顶端销售人员地七大性格特征

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1、word作为“日常的企业文化建设现实中，企业领导都知道企业文化是什么和应该怎样建设。但是，囿于现实，无法和不敢开展相关的工作。比如，有的领导对企业文化就是一种叶公好龙的态度，喜欢说，但要动真格儿的，他又不愿意去“以身犯险，因为文化变革往往首先“革到自己头。而“操持企业文化的一些管理者的状态往往是，我这个部门的权力有限，没法去管那么多的事情，管多了得罪人，最后领导也不一定说你好。当然，上述不完全是普遍现象，现实中总有一些人十分希望找到将企业文化融入企业日常的方法，同时，在一些成功的品牌企业，这样的做法已经成为常态。所谓“日常，就是指没有轰轰烈烈“搞文化的那些时候。其实，如果留心就会注意到，每一家

2、企业在每一个时期都是在发生变化的。看看企业的领导人你就知道，他一年365天里根本没有舒心的日子，就是因为他老觉得企业有问题。从文化建设角度看，企业开展中的这些变化与问题，都是文化切入的关键。首先，学会从企业经营管理的变化，去开掘文化的变化。企业文化的变革与进步依赖于组织的实践过程。从这一观点出发，企业经营管理中的各种变化，必然伴随着相关文化的变化，无论是进展“某某建设，还是学习某典型和实施企业转型，都是想改变企业的某一现状，而所谓改变现状，就是改变文化，比如改变思维方式、行为模式、固化的制度与流程、习惯的做法等等。其次，研究哪些因素能够促进文化建设。要在企业的经营管理实践中观察与总结文化的变化

3、，需要关注一些根本的层面或者要素，包括，人与其思想和行为、制度、流程、事件、方法、团队等等。从观察和研究这些要素的逐渐或快速的变化中，找到文化变化的痕迹。比如，在“某某建设中，一个团队提出了新的工作方法、一个人改变了自己的工作行为、发明了一种新方法，等等；在企业转型中，某团队如何实现转型、某部门转型的做法与方法等。研究这些经营管理的要素，需要注意几个问题：一是这些要素本身不是文化，而是包涵着文化产生和开展的过程，是文化赖以生存和变革的附着要素；二是观察和研究这些变化，不能仅仅从新闻和宣传视角而要从管理观察和文化研究的视角来写；三是不能仅仅是对一件事情的概述，而应该从实践和管理的角度真正来研究其

4、具体的、细致的过程；四是要持续跟踪，因为新发生的变化有一个持续的过程，需要从这一过程中总结其结果。最后，要总结和发现文化。通过对上述要素的观察与研究，发现企业经营管理过程产生的新文化要素，比如新思想、新制度、新团队、新行为、新流程、新思路，等等，通过以下途径总结新文化：这些“新是在原有文化上的创造，还是一种新文化；这种新文化与原有文化的区别是什么？两者相容还是相斥；这种新文化赖以生存的体制、制度和环境是什么？是机制和制度引发了文化，还是旧体制上的新思想，文化与环境相互适应吗；这种新文化是否符合规律，可以在组织中的其他单元复制吗？如何实现这些新文化的传播和复制；这种新文化是否意味着企业总体文化的

5、变革与变迁？在多大程度上可行。顶尖销售人员的七大性格特征如果你问一个成绩斐然的销售人员，“是什么让你不同于一般的销售人员？你很可能会得到一个语焉不详的回答。坦白说，成功的销售人员可能也对真正的答案不甚了了。因为对于大多数成功的销售人员来说，那再自然不过了。南加州大学马歇尔商学院史蒂夫马丁教授，在过去十年来，对数千位在全球领先企业工作的顶尖B2B销售人员进展了性格测试。通过测评开放性、责任心、外向性、随和性以与消极情绪，了解让他们出类拔萃的特征。结果明确，某些关键性格特质直接影响了优秀人员的销售风格以与最终的成功。下面是顶尖销售人员的主要性格特质，以与每个特质对他们销售风格的影响，供企业人力资源

6、管理者们在人才招聘中参考。在众多的性格特征中，首要就是谦逊。人们往往认为成功销售人员都爱出风头，但测试结果恰恰相反，91%的顶尖销售人员在谦逊方面的得分处于中高水平。对销售风格的影响：团队导向。顶尖销售人员不会让自己成为购置决策的焦点，而是让团队成为核心，帮助自己赢得客户。其次，要有责任心。这些销售人员对待自己的工作极为认真，而且对工作结果高度负责。对销售风格的影响：掌控客户。销售人员面临的最糟情况就是放弃对客户的掌控，对客户言听计从，甚至更糟，朝着竞争对手的方向走。为了掌控自己的命运，顶尖销售人员会控制销售周期流程。第三是以成就为导向。顶尖销售人员专注于实现目标，而且会不断将自己的表现与目标

7、进展比拟。对销售风格的影响：政治导向。在销售周期中，顶尖销售人员会努力弄清客户决策的政治格局。他们以目标为导向的性格特质，会自然推动他们与关键决策者会面。因此，他们会针对销售对象，以与所售产品如何适合于客户组织制定销售策略，而不会将注意力放在产品本身的功能上。第四，保持一颗好奇心。好奇心是指一个人对知识和信息的渴求。82%的顶尖销售人员在好奇心上得分极高。对销售风格的影响：好问。强烈的好奇心与销售拜访时的积极主动密切相关。积极主动性会推动销售人员向客户提出一些让人不自在的困难问题，以便获得缺失的信息。顶尖销售人员想知道自己能否赢得生意，并且想尽快知道结果。第五，不合群。顶尖销售人员和排名最后三

8、分之一的销售人员之间，最令人吃惊的差异，在于他们的合群性比拟差销售人员的合群性平均低了30%。对销售风格的影响：支配力。支配力是指让客户愿意听从销售人员的推荐和建议的能力。测试结果明确，过于友善的销售人员因为与客户过于密切，所以很难确立支配地位。第六，永不不气馁。只有不到10%的顶尖销售人员容易气馁，经常被消极情绪打倒。对销售风格的影响：竞争能力。在顶尖销售人员中，参加过有组织的体育运动的人比例相当高。因为顶尖销售人员能够应对失望的情绪，并能从心理上为下一个竞争机会做好准备。最后一项性格特征是缺少自我意识。高度的自我意识会让人容易感到害羞和自我压抑。而只有不到5%的顶尖销售人员具有高度的自我意

