创意空间商务快捷酒店策划书完整版

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1、 创意空间商务快捷酒店筹划书 8空间创业团队小组成员：徐昂负责人 贾鹏、刘飞、徐涛、詹佳炜、 费亚涛、陈兴洪、张雪梅 指导老师：陈程老师、杨波老师完成时间：2021年3月目录1：方案概要1.1 公司51.2 市场51.3 投资与财务51.4 组织与人力资源52：工程背景2.1 产业背景72.2 效劳优点72.3 效劳前景73：市场时机3.1 市场特征103.2 市场与顾客的关系113.3 市场选址与时机153.4 我国酒店现状163.5 酒店市场优势与竞争力174：市场调查表5：营销策略5.1 目标任务285.2 形势分析285.3 市场定位305.4 不同季节营销策略305.5 各部门的主要

2、销售任务316：经营管理6.1 开业初期目标356.2 经营中期目标：第25年356.3 经营后期目标：第6年6.4 房务部工作356.5 员工队伍建设39 7：财务方案7.1 前期投入377.2 固定资产折旧费387.3 利润表398：融资和投资回报分析8.1 资本结构与规模448.2 资本运用448.3 股本结构和规模478.4 投资收益分析588.5 利益分配589.6 可能的退出方式619商务快捷酒店的市场的机遇和面对的风险9.1 经营风险分析及对策599.2 财务风险分析及对策609.3 市场开拓风险609.4 竞争者风险619.5 营运风险619.6 融资风险61第十章：附录10.

3、1 创业团队介绍6210.2 问卷调查6410.3 思味特花草坊价目表6510.4 劳动合同6610.5 绩效考核表711方案概要1.1公司 创意空间时尚商务酒店，它拥有独特的装潢设计团队，提倡体验万千生活享受惬意睡眠的新概念，为青年人提供感受各种风格居住环境的时机。我国青年人是社会的生力军，但是对于青年人来说现在就居住是一个很大的问题，“买房难，装房更难的局面在青年人普遍存在，我们酒店的针对方向为以下几点：1.为青年人提供物美价廉的租住房，2.为青年人提供各种装潢风格的生活体验，为以后自己房子的装潢打下基层，3.满足青年人对生活的不同追求和强烈的好奇心的向往，公司注重短期目标与长远战略目标的

4、结合，中长期目标将逐步拓宽市场，以点带面，以面带片，形成一个全国连锁独特的住宿模式，形成全国连锁。“创意时尚“，顾名思义，快乐、自由、时尚是品牌的三大要素。创意空间时尚商务酒店客房内超大的液晶电视、地暖、电脑、DVD、高速上网、独具一格的屋内灯光布置，沙发布衣的选择，独具特色的全镜子及壁画走廊，精选背景音乐，以及每个房间都不一样的，让你感受时尚的同时，体验家一样的感谢觉。 在这里，不再讲究老套的舒服简单的设计；每间客房都有每种不同面貌的房间设计；在这里，惟有创意才够格入主，创意空间时尚商务酒店将个人风格化的设计型酒店时代率先纳入时尚风潮。1.2. 市场 酒店市场是效劳市场，青年人群的居住问题已

5、经是一个严重的社会问题，房屋价格高，租住环境复杂，严重影响青年人的生活工作，增加压力，导致青年人的产出值低下，影响社会的健康开展，所以一个健康、向上的居住环境是很有市场的，我们酒店就是从这里作为切入点，迎合青年人需要，开创一个全新的居住环境。对于现在的青年人，很多追求的是一个舒适、宽松的生活方式，我们酒店将狠抓这一块，根据不同类型的青年人及他们的工作条件，为他们推荐最适合他们的居住环境。如此一来，青年工作者的工作效率提高，其收入必然也有所增加，而我们酒店也将会有越来越多的人居住，从而形成一个良性的循环。1.3. 投资与财务 酒店我门预设在郫县，可以享受大学创业优惠政策，如贷款、手续等。酒店的初

6、步投资及运营准备金额为900万。其中风险投资500万。小组成员筹资100万，川煤贷款300万，其中固定资产投资550万，流动资金350万。其中川煤集团准备入股100万。所以我们的注册资金为1000万，外来投资入股500万50%，团队100万10%，川煤集团400万40%。第二年预计盈利600万。接下来每年利润率为45%左右，预计在2年半收回本钱。风险资金最好在3年到5年撤回，最后，我们酒店适合采用收购式方式1.4. 组织与人力资源 公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权别离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。 2.工程背景2.1.

