中国家居工艺城项目定位与营销推广方案2

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1、 中国家居工艺城项目定位与营销推广方案富域地产代理2008年5月目录第一局部 定位篇一、项目简介二、工艺品与软装饰行业分析三、可比性专业市场项目调查四、项目SWOT分析五、项目定位第二局部 销售篇一、 总体营销阶段划分二、 商业局部销售思路三、 入市时机与销售前提四、 商业局部营销进度计划五、 各销售阶段工作安排六、 销售管理七、 定价建议第三局部 推广与招商篇一、 招商目标二、 推广与招商进度计划三、 各阶段推广与招商方案四、 现场形象包装五、 媒体推广与招商费用估算附、5月份工作计划前言经前期屡次论证，本项目预计规划专业市场、酒店、住宅与商业配套。基于以下几点考虑，建议分二期开发，一期开发

2、专业市场与酒店，二期开发住宅与商业效劳配套。1、安溪目前住宅市场供给量大、购置力有限、观望气氛浓。2、本案地段和配套存在较大劣势，难以吸引安溪自住客群。3、专业市场受房产政策影响较小，且本项目政府大力支持。4、安溪藤铁工艺行业面临出口困境，急需寻找行业开展出路。5、取名“中国家居工艺城，专业市场是重点，住宅是辅助。6、商业造价低，高层住宅造价高，可用商业销售收入带动住宅建立。因此，建议第一阶段全力推广专业市场，待专业市场招商完成60%以上，厂家和商家对项目成功运营有较大信心，而项目也获得当地市场的极大认可后，再推出住宅。因此，以下营销推广方案仅针对专业市场和酒店，住宅局部推后研究。第一局部 定

3、位篇一、项目简介“中国家居工艺城用地位于安溪经济开发区德苑工贸园，城区二环路东侧，其总用地面积为78621.48平方米，土地用途为商业与住宅。出让年限：商业40年，住宅70年。规划设计条件：容积率3；建筑密度47%；绿化率25%；建筑限高90米；住宅底层架空并设置为公共活动开发空间的建筑面积不计入建筑容积率。安溪县政府对该项目的定位：定位为家居工艺城，为家居工艺品企业与相关产业提供一个展示、交易、研发、办公、居住场所，促进工艺品产业的良性开展，推动工艺品行业产业升级。二、工艺品与软装饰行业分析一安溪藤铁工艺行业分析1、安溪藤铁行业简介藤铁工艺行业是安溪最重要的特色支柱产业之一，目前安溪县拥有藤

4、铁工艺生产加工企业300多家，加工点2500多个，全行业总产值20亿元人民币左右，从业人员到达12万人以上；产品98以上出口外销，年出口创汇2亿美元左右，占全国同类产品交易额1/3以上，年出口量位居全国同类商品第一；成为全国重要的藤铁工艺品生产与出口基地，被国家农业部授予“中国藤铁工艺之乡称号。2、安溪藤铁工艺品出口的特点一是工艺上不断创新。由过去单一的竹藤工艺品生产转化为以藤铁工艺品为主，铁藤、铁木两大系列开展，竹、藤、金属、瓷、木制、树脂、丝花、玻璃、板金、马赛克等一系列品种竞相争艳的工艺品产业链，成为国独具特色、品种较为齐全的藤铁工艺业。二是产品与时更新换代。局部企业引进进口的木工机械设

5、备，19家较大的工艺品厂已经转型为家具厂，平均出口单价走高。同时企业充分利用当地植物材料资源，减少本钱支出。三是拓宽销售渠道。98年东南亚金融危机爆发，国工艺品出口困难重重。安溪竹藤工艺企业与时把市场转移到欧美，并根据欧美工艺品市场流行的款式和色泽变化，与时创新设计，生产出以铁件为主，以竹件、藤件为辅的铁藤类工艺品，迅速地俏销市场。这些以建筑工地上常见的铁线、钢筋为主要原材料的产品，不仅降低了本钱，而且相应地提高了产品的附加值，占领了欧美市场。目前安溪藤铁工艺品远销美国、欧盟、澳大利亚、日本、中东等50多个国家和地区。3、安溪藤铁企业当前的出口困局根据2008年4月底广交会期间，对香格里拉大酒

6、店“安溪藤铁工艺专场展，以与保利国际广场“家居精品展进展调查，发现连日来两个展会均人流量少，参展的国外采购商少。多数藤铁工艺企业亦表示今年面临诸多出口困境，如原料与劳动力本钱逐渐提高、人民币升值、美元持续贬值、美国次贷危机、出口退税率下调、欧美市场对产品环保要求严格等。面对出口困境，诸多企业均有考虑尝试开拓国市场。确实，随着国消费能力的提高、住宅市场的加快开发、居家生活对工艺品等家居摆设品的需求也越来越大。眼光长远的企业已意识到国市场是还没开发的“处女地，认为其实国市场利润更高，但是销相比外销更复杂，将面临很多难题：一是目前国的订单总是零敲碎打，没有国际市场量的优势；二是目前藤铁工艺品的设计几

7、乎完全按照欧美生活习惯、家居需求和审美倾向来设计，与国市场的需求有较大偏差，欲销需深入研究，设计新产品；三是需要组建国市场的营销团队，建立扎实的分销渠道，管理好代理商、经销商等，与外贸相比复杂许多，企业目前也缺乏这方面的经历。二轻工工艺品行业分析1、出口环境恶化，行业市场严重萎缩近年来，工艺品行业可谓“忧外患。一方面，国原辅材料价格持续上涨、用工本钱不断增加、人民币升值、出口退税率下调，以与国家产业政策调整、银根紧缩导致中小企业资金周转困难等；另一方面，国际市场不景气、行业市场份额日益缩小、国际贸易技术壁垒不断增加、出口严重受阻等，种种因素综合在一起，导致整个工艺品行业严重萎缩。原来根本上依靠

8、出口的工艺品行业，在这些因素的影响下，整个行业面临着危机。随着科技时代的到来，物美价廉的高新科技产品充满市场，传统工艺品市场份额日渐萎缩，轻工工艺品产业面临前所未有的挑战。通过省轻工工艺品进出口商会二届二次会员大会上了解到，省工艺品大军目前已分化为三种情况：1/3继续专注于工艺品行业，1/3转产、转行，1/3处于迷茫徘徊状态。2、工艺品行业分析市是一个著名的工艺品制造基地，有树脂、瓷、藤铁、木石雕等工艺品，且大局部销往海外，年产值达三百五十亿元人民币。辖下的丰泽区有“中国树脂工艺之乡之称。据不完全统计，全球70的树脂工艺品产自，其中，丰泽区占树脂工艺品市场52.5%的份额。树脂工艺品出口的现状

