安盛—湖南亚华宾佳乐乳业公第六部分亚华乳业未来五年发展战略

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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第59页 共59页第六部分 亚华乳业发展战略及实施纲要61指导思想坚持以人为本，建立纳才、聚才、用才、育才、晋才、留才的人力资源开发管理模式。 坚持科技领先，追求卓越的企业经营理念，建立科研开发、生产制造、市场营销三位一体的企业运营模式。 坚持总成本领先战略、标新立异战略和目标集聚战略，全面提高企业的核心竞争能力。 坚持以法治企，建立健全企业管理制度，实现用制度管理人。 坚持机制再造，建立健全激励约束机制，实现用机制调动人。 坚持资产经营与资本运营双轮驱动，通过联合、收购、兼并等资本重组方式，打造中国乳品行业的龙头。62战略发展

2、定位充分利用自身的技术、人才、品牌和资源优势，以规模拓市场、以技术树品牌、以创新增效益，加大产品结构调整力度，满足消费者多元化需求。在全面提高现有主导产品保健功能乳粉、配方乳粉科技含量的同时，加快发展液体乳生产规模，进一步提升发酵乳制品核心技术水平和生产能力，使之尽快成为本公司的利润支柱。 继续致力于利用现代生命科学和生物工程技术研究、开发、生产和销售高科技乳制品，构筑以大规模液体乳生产为产业主体，以高品质、多功能、系列化的保健功能乳粉、配方乳粉及发酵乳制品为品牌特色和利润增长点的产业发展新格局。63. 战略性发展目标到2005年，亚华乳业要实现以下目标：l 生产能力：年产液体乳15万吨、发酵

3、乳制品3万吨、乳粉2。5万吨、乳饮料3万吨的生产能力；l 产品结构：形成三大系列120个产品品种；l 增长速度：平均每年以80%的速度增长；l 实现销售收入16亿元；l 利税总额2.4亿元；l 成为国内最具国际竞争实力的现代化高科技乳品企业之一。64亚华乳业整合方案及其分析一、 整合时机-整合主旋律是区域性的，而不是全国性的在我国1900家乳品加工企业中，95是中小型企业。按照产业发展的规律，企业规模的扩大与产业集中度是两个主要的动态指标。因此，乳品行业的任务之一是改变目前加工企业小、散、多的局面，走兼并、联合之路。 由于液态奶地域性比较强，并且乳品是一种食品，各地区有不同的风味爱好、口味偏好

4、，这使产品的地域性特征进一步加强。另外，在几十年的计划经济体制下，由于地方保护，培养出了一些在当地市场有很高知名度、市场占有率很高的品牌，这些品牌拥有稳定的顾客、稳定的奶源以及广泛的销售网络，因此在守据区域市场方面有强大的战斗力。 综合诸多因素，更有意义与更为可行的规模扩张之路是实现区域内的企业资产重组、产品结构调整及人力资源优化，通过地域性强势品牌对区域市场进行整合与垄断。今后的市场以区域性强势品牌为主的特点，意味着存在许多让一些有潜质的区域性品牌茁壮成长的机会。 有必要说明的是，虽然根据目前的调查统计表明，我国液态奶市场集中度为前三名品牌达到41.3，但其中有特定的历史背景。其一，目前国内

5、液态奶产量在奶类总产量中仍占较低比重，2000年只占21；其二，目前生产液态奶的大型企业为数不多，多数有一定规模的企业只在近一二年内刚刚进入液态奶领域，产量还比较低，无法在区域市场崭露头角。随着时间推移，当这些企业达到一定规模时，情形就会有所不同。事实上，当全国液态奶产量2000年比1999年增长一倍多时，同期光明乳业的增长率只有25。这充分说明，在未来液态奶市场的集中度不会有明显增长。 亚华乳业整合的时机已经成熟，而且势在必行，主要有以下几点理由：（一） 行业环境决定应尽早整合1 今年新春刚过，以光明、三鹿、伊利、三元、竞达山为首的几家大型乳品企业老总齐聚北京，举起了中国乳业整合大旗。乳业整

6、合已成为该行业的发展趋势。2 从行业的性质分析，乳制品行业属于进入门槛低，退出门槛较高的低利，高风险行业，决定着乳品企业只有走规模化，成本领先和道路才有出路。3 目前乳品加工企业之间竞争相当激烈，而焦点则是“奶源的争夺战”和“乳制品的价格战”要想在竞争中取得胜利，成本领先战略是关键。4 乳业的集团化、规模化发展是行业发展的趋势，而规模化、集团化的发展必然会导致收购、兼并，使乳业整合。5 湖南乳业只有尽快走上整合路，实现优势互补，提升自己的核心竞争力，才能抵御外界强军的入侵。6 我国乳品消费量，自90年代以来，一直保持着30%的年增长率，而我国目前人均年消费量为6-7KG/年，而世界平均水平为1

7、03KG/年，差距巨大，意味着增长的空间相当大。当然，根据我国的国情与消费心理等因素，不可能一下之提升到这个层次。那么，现今乳品企业扩大市场占有率就势在必行。只有拥有了足够大的市场占有率，才有可能在竞争中取胜。所以湖南乳业整合势在必行。（二） 内部环境决定现在合并势在必行1 湖南乳业整合，引入灵活的经营机制，制订新的游戏规则，提高竞争力，是湖南乳业健康发展的需要，也是行业性质所决定的。湖南乳业要生存，就得走整合的道路，而且越快越好。2 乳品的争夺战：首先体现在奶源的争夺上面，而我们湖南奶牛的养殖本身就处于劣势，怎样拥有更好的乳源成了湖南乳业急需解决的严竣的问题。而整合原有乳源，合理建设基地不得

8、不说是一条最好的道路。这样能产生很好的规模效应与成本优势以及技术，科研优势，对解决湖南乳业质量偏低，奶牛价格过高与原奶收购价格偏低等结构性不合理大有帮助。3 优化产品结构的需要：乳品包括液态奶，乳制品和奶类等。其中液态奶包括：保鲜奶、巴氏杀菌消毒牛乳、酸奶和超高温杀菌牛乳等。乳制品包括奶粉、炼乳、奶油和干酷等。奶类包括原料奶，而这此品种各分为高、中、低等几个档次。但湖南目前乳品品种需求较多，但很零散，存在结构不合理，解决这一问题有待乳业整合。4 产生协调效应，促进优势互补，要求尽快进行乳业整合，湖南乳业分散，内耗高，相互间竞争激烈，但抗外来竞争力却很弱。重复生现象严重，成本费用高，科研与技术力