9、识。对销售风格的影响：积极进取性。他们在销售过程中不怕惹恼客户。他们以行动为导向，不惧怕拜访高管客户，也敢于拜访新客户。并不是所有销售人员都能取得成功。他们拥有同样的销售手段、教育水平和工作态度，可为什么有些销售人员成功了，有些却失败了？上述证据明确，这些顶尖销售人员的性格特质，在他们的成功中扮演着重要的角色。如何帮助企业成功实现差异化？自打苹果iPad风靡之后，平板电脑之风袭遍全球，各大厂商纷纷马上推出平板电脑产品。根据市场调研机构IDC的研究显示，2011年第二季度中国多媒体平板设备市场总出货量达到139万台，较第一季度增长63%。这样的市场上升空间给了厂商更多的信心。一时间，平板电脑的市

10、场竞争升级。消费类的电子产品容易出现“同质化的问题，当产品没有卖点或者卖点不够突出的时候，最终的结局不使用价格战，就是消失在人们的视线中。然而，今年8月份ThinkPad在美国推出首款平板电脑，10月份已登陆中国市场。时间上，它没有抢占先机，在硝烟正起的平板电脑产品市场，ThinkPad是靠什么脱颖而出的呢？联想集团的答案是：将ThinkPad定位在商用的平板电脑，实现产品差异化。那么，除了市场细分进展定位之外，还有那些方法可以帮助企业建立差异化呢？以九种途径可以帮助企业建立差异化的竞争优势，供企业管理者参考。路径一：成为市场第一。人们认为第一是原创，其他都是仿冒者。原创意味着具备更多知识和专

11、业化程度，如果坚持住并击退模仿者，企业就会获得巨大成功。路径二：拥有特性。企业试图模仿领导品牌的情况时常发生，但正确的方法是找一个相反的特性，并以此同领导者较劲。给竞争对手加上负面特性，是建立起自身特性行之有效的方法。路径三：建立领导地位。领导地位是一种为品牌确立信任状最直接的方法，企业的预期客户可能因此相信关于企业品牌的所有言论。企业的强大并非是产品和服务，而是抢占顾客心智中的领导位置。路径四：创造经典。经典产品具有让企业脱颖而出的力量，因为拥有悠久历史看起来天然地具有心理上的重要性，让顾客选择时有安全感：如果这家企业不是最大的，它也肯定是资历上的领导者。经典的一个重要方面是企业来自何处，要

12、学会利用地域经典的力量。路径五：发挥市场专长。成功的专家品牌必须保持专一性，不能追求其他业务，否如此会侵蚀其在顾客心智中的专家认知。路径六：保持最受青睐的状态。更多情况下，顾客好比是跟着羊群移动的羊，存在从众的心理。利用最受青睐作为差异化，就要向顾客提供“别人认为什么是对的信息。路径七：炫耀制造方法。产品越复杂，企业就越需要一个神奇的成分把它同竞争对手的产品区分开来。并且，一旦找到差异之处，就要不遗余力地炫耀它。路径八：创造新一代的产品。新一代产品带来的心理反响式显而易见的，企业应想方设法的推出新一代的产品，而不是试图推出更好的产品，前者才是差异化之道。让新产品突破老产品是很重要的，因为这样才

13、能让顾客相信这是新技术。新老产品之间的差异越大，新产品就越容易销售。路径九：尽量使产品热销。如果你的品牌很热，或者销售增长的幅度高于竞争对手，就能为它抵达一定高度提供所需的推动力。“热销战略的妙处在于它为品牌建立一个长期的差异化概念做了预备。小型企业公关必备的五要素尽管网络工具愈来愈兴旺，但一致的信息、有价值的关系网络和精彩的故事都是成功公关的必备技能。Twitter、和LinkedIn都是很好的工具，但是公共关系的根底仍然重要。组织仍需一致的信息、有价值的关系网络和精彩的故事。以下是小型企业成功公关的必备技能。第一要有好文笔。如果没人愿意读你的微博、博文、宣传稿和新闻稿，那么就算所有工具都用

14、上也帮不了你。洛杉矶的社交媒体大师乔什奥克斯认为，“在和Twitter上，撰写良好的信息是一切的关键。在社交媒体上，你用来完善自己消息的时间越多，就越能结交朋友和赚钱。他建议所有的信息都采用“轻快、明亮和礼貌的语气。特别建议：宣传故事的时候，强调令人惊叹的因素。例如，有一位客户是代表各大银行进展集体诉讼辩护的律师，需要找到一个不错的卖点。本来只是个沉闷的人生故事，但是发现她的爱好是收集来自世界各地的佛像。于是挖掘出一个好的宣传点：在职场努力，在家中参禅！其次，要建立媒体关系网。握手致意，会见客户，会见媒体，与朋友见面，在社交时建立自己的竞争优势。没人比鲍勃戈尔德更能充分表现这一点；戈尔德是美国

15、加利福尼亚州托兰斯一位公共关系专家。他主持或参加有六个以上关于公共关系、科技和有线电视的主流电视节目，还亮相消费电子展、有线电视营销协会，以与全国广播协会等等。今年5月在洛杉矶举行的数字好莱坞活动上，戈尔德打造了一支超级演讲者队伍，其中包括一位谷歌公司的高管，他还请来了著名主持人，在重要的商业联系人面前提高了自己的形象。特别建议：在举行活动前就发起媒体进展报道，事先获取媒体并联系记者，在活动开始前安排同媒体会面。再次，要学习掌握工具。社交网络专家埃里克施瓦茨曼乐于追踪最新的研究动态，并能快速学习。加特纳研究公司的一项研究发现，80%的智能手机用户都会在自己方圆1020英里的区域里完成购置决策。

16、施瓦茨曼建议企业利用这一研究结果，企业主在谷歌本地通、Bing Local和 Local上注册自己的公司，同时注册付费服务，如环球企业列表和LocalEze。保持本地化，保持相关性，让企业和市场在数字世界联系起来。另外，还要与媒体交朋友。回复记者的，帮助记者在截稿期限前完成稿件，就算企业公关团队的话不能被引用，也可以考虑帮助完善背景信息或提供“非官方帮助。最后，要学会拿起发起草根运动。别以为客户和媒体会阅读每封电子和社交媒体上的每条信息。要令社交媒体受众帮助企业发起活动，最好的方法就是同客户进展私人通话，请他们转发有关企业的微博或者在其页面上发布企业的活动。或者，通过给每位客户发送电子，告知顾