7、产业背景 伴随着中国青年人群数量的增加，中国经济型酒店的需求越来越大。据业内人士介绍，目前中国的经济型酒店品牌已形成两条不同的开展道路，一是以锦江之星、如家等老品牌为代表的专注于一线城市的扩张道路，二是以尚客优快捷酒店为代表的二三线城市的开展之路。随着国内房价的持续上升，经济型酒店受到了越来越多青年人群的青睐，各品牌竞相发力攻城略地，也促使中国酒店行业开始出现变局。随着一线城市高星级酒店数量趋于饱和，二线城市已经成为高星级酒店着力拓展的市场。目前重庆成为西部高星级酒店开展最快的地区，截至2021年，已进入重庆的国际联号品牌包括戴斯、皇冠假日、假日、豪生等。凯悦、喜来登、艾美、威斯汀、丽笙、凯宾

8、斯基等国际联号品牌那么在2021年以后开业。预计到2021年，重庆将有88家五星级酒店。如此大手笔进军中国酒店市场，国际酒店集团看中的是中国经济和旅游业中长期良好的开展前景。?2021-2021年中国酒店行业投资分析及市场前景预测深度研究报告?由旅游行业的高级研究员和资深业内人士全力合作完成，报告在充分的市场调研和专家座谈的根底上，通过分析过去五年内酒店行业的开展历程和变化特征，深刻剖析了酒店行业的运行规律及开展现状，并根据市场需求的变化、工程的实施进度以及产业政策规划等方面对未来五年内酒店市场的走向做出尽可能合理而准确的预测。本报告所采用的数据主要来自于国家统计局、国家旅游局、中国旅游饭店业

9、协会、国家发改委和中国人民银行等等。2.2.效劳优点 专业的公司良好的社会效益优质的效劳完善的网络广阔的消费群体我们的优势 创意时尚酒店是一种综合性很强的概念，意为酒店式的效劳，公寓式的管理，是指开发风格各异的装修模式，配置一整套高标准硬件和酒店效劳系统，聘请专业酒店管理公司并由其统一经营和管理，区别于酒店单间的公寓。它吸收了传统酒店和传统公寓的长处，个性鲜明独特，除提供传统酒店的各项效劳外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局，家居式的效劳，要比传统的酒店更多了家的味道，真正实现了宾至如归，而且居住自由方便，价格相对较低，因此深得青年人的青睐，成为国际人士的居住首选。创意时尚酒店单位小，好管

10、理，租金高，易出租。风格特异，例图： 2.3效劳前景(1)创意空间时尚商务酒店优势在地理位置和硬件品质相当、效劳配套完整，其比同档次的公寓更值得投资。其原因主要在于：其酒店聘请专业的酒店物业管理公司和酒店式公寓管理公司进行管理，他们有广泛的客源，而普通公寓的小业主出租，偶然性强。此外，租客也愿意花比公寓不高的价差，获得更多的、风险更小的效劳； 2租金稳定性较有保证，在普通公寓里，由于各投资者的资金、持房能力不同，投资比例的增加势必导致小业主的恶性竞争。而我们酒店统一的经营方式使各租客的经济利益捆绑在一起，管理公司根据收益分成，可以保持整体租价；3性价比比酒店更有优势，由于是成套住宅，相比拟于纯

11、酒店的单间设计，居住的舒适性大为提高。同时，在其软、硬件的配置与纯酒店相差无比，但租金价格却相去甚远，因此，许多酒店的长租客就会把置业目光投向了我们酒店。4独特的设计，不同的装潢风格满足青年人群的体验时机。房间风格展示：3. 市场时机3.1市场特征概述Quest (1983) 认为，经济型酒店是一种新类型的酒店，规模小，设施有限，价格实惠；Lee (1984) 指出，它是一种在酒店业开展最快的酒店类型，提供整洁而简单的房间；Bale (1984) 指出美国的经济型酒店是只经营客房，大约150间左右，房价总体低于中等酒店的25%-50%；Gilbert与Arnold (1989) 的定义是一种提

12、供有限效劳的旅馆，提供标准标准化的住宿环境：质量与三、四星酒店相当，但价格廉价25-30%；在90年代初，Snior与Morphew (1990) 认为经济型酒店是一种面向短途旅游而预算较低的旅行者的住宿类型； Justus (1991)把美国的Microtel酒店规那么描绘成一种经济预算的住宿业，提供根本的设施，保持价格低廉，没有食品酒水效劳，没有宴会设施、健身房和其它娱乐设施； Davidson (1993) 指出，经济型住宿业具有所有连锁酒店业的优势，通过特定的设计和管理，以具备极具竞争的房价，以到达低廉的建筑本钱及低廉的营运本钱。 . 市场定位 经济型酒店并不是廉价酒店。投资较少，运营

