某著名房地产公司销售体系全套方案10

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1、 深圳新业地产策划前 言一个房产项目的销售所牵涉到的工作内容是方方面面，很烦琐却重要，各环节更是环环相扣，缺一不可。本篇是将房产开发商所有的项目工作“化繁为简”，使各职务部门及其负责人能够了解在何种职务应执行何种工作，也为销售人员做个提示，实际操作时仍应顺项目之势而做调整。目 录第一章 销售架构及运作模式第二章 案场组织架构及职能说明第三章 案场销售管理制度第四章 客户确认制度第五章 客户投诉处理步骤第六章 绩效考核与薪资提成方案第七章 房地产基础知识第八章 房地产项目剖析第九章 房地产项目市场篇第十章 项目实战篇第十一章 案场管理第十二章 案场操控第十三章 销售人员的培训第十四章 项目操作分

2、工第一章、销售架构及运作模式一、销售架构二、运作模式1.由营销总监按季度向销售部经理下达销售指标2.由销售经理把销售指标分解到销售助理及销售主管3.由销售主管分解到每位销售员并监督执行4.每周一召开营销总监主持的例会，及时掌握市场及客户反馈，解决协调销售中遇到的各种问题，并制定对应的销售策略。5.销售队伍实施CI战略：统一着装，统一行为规范，统一形象。第二章 案场组织架构及职能说明一、 案场管理职能与管理方式1、管理职能 案场的管理人员由决策委员会直接委派，并按合同履行职责和义务，在案场的管理相关方面，具体履行下列职责：（1） 对案场运作模式实施监督与控制；（2） 审定、制定营销决策方案，并对

3、实施进行监督与控制；（3） 对案场财务制度的执行实施监督、监察与控制；（4） 对案场销售计划的进度与完成实行监督与控制；（5） 对案场制度、纪律、卫生及工作作风实行监督、监察；（6） 对案场中、高层管理人员的表现进行监督；（7） 对案场各种会议制度的执行实行监督；（8） 对营销决策的执行与执行效果实行监督与监察；（9） 对案场沟通、配合中出现的问题与矛盾进行协调；（10）其他必要的工作。2、管理方式对销售案场的管理主要通过以下方式进行监督与管理：（1） 支持召开高层协调会；（2） 参加案场每周例会；（3） 现场指导、巡查、记录，必要时及时纠正；（4） 多渠道，多途径收集、分析客户及社会的意见和

4、反映；（5） 在例会上统一意见，统一口径或及时与案场责任人通报、沟通；（6） 收集、汇总案场各类文件、报表和客户资料；（7） 组织、协调、召集公司相关职能部门与案场沟通；（8） 其他必要方式二、 项目组决策委员会组成：项目组决策委员会由*、*、*、*等组成职能：由*搭建决策平台，就项目策划销售全程代理合同中我方应尽责任和义务进行决策，并对此负责。对提交的有关案场的营销决策、人事组织编制、重要人事的任免、案场薪酬提成、案场开支预算、作业成本的控制等实施决策权，同时形成最终决议；并对执行的效果实行监督。三、 案场财务四、 策划部组成：*、*、*、*提名组成职能：1. 协同案场销售与各媒体针对广告事

5、宜进行沟通和协调 2. 负责监督广告的投放及效果评估3. 产品定位、价格定位4. SP促销活动策划5. 策划与现场的包装6. 协助销售部进行人员教育训练销售案场人员五、销售部组成：销售助理一名、销售专案主管一名、销售顾问若干名职能：1. 负责项目现场的销控2. 负责客户资料的统计、管理3. 负责客户反馈信息的统计4. 负责对销售顾问进行销售目标管理5. 执行并按时完成上级下达的各项销售任务指标6. 现场销售状况督控7. 负责对定单的汇整与管理8. 负责对销售状况进行总结并回报9. 负责销售现场的纪律10. 负责拟订月销售计划，并及时完成日报、周报、月报等各项销售管理表格11. 负责与策划部进行