9、，是瓷、藤铁等工艺品出口困境的典型代表。根据省轻工商会提供的有关统计数据，2005年省大宗商品出口中，树脂工艺品排名第六位，出口额为12亿美元，而到了2007年，树脂工艺品生产企业出口呈现较大萎缩，全省出口额仅为4.5亿美元，同比下降63%；行业企业的数量也从2005年的1007家减少到2007年的530家，行业从业人员大约减少一半。3、产业升级转型势在必行我国将进入一个由数量向质量、由速度向效益全面转型的阶段，如果轻工工艺品产业不顺应这一开展需要，仍停留在粗放的经营模式上，以廉价劳动力或资源性产品低价竞销，那将面临落伍和被彻底淘汰的危险。省轻工工艺品进出口商会相关人士表示，轻工工艺品要改变目

10、前这种困境，首先要促进产业提升，通过采取应急措施和长远规划，使传统产业得到较好的生存和提升。为此，商会将进一步创造条件，整合和保护研发设计资源，推动自主研发和自主知识产权的形成与新材料、新配方、新工艺的应用；进一步拓展国际市场，继续办好、与欧美展会，为贸易提供更高层面的平台；帮助企业做好生产订单调剂配套效劳工作。目前，轻工工艺品行业多为劳动密集型产业。商会分析认为，在目前的市场环境下，轻工工艺品应当进展适当的产业转型，实现由劳动密集型产业向科技主导型产业开展，由外向型产业向向型产业转变。同时，把握好人民币升值的大好时机，为企业提供组织策划和营销效劳，帮助企业建立起贸平台和销售网络。4、商会积极

11、谋划集体“转销根据省轻工工艺品进出口商会秘书长建华表示，商会将组织、协助企业实现产业转型，一方面向高新科技项目转型，另一方面那么向销市场转型。销方面，就是让企业集体转战国市场，逐步形成从完全出口过渡到国外市场并行，甚至以国市场为主的局面。在“转销方面，工艺品行业有很好的条件。很多产品在国外不好卖，国却连看都看不到，特别是家居装饰用品和户外用品方面。问题是企业做惯了外贸生意，转向国市场一时还有诸多不适应之处。因此，在面临出口的种种压力之际，省轻工工艺品进出口商会立志要帮助全省的工艺品企业建立起贸平台和销售网络，并为企业提供组织策划和营销效劳，真正打造一个工艺品行业的国航空母舰。至于企业该如何开拓

12、国市场，商会表示，目前形成的思路主要有：首先是利用各种渠道进入家居装饰品卖场；其次，利用国日趋成熟的网络销售平台，通过网络销售的模式铺开；第三，通过区域经销、代理的方式，铺设销售网络；此外，还可利用邮购等多种方式进展营销，甚至还考虑与一些商贸机构合作，开设多种品牌集中的工艺品专业市场。三中国软装饰行业分析近年来，随着人们消费习惯的成熟，“轻装修、重装饰已被越来越多的人认识并承受。据国家权威机构统计说明：全国33个省会城市，393个地级城市，近3000个县级城市，软装饰的年消费能力高达20003000亿元；一个10万人口的小县城，软装饰年消费能力不低于1000万元。越来越多的家具、装饰装修企业和

13、流通企业开场重视家居饰品，国诸多大型家居卖场纷纷开辟或扩大其家居饰品卖场面积。但是目前仅有大居家软饰城总建28万，一期5万，全部规划沿街商铺,包括瓷玻璃、地毯布艺、绘画摆设、娱乐餐饮等业态是国唯一一家超大规模的软装饰专业市场。软装饰作为一个新兴的行业，前景十分广阔，原因如下。第一：精装修房的普与。目前，国家相关部门开场鼓励房地产公司大力开发精装修房，这主要是为了降低装修本钱，防止浪费。大量精装修房的出现，必将扩大软装饰市场。因为精装修房的缺点是装修风格单一，业主无法从装修上表达自己的个性和品位，只有在后期的软装饰上下大力气，才能弥补精装修房的这一缺点。第二：人均居住面积的改善。随着大量成熟住宅

14、小区的开发，人们居住环境改善，对家居环境的要求越来越高。而人均居住面积的增加，也使得家庭装饰品的需求量变大。以前人均居住面积较小，家里没有多余的空间来摆放工艺品，现在随着居住面积的增加，各类工艺品已经成为家庭装饰的必需品。第三：装修理念的改变和文化品位的提高。“轻装修，重装饰的理念已经被人们普遍承受，这种理念其实在国外很早就已经普与，按目前我国的经济开展态势来看，国人的生活水平也将逐渐和国际接轨。“轻装修，重装饰的理念是在国外已有了多年的历史，并被证实是科学的、合理的家庭装修理念。行业分析小结：l 作为中国藤铁工艺之乡，安溪藤铁工艺行业开展快、前景好，在全球市场具有较大影响力，但行业整体规模还

15、不够大，难以支撑起整个家居工艺城。l 整个工艺品行业面临出口困局，商会提出诸多措施，帮助企业提高产品科技含量、建立独特品牌，尤其开场重视国市场，谋划集体“出口转销。l 国家饰、工艺品需求的增加、国民在家居方面消费力的提高、软装饰行业的逐步兴起，成为工艺品企业进军家居饰品市场的良好机遇。l 目前全国围，各地建材家居市场层出不穷，而软装饰专业市场极为稀缺，虽少数卖场设软装饰专区，但全国还没有一个成熟的大型软装饰专业市场。三、可比性专业市场项目调查一家博园总建筑面积：70万平方米。定位：一个超大规模的，以家居为主、建材为辅、工艺品为核心靓点，实行批零兼营专业化物流管理运作和“一站式购物效劳的现代化家