13、本钱低，是经济型酒店的特征之一，但不是本质，也不是绝对目的。经济型酒店的本质是负担小、回报快，这两个要素使经济型酒店的一般性规模和经营定位相对有了一个范围。经济型酒店的特点是少花钱快赚钱，但却往往只能在经济兴旺、人口流动快、密度高、交通方便、市政设施成熟的城市或地区生存。经济落后的地区很难诞生真正意义上的经济型酒店。 经济型酒店内部以客房为主要经营工程，餐饮、康乐、会议等配套设施很少或没有，所以酒店四周300m半径范围之内应有满足客人综合需要又步行可及的餐馆、酒吧、商店、邮政、娱乐、便利店等设施，交通站点也应较近。 为经济型酒店选址时，要特别注意当地已有的市政条件和通讯条件。3.2. 市场与顾

14、客的关系 顾客、员工和酒店文化 近年来，酒店管理的各种理论百花齐放，千姿百态，各有所述，见仁见智。然而有些酒店的理念是最根本的，如何给顾客和员工定位？如何给酒店文化定位？这是酒店的管理者在任何开展阶段都不能淡忘的。我们在制定酒店各个方面的政策时，一定要清晰地反复宣示顾客和员工的根本概念，防止酒店的管理工作偏离正确的轨道。酒店业界常将顾客称为上帝，但是，这样的称谓还不能确切地反映出顾客与酒店之间的关系。那么，顾客是什么？这个看似简单的问题，其实包含着酒店对顾客的全面准确认识，涉及到对酒店的经营战略、管理理念、效劳等方面政策的制定。我国的酒店业已进入了以买方市场为特征的“微利时代，如何吸引和留住顾

15、客成为酒店实现利润的一个重要保证，因此，有必要对顾客的含义进行更深层次的探讨。顾客是酒店的无形资产顾客对于酒店有更深刻的含义，经济学者提出一个观点：顾客是酒店的无形资产。确实，顾客是流动的但又是可以计算的资产，一个企业如航空公司、邮轮公司，假设有资产而无顾客，那么飞机、邮轮将由资产变成负累，酒店也一样，酒店的入住率是酒店资产评估的重要指数。忠诚顾客终身为酒店提供营收价值，使酒店得以生存开展。从酒店业来看，一位WALK-IN客人给酒店带来的是一天的房租收入，而一位忠诚顾客每隔一段时间会来酒店入住的客人给酒店带来的是数十天、乃至终身的房租收入，因此，顾客是酒店一笔珍贵的资产，顾客是酒店保值、增值的

16、一个重要因素，基于这样的认识，我们常常要求对VIP客人给予特别关注和优惠。同时，应采取更多有效的措施保护和利用我们的顾客资产。“得人之道，莫如利之。赢取顾客的忠诚，就要关注他们的利益。酒店业对于重点客人的倾斜最常见的有价格优惠和房间升级，这是一般性的措施，与其说它关注了客人的经济利益，不如说是通过“让利吸引客人关注酒店；能给客人深刻印象的是对客人的个性化效劳，它关注的是客人的感情利益，金海湾大酒店提出这样的口号：想客人之所想，想客人之未想。这一理念的中心就是要用“温馨细微的特色化、个性化的效劳，让客人体味到“物有所值。关注客人的感情利益，前提是创造与客人沟通的时机。金海湾大酒店前厅部员工殷勤为

17、客人带房并把“带房效劳延伸到“送行效劳，让员工与客人的沟通畅通无碍。酒店还常组织一些恰当的活动，培养酒店与顾客的感情。营销部门安排营销员在协议客人生日当天亲自上门，奉上蛋糕以表祝福，定期将部门的协议公司和客人资料通报给前台部、餐饮部、保安部等部门，以利于前线效劳工作的开展。酒店还邀请长住客人一起去郊外踏青，举办具有中国特色的学习班如针对公寓客人的“太极拳练习班，抓住外国客人喜欢过生日、纪念日的特点，为其准备庆祝活动。关注客人的感情利益，要充分留意客人身边的细小改变，从中发现契机、创造效劳。比方客人在房间多放了一套“功夫茶具，可以问他是否需要茶叶，是否需添置椅子，如果客人是外国客人，还可与其交流

18、有关茶的文化，甚至安排客人观看茶道表演。站在顾客的角度思考，就会得到顾客的忠诚。 3.3.1 市场选址与时机 开酒店你要注意1：选址，应该选在客流量大的地方。2:资金流动的问题.3：店面的装修问题。4：酒店员工的问题。5.搞清楚客人们需要什么，知道他们爱吃什么.6.你的酒店必须有特色，才会吸引顾客等等。以及你开起酒店后注意的一系列问题，大到店面小到一个小餐具你都要去考虑。应该投资市场竞争力小，可塑性强的位置；市场潜力大，有可开发性；见效比拟快的行业。既可以让你很快收回本钱，还有丰厚的利润。市场竞争力小，年轻人是忠实的消费群体，最重要的是有创意，个性，投资小回收快，也是二十一世纪国家重点倡导开展

