创业计划书的范文——上海思忆殡葬服务公司创业计划书

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1、上海思忆殡葬效劳公司创业方案书 (本作品为荣获第三届“挑战杯天堂硅谷中国大学生创业方案竞赛金奖作品) 1执行总结 指导思想是要注重引导合理殡葬消费与满足群众不同层次的需要并重。 1.1 公司概括 上海思忆殡葬效劳公司是一个提议中的公司，它倡导一种全新的、以文化为核心的殡葬效劳，反对传统的“留下骨灰，遗失文化或个别的“撒掉骨灰，也撤掉文化的做法，以“让死者留下为宗旨。 任何人都有其精彩的一生，人生文化是一种更新意义的文化，对死者是缅怀，对生者是财富。本公司针对顾客的不同需求，提供如生平简介、影像图片投影、纪念画册、音像制品、筹划布覆追悼礼厅和殡葬设计与指导等系列效劳工程，全方位记录、展示死者的一

2、生。让平凡的一生变精彩，让精彩的一生更精彩，使死者家属和友人不仅可以更高雅地追悼死者，更可以分享死者独特的人生文化，随着人生文化的不断积淀，必将为社会留下一种全新的“文化遗产。 12市场时机和竞争优势 本公司的产品主要面向具有一定文化水平的消费者，他们希望通过一种更加文明、更有意义的方式悼念死者，不仅留下骨灰，更留下文化。随着上海老龄化人口的不断增加和人们文化层次的不断提高，将会有越来越多的死者家属可以接受我们提出的效劳理念，需要我们提供的效劳。据调查发现，目前上海还没有一家以“让死者留下文化为宗旨的殡葬效劳公司，也没有其他公司提供此类的系列效劳。本公司的出现可以填补这一空白，并尽早占领市场。

3、公司本身整体较高的文化素质是我公司产品能在市场竞争中占有一定优势并可以为顾客提供高质量产品的保障。13产品前景 在人们越来越注意环保、越来越注重精神层面的今天，随着海葬等新型殡葬方式的流行，当逝去的亲属或朋友将什么也没留下时，我公司产品将他们的人生文化留下，保存下人一生中最珍贵的东西、最值得生者缅怀的东西。 精美的画册散发出阵阵文化的气息，如茶般香醇，亲切的面容、熟悉的声音，勾勒出独特的风格，在睹物恩人的同时也领会到了人生的真谛。 足够大的市场与高品质的产品将会使我公司的产品拥有良好的市场前景。 14投资与财务 公司注册资本120万元。公司成立初期共需资金。140万元，其中风险投资80万元，创

4、业小组自筹20万元，镊行贷款40万元，其中：固定资产投资25万元，流动资金115万元。第二年估计赢利110万元左右。以后每年销售净利润率不低于20。资金回收期为226年。风险投资最好在第56年退出，采用创业小组及公司员工集资购置风险资本所占股本的方式较为适合本公司。 15团队概述 创业小组的成员将参与公司财务、营销、推广和人力资源管理工作，他们具有专业的管理和营销知识，可以有效控制人力本钱和材料本钱，提高公司运营效率。产品设计、制作人员主要由艺术和文学专业的员工组成，他们具有良好的文学艺术根底和优秀的专业素养；同时，公司聘请在殡葬文化方面有突出奉献的乔宽元教授和上海市民政局殡葬管理处处长顾秋根

5、先生为参谋，不但能满足顾客的特殊需求，更能根据客户需求不断扩充公司文化的外延。 2背景描述 中国人很重视丧葬问题。至亲至爱的人逝世是人生莫大的悲哀，人们一般都会举行声势浩大的殡葬仪式。在这一方面，人们大都不吝啬花钱，以求表达心中悲哀。据有关统计数据说明，从一位死者去世到骨灰正式下葬，亲属在殡葬费方面的花费一般累计约三万元。有些亲属甚至将死者生前有特殊意义的遗物一起燃烧或埋葬，更有甚者花费不菲的钱财去购置新的昂贵物品来“陪葬，目的就是使死者在所谓的另一个世界得到享受。这种行为不仅造成了资源的巨大浪费，给并不富裕的家庭带来沉重的经济负担，不符合社会所倡导的“可持续开展的战略，而且指导思想本身就是落

6、后和迷信的，与我们时代开展的矛盾也日 渐突出。 除此之外，人们还会通过其他方式来追悼死者。每年的清明节和冬至，都会有数以百 万计的人走出家门，来到各个墓地和陵园给自己已经去世的亲人扫墓，寄托自己对亲人的哀思。为了表达这种感情，他们会在亲人的墓碑前，烧掉许多冥钱、锡箔等物品，同时伴 随的就是呼天抢地的哭声。从环境保护的角度来说，由于人数众多，每年此类时节，各个 陵园都是浓烟弥漫，交通拥挤，给周边环境带来了极大的污染。从唯物主义的角度来谈。 人死不能复生，更重要的是生者如何继承死者的精神文化遗产，更好地生活。 在我国，殡葬习俗主要经历了两次变革：第一次就是由埋葬变为火葬，这是人们思想 认识的一大进

7、步，在上海已经根本实现100的火化；第二次是由保存骨灰变为不保存骨灰， 人们真正从形式上接受了唯物观。在如今的中国殡葬业的活动中唯心主义和封建思想仍有 相当大的市场，与我们的社会文化形成巨大反差。目前殡葬业的经营状态并不乐观，许多 殡仪馆甚至亏损经营；同时，人们的需求通常都是低层次的。这说明，我国殡葬行业面临 有效供给和有效需求都缺乏的双重问题。目前，我国政府主管部门在殡莽行业逐步推行“少占地，不占地的指导方针，提倡逐步破除迷信习俗和取缔宣扬迷信的场所，标准操作方式，逐步净化这一市场领域。随着国家引导消费需求的改变和有效需求的增加，必定引发有效供给的扩大。上海是我国生活东平和医疗水平较高的城市