6、市场及客户信息的沟通12. 负责与公司内部方面的横向协调沟通13. 专案主管主持日常销售工作14. 专案主管填写销售日报表，协调销售顾问内部关系15. 销售顾问相互帮助完成各项销售任务16. 完成销售经理下达的市场调查工作17. 完成SP活动期间的各项工作六、一线销售顾问组成：案场共设若干名销售顾问职能：1、 按时完成个人销售任务目标2、 保质、保量完成专案主管及销售经理所安排的各项工作3、 热情、精神饱满的完成日常销售接待工作、并做好相关的记录4、 销售顾问之间团结协作、互相帮助5、 遵守案场各项规章制度6、做好销售现场清洁工作第三章 案场销售管理制度为了维护公司利益和声誉，保障销售工作的顺

7、利进行特制定本制度。1、销售案场工作人员必须遵守国家法规、法令，自觉维护公司利益，不谋求私利。2、销售案场工作人员必须敬业爱岗、尽职尽责，按质按量完成销售工作。3、销售案场工作人员之间应团结协作、密切配合，发扬团队精神，建立良好的合作关系。4、待人接物热情有理，着装仪表整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序。5、严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情。6、销售顾问应及时做好客户登记等相关记录，不得与客户发生冲突。一. 销售案场守则1. 严格遵守现场管理制度、恪尽职守。2. 严守公司业务机密、销售资料请妥善保管，不得外传调动，每天应将销售资料交销售

8、主管存档。3. 热情招待客户，倒水及说礼貌用语。按公司接待流程、规定接待客户，接待完客户后应立即收拾现场。4. 严格遵守公司考勤制度。不迟到、早退、电话请假、矿工，休假或外出须事先填写向案场经理（或主管）申请报备、交接清楚有关工作情况。5. 严禁在销售案场喧哗、打闹、玩耍、聊天。6. 销售案场的一切书籍、办公用品、设施等一律不得外带或私自挪用、工作用后物品自觉放回原处。7. 工作时间禁打私人电话，长途工作电话须先报批登记，后使用。8. 营销员应及时填写来电来访登记表、已购客户资料表，每天交销售主管存档。9. 凡公司刊登广告日、展销会期间不得请假，特殊情况须向经理审批。10. 工作期间保持良好的

9、精神风貌、工作状态，不打瞌睡、不乱吃喝零食讲究卫生不乱丢杂物、随地吐痰、不看无关书籍报刊，工作期间不得从事与本职工作无关事项。11. 工作期间须仪容整洁按公司规定统一着装。12. 女士淡妆上岗，男士着装整洁。13. 做好案场的卫生工作，保持沙盘、谈判桌及宣传资料的整洁。14. 工作期间所有员工团结协作，体现出优秀的团队精神。15. 工作期间不得接待私客，且通电话时不得在工作区域内限时5分钟。16. 爱护公共财物、时刻维护公司利益、形象、信誉。17. 如有客户来电咨询要简洁明了不要长时间占用热线而致使客户电话无法接通。18. 以上各项制度由案场主管监督执行。销售案场守则的监管通过销售案场管理罚则

10、来完善日常的规范管理,做到有规可循、处罚有依。A.罚则形式：1. 口头警告、 白单警告2. 黄单警告、 罚10元（主管、经理执行）3. 书面警告、 罚50元及行政降级（销售经理、销售副总经理执行）4. 渎职警告/劝退、 罚100元及停职学习（销售总经理执行）5. 除名、 扣除所有未出佣金的50%（销售总监、项目经理）B.处分标准违反以下1-09条守则者作口头警告、白单警告处理：1. 不按公司规定时间准时上下班。上班时间：上午08：3012：00 下午14：30-18：30 2. 不按公司要求坐、立、行。3. 不按规定摆、拿、放销售资料及办公物品、设备。4. 上班不按公司规定着装。5. 工作时间

11、打私人电话。6. 接待不热情、不使用礼貌用语、不主动问候。7. 不按公司接待流程、规定接待客户，接待完客户后不收拾现场。8. 上班状态不佳、打瞌睡、工作不积极主动者。9. 工作现场吃喝、吵闹、玩耍、聚众聊天、看无关书报。凡违反以下10-18条守则者作黄单处理：10. 凡受过3次口头警告、白单处理。11. 无故早退、旷工、迟到、工作时间擅自外出。12. 未经批准擅自补休、调休。13. 着装不整洁，不按规定着装。14. 工作时间与同事发生争吵.15. 不服从上级工作安排。16. 不及时填写或上交。17. 带情绪上岗，给客户造成影响者。18. 撒谎、隐瞒事实真相、包容、纵容违规违纪。凡违反以下19-