19、行业。3.3.2.以市场为向导 经营绝策要建立了解市场，分析市场，引导市场，要花本钱下在酒店市场环境分析，酒店市场价位制定分析，酒店产品质量分析，酒店各种价位设定分析，销售分析设定，分销渠道分析与设定，经营信息的收集，市场信息收集与分析，宾客档案健立上投入人力物力深入调查了解。那出实合市场需求的运营方3.4. 我国酒店现状 我国酒店业现状表现出总体开展态势良好、产业结构欠合理、地区开展不平衡、经营业绩参差不齐、国际化程度低等5大特点。总体开展态势良好主要表现为酒店数量的大幅增长与质量的稳步提升。我国参加WTO、北京申奥、上海申博、广州申亚的相继成功,为我国酒店业带来了大量客源,从而促进了酒店业

20、的飞速开展。中国星级饭店统计公报显示,截至2004年年底,我国共有星级酒店10888家,比2000年增加了4859家。随着大量外资酒店,尤其是知名品牌酒店的进入和深度渗透,引导酒店市场进一步树立规那么和质量意识,我国酒店业逐步进入了一个良性、成熟开展轨道。酒店业的结构欠合理主要表现为两大一小,即国有酒店和中高档酒店所占比重较大,经济型酒店所占比重较小。而我们的快捷酒店就可以弥补这个缺乏。地区开展不平衡主要表现为量与质的东高西低。我国酒店大局部集中在广东、浙江、江苏、北京、云南、湖北、山东、辽宁、上海等省市,东部地区拥有的住宿设施和营业收入明显多于中部和西部地区。酒店的经营业绩参差不齐表现为外资

21、、港澳台合资酒店经营效益明显好于其他类型酒店,规模大的酒店明显好于规模小的。同时由于规模经济的作用,酒店的客房间数与营业收入表现出了正相关关系。最后,国际化程度低直接表现为我国酒店国际竞争力相对较弱、区位品牌效应不佳、在全球酒店业排名较为靠后。我国能够与国际酒店集团参与竞争的酒店集团为数不多,只有上海锦江集团在2004年的?HOTELS?评选的200家世界著名酒店集团中排名第35位,列亚洲第一位。 酒店企业自身在经营理念、人力资源开发与管理、市场营销等方面存在的问题以外,从宏观层面看,我国酒店业还存在着整体产业结构不合理,不标准竞争和竞争过度,合作与联盟意识淡薄,政府层面重视不够,科技含量低,

22、创新意识明显缺乏等问题。 集群理论与酒店业的产生与开展在某种程度上存在天然的耦合,集群理论的实质就是地域的相对集中与产业的关联性。酒店业不管是从内在经营运行机制还是外在环境、与相关产业与机构的联系来看,都是一个涉及范围广、与众多产业和部门关联的产业。 近年来,我国酒店已经形成了企业集群并有向纵深开展的趋势。按所处城市大小与地理位置远近来说,可以用城市、地区和酒店规模的“三大三小来形容。“三大是北京、上海和浙江,“三小是东莞、温州和泉州。每个地方的酒店业集群都有自己的特色与优势。上海是目前中国酒店业的领头羊,世界排名前10名的酒店集团全部落户上海。温州、泉州酒店业的开展属于异军突起,这几年得到了

23、突飞猛进,两地酒店业收入构成中餐饮娱乐占70%,客房占30%,这与当地居民独特的休闲生活方式密切相关。纵观这几个城市酒店业的开展,不管是国际化程度较高的北京、上海,还是具有外乡文化的温州、泉州,竞争优势都来源于酒店的积聚效应,从而形成了区域品牌特色与竞争优势。 3.5.酒店市场优势与竞争力 一个国家或地区在国际上具有竞争优势的关键是产业的竞争优势,而产业竞争优势来源于彼此相关的企业集群。我国酒店业从1978年改革开放以来,经历20多年的开展,取得了初步成果。但与欧美等世界兴旺国际酒店业开展相比拟还有较大的距离。尤其是自20世纪90年代末期以来,我国酒店全行业出现大面积亏损,使整个酒店业一直都处

24、在恢复的阶段。目前,我国酒店业所表现出的行业魅力下降与信誉缺失、恶性价格竞争、管理体制条块分割、国际竞争较弱无力等问题,都亟须新的理论研究来支持开展。 集群内酒店企业竞争特点分析 相对于单体酒店而言,集群内的酒店企业竞争具有如下两大特点:一是面对强大的内外竞争压力,集群内酒店容易形成新的竞合局面。与单体酒店相比,集群中的酒店既面临群内企业的竞争,同时也面临本集群与其他集群的竞争。集群把单体酒店的竞争提升到了更大群体之间的竞争,重塑了竞争形态。从系统的角度看,群内酒店的个体竞争依赖于集群整体的竞争能力,因此,为了增强集群的整体竞争能力,集群内的酒店会削弱彼此之间的摩擦,更倾向于合作,这种建立在合