8、，已率先进入老龄化社会，保守估计平均 寿命为80岁。上海1 600万人口中平均每年约有20万人去世。同时上海人普遍推行墓祭，以较低限计算，如果墓祭延续5年(这是一个与事实相去甚远的数据，仅为方便计算用)， 那么，“新鬼，老鬼共有100万，并将逐步以年20万的速度递增这是一种“累积效 应。闺外学者提出了“250定律，即每一个现代人有250个社会关系，如250人都要为死者哀悼，那么共有25 000万人次扫墓!就以上海2001年清明节为例，在短期内因祭奠扫墓而出行的就约有450万人，这还不算是一个大的数字。单单以这450万人计，这是一个多么 巨大的消费群体啊!殡葬消费又是一个多么大的消费领域!城市化

9、过程的加快，使居民的 居住方式与农居不同，失去了办丧事的场所；上海殡仪馆中“一小时追悼会的奔丧模式，是远远不能表达丧者家属和亲朋好友对逝者的思念之心的。这里就有巨大的需求。有需求，就有市场。所以，我们认为关键在于如何去满足消费者潜在的购置欲，以何种形式推出我们的效劳。我们应该唤起人们对死亡的重视，因为每个人的一生都会有诸多可圈可点的东西，这些可以被挖掘并保存下来，通过一一定的艺术加工和处理并经过时间的沉积转变为一种个人的文化遗产，被自己的亲友缅怀和发扬。如何更加理性地对待死亡，如何以更加文明的方式表达对死者的哀思，如何更加形象地与死者“对话，如何化悲哀为进步的动力，如何使亡者的个人文化遗产得以

10、保存和发扬，这就是弘扬另一种文化人生文化。这就是发起成立本公司的出发点。 在公司内部方面，我们拟组建这样一个公司，其根本目的就是满足广阔人民群众在这方面快速增长的物质和精神方面的需求，开创一种新的效劳，借助大学生文化修养较高和文化理念较先进的优势，依靠学院老师在殡葬文化方面的最新研究成果，建立、开展、深化公司的业务范围。我们的效劳就是帮助人民彻底摒弃思想糟粕，以一种更好的方式表达自己对死者的纪念留下骨灰，更留下文化。我们准备推出的效劳产品就是一种传播文化的有效载体。制作光碟能再现死者的音容笑貌；为死者出书，能让死者的一些精神或是对后人的一些忠告得以传延等。 3产品效劳介绍 31产品描述 311

11、纪念画册 纪念画册是将死者一生用图文并茂的手法表现出来的精美画册。 素材：有关死者的各种平面图形、文稿资料，包括死者的照片、图片、生平事迹简介，有关死者的文字资料，死者亲朋对死者的评价等文字资料。 规格：850mm1 168mm，782mm1 092mm，或根据顾客具体要求。每册不少于20页，最多40页。内容描述：封页：正文，进行加工处理再创作过的图片、文字，展现死者的一生及性格特点。全彩色画册：封页24页，全彩色印刷；正文局部的插图页为彩色印刷，非插图页为黑白印刷。 黑白画册：封页2页，彩色印刷；正文局部黑自印刷。 种类：珍藏版，封塑硬封，全彩色，外加精美礼盒包装。精装，封塑硬封，全彩色或彩

12、色。软装，封塑软封，全彩色或者彩色。平装，软封，黑白。 特点用途：画册内容可涵盖死者一生经历，制作精良，图文并茂，极具个人风格艺术水准，收藏方便。 音像制品 素材：有关死者的文字、图片、影音资料，包括死者的照片、图片，生平事迹简介，有关死者的文字资料，有关死者的录像资料、声音资料、死者亲朋对死者评价等文字资料。 种类：DVDVCD;CD内容描述：DVDNCD，有关死者的影像或动态图片，配以声音，音乐：cD，有关死者的纯粹的声音，包括死者生前的原始声音，亲属朋友对死者的回忆评价原音以及背景音乐。 规格：以1碟为单位，可有不同规格。 特点用途：多角度展现死者一生，真实再现死者的音容笑貌，容量大，方

13、便收藏。 生平简介 素材：有关死者的平面图形、文稿资料，包括死者的照片、图片，生平事迹，有关死者的文字资料等。 314影像、图片投影效劳 素材：死者的照片、图片，生平事迹简介，有关死者的文字资料，有关死者的图像资料、声音资料，死者亲朋对死者评价的文字资料。种类：图片投影，一组幻灯片的投影；多媒体放映，动态音像的放映。 内容描述：图片投影，制作好一组有关死者的兼有图片与文字的投影。 多媒体放映：放映制作好的有关死者的多媒体短片。 315筹划布置礼厅 效劳方式：提供礼厅布置设计图纸；布置礼厅。 特点用途：专业水准的设计更具有文化气息，布置礼厅的效劳可以减轻家属负担；可筹划布置追悼会、纪念日等礼厅。

14、 316设计与指导 效劳方式：提供各种顾客所需的设计图纸；提供殡葬设计及相关的咨询。 特点用途：专业水准的设计，方便顾客，扩大业务影响范围。317特殊工程效劳 种类：专集，按死者生前不同的兴趣爱好，制作成专集，如画集、文集、摄影集等；其他顾客要求的特殊工程效劳。 特点用途：满足不同顾客的不同特殊要求，更能扩大顾客群体。 32产品优势 产品工艺成熟。 产品流程工艺较简单。 产品前期投资小，利润率较高。 资深专家的参与，实力雄厚。4市场调查和分析 41概述 目前，上海市殡葬效劳行业己形成一套良好的操作流程，但现行效劳工程并不完善(见竞争分析)；上海全市年死亡人数已超过9万；全市70.76%的市民接