17、客希望他们帮助分享企业确实切信息。这样能够迅速发起一个小型运动，让成千上万的人看到，非常有效。管理思想研究社会化媒体驱动的商业转型邹德强，复旦大学管理学院市场营销系讲师在全民C时代的背景下，网络作为一种新兴的沟通方式正逐渐影响着固有的商业模式。其中，社会化媒体作为信息技术对商业最具“转型性影响的力量之一，正从根本上改变我们进展沟通、协作、消费与创造的方式。社会化媒体的“转型性力量已经超越传统上所研究的企业营销与消费者行为的X畴。社会化媒体已经颠覆了行业，并在重塑其他一些行业。你知道在乔布斯去世的12小时之内Twitter上提与他的有多少条吗？这个消息在新浪微博上又是一个怎样的数量？你知道新浪微

18、博一天的发布量是多少条吗？你算过自己每天“控在各种“微博上的时间有多少吗？答案如下：据社交媒体监控公司Sysomos提供的数据显示，苹果联合创始人史蒂夫乔布斯Steve Jobs去世消息公布后，Twitter用户在12小时内，一共发布了250万条与乔布斯相关的信息；10月6日新浪微博每秒有17条原创微博提到乔布斯，每秒有14人次通过新浪微博搜索乔布斯三字。截止到10月7日下午4点，新浪微博中关于乔布斯的讨论量总数已经接近7500万条。新浪一天的微博发布量是1.4亿条。根据尼尔森公司的调查，每天上网的人有22%的时间花在社会化媒体上，使用社会化媒体的用户比使用者多出24%。从和Twitter诞生

19、的那一刻起，社会化媒体便注定要改变信息传播的方式。按照维基百科对社会化媒体的解释，社会化媒体改变以往一对多的传播方式，以人与人之间多对多的对话互动为模式，这其中有两个关键词UGC用户创造内容和CGM消费者产生的媒体。社会化媒体的力量终究表现在哪些方面呢？2011年8月23日，美国东海岸发生地震，布鲁克林居民杰西弗里德曼发微博称：“我现在Twitter上看到有华盛顿特区的人说地震了，大约15秒后我感到了地震波，社交网络比地震波还快！就在大量呼叫造成手机网络堵塞的时候，和Twitter成为美国东海岸地震后的一个重要信息通道。根据美国地质勘测部门数据，地震发生于下午1点51分，仅仅在一分钟内Twit

20、ter上就有超过4万条关于地震的消息，仅仅4分钟后就显示约300万用户更新状态中就出现了“地震一词。社会化媒体传播的力量已经远远超出了人们的想象和控制。原先对一家企业的CEO来说，社会化媒体与业绩没有关系，股票的市场表现才与业绩有关。但是在面对用户自发创造、传播内容的时代，任何一条信息的发布都可能像地震那样，经过公众的传播和发酵，产生不可预估的后果，由社会化媒体煽动而起的蝴蝶翅膀最终会在股票市场激起巨大的波澜。思考社会化媒体的角度社会化媒体具有规模大、速度快、粘性强的特点。这也决定了社会化媒体传播的特点如同Paul Gillin在其作品新影响力人物中提到的，传统的营销思维是长久以来声称一个不满

21、意的顾客会告诉10个人，但是在社会化媒体的新时代，他或她有工具来告诉1000万人。当公司发出微博时，第一层人开始转发，然后有了所谓的朋友、朋友的朋友等第二层第三层的转发。在转发的过程中，有些人可以把一条信息传递给很多人；有些人如此可以让信息的传播时间延长。在此过程中，企业可以知道谁是意见领袖，可以帮助你传播信息。面对这个汹涌而来的新媒体物种，不少企业因为消费者感兴趣而决定尝试通过社会化媒体的平台与消费者建立沟通机制。但是由于社会化媒体是个新兴事物，没有人知道如何做，即使很多企业尝试过之后发现效果也并没有预计中那么好，这时人们不禁要问，为什么需要社会化媒体？它可以用来解决什么问题呢？要真正理解社

22、会化媒体，我们应该持有的四维路径首先是考虑为什么why，即为什么需要社会化媒体。是希望它提高效率，减少沟通本钱，引入顾客的参与让产品变得更有价值？还是希望通过它来应对投诉？这些都是企业永远需要面对的问题，只是社会化媒体的出现多了一种解决方案。其次要考虑如何做How，是以娱乐的方式与网民互动，还是用抽奖、公益、交流抑或是知识分享的方式来进展传播？如何让传播的产品信息既有趣又不唐突，变成网民自发传播的行为？如果内容本身不具备自发传播的条件，企业为了扩大传播面，找公关公司来打理，并且找“僵尸来转发，效果还是会差强人意。最后才是考虑选择何种媒体what，使用传统的媒体还是用社会化媒体来传播更有效果？其

23、实社会化媒体具有一般媒体的属性，但不至于此。说到媒体时，人们最容易想到美国百货商店之父约翰沃纳梅克的那句名言：“我知道在广告上的投资有一半是无用的，但问题是我不知道是哪一半，接下来我还是会继续做广告。很多人对社会化媒体感兴趣的原因是，似乎它的传播效果比广告好，但是如果它仅仅是个媒体，没有其他更多的功能与属性，我们又怎会关注它呢？传播的本钱在社会化媒体日盛之际，全球知名的公关公司爱德曼提出一个全新的媒体理论，即将媒体分为三种。第一种是购置的媒体，企业出钱就可以拿到版面和广告时段；第二种是赢得的媒体，内容做的好看时才会有人关注，赢得好口碑，社会化媒体即属于赢得的媒体；第三种是自有的媒体，比如企业的

24、博客、里的内容都是有自己说了算。对企业来说，任何一项举措都要考虑到投入产出。同样，当我们来审视赢得的媒体和付费媒体时，两者在本钱上会有什么不同呢？媒体投放会产生两项本钱，一是媒体本钱，即购置版面和时段的本钱；二是制作本钱，即写作、拍摄的本钱。而社会化媒体的优势可以做到媒体本钱为零，既不需要购置版面，也不需要请枪手。要做到这一点，我们要考虑的是社会化媒体对消费者来讲贡献了什么样的价值，人们为什么喜欢。在此，以下几个原如此不妨借鉴。第一，一定不能谈论自己的产品，因为人们通常对产品没兴趣。试想，多少人上微薄是为了看产品，看品牌的信息？如果这是事实的话，企业凭什么认为产品信息放到网上人们就愿意看呢？第