25、作根底上的竞争形成了集群中新的竞合格局。二是由于酒店集群地理位置相对集中,集群内酒店对竞争的压力感受更为直接,从而为 酒店效劳质量的提升、个性化效劳的实现与技术创新等有利于酒店开展的效劳与工程更新创造了条件。在集群中酒店之间比拟了解,对彼此效劳与产品的质量、价格、产品差异化等信息比拟透明,容易形成评判标准。由于地理上的集中给群内酒店带来了更大的竞争压力,但正是这种内在压力使群内酒店获得了单体游离酒店难以获得的追赶效应,持续不断的创新成为酒店取得竞争优势的必然选择。 酒店业集群竞争优势分析 国外对企业集群的研究主要以哈佛商学院波特教授的直接经济因素企业集群竞争理论,以“新产业区、“加利福尼亚和“

26、北欧学习型经济三个相似学派为代表,以及强调非直接经济因素重要性的企业集群竞争理论。本文综合这些研究成果,应用直接经济因素和非直接经济因素集群竞争优势理论对酒店业集群竞争力提升问题加以阐述和分析。 酒店业集群直接经济因素竞争优势分析 酒店企业群通过地理区位的集中、产业组织的优化和群体协同效应获得经济要素的竞争优势具体表现为:本钱与资源优势、基于质量的产品差异化与定制效劳优势、国际国内市场竞争优势。 本钱与资源优势。酒店的本钱广义上包括直接原材料耗用支出和间接费用支出;狭义上营业本钱只指直接原材料耗用支出。影响酒店经营不稳定的因素通常有需求的猛烈波动、高昂的固定本钱、产品和效劳的不可储存性。这些特

27、征决定了酒店经营的高风险,容易出现现金流量缺乏、设备出租率低、恶性房价竞争、员工跳槽、人工费用过高等问题。酒店集群的逐步形成有利于形成专业分工细化、协作紧密、优势互补的合作体系,弥补酒店规模不经济的缺陷,有效降低单体酒店经营本钱,使每个酒店集群的各类资源可以优势共享,实现了资源高效利用。这主要表达在人力资源本钱、信息费用、采购议价能力、资源吸引效应等优势竞争能力的提升。 基于质量的产品差异化与定制效劳优势。个性化效劳是21世纪酒店业成功的关键,产品差异化与定制化效劳能够更好地适应当前消费结构变化的要求,满足消费者追求“多样化、多元化、个性化、差异化的特点。差异化战略使酒店竞争策略从以价格竞争为

28、主,转到以在一定价格根底上的非价格竞争为主的竞争方式上来。建立在质量根底上的产品差异化不仅能给顾客提供很好的效劳,而且可以使酒店企业通过差异化战略,树立起许多在全产业范围内具有独特性的产品与效劳。如世界知名的美国万豪国际酒店集团于2001年开发的Event Com技术效劳,为商务会议提供沟通和事件管理,成为世界酒店业的典范。集群中酒店同居一地,比拟容易形成价格、质量和产品差异化程度评价标尺,使集群内的酒店更能适应市场环境及其变化,利用产品差异化与市场占有率之间的交互反响机制,形成市场占有率和差异化之间的良性循环,获得非集群酒店难以拥有的产品与效劳质量以及建立在质量根底上的产品差异优势,获得比产

29、业集中度更高的利润集中度。 酒店业集群非直接经济因素竞争优势分析 除直接经济因素优势外,酒店业集群的竞争优势还表现在非直接经济因素方面,诸如区域创新能力、商业吸引能力、特定的资源和制度背景下酒店之间的非市场关系,如信任、习俗、文化特征和非编码化知识、区域品牌优势等,这些因素具有促进创新、降低本钱、实现酒店业可持续开展的作用。 促进酒店的创新与持续改进。尽管酒店业的创新不像制造企业那样频繁的发生,但酒店的竞争力与创新能力密切相关。集群为酒店企业提供了良好的创新气氛,因而具有较高的创新效率和动力。首先,由于地域上的接近,创新的资源容易获得。这些资源主要包括酒店开展所需的人才、资金和技术。其次,容易

30、建立公共部门与酒店之间更为密切的联系。公共部门能及时把握集群内酒店的需要,从而有针对性地进行技术开发、科学研究和人才培养。而集群内的酒店也必然会不断加强与公共部门的合作,向公共部门投入更多的资源。创新活动的发生和积累除了空间上的临近性外,知识外溢是另一个重要路径。区域内积聚的酒店及相关的企业越多,有关的信息在区内的传播就越快,传播的程度越彻底。尤其是区域内的大学、研究机构与酒店间的教学和科研互动,增大了集群酒店的持续创新能力和容量。 提高商业吸引能力。酒店企业集群能够提高区域的商业吸引力,包括对旅游者、酒店投资商、酒店物资供给商、酒店专门人才等的吸引力。酒店产品和效劳的开发和生产通常需要使用专