15、受过初中以上教育(见表1)；全国范围内，上海年人均可支配收入居前，为6 0176元，比全国平均水平高2 5936元(见表2)。 基于弘扬文明、科学、先进的殡葬文化这一宗旨，我们对本市不同文化层次的消费者进行了一项问卷调查。经过初步调查，目前上海市受过初中以上文化教育的人士中90%以上希望死后能有一种形式将自己生前珍贵的人生经历和经验保存下来，以便为后人留下个人文化遗产。结合所查阅的各项统计报表，我们做了如下市场分析报告。 42 SWOT分析报告 421优势 公司的效劳为群众有需求的创新业务，抓住潜在的文化需求，灵敏度好，公司以三大殡仪馆为中介，可以获得比拟稳定的客源。公司提供系列效劳，吸引不同

16、层次的顾客，有利于占有市场份额。 公司拥有殡葬业的专家作为技术指导，有扎实的专业技术，员工文化层次高，以大学生为主要员工。成员都为年轻人，有创新精神，开拓性强。 本公司属创业型公司，调头灵活，调节性强。根据上海市的统计调查说明，目前家属在一位死者身上的一系列花费约为3万元(含基地建设)，而本公司所提供的效劳费用平均仅占其3。 422弱势 公司规模小，资金有限，抗风险能力弱。 由于行业因素，公司内部文化比拟沉闷。 员工多为创业者，缺少经验。 423时机 (1)社会文化 上海的文化需求水平高，受传统观念影响，人们对殡葬十分重视。此外，在各项社会规划、国家政策方面，国家着手加强殡葬业的建设，提倡环保

17、、绿色、高文化层次的殡葬业务。由表l不难看出，上海约70的人日接受过初中以上(含初中)文化教育，接受过高中(含高中)以上文化教育的人约为30。(2)竞争 目前，殡葬效劳业的业务主要是保存死者骨灰及提供办理追悼会场所等初级效劳以及追悼会的全过程拍摄、死者照片留念等表层文化需求效劳，缺少深层文化需求效劳。 上海市主要从事殡葬业的公司为：益善、宝兴和龙华殡仪馆以及飞思殡葬效劳中心。具体效劳工程有：安排接运遗体日期，安排接运遗体车辆，租借追悼会礼厅，预定丧宴，租借丧事用车，拍摄录像和制作VCD光盘(追悼会现场)，演奏哀乐，租售花篮、花圈，代办公墓，办理居民死亡证，骨灰盒存放，代写横幅挽幛挽联，筹划和布

18、置追悼会礼厅、道场，代办佛事、追悼礼拜，上门代设布置灵堂，发布讣告，死亡公证，拍摄录像(丧家现场)等。我们通过开拓新的效劳工程，推出异种效劳，开拓出一个新的效劳领域，占据市场份额，获取赢利。我们与上述的殡仪馆属合作伙伴关系，是互补型效劳，公司提供的殡葬效劳在该行业为首创性技术，属于零竞争行业。在公司创业初期将不会存在同行业竞争，有利于快速占有市场份额。而且，备大殡仪馆现行的效劳工程已获取了足够的利润，势必不会轻易进入这个新的市场。对于新进入者，政府政策的约束力将对其的进入形成巨大的阻力。 (3)经济 上海人均可支配收入名列全国第三，根据上海人收入情况的调查统计，2000年上海市人均可支配收入已

19、到达6 000元，家庭可支配收入已超过lO 000元。 随着收入的增加，现在人们用于殡葬上的花费也星增长趋势，这意味着除对殡葬传统效劳的要求外，未来人们对殡葬多样化的需求会越来越多。从可持续性开展角度来说，这就为本公司提供了进一步的开展空间 .(4)顾客市场：死亡人数 据不完全统训，己步入老龄化城市的上海在2001年死亡人口已经接近7万人(上海市区)。19912001年，上海市死亡率在7178内浮动，进入稳定状态。自1992年起，上海市自然增长率都为负值，最高为一08，最低为一31 上海近三年来的统计数据说明，其人口老龄化(即60岁及60岁以上老年人口占总人口比重的上升过程)的速度处于相对平稳

20、时期，但老年人口高龄化(即80岁及80岁以上老年人口在老年人口中所占比重的上升过程)速度较快。年增32 400名老人的同时，有20 000人新进入高龄老人行列。全市19个区县高龄人口占总人口比例都呈现较为明显的上升趋势。2000年，60岁及60岁以上老人已占上海总人口的184，达241 76万人：到2021年，这一比例将到达2394，到2030年，将到达3854。424威胁 殡葬业现仍处于政府垄断阶段，政府规定严格。各大殡仪馆与医院直接挂钩，提供连 锁效劳，资金雄厚，客户众多，包揽了大量效劳业务。参加世界贸易组织后，国际型企业进入，提供的殡葬效劳势必更先进，竞争势必更 剧烈。 43市场容量估算

21、 上海市市区2001年死亡人数约70 000人。一名死者殡葬过程所需总费用为30000元 (含墓地建设)。 市场总潜量：Q=a*n*q*p 其中：a估计预测系数(人们对新型殡葬接受程度估计0.15*0.5)； n购置者数量(上海市区年死亡人数)； q一个购置者平均购置量； P每一平均单位价格(平均一名死者殡葬过程所需总费用)。Q=0.15*0.5*70 000*1*30 000=157 500 000(元) 市场总潜量为1575亿元。 44预计市场份额 目前，殡葬市场是个高利润、低竞争的市场，效劳种类也在不断提升之中。由于该行业的特殊性，很大一局部工程仍由政府部门所控制。我公司着眼于保存普通百