16、居流通中心。辐射围：建材家居批发市场、全球工艺品批发市场前景。家博园由南安市政府与港资共同开发经营，是一座集家具家居用品国国际贸易、会展、物流以与综合性多功能为一体的规模化、市场化、园林格局的超级综合商业城，园区位于南安市水头镇朴里工业区，占地800亩，总建筑面积70万平方米， 总投资达10亿元人民币，总体规划包括家居、中国工艺园和会展中心和三大经营硬件，设有中心大道、商业住宅社区、五星级酒店等系列配套功能设施。目前一期项目已经完成，总建筑面积20万平方米，由1至4号销售展馆、中心大道和系列配套设施组成，完成招商并投入运营的是1、2号家居销售展馆，吸引了众多国外一线家具品牌争相进驻,家具品类包

17、括现代家具、古典家具、红木家具、软体家具、儿童家具等一应俱全。家博园整体项目运用现代化家居商业经营理念，采取大规模开发市场和开放式跨地域招商的形式，全面囊收优质精品资源。，中国环球家居博览园承接长三角、珠三角等家居物流产业兴旺区域市场和港澳台与海外市场将最大程度地吸纳、整合市场资源，促进闽南金三角、全省与周边地区的家居商品流通，满足不同层次市场消费群体的需求，全面提升家居商业的物流产业化水平，并最终建立成为全球家居商品集散中心。中国工艺园就是这座综合商业Mall的重要核心局部，也是市政府规划的突出项目，同时也是省级重点项目。中国工艺园以高起点平台、高标准要求、大战略眼光、大手笔运作为基准，整合

18、国际国工艺品行业资源，致力打造世界一流的，中国最大的工艺品展示交易平台。中国工艺园规划建筑面积20万平方米，可容纳工艺品摊位10000余个，项目规划了书画、盆景、木器、瓷器等各大门类工艺美术品专项市场，以优雅、开放、包含着休闲和赏心为建立宗旨，旨在创造一个融优美的艺术环境、技艺交流、旅游休闲与交易功能为一体的大型艺术品交易市场，这里将是艺术家云集的盛会。中国工艺园项目共分三期完成，一期建成中国工艺瓷馆，二期成立玉器与文房四宝馆，三期会聚全国各地各类工艺品，如金银摆件、象牙雕、角雕、树脂、木雕、竹雕、铁艺、藤艺、各类编织工艺品等。中国工艺园采用展示+交易+技艺交流这一创新性的经营模式，开创了工艺

19、品行业的先河。园除专业市场外，还配套有完善的邮政通讯系统、便捷的金融效劳中心、高效的仓储物流团队、严密的安保防卫措施、丰富的文化娱乐设施以与核心中央商务区CBD等多种业态组合，形成优势互补、联合经营、资源共享优质投资环境。 招商政策上，“中国工艺园特为厂商租户代缴前3年的工商税费，出口开票按各自实际情况自理；此外还为全国厂商提供前3年的免租期，只收取管理费，同时还为厂商代租住房；提供展览拍卖支持；组织大宗采购团体；提供免费的市场动向、商业计划等方面的咨询效劳；通过专业机构订制营销推广计划；定期展示各省的特色产品，采用长期聚集海外宾客参展的大型活动。保证全国厂商都能通过在“中国工艺园的成长计划获

20、得更多的盈利保障。二华洲家装市场总建筑面积：7万平米。定位：闽南地区规模最大的室家庭装饰建材精品大市场。辐射围：闽南建材家居零售市场。市华洲家装市场创办于2000年，地处南大门“小浦东之称的商贸中心，福厦国道324线和省道306线从旁而过，是往、南安、石狮的交通必经之地。机场、港口、火车站、高速公路入口均在10公里效劳半径之。经过五年来的经营开展，目前已成为闽南地区规模最大的室家庭装饰建材精品大市场。市华洲家装市场是华洲家装市场集团五大专业开发市场之一。目前形成了以橱柜、卫浴、灯饰、窗帘、五金、木地板与装饰公司为主体商品结构的市场布局。市场经营面积逾70000平方米，共分五层：一层是综合经营区

21、，二层是橱柜专营区，三层是灯饰照明专营区，四层是布艺、装潢专营区，地下一层是精品卫浴、品牌磁砖专营区。市场配有中央空调、自动扶梯、消防报警喷淋系统、背景音乐、局域网系统和宽阔的停车场等硬件设施，是商家理想的经营场所，更为消费者提供了一个良好的购物环境。三吉家家世界总占地面积：11万平方米。定位：海峡西岸经济区规模最大、面积最大、体量最大的装修建材家居广场。辐射围：建材家居零售市场。吉家家世界作为目前乃至海峡西岸经济区规模最大、面积最大、体量最大的家居商城，位于金尚路和金湖路穿插路口海事法庭旁，总占地面积约10万平方米，其中商场面积约7万平方米，园艺休闲广场和停车场面积约4万平方米，会聚中外品牌

22、家居、建材、装饰、设计于同一市场，为顾客提供数百个名牌厂家、数万种商品选择，开展“优势互补、错位经营新型战略联合体的经营模式，并提供高质量、高品味、高附加值效劳，让消费者从繁琐的传统装修过程中摆脱出来，在轻松购物的同时充分感受现代家居文化涵。四国际采购中心总建筑面积：27万平方米。定位：三位一体的中国商品出口专业展贸平台，包括5万平米的工艺品家居饰品出口专业市场、6万平米的展厅式写字楼、10万平米的展览馆。辐射围：全球围的中国商品销、外贸、批发、零售。国际采购中心由银宜企业集团投资兴建，项目西侧与广交会琶洲二期展馆相连。整栋建筑占地面积11万平方米，总建筑面积27万平方米，其中用于常年展示的塔

23、楼11万平方米，用于短期展览的展览馆可供展览面积7.2万平方米，南广场面积3万平方米，可用于室外展览、装卸货和仓储。该项目总投资30多亿元。该中心最近已参加会展业最具影响力的国际组织国际展览业协会UFI，启用后首次的亮相将是精心组织的“国际采购博览会。该博览会于每年4月1530日和10月1530日举行，分两期每期展出5天，展出包括汽车、双轮车与配件，建筑装饰材料与灯饰，五金工具与包装机械和家电、电子与信息产品；家具，瓷器皿与餐具，礼品、工艺品与家居用品和办公用品、箱包等。国际采购中心整体建筑模式与一般的纯展览馆有所不同，分成东西两翼，其中东翼18 层裙楼4 层，塔楼14 层用于商务办公与高档出