9、量分散且力度较少。固定成本相当高，要想产生协同效应，促进规模发展优势互补，乳业整合还应已刻不容缓。5 扩大市场占有率，抵抗外来品牌入侵，要求湖南乳业整合越快越好。6 湖南乳业整合是强强联合，其可能性很高，也较为容易区域屏障。7 有政府的大力支持与政策倾斜，是乳业剌整合有力的保障。8 资金实力雄厚，资产整合容易。总的说来，不管从外部环境、行业发展与湖南乳业现状以及即将整合的各家乳品企业来看，都要求立即整合且整合的可能性相当高，时机已经成熟。亚华乳业奶粉事业部液态奶事业部南山南仔宾佳乐派派二、 整合方案与实施步骤 （方案一）：事业部制 即：将兼并后的亚华乳业整合成为奶粉事业 部与液态奶事业部。其中

10、奶粉事业部包括南山与南仔。它们原有的液态奶生产线让出来交给液态奶事业部，液态奶事业部包括宾佳乐与派派。其原有的奶粉生产线让出来给奶粉事业部。整合后南山以生产中高端奶粉为主，南仔专作低端奶粉市场，宾佳乐专作液态奶，而派派的液奶线转交给宾佳乐，以达到专业化生产。产生协同效应与规模效益，达到优势互补，提高区域竞争力的目的。（一）、这一方案整合其优势如下：1 达到资产的最大利用与资源的最佳组合，扬长避短。（1） 固定资产的最大利用，包括生产设备、运输、冷藏工具与厂房地产等的最大利用，减少休置率。（2） 流动资产的最大利用，降低运营成本。（3） 资源的最佳组合包括：奶源、人力资源、科研技术、营销通路、网

11、络、市场、品牌、物流与信息等资源的最佳组合。（4） 有利于生产经营行政管理，调查研究，原料采购等统一协调，减少固定成本。2 突出专业化生产，降低内耗3 提升竞争力，便于形成成本领先，提高品质和产品的升级换代。4 便于占领区域市场，形成区域壁垒。5 有利于优化产品结构，实行品差异化战略。6 有利于形成技术优势与新品开发能力。（二）风险分析：1 整合的跨度过大南山南仔与宾佳乐三家企业都从事了液态奶与奶粉的生产，只有派派较为专业。四家企业中，除南山营销通路、网络建设做得较好以外，其他三家企业都存在一定问题，实行事业部制、跨度较大，四家企业是否有足够的承受能力，还有待论证；亚华集团是否能够在整合中很好

12、的驾驭，还很难说。其中存在较大的风险。2 文化的冲突四家企业四种不同的企业文化，不同的体制，尤其是宾佳乐，属在国有企业转制企业 ，还存在着很深的国有计划经济思想，而事业部制的整合方式是集权式，强制性的整合方式，要求企业文化地较短时期里重塑或四家企业相互融合，存在一定的困难。3 人事协调困难事业部制的组合，要求资源的最佳组合与最大利用。同时组合后统一行政，人力资源相应要求最优组合，从中肯定要淘汰一批员工，下岗员工的安置与人事的协调存在很大的困难。尤其是中有些企业已经经不起一而再再而三的折腾了。4 经营管理机制转变很难一步到位整合后马上转变经营管理机制是必然的，而每一家企业都有着较长的经营管理历史

13、，要转变机制，很难一步到位，只能逐步进行。但经营机制转变的滞后却会阻碍整合的深入推广大与达到预期目的。5 品牌的冲突四家企业，四大品牌，除了南仔品牌稍弱以外。其它三大品牌都是较强势的区域品牌。而且，在广大消费者的心中都有他们自己的定义和忠诚度。如果以事业部制整合，宾佳乐就不再从事奶粉的生产，而忠诚于宾佳乐奶粉的消费者可能就会丢失。同理，南山的液态奶也是如此。同时，保留下来的产品中，各自的品牌优势仍然比较明显。很难塑造成统一的形象。所以，在消费者的心中亚华乳业四在品牌还是零散的， 要诉求整体的形象需要花很大的成本与较长的时间。6 战略实施的困难以上五个方面的原因最终会导致亚华乳业战略很难实施。或

14、者很难保证战备目标得以实现。因为战略实施过程是一个系统的过程。方案（二）把南仔、派派合并到宾佳乐，不保留南仔生产基地。其它各品牌与生产线不做较大调整。整合后，派派还是以生产酸奶为主，宾佳乐做高端市场，南仔专做低端产品。（一）、本方案的合理性在于：1 跨度小，易于驾驭，内部不会产生太大的振荡。2 便于从奶粉、液态奶以及高端、中端、低端市场全面设防形成区域壁垒。3 易于取得较大的市场占有率。4 战略实施较为容易。5 人事、行政调整难度较小。6 经营机制转变的要求较小，各目标企业都有能力承受。（二）、风险分析1 不利于资产的最大利用资源的最佳组合，难以形成协同效应，有违合并与整合的初衷，不能很快达到

15、规模优势与成本优势的目的。2 不能突出专业化生产与内耗的降低生产线在原来的基础上做太大的调整，意味着重复性生产与交叉生产的现象严重，内耗会很高。3 不利于优化产品结构没有专业化生产，就很难优化产品结构，根据目前的市场情况看，乳品主要分为液态奶与奶粉，而它们各自分为不同规格与品种，存在着不同的档次，优化产品结构，专业化生产是前提。4 难于统一开发新产品，形成标准的产品系列，科研技术力量分散，市场反应会较为迟缓。5 市场与营销整合难度很大。营销通路、网点、市场各自为政、重复、交叉现象严重，要想理顺与整合，需要花费很大的人力物力与财力。同时，稍有不甚就会前功尽弃。6 难以形成统一的亚华乳业整体形象，

