力对手可能也和你一样困感不解，此时应攻其不备拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题要敢于说不了解情况当对方拿出一大堆资料和数据时，要有勇气迎接挑战122商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意( )。(多选题) 坚持事情必须逐项讨论，不给对方施展计谋的机会坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化对手可能也和你一样困感不解，此时应攻其不备将谈判尽量安排在正常的工作时间内，以保持充沛的精力123商务谈判中，化整为零策略的

26、特点是( )。(多选题) 以大划小具体明确灵活处理突破谈判僵局124常见的谈判策略与技巧有( )。(多选题) 故布疑阵策略声东击西策略寻找临界价格把利益摆在明处，把压力塞给对方125商务谈判中，声东击西策略的特点是( )。(多选题) 灵活机动，富于变化既不强攻硬战，也不轻易放弃迂回前进不知不觉地实现126商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有( )。(多选题) 以假设试探派别人试探低询价试探规模购买试探127商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有( )。(多选题) 低级购买试探可怜试探威胁试探让步试探128商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有( )。(多选题) 诱发试

27、探请你考虑试探替代试探告吹试探129商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有( )。(多选题) 错误试探仲裁试探替代试探开价试探130作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有( )。(多选题) 要有坚定的维护本国或本方利益并为之奋斗的信念具有丰富的知识和经验人品高尚 作风民主131商务谈判中，让对方不失面子地改变其主张的方法有( )。(多选题) 对对方声称所提立场是最后的 不可谈判的说法置之不理提供有关争议事项的新信息提出实际上是象征性的或没有实质性内容的让步，以换取对方实际主张的改变把对方的主张解释成与其实际说法有所不同，对方就不必表明他改变了主张132常见的谈判策略与技巧有( )。(

28、多选题) 以漏斗方式获取更多的信息利用时间的紧迫性保全对手的面子勇于认错133商务谈判中，坚定的让步策略的特点是( )。(多选题) 开始时寸步不让最后时刻，则一次让步到位态度十分强硬促成和局134商务谈判中，坚定的让步策略的优点是( )。(多选题) 面对缺乏毅力和耐性的顾客，可能将他征服给对方以合作感，信任感是对方特别珍惜我方的让步，不失时机地握手言和会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象135商务谈判中，坚定的让步策略的缺点是( )。(多选题) 可能失去伙伴具有较大的风险性易给对方传递己方缺乏诚意的信息136商务谈判中，坚定的让步策略适用于( )的情况。(多选题) 洽谈的投资少依赖性差137商

29、务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的特点是( )。(多选题) 态度诚恳务实坚定坦率138企业对终端工作人员的管理表现在( )方面。(多选题) 严格报表管理对终端人员进行培训进行终端监督搞好终端协调 （第九十三章）一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“”，错误的划“X”。每小题2分，1成交的要求应当由客户提出，推销人员不首先提出成交。(错)2成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。（对）3如果推销员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。（对）4当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。（错）5今天，自我服务日益普及，顾客不再需要

30、服务。（错）6积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。（错）7产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。（错）8在作商品介绍时，推销人员一开始就当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引顾客购买。（错）9及时兑现是激励推销人员的重要原则。（对）10.推销额是反映推销员推销成绩的最重要的指标。（错）11一般在开架售货部，销售人员应当把接待顾客的时间掌在对方已挑选到一半左右的时候。（对）12转移标的物的所有权，是买卖合同的主要法律性质。（对）13.买卖合同必须采取书面形式。（错）14.原则上拜访客户的日期、时间应该由客户主动决定。（错）15.如果你打电话的目的是要和潜在客户

31、约时间会面，一定要多介绍有关推销品的内容，以引起对方重视。（错）16.推销人员不能只会介绍产品，而且要于提问，通过高质量的提获取尽可能详细的客户信息。（对）17.因为面陈列的丰富性是提店面业绩的午个很要因素，所货物越多越好。（错）18.一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后，售货员才可走赶去介绍商品。（对）1 9薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员工作积极性（对）20.地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。（对）二、单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。每小题2分，共20分。）1明6种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得

32、以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。（A）A积极假设促成法 B强迫选择促成法C特别优惠促成法 D建议促成法2当推销员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，静静的等待客户的回答，此种方法的目的是促成客户直截了当地做出肯定的购买决策。这种方法称为(B)A积极假设促成法 B询问与停顿促成法C特别优惠促成法 D建议促成法3“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也也算有了初步认识。从这几次刚您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常上作中用的儿率很少。我议您不妨买另外一款K88电脑试试，K88从配置和性能来说都非适合您，您看如何呢？

33、”这位推销员使用的是什么成交方法。(B)A特别优惠促成法 B建议促成法C最后机会促成法 D试用促成法4在买卖合同中，买卖双方都既享有权利，又承担义务，双方的权利义务相互对应，所以，买卖合同又叫( A)A双务合同 B有偿合同C要物合同 D不要物合同5为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行（B）。A产品调查 B资信调查C规模调查 D市场调查6最高效、便捷、但易被拒绝的约见方式是(A)A电话约见 B当面约见C信函约见 D电子邮件7对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议？(B)A孤独型 B犹豫不决型C谨小慎微型 D擅长交际型8购买商品并使用后，客户在下列哪种情