24、口产品的长期展示，商品主要是工艺品、礼品、装饰品和瓷。西翼展览馆共4层，展览总面积约达10万平方米，采购中心展览馆对展览配套硬件设施的建立是高标准的，从设计、建筑到修饰安装都完全按照现代大型展览馆的要求来做。人流、物流、车流完全分开隔离，互不干预，手扶电梯、客梯、大型货梯保证人流物流的畅通无阻；宽27 米，长216 米，高24米的散步道专门给主承办方接待参展商、参观采购商，办证、休闲十分方便；电信、网络、消防、新闻中心、电子商务中心、贵宾室、银行、快餐厅、咖啡厅等设施一应俱全，采购中心聘请具有多年五星级酒店、大型国际会议、大型国际展览管理经历的管理公司进展管理，致力于施行国际标准的效劳，为参展

25、商提供包括保安保洁效劳、信息效劳、商务贸易效劳、物流效劳、展位搭建安装效劳在的一站式效劳。根据2008年4月底的调查，1-4层共5万平米的工艺品家居饰品出口专业市场，第4层整层已由德化众多瓷企业共同进驻。五美居中心总占地面积：13万平方米。定位：以经营中高档家具、建材、电器、家饰等产品为主的批发市场。辐射围：全球建材家居电器批发，华南地区建材家居电器零售。美居中心是高盛集团自2000年起投资开展、以经营中高档家具、建材、电器、家饰等产品为主的主题式商业批发市场。目前已累计投资超过二亿元人民币港币1.86亿元，是全最高档豪华、种类最齐全、品牌最多的家具建材装饰材料市场。美居中心位于天河区珠江新城

26、花城大道，总占地面积13万余平方米，共分A、B、C、D、E五座。美居中心的经营模式以家具、灯饰、电器、建材经营为主导，以花卉、布艺、精品、日用品为辅助经营，品种颇为丰富，几乎涵盖了从建筑装修、家庭装潢到居家日用的所有产品。A座四万平方米，主要经营家具、电器，几乎会聚了全所有类型的家具，各种档次的均有，而以中高档为主。B座和C座占地面积为三万平方米，主要经营建材、装饰材料，其品种和档次也堪称之最。A、B两座均于2000年底开场对外营业，C座那么于2002年5月1日正式对外营业。D座占地面积15，000平方米，原为广客隆家居城，后被美居中心收购，改为精品廊，主要经营高档灯饰、家具，于2002年7月

27、1日重新对外营业。此外，占地面积达43，000平方米的美居中心E座，即美居中心车展中心，是市中心唯一一家配备环城试车道、规模最大的车展中心。六万菱广场总建筑面积：4万平方米。定位：华南最大玩具精品、家居饰品批发中心。辐射围：全球玩具精品、家居饰品批发市场。市万菱置业是王新兴集团旗下的外资独资企业。万菱广场位于市南北主干道的解放南路与专业批发市场高度集中、商铺鳞次节比的一德路交汇处。万菱广场地面楼高138.9米，一共41层，是珠江北岸的标志性建筑物之一，是集批发、展销、商务办公于一体的大型现代商贸中心。万菱广场所在的市一德路，是中国近代商业的发源地，传统与现代繁华的超大规模商品集散地和批发中心，

28、目前雄霸中国礼品、玩具、文具、鞋业四大黄金产业龙头地位，集中了上述商品的12个大型批发市场，年成交额达百亿以上，几乎全国此类货源尽出于此，批发市场的龙头位置不可动摇。万菱广场6层、超过4万平方米的规模，以与近千商家同场经营，商场经营百万余种礼品、玩具、家居饰品、办公文具等，完全可以满足国际采购家的所有需求，已称雄一德路批发商圈。万菱广场楼层分布如下。-4至-2层：为地下停车场，拥有300多个充足的停车位 -1至8层为玩具精品、家居饰品、文具、礼品、毛公仔批发市场，环境高档、舒适，价格至低，营业面积超过4万平方米；9 层：定位为商务会所，正在筹建中。10 层：为商务中心，现已营业：配备有大型展厅

29、、多功能培训室、VIP室、多间大中小商务会议室、各类商务器材出租(投影仪、会议通、音响设备等)、商务咖啡厅、票务效劳(直接出票)；11至37层：为甲级写字楼，已在大量品牌商家进驻，现已成为鞋业品牌基地。七大居家软饰城总建筑面积：28万平米。定位：全球软装饰采购一站式体验中心。辐射围：长三角地区软装饰批发零售市场。大居家软饰城地处A2高速沪南公路出口，位于千年新场古镇新街区入口，坐镇深水港、航空港中心地标。28万平米的超大规模商业规划中，I期商业将推出5万方的全产权沿街商铺，定位于全球软装饰一站式体验中心。大以居家软装饰和休闲餐饮为主，包括瓷玻璃、地毯布艺、绘画摆设、特色工艺品等业态。40m23

30、50m2精致分割，商铺底层4.24.9米挑高，拓展性视野空间，个性化空中走廊，欧陆风情建筑风格，将成为未来南汇的吃喝玩乐商业新天地。项目由经历丰富的专业公司运营，出口商品企业协会、瓷协会、工商联商会、意得画院等30家协会、商会鼎力支持，统一经营、统一招商、统一推广、统一管理。商铺为全沿街商铺.分为住宅底铺和街区商铺,独立产权,部可自由分割,定位餐饮、服饰、休闲娱乐等多种商业业态。软装饰专业市场将I期5万方步行街商铺划分为6大业态，并合理规划成区,最大程度地整合资源聚集人气 。A.居家软装。形成以居家工艺品、灯饰、艺术饰品、精巧蜡烛为主的特色区。 B.瓷玻璃。形成以瓷日用瓷、设瓷、雕塑工艺瓷等、

31、玻璃精致玻璃器皿、琉璃装饰、玻璃日用工艺品等为主的特色区。 C. 地毯花艺。形成以多种地毯、挂毯、墙布、装饰布料、风情花艺为主。 D.绘画摆设。形成以油画与艺术配框、民俗与异国艺术品摆设、旅游工艺纪念品、首饰为主的特色区。并成为定制纯各种手工民俗艺术品工艺品，木制/玻璃/水晶工艺品，首饰珠宝，银器，玉器，木雕，青铜器，文革遗物，刺绣，首饰与生活用品等为主的特色区。 E.休闲娱乐。形成以吃、喝、玩、乐为主的特色区。 F.特色餐饮。形成特色餐馆、棋牌茶馆为主的餐饮效劳。 项目起价8000元/平米，最高价15000元/平米，一期销售火暴，二期08年正在施工，开场筹备招商。在招商引资方面，大居家软饰城

