南开大学22春“市场营销”《组织间销售与实务》离线作业（一）辅导答案17

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1、书山有路勤为径，学海无涯苦作舟！ 住在富人区的她南开大学22春“市场营销”组织间销售与实务离线作业（一）辅导答案一.综合考核(共50题)1.关于组织购买品定价中的挑战描述不正确的是()。A.定价关系到营销策略组合的其他方面B.企业的产品种类较少时，定价决策相对简单C.定价涉及企业多部门协调工作D.很多企业认为定价工作应由销售部门完成参考答案：D2.如下哪些属于组织市场微观细分变量?()A.客户经验B.关键标准C.个人变量D.采购战略参考答案：ABCD3.下列关于组织间营销与消费者营销的比较的描述正确的是()。A.组织客户购买目的在于生产经营B.组织客户购买目的在于满足自身消费需求C.消费者顾客

2、更为挑剔D.广告是组织市场最主要的促销工具参考答案：A4.新产品委员会、新产品项目组、风险投资管理小组是常见的组织市场产品管理方式，这三种方式对应的产品管理组织机构，呈现存在时间越来越短的趋势。()A.错误B.正确参考答案：A5.摩尔认为，不同的技术采纳生命周期阶段对应着不同的顾客类型。下列确的是()。A.在早期市场上，战略的主要对象是保守主义者B.从断层到龙卷风阶段，战略的主要对象是技术狂热者C.在大街阶段，战略的主要对象是实用主义者D.上述均错参考答案：D6.企业品牌战略(硬背书)，是指使用一个与其企业名称相独立的品牌名称来标识一个或一类供给物的品牌战略。()A.错误B.正确参考答案：A7

3、.销售促进强调在短期内对顾客的强烈刺激，在组织市场营销工作中运用的相对较少。()A.错误B.正确参考答案：B8.下列不属于某造纸厂购入的投入产品的是()。A.计算机u盘B.纸浆C.厂房D.生产线参考答案：ACD9.IBM曾经举办国际象棋“人机大战”，举行期间世界每一天一千万以上用户访问IBM官网。请问上述案例属于哪种公共关系活动?()A.新闻发布会B.创造新闻C.公众服务活动D.企业峰会参考答案：B10.餐具公司向各大饭店、宾馆提供标准化餐具产品。标准化餐具产品线属于哪种类型的产品线?()A.专有产品B.按订货制造的产品C.专门设计的产品D.工业品服务参考答案：A11.成本加成定价法是在单位产

4、品成本的基础上，加上一定比例的预期利润作为产品的销售价格。()A.错误B.正确参考答案：B12.如果说有效的产品发展、促销和策略为公司播下了成功的种子，那么有效的定价策略就可以收获这些丰硕的果实。()A.错误B.正确参考答案：B13.巡回销售人员，又称顾问、厂商代表，主要向客户提供咨询、建议等，帮助客户解决技术问题、帮助分销商控制存货、训练分销商的销售人员、为客户的职员培训机械和设备操作技能等。这类销售人员做的是间接销售工作。()A.错误B.正确参考答案：B14.某公司有三条产品线：笔记本电脑、台式机、掌上电脑。其中笔记本电脑分为电影本、绘图本、普通本和专为学生开发的学习本。掌上电脑分为娱乐机

5、和商务机，娱乐机包含“娱乐游戏盒”、“娱乐电影盒”、“娱乐照片盒”三种产品。下列描述正确的是()。A.公司产品线长度是3B.公司产品组合的广度为3C.掌上电脑产品线长度3D.掌上电脑产品线深度3参考答案：B15.关于服务集合分析描述正确的是()。A.服务观念是企业所能提供给顾客的核心利益B.服务内容是指服务应何时、何地提供给谁，应该如何实施C.服务交付系统所关注的是如何将服务交付给顾客D.顾客利益观念是顾客对已获得利益的态度参考答案：ABC16.生产部、技术部和采购部相关人员一起决定隔音玻璃应该具备哪些属性、特征，并确定订购的数量。这样的工作属于组织购买一般程序中的第一步，即确定需求。()A.

6、错误B.正确参考答案：A17.()强调通过提供独特的服务而树立形象，区别于竞争对手。A.技术定位B.形象定位C.渠道定位D.服务定位参考答案：D18.组织营销调研较多地关注于产品和服务本身的()。A.质量B.技术C.可靠性D.以上都是参考答案：D19.关于德尔菲法描述正确的是()。A.鼓励专家展开激烈的辩论B.鼓励专家发散思维，集思广益C.避免人际关系对专家们表达各自想法的影响D.属于结构化访谈参考答案：C20.对行业设备闲置率的调研属于组织市场环境调查。()A.错误B.正确参考答案：B21.惯性忠诚是顾客忠诚的最佳状态。()A.错误B.正确参考答案：A22.海尔公司的服务理念“真诚到永远”属

7、于()差异化竞争优势。A.产品差异化B.服务差异化C.人员差异化D.形象差异化参考答案：B23.销售人员的自我管理主要包括，顾客管理的内容、销售区域管理的主要内容、销售人员的时间管理。()A.错误B.正确参考答案：B24.按产品组织销售队伍，销售员能够专注于某种产品销售，更清楚地了解此种产品的购买行为模式，更准确地识别关键采购影响者并与之进行有效的沟通，从而提高销售效率。()A.错误B.正确参考答案：B25.组织市场分销渠道中的中间商有许多类型，包括()。A.分销商B.制造商销售代表C.代理商D.经纪人参考答案：ABCD26.评估当前或潜在的市场供给物对现有或潜在顾客的价值，为企业提供了更多的

