家具展策划方案解读

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1、家具展策划方案一、关于展会展会名称 :展会地点 :展位面 积:展会 时间:展位号:展会主 办方提供的工具及服务范围（桌椅板凳水电,用餐茶水电话 等:二、参展目 标首先了解展会参 观者的大致情况,以及企业 自身能投入多少资源。 尔 后制定出可量化目标 （便于用合理的评估机制 监控展会的 绩效。展会的可 选择 目 标 如下 :1、 接触新客 户 ;2、 提升企 业 形象 ;3、 与顾客互 动 ;4、 促 销现 有 产 品 ;5、 新品 发布 ;6、 获 取竞 争 对 手的情报 ;7、 赶超 竞争 对手 ;8、 提升士气 ;9、 获取销售订单;10、接触分销商等三、参展准备（一参展产 品1、展品 选

2、择 考 虑 的因素(1种类;(2数量 ;(3主推 产 品;(4销售价格 ;(5打折 规范;(6摆放主次位置 ;(7样 机运 转 情况;(8样机的运输;(9布展及撤展时间 。2、确定展品的选择(1收集样品实物带数码相机下工厂收集典型样品实物,样品不求多 ,但求精。 带不了的样 品拍相片,做好 样 品的分类和编 号,计 下供应价格。(2建立商品档案将数码相机拍 摄 的商品 图 片 导入数据库,然后,看 图补 充商品其他 详细 描述,输入 货 源的价格、 规格及各种基本信息(货号、颜 色、规格、价格等 ,建立起商品资 料 库 。(3批量制作所有样 品的 货号标签 ,打印到不干胶 纸 上贴于 样 品上

3、。剪下每个编 号的样品条 码标签,贴到相关样品实物上。(二参展服饰直观形象是最有影响力的,参展人员是公司的代言人,展会期间应 穿着正式、 统一的服装，佩上公司统一的司标logo。一方面可代表公司的形象，另一方面也是对参观 者的尊重(选择引人注目的形象，西装是很好的 选择;合身、配套的上衣或T恤衫也会 引来潜在 顾 客的 询问 和 寻 求帮助。(三宣传资 料宣 传资 料应 内容 详尽并增加一些快速的信息 查阅 和 视觉 亮点,不可太大、太重、介 绍模糊或介绍 庸长 ,赠 送给主要客户 和展览 中的参观 者。宣 传单张 十六开大小,是展会过程中企 业 向参 观者派 发 最多的 资料之一 ,上面 应

4、有简单 的企业 、 产 品和服 务 介 绍 。宣 传单页 的画面 应 尽量精美一些,纸张做得特殊一些。宣传画册 宣 传画册反映的是企业 的综 合 实力和情况,信息范围 相对 于宣 传单张宽 泛一些,所以应 “稳 重一些 ”, 在画面上以 图 文并茂的形式进 行介 绍 ,在开本、工 艺 和装订 方式等方面体 现 出 强 烈的个性。(四关于礼品展会 过程中所派发 的物品包括宣传册、礼品袋等印刷品,以及文具和其它小礼品。纪念礼品 , 首先要具有一定功能性(如立体台 历 、拼 图 像框、漂亮的鼠 标垫 等等 ,其次需要好的做工和 质 量。最后打上企业 信息。如 纪 念笔、便 签 本、透明小胶盒、台历

5、日 历 、拼 图 、 钥 匙扣等。礼品包袋,既然是礼品,要送就要送得体面、 实用。做礼品袋 ,首先要漂亮 ,其次是礼品袋的材质和 质量要有保证 ,最后打上企业信息。注意事 项 :手册、 赠 品及 样 品尽量不要直接摆放在桌上任参观者自 动拿走后离开,而应 由参展人 员 有目 标 地将事先准备 好的企 业 印刷品或精致小礼品适 时发 送 给 潜力客户 。五展台 设计1、展位 设计 原 则(1考虑展位利用率的最大化;(2考虑人流心理及流向;(3符合参观对 象的 审美导向 ;(4考虑施工难 度及成本因素;(5考虑 安全性。2、展台 设计 要求(1多数参观者来展会的目的是为了搜集信息,因此展台需要布置