32、根据不同租户的情况，给予三到十二个月的免租期。项目第一年前半年实行全部商家免租，由开发商补贴。同时，实行3年统一经营管理，前三年开发商让利优惠，租户只要提交局部物业管理费即可。后三年市场培育根本成熟，租户可按商铺实际租金进展支付和盈利。七安溪安德物流中心总建筑面积：18万平方米。定位：陆型货物集散中心实际现状为安溪小型建材物流专业市场。辐射围：全国物流市场。安德物流中心位于安溪县城经济开发区德苑片区二环路，由新安德集团投资创办。安溪安德物流是一家集货物仓储、运输、分装、配送与海运订舱报关业务、集装箱装拆箱业务于一体的多功能大型商贸物流企业。其物流中心规划占地面积250亩，投资总额1.8亿元，建

33、筑面积18万平方米，堆场5万平方米。主要由10个功能组成，分别为：原料仓库、成品仓库、重货仓库、集装箱堆场、分装配送区、专业货运交易中心、车辆效劳保障区、停车场、物流企业综合楼、工作人员生活区。首期投资8000万元，建筑面积3.2万平方米，主要有综合办公楼8600平方米、仓库8000平方米、分装配送车间14000平方米、车辆保障区1400平方米、集装箱堆场30000平方米，运输车辆50部，总运力达500吨位以上，并配备堆场专用设备堆高机、正面吊、叉车、行车等。首期工程于2005年8月动工建立，06年年底竣工投入使用。安德物流公司正致力于打造陆型货物集散中心，完善各种物流效劳功能，促进商贸与物流

34、的互动开展，实现口岸货运效劳功能的延伸，真正为客户提供“零距离的物流效劳。专业市场项目调查小结：闽南地区，水头家博园“中国工艺园率先占领工艺品专业市场与家具批发市场，泉南家居工业园集家具生产物流与展销于一体，安溪安德建材物流园占领本地建材物流市场，华洲家装市场定位建材家居市场，吉家家世界那么是目前乃至海峡西岸经济区规模最大、面积最大、体量最大的装修建材家居广场。本项目不宜挤入竞争白热化的建材市场，而家具市场被规模庞大的家博园和泉南家居工业园抢得先机，工艺品市场那么被家博园“中国工艺园抢占。因工艺品90%出口，定位面向全球的外贸出口专业市场是个方向，但这难以跟广交会、国际采购中心、万菱广场、美居

35、中心、阿里巴巴等相抗衡。藤铁工艺品作为家居饰品，项目定位可考虑新兴的国“软装饰市场，打造工艺品企业“出口转销的桥头堡。四、项目SWOT分析一优势1、安溪藤铁工艺品行业优势安溪是“中国藤铁工艺之乡，产品出口占全国同类产品交易额1/3以上，年出口量位居全国同类商品第一，成为全国重要的藤铁工艺品生产与出口基地。2、工艺品产业优势省是工艺美术产业大省，2006年产值到达360多亿元，居全国第4位，出口额近240亿元，并连续保持了20的增长速度。其中，市工艺品产值就超过200亿元，约占全省的2/3，位居全省之冠。的工艺品产业不仅规模大，而且种类多，瓷、藤器、铁器、石雕、木雕、影雕、油画、竹编和树脂工艺等

36、样样俱全，在国和国际市场上都占据了一席之地，树脂工艺品占全国的70。仿古家私、玩具、藤木、盆景等新式工艺也正蓬勃开展，销售市场网络延伸到世界各地，产品远销东南亚、欧洲、美洲、澳洲、中东等地。3、政府支持优势作为安溪县政府牵头开发的专业市场项目，本案有希望获得政府在各种政策上的极大支持，这对于专业市场项目的开发运营至关重要。二劣势1、城市：安溪在全球、全国、战略幅员中，尚缺乏商贸根底。2、交通：项目虽处至安溪路段，但距机场、港口均需2个小时以上。3、地段：地块所在区域开发刚起步，市政配套不完善，商贸气氛欠佳。三时机1、销：藤铁等工艺品行业面临出口困局，寻找升级转型与出口转销之路。2、趋势：国软装

37、饰行业快速崛起，国市场对家饰与工艺品需求日趋增大。3、空白：国软装饰专业市场极为稀缺，极少数先行者已开场抢占这一空白。四威胁各类建材、家居、家饰、工艺品专业市场遍布闽南和全国，商铺招商竞争极大。小结：防止与专业市场巨头直接竞争，避开建材家居白热化的专业市场竞争！五、项目定位一总体定位定位：海峡西岸唯一软装饰专业市场主题推广语：全球藤铁家饰采购中心二开展愿景开业5年后，辐射全国，成为：l 中国藤铁工艺企业开拓国市场第一展贸平台！l 工艺品企业“出口转销首选批发市场！l 海峡西岸唯一一座大型软装饰批发零售市场！l 全国最全、最精、最低价软装饰厂家直销平台！开业10年后，辐射全球，成为：l 中国软装

38、饰企业出口与销第一展贸平台！l 全球最大的藤铁工艺品采购展贸中心！l 全球最权威藤铁工艺品行情发布中心！l 全球最优质的藤铁工艺品品牌推广中心！l 中国藤铁行业协会会址与技术交流中心！中国家居工艺城将聚集中国软装饰实力厂家、展示优质产品、建立全球供给链，以专业的水平提供全方位效劳，以世界级的眼光创立中国最大的、以藤铁工艺品为主导的家居软装饰专业采购展贸平台，为中国家居饰品尤其是藤铁工艺品供给商和全球采购商打造全天候、全方位、可持续开展的国际采购展贸中心，为国家居贸易商、室设计师、企业、家庭提供国际星级管理的软装饰一站式采购体验中心。具体实施上，通过7万平米的专业市场，建立365天永不落幕的常年

