房地产销售业务流程

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1、房地产销售的业务流程第一条 寻找客户一、客户的来源咨询电话、房地产展览会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。电话咨询的客户只是想对项目进行初步了解，有意想来现场参观；通过朋友的介绍则对项目有了一定的了解，购房意想交强。二、接听电话1、基本动作1.1、必须态度和蔼，语音亲切。先说：“#花园，你好”，再开始交谈。1.2、通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在将产品卖点融入。1.3、在与客户交谈中，设法取得我们要的信息。1.3.1、客户的姓名、地址、电话等个人的背景资料。1.3.2、客户能接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求。1.4

2、、最好的方法是直接约客户来现场参观。1.5、挂电话前应报出业务人的姓名、联系电话，并再次表达希望客户来现场参观的愿望。1.6、接电话时，随手把有关信息记录在客户来电表上。2、注意事项2.1、接电话前，要按公司的统一要求做。2.2、广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究如何应对客户可能会涉及的问题。2.3、广告发布的当天，电话特别多，时间珍贵，因此接电话应以2-3分钟为限，不宜过长。2.4、接听电话，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。2.5、约请客户应明确时间、地点，并告诉他你将专程等他。2.6、应将客户来电信息及时整理并与现场经理和广告人员交流和沟通，并上报。2.7、切记：接听电话的目的

3、是促使客户来销售处，做更深一步的面谈和介绍。三、参观房地产展览会四、朋友或客户的介绍的客户的洽谈由于友人的介绍，要突出友人所说的优点，事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格和折扣，销售人员要从实际出发处理，若无法处理，可由上级主管协助处理。五、做直销（DS）1、自我介绍，交换名片。2、对项目做简单介绍。3、感兴趣，再做更深一步介绍。4、若不感兴趣，则留下资料礼貌的走开。第二条 现场接待一、迎接客户1、基本动作1.1、客户进门，每个看见的销售人员都要主动招呼“欢迎光临”，提醒销售人员的注意。1.2、销售人员上前，热情接待。1.3、帮助客户收拾雨具和随身携带的物品。1.4、通过随口的招呼，区别客

4、户的真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体。1.5、询问客户是否与公司的销售人员联系过，若有，由该销售人员接待，请客户梢侯；若不在或若无则应热情接待。2、注意事项2.1、销售人员应仪表端正，态度亲切。2.2、接待客户一人或二人（一主一从），不能超过三人。2.3、若不是客户，也应照样提供一份资料，做简单的介绍和接待。2.4、没有客户时，应注意现场的整洁和个人的仪表，以随时给客户留下良好的印象。二、介绍项目1、基本动作（在模型边）1.1、交换名片，互相介绍，了解客户的个人信息情况。1.2、按照销售现场已经规划的销售路线，配合销售道具，自然的又有重点的介绍产品：着重是地段、交通、配套设施、设计、主要建

5、材等。2、注意事项2.1、此时侧重强调本楼盘的整体优势。2.2、将自己的真诚推销给客户，努力和客户建立相互的信任关系。2.3、通过与客户的沟通把握客户的真实需求，并迅速制定自己的应对策略。2.4、当客户超过一人时，注意区分其中的决策者和主要影响者，及之间的相互关系。2.5、在模型的介绍的过程中，可探询客户的需求。并可请客户参观样板房，重点介绍项目的优势，并迎合客户的喜好做一些铺助介绍。三、带看现场1、基本动作1.1、结合工地的现状和周遍特征，边走边介绍。1.2、按照户型图，让客户切实感觉到自己所选的户型。1.3、尽量多说，让客户始终为你所吸引。2、注意事项2.1、带看的工地路线应实现规划好，注

6、意沿线的卫生和安全。2.2、嘱咐客户带好安全帽及随身所带物品。第三条 谈判一、初步谈判1、基本动作1.1、倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入坐，给项目资料，对项目的价格及付款方式做介绍。1.2、在客户未主动表示时，立刻主动选择一种户型做试探性介绍。1.3、根据客户所喜欢的单元，做更详尽的说明。1.4、根据客户要求，计算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。（公开的表格）1.5、针对客户的疑点，进行相关的解释，帮助其逐一克服购买的障碍。1.6、适时的制造现场的气氛，强化其购买的欲望。1.7、在客户对产品有60%以上的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。1.8、若不买，客户会