6、得非常醒目,以吸引人 们 的注意力,还要能 传达企 业 的某些具体信息。（2展会是 发 布新 产 品的好机会 ,企 业 的最新 产 品 应 当在展台上有所体现 。 （3在展会上划出一块远离公众视线 的安静区域,这样 可以方便潜在顾客同 销售人 员 私下 讨论 他们 的要求,也可用做展台工作人员 的休息 场所。3、展位 设计（略（六参展人员参展 职员职责 包括 :布展、撤展,参展安全、后勤,传译 （英文,展览资料的 发放,物品的运 输 、保管、分 类 、 领 取、 统一回收等。 尔 后 选择由 谁去 ?几个人去?如何去?（七人员 培 训培训材料需 编印成册,培训内容要有系统,培训内容和步 骤 可

7、以分 为如下三个部分:1、 情况介 绍 。包括人 员 介 绍 、筹 备情况介 绍 、展出情况介绍等 ,目的是使展台人员 熟悉展出背景、 环 境和条件。2、 展出介 绍 ,包括展 览会和展品情况。 （展览会情况包括名称、地点、展出日期、开 馆时间 、 场 地平面、展馆 位置、出入口、办 公室、餐厅 、 厕 所位置等,展品介绍 包括每一 项 展品的性能、数据、用法、用途、 销 售价格等3、 技 术训练 。主要 训练 展台的接待和推 销 技巧。 尔 后决定何 时 何地由谁 培 训 怎样 培训?四、开展前期的工作准备（一展台的布置建 议 :选 用少量、大幅的展示图 片 , 以 创 造出 强 烈的 视觉

8、 效果。将 图 片在 视线 以上的地方放置,并且使用大胆而抢 眼的 颜 色,避免使用易融入背景的中性色彩,这样 使展台从 远 距离便可突现 出来。（二前期工作准备1、前期工作准备 包括工作安排、管理安排和行政安排。（1工作安排。向展台人员 布置展台工作（包括 观众接待、 贸 易洽 谈 、 资 料散 发 、以及后 续工作等,进行分工,并提出要求和 标准 ,必须使展台上的每一个人知道并理解此次展出的目的。（2管理安排。包括工作时间 、 轮 班安排、每日展台会 议 、 记录 管理等。（3行政安排包括展台人员 的宿、膳、行、日程等安排。2、 检查核 对 参展的各项 内容是否到位,包括展品、产 品 资

9、料、宣 传资 料、 贸 易条款以及各设备 工具等。3、 展会后勤工作:确保展会所需的装 备、 陈设 、促 销材料以及人员都能 够完好地在正确的时间到达展会现场 。（三客户 邀 请 与信息搜集委派1-3名人员负责 会前的客 户 邀请与信息搜集工作,职责 如下 :1、上 门 送 请柬 （最好直接送到决策者手中,并尝试邀请10到20个潜在的高端客户到公司的展台前参观展台 ,并准 备一些 较独特的 产 品作 为礼物 赠给 邀请来的 10到20位客 户 。2、到其他公司或同行业公司收集客户和同行 业企业的信息 资料,寻找潜在客 户并努力与之成 为 朋友。五、展期工作及人员 安排（一工作内容1、迎 宾（1

10、-2人:负责接待 经销 商进 入展区,派发活动宣传彩页,向参会人员告知本公司展位及产 品,负责产 品的 简单 介绍 ,让客户 明白公司的 产 品和服 务的范2、 产 品介 绍员 （1-2人:派发产 品说 明 书,负责 品牌、 产 品展示、 讲解及整体 营销策略的介 绍 ,将有合作意向的 经销 商介 绍给谈 判员3、 谈判员(1人:重点讲解招商政策,负责大客 户及重点 经销 商的深入沟通,统筹并调整招商策略。4、 信息搜集 (1-2人:参加展 览过 程当中派遣部分职员 到其他公司或同行业公司收集客 户 和同行 业企业 的信息 资料,寻找潜在客 户 并努力与之成为 朋友。信息 资料包括 :(1产品