22、姓人生文化这一效劳工程的空白，以此作为切入点进入市场。我们的市场目标是在整个殡葬过程中，赚取小份额利润(25)。在殡葬业，这类效劳对于大公司，过于繁琐，利润相对低，因此他们不愿意过多地关注此类工程的开展。我们正是抓住了这一点，以创业者的身份进入，赚取这一局部的利润。 目前，上海市殡葬业效劳经营工程中，涉及文化的工程几乎没有(或者开发深度缺乏)，更没有专门提供殡葬文化效劳的企业单位。公司的经营规模：30人 初期承当业务能力：1 400项 估计市场占有率：d=1 40070 000*100=2 45市场组织机构图(略) 5公司战略 51公司概述 公司初期是一个提供专业新型殡葬效劳的小型公司，目标开

23、展成为一个以殡葬文化效劳为主的综合性集团公司。 52总体战略 23年内，公司将开展成为一个提供网上殡葬效劳、殡葬设计和中介以及殡葬相关产品(画册、光碟、传记等)的综合性效劳公司。521 公司使命 让平凡的逝者留下其人生文化，引导人们进行合理的殡葬消费。 522 公司宗旨 关注绿色殡葬，倡导健康、意义深远、具有文化内涵的祭奠方式，满足人们对殡葬效劳不同层欢的需求。 5.3公司开展战略 531市场进入期(第一年至第三年) 消费者对该类型效劳缺乏了解，公司通过各种渠道宣传公司效劳，建立文明的殡葬消费新理念。 主要效劳和产品：提供顾客所需的殡葬设计和指导、制作反映逝者生平的光碟、整理逝者生前的事迹或观

24、念制作成传记和画册以及根据顾客的特殊需求，提供相关的产品和效劳。 竞争效劳、产品和竞争对手：竞争产品为传统殡葬用品，竞争对手为传统的、带有迷信性质的殡葬效劳中心。合作伙伴：居委会、殡仪馆、医院。 第一年至第二年： 建立网站，开办论坛，宣传殡葬文化(侧重人生文化)： 提出“让平凡的逝者留下文化的新理念，扩大公司知名度； 产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象； 逐步翻开市场，以每年增开一家分店(主要在三大殡仪馆附近)的速度拓展； 市场占有率为2(上海市区2001年死亡人数约70 ooo人)。 第三年： 产品根本成熟。 重点挖掘产品的新功能，开发新产品，拓展市场； 扩大网站工程，提供网上墓地和

25、实现网上扫墓效劳； 为已经去世多年的逝者的家属寻找遗失的记忆和文化；针对上海中心城区殡仪馆网点布局不合理，造成群众办丧事难的缺点，公司结合“个人治丧委员会的概念提供一整套从辞别仪式到入葬的殡葬效劳工程： 上海殡葬市场占有率到达5。 532市场开展期(第四年至第五年) 公司客源量呈直线上升趋势。积极开拓业务，进行多种类经营。利用本公司的效劳、产品以及技术优势，实现效劳和产品的多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为沪宁地区殡葬效劳业的领先者，带动周边殡葬效劳业不够完善的地区开展。 纵向延伸：建立特色博物馆(如特色遗物收集)，多角度弘扬殡葬文化，在经过家属同意的情况下分类汇编、出版类似?名人死亡

26、词典?的书籍。 横向延伸：提出“文化陵园的概念和相关效劳，为人们提供随时可以追忆亡者的文明、高雅场所，公司将与沪宁地区殡葬效劳领域领先单位联手，与国外的同行竞争。上海殡葬市场占有率到达10。 上海殡葬文化市场占有率到达67。(与目前人们接受程度比拟，接近饱和)。 533市场成熟期(第六年至第十年) 上海市场趋于饱和。开展重点将转移到对周边地区的开发上。 确立在上海及周边地区的稳定地位之后，逐步向其他地区辐射开展。前期在全国大城市中开展业务。以城市的文化素质及公司本身成熟的运作为根底开始逐步占领全国兴旺城市市场，后期可向一些中小型城市开展。 在上海等业务、市场开展稳定的地区，可扩展产品线，实行“

27、一个平台，两种效劳的战略，通过并购、参股、控股、开设分公司和子公司等方式丰富公司的效劳工程，把公司开展成为一个多元化经营的集团公司。6营销策略 61 目标市场 消费者市场主要为上海市死亡人口家属中收入为中低档，受过初中程度以上教育的家庭等。 地域：上海市常住居民。 收入：家庭年可支配收入大于lO 000元。 家庭生命周期：较年长的死亡者家属。 社会阶层：劳动阶层。 62产品 一个公司要想在市场上取得竞争优势就必须有它的核心产品，效劳是无形的，因此本公司在产品上的策略如下。 621产品 (1)样品展示：通过展示精美画册、相册等样品使顾客对本公司的产品形成具体的印象，产生购置的欲望。 (2)产品组

28、合：推出如制作核心产品同时免费提供追悼会设计指导效劳等各类方便顾客的效劳工程组合，既便于公司光碟、画册所需资料的收集，又能加强顾客的信任度和满意度。 622包装 为不同顾客提供各类精美礼盒包装、拎袋、公司宣传册(以宣扬人生文化为主)等免费赠品，既能方便顾客，又能起到广告宣传作用。 623效劳 公司的效劳特色是，通过与家属的反复交流建立互动的人性化效劳，来最大限度满足顾客的需求。 (1)售前效劳：免费开展新型殡葬文化宣传与交流，让新型殡葬文化深入人心。 (2)售中效劳：建立完善的交流体系。及时性：在追悼会前l2天制作出亡者生平，追悼会后1个月内制作出顾客所需全部产品(按顾客特殊需要可缩短制作周期