31、门的设备和配套效劳,如环保、信息、交通运输等。非集群的单体酒店不能产生如此大的需求,也不能提供如此多样的供给,只有大量的酒店企业集中在一起,才可以提供一个大的市场。酒店集群能够吸引大量的相关旅游企业,使旅游与酒店使用的专门设施落户旅游地。 形成酒店之间合作与信任的关系。我国酒店业开展至今,最严重的问题之一就是对竞争的认识存在误差,乱打价格战,导致整个酒店市场局面混乱。追究深层次原因,这显示出酒店之间缺乏信任与相似的文化和习俗背景。产业集群强调酒店在地域集中的相互密切关联是一种利益共享和共赢的合作竞争,而不是以损害任何一方利益为代价。由于集群平台的存在,与非集群的单体酒店相比,集群内酒店及与之相

32、关的企业容易形成“荣辱与共的文化价值共识,随着这种共识的逐步累积与扩展,区域与整个酒店业的开展将进入一个良性竞争与合作的循环圈。 综上所述,快捷酒店业是一个与各行各业都发生密切联系的综合性、关联性产业,本身就具备了形成集群的条件与优势。4.市场调查表1.对于宾馆的意义，怎样定义？A临时休息的地方 B1. 入住宾馆时比拟注重什么A安静 B 舒适 C平安 D设施齐全 E周边人文环境2. 入住宾馆一般选择A单人间 B双人间 C套房间 D高等套房3. 对以往入住的宾馆觉得什么地方最需要改进A厕所卫生 B洗浴用品 C热水器质量 D床铺舒适感 E电视播放效果 F空调的使用G私密性 H传叫效劳员的方便度 I

33、陌生人的打搅 J房间的装潢 K气味 L车辆停放问题 M餐点的供给 N突发情况发生时的离散便捷度 O周边景点 P夜间噪杂度4. 喜欢入住周边环境如何的宾馆A比拟热闹，方便娱乐 B比拟静谧，舒心养神 5. 入住宾馆一般时间为A一天 B三天 C一周左右 D半月左右 E一月左右 F半年左右 J长期但间断6. 入住宾馆的资金一般来源于A个人 B父母 C单位 D国家 E外企7. 入住宾馆的原因A在外耍晚了 B未买房，单位安排 C未买房，过渡时间自费 D工作需要 E喜欢便捷生活方式 F特意体验 G旅游需要8. 对于宾馆标间一晚单价的考虑A100左右 B100以下 C150左右 D200左右 E250左右 F

34、300左右 G五百以下9. 对于宾馆套房一晚单价的考虑A200左右 B250左右 C300左右 D350左右 E400左右 F450左右 G六百以下10. 希望宾馆里可以有什么设备A健身器材 B茶水吧 CTKV D游泳池 E温泉 FGHIJK11. 对于宾馆的外观要求A华美端庄 B富有新奇 C田园气息 D朴素整洁 E无所谓12. 用餐一般选择A宾馆的饭菜 B叫外卖 C无所谓，都行5营销方案根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广方案，并在工作中逐步实施。 5.1目标任务一、客房目标任务：万元/年。二、餐饮目标任务：万元/年。三

35、、起止时间：自年月-年月。5.2形势分析一、市场形势1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加12个酒店相继开业。2、竞争形势会相当剧烈，“僧多粥少的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：七天连锁酒店、汉庭酒店等。4、与本店竞争散客市场的有：各大酒店，招待所等。5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加剧烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。二、竞争优、劣势1、三星级酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品种全。3、餐饮、会务设施全。4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。5.3市场定位作为市内中档创意便捷旅游

36、商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：1国内标准团队。2境外旅游团队。3中档的的商务散客。4各型会议。一、客源市场分为：1团队-本省旅行社及省外旅行社北京、上海、广东、东南亚、日、韩等2散客-首先本省及周边地区，再北京、上海、广州等大城市的商务公司。3会议-政府各职能部门、驻蓉企、事业机构及各商务公司二、销售季节划分1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)2、平季：7、8月份3、淡季：6、9月份三、旅行社分类1、按团量大小分成A、B、C三类a类：省中旅、中青旅等。b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、

37、国航、春秋、东方假期、神州、华能旅行社等。c类：其它。*按不同分类制定不同旅行社团队价格1稳定A类客户，逐步提高A类价格。2大力开展B类、C类客户，扩大B、C类比例。2、境外团旅行社：1香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅2马来西亚东南亚市场地接社：天马国际3新加坡：山海国旅4韩国市场-热带浪漫度假之旅地接社：京润国旅3、确定重点合作的旅行社：省中旅、事达、东方假期、神州、扬省职旅、华能、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、风之旅、民间、海航商务等。 5.4不同季节营销策略在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，