12、25条守则者作书面警告处理：19. 凡受过两次黄单处理者。20. 搬弄是非、挑拨离间、搞不团结。21. 利用职权给亲友方便、特殊优惠。22. 违犯公司保密规定。23. 弄虚作假、虚报业绩。24. 态度蛮横顶撞上级。25. 在宣传时无中生有，造成公司恶劣影响。凡违反以下26-35条守则者作除名处理： 26. 凡受过两次书面警告者。27. 私人以各种形式向客户索取利益、要客户请客送礼。28. 由于个人行为而严重损害公司形象、利益、信誉。29. 与客户发生打闹、争吵、打架。30. 向公司以外的其他人员泄漏公司客户资料、公司机密。31. 拒绝执行公司安排、严重违反公司纪律。32. 工作严重失职、违反规

13、程、给公司造成严重损失。33. 贪污、盗窃、营私舞弊者（抢单、恶意撞单）。34. 恶意破坏公司财物。35. 违反国家法律法规。二、销售案场卫生管理制度为了维护销售现场的良好形象，保持良好的销售及工作环境，利于促进案场销售工作的顺利进行，特指定本制度。1、 门、窗玻璃保证清晰透明，无任何污垢及擦洗痕迹；2、 地面始终保持清洁，确保无灰尘、纸屑等杂物；3、 谈判桌、椅使用完毕要随时打扫，随时整理；保证桌面及烟灰缸整洁无污物，桌面资料应摆放整齐；4、 前台台面要时刻保持清洁，所置电话、宣传资料、花盆的摆放必须条理、整齐；销售人员个人资料及销售道具一律放入个人抽屉并妥善保管，抽屉内不得存放任何与工作无

14、关之物品；5、 沙盘清洁要及时，做到无灰尘、污垢及杂物，清洁时注意保证沙盘部件的安全；6、 水池内保证无漂浮之杂物，保持水的洁净，定时定量给予换水；7、 大厅内、外任何地方及角落不得留存有损大厅整体形象之整洁的垃圾、杂务及任何无关之工具与物品；8、 销售中心的所有花草应及时浇水与养护，并保持花盆的清洁；9、 大厅门外台阶应始终保持清洁，无垃圾及杂物。以上卫生管理条例自即日起正式颁布，须认真执行，由案场主管及销售经理共同进行监督、检查，每查处一次一条罚款5元，罚款由销售部当日值班人员均摊。三、案场沟通协调办法目的：为了使案场销售工作的顺利进行，充分提高工作绩效，完成销售任务。宗旨:使各级领导的指

15、导思想得以顺利下达，决议顺利执行；保障部门间良好的横向沟通与协调，确保快速的信息平台作业与灵活、务实的策略调整机制，从而提高整体团队的凝聚力与竞争力。 沟通办法1、内部高层协调会 参会人员：* 保密级别：绝密 时 间：必要时（由项目总经理决定） 频 率：每月一次 内 容：急需高层领导解决问题的解决方案决议，当月月报、工作总结的汇报，下一月工作计划部署及战略性方案的定案，相关精神的下达，工作思想的整改等决策性文件的通过与形成。 制 度：会议为案场A级会议，决定销售时机、战机的得失，既是保证销售案场工作顺利推进的最基本条件，同时也是对本项目案场工作的重视程度的考核；会议召开的具体时间、地点、事项由

16、项目总经理决定。2、案场周例会 参会人员：项目经理、销售经理、销售主管 保密级别：高度机密 时 间：每周一，* 频 率：每周一次 内 容：总结汇报上周工作情况、工作中遇到的问题、急需公司解决的问题等以及下周的工作计划和员工纪律、制度遵守的情况，重点讨论、解决遇到的客户相关问题。 制 度：要求参会人员必须按时参加会议。如遇特殊情况，须向项目总经理书面请假，批准后方可不参加，否则视为旷工。缺席一次记黄单警告一次，累计缺席三次记书面警告一次。3、销售日晨会： 参会人员：销售经理、销售主管、全体营销顾问 保密级别：机密 时 间：*88 频 率：每天一次 内 容：1、主管对一天工作的总动员，调动员工一天