39、展贸平台；通过4万平米的酒店+写字楼+会展中心，建立全方位效劳平台；通过每年一届的“中国安溪软装饰行业展会，吸引中国供给商与国际采购商参展，进展藤铁瓷树脂工艺品、家纺布艺、地毯墙纸、花艺灯饰等家居饰品的采购展销。计划前5年辐射全国，项目经营重在开拓国市场，同时以定期展会逐步培育国际市场。10年后，项目影响力逐步扩大，进而辐射全球。三业态布局整个专业市场分为3大片区：藤铁专区、工艺品区、软装饰区。业态工艺品区藤铁专区软装饰区位置西侧中部东侧招商方向丰泽树脂德化瓷乌石浦油画惠安石雕全国各地尤其玻璃、水晶、漆器、木制工艺品等安溪县城、凤城、尚卿、城厢、参；市区、闽侯；番禺、四会、信宜、；#都安、浦北

40、、；临沐、；萧山、义乌；桐城、。石狮家纺布艺东石镇雨伞安溪蓝印花布全国各地小家具、地毯、墙纸、花艺、灯饰、香熏、蜡烛、装饰画、餐具等各类家居饰品项目将按软装饰行业的工艺特色和产品类别布局，打造规模庞大、门类齐全、功能完备、业态丰富、布局清晰、精品会聚的国际软装饰采购展贸中心。招商上，精心筛选国外各类知名的供给商、实力雄厚的代理商，再加上全球顶级采购机构，三者构成全球软装饰采购展示的完美贸易组合。四产品规划1、软装饰专业市场双展厅商铺：每间商铺至少2层，一层展示各类产品，二层展示特色、专利性产品。因为国各类工艺品尤其藤铁工艺品出口的竞争力主要依靠“外观，容易被抄袭仿冒，因此厂家一般不欢送同行参观

41、其产品。虽然目前各类工艺品企业出口遇困，开场考虑销，但国市场刚刚起步、尚需培育，目前仍以外销为主，因此有必要在商铺二层设立办公、贵宾接待和特色产品展示专区。景观式商铺：软装饰的行业特征、工艺品的产品特色，使得此类产品需要优雅、美观的商业展示空间，建议专业市场的建立加强绿化景观与艺术气氛的营造。商铺面积：软装饰产品对空间美化要求较高，因此建议一层挑高5米。考虑家居饰品所需商业面积一般在40以上，建议工艺品区面宽4米，进深12米，标准商铺100共两层，单层50。此外，因局部家居饰品规格小，所需展示面积小，局部区域可设计面宽3米，进深12米，商铺70。2、产权式酒店产权式酒店，把酒店的每间客房分割成

42、独立产权出售给投资者。投资者一般并不在酒店居住，而是将客房委托给酒店经营，获取投资回报。一般情况下投资人拥有该酒店每年一定时间段的免费居住权，可以作为个人投资者在郊区的第二居所或企事业单位的度假场所。考虑到本专业市场的各类商家将定期出差安溪，从长远来看，投资产权式酒店与经常性租住酒店相比，更经济实惠，且能获得一定的投资回报。此外，建议酒店规划一定面积的场所作为会展中心，规划一定量写字楼作为进驻本项目大型商家的办公场所具体面积待日后对积累的意向商家进展调查后再确定。同时在酒店底层与附近商铺提供银行、通信、邮局、物流、快递、餐饮等商务效劳。五配套效劳1.卓越推广效劳项目开业后，每年投入千万作为广告

43、宣传基金,携手中国软装饰行业协会、中国藤铁工艺行业协会、中国权威工艺品/家居饰品组织、各省市工艺品/家居饰品协会，整合国外高质采购商资源,同时定期举办的藤铁工艺品、家居饰品等专业展览支持，打造完美经营开展策略。2、全方位商务效劳高效的商务配套效劳票务、会计师、律师等，为商家提供完善的商务解决方案；妥善而周详的全能秘书效劳银行、通信、邮局、快递等，使商家的每一笔交易通顺便捷,平安妥当。3、国际管理效劳国际顶级商业经营管理参谋公司，全程负责物业经营管理，让商家尽享五星级效劳的物业效劳。4、一站式政府效劳外贸、工商、商检、海关、税务、出入境等效劳构成一站式政府效劳体系。第二局部 销售篇一、总体营销阶

44、段划分本项目营销推广步骤，建议专业市场产权式酒店住宅。以专业市场的高规格国际化形象亮相，奠定整体形象根底。专业市场的销售收入，带动酒店和住宅的建立；专业市场的招商，带动入驻商家投资产权式酒店；专业市场与酒店带来的商气和市政配套的投入如汽车站、公交车站、道路美化等，带动片区生活价值的提高；酒店与住宅底商的招商商务效劳、生活效劳、餐饮、购物，配套先行，为住宅销售打下良好根底。项目整体营销推广阶段划分住宅产权式酒店专业市场2008.5.1形象推广期2008.7.1形象推广期引导试销期引导试销期形象推广期开盘强销期2009.1.1开盘强销期引导试销期持续销售期2009.7.12010.1.1持续销售期

45、开盘强销期尾盘销售期尾盘销售期持续销售期2010.7.1尾盘销售期2011.1.12011.7.1二、商业局部销售思路一总体思路本项目作为海峡西岸唯一软装饰专业市场、全国首个藤铁工艺品批发市场，将为工艺品行业与安溪经济带来积极的影响。由于安溪城市建立的步伐和经济的强劲开展，市民对房地产的投资热情空前高涨，尤其是优质商铺更是成为备受投资客青睐的市场热点。因此本项目应顺势而为、与早入市，采取以快打慢的策略，迅速占领区域市场，以尽快实现资金回笼、降低开展商的投资风险。本项目建立周期短，工程进度快，且到达销售许可条件相对容易，为本项目快打快销的销售策略提供了有利的客观条件。二操作策略总体来讲，本项目的

46、营销操作采用的是“以相对之快打季节之慢、以相对之重打时段之轻相对集中策略。充分的运用“海峡西岸唯一软装饰专业市场突破市场，多种媒体大力度、高密度报媒和全方位、大手笔现场包装撬动市场，八大核心卖点攻占市场，三点小利商家联盟会员卡优惠、多折扣、返租大奉送回报业主收获市场。以此为主线在营销活动中安排一系列有力度的活动和现场销售人员的有效管理在人气和成交率上取得快速、高效的业绩。三核心卖点八大核心卖点：l 海峡西岸唯一l 软装饰新商机l 复合型展贸平台：双层双展厅步行街商铺+专业国际展会+产权式酒店+江景写字楼+全方位商贸效劳中心l 规划新汽车站与安德物流中心l 安溪藤铁之乡l 工艺强省l 战略伙伴：