11、信息 ;(2市场信息;(3第三方信息;(4竞争对手信息。资料不需 见人就发,可有选择 性地向意 图客户发 放 资料,包括前来索要资料的行业 客 户 。 对 于 认 真参观 的客户 ,要具体介 绍 。(二人员 名 单迎 宾(1-2人:产品介绍(1-2人:谈判(1人:信息搜集(1-2人:注意事 项 :1、 专注于潜在客户 ,争取和潜在客户预约,并在展会后的4到5天内面谈或 电话接洽。2、 展会期 间 ,每天工作 结 束时和 员 工开会,收集整理潜在客户 的联系方式,并立刻跟踪服务,确保当客户 回到他 们 的 办公室 时,已 经有公司 产 品的一份 样 品在等着他 们 了。3、 保 护好资源:准备的

12、宣 传资 料,量大的 ,要求人人都有,比如宣传单页 ;重要的 ,要收好,有选择性地发放,否则一窝蜂上来一下就没有了,也来不及重新制作,等后面几天的厂商来了,名片也没有了,资料也没有了,就不太好了。4、努力 结交朋友 ,这些朋友可以是行业里的管理人员 ,可以是同行,可以是上游供应商、或是下游、媒体的朋友,政府的人 员 等等,同行交几个朋友,同 类交几个朋友 ,政府里面交几个朋友等等, 多个朋友多条路。六、会后 总结展会的收尾工作内容如下:1、 总结 意向客 户 量、成交量以及利 润 的 实现 情况。2、 会后搜集到信息的跟踪 处理工作。展会竣事后 ,收集到的客户资 料统一送交 XX,再由XX负责

13、跟进并安排展会的后 续行动，后续行动可能需要一个月时间,如果有 当地客 户 也去参展 ,也可 边续 几天,去拜 访他们 。七、参展人员 及展品统计参展人 员 : XX 名公司整体形象喷画 （加展架:1套公司产品的广告宣传册、展会赠品:XX个名片（参展销售人员每人4盒:XX盒公司宣 传袋、宣 传纸 巾 : XX 包（个文具（签名本、笔、透明胶等、饮料 : XX 个参展用 设备 :服务器1台笔记本2台数码摄 像机 1台八、 费 用 预 算展位 费用:展位搭建 费用:展览物料 费用 :名片 费用:宣传物品制作费用:交通费 用 （含 样 机运 费 :相关礼品的准备（资料袋、纸 巾费用 :文具（签名本、

14、笔、透明胶等、饮料、午餐费用 :参展人员的住宿饮食费用 :应急开支:其他 :总预 算费用 :附一 :一、每日工作流程7:30:早饭后 ,负责人安排当日工作,各人 领 取当日所用物 质8:30:准时到达布展地点9:00-11:30:招商工作进展 11:30-13:00:负责 人安排 轮值 午餐13:00-17:00:招商工作进 展17:00:清理物资及时递 交日 总结报 告,填写 报表18:30:自由活动 ,或根据公司安排其他工作二、展示会中的接待步 骤1、 登记（ 到会客户 的姓名、 单位部 门 、 联 系 电话 、落 实责 任人等2、 现场 演示3、 介 绍 公司及 产 品背景4、 展示其他