38、每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份2002年1月31天3月31天、4月30天、2001年11月30天、12月31天：A、每天团队与散客预定比例：6:4，B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间C、月平均开房率：90%即161间/日D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元E、五个月总153天收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元F、各月工作重点：2002年1月份：1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。4、加强婚宴促销。2002年3月

39、份：1、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。3、“五一黄金周-客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。2002年4月份：1、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。4、制定“母亲节活动方案并促销；母亲节-以“献给母亲的爱为主题进行餐、房组合销售。五月第二个星期天2001年11月、12月份：1、加强对春节市场调查。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。4、加强婚宴促销。其中黄金周月份：10、2、5，三个月各黄金周及月收入：*2001年10月31天:A“十一黄金周：全部七天12、3、4、5日，团队:散客=6：4，房价：团

40、：160元/间，散：280元/间开房率：95%即170间/日每日收入：团：16320元，散：19040元21、6日，团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间开房率：90%即161间/日每日收入：团：13524元，散：10626元37日，团队:散客=7:3房价：团：100元/间含双早，散：160元/间开房率：80%即143间/日每日收入：团：10010元，散：6864元4黄金周收入：20.67万元B当月余下24日收入：49.4736万元，预定比例：团：散=6:4房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间开房率：90%即161间/日每日收入：团：9666元，散：10948元

41、C、本月总收入：70.1436万元D、本月工作重点：1、加强会议促销。2、加强婚宴促销。3、加强商务促销和协议签订。4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节-圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。5、春节-客房、家宴或年夜饭-元宵节-情人节1餐饮部10月下旬完成制作方案。2销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。A春节黄金周：全部七天12、3、4、5日，团:散=5:5房价：团：180元/间，散：280元/间开房率：98%即175间/日每日收入：团：157

42、50元，散：24500元21、6日，团:散=6:4，房价：团：150元/间，散：220元/间开房率：92%即165间/日每日收入：团：14850元，散：14520元37日，团:散=7:34房价：团：100元/间含双早，散：160元/间开房率：80%即143间/日每日收入：团：10010元，散：6864元4黄金周收入：23.6614万元B当月余下日收入：43.2894万元(21天)，预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间开房率：90%即161间/日每日收入：团：9666元，散：10948元C、本月总收入：66.9508万元D、本月工作重点：1、加强会议促销。

43、2、加强婚宴促销。3、加强“三八节活动促销。*2002年5月份31天A五一黄金周，全部七天i2、3、4、5日，团:散=6：4，房价：团：150元/间，散：260元/间开房率：90%即161间/日每日收入：团：14490元，散：16744元1、6日，团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间开房率：90%即161间/日每日收入：团：13524元，散：10626元7日，团:散=7:3房价：团：110元/间含双早，散：160元/间开房率：80%即143间/日每日收入：团：11011元，散：6864元iv黄金周收入：19.1111万元B当月余下日24天收入：49.4736万元，预定比例：

44、团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间开房率：90%即161间/日每日收入：团：9666元，散：10948元C、本月总收入：68.5847万元D、本月工作重点：1、加强对六月份市场调查，六一儿童节-以“享受亲情、欢乐无限为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-以“父亲也需要关心为主题进行餐、房组合销售。六月第三个星期天2、加强“六一儿童节、父亲节活动促销。3、加强商务促销。2、平季：7、8月份*A、2002年7月31天，2001年8月31天：预定比例：团：散=7:3房价：团队价：90元/间，散平均价：160元/间开房率：85%即152间/日每日收入：团

45、：9576元，散：7296元二个月总62天收入：104.6064万元，月平均：52.3032万元A、各月工作重点：7月份：1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。2、制定“学生谢师宴方案、中秋节活动方案和促销-7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。3、中秋节-月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。8月份：4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴促销。5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。6、国庆节客房、节后婚宴-8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方

46、案。 3、淡季：6、9月份*A、2002年6月30天，2001年9月30天：预定比例：团：散=7:3，房价：团队价：80元/间，散平均价：150元/间总开房率：70%即125间/日每日收入：团：7000元，散：5625元二个月总60天收入：75.75万元，月平均：37.875万元B、各月工作重点：*6月份：1、加强对“高考房市场调查。2、加强署期师生活动促销。3、加强商务促销。*9月份：1、加强会务促销。2、加强商务促销。3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。4、制定“圣诞活动方案。4、预算全年客房营业收入：万元年平均开房率：86.065%每日可供租房数：179间方