47、安溪县政府、中国软装饰行业协会、轻工工艺品商会、安溪藤铁工艺商会等l 开发商10年商业物业开发经历与强大实力三、入市时机与销售前提1、入市时机的选择“良好的开场是成功的一半，入市时机方式把握得好，才能产生好的销售开局。入市时机的选择要综合考虑以下几方面因素： 项目可售时间：通常我们选择在正式预售前2个月入市宣传、推售，一方面为项目提前造势、另一方面可为正式销售积累有效客户。 准备充分后入市：入市时必须在售楼大厅、营销广场、项目周边环境改造、工程形象等外包装方面有良好形象展示，模型、楼书、展板等销售工具齐备的情况下入市，才能彰显出本项目的气势与开展商的雄厚实力，增强客户对项目的信心。 无造势不入

48、市：在房地产市场如此剧烈的竞争态势下，业人士公认：“无造势即无市场。入市前的宣传造势与形象展示对前期的销售与客户心理具有较大影响，因此在项目入市前必须要有足够的宣传造势，能够初步建立品牌形象并吸引客户关注，为前期销售作市场铺垫。 销售旺季入市：每年10月至下年5月是房地产销售的周期性旺季，其中1012月以与35月是销售黄金时段，一般在销售黄金时段推出的楼盘，比拟容易快速聚集人气，在销售初期到达较高的销售率，因此入市时机的选择对于楼盘销售尤其关键。通过销售旺季炽热的销售气氛来实现本项目一炮打响，迅速在市场上扩大知名度和影响力，将有力促进后续销售。 有目的地入市：根据开展商的资金运作需要，合理安排

49、营销本钱投入和销售回款的进度，提高开展商的资金利用效率。 有控制地入市：根据工程进度、价格策略、销售导向等分期分批有节奏地向市场推出产品，防止一拥而上，实现均衡、有序的销售目标。 本项目一期作为纯商业项目，市场的运作一般是“招商先行。是指项目在成功招商2030的情况下，开场销售，以核心租户主力店、一级品牌的入驻来带动销售。本项目的销售操作思路亦是如此，通过核心租户的安置，从而带动其他铺位的销售以与顺利完成价格的初步拉升。综合以上因素，根据项目运作的要求建议本项目的：排号认筹期定在2008年9月，正式解筹期暂定于2008年10月。2、部认购前提条件销售前提 售楼大厅装修完毕并可使 建筑模型已完成

50、 完成必要的销售文件销售百问、销售面积、房号表、认购登记卡、付款方式、客户登记表等 销售人员已完成上岗培训 已完成销售人员的工服、名片制作 完成必要的宣传资料楼书、户型单、折页 宣传铺垫户外广告、报纸软文广告 楼体包装以工程网包装、以广告喷绘包装 工作人员到位保安、保洁、财务3、正式开盘销售前提条件销售前提1取得预售许可证2现场包装 看楼通道施工装修完毕； 现场气氛营造完成导示系统、道旗、绿化、背景音乐安装完毕等。3资料 智能化标准、配套设施、交楼标准提前落实 按揭银行提前落实 物管公司提前落实 价格表与付款方式 完成销售文件认购合同、定金通知书、购楼须知、按揭须知、预售合同4销售人员 开盘前

51、培训 对前期重点客户进展回访，知会开盘与优惠信息5宣传准备 报纸广告准备完毕并提前预订版面 开盘活动安排时间、地点、邀请领导、新闻媒体、新闻通稿、活动事宜等 礼仪与礼品准备四、商业局部营销进度计划在整个销售过程中，将销售分为5个阶段：阶段时间销售招商进度准备工作容工程进度形象推广期2008年5月1日 2008年8月1日1、规划设计方案确定2、售楼中心设计装修发包、定点看板制作3、进展针对性市场调查4、确立企划与招商方案5、确定围墙广告6、各销售资料准备与发包制作7、传达进场前销售信息8、销售团队组建与培训1、工程队进驻2、工地平整与开场桩基3、工程到达正负零 引导试销期2008年8月1日200

52、8年12月31日销售：20 %招商：藤铁专区完成60%1、 售楼处包装完善2、售楼处设备购置3、销售资料准备完成与开场预登记4、来人来电统计与追踪5、现场展示6、报纸软性广告宣传7、预售证办理8、各类报表的完善专业市场全面施工酒店施工开场启动开盘强销期2009年1月1日 2009年7月1日销售：60%招商：藤铁专区全部完成工艺品区完成60%软装饰区完成20%1、预售证办理完毕2、配合报纸广告、夹报等举办开盘促销 3、来人来电过滤追踪4、强化客户对产品认知，开展客户介绍客户5、举办一些造势活动 6、集中签约造势7、招商进一步强化专业市场到达封顶持续销售期2009年7月1日2009年12月31日销

53、售：80%招商：藤铁专区全部完成工艺品区完成80%软装饰区完成80%酒店配套完成招商1、与行业协会合作，开展招商工作2、配合报纸广告、夹报进展针对性宣传3、来人来电过滤追踪4、强化客户对产品认知，开展客户介绍客户5、举办业主联谊会与能产生关系营销的活动专业市场根本完工装饰工程与绿化景观工程完工尾盘销售期2010年1月1日2010年6月销售：100%招商：藤铁专区、工艺品区、软装饰区全部完成1、借助节日与时机举行促销活动，以强化客户对项目认知与提供小利益促销为宗旨2、有希望客户再过滤3、对未成交客户加强攻势4、回头客积极把握5、全力以赴，巩固销售成果工程全部完工工程验收开盘前节点安排：第一次广告

54、出街 部登记 正式认筹 解筹 开盘 8月 9月 10月 12月 09年初五、各销售阶段工作安排1、形象推广期2008年5月1日8月1日l 树立项目整体形象，引发市场热议，积累安溪藤铁厂家客户，并获得其认可l 售楼处：沙盘、展板、灯箱、道旗、纸杯、广告袋。l 围墙：现有外二环路围墙加高，并延伸至沿河规划路。l 外二环路：设灯竿旗、工地现场立柱、售楼处指示牌。l 现场宣传物料：销售手册、业态分布图、海报、夹报DM、光盘。2、引导试销期2008年8月1日至12月31日l 招商先行，带动销售的顺利进展，尽快完成安溪本地厂家招商，而后进军闽侯、等地招商；l 利用软性广告宣传造势、吸引目标客户群关注；l

