北京语言大学22春“人力资源管理”《商务谈判》离线作业（一）辅导答案21

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1、书山有路勤为径，学海无涯苦作舟！ 住在富人区的她北京语言大学22春“人力资源管理”商务谈判离线作业（一）辅导答案一.综合考核(共50题)1.外在激励就是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。()A.错误B.正确参考答案：A2.开局时，为了营造融洽的氛围，可夸张地把过去合作的成果全部归功于对方。()A.错误B.正确参考答案：A3.横向式谈判的特点是议题僵化，不利于双方灵活沟通，很多情况下，当一个议题僵住，所有的议题都会同时停止讨论。()A.错误B.正确参考答案：A4.一般性资料的收集不是来自于一朝一夕，而是一个长久用心积累的过程。()A.错误B.正确参考答案：B5.在中

2、国，从谈判地点来推测谈判双方的需求强度差异不太具有实用意义。()A.错误B.正确参考答案：B6.讨论货物贸易时讨论下列什么条件属于横向谈判?()A.价格B.交货条件C.付款条件D.质量E.规格参考答案：ABCD7.对于谈判人员的管理只能以管理者的管理理念为基础。()A.错误B.正确参考答案：A8.多重计价法的分配原则：物品仍然归估价最高者所有，但是他的出价并不是其估价，而是比其余二人中的估价最高者的估价稍高的一个数即可;获得者仍然对其他二人给予补偿，但是补偿的计算方式不同于朴素法。()A.错误B.正确参考答案：A9.根据客户的信用等级，在经济往来中的原则就是：优先基本户，培育一般户，保持连续户

3、，严格掌握拒绝往来户。()A.错误B.正确参考答案：B10.要求对方进行价格解释时有两点：一是可要求对方提供整个报价，价格构成，为什么这么报，以及要求对方提供他报价的依据，如果更深一步，你可以要求对方提供计算价格，数字基础。()A.错误B.正确参考答案：B11.翻译的存在体现出我方对谈判对手的重视，也体现出谈判双方的地位。()A.错误B.正确参考答案：B12.谈判组主要有以下几种形式：()A.一对一的谈判B.集体谈判C.小组谈判D.无领导谈判参考答案：AB13.客观上的公平往往存在着公平中的不公平，即形式上的公平而实际上的不公平。()A.错误B.正确参考答案：B14.集体谈判的弱点是易发散，不

4、易集中。()A.错误B.正确参考答案：B15.集体谈判是指一个人以上若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致。()A.错误B.正确参考答案：B16.谈判中所占用资源的机会成本即所占用的资源用于其它用途所能够创造出的最大收益。()A.错误B.正确参考答案：B17.在谈判中，要想追求自己的利益，就不能给他人以利益。()A.错误B.正确参考答案：A18.在实际的商务谈判中，出于保守己方商业秘密的考虑，客方一般不太愿意使用主方提供的通讯设备。()A.错误B.正确参考答案：B19.进出口货物交易最关键的是商品所有权转移条件，即有什么样的权、责、利。()A.错误B.正确

5、参考答案：B20.对于官方的大型的国际商务谈判，尽管谈判代表的语言能力很突出，依然通过翻译进行的原因有()。A.使得正式场合更加正规和庄重B.翻译能够赢得思考的时间和充当“替罪羊”，给予谈判者纠正错误的机会C.翻译能够提供仔细观察对方反应的时间D.有翻译能在气势上压倒对方参考答案：ABCD21.一单生意成立要以书面合同为转移。()A.错误B.正确参考答案：A22.如果完全放松心情，对方会放松警惕，把信息在轻松谈判中暴露给你。()A.错误B.正确参考答案：B23.一对一的谈判对领导者而言，你交待下的事，容易使谈判人员尽力而为，对谈判人员，没有外力支撑，必须调动自己的主观能动性，调动自己所掌握的谈