16、品牌整合困难。这一点类似于方案一。但比方案一的难度更大。7 对市场反映的灵敏度较低。不利于竞争优势的形成。8 管理困难，且费用会很高。三、整合的步骤第一步：乳源的整合第二步：生产经营的整合第三步：行政人事的整合第四步：营销、市场 、网络的整合第五步：品牌的整合65基地建设651实施胚胎移植技术，建立和培养亚华乳业奶源基地，稳定和抢占奶源一、亚华宾佳乐奶源基地建设的建议（一）运用先进的奶牛喂养技术，全面提高牛群素质，从而提高奶牛单产，降低生产成本，增强抵御风险的能力，为今后调整鲜奶价格奠定基础宾佳乐公司的主导产品是液态奶，液态奶对原料奶的要求更高，没有稳固而优质的奶源，将会制约公司的发展，必须下

17、大力气培养奶源基地。可以从下面几个方面入手：1、加强培训和送出去学习，并要从学校引进一部分学生作为后备力量培养，提高公司奶牛技术人员的整体素质，使他们尽快掌握前沿性的科学喂养技术和科学的管理方法，并通过他们培训奶农，提高奶农的技术水平，掌握先进的管理方法，并使奶农树立长远意识。2、运用胚胎移植等先进技术，加快长沙地区奶牛品种的改良。3、南山和宾佳乐公司要改进单一的饲料配方，根据地区奶牛的不同年龄和生产阶段、产奶量的高低、奶牛个体体质和饲养方式等方面确定配方，生产适合于各种奶牛的饲料供给奶农，并要采取一些宣传、引导和行政等措施使奶农明白道理，统一购买公司生产的奶牛专用饲料。4、引导奶农采用优质冷

18、冻精液，提高后备牛的素质，加快奶牛改良步伐。5、建议做好有关说服工作，淘汰年产量低于2吨且无增产潜力的奶牛。6、根据当地实际情况，采取有力措施，大力推广青贮饲料。通过采取上述措施，争取在3年内使南山奶牛平均单产在现有基础上提高2吨，那么鲜奶就有较大的降价空间。（二）、大力推广“集中饲养，统一管理”的奶牛饲养模式，逐步淘汰分散喂养、手工挤奶、奶站收奶的传统奶源管理模式，从根本上提高奶源质量宾佳乐公司应利用好长沙市关于发展奶牛的政策，积极与各区、县政府协商，求得政府的支持，采取由当地政府出地、宾佳乐公司建基础设施、农民买牛的模式，实行统一的饲养管理，争取在2年内建23个奶牛养殖小区，将现分散喂养的

19、部分奶牛集中和外购一部分。争取在3年内使集中饲养率达到70%，机械化挤奶达到80%以上。奶质的提高将为生产优质奶粉和长效液态奶打下良好基础。（三）、建议宾佳乐公司建立2个1000头左右规模的高产奶牛示范场宾佳乐公司乳品工业园建成后，鲜奶的需要量大，按50%估算，也需要奶牛6000多头，从长远和稳定奶源来说，宾佳乐公司要有自己的核心奶牛场，起示范、带动和稳定作用。根据当地奶源的实际情况和发展趋势来说，宾佳乐在23年内建立2个10000头左右规模的牛场为宜。示范牛场的起点要高，要尽可能地利用先进的技术和管理方法，选择良种奶牛，首批购牛规模不能太大，这既有资金压力，也会有风险，利用胚胎技术和自然繁殖

20、来增加牛群，化解风险。二、亚华南山奶源基地建设的建议（一）、全面提高牛群素质，从而提高奶牛单产，降低生产成本，增强抵御风险的能力，为今后调整鲜奶价格奠定基础奶源是加工企业的第一车间，奶源是否稳定和奶质的好坏对企业有直接的影响，从南山分公司奶源状况分析可知，基地奶牛的单产不高，必须采取措施予以提高，可以从以下几个方面着手：1、加强培训，提高分公司奶牛技术人员的整体素质，使他们尽快掌握前沿性的科学喂养技术和科学的管理方法，并通过他们培训奶农，提高奶农的技术水平，掌握先进的管理方法，并使奶农树立长远意识。2、运用胚胎移植等先进技术，加快奶牛品种的改良。3、为充分发挥奶牛的产奶性能，保障奶牛健康，确保

21、鲜奶质量，应实行统一的饲料管理，南山分公司要改进单一的饲料配方，根据奶牛的不同年龄和生产阶段、产奶量的高低、奶牛个体体质和饲养方式等方面确定配方，生产适合于各种奶牛的饲料供给奶农，并要采取一些宣传、引导和行政等措施使奶农明白道理，统一购买分公司生产的奶牛专用饲料。4、引导奶农采用优质冷冻精液，提高后备牛的素质，加快奶牛改良步伐。5、建议做好有关说服工作，淘汰年产量低于2吨且无增产潜力的奶牛。6、根据当地实际情况，采取有力措施，大力推广青贮饲料。通过采取上述措施，争取在3年内使南山奶牛平均单产在现有基础上提高2吨，那么鲜奶就有较大的降价空间。（二）、大力推广“集中饲养，统一管理”的奶牛饲养模式，

22、逐步淘汰分散喂养、手工挤奶、奶站收奶的传统奶源管理模式，从根本上提高奶源质量。分散饲养，管理很难到位，先进的喂养技术和科学的管理方法很难推广，也不便于推行机械化挤奶，手工挤奶乳房炎发病率高，奶质和产奶量都无法提高。因此，南山分公司应与当地政府积极配合，争取在3年内使集中饲养率达到80%，机械化挤奶达到70%以上。奶质的提高为生产优质奶粉和长效液态奶打下良好基础。（三）、建议南山分公司建立10002000头规模的高产奶牛示范场南山分公司没有自己的奶牛场，从稳定奶源来说是不利的，现有奶源与南山分公司是一种松散型的关系，奶农追求的是自己利益的最大化，一旦利益达不到要求时，奶源的发展和稳定就会成问题，

23、因此，南山分公司要有自己的核心奶牛场，起示范、带动和稳定作用。根据南山分公司目前的实际情况，规模不能一下子就发展很大，这既有资金压力，也会有风险。南山分公司在23年内基地奶牛总头数在10000头左右为宜。只要产奶量在5.5吨以上不会有太大的风险。652乳品工业园基地建设望城十万吨无公害乳品加工基地建设，建设总投资为1.2亿元。一期投资6500万元，一期工程将在2002年下半年开工，2003年上半年竣工。二期工程将于2003年底开工，2004年底竣工。二期投资5500万元，公司自筹资金4000万元，向银行申请技改贷款3000万元，同时申请2002年国侦专项资金5000万元。该项目两期工程全部投产