55、商铺推出局部单位进展市场初探,视市场反映情况加推；l 考核客户对项目的初步认知；l 价格初探，作为下一步价风格整的依据；3、开盘强销期2009年1月1日至7月1日l 完成了项目认知，市场、价格初探后，进展微调，进入到公开出售阶段；l 分区域加推单位，提升销售均价；l 利用各类媒体组合推广，将销售推向高潮；l 对到访客户进展分析，挖掘项目主要客源，进一步调整定位；到2008年12月前完成局部商铺的部认购，收取诚意认购金。掀起的商业销售热潮，启动商铺的认筹登记。解筹日，分批量推出严格管理好销控。 放号方式不对外公布价格，销售人员以放号段大致均价向客户作介绍，前10 天以自然放号的形式，将全部盘量推

56、向市场，根据每日由销售人员上报的意向房号进展统计分析，观测市场购置倾向与价格承受情况，为解筹前的销控提供市场依据；而后以销控放号方式作引导性吸筹。所有期间的放号均采用收筹金给予一定折扣的政策。 解筹方案筛选、配筹后按所放顺序排队订房的方式进展解筹详细方案日后提供。解筹后采用促销性的销控方式，以强有力的目标销售管理和推广活动着力解决销售速度的同时解决尾盘问题。l 解筹时按暨定的推货方式先进展解筹，视解筹情况加推而对于街铺以与位置好的铺位可以采取销控措施；l 解筹后主要结合入驻品牌商家的情况，以位置相对理想但价格不是太高的铺位进展销售；l 尾盘期主要采取大折扣，让客户感到有一定的优惠。4、持续销售

57、期2009年7月1日至12月31日l 按照既定的推货节奏，进一步提升销售均价；l 举行各类现场促销活动，刺激市场；l 充分利用良好的工程形象，将销售推向第二次高潮；l 通过老客户口碑效应挖掘新客户；l 向其他片区幅射开发目标客户；5、尾盘销售期2010年1月1日至7月1日l 该阶段为开展商回收利润阶段，快速销售，消化剩余单位，回笼资金；l 结合销售均价给客户一定优惠，如多打折扣等；l 充分利用现楼形象，加速客户成交；l 充分利用招商情况，刺激购置。六、销售管理1、管理架构针对整个项目的销售组织工作，本司采用销售总监负责制，销售总监负责与开展商进展日常销售工作的协调、对接，销售人员负责具体销售工

58、作。项目小组人员配置：销售总监：1人，和开展商的主要对接人，负责销售人员的管理，同开展商进展日常销售工作对接；策划总监：1人，监控项目整体营销策略；策划经理：1人，制定并实施阶段营销策略；执行策划：1人，负责具体方案的策划和执行，包括驻外招商前期联络等；执行文案：1人，负责媒体广告、宣传物料等的撰写；市场研究：1人，负责日常数据统计和分析，相关行业的市场调查和分析；招商经理：1人，和开展商的主要对接人，负责招商计划的制定和实施；销售经理：1人；和开展商的主要对接人，负责现场的管理和市场的反应与时提供策略建议。销售人员：8-10人现场文员：1人2、现场管理与控制l 2008年7月中下旬销售人员进

59、入售楼处做上岗前准备；l 每周项目小组连同开展商举行周例会，通报每周销售情况与目前急需开展商解决的问题；l 按时制作上门客户统计分析、广告效果测试分析并以周结、月结形式向开展商提交；l 每日以书面形式向开展商汇报销售情况；l 定期向开展商提交例会纪要、销售周结、月结与年度总结；l 每月定期与销售人员沟通，与时分析市场变化，相应调整销售策略并分月、季度提交宣传推广计划书。l 男女各半：销售人员性别比例建议男女各半，适应本地市场和本项目特征，加强职业形象化和可信任度。七、定价建议1、定价依据l 由于本项目与其他专业市场相比，城市商贸辐射能力、城市房地产开发现状、项目定位等均有较大不同，因此不适宜直

60、接参照其他专业市场的定价。l 项目是专业市场，属经营式商铺，面积的分割相比照拟跨度大，投资者购置商铺自己经营的时机较多，目前的铺位平面布局也就是未来的经营格局。l 由于商业局部将直接面对今后的经营问题，因此对意向性招商业态的可承受租金应充分考虑，整体价格与计划租金保持合理的比例。l 具体而言，通过前期意向性招商业态商谈结果，根据意向性商户入住可承受租金，选择适宜的回报率，进而反算项目定价。l 根据2008年4月底在保利国际广场“家居精品展和香格里拉大酒店“安溪藤铁专场展的抽样调查，安溪藤铁工艺企业家对本项目售价心理预期为5000元/平米左右。2、价格策略本项目进展招商和部认购时，楼体形象还未成

61、形、不利于展示的状态下，项目的定价应考虑前期略低，以低价入市，吸引市场，聚集人气，同时也为后期项目的升值提升预留空间。建议项目的价格策略为“低价入市、逐级加价，即初期以低价格、高姿态吸引市场关注，在以自身的品质获得市场追捧后逐级加价。调价可采用折扣变化和提高单价策略部认购期采用降低折扣，其他销售期采用提高单价的方式，最终实现目标均价。3、初步定价本项目专业市场的商铺采取“一拖二或“一拖三联体销售的方式，均价定为5000元/平米。产权式酒店在安溪当地亦属新产品，只能参考全国各地同类型项目，再根据入驻厂家调查来制定价格，目前初步定价7500元/平米。4、总销金额专业市场70000*5000=3.5亿元产权式酒店：20000*7500=1.5亿元 商业总销金额：5亿元第三局部 推广与招商篇一、招商目标1、 通过前期铺垫工作，保证商业局部的招商到位，争取到达最大的进场率，保证顺利开业，力争项目的招商率到达90以上。2、 通过在安溪当地市场与跨地区的主题巡回招商会，进一步提高知名度，培育市场的美誉度，实行全部招商与招租，奠定项目在市场的龙头地位。3、 龙头效应。通过前期主力商户的进驻，带动小商户的进驻经营，为后续的市场持续走旺带来保障作用，实现高质素的主力商户强势参加，为本项目以后的招商工作提供一个信心的保证。二、推广与招商阶段安