47、案每日出租房数：154间其中：团队96间/日，散客58间/日平均房价：团队：100元/间，散客：165.8元/间。每天收入：团队：0.96万元，散客：0.9617万元5、会务设施和其它代理收入：18.5703万元总计：万元第五章市场推广方法开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出宣传促销是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。5.5各部门的主要销售任务一、销售部：1、旅行社客源1把价格做杠杆，在旺季追求利

48、润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。2稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存根本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍根本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。3积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。4推出“年价团队房一年一个价。5为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。6加强日本团、韩国团、会议等促销。2、会务客源促销1促销时间：上

49、半年1至4月下半年10至12月2促销对象：a政府各职能部门b本地商务公司c岛外商务公司3以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。4建全代理制，组织省内外会务客源。筹划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。3、散客客源散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。1、参加行业的连锁效劳网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。2、针对散客，客房、餐饮捆绑销

50、售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。3、根据不同客人的需要，设计多种套餐包价，含客房、餐饮、。4、大力开展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，二、餐饮部1增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。2举办“美食节，中西餐培训班。3根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。4开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。5增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点

51、餐和风味餐消费。每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。三、内部消费链建立A、通过内外促销宣传链完成内部消费链1、外部宣传和促销1岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机筹划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。2交通工具上的宣传：如：飞机上的介绍和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。3人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。2、内部宣传网客人进店要促成每项消费，就必须把每项效劳介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-自走进酒

52、店的大厅开始，就能了解酒店的根本设施情况。3、内部消费链的促成通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。四、提高回头率通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率当然指在准确的价格定位的前提下才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件包括效劳、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的效劳，同时还可以采用一些赠送和让利-推行“住房消费积分卡：消费到达一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可

53、申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。五、改变客源结构通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社中小社，不求每社单量，当求积少成多中小社因量相对较小，价格相对较高第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增参加住后的潜在消费。采用交替更换的方法，到达提高团队房价的目的。改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能到达散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期开展的根本途径。 六、增收节流、强化管理1、建全团、散下单

54、程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售本钱。4、目标考核，制定内外鼓励机制，调动全部员工积极性。第六章鼓励方案A、销售部1、目标考核指标：按方案中淡旺季各月任务标准执行。2、工资发放：1总监、经理助理：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。2部门员工按工资总额50%保底，50%浮动按当月部门完成任务比例发给每月扣除，半年总评，完成任务补发。3、超额完成任务，按超出比例工资总额奖励，当月兑现超出局部奖金。4、给散客销售

55、代表房价提成奖励：1每天散客开房数：按方案中标准执行。2散客房到达160元/间或以上奖励：5元/间给散客销售代表4元，部门1元当月兑现奖金。3为了便于对代表考核，凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和提成总公司客人计入任务，但不计提成。*以此给全部员工压力，也给动力。5、给旅行社计调团队用房倒扣：1按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上：1元/间、散客：5元/间为了在淡旺季同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，对计调部人员进行的公关。2为防止漏洞、确保倒扣促销费到位，由财务部办理空银行卡、销售部按排两人以上进行记名派发，每月底由销售部统计各社用房数，财务部核对，次月10日前转

56、帐至各社银行卡。请按时结算，此事仅限总经理、财务部经理、会计、销售部知会，谁泄漏消息，严肃处理6、销售部 6人。1总监：1人。2助理：1人负责旅行社团队业务。3主管：2人负责商务、会务散客。4文员：1人负责日常工作、网络订房销售业务。5美工：1人。7、销售费用：通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行；但总监个人交通、通讯费盼总经理有明确标准。各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案。B、前厅部1、目标考核指标：15万元/月在客房销售总任务之内。2、工资发放：1经理助理：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。2部门员工

57、按工资总额50%保底，50%浮动按当月部门完成任务比例发给每月扣除，半年总评，完成任务补发。3、超额完成任务，按超出比例工资总额奖励，当月兑现超出局部奖金。4、给散客高价房提成奖励：a)每间普标散客房价到达180元/间、豪标200元/间、套房350元/间以上局部50%奖励，其中给当班人组40%，部门10%，当月兑现奖金。b)为了便于考核，除协议单位、销售部下单散客外均计入前厅部散客任务和提成。C、餐饮部1、目标考核指标：40万元/月。2、工资发放：1经理助理：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。2部门员工按工资总额50%保底，50%浮动按当月部门完成任务比例发给每月扣除，半年总评，完成任务补发。3、超额完成任务，按超出比例工资总额奖励，当月兑现超出局部奖金。4、本钱节约奖励：餐饮本钱在财务规定的比例以下节约局部的50%奖励，其中给当班人组40%，部门10%，当月兑现奖金。说明：*提高散客房价、入住率，降低开房率。 6.经营管理6.1开业初期目标：第1年在宾馆开业初期，本着以回报顾客为主的目的。以适当低于同等级宾馆的价格吸引更多的顾