25、二，谈论人民关心和感兴趣的话题。网民上网是为了好玩，在自己觉得好玩的同时也会把好玩的内容分享给他人。对转发者来说，转发的举动也会提升他在别人眼中的形象。第三，借助这些话题，人们顺便会传播你的产品信息。如果在好玩的同时顺便把你的产品信息以一种不让人觉得唐突的方式嵌入进去，你就创造了一个人们愿意谈论产品的条件。第四，要务：创造一个人们愿意谈论你的条件。虽然社会化媒体能省掉媒体的投放本钱，但是制作本钱怎么办？请明星和名模的花费并不低。优衣库在这方面做了一个有益的尝试。它推出一个名为uniqlooks的时尚社区，这是一个让所有优衣库的粉丝们互相晒服饰时尚、创意搭配的平台。网民登录后可随意搜索他人照片，

26、上传自己的照片，搜索功能更有如性别、年龄、服饰类型、地区等选项。优衣库会在所有上传的照片中让公众投票评选出“本周最优照片，公布于优衣库官网与专卖店的广告平等处。按传统做法，企业会叫明星来代言他们的产品。当这些衣服穿在明星身上时，顾客只能想象这些衣服穿在自己身上的效果，但也许明星穿什么都漂亮，轮到自己穿就是悲剧。优衣库通过公众参与，让年龄气质相近的人来展示评选，对其他消费者来说这些参与者提供了免费的穿衣样板，帮助他们做出穿衣选择。对优衣库来说，不仅媒体制作本钱省了下来，其价值更加表现在了“共同创造这四个字上，即顾客创造了产品的附加价值，真实而且有公众信力，节省了沟通本钱，提高了沟通的起点。同样亚

27、马逊鼓励读者写书评，雅诗兰黛为其新推出的花漾唇膏打造了一个网络广告，用户在观看广告的时候，用鼠标点击视频上的照相机，拍摄下自己喜欢的诱人红唇，便可参与抽奖。品牌折扣店Daffys为了庆祝50周年纪念，在上推出了有趣的社交小游戏，邀请粉丝通过摄像头和麦克风吹灭屏幕上的虚拟蜡烛，如果成功吹灭，就能收到他们的生日聚会邀请。这些企业都超越了传统的“顾客卖家关系，公司不再需要自己去创造品牌的代言人，消费者成为产品额外价值的创造者，成为产品策略的一局部。社会化媒体的管理原如此社会化媒体的出现让信息的承受方式出现了变化。对企业来说，最大的挑战还在于观念的转变。在社会化媒体将人与人严密连接在一起之后，商业唯有

28、回归诚信和顾客为上的本质，才能赢得持久的人心。谷歌分析大师Avinash Kaushik曾经提到，“尽管社会化媒体带来巨大潜力，很多企业似乎依然专注地将社会化媒体活动视为单向的促销渠道。它们没有为倾听、分析社会化媒体做什么投入，从而无法获悉消费者的对话，并将其转化为足以影响企业盈利的信息与知识。在社会化媒体的管理中，公司首先要有正确的观念，即顾客所发的任何一条帖子都不许删除。只要删除一次，顾客就再也不信了。管理讲求的是细节，如果“道和“法没讲清，“术是没有意义的。比如吉祥航空不听空管指令险些酿出航空惨祸是因为在公司的管理上的问题机长的收入与油耗挂钩。来看看“人类无法阻挡的海底捞，近来海底捞在包

29、厢中引入远程会议系统，让在不同地域海底捞吃饭的人们可以在视频中共聚一堂，可由其中的一人埋单。海底捞为妈妈们准备的婴儿床也让人颇为惊喜。火锅本没有差异，差异在于企业有没有真正在倾听顾客的声音、满足顾客的需要。因此，“倾听才是社会化媒体的起点。那么，“倾听的方法有哪些呢？“监测分析和“第一时间补救。倾听的方法监测分析在社会化媒体的应用上，戴尔一直是典X企业。戴尔建立了一个对全球Twitter提到的有关戴尔信息的监测和分析机制，并且与时整理成定量分析报告，比如顾客满意度占比多少，抱怨占比多少。曾经有位用户只是在微博上传了一X戴尔电脑的照片，照片上电脑缺了个键，这X照片引来很多人对电脑品质的质疑。戴尔

30、联系到这位用户，说可以帮助修理电脑。用户解释说，这个键是小孩子抠下来的，上传这X照片并不是抱怨质量而是出于好玩。戴尔坚持帮这位用户修好电脑键盘，因为微博的围观者会认为这是电脑的质量问题。此后这个用户把这段经历在微博上分享，围观者觉得戴尔电脑其实没有那么糟糕。戴尔的这一做法就是在防微杜渐，防止微博在传播中异化了事情本来的真相。同样，苹果在推出iPad之后搜索第一周Twitter上发布的有关iPad的评论，结果也找出包含“iPad一词的微博有54万条。其中正面评价的占18%，负面评价的占8%，垃圾微博占14%。对公司来说，这些分析的作用之一是了解竞争关系。那些包含你的产品同时又提与竞争品牌的微博会

31、解释产品的市场定位。比如研究后发现，大多数涉与Kindle电子书的微博没有将iPad作为Kindle杀手来讨论，也美有当成笔记本杀手来讨论。相反，他么欢迎iPad上Kindle应用的到来。这意味着苹果自己提供的电子书应用会与Kindle的电子书应用产生激烈的竞争。第二个作用是发现使用者体验。审视那些出现最频繁的字眼，可以从中获得来自众多用户的反响。比如有关iPad的微博中频繁提到Typing打字与Keyboard键盘两个词。研究者发现与“打字和“键盘联系最严密的词汇是“奇怪“可怕和“怪，这反映了当时人们不太适应iPad的输入特点。这里有一个重要的原如此：负面的词语可以帮助企业确定如何完善营销沟

32、通与产品开发。另一个意外是，在人们购置了iPad之后，Case保护壳这个词马上就常见起来了。持续出现的词表现的是稳定的观念。有关顾客如何才能保护好他们iPad的壳、套的交易信息，广告以与小贴士用的都是Case这个词。倾听的方法第一时间补救以前产品出了问题，消费者只能自认倒霉，因为企业可以通过购置传统媒体的方式来封堵舆论。但是在社会化媒体的时代，消费者会把不好的使用体验告诉成千上万的人，“织围脖的人也更爱传播负面消息，一旦消息传播出去，受众之庞大、影响面之广都不是企业所能控制的。即使厂商事后花大价钱补偿用户，估计也就是十个八个人关注补救的行为，而余下的人还是会说原来的故事。因此当产品出现问题时，