17、的工作情绪2、相关的工作安排3、销售顾问汇报前一天工作情况，安排当天工作，提出合理化建议4、听取销售顾问反映的问题5、解决工作中遇到的问题6、共同研究难以解决的客户现象并进行交流7、相关业务知识的学习及稳固8、员工间思想的沟通与知识、技能、经验的交流 制 度：每日晨会（除特殊情况外）必须以上人员均列席，请假必须经销售经理签字认可方可缺席。如果无故缺席者每次白单警告，累计三次以上者记黄单一次。*案场轮值、轮休（临时）（一）二月份销售大厅轮值表日 期值 日 人值 班 记 录备 注（二）轮值规定：1、值班时间：8：0019：002、值班人员就餐时间：规定轮值人员的就餐时间为：12：0013：30 3

18、、值班人员在值班期间须做好详细的来客登记与电话接听记录。4、值班人员须注意防火、防盗，保障大厅及办公区域所有物品和用电的安全，并做好记录。5、值班人员不得随意前往二楼办公区，如遇紧急情况须及时汇报销售经理，并请求处理指示。6、值班人员在值班期间不准接待私客，不得私用公司电话。7、值班人员晚上下班前，必须检查并关好所有电器开关、用水开关，并交待保卫人员锁好门、窗，方可离去。注： 1、以上条款违反每次、每条罚款5元，三次黄单警告一次。 2、主管做好监督检查工作，并做好值班情况的汇总报告，及时呈送总经理办公室。 3、轮值安排不得随意变动，如有特殊原因需要改动，须报销售经理批准后方可执行。（三）销售案

19、场轮休表姓 名休 息 日调 整 记 录备 注注：1、每周安排休息日两天，其余时间原则上不安排休班。2、休班安排如遇特殊情况需要调整时，由销售主管报销售经理批准后方可执行，销售主管同时做好休班调整记录。3、以上所有安排自9月1日起正式执行。展示中心销售热线电话（前台）管理规定一、目的： 为了利于热线电话的使用效率管理，符合专线专用、专人接听的使用宗旨，与销售接待流程和规范协调一致，合理节约，维护公司整体形象，特制定本规章。二、责任部门及责任人：责任部门：（项目案场）销售部责任人： 三、管理规章： 1、大厅前台三部销售热线(*)必须严格遵照轮值表的规定，实现专人接听，并做好电话接听记录。2、销售需

20、要的客户电话回访，须在销售主管的安排下，由专人监督使用，并做详细记录。3、严禁任何部门及个人拨打除客户回访外的任何电话（紧急情况除外），接听私人电话时应长话短说，不得超过两分钟。4、值班前台的电话接听人员，须于每日上午9：00前将上日电话记录情况汇总报与销售主管，由主管汇报至销售经理审核，后由销售主管进行汇总与存档管理。5、找二楼（*）来电，均须告知对方其所找单位的座机号码，委婉请其重新拨打，不得代接或转告。6、来电接听时，须在电话响铃两声内接起，并按接待规范用语文明应答。7、销售部须于每周一上午9：00前，将上周电话记录情况的汇总报告，以书面形式呈报项目总经理办公室。接 待 规 范 用 语项

21、目内 容接听电话1、“您好！*。有什么可以帮您的吗？”2、“您有预约吗？”3、“请稍等，我帮您转接！”4、“抱歉，我不清楚此事；您稍等，我帮您问一下好吗？”5、“您留下电话号码，我帮您转告好吗？”6、“我们位于具体情况请您来售楼处我给您做详细介绍好吧！”7、“非常感谢您的咨询，欢迎您来看光顾我们展示中心！”8、“随时恭候您的光临！”迎客1、“先生（小姐），早上好！中午好！晚上好！欢迎光临东方天韵。”2、“您请坐，请喝水！”3、“天很热，您先歇息一会儿！”4、“这里人多，请小心看好您的物品！”5、“您是外地来的吧？欢迎您来到东方天韵。”6、“欢迎参观我们的沙盘！请问您是第一次来吗？”7、“请问您