24、后，销售收入将增加5.1亿元人民币，年可实现利润5295.5万元。新增税收3484万元。66加强RD，提高产品技术创新能力应对竞争愈加激烈的未来市场。亚华乳业要立于乳业市场高层次之位，必须从内部、外部加强技术创新力量的组建及技术创新战略的制订，对内要有更进一步的手段留住技术人才，吸引技术人才，组建强大的、独立自主、可全过程进行研究的有多学科人才的技术队伍。在年度预算中宜加大RD的经费比例，在更高的层次与范围内收集乳业技术与市场信息。对外要与食品生产和研究单位构成校紧密的战略联盟和紧密合作伙伴，将RD活动内部化与外部化结合起来，如合股组建研究所、收购兼并一些食品研究所等，没有长期的利益共享与风险

25、共担，靠常规的技术贸易是难以开发出高技术含量新产品的。新产品的开发是企业竞争能力的重要组成部分，影响企业的经营成败。因此，亚华乳业应该制定新产品的短期、中期、长期的发展规划。产品开发一般有两种：一是对原有的产品开发新的功能，增加价值；二是开发同类但不相同功能的产品。产品的组合是企业为了进行更好的市场细分，满足不同消费者不同需求的必然选择，也是获利的必然选择。一般有以下几种类型：一、行业多元化，即企业同时从事不同领域产品的开发和销售；二、单一行业的产品多元化，三是：产品领域的专业化。很多企业常常认为自己的产品永远是最好的，不在产品附加值的增加或开发新品上下功夫，结果曾经红极一时的企业也不免落到倒

26、闭的下场。要知道，就连可口可乐和百事可乐都在研究消费者的口味，不断推陈出新（至少包装不断变化）。产品线管理策略对企业提出的挑战来自于两个方面：其一是如何确立核心产品线与非核心产品线；其二是如何确定不同产品线的战略目标。对产品线的管理策略不仅限于产品线本身，它还折射出企业经营战略思想与素养，因为这涉及到企业对行业发展的深刻分析与把握，对企业自身资源的正确认识，以及在此基础上对企业的战略定位等等。 在应对第一方面的挑战时，企业必须了解与把握行业及当地市场的发展趋势，同时要充分认识到自己既有的优势及可得性资源，进而界定自己有哪些比较性优势、容易培养哪种核心竞争力，然后才能够确立自己的核心产品线。应对

27、第二方面的挑战时，一个多产品线的企业必须对低中高档产品线作出明确的战略目标。这些目标反映出不同产品线在开拓市场中的作用，以及为企业带来不同的效益。一般而言，低档产品的主要目标是达到一个铺货率，中高档产品的目标主要是提升品牌以及为企业创造赢利。因此，采取正确的产品线管理策略不仅能达到产品铺货率与赢利的双重目标，更为重要的是使企业在确定自己比较优势的基础上建立起核心竞争力，保证企业长久地发展。67亚华乳业物流战略体系规划采用现代物流供应链理念，构建亚华乳业物流战略体系。1广泛组织学习和引进现代物流知识，在公司形成供应链管理理念和氛围，并以此为契机，全面考量公司物流工作。2从战略高度审视和思考现代物

28、流运作管理问题，把建设现代物流运行体系纳入公司核心战略范畴。3全面系统地分析公司发展环境，明确公司物流发展战略目标构建亚华乳业物流战略体系。（一）做好亚华乳业物流规划，采取科学合理的物流运作管理模式1全面做好亚华物流需求分析工作，切实把握亚华乳业物流现状总是发展趋势，确定物流发展规划。2科学选择适合亚华乳业发展的物流运作管理模式，重建物流管理流程，提高物流运作效率。3整合亚华乳业现有物流资源，发挥物流资源效率，提高物流服务水平，增强企业竞争能力。（二）建立和完善亚华乳业物流管理制度，全面提高市场竞争力1 根据物流运作管理需要建立和完善物流管理制度。2 订立物流操作手册，形成完整的管理运行标准。

29、3 采用先进的物流信息管理系统，全面提高市场竞争能力。（三） 加强物流管理人才培养，建设一支高素质高水平物流人才队伍a) 鼓励和支持有关人员加强现代物流管理知识学习，大力引进现代物流管理人才。b) 设立物流总监或物流经理统管全公司物流工作，以便于统一规划和科学运作。c) 完善物流管理组织体系，明确物流工作岗位，充分调动积极性，建设高素质高水平物流人才。（四） 积极采用现代物流技术装备，提高物流服务水平a) 及时跟踪和加快采用现代物流技术装备，强化现代化物流设施设备建设。b) 对液态奶（学生奶）实现全封闭冷链物流系统建设，提高质量标准和竞争力。c) 对立体市场范围进行中心库与分销库网络化建设，提

30、高配送服务能力和顾客需求响应能力。d).加强物流信息技术的应用68人力资源战略管理在管理机制上亚华南山和亚华宾佳乐公司都实行以人为本，优化用人机制。已经认识到了人力资源是生产力三要素中最有活力、至关重要的根本要素。只有最大限度地发掘人力资源，盘活资本要素中最活跃、最关键的因素，资本的最大化、最佳效益才能成为可能。在干部管理制度上，亚华南山公司运用的是A管理模式，亚华宾佳乐公司运用的是accenture管理模式,都是实行领导负责制，并规定了一定的目标，行政职务也竞争上岗，并有一定的年龄限制，保证一支年轻地有活力、精干的管理队伍。还根据企业发展的战略需要，进行干部培训。在分配制度上，也敢于打破平均

31、主义，按照与效益挂钩，多劳多得的原则，实行“计件工资、岗位工资、目标管理工资”三种工资形式相结合的分配方式。在具体的实施中，凡是能够按指标量化的岗位均按计件取酬。这真正地“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”，有不同就有流动，有流动企业才有活力。通过以上这些举措，打破了企业中领导干部任职终身制，初步实现员工能进能出，工资可高可低的管理目标和公司用人“能者上、平者让、庸者下”的竞争机制，为亚华乳业始终蓬勃向上的青春活力，促进其各方面的改革深入发展奠定了坚实地基础。通过设立专门的人力资源部来管理人力资源的规划管理工作，亚华南山公司进行了初步的职务描述，亚华宾佳乐公司进行了具体的职务描述和岗位分析和工作