15、样 机5、 将意向客户请 至洽 谈 区促成成交6、 如有客 户 当 场签单,尽力渲染,制造高潮7、 发 放 资 料、礼品8、 礼貌周到地送客户 出 门 ,并 预约下次拜 访时间9、 到 签 到 处记 下客 户 意向及 责 任人附三 :参加展 览纪 律1、 未经允许 ,不得私自脱离展位,特殊 环境可向 负责 人请假。2、 主 顾 到展位三步间隔 ,必需微笑相迎。3、有主顾在展位的 环境下 ,不得占坐主顾欢 迎位。二、参展人 员 的行 为规 范1、 真 诚,对客户询问 礼貌相待 ,不可挑拣,不是目标客户也要做好宣 传 工作。2、 耐心,客户 的提问和关心越多 ,代表意象越大,但切记 因过于热情而吓

16、跑客户 。3、 专业,对 品牌与产 品的定位,市 场 、消 费 心理分析和 见解要 专业 客观 ,清晰的表达能力能让 客 户 更好的判断品牌的市场 价 值 。三、参展的注意事宜1、 预约客户 :向公司现有及潜在客户发 出邀 请 ,同重要的客户约 定见面时间 ,以加强业务联系 ,避免了展览会上自己的站台 门 庭冷落的情况,给 目 标买 家留下 较深的印象。2、 资料准备 :资料是企业 和产 品形象的重要体 现 。 产 品目 录应重 视,给人以正规的印象。宣 传材料的 纸张 及印刷 应该 力求精美,版式设计 方便 阅读,图 片尽量完善、清晰。一定要准备充足的名片。 营销 人员名片 应以中英文印制

17、,数量以每日 100- 200张准备。3、 展台 设计 :应尽量突出本公司的特色,有一个主 题 。可以 请专业 的展 览设计 公司来做 ,效果会好一些。除非有特殊原因,不要将展台四周密封起来,否则会失去很多机会。4、 参展人 员要求 :参展人 员应该 了解公司的 销售意 图,熟悉本行业的市 场行情,现场 解 说员应 解 释产 品的功能性和作系 统 演示。人 员 着装要正 规 ,最好佩上公司 统 一的 司标。5、 保持 联系人的 统一:确保每个人递给 客户 的名片都是统一的,以方便潜在客户联 系。6、 胸牌 :参展人 员应 戴在身体右 侧,因 为用右手与参观者握手 时,右肩会向前 倾,这样 胸牌

18、就会靠近对方 ,引起 对 方注意。7、 甄别 目 标客户 :在展会上 ,有些客人只是泛泛地了解一下,并没有 对某一 产 品表现 特殊的兴 趣 ; 但有些则 会仔 细阅读 参展 资 料 ,并且会 详细询问 展品的性能、规 格、价格等 ,这时 ,就应该对 后者提出的 问题详细 回答 ,并同 时了解他所代表的公司、他的身 份 ,再大力推销 他们感兴趣的 产 品。无 论意向如何,都应记录下对方的有关 资料,以便日后 联系。 对客户的问题,需要 实事求是地回答,不能搪塞或不置可否;对暂时 回答不了的 问题,应告 诉 客人原因和明确的回答日期。8、 巧妙 应对报 价:在展会上 谈生意 ,对不了解的 买家,

19、可以稍后 调查 其公司背景、 资信情况再做决定。展会上的 报价有讲究 ,一般是统一报价,如有特殊需求,了解清楚后再 报 价。9、 听取客 户 建议赢 得潜在定 单:有的客 户虽 然对现 有产 品没有落单 ,但对某一产品提出具体改 进 要求 ,或者提出建议希望二次开发,他们不仅 是将来的 买家 ,而且直接提供了市 场信息。只要 这些要求 满足起来并不困 难 ,设法 满足。10、 谁是你的潜在客户 ,准备搜集多少潜在客户 的 资料,要定一个目 标量 ,这样 才能考 虑要带多少人去 ,带多少 资料去。在 现场 ,要分辨哪些是潜在客户 , 哪些是来看热闹 的 ,潜在客 户 一般会 问 什么 问题 ,安排哪些人专门应 付潜在客户 ,哪些人应 付 观 光的人。