34、况下满意度最高？(B) ，A拥有模式等同寻求模式 B拥有模式大于寻求模式C拥有模式小于寻求模式 D拥有模式等同寻求模式9建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是（C ）。A在商品买卖成交前 B在客户完成购买准备离开时C在包装商品和收款前 D客户购买商品付款后IO.企业可先把推销力量集中在企业的主要产品、主要市场上，然后根据企业推销量的增加，市场范围的扩大，逐步增加推销人员这种确定推销人员量的方法叫做(C)A工作量法 B，估量法 C增量法 D减量法二、简答I每小题1 0分，共50分） P136页 一：成交的基本条件有哪些？答：1产品满足客户需要，且优于竞争者 2.客户与推销员的相互信

35、赖是成交的基础 3.别出谁是购买决策者是成交的关键P135页 二成交中的购买信号有哪些表现形式？答：常见的成交信大致有以下几类：1 语言信号2 作信号3 身体信号P152页 三.买卖合同一包括哪些内容？答：一份完整的买卖合同应主要包括以下条款：1 当事人的名称和住所2 的条款3 质量和数量条款4 履行期限、地点和方式5 价款6 约责任条款7 争议解决条款P188页 四.影响店面业绩的因素主要有哪些？答：1商品陈列的丰富程度1 销售人员的形象与态度2 否及时补充符合顾客需求的商品3 售价是否合理并富有吸引力4 店面销售人员的配置是否合理P180页 五.当推销员与挑剔型顾客电话沟通时，一般有什么应

36、对技巧？答：(1)首先你要摸清楚这类人的特点：他们喜欢把自己遭遇到的挫折说出来，希望得到你的理解；一般不会注意对方说的话。(2)马上接受他们的指责，这样你就可以直接淡化他们的不满情绪。如果你附和他们，他们就不大可能会不同意你的意见。(1) 肯定他们的抱怨是有价值、有根据的。这样他们会感觉到你非常真诚、可信、善解人意，他们也就没有必要再抱怨下去了。：(2) 对他们的心情表示理解和同情。例如，你可以说：“我不怪你发牢骚。如果我的货晚发了两个星期，我也会气疯的。”(3) 办法和他们统一观点，扭转被指责的态势。那样你继时会达成更多的共识。(4) 迅速而果断地作出反应，纠正他们对问题的看法。他们一旦提出

37、了实质性的问题，你要马上给予解决。三、案例分析（10分） 抓住客心理的推销，推销员老黄带着小张前去拜访省委的一位处长，推销中英文电脑记事本。小张开始向处长详细地介绍商品，并拿出样品向处长做了一番演示。，处长接过电脑记事本摆季，零，遵：“这东西很不错。这样，我现在还有一点事情，过几天我给你打电话。”显然，这是顾客在委婉地拒绝。小张只好抱着万分之誓的希望对处长说：“那我等您的电话吧。”老黄在旁边仔细地观察着这一幕，这时他站起来，走到处长的办公桌a向处长问道：“郑处长，使用电脑，记事本很方便，带在身上也很气派，您说对吗？”郑处长点点头说；“是很方便，也很气派。但是我今天有一点事情，改天谈吧。”老黄接

38、着说：“省计委的几位处长都买了这种记事本，他们感到使用起来很方便。”郑处长马上问道：“是吗？”老黄接着说：“是的。而且这种产品目前是在试销期，价格是优惠的。试销期以后，价格就会上涨100-/o，这么好的产品，您为什么不马上就买呢？”郑处长默默地看着老黄，终于点点头说：“好吧，我买一台。”告别顾客回到公司，在当天的公司推销研讨会上，老黄对小张说：“推销工作是一个以业绩定输赢、以成败论英雄的工作，交易不成万事空。不论你推销中的其他工作做多好，如果不能与顾客达成交易，也毫无意义。也就是说，没有成交就是失败。推销员应该熟练地运用推销技巧，促使顾客下定购买的决心。”（资料来源：钟立群主编，现代推销技术，

39、电子工业出版社，2006年） L-请阅读以上案例，回答下列问题：P44页18页1.小张的行为说明了什么？。P146页145页2.老黄在推销活动中使用了什么推销技巧？答：1.没有认真分析顾客的心理了解客户的需求和动机，动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行动的迫切需要，是行为的直接原因。人们的需要和动机多种多样可以从不同角度加以分类，1.求实购买动机2.求新购买动机3.求美得购买动机4.求名购买动机5.求利购买动机6.求胜购买动机7.嗜好购买动机同时小张应提升自己的职责和素质热爱推销工作、成功的欲望、坚定的自信、团队合作意识、锲而不舍的精神。答：2.老黄使用了特别优惠促成法和最后机会促成法。如果客户在决定购买你的产品时，希望从你那里获得一些优惠条件，推销员就会分析，若满足客户的要求，提供优惠条件能否促成自己更多利益的获得，如果回答是肯定的，就不防给客户提供一些优惠，以促使其购买决定。当你推销的产品数量不多时，如果客户仍然犹豫不决，你就可以提醒他最好马上做出购买决定，否则就没有机会了，这就是最后机会促成法。第 15 页 共 15 页