33、应该怎么做？要在第一时间进展补救！用户想做的只是在第一时间疏解自己的愤懑，在人们还没有机会说你的坏话时就予以补救。在某品牌电视机的微博上，有消费者投诉说家里的电视机被烧毁，该电视机的官方微博质疑消费者家里是否在雷区，并且赌气似地说：“是不是微博就是以批评别人来为自己赢得眼球经济？另有网络名人罗永浩在微博上谈与某品牌的冰箱门关不上，该品牌官方微博回复说不是质量缺陷，于是罗永浩只得用视频拍摄关闭冰箱门的全过程并且上传至微博。由于企业没有倾听消费者或愤怒或开心的声音，也没在关注消费者是怎么看待产品的，企业的官方微博没有起到与消费者沟通的作用。一向被视为服务楷模的海底捞也同样会有犯错的时候。有一次海底

34、捞的员工给顾客上错了菜，可是在片刻之后，一份写有“对不起三个字的玉米饼就被端上了餐桌。这件事同样被顾客第一时间上传到了微博上，海底捞赢在了处理问题的时间点，把对错误的真心道歉变成了一次积极的企业形象宣传，海底捞的“对不起饼也因此闻名网络。面对形形色色的客户和随时可能散播到社会化媒体上的信息，海底捞应该说建立了一套有效的内部管理机制，不是等问题扩散到领导层才来解决，而是在平时就准备好应对突发事件的规X手册，教会每一位员工如何应对突发事件。本文整理自：商学院管理书摘其实每次销售都是卖给三个人 大卫马特森，美国桑德拉咨询培训公司CEO与合伙人摘自：桑德拉原如此：49个跨时代的营销原如此与运用销售是与

35、人合作的学问，桑德拉原如此深刻地揭示了这个道理。这也决定了销售的首要职责不是介绍产品，而是感知客户，从客户真实的想法中获得服务客户的机会。因此好的销售不是“说服客户的谈判高手，而是真正善于倾听客户想法、挖掘客户潜在需求、能够让客户产生合作意愿的人。桑德拉学到了很多传统的销售方式，无论是管用的还是不管用的。他对自己也更加了解，对于销售哪些是他喜欢的，哪些是他不喜欢的，以与如何激励他自己或强迫自己去做那些他并不喜欢的事情。他开始努力学习和研究有关人类行为学方面的尽可能多的知识，以便更好地理解潜在客户不同行为的理由以与他们的购置动机。这段时间的工作为日后以他名字冠名的培训系统奠定了基石，产生了他被最

36、为广泛引用的“突破性观察：“人们在感情冲动下做出购置决定，接着会理性地去证实这种决定的合理性。今天，几乎所有的销售人员都承认这种观察有多么睿智，并且承受：1潜在客户在决定购置时一定是有感情冲动的；2潜在客户在感情层次上一定会存在某种“痛，才会促使销售进展下去。那么这些对你意味着什么？你如何才能激发这种感情冲动？这种高层次智慧的讨论与你的销售工作有什么关联呢？答案与心理学理论和心理疗法中提到的交易分析Transactional Analysis，简写为T-A相关。T-A是心理学家埃里克伯恩在20世纪50年代提出来的。当大卫桑德拉创建桑德拉销售系统方法的时候，他采用T-A作为他的人际关系分析模型，

37、用它来解释买卖双方行为背后的原因。T-A是整个桑德拉方法的根底。每个人都是“家长、“成人和“孩子三位一体T-A理论提到有三种自我状态会影响到我们的行为“家长式、“成人式、“孩子式的自我。“家长式的自我会告诉我们如何判断事物中好与坏、对与错、适宜与不适宜。“成人式自我是属于逻辑、分析、理性的那一局部行为模式。它会衡量事物的优点和缺点、正与反、上与下，并进展比照。“孩子式的自我是我们情绪化的那一局部，我们的情感存在于其中。这里，请注意这一点：T-A理论认为当我们6岁时，我们就已经经历和积累了许多种情绪这些情绪会影响我们一生。销售人员、客户以与每一个人都是如此。我们做出的许多决定都来自于“孩子式的自

38、我。不仅仅是购置决定，还有各种其他类型的决定。“孩子就是那个只有6岁的自我，当感受到一个特别的情绪时，在一个特定的时间，他就会说“我想要这个，“我想要那样做，或者“我不想要这个，“我不想要那样做，等等。桑德拉原如此给销售界带来了很大的变革，因为它们意识到首先是“孩子式的自我让销售流程得以开始。在那之前“家长式的自我并没有判断这种购置是否适宜，“成人式自我也没有对这种购置做出利弊分析或比拟销售方的优劣。一定要有一些“情绪在驱动这个流程。桑德拉注意到在“孩子式的自我说“我想要它之前，其他两个自我“家长和“成人是不会参与进来的。让“孩子表现出欲望是销售关系流程的关键阶段，在桑德拉销售系统中我们把这个

39、步骤称为“痛。让潜在客户对购置发生“情绪化的参与，并不真正意味着他们必须要有某种情绪比如不高兴、生气、发怒、害怕或者其他某种特定的情绪也不是说潜在客户要表现出某种情绪。它只是简单地意味着潜在客户内心深处的“孩子在说“我想要它。为什么潜在客户内心深处的“孩子会说“我想要它？也许是因为你帮他发现了他在见到你之前还不知道的东西；也许是因为你帮他站在不同的角度看到了目前的处境，对他现有的方式提出了一些质疑；也许是因为你帮他聚焦于问题的真正根源。于是他的“孩子式的自我可能会说“我想要了解这个人所知道的东西或者“我想要这个人所提供的东西。不论是怎样的动机，除非潜在客户“孩子式的自我，首先想要这笔交易，否如

40、此你不可能完成你的销售。培养对方的“孩子，把你的“孩子留在车上桑德拉也意识到简单地“抓住潜在客户的“孩子式的自我并不是我们想要的答案，这就引出了第二局部“人们在感情冲动下做出购置决定，接着会理性地去证实这种决定的合理性。在某个阶段，潜在客户的“家长式的自我会提出一些问题，比如：“你真的需要它吗？“你确信你不是过于冲动？而且，潜在客户的“成人式的自我也会提出一些问题，比如：“你能负担得起这笔开销吗？“有比这更好的其他选择吗？因为这些问题的产生，潜在客户很有可能会产生新的想法，而且，如果我们出牌不对，“胜券在握的交易可能因而被搁浅。这就是为什么桑德拉销售系统包括了“预算和“决策的步骤来满足决策理性