22、找哪位？”8、“您有预约吗？”9、“您稍等，我帮您联系！”10、“您请上二楼”了解客户1、“您在哪里高就？”2、“您从商很多年了吧？”3、“看您面熟，您是哪个机关单位的呀？”4、“这位女士品位、眼光这么好，是您太太吧？！”5、“您打算自用还是只等收钱？”6、“看您穿的这么高贵，月收入得四、五千吧？”7、“目前哪些楼盘有幸有您的投资？”介绍1、“您看，这是我们美丽的沙盘！”2、“来，我给您介绍一套最合适您的，您一定会满意！”3、“您看咱们的地理位置，”4、“您不要觉得贵，就咱这品质、商业配套、位置、环境、升值潜力，您现在抓住机会算是幸运的了！”5、“咱们商业的配套设施是目前最先进、最现代的。推销

23、1、“您说的很对，我又增长了不少知识！”2、“您觉的这样的规划怎么样？”3、赞美语：很有人缘、很面善、相貌堂堂、眼光独到、很有福气、大企业家、不愧为行家、口才真好、见解高人一等4、“我要向您多多学习这方面的知识！”结束介绍1、“您的选择是正确的！”2、“您就安稳的等着数钱吧！”3、“您说的这点我们会立即向上级汇报的”4、“这一户已经有几家同时定了，就看谁先行动了！”5、“这么大的事回去好好商量一下，尽早决定，别耽误您买到称心如意的好房子。”送宾1、“您慢走！”2、“希望我们的介绍您还满意，”3、“无论买与不买，都希望我们能成为朋友。”4、“希望再次与您见面！”5、“您走好！一路平安！”（外地客

24、户）6、“别忘了让您的朋友一起来发财！”7、“希望能认识很多的像您这样有品位的朋友！”第四章 客户确认制度1、确认依据A. 热线客户:接听完热线应及时填写,当天工作完成后,交经理签字确认,客户确认以上的登记为准.B. 来访客户:接待完客户及时填写并交于经理签字确认,客户确认以登记为准.2、确认时效:A、热线客户有效期为15天,超过15天而无任何追踪记录的客户视为无效客户.B、来访客户:有效期为7天,超过7天而无任何追踪纪录的客户视为无效客户3、具体操作说明a、 每天负责接听电话的销售顾问将客户咨询登记在尽量详细记录客户的姓名,电话,媒体,及意向。b、 接听电话的销售顾问要耐心的、有针对性地回答

25、客户问题,并竭力约客到现场,同时留下联系方式便于追踪服务。c、 老客户来电也需登记，同时注明（老客户）并询问清楚获知途经,以便于统计来电量!d、 接电不接访,如遇老客户来访,应向主管请示,由主管另派人员接听电话,销售顾问接待完后向主管汇报及时返回前台继续接听电话e、 到现场来访的客户由每日案场接待人员严格按序执行接待,并由主管在上作记录。f、 接待完后,营销员应在上做好登记,g、 轮休人员(或销售顾问不在)的客户来访,由主管安排人员代为接待，现场接待人员可以补充接待一次。h、 主管每天签收资料,如发现未及时追踪的客户,有权将此客户收回,上报销售经理视情况放给其他营销员。1、 确认原则: i.

26、即时确认原则，接待客户完毕后立刻请主管签字确认。ii. 客户能确认原来的营销员,此种情况属于该营销员,若此营销员不在销售现场,接待的营销员负责通知经理,由主管统一安排营销员接待，当场未成交则谈判完后将客户移交给原营销员；若当场成交则主管请示经理视情况划定此业绩的归属。iii. 客户不能确认原来接待的营销员,但营销员能够确认出来客户,且在有效期内则该客户属于该营销员。iv. 客户不能确认该营销员且该营销员也不能确认客户,负责接待的营销员做好客户接待登记，在确认后进行追踪的则此客户判给现场负责接待的营销员。v. 老客户介绍新客户购房该新客户属于(有效期内)原接待老客户的营销员若原营销员不在若当场未

27、成交归属原接待营销员；若当场成交双方则按照确认原则的第二条执行。vi. 客户与其家属分别和其他营销员有过联系或接触,属于同一购买行为并且在有效期之内的则按照和日期为准归还原始接待营销员(其他情况按照确认原则第一,二,三,四条执行)。vii. 客户的更名在有效期内的则属于原始接待营销员(更名后的新客户的确认按第一条之规定执行)。viii. 换房客户按公司有关的规定办理相应的换房手续;若原接待的营销员不在则由轮值营销员义务接待该营销员可由销售经理安排补充接待一次。2、 敬告:i. 客户追踪是指有效期内对该客户至少一次回访如因某种原因,无法与该客户取得联系(至少两次)也可视为对此客户进行了追踪。ii