29、)。 互动性：制作过程中参加顾客参与互动模式，产品在与顾客交流中不断完善。 (3)售后效劳：建立信息反应渠道，提供后续效劳，积累弘扬优秀的人生文化。 624产品生命周期分析 进入期(约1年)：为了在市场中迅速站稳，扩大市场份额，公司将采取快速渗透的策略。 成长期(约24年)：推出更多种类的效劳，在公司拥有一定的知名度后向中高档市场拓展。 成熟期(5年以上)：在公司拥有一定数量的顾客群体，积淀相当数量的人生文化后，在经过家属同意的情况下分类汇编、出版类似?名人死亡词典?类的书籍。63价格 众多市场实例证明，价格竞争比其他竞争手段都来得更快更及时，见效更明显。从目前殡葬效劳业的市场特征来看，公司的

30、主要顾客为具有一定文化知识的中低收入顾客，因此，本公司将结合渗透价格策略和差异价格策略来推广自身的效劳产品。 631渗透价格策略 此类定价策略的特征是以低价格迅速翻开产品销路，占领市场，同时防止竞争者进入，这种战略是比拟适合创业型公司的。目前殡葬效劳业在为普通人写传记、出回忆录方面尚属空白，而市场对此方面的需求有上升的趋势，同时，这类效劳的本钱十分低廉，占据定的市场份额是较容易的。公司提供的效劳的最低价格仅为200元，这是任何一个上海家庭都可以接受的价格。6、32差异价格策略 通过针对不同消费群体制定各档收费标准以适应多样化需求，初步定位分低档、中档、高档三类。 (1)差异定价 针对这三类顾客

31、，同时考虑到上海市的户均可支配收入水平约为10 000元，公司为顾客设定了三类套餐价格。 A群众型：定价约为666元，以实惠为主导思想，即使花少量的钱也可以得到制作精美的人物传记(音像制品+生平简介+纪念画册)，突破消费者的心理障碍，使其有物超所值的感觉，从而深入低档消费群。 B经济型：定价约为1 266元，以优异的品质来吸引这一层次的顾客，在顾客选定该类型后提供参加相片、友人追思等内容的、制作精美的相册，同时免费提供追悼会设计和会场投影效劳。 c豪华型：定价约为2 166元，提供本公司全部效劳工程且免费赠送治丧一条龙效劳。(2)组合定价 考虑到顾客需求的多样性，公司除提供套餐效劳方式以外，还

32、提供组合产品定价效劳以便于顾客选择，满足顾客多样化的需求。 6、33产品价格单 (1)纪念画册 A珍藏版：400元 B精装：350元 c软装：300元 D平装：250元 (2)音像制品 ADVDVCD：500元 BCD：450元 (3)生平简介 A彩色：100元 B黑白：50元(4)影像图片投影效劳 A多媒体放映：450元 B图片投影：350元 (5)筹划布置追悼礼厅：150元 (6)设计与指导：价格待定 (7)其他特殊效劳：价格待定 顾客可以通过价格单上所列工程由选择所需要的效劳，填在产品工程选择表(见表3)“选择一列。同时公司员工可以为顾客免费提供产品效劳选择的咨询。64分销渠道 采用一级

33、分销渠道，即生产者中间商消费者的渠道。 本公司面向的中间商主要为殡仪馆和殡葬效劳中心。 目前上海市的主要殡仪馆为：益善、宝兴和龙华殡仪馆，他们大约占有90以上的市场份额。由于本公司为创业公司，知名度较低，加上殡葬效劳业的特殊性(政府控制)，与自己开拓市场联系客户相比，获取客源的最有效渠道是通过中问商的介绍。优势如下： (1)在公司没有知名度的情况下，通过中间商可以获得更多、更稳定的客源。 (2)本公司的产品为殡仪馆效劳工程的补充，可以与中间商业务形成优势互补，不但不影响其利益还对其业务有促进作用，容易为殡仪馆所接受。 (3)公司的效劳为文化上的效劳，可以提高殡仪馆和陵园的社会形象，从而吸引更多

34、人前来扫墓。渠道建立方式： 公司的产品价格表会附加在中间商的效劳表中，便于客户了解。 客户通过中间商介绍与公司取得联系，公司人员将会在客户所在的殡仪馆为客户提供上门效劳。 公司主要以支付固定中介费或按利润提成(暂定10)的利润分配方式与中间商建立双方都可以接受的业务关系。 65权利和公共关系 面对属于封闭型市场的殡葬行业，进入市场的另一个重要障碍是遇到原有竞争者设置的自我保护障碍(封闭市场)。面对这种情况，公司在原来的4P根底上将附加上以下2P策略。 (1)权利 政府已经开始重视殡葬业的改革，不仅在操作技术方谣，更重要的是在文化上，引导人们在殡葬方面的行为更加文明。 在前不久全国文明示范单位的

35、评比中，上海陵园是上海四家入围单位之一，由此可见，我们在大环境方面有了明显的改善。 上海市民政局王伟副局长指出，殡葬改革要与社会主义精神文明和物质文明建设相适应，要引导广阔人民群众改变落后的、迷信的丧葬观念，建立科学、文明、健康的殡葬新风气，净化社会环境，促进社会的文明与进步。 最近，上海殡葬文化研究所编辑的?殡葬年鉴?(2000年卷)正式出版后引起了人们极大的关注和重视。而且，有一局部人的观念已经逐渐改变，越来越多的人可以接受新兴的文明殡葬、绿色殡葬，选择植树葬、草坪葬、海葬等其他方式，不再只把目光集中在骨灰上。上海市政府推出“4050工程旨在解决下岗工人的再创业、再就业问题，我们的创业不仅