41、的一面。从销售人员的角度，这是几个有关分析和决策的步骤。但从客户的角度，这些步骤使得“家长式与“成人式的自我有机会介入到这个流程中来，并且详细决定在什么条件下这个购置决定是适当的和合理的。在获得了这些信息之后，现在我们知道，我们面对的不只是一个潜在客户，而是三个“孩子、“家长和“成人，接下来我们就能够按此计划了。我们能够以适宜的方式展示我们的产品和服务，使得“家长说“好，这件事情看起来是对的，我同意这样做；使得“成人说“通过所有这些信息的比拟，这个看起来确实很好，让我们继续吧；使得“孩子说“是的，这就是我想要的。虽然看起来你只是销售给一个人，但实际上你是销售给三个人。桑德拉认为在你跟潜在客户打

42、交道的70%的时间，你应该是哪个“悉心培养、教育孩子的“家长，剩下30%时间你是那个“成人。在销售拜访的整个过程中，销售人员的“孩子式自我始终应该留在车上。销售是精神科专家主演的一步百老汇戏剧你是否曾经对潜在客户或客户有失客观？ 不要情绪化 保持客观 理解并计划好你将经历的人际交往中的变化购置是潜在客户不可防止的情绪化经历。对销售人员来说，销售时常是更加情绪化的经历。为什么情绪会成为销售人员的一大问题呢？因为在销售过程中的情绪化会让你的思维变得混乱。通常它是这样开始的：当你相信马上要签单了，你感到很激动，开始变得大意，然后遗漏一些事情，于是不知怎么的订单就丢了。很遗憾，这根本不是什么罕见的连锁

43、反响！为了理解保持沉着和客观的重要性，我们来看看精神科专家与他的病人的关系。在一次治疗中，精神病人突然跳起来，抓住医生桌子上的开启信封用的刀子，尖声大叫：“我要杀了你！面对这种情形，好的精神科医生肯定不会以大叫“为什么是我来回应；相反，他会很客观地看待当前的情形，会问自己：“他为什么会这么做呢？于是他回答说：“汤姆，你看起来很生气。在你向我发怒，干出一些让你后悔的事情之前，你能不能告诉我什么事情让你这么生气？也许我们能找到更好的解决方法。你愿意说出来吗？那个“为什么是我的反响很可能让他毙命，而那个客观的反响却很可能救了他一命。你也一样，必须保持客观地看待销售形势的状态。把你情绪化的激情留待售后

44、。而在销售期间，请站在“第三方位置上。你必须理解人们交流中的变化方式。就好似你是一个观察者，正在观察这个销售事件。买方你的潜在客户和卖方你都是演员，并且你还是那个导演！你同潜在客户打交道，从开始见面说“您好到合同签署的那一刻，以与以后的所有时间将不可防止地被某种“相处原如此控制。你的工作就是发现那些原如此，而这原如此对每种关系来说又都不同。找到并遵循那些原如此，就像上演一部伟大的百老汇戏剧。在那部戏剧里，你作为主角，刚好拥有一个很棒的精神科专家所拥有的所有知识、资历以与经验，如果你的伙伴变得行为怪异，这个背景会对你非常有用。策略分析企业如何对“拍板流程进展改造？迈克尔曼金斯Michael Ma

45、nkins是贝恩公司合伙人，主管美洲区组织架构咨询业务，全球战略业务领导团队的主要成员，常驻旧金山办事处；詹尼戴维斯-派库德jenny davis-peccoud是贝恩公司全球战略业务领导团队的资深董事，常驻伦敦办事处。蒂姆贝克曼，国际能源公司的首席运营官，把头深埋在双手之间，他感到令人难以置信的沮丧。几个月前，他最终决定舍弃公司的T662涡轮机一个卖不出去的产品。这并不是一个容易的决策。事实上，他一开始驳回了下级关于舍弃T662的建议，而将它保存在市场上。然而一段时间之后，他不得不承认，T662的时代应该被终结了。但是T662并没有就此消亡。一开始是公司位于加州的工厂有意无意无视了贝克曼的决

46、定，继续生产T662，甚至还与供给商签下大笔订单。接着，公司的租赁部门指出，国际能源公司自己拥有T662的大局部成品，舍弃T662会导致大多数顾客不再延长他们的租约。贝克曼陷入了难题。决策的条件在不断地变化，哪些是准确的资料？还有什么备选方案？怎样才能使决策顺利执行？总而言之，他应该怎么做？与我们提到的“国际能源公司一样，有许多公司无法有效地制定和执行关键决策。有些公司始终踌躇不定；有些做出了决策，却再三修改；还有些做出了错误的选择，或是从未把决策付诸行动。对于那些有着高风险价值的决策来说，决策失败的代价可能会异常沉重。问题的根源往往在于公司制定关键决策的方式。让我们来看一个典型的例子：在关键

47、会议的前一天，与会者们拿到了一份长达165页的PPT演示文稿，内容涵盖了主要建议、逻辑关系和支持数据。没有人会看这份文件，因为大家都认为会有人在第二天帮他们说明文件相关内容。在第二天的会议上，每个人都充分听取和查看报告，但反响各不一样。有些人觉得团队在提出建议时并未参考争取的资料，有些人质疑所采用的评判标准，还有人想知道有没有更好的替代方案。还有主管不相信公司有能力实施这个建议。最终，大家同意到下个月的小组会议后再做出决定。这种情况假如非如此令人烦恼，倒也颇为有趣：我们见过不少公司在这样混乱的决策过程中苦苦挣扎。但拥有卓越决策效率的公司不会陷入这样的麻烦。他们采用精心设计的方法来制定决策，确保

48、在决策标准、事实资料、备选方案、承当义务以与最后实施等事宜上达成一致。此外，它们还会采取简单的支持举措，促进整个流程顺利开展。采用这样的方法，就能快速、高效地制定和执行决策。结构清晰的决策方法设计一套结构清晰的方法意味着要为制定决策建立一系列的假设和流程，也就是要明确缺失或隐含的因素。决策方法包含5个关键因素。决策标准了解决策标准是制定决策的第一步。决策的目标是扩大市场份额还是提升季度收入？是提升员工拥护度还是客户忠诚度？是为了尽可能缩减今年的资本支出还是运营支出？根据我们的经验，许多公司并不明确决策的评判标准，决策制定者们也只能盲目行事。英国某家大型零售商开展了一项实验项目，确保某些地区的价