28、. 抢单(抢客户)是指明知该客户曾与其他营销员接触过且在有效期内仍与此客户联系或有意截电话,截客户来访一经查明属实按管理制度第一章有关之规定执行。iii. 撞单是指两个或两个以上营销员的客户属同一购买行为的按确认原则之规定执行;恶意撞单(也叫抢单)的行为管理制度的有关之规定执行。iv. 特殊情况的撞单由经理和总经理协商做出处理。第五章 客户投诉处理步骤客户投诉处理步骤客户投诉应遵守以下几个步骤:1. 关注-放下手里的工作,面对客户,保持与客户的目光接触;2. 聆听-仔细听取客户所诉,记录并提问,记录下客户的姓名、房号、联系方式，如有可能留取客户名片；3. 关键-找出问题的关键，告诉自己认真对待

29、，要争取完满的解决客户问题；4. 行动-告诉客户我们会帮助他，当他不明白时象他提供正确的信息。若是公司的错误时要向客户表示道歉。尽快的找到解决的办法，并告诉客户如何帮助他解决问题；5. 求助-如果我们已经尽力但没能解决客户的问题时，我们必须向上级主管或责任部门求助，向他们说明客户的问题，而不是再让客户重复这个问题；6. 完成-确保客户满意我们的解决方式和处理后，要认真的进行登记存档，并保持和客户的经常性沟通，使客户真正的成为我们的朋友！ 第六章 绩效考核与薪资提成方案案场岗位竞争机制与奖惩方案一、 竞争机制为了有效的促进销售，项目销售案场采用竞争机制，考核上岗。（1）销售顾问上岗、考核销售顾问

30、经系统培训后，统一组织考核；综合考核合格者方可上岗。销售经理将每赛季销售任务根据销售代表数量平均分配，若赛季结束，未完成平均数或排名末尾的销售顾问被淘汰。（2） 销售主管上岗、考核 销售主管的选拔，从销售顾问综合考核成绩中择优录用；须经销售经理提名，内部高层协调会核准后，方可准许上岗任职。销售经理按照年度销售目标，分季度，分部门，根据销售部所设小组平均分配，并设置业绩底线，进行季度考评，年度考核。若赛季结束，某小组销售业绩在此底线以下，则该组的主管降职为销售顾问，但仍可参与下一季度销售前四名主管的竞争。若每组业绩均在底线以下，最末一组主管视日常工作情况由销售经理请示总经理，以决定是否担任主管。

31、 （3）销售经理的上岗、考核销售经理的任命由项目决策委员会共同提名后，经考核、批准后上岗。销售部经理按照总经理下达的年度销售目标进行季度考评，年度考核；连续两个季度不能完成销售目标，接受降职或调职处理。二、 销售部奖惩条例 1、违纪处理 为了加强销售部管理工作，严肃销售部门劳动纪律，任何员工一旦出现以下严重违反规章制度的行为，情节严重者，予以书面警告、除名。（1） 利用价格、房号及其他不正当手段抢客户，有损公司声誉者。（2） 销控人员利用职务之便收受客户或销售顾问贿赂、私押、私放房号者。（3） 主管人员将客户资料私自泄漏给他人或其他项目，谋取经济利益者。（4） 销售顾问做私单，协助房主炒房，从

32、中谋取经济利益者。（5） 泄漏公司机密给客户或其他项目，使公司遭受损失者。（6） 拒绝上级下达的工作任务，工作态度消极，散发消极怠工情绪者。（7） 散布谣言及流言蛮语，搬弄是非，攻击诋毁他人，不利于员工团结者。（8） 多次违反公司制度，经批评教育仍无法改正者。（9） 累计旷工超三天者。（10） 盗窃公司及私人财物或公司机密文件与客户资料者。（11） 打仗斗殴，只是人员伤亡，财产损坏造成不良影响着。（12） 触犯国家法律法规，由公安机关追究刑事责任者。（13） 贪污、私自挪用公款或客户房款，使公司蒙受经济损失者。被公司除名的人员，公司有权根据情节轻重及所造成的后果，追究其刑事责任，除名人员的奖金