32、流程分析等工作。但美中不足的是，人力资源部的工作仍然没有脱离单一的从事管理的工作。应当明确的是人力资源管理工作当然要包括从事管理，但是人事管理远远不是人力资源管理。这里要明确一些关键的概念：即人口资源、人力资源和人才资源。所谓人口资源指的是一定时空范围内能够直接或间接地参与社会经济活动具有一定劳动能力的人。人才资源是指一定时空范围内经过专业教育培训的具有特殊的专长并能从事专业劳动的人。这样看来，人口资源的涵盖最广，人力资源次之，人才资源概念最为狭窄。人力资源质量的高低取决于公司人力资源的丰富程度，不定期取决于公司是否通过一定的手段，使组织内部的成员各尽所能，各挥所长。人力资源管理应不同于传统的

33、从事管理。传统人事管理只限于人员招聘、选拔、委派、工资发放、档案保管之类的较琐细的具体制度与方法、奖酬制度的设计与管理，其他人事管理基本上都属于行政事务性的工作，活动范围有限，短期导向，主要由人事部门职员执行，很少涉及到高层战略决策。这样人事管理在企业活动中的地位不仅比较低下，而且工作十分被动。针对调查中所发现在人力资源管理方面存在的不足，特在以下方面提一些建议：（一） 人才结构上尚待调整和改进。并不是文化程度越高，就已经完全掌握了企业需要的技能或才能，但是一般而言，文化程度越高，其越能接受新的方法和技能或者说越能较快地学习会所需要掌握的东西。ACCENTURE的一组资料显示：在过去的长达57

34、年的时间里，美国的物质资源的投资增加了4.5倍，所取得的利润只增加了107.6倍，由此可见，人力资源的投资其回投率远远高于物质的投资。80年代中期，联合国科教文组织在一个报告中指出，能够提高劳动生产率的能力，小学生为43%，中学生为108%，大学生为300%，而在我国的企业中，工程技术人员中只占职工总数的4.6%，技术工人队伍中初中以下文化程度的占67%，初中、技校程度的占2.6%。而根据日本的研究，不同素质的人，对降低产品的生产成本的作用也大不相同。一般的工人，其对降低产品生产成本的作用是5%，而经过培训后的工人可达到1015%，受过良好教育的工人可以达到30%甚至更多。解决人才结构偏低的方

35、法，一是引进高技术人才和高素质的人才，筑巢引凤；二是在现有的人力资源中进行发掘，改造。要把企业内部个人素质的开发和实现企业人才捆绑式与滚动式发展结合起来，彻底告别只顾员工的近期使用效益，与人才的成长规律脱钩。进行职业生涯设计，春风化雨，润物于无声，努力向学习型的组织演化。(二)人力资源部充分参与企业的决策过程，实行人力资源的战略管理，以适应组织的战略要求。我们认为，首先要进行人力资源的功能重组，可以把一些非核心的，过于细节化的传统性人事管理业务外包出去，成立专门的“员工事务部”，人力资源的管理同发展意义上的开发整合起来，服务于长远目标。人力资源部的功能如下图所示（见图1）“获取”、“整合”、“

36、开发”、“控制调整”、“保持激励”这是企业人力资源管理的五项基本职能，其基本工作这里就不详细论述了，要强调的是，不论是哪能一项功能，都要与企业或者公司的长远发展的战略意图。根据著名的管理学家麦肯锡的“7S”模型，（如图2所示），那么，人力资源管理应该渗入每一个“S”中。 这样看来，A管理模式将受到严峻的挑战。现在，这种战略性的人力资源管理还处在摸索阶段，转变中也会遇到种种困难，面对许多难以预料的新情况，但是它代表了有生命力的新生事物，是公司整体增长的需要，使公司自身实现可持续发展成为必然。获取开发整合职务分析 控制调整保持激励（ 图5。1）（图5。2）结构战略技能制度作风人员共有的价值观(三)

37、人力资源部在企业文化理念的宣传与整合与建立团队精神方面还需下功夫。这里牵涉到企业文化的建设问题，也涉及到企业对人性的假设问题。企业文化涉及控制企业内行为、工作态度、价值观以及关系设定的规范。许多变量的选择决定了企业文化的定义，是强调合作还强调竞争，工作被认为是种乐趣还是一种苦差事，是强调一致还是多样化，员工被认为是仅仅交换劳动力还是组织大家庭的成员。亚华乳业应当是合作型的定位，但是在许多方面，需要用竞争来推动员工的生产积极性。在合作与竞争中，如何把握一个度，十分重要。企业对人性的假设也随着现代管理的革命都了较大的改变。演变过程如图3所示：亚华南山公司一直坚持办好亚华乳业-南山视 ，经常举行诸如

38、“篮球赛”，等文体活动，对弘扬企业精神，进行内部交流和沟通起到了很好的作用，但我们认为这些活动还是比较肤浅的，需要在更深层次增强员工的职业属感。（四） 人力资源管理的评估体系尚改进。建立多维的综合评估体系，在心理测评上多下功夫；对企业员工地个性测量。所谓人力资源管理评估是对人力资源总体活动和成本效益的测量，并与组织的过去绩效、类似组织的绩效、目标进行比较。这样通过种种具体的管理手段，来实现生产力的改进、工作生活质量的提高、产品服务质量的改善、促进组织变革、建设组织文化的目标。企业在衡量人力资源管理效果时，往往只注重一些数据、缺勤率、投资收益率、员工抱怨率等。但是这些变化可能满意度的测量和评估是

39、重要的。定时、定人对企业进行“人力资源指数问卷”调查，通过对人力资源工作的满意度测量，获得对企业人力资源管理绩效和整个企业资源指数对诊断组织中的特殊问题和组织发展也是有效的。该设计由64个项目15个因素：报酬制度；信息沟通、组织效率、关心员工；组织目标；合作；内在满意度；组织结构；人际关系；环境；员工参与；工作群体；基层管理；群体协作；管理质量。评估过程（见下图）：评估目的信息收集评估人员信息源及类型评估范围评估结果（六）要善于利用国内外先进的人力资源管理办法，运用定性的、定量的种种评判方法，更科学的进行人力资源的管理。前面提到的“人力资源管理指数问卷”就是一种比较大的启发。人力资源会计是以人