36、推广一种新型的人生文化，更希望在中后期，随着公司业务的不断扩大，用我们的“2030工程带动“4050工程。可见，公司现有的产品效劳设计是迎合政府在殡葬行业政策的(公司在运作过程中不会受到政府政策制约，同时政府政策将有可能对公司业务有更多促进作用)。同时，公司还聘请殡葬业主管部门作为长期参谋。 (2)公共关系 公司将运用公关、销售提成等手段与殡葬行业建立稳固的客源提供关系，防止新的竞争者轻松进入。 策略一：广告。 由于我公司所提供产品的特殊性，因此，我公司不采用商业广告的形式，而采用与政府部门合作，由我们公司出资制作公益性广告，旨在营造一种殡葬文化的社会气氛，宣传健康文明的新殡葬事项，建立我公司

37、产品的长期形象，不仅大力推进殡葬文化的开展，同时也促进我公司产品的销售，从而到达双赢的效果。策略二：人员推销，加强与各大殡仪馆的联系。 注重与殡仪馆之问的商务关系，保持业务网络，争取在各大殡仪馆设立业务，配以推销人员，对消费者进行面对面的直接交流，有消费者的直接反应，开拓业务面，建立长期关系。 策略三：树立公司健康形象。 利用有关媒体关于新型殡葬效劳的报道，提高公司的可信度，开发潜在客户群，从而建立公司的知名度，让广阔消费者对我公司的产品有更进一步的了解，让消费者得到一种心理上的保障。 策略四：提商产品自身的营销性。 我公司的产品属于一种文化产品，其自身就具备了很强的宣传性，故利用我公司已生产

38、出的产品进行推广，是一种低本钱的销售手段。 同时在殡葬业中，反文化现象还十分普遍，落后的、封建的、迷信的习俗仍然存在，乃至社会上黄色、腐败的东西，也“入侵到殡葬业中。一方面，我们要与殡葬业中的反文化现象作斗争；另一方面，要努力提高文化层次，反对不健康的殡葬文化，提倡全新的人生文化。在公司文化的理念推广中，利用各类社会渠道及政府支持，使人生文化深入人心，渗透到现有的殡葬文化中。 66政策 基于我国目前尚无关于殡葬文化业的直接法律标准和政策规定，因此公司在运营过程中的操作(公司注册、经营许可申请等)将主要参考上海市文化市场和殡葬业方面的法律、法规和政策，同时需要得到民政局殡葬管理处的行业批准，接受

39、其业务管理。根据目前的管理制度，新型殡葬文化行业可以作为一种特殊的代理业务进行，所以，我公司可以顺利得到登记许可。7产品制作管理 工作流程图(略)。 生产设备： 电脑、扫描仪、打印机、数码照相机、数码摄像机、刻录机、采访机等。 生产要求： 生产周期：见工作流程图(略)。 员工要求：相关专业。 生产关键： (1)资料搜集。 创作：通过一些现有资料进行创作。 渠道：对死者生活、工作环境的拍摄，对追悼会等悼念活动的跟踪拍摄，对死者亲朋的采访。 搜集：通过各种渠道搜集死者生前遗留的各种资料(家属提供)。(2)图文处理。 在电脑上运用相应的软件，对图文资料进行细致的加工、剪辑、排版。 (3)设计编辑。

40、独具风格，更具水准，符合顾客要求的设计编辑。 7173(略) 74生产工艺流程(略) 75质量管理 实行全面质量管理。 。 人员：高素质的员工，定期的员工培训。 设备：一定数量的高档生产设备，定期检修。 材料：严控材料质量，从源头上保证高质量。 技术：成熟的产品生产技术，并不断创新改良。 环境：创造良好的企业内部文化，将质量的概念深入各个部门。标准：制定标准，严格把关。 测试：在生产流程中进行多个关口的检验审核。 8管理体系 81公司性质 有限责任公司。 82组织形式 公司采取直线职熊组织结构。(组织结构图略) 注：初期市场部将根据工作需要在殡仪馆设立工作点。 83部门职能 公司设立财务部、推

41、广部、市场部、产品研发部、人力资源部，并设有参谋。其中推广部下设网络组和公关组，产品部下设各个分项产品设计组。 (1)人力资源部：主要责任是负责整个公司的内部运作，同时担负公司人员的聘任和调配。(2)市场部：对该行业的开展情况以及顾客的需求进行持续的分析，制定出符合市场需求的生产工程。 (3)产品研发部：根据市场需要和顾客需求进行相关产品的研究和开发。 (4)推广部：宣传殡葬文化，与顾客和中间商建立联系，拓展客户群。 (5)技术参谋：由殡葬业权威专家乔宽元教授担任，对公司提供珍贵的专业知识和技术支持。 (6)法律与政策参谋：由上海市民政局殡葬管理处处长顾秋根担任，处理公司法律方面的事务，并在公

42、司开展过程中给予引导。 84管理理念及公司文化 公司将“全面满意作为公司的文化宗旨。公司文化是一个公司所特有的主导意识及其表现形态，是长期以来形成的价值观、行为习惯和思维方式，是一个公司精神风貌和群体人格的象征。我们所从事的事业就是向全社会宣扬一种新型的殡葬文化，所以我们一直认为公司的文化素质和文化实力，与资金、技术、人才等要素一样，同样是参与市场竞争的重要砝码。我们相信健康向上的公司文化可以激发员工的工作积极性和刨造性，增强公司的凝聚力。我们公司在塑造公司文化的同时，鼓励员工，特别是各部门管理人员，面对剧烈的市场竞争要有强烈的创新意识，要有一种与企业同甘共苦的使命感，层层把关，形成合力，为顾