49、格始终与竞争对手保持一致。但获悉项目结果后，管理层陷入了困境。他们从未确定过该项目的目标到底是什么，提升门店利润、扩大市场份额、建立客户忠诚度还是其他？他们没有一个标准来评判这个实验项目是否成功，所以也就不能决定是要终止这一项目还是要推广到全国。事实资料二十年前，收集数据需要消耗大量时间和精力。现在的问题恰恰相反：每个人都有太多数据，甚至获得再多的数据也不是件难事。这导致了在制定关键决策时会出现一些看似无害的要求，诸如“也许我们应该搜集更多的资料。有时这种要求是合理的，可更多的时候，这只会导致决策的延迟。其实，最终目的并非是获得“所有资料，而是必要确实切资料，从而了解当前现状、制定备选方案并做

50、出正确选择。国际能源公司的蒂姆贝克曼花费了很长的时间来决定舍弃T662，这个像是他孩子一样的产品。他一直在要求提供更多的市场数据，希望下一批数据能提供更多的作证。然而接二连三的数据都指向了同一个结论：这个产品已经卖不出去了。总之，更多的信息和资料并没有推动新的备选方案。正确的选择是：停止生产T662。备选方案在数年前的一项调研中，我们曾询问过公司高管，在制定重要战略决策时是否会考虑备选方案。多达82%的受访者都表示不会。或许和大多数公司一样，他们会彻底摒弃现在的做法，考虑全新的行动方案。当然，有时他们的备选方案仅仅是新瓶装旧酒而已。据说美国前国务卿基辛格每次向他的外交政府团队咨询时，团队总是会

51、提供三个方案。第一个总会导致对苏联的无条件投降；第二个会引发核战争；第三个才是团队真正想要推荐的方案。当你无法得到好的备选方案时，决策也会很难制定。在国际能源公司，他们面临的选择似乎是要不要停止生产T662。如果断策在一开始就是为了追求“为公司创造最大利润的目标，也许就会出现其他可行的备选方案。也许是缩减T662的产量、重新设计，或是通过合资公司进展生产和出售。当然，我们现在已经无法得知到底会怎样，因为公司从未试图制定备选方案。为了规X备选方案的提出，我们推荐我们的客户在获得任何种类的建议时，问一句“你们考虑或排除过哪些备选方案吗？为什么？这个简单的问题强调了检查多个选项的必要性，并有助于不断

52、提高决策的质量。承当义务在会议完毕后的交谈中，没有比听到这种话更令人沮丧了：“等一下，我们刚刚决定要干嘛？或是“我们可能已经决策了要做这些，但我个人还是会再等等看。与此相反的是承当义务，就团队做出的决策达成一致，并无异议地支持决策。决策日志，这一记录团队做出的每一个决策的记录本能够强化这种义务。有关决策的明确规定也会起到一样作用，如英特尔要求每个人“不论同不同意，一定要做出承诺承当义务。陶氏化学如此更进一步，把和业务部门有关的决策纳入合同，详细写明已经做出的战略决策、有效执行战略所需的资源，以与执行决策的负责人。最后实施我们想给读者讲一个三只青蛙的故事。三只青蛙站在一根木头上，一只青蛙决定跳下

53、去，那木头上还剩下几只呢？有些人会回答两只，这是最显而易见的答案；还有人回签说一只也没了，因为第一只青蛙晃动了木头，把另外两只也摇下去了。但正确答案是三只，因为决定做某事并不代表做了这件事。这个浅显的道理在每次制定关键决策时都很有用：如果你没有传达好决策，建立起责任体系与执行时间表，并设立一个监视成果的反响机制，那么决策就不会获得有效执行。这也正是蒂姆贝克曼和他的加州工厂所遭遇的问题。关注最后环节十分有必要，因为再尝试执行决策时总是会遇到各种障碍。公司可能会需要重新分配资源和调整预算，也可能会需要重新安排每个人的职责。因此，快速的反响非常重要，这样高管们才能判断决策是否按计划执行。在2004年

54、，沃尔玛决定不再假日销售旺季提供大幅折扣。在感恩节之后的那个周五，也就是传统的开X日，竞争对手们注意到了沃尔玛的策略，发现了可以从零售巨头手中吸引顾客的机会，从而开始广泛宣传他们自己的假日折扣。然而，沃尔玛立即发现了这一点，高管们意识到他们之前的决策出了问题。于是，他们迅速改变了策略，在几天内，沃尔玛旗下的所有商店又恢复了公司传统的假日促销幅度。结果当月的同店销售额最终提升了3%，离目标的5%相差不远，这都要归功于领导层根据反响的快速应变和整个公司迅速执行新决策的能力。决策支持举措上文中关于如何制定决策方法的简要介绍应该能够帮助你杜绝低效率的决策流程，建立更富有成效的决策系统。不过许多公司发现

55、，他们还需要决策支持举措，即令决策制度更顺利运行的实用方法。通过研究和经验，贝恩找到了四个卓有成效的决策促进手段。以成功为目标制定决策有太多的公司仅仅专注于主要决策本身，他们从不花时间去计划、准备，也不会以成功为目标进展决策，在每次决策前花点时间问一下如下问题会很有帮助： 我们在试着制定一个怎样的决策？ 制定这一决策的标准是什么？ 需要哪些信息？论证的负面影响是什么？ 哪个人会承当哪些责任？ 决策和执行的进度怎么安排？最优时间公司特别重视提前决定谁来建议备选行动方案，谁会最终做出选择。这些人可以提前聚在一起，共同探讨和回答上述几个根本问题。不要尝试在一次会议中做太多事我们想指出在决策相关会议中

56、的两个常犯错误。其中一个是：公司往往希望在会议中一次解决有关运营绩效评估和战略决策的问题，然而这是行不通的，因为他们需要不同的思考和探讨方式。运营绩效评估的重点必然是大家有无埋头苦干，而战略讨论如此取决于如何拓展人们的视野。一旦与会者把重点放在一个方面，必定会冷落另一个。另一个错误时：试图在同一个会议中同时讨论相关资料、备选方案和决策。弗兰茨休默领导下的罗氏制药公司十分重视防止如此。第一次会议应为参会者提供所需的准备资料和适宜的备选方案，那么在第二次会议上，与会者们就能遵循事先决定并获得同意的决策标准，在可行的方案中做出选择，并根据执行方案证实确定每个人所需承当的职责。尽管听上去很麻烦，但实际