40、力资源预计能创造的未来从价值来计量人力资产的价值，对人力资源的价值充分计量，将企业拥有或控制的价值甚至轻视企业，也能使企业的高层领导注重对人力资源的开发与投资，使企业潜在的人力资源变成最大的产出。总之，企业人力资源管理就是要能够适应企业发展的需要，充分发挥每个人才的效益，让每个人都有成才的机会。在企业的人力资源的管理中通过影响员工的工作态度和行为建立起开放和信任的企业内部环境，使员工自愿合作并共享和开发资源去完成更具有创新性的任务，达到更高的目标，产生更好的效益。总之，失败的人力资源管理是企业最终失败的祸根，而成功的战略人力资源管理是最终企业成功的保障，还望亚华乳业有所借鉴。69亚华乳业营销战

41、略-规范营销管理，通路精耕细作；集中优势，做区域垄断者一、 亚华乳业营销资源评价企业营销资源是指企业内部及外部与营销相关的所有要素的总和。对企业营销资源的了解、认识、评价及界定是企划方案设计的起始点，只有对企业营销资源实态充分地了解和认定，才能保证企划方案的可行性和实效性。 通过了解和论证，项目组对亚华宾佳乐乳业营销资源做出如下基本评价。（一）优势资源（1）与一般传统企业相比较为优越的机制；（2）当地政府的高度重视与大力帮撑（良好的政府背景）；（3）湖南当地比较良好的媒体关系；（4）适逢国内奶业大发展的良好时机；（5）自有奶源及当地大部分奶源的垄断；（6）湖南本地最为先进的液态奶和奶粉生产设备

42、（产品质量及产量保证）；（7）湖南当地液态奶软竞争的市场环境，以及塑料袋装和屋顶盒鲜奶几乎占长沙32%的市场份额，奶粉占湖南60%的市场份额；（8）宾佳乐独有的分销渠道和近300家鲜奶连锁屋（送奶上户、散摊，自称奶道）；（9）独有的地域优势和良好的市场基础（知名度、口碑等）；（10）宾佳乐近40年悠久的生产历史和亚华南山唯一“南山草山草坡”南方牧场概念；（11）湖南乳品市场潜力巨大，且对周边市场辐射能力较强。（二）劣势与不足：（1）营销组织不健全，机构设置不合理，必要部门、岗位及人员严重匮乏；（2）营销管理不科学，奖惩机制过于简单化，组织与团队的合力不佳；（3）现有营销队伍专业素质及市场经验欠

43、佳，难以承载亚华乳业的进一步发展及高度市场化运作的重任；（4）液态奶产品档次较低，高中端产品匮乏，市场拓展能力受到严重阻碍；（5）缺乏营销信息的收集、管理与运用，市场资源利用不充分，企业之间相互不；（6）液体态奶分销网络畸形，商业主渠道（商场、超市、便利店、小卖店等）拓展力度极其薄弱； （7）对经销商的管理及帮控手段单一；（8）尚未建立标准及规范的服务体系；（9）几家公司产品定位重复，价格制定及管理不尽科学，难以适应一般商业渠道运作；（10）湖南市民鲜奶消费意识较为淡薄，且乳品市场秩序混乱。（三）亚华乳业营销资源综合评介 亚华乳业营销资源丰厚、独特，但资源结构极不均衡。外部资源优于内部资源，客

44、观优势多于人为优势。优势资源多为独有和不可复制的，劣势则多为经过努力可以弥补和修正的。 必须提醒的是，诸多优势资源（如政府帮撑、特殊行业地位、奶源垄断等）在拓展外埠市场时将化为乌有，所以，亚华乳业尽早组建符合现代市场环境的营销队伍，树立全新的市场观念，积累市场运作经验，这对企业的生存与发展都是无比重要的。二、 亚华宾佳乐乳业的区域市场拓展策略和区域竞争策略（一）亚华宾佳乐乳业的区域市场拓展策略依据亚华乳业目前的综合实力、营销资源实况以及长沙地区极其可观的市场潜力，建议短期内（半年内）仍将长沙地区作为重点市场-固守家门，扩大鲜奶消费群，攘外安内，壮大实力，密集覆盖，总结和提炼市场经验，培养营销队

45、伍，仍是宾佳乐乳业目前的主要战略目标。 液态奶的主导性零售终端是连锁超市、大卖场与社区奶站。这几类零售终端销售的液态奶品种各不相同，超市与大卖场主要销售屋型纸盒牛奶、利乐包牛奶、利乐枕牛奶等；社区奶站主要销售瓶袋装牛奶以及部分利乐枕牛奶，社区奶站还是一个强大的预售系统。 这些零售终端具有不同的作用。超市与大卖场能为企业带来品牌的提升，扩大销量；社区奶站能锁定顾客，改善现金流量。就通路本身比较而言，社区奶站是企业的专用渠道，顾客很少受竞品的干扰，因此能保证客源与产品价格的稳定性，然而要建立这样一条渠道需要较长时间。连锁超市与大卖场是一条公用的渠道，品牌之间相互干扰相当严重，顾客对品牌选择余地大，

46、并且经常受促销影响而转换品牌，因此想稳定客源与保证正常售价往往比较困难。 虽然液态奶有不同保质期的品类，并且企业也会对不同的市场设计不同的分销模式，但根据目前与未来的市场环境，企业将会突出渠道的扁平化。这里有几个因素起关键作用，一是产品的特点。从趋势来看，巴氏杀菌奶始终会占主流地位，这类保质期短的产品不适合层级长、流转环节多的分销渠道；二是连锁超市、大卖场是以批价作零售的业态，需要厂方直接与它们发生交易关系；三是牛奶的利润空间逐渐减少，不适合走多级分销渠道；四是对零售终端的掌控与对市场变化作出快速反应对乳品销售的成败起着愈来愈重要的影响。 渠道扁平化就是减少分销环节、降低分销管理重心，这意味着

47、厂方对零售终端开展直销，以及自己建立奶站。在经销制基础上的深度分销就是淡化一批、加强二批，建立强大的二批分销体系，通常运作模式是片区分销商制。面对家庭销售逐渐形成直复营销模式，电话订购、送奶上户在不少地区已渐成气候。这一销售方式在当前阶段突出的是服务功能，它在一定程度上提升了瓶袋装牛奶的附加值；进一步的发展将会过渡到客户资料库营销，将突出一对一的个性化营销与服务。总之，市场零售终端主要形态已确立，服务功能在强化。周边地区可暂时依据经销商导向为开发原则，即，大力开发合适的经销商（遵守亚华宾佳乐乳业的游戏规则、先款后货、保证市场次序等），将市场运作交予经销商，由亚华宾佳乐乳业提供指导和帮助，加强对