43、客提供最全面的效劳，共同撑起公司的一片天。 一个公司要在剧烈的市场竞争中脱颖而出，站稳脚跟，就应该在产品质量上精益求精。正是抱着这种理念，我们坚持“低本钱，高质量，所有产品在交付顾客前都要层层把关，且始终坚持顾客的要求至上，因为我们的产品是一种人性化的产品，每个产品都是一个人的人生文化的凝结，所以在制作的每个阶段，我们的制作人员都要做到及时与顾客保持沟通和交流，使顾客对最终产品“全面满意。作为一个自行创业、力争迅速占领市场的公司，必须具有团队精神。我们公司属于小组创业形式，小组由志同道合、合作默契的八位同学组成，因此大家在工作中求同存异，步调一致。对于公司员工，我们要求他们同样具备团队精神的三

44、要素，即“自主性、思考性、合作性。所有员工就应具备以下“效劳素质：真诚待人、说到做到，雷厉风行、效劳到位，态度和蔼、细致周到，讲究艺术、原那么不变，及时交流、完全满意。 作为一个力争在剧烈的市场竞争中立于不败之地、取得长足开展的公司，我们还必须注重人力资源的开发。人力资源是公司最有价值的资源，人力资源管理是效劳行业的核心工作，提高公司各部门管理水平的根本途径就是加强人力资源管理。在知识更新日新月异的今天，人力资本的折旧速度也在不断加快，我公司将积极建立“学习型组织。一方面要树立员工“为自己未来投资的理念，提高员工学习的自觉性，形成我公司学习型组织持久的推动力；另一方面要创造一套评估学习成果的体

45、系，维持适度的学习压力，保持公司学习型组织的外在推动力。85团队成员职务及责任 851 公司主要人员介绍。 邵鲁宁先生，现年22岁，中共党员，上海理工大学管理学院1999级学生，管理学院学生会秘书长，组织过许多大型学生活动，参加过诸如ADcE志愿者效劳等大型活动，有丰富的组织经验，有很强的管理组织能力和敏锐的洞察力，担任本公司执行主管。 钱文佳小姐，现年22岁，中共党员，上海理工大学管理学院1999级学生，管理学院学生会主席，校报记者团团长，对组织内部管理运作有丰富的知识和经验，担任本公司人力资源主管。 薛文迪先生，现年22岁，上海理工大学管理学院1999级学生，管理学院学生会志愿者效劳队副队

46、长。 计倩小姐，现年21岁，上海理工大学管理学院2000级学生，管理学院学生会副秘书长。 薛先生和计小姐对市场有敏锐的洞察力和独到的见解，分别担任本公司市场部正副主管。胡慧瑾小姐，现年22岁，上海理工大学管理学院1999级学生，具备刻苦钻研的精神，做事细致认真，担任本公司产品开发部主管。 王士良先生，现年22岁，立信会计高等专科学校2000级学生，具备扎实的财务管理知识，担任本公司财务部主管。 李艳小姐，现年20岁，上海理工大学管理学院2001级学生，具备一定的宣传社交能力，担任本公司公关组负责人。 夏洋先生，现年22岁，上海理工大学管理学院1999级学生，具备良好的网络知识，担任本公司网络组

47、负责人。 上述的每一位公司人员均在自己的领域中有一定的相关知识，其中两位具有一定的管理方面的经验，六位具备相关业务方面的经验。这样的人员组合给公司提供了一个坚实的根底，更重要的是，提供了一个团结的基石。即使万一有某位人员因故离任，其他成员也可以即时填补空白。这八位成员自参加公司之曰起将至少为公司效劳五年，如果任何一位将来离开本公司，那么从离开之日起的5年内将不得从事与本公司形成竞争的业务。事实上，八位原始创始入对创办本公司投入了大量的人力和资金，我们将会致力于创办一个成功的殡葬效劳公司。 8512经理人员的责任 执行主管：邵鲁宁先生将出任公司主管，他是整个公司的核心。他的主要责任是领导公司的经

48、理人员，同时还担负着指导公司主要人员的责任。 人力资源部：钱文佳小姐将出任该部门主管。她的主要责任是负责整个公司的内部运作，同时担任公司人员的聘任和调配。市场部：薛文迪先生和计倩小姐将出任市场部的主管。他们将对该行业的开展情况以及顾客的需求进行持续的分析，制定出符合市场需求的生产工程。 产品研发部：胡慧瑾小姐将出任该部门主管，其职责是根据市场需要和顾客需求进行相关产晶的研究和开发。财务部：王士良先生将出任该部门主管，管理公司日常财务，制定本钱目标并进行财务预测。推广部：李艳小姐、夏洋先生将分别出任公关组、网络组负责人，主要负责公司的广告宣传、业务联系和网络推广 公司人员意识到自身缺少某些殡葬方

49、面的专业知识。为了弥补这种缺失，公司聘请了殡葬业权威专家乔宽元教授和上海市民政局殡葬管理处顾秋根处长担任我公司的参谋，他们将对公司的开展提供珍贵的经验和指导。9、资金分析91股本结构与规模(见表4) 公司注册资本120万元。在股本结构中，创业小组投入的股本占总股本的334，拟吸引风险投资80万元，占总股本的666。考虑到本效劳工程的特点及市场容量，风险投资比重不宜过大。这也为今后风险资本退出留有余地。92资金来源与运用 公司初期需要外借资金40万元(银行3年期商业借款，利率5 49)，作为公司局部启动资金及流动资金，公司资产负债比为4：l。资金主要运用于添置办公设备(25万元)和公司营运初期的