7、拿资料回去考虑，应留下其相关资料或填写表格。1.9、送客户出门道别，并表达其尽快作出决定，户型要保留（二天），则客户可付小定金，不要，则全额退还。2、注意事项2.1、入座时，注意将客户坐在一个视野愉悦的便于控制的空间范围。2.2、个人的销售资料和销售工具应准备齐全，一随时应对客户的需要。2.3、了解客户的真正需求和主要问题点。2.4、销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免太多的选择。二个或三个即可。2.5、注意和现场同事的交流和配合，知道客户在看那一户型。2.6、注意判断客户的诚意、购买能力和成交的概率。2.7、现场气氛营造应该自然亲切，掌握节奏和时机。2.8、对产品的解释

8、应真实。2.9、非职权范围的承诺应报上级通过。二、正式谈判此时客户对项目已经了解并认同了。工作的重点是：价格和付款方式上；价格客户一般会和周遍的楼盘作比较，销售人员应详细的说明本项目的优点和卖点，给出一个合理的价格根据制度和权限进行折扣。付款方式，销售人员酌情处理。三、未成交1、基本动作1.1、将整份销售资料给客户一份，让其考虑和传播。1.2、再次告诉其联系方式和电话，提供免费房地产咨询。1.3、对有意的客户再次约定看房时间。1.4、送客户出门。2、注意事项2.1、对未成交的客户，销售人员的态度要始终如一。2.2、及时分析未成交的真正原因，记录在案。并上报。2.3、对未成交的原因，可与同事之间

9、交流，根据实际情况，采取补救措施。第四条 客户追踪一、填写客户资料表1、基本动作1.1、无论是否成交，应立即填写客户资料表。1.2、填写的重点：（公司制作的统一表格）1.3、根据客户成交的概率，进行分类。（公司统一制作表格）1.4、共三联，一联是自己，一联是档案室，一联是部门保存。2、注意事项2.1、追踪客户要注意话题切入的选择，次序和时机，不能给客户造成销售不畅的印象。2.2、追踪客户要注意时间的选择和间隔、气候及工作的性质。2.3、注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等。第五条 签约一、成交定金1、基本动作1.1、客户决定购买并下定金时，利用销空对答来告诉现场的领

10、导。1.2、恭喜客户。1.3、根据具体情况，收取客户的小或大定金，并告诉客户双方的权利与义务。1.4、详尽解释合同的各项条款和内容。1.5、根据公司的规定，收取定金，并请客户和公司相关人员签字生效。1.6、再次恭喜客户。1.7、送客户出门。2、注意事项2.1、与现场销售人员和领导密切合作，制造并维持现场的气氛。2.2、当客户对某套户型有兴趣或决定购买时，未带足资金，鼓励客户签协议支付小定金。2.3、小定金可多可少。让客户牵挂我们的楼盘。2.4、定金的收取额度和收取人根据公司的规定。2.5、定金的保留期限根据协议，协议中超过期限定金没收；无故毁约，按定金的一倍予以赔偿。2.6、折扣和其他附加条件

11、，经报批准后，在协议中写明 。2.7、若是补充协议，需报公司同意，方可签字盖章。2.8、定单协议写完后，再次检查户型、面积、总价、单价、定金等是否正确。二、定金补足1、基本动作1.1、定金栏内写实收取金额和应补足的金额。1.2、将约定补足日及应补金额栏划掉。1.3、再次确定签约日期，将签约日期和签约金额写于定单上。1.4、重新开定单，需根据前次的定单内容或重新谈妥的内容填写。1.5、详细告诉客户前约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件原件和复印件。1.6、恭喜客户2、注意事项2.1、在约定日前再次与客户联系，确定日期作好准备，并提醒客户带上所需的证件。2.2、填写完后，再次检查户型、面积、总价