33、予以扣除，所有未出佣金的50%扣除。 2、奖惩条例为了更好的激励销售顾问，更快的实现公司销售目标，特制定制度如下：每赛季的个人销售前三名及小组业绩第一名，给予奖励。个人第一名奖励500元；个人第二名奖励300元；个人第三名奖励200元；小组第一名奖励1000元。同时，若销售顾问在销售过程中出现损害公司利益的情况，或销售顾问违反销售纪律，销售总经理有权酌情对违纪人员做出经济上的处罚，直至除名。第七章 房地产基础知识一、建筑与房地产房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属子第三产业，是具有基础性、先导性、带动性和风险性的行业。房地产业与建筑业既有区别又有联系。主要区别是；建筑业是

34、物质生产部门，属于第二产业；房地产业兼有生产（开发）、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。运两个产业又有着非常密切的关系，因为它们的业务对象都是房地产。在房地产开发活动中，房地产业与建筑业往往是甲方与乙方的合作关系，房地产业是房地产开发和建设的甲方，建筑业是乙方：房地产业是策划者、组织者和承担发包任务建筑业则是承包单位按照承包含同的要求完成“三通一平”等土地开发和房屋建设的生产任务。房地产业可分力房地产投资开发业和房地产服务业。房地产服务业又分为房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪和物业管理等。其中，又将房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪归为房地产中介服务业。二、房地产市场与一般商

35、品市场特征比较房地产市场一般商品市场市场型态不完全竞争完全竞争产品特质个别差异性大，异质性产品具同质性价格决定由少数买者与卖者决定曲市场供给和需求决定地方习惯使用习惯影响价格价格不受使用习惯影响信启、来源信息渠道狭窄信息渠道众多法规管理法规管理繁琐较少法规管理主客观因素主观判断较多客观判断较多供给面缺乏弹性弹性较高需求面不确定性的需求因素确定性的需求因素保值心理保值能力强保值能力弱预期心理预期增值能力强具投资性预期增值能力弱区位影响影响力大基本不受影响三、房地产专用术语解释及建筑基础知识1、房地产：房地产又称不动产，是房产和地产的总称，房产总是与地产联贯为一体的，具有整体性和不可分割性。2、房

36、地产市场：一级市场，是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场：二级市场，是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易：三级市场，是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易。3、 国土局：代表国家行使地所有者职权以及对房地产市场，房地产行业管理的一个政府部门。4、 商品房：是开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。5、发展商：专门从事房地产开发和经营的企业。6、代理商：经政府批准成立，从事房地

37、产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务。 7、 土地类型：按其使用性质划分力居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资、微利房月地。8、 土地权使用年限：是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后，如该主地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后继续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。现政府规定：居住用地70年，工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地为50年，商业、旅游、娱乐用地为40年。9、

38、 土地使用费土地使用者因使用土地按规定每年支付给予政府的费用。10、房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用杈，具体内容是指产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和外分的权利。简单说就是拥有使用该房屋或出租该房屋获取租金收入，出售该房屋获取增值，将该房屋抵押给银行或其他组织或个人进行融资或贷款等权利。房屋作为不动产，与土地是小叫分割的一个整体，房屋在发生转让等产权变更时，必然是房地一体进行的，不可能将房屋与土地分割开来处分。在具体的房地产项目销售中，房屋，开发商拥有产权并独立出售，出租的车库等有产权，但像属于小区绿地等部分的土地及公建，对购房而言，就不具备产权

39、的概念。11、如何办理产权？每套商品房产权证的办理必须在开发商取得该套房屋所在整幢楼的大房屋产权证后才能进行分割。买卖双方必须持房屋买卖合同、购房发票、身份证明、企业相关资料文件等到房屋交易部门办理立契手续后，办理过户手续。可以委托中介机构或由开发商代办。12、房地产产权登记：指凡在规定范围内的房地产权，不论归谁所有，都必须按照登记办法的规定，向房地产所在地的房地产管理机关申请登记。经审查确认产权后，由房地产管理机关发给房地产产权证。产权登记是房地产权管理的主要行政手段，只有通过产权登记，才能对各类房地产权实施有效管理，并确定房地产权利。房地产登记时要对权利人、权利性质、权属来源、取得时间、变