57、上分两次会议减少了很多重复劳动，加快了整个流程。制定清晰的决策上报指导原如此任何组织都需要时不时把决策上报到一个更高的层级，例如当低级经理意见不一致时。除非具体的指导原如此说明在什么情况下的上报是适宜的，不然过多的上报只会让决策堆积在高管们的办公桌上，而忙碌的高官们不会有时间关注这些决策。通常来说，知道路线应该说明：1、什么时候上报是适宜的；2、上报的频率是多少；3、什么事适宜的上报路径。一个有用的方法是记录重要决策的上报次数，并集思广益想方设法降低这一数字。以英特尔的嵌入和通信集团为例，公司发现过多的决策被上报给了上级。ECG的总经理道格戴维斯因此明确表示：“我们不允许有悖规定的上报方式。当

58、然，他同时也详细说明了当某人确实认为某个方法无效时应该遵循的流程。使用统一工具和模板许多高绩效的公司都是用标准化的工具和模板制定决策，而不是每次都采用新的方法。对于长期战略决策，规划模板可以保证严格比拟不同业务局部的机会。对定价等日常决策而言，模板能确保公司收集标准化的资料，并运用标准的分析工具。是用这类模板能有助于数据的收集，节省人们的经历，使人们能专注于评估信息和制定正确的决策。对于一个企业来说，好的决策流程和好的生产流程一样重要。公司可以通过结构清晰的决策方法和决策支持举措来帮助员工学会必要技能，塑造恰当的行为，并通过在会议室内设置标志等方法提醒员工，进一步强化这些行为，从而更快更好地制

59、定决策并高效执行。这也就意味着不会陷入蒂姆贝克曼和国际能源公司所面临的决策困境。本文整理自：商学院企业家谈管理激情澎湃走楼梯孙德良，网盛科技董事长坐电梯是很快，但掉下去就没有机会了。走楼梯虽慢却踏实，但每一步都要走得激情澎湃。走楼梯是种理性，激情澎湃是感性，二者结合就很有力量。我最痛恨的就是自己偶尔会控制不住脾气痛批员工，回头想一想，其实没有必要。改掉这个缺点还需要时间，需要境界。但我又必须说，我目前的心境非常静。心境要养。静，是健康之道，智慧之源。很多领导者做出错误的决策常常是因为心不静。大国公民，普通百姓我最钦佩的是萧山的鲁冠球，我也是萧山走出来的，从小在广播里就听他的创业故事，他的企业确

60、实经营得非常好，难得的是始终如此。我们有时开会遇到，他说萧山话，保持农民的本色，非常朴素，没有因为财富泯灭良心。也许是受他影响，身边的人常觉得我生活简朴。不管企业做到什么程度，我告诉自己，要始终保持普通百姓的良好心态。要说私家车呢，从方便性考虑，不如打出租方便，有时坐公交也很方便的。其实我不会开车，而且脑子里经常在思考事情，容易走神，并不适合开车。不只是我，我的家人也都和我一样，我太太受到的家庭教育也是要求她简朴，我和女儿出去买东西，她常常第一句话就是：太贵了！我希望女儿将来当个教师，过上简单的生活。人生最大的追求就是健康、平安、幸福，创业并不能给你带来这些。我当时一无所有，创业是为了口粮。既

61、然走到了今天这个程度，就必须要坚决地走下去。我的应酬非常少，也极少，每天都回家吃饭。公司的很多事其实没有必要自己去处理，这是一个思想认识问题。每天吃完饭可以散散步，看看电视，这种感觉很好。最享受的就是周末带着女儿到西湖边上走上一两个小时，我就是想要一种普通人的感觉，一直以来，我都有这么一个追求大国公民、身正守法、普通百姓，不管企业做到何种程度，都会始终坚持。人生在悟也能悟我是一个喜欢瞎琢磨的人。知识有两类，一类是思想，一类是专业知识。除了早年看过几本财务的书，后来都没怎么看书了，只读一些文章。我觉得那么厚的一本书，无非也就是讲了一两个道理，何必花那么多时间呢？我更喜欢琢磨一些句、词，甚至是一个

62、字。比如，我琢磨“坚持到底就是胜利这句话，它前面缺两个条件，方向要正确，方法要对路。所以，要学会有条件地看问题。再如，“痛快这个词，有人解释是“痛并快乐着，我觉得应该是“先痛后快。“痛并快乐着，这是一种什么感觉啊？中国的汉字很渊博，把中国汉字里的学问，每一个字，每一个词的意思搞明白了，然后来组句，其乐无穷，非常受用。我没事的时候就想造句。比如，我组了这么一句拗口的话来源于实践的理论指导下的实践才会又好又快。再如，我的座右铭是“激情澎湃走楼梯，这是在创业过程中一直伴随我的一句话，也是我们公司企业文化的核心。坐电梯是很快，但万一掉下去就没有机会了。走楼梯是慢，但从12楼不小心摔下去，也不过是摔到1

63、2楼中间那个楼梯台，顶多是个骨折，休息一段时间还可以继续往上爬。做企业我更希望像走楼梯。但走楼梯的每一步都要走得激情澎湃。走楼梯是种理性，激情澎湃是感性，二者结合就很有力量。任何事物都是一个度的问题，求快不如求稳。经济开展跑得太快肯定出问题，一个原来没钱的人，一下子给他一千万，肯定出问题。而像我这样原来是穷光蛋，慢慢有钱，心态就很稳，不会出过失。与很多企业家相比，我是有点深居简出了，现在还没有出过国门，彻头彻尾的土鳖。一是我对旅游没有什么兴趣；二是在我看来，世界万物都差不多。向上看，万物皆相通，向下看，隔行如隔山。万物至简，不出去并不影响我在大是大非面前做出正确的抉择。人往往处在两个阶段。第一

64、是迷惑，不明白，糊里糊涂，混沌状态；二是醒悟，某种程度上想明白了。人生就是一会儿迷惑，一会儿醒悟。我退休后想做一个“惑悟堂，把人生的很多事情领悟总结出来，出版传播，希望对别人能有帮助。电视剧里的领导力因为还算有个人时间，晚上没事的时候就看电视剧，电视剧其实能折射很多现实问题。比如我看双面胶就发现，现实生活中没那么多事，都是因为你这么想，我那么想，最后搞出来那么多事，庸人自扰。这世界上有两种事：一种是客观的事，比如地震，是实实在在发生的；一种是主观的事，通过人的大脑思考以后产生的事情。世界上99.9%的事都是这一类。在企业里，除了希望员工不要胡思乱想以外，作为领导者，也不要给员工瞎想的触发点。在网盛，没有任何一个人和我有亲属关系，第一是难管，第二是你把别人搞乱了，进来之后大家就开始有各种“想法了，这就是没事找事。再