6、判策略，全力以赴。()A.错误B.正确参考答案：B24.谈判组成员的年龄段，在20岁-60岁之间较为理想。()A.错误B.正确参考答案：A25.为了贯彻心理原则，我们有以下几种措施：()A.从对方的需要入手，为对方需要着想B.兼顾自己对方双方的需要C.抛弃自己需要，满足别人的需要D.不顾对方需要，仅考虑自己需要参考答案：ABCD26.谈判地点的选择能够体现谈判双方的心态，在一定程度上能够反映出双方对于谈判项目的相互需求强度的差异。()A.错误B.正确参考答案：B27.合同切忌既有这样解释，又有那样解释，这样的合同是无效的。()A.错误B.正确参考答案：B28.谈判程序反映谈判者的目标，所谓谈判

7、程序是指先谈什么，后谈什么，把什么放在前面谈，把什么放在后面谈。()A.错误B.正确参考答案：B29.既然公平没有绝对的，只有相对的，那么对于公平的追逐，只能追求一种机会的平等。()A.错误B.正确参考答案：B30.在谈判中，己方的利益不能仅仅从自己一方来显示，你的利益只能从对手身上体现。()A.错误B.正确参考答案：B31.冲动型人物，虽然在谈判中常热衷于打断对方的发言，但也比较适合当主谈。()A.错误B.正确参考答案：A32.抹润滑油策略实际上是一种行贿受贿，是一种负面的策略。()A.错误B.正确参考答案：A33.80%的成交是在第四次谈判中达成的。()A.错误B.正确参考答案：A34.对

8、商品大加赞美的人未必就是买主，而对商品百般挑剔的倒极有可能是潜在的客户。()A.错误B.正确参考答案：B35.无视对方的最低需求的结果是谈判破裂，对手退出谈判，就意味着你这一方利益的彻底丧失。()A.错误B.正确参考答案：B36.将可能性转化为现实性是谈判的哲学内涵。()A.错误B.正确参考答案：B37.从定量的角度对公平进行分析，其中包括()。A.心理感受的因素B.实际的获得C.博弈的结果D.参与的过程参考答案：ABC38.谈判的最高境界是双赢，即双方均要有利益的获得和满足。()A.错误B.正确参考答案：B39.在谈判中，两个谈判组成员可以混合落座。()A.错误B.正确参考答案：B40.由于

9、横向式涉及面广，议题变换容易，这时容易加剧讨价还价，纠缠枝节问题。()A.错误B.正确参考答案：B41.尽管阿拉伯民族鄙视行贿受贿，但是阿拉伯商人还具有极强的行商性。()A.错误B.正确参考答案：B42.从目标角度讲，有可能出现以下哪几种议价情况?()A.对方对我方让步很重视B.对方对我方的让步无动于衷C.我们进行了让步，而对方进一步施加压力要求我方再做进一步让步D.对方对我方的让步产生怀疑，议价进入僵局参考答案：ABC43.夸大地介绍本组成员其目的在于让对手对我方的每一个成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。()A.错误B.正确参考答案：B44.一个合格的谈判组成员应该具有以

10、下哪些品质?()A.合作精神B.主动精神C.个人内在气质D.谈判所需的知识和经验背景参考答案：ABCD45.在谈判中，为了达到一个双赢的结果，具体可以采用以下的方法和策略：()A.尽量做大利益，避开利益冲突B.为对方着想，最终达到自己的目的C.消除对立D.分中求合参考答案：ABCD46.谈判涉及经济的均衡、博弈、心理和沟通，是一门科学而不是艺术。()A.错误B.正确参考答案：A47.交易前的准备阶段，有两项工作是非常重要的，即()。A.调研B.方案制定C.选址D.沟通参考答案：AB48.如果客户详细询问商品的售前售后服务，那表示他可能确实有了购买的打算，交易达成的机会来临。()A.错误B.正确参考答案：B49.谈判以后再进行货源组织的生产有()。A.机电产品B.服装C.鞋D.土特产农产品参考答案：ABC50.货源组织问题，从贸易实务角度出发，有两种情况，一种是谈判以前就进行货源组织，一种是谈判以后再进行货源组织。()A.错误B.正确参考答案：B