8、市场知识，而这种知识能够转化为优异的市场绩效。()T.对F.错参考答案：T27.制造商销售代表和制造商之间建立关系概念模型中共享目标要素，要求双方要有良好的沟通、共同的目标及相互协作的意愿。()A.错误B.正确参考答案：B28.关于组织购买品需求价格弹性描述正确的是()。A.需求价格弹性系数大于1，说明顾客对价格不敏感B.买方市场情况下，一般需求价格弹性较低C.市场信息不对称现象明显，需求价格弹性较高D.产品对越重要，顾客对价格的 敏感性越小参考答案：D29.产品规划的主要内容包括产品组合规划、产品生命周期规划、产品系列规划、竞争策略规划等。()A.错误B.正确参考答案：B30.新服务开发过程

9、包括()。A.概念的开发与评价B.商业分析C.服务的开发与实施D.投放后评价参考答案：ABCD31.按照顾客忠诚关系阶梯，具有“与企业重复开展业务，但对企业态度消极或中立”特征的是()。A.合作者B.客户C.购买者D.支持者参考答案：B32.按产品组织销售队伍，销售员能够专注于某种产品销售，更清楚地了解此种产品的购买行为模式，更准确地识别关键采购影响者并与之进行有效的沟通，从而提高销售效率。()T.对F.错参考答案：T33.企业有很多途径可以实现差异化，但需要注意的是并非每种差异化都可以形成竞争优势，衡量一种差异化是否可以作为定位基础的标准包括()A.独特性B.价值性C.可复制性D.不可转移性

10、参考答案：AB34.企业在采用调查法进行组织市场调研时，通常有三种方法：访谈法、电话调查法和邮寄调查法。关于三种方法的比较错误的是()。A.电话调查法耗时最短B.电话调查法灵活性最强C.访谈法内容必须简短D.邮寄调查法获得信息质量参差不齐参考答案：BC35.定价目标往往会直接影响组织购买品价格的高低倾向，下面哪个目标对应的价格较低()A.利润最大化B.产品质量领先地位C.高投资回报率D.维持生存参考答案：D36.关于商业期刊描述正确的是()。A.商业期刊是组织市场最重要的广告媒体，费用较高B.商业期刊可以影响目前仍不知道的采购影响者C.不同期刊影响力不同D.竞争对手广告同时出现在期刊上，分散读

11、者注意力参考答案：BCD37.品牌认知，反映了客户识别和记忆品牌的情况。()A.错误B.正确参考答案：B38.以是否费用是否直接用于产品和市场为标准，可以将企业成本划分为()。A.固定成本B.可变成本C.直接成本D.间接成本参考答案：CD39.按顾客组织销售队伍，促销人员可以更好地识别和接触采购影响者。()A.错误B.正确参考答案：B40.如下哪项不属于服务营销组合工具7Ps?()A.产品B.定价C.人员D.政治参考答案：D41.所谓市场撇脂策略是指产品以低价打开销路。()A.错误B.正确参考答案：A42.服务营销组合工具中的人员方面:服务人员管理和顾客筛选与培训。()A.错误B.正确参考答案

12、：B43.下列描述体现了哪种技术顾客的特征，与其说他们是潜在的顾客，不如说是对于高技术产品的顽固的批评者()A.怀疑论者B.梦想者C.保守主义者D.实用主义者参考答案：A44.关于服务无所有权描述正确的是()。A.服务是一个过程，其中涉及的一切有形要素，客户均不可拥有B.服务营销者在与潜在购买者沟通时，应突出其无所有权的优势C.服务商品是非标准化的D.若要想像拥有有形产品那样，就要支付服务因素占有成本参考答案：BC45.服务应该何时、何地提供给谁，应该如何实施，这些属于()。A.顾客利益观念B.服务内容C.服务交付系统D.服务观念参考答案：B46.莲花发展公司研发1-2-3试算表，获得巨大成功

13、，给市场留下深刻印象。但在市场竞争中，败给了微软公司的excel试算表。莲花后来推出网络同步运算软件notes，并定位为群组软件，以绕开单台电脑上运算强大的微软，成功扭转了试算表形象。该案例体现了组织市场定位方法的重新定位及形象定位。()T.对F.错参考答案：T47.下列描述体现了哪种类型组织购买品产品线的特征，不是实际的产品，购买者所购买的是一个公司维修、技术服务或管理咨询等方面的能力()A.专有产品或目录产品B.按订货制造的产品C.专门设计的产品D.工业品服务参考答案：D48.顾客行为表现出重复购买，而顾客并没有表现出在态度上对该购买品的支持，这种忠诚属于()A.潜在忠诚B.惯性忠诚C.绝对忠诚D.没有忠诚参考答案：B49.()时会出现相关需求A.当两种或两种以上的产品被同时用于某种成品制造时B.两种或两种以上产品配合使用C.客户具有同时从一家供应商处购买配套产品时D.以上都对参考答案：D50.组织要想获得令人满意的利润水平，其前提条件之一便是一系列低成本的投入。而这些低成本的投入通常来自于一个国家或地区的()。A.经济环境B.政治法律C.物质条件D.技术因素参考答案：C