50、人员工资(75万元)及材料费用(40万元)。表5所示为办公设备明细表。9，3投资收益与风险 931主要假设 公司与殡仪馆之间有良好的客户信息渠道，效劳流程的磨合在1个月内完成，效劳都能到达既定要求。办公场地在殡仪馆附近租赁，付租金即可运营。 表6为投资现金流量表(略)。 932投资回收期 表7(略)。 9313 内含报酬率 根据现金流量表计算内含报酬率。 IRR=9183 内含报酬率远高于资金本钱率10，主要因为效劳工程新颖，迎合了人们的潜在需求，且本钱较低，使得内含报酬率较高。 (1)年现金净流入量的下限 计算可得，现金净流入量的下限为36 93l 647元，现金净入量高于该数额，就不会影响

51、原方案的可行性。(2)可回收年限的下限 计算可得，只要工程的可回收年限大于226年，就不会影响原工程的可行性。 (3)贴现率上限 计算可得，只要工程的贴现率小于9183，就不会影响原工程的可行性。 934投资回报根据未来几年的经营状况分析，公司能够在未来几年中保持较高的利润增长率，拟从净利润中提取合理比例的现金作为股东的投资回报。 94可以引入的其他资本 为了使风险资本在将来能够方便地退出，以及公司营运风险能够更好她躲避，在股本中可以引入多元化的资本，使得股本结构更趋合理，可考虑引入的资本有：(1)三大殡仪馆中现有的提供殡葬文化效劳的部门。 (2)陵园中现有的提供殡葬文化效劳的部门。 (3)广

52、告公司或影视公司。 (4)文化或广告创意小组。 10财务分析 101 编制依据 (1)以下数据均不考虑货币时间价值，以2002年的货币价值为参照标准。 (2)第一年为市场进入期，考虑到市场因素，效劳供给量为正常情况下的70(第一季度到达30，第二季度到达60，第三季度到达90，第四季度到达100，即收入为正常情况下的70)。 (3)因为是先付款后提供效劳，所以不产生应收账款。 (4)长期偌款的利率按照5.49计算(2002年5月，3年期)(5)本公司为殡葬效劳企业，按照税法规定，免缴营业税。 (6)人员工资第一年按2 300元月计算，含四金及个人所得税，每年按照13个月付薪(具体见附表四)。

53、(7)在效劳过程中，直接材料发生较少，按照收入的l0计算。 (8)固定资产购置中多数为数码产晶，更新迅速，平均按照1年计提折旧，年末计提，残值按原价的55计算。每年更新数码电子设备。 (9)办公场地的租借费用按每人每月700元计算，每半年支付一次。其他办公费用按每月每人50元计算。 (10)其他费用支出(差旅费等)按照收入的2计算。 (11)广告费用按照收入的5计算。102会计报表及附表 资产负债表：见附表一。 利润表：见附表二。 现金流量表：见附表三。 103会计报表分析 重要报表数据提示： 前5年销售收入(分别)为：1 277 37120元，5 594 85000元，9 615 48000

54、元，18 289 53600元，2500176000元。 前5年净利润为：一607 05902元，l 308 36294元，2 725 25207元，6 390 38046元，893674462元。到达正现金流量所需时间为11个月。到达收支平衡所需时间为13个月。 104财务预测表9(略)为盈亏临界点。11机遇与风险111机遇本市殡葬效劳无法完全满足消费者潜在的心理需求。相关法律的出台和政策的公布使得外部政策环境相对宽松。112外部风险 (1)潜在竞争者的参加； (2)银行贷款风险； (3)中介商支持的不确定性与倒戈的风险： (4)消费者的观念不能及时改变； (5)中国参加WTO后，海外竞争者

55、更容易进入国内参与竞争。113内部风险 (1)价格在一定程度上影响进入低收入水平市场的营销策略； (2)新产品开发不能及时跟上市场需求； (3)竞争者和中介商的策略改变，应对策略不确定。114解决方案 (1)熟悉该行业的相关法律； (2)深入居委会推广企业文化，建立方便、及时的反应网络； (3)与该行业资深的学者和专家保持密切联系，便于掌握行业动态。12风险资本的退出风险资本如果选择在一定时期内(两年之后)退出，那么按照以下方案进行。121 撤出方式 (1)鼓励员工参股，以稀释风险资本在总股本中所占比例，直至该比例降到10以下； (2)从第二年起，从未分配利润中提出较大比例资金进行分红； (3

56、)创业小组分期集资购置风险资本在公司所占股份： (4)引入其他资本(见94)进行股本置换。 122撤出时间 通过公司赢利能力分析、分红估计及资产增长率分析，提出以下撤出时间表(不考虑引入其他股本置换的方式)。 第一年年初：风险资本在总股本中占66.6； 第三年年初：创业小组利用分红所褥资金及员工参股筹资所得资金，稀释风险资本在股本中所占比例至40；第四年年初：创业小组利用分红所得资金及员工参股筹资所得资金，稀释风险资本在股本中所占比例至30； 第五年年初：创业小组利用分红所得资金及员工参股筹资所得资金，稀释风险资本在股本中所占比例至10； 第六年年初：创业小组利用分红所得资金及员工参股筹资所得资金，购置风险资本所占的10的股份。 附表一：预计资产负债表(略) 附表二：预计利润表(略) 附表三：预计现金流量表(略) 附表四：预计工资费用表(略)