48、经销商的管控力度，提供海报、POP、促销品等促销工具，但亚华宾佳乐乳业不必做较大的市场投入。否则宁可暂缓开发进程。 待条件成熟（估计要到半年时间内），再以长沙市为圆心，逐步向周遍地区辐射。第二期市场拓展目标为湖南省内，第三市场拓展目标为华南和中南地区（均以城市为市场单位）。全国性的市场拓展估计要到一年以后再根据具体实际情况做出安排，但这并不妨碍近期可选择部分某地级市作为样板市场，少作投入，以磨练队伍、总结经验和教训、提炼运作模式为主要目的，为今后大规模运作全国市场打下一定基础。 （二）亚华宾佳乐乳业的区域竞争策略既然已选择单点突破的集约型市场选择策略，亚华宾佳乐乳业就必须确保做长沙地区市场液态

49、奶的区域垄断者，确保70%以上的市场份额。加之亚华宾佳乐乳业在当地具有极其特殊的政府背景及行业地位，建议亚华宾佳乐在长沙市场液态奶层面上应采取全面竞争策略，竞争对手包括：（1） 外地厂家生产的各类液态奶-利乐枕、利乐包、塑料瓶装奶等（2） 本地小工厂生产的各类液态奶-散奶、塑料袋装奶等；非液态奶类的乳制品-奶粉、果奶，甚至豆奶、饮料奶等。支持这种不理性竞争策略的理由主要有以下几个方面：（1）教育和培养人们饮奶意识和习惯关系到整个民族的健康和强盛，而液态奶又是乳制品中营养价值最高、最利于身体吸收的产品，但目前打着奶字号荧惑消费者、横行市场的非纯奶制品（其实际的营养价值与鲜奶不可同日而语）却数不胜

50、数， 抢夺了为数甚众的液态奶消费者（至少是潜在消费者），亚华宾佳乐乳业站在液态奶行业的高度大声疾呼、澄清事实，自然是当仁不让的举措。（2）亚华宾佳乐盒装液态鲜奶已在长沙市场几乎占据了垄断地位，品牌优势明显，为乳业呐喊，为液态奶而战的理由充分，利益挂节点牢固（按目前市场实态推测，只要努力扩大液态奶的消费人群，60%左右的消费者就有可能会选择宾佳乐奶）。（3）“新鲜就是宾佳乐”，亚华宾佳乐乳业已有了长沙当地绝大部分的奶源（奶牛），液态奶方面（尤其是中低档包装、短保质期的液态奶），除了“派派”外，短期内长沙不可能出现可与抗衡的竞争对手；而宾佳乐的“鲜”（当地产品）和“廉”（省去许多费用）又是外地厂家

51、无可比拟的独有优势，其它品牌搭乘“顺风船”的余地受到限制。（4）亚华宾佳乐乳业在当地的“大企业”形象已根深蒂固，甚至已与政府主管部门联手制定液态鲜奶行业的标准规范-为净化和规范液态奶市场，保障长沙人民的身体健康，保证市场环境和秩序;“清理门户”，自是“份内之举”。（5）亚华宾佳乐乳业在当地深获政府及新闻舆论的青睐，免费造势资源丰厚，而站在“提高全民健身意识”的高度倡导多饮奶亦是功德无量的善事，容易取得新闻媒体的配合与支持，极易取得事半功倍的效果。（6）就目前长沙市现有的液态奶消费群体而言，其中近35%饮用的是宾佳乐鲜奶，亚华宾佳乐乳业在现有消费群中继续抢拼的空间还有很大的空间；另外一种可能性就

52、是让现有消费者在不同类别的奶产品之间比较、取舍，即便考虑到产品档次的提升会给亚华宾佳乐乳业带来更多的利润，其增长空间也是十分有限的。因此，极力扩大液态奶的消费群几乎已成了亚华宾佳乐乳业在当地市场继续保持快速、稳健增长的唯一选择。 总之，所谓全面竞争策略就是指不单一锁定某一个或某几个竞争品牌，而是以除亚华宾佳乐之外的所有液态奶以及液态奶的可替代产品为竞争对手或假设竞争对手，站在湖南和长沙市整个液态奶行业甚至政府的高度（就像二战后日本政府倡导一杯牛奶强壮一个民族、印度政府曾经提倡开展白色革命那样），以全民健康大使的身份和形象，针对长沙市民开展一系列的说服教育工作，大力宣传日常饮奶的好处，极力推广液

53、态奶-当然，与宾佳乐品牌的挂接自然是必需的前提和目的。（三）亚华南山乳业的市场拓展策略和竞争策略-用活“圆心卫星论” “圆心卫星”销售理论正是来源于太阳运转的启示。把地区根据市场特征划分为若干区域，中心地级市场为圆心，即总经销；周边县区为卫星，即分销商，形成以总经销为圆心、周边县区“卫星经销商”为半径的循环运作、稳定高效的营销网络。 在客户选择上，采取“最佳优势组合”的“三型”客户理论。大客户虽有资金、网络优势，但对南山来说：一是其经营的固定品牌较多，一般不会为一个新品牌投入巨大精力；二是其“坐商”经营不利于公司产品的市场推广，而且会提出令企业难以承担的附加条件。小客户自然也不适合南山发展。综

54、上考虑，适合南山发展的自然是选择中型客户，称之为“南山型”、“双赢型”、“忠诚型”的“三型”客户；简而言之，就是具备一定的资金、网络、配送能力，具备开发、管控市场能力，能全面推广南山系列产品，认识“谁投资，谁受益”能以做品牌为起点的，曾做过大型厂家分销商、能紧跟公司发展步伐长期协作的客户，这就是适合南山现状的中型客户。 实际操作中，南山可以采取营销三段论。第一阶段，依照各地域特征，以地区中心城市为圆心，划分市场类型，合理设定客户，进行地毯式铺货，迅速提高市场覆盖率，扩大公司知名度。第二阶段，巩固原有中心网络，加强对周边县区分销商的开发与辐射；利用灵活多变的营销方式，厂商联手，对营销主渠道实行激