12、、单价、定金等是否正确。2.3、将详细的情况向领导做汇报，资料报备。三、更换户型1、基本动作1.1、购房蓝内，填写更换户型后的户型、面积、总价、单价、定价等。1.2、应补金额和签约金有变化，以换户后为主。1.3、在备注处写明是那一户换那一户。1.4、其他内容同原定单。2、注意事项2.1、填写完成，再次检查户型、面积、总价、单价、定金、签约日期等是否正确。2.2、将原定单收回，若客户未带原定单，则由客户填写回则（公司有统一的标准表格）。四、签定合同1、基本动作1.1、恭喜客户选择我们的房屋。1.2、根据要求验证相关的证件（原件和复印件），审核其购房资格。1.3、出示商品房预售示范合同文本，逐条解

13、释合同的主要条款：1.3.1、当事人的姓名、住所和联系电话。1.3.2、房地产的坐落、面积、四周环境。1.3.3、土地所有权的性质；土地使用权获得的方式和使用期限。1.3.4、房地产规划使用性质。1.3.5、房屋出户型、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等情况。1.3.6、房地产的价格、支付方式、和期限。1.3.7、支付放款的日期。1.3.8、违约责任1.3.9、争议的解决方式1.4、与客户商讨并确定所有内容，在职权的范围内作出让步。1.5、签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时低扣响应的定金。1.6、将定单收回或请客户在回则上签字，报公司备案。1.7、帮助客户办理登记备案和银

14、行贷款事宜。1.8、登记备案和办好银行贷款后，根据相关规定将合同连同附件（有附件的化）交给客户。1.9、恭喜客户，送客户出门。2、注意事项2.1、国家示范合同文本应事先准备好。2.2、分析签约时可能发生的问题，与同事和领导协商，作出预按。2.3、签约时，客户有问题无法说服，立即向领导汇报。2.4、签定合同最好由客户自己填写具体条款，并必须要购房当事人签字盖章。2.5、原则上不允许他人代理签约；但确许他人代理签约的，必须有经公证的委托书和根据公司的相关规定办理。2.6、解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有一种正确感。2.7、对签约后的合同，根据有关规定和公司的要求，应交当地的房地产

15、管理部门审核，并报备案。2.8、签约后，应始终与其保持联系，帮助解决各种问题，并让其介绍其他的客户。2.9、若客户的问题无法解决不能签约，请客户先回，另约时间。但间隔时间要短。2.10、及时检查签约情况，发现问题，立即采取措施予以解决。五、退房户1、基本动作1.1、分析退房原因，明确是否可以退房。1.2、报上级领导确认，予以退房。1.3、根据公司的规定，退还房款。1.4、将废合同收回，交公司留存备案。1.5、生意不在情谊在，送客户出门。2、注意事项2.1、有关资金转移事项，均须双方当事人签名认定，原则上不允许他人代退房。2.2、若有争议无法解决，可请仲裁机构调解或人民法院裁决。 第六条 入住一

16、、客户入住需提交的资料1、合同文本原件2、根据合同，交清放款的尾款。3、已交房款证明（收据或发票和公司财务证明）4、物业管理费5、装修押金和车位租金（选项）二、开发商入住需提交的资料1、房屋质量检验合格证书2、房屋使用说明书3、物业管理公约4、验收项目说明书5、物业公司的收费标准6、办理过户手续所需资料和所需时间三、入住流程1、开发商的工作流程1.1、工程竣工验收1.2、领取质量检验合格证书1.3、房屋的测绘工作1.4、房屋使用说明书1.5、制作客户入住流程表。1.6、作好为客户过户的准备工作。2、客户办理入住手续的流程2.1、客户应准备的资料：入住通知书、身份证、合同、交款证明和办理过户所需的其他资料。2.2、销售部验明身份并签字、盖章。2.3、去财务部支付合同余款。并由财务部相关人员签字、盖章。2.4、去工程部那相关资料：房屋质量检验合格证书、项目验收说明、房屋使用说明等，并签字、盖章。2.5、去物业公司签定物业管理公约：收费标准和内容等，并由双方签字和盖章。2.5、销售部领取钥匙、委托过户书、提交过户资料并由双方签字和盖章。2.6、二-三个月后，从房地产公司手中领取已过户资料。