55、励营销；发展培养多家“卫星经销商”，全面提高占有率。第三阶段，健全销售网络，在加大产品销量及公司知名度的基础上，维护价格稳定，完善售后服务，使区域销售保持有序发展。 在战略上，我们应当“主攻重点市场，辅建一般市场，确保全面占有”，在重点市场，指导客户进行零售店的铺设及协助分销开展工作，并进行整体市场规划和网络建设；在战术上“以中心城市为圆心，重点加强市场基础、网络、品牌建设工作”。 在重点市场的培育和市场建设工作中，除了强制性的进行占店率 开发与考核外，还应该从以下几方面进行了策划和运作：1选择重点客户，并依照市场销售状况给予销售指导和终端促销、优质售后服务等支持。2合理设定分销商，避免网点密

56、布、产品过分流通引发的价格混乱等负面效应。3。保证供货，优先供货，组织地毯式铺货，保证优势产品的覆盖率和占有率，重点市场不投入大量低价位产品。4.周边县区统一管理，防止“卫星经销商”在邻近区域窜货、砸价。5.对主渠道及规模较大的分销商指导客户实行灵活的激励政策。6.对总经销采取逐月目标任务完成情况级差制奖励方案。7.出台灵活多变的促销支持和优惠政策。价格与网络管理是市场营销的灵魂，价格不统一，会导致市场窜货现象频频发生，客户利润体系受到冲击，客户失去积极性，产品滞销，企业衰退。所以，在最初运作市场时，我们就应当着手策划价格与网络计划，扎实地进行了网络的修建、改建、扩建工作，同时对产品销售价格实

57、行了最低限价，特别是主销产品，价格的管理执行，调动了广大客户的积极性，增强了广大客户的信心，也使南山产品保持旺盛的市场生命力。（四）通路的精耕细作，让消费者随时随地买得到产品1通路精耕细作的目的 在营销实践中，我们经常碰到这样的问题：销售人员如何定员最为合理？如何配备促销资源？如何准确预测销售量？如何快速获取市场信息？如何有效地对业务人员的工作进行检查？如何确切了解产品在销售通路中的流动状态等等。通过实施通路精耕的市场策略，我们可以取得一定的成效。2何谓通路精耕通路精耕是针对零售终端及批发商通路各环节的销售管理作业方式。通过对目标市场区域划分，对通路中所有销售网点做到定人、定域、定点、定线、定

58、期、定时的细致化服务和管理，达到对市场产品销售状况、竞争状况的全面管控，树立公司产品在通路中的竞争优势。 实施通路精耕基于两点：零售终端是实现产品交换价值的场所，惟有零售点的销售才是真正的销售，通路的构建是实现这一目的的手段；来自于销售终端的市场信息是最有效的信息。 3通路精耕的内容与表现形式通路精耕的核心内容是对零售终端及相关层面的量化管理。 人员定量：根据零售终端的数量及开发计划，按比例配备人员。 工作内容定量：每天须拜访的零售终端的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务；必须完成公司规定的业务工作内容。 拜访路线量化：根据对终端的了解，按照划定的工作路线，按程序拜访。

59、拜访频率量化：根据每家零售终端的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。 通路精耕的具体表现形式是：一张图、一条线、三张表、六个定。 一张图：销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料，包括经销商、批发商、配货商、零售点，在地图上明确标出来，并编号。 一条线：根据分布图，设定业务主任工作区域、业务代表工作线路。在工作区域、路线上根据分布图标出该线网点位置、客户编号、拜访频率。 三张表：客户登记表（客户档案）。记载客户详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础。客户服务表。包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了业务代表的工作内容，包含了

60、公司希望了解的所有信息。订货表。根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户定货。 六定：业务人员相对稳定，每个业务人员的销售区域相对稳定，每个业务人员负责的销售网点相对稳定，每个网点的访问具有相对稳定的频率，每个业务人员工作路线相对稳定，每个点的访问时间相对稳定。 （五） 在不同成熟度市场拓展不同重点目前还没有一个能精确划分市场成熟度的人均奶类消费量指标，但根据经验，可将人均年奶类消费量在10公斤以下的地区划为不成熟市场；人均年消费量在10-20公斤的地区划为比较成熟市场；人均年消费量在20公斤以上的地区划为成熟市场。不成熟市场的拓展重点：扩大消费人口基数；用纯鲜牛奶替代低档含乳饮料。比较

61、成熟市场的拓展重点：扩大消费人口基数；扩大中、高档产品的消费群体。成熟市场的拓展重点：开发高附加值产品、开拓新的细分市场；引导现有消费者增加饮用量。610财务管理战略-成本为先，以财务管理提高经济效益一、 走低成本扩张的路子，壮大集团规模以亚华南山和宾佳乐公司为母体，组建以资产为纽带的湖南亚华乳业集团。利用集团母体的机制管理和技术优势，实施低成本扩张战略，使集团得到迅速壮大和发展。在低成本扩张实现操作过程中，亚华乳业公司应当努力遵循资本运营的规律，注重把握好四个原则：（一） 规避投资风险的原则。在选择低成本扩张对象时，注重三个方面：1是产业关联度高，企业之间有技术协作关系，产品具有互补性，工艺

62、相近；2是具备“三有两缺”（有产品、有技术、有市场、缺管理、缺资金）的基本条件；3是具有重新启动的潜力。坚持规范运作的原则。每兼并或收购一企业，都经过双方职工代表大会（股东大会）讨论，取得一致意见后，按现代企业制度的要求进行改制改组，集团母公司力求取得控股地位。（一） 突出结构调整的原则。坚持把资产重组同市场资源的配置、产品的更新换代和技术结构的调整结合起来，盘活存量资产，促进技术升级，提高产品的市场竞争力。（二） 注重机制渗透的原则。每重组一个企业，一般派3-4名得力的管理人员，吸收被重组企业的优秀骨干，组建新的法人治理结构，全面创新被重组企业的经营机制，做到按照亚华乳业的经营机制、管理模式运转。二、 规范集团动作，加强集团监控企业集团的特征是母子公司体制。在处理母子公司关系方面，亚华乳业公司应当将规范集团运作作为集团管理的大事来抓，探索出了抓住“三权”，实行“三集中”的模式，做到集权不死，分权不乱，（一）