40、化情况和房地产面积、结构、用途、价值、等级、坐落、坐标、形状等进行记载，登记机关设置房地产登记册，按编号对房地产登记事项作全面记载。13、国土局产权登记处：办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、赠与等手续的部门。14、公证处：是一个国家的证明机关，是法律公证的机构。15、房地产证：是房屋土地权属凭证二合为一，是房地产权的法律凭证。16、房地产公证：公证机关对房地产买卖、转让、抵押、赠与、继承等行为的合法性作法律公证。17、高品房预售许可证：按规定房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商将有关资料送到国土局申请，批准后方可预售楼花（现楼不需此证）。18、房地产买卖合同：是由国土局统一

41、编制，用以明确买卖双方权利和义务的协议。所有的商品房销售都须签订此合同，内销的房地产合同可免做公证，外销的房地产合同必须做公证。19、房屋所有权：房屋的所有权为房屋的占有权、管理权、享用权、排他权、处置权（包括出售、出租、抵押、赠与、继承）的总和。拥有了房屋的所有权就等于拥有了在法律允许范围内的一切权利。20、房屋使用权：是指对房屋拥有的享用权。房屋租赁活动成交的是房屋的使用权。房屋的使用权不能出售、抵押、赠与、继承等，它包含在房屋的所有权之中。21、银行接揭：是指购房者购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为，业主会付一部分楼款，余款由银行代购房者支付，购房者的楼房所有权将抵押在银行，购房

42、者将分期偿还银行的贷款及利息，偿还完毕后，楼房所有权归己。22、契税：是指当房地产所有权发生转移时，就当事人所订立的契约按房地产交易价格的一定比例向产权承受人征收的一次性税收。凡是国有土地使用权出让，土地使用权转让包括出售、赠与、交换都需要交纳契税。契税除了具有一般税收的性质和作用外，还具有证明房地产产权转移合法性的作用。23、印花税：是对经济活动和经济交往中书立、领受凭证征收的一种税。它是一种兼有行为性质的凭证税，具有征收面广、税负轻、由纳税人自行购买并粘贴印花税票完成纳税义务等特点。24、七通一平：是指上、下水通，排污通、路通、电讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。25、公共维修基金：公

43、共维修基金是指住宅楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养护基金。单位售卖公房的公共维修基金，由售房单位和购房职工共同筹集，所有权归购房人，用于售出住宅楼房公共部位和共用设施、设备的维修、养护。26、房屋买卖所需费用（各地征收标准不同）（1） 交易过程中需交费用：契税：面积小于（含）120平米缴纳房价款的2购房面积超过120平米，120平米以内部分缴纳房价款的2，超出部分缴纳4。在办理产权证时需交纳（一般由财政局委托房地局代收）。印花税：房价款的万分之五。（由税务局收取），在双方正式签约后即发生。交易手续费：小于120平米缴纳500元，大于120平米缴纳1500元。（2） 申办产权证过程中需交费

44、用（由房地局和税务局收取） 登记费：每建筑平方米0.3元：房屋所有权证工本费：4元/本：印花税：5元件。（3） 入住过程中需交费用住宅公用部分共有设备维修基金：购房款的3； 物业管理蒉及供暖费：供暖费1618元平米/供暖季。（4） 办理按揭须缴纳的费用律师费：贷款额的0.3。保险费：财险保险费总房款十年费率礻年限系数。保费一次性交。建行采用太平洋保险公司，年费率一般为0.56：工行采用华泰保险公司，年费率为0.056：建行总行，中信采用人民保险公司，年费率为0.045。（5） 办理公积金需缴纳费用评估费：评估价格100万以下收取评估结果的0.5，以上收0.25。保险费：财险：保险费贷款额*年费

45、率*年限系数综合险保险费贷款人年限对应系数*贷款额27、住宅的结构形式：主要是以其承重结构所用的材料来划分，一般可以分为砖混结构、砖木结构、钢筋混凝土结构。砖混结构：是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋面板、桁架等采用写筋混凝土结构。通俗地讲，砖混结构是以小部分钢筋混 凝土及大部分砖墙承重的结构。由于抗震的要求，砖混住写一般在5 6层以下。砖木结构住宅：是指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砌块砌筑，楼板结构、屋架用木结构而共同构佐成的房屋。钢筋混凝土结构住宅：是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其布材料填充。这种结构抗震性

46、能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久耐用，并且房间的开间、进深相对较大，空间分割较自由c目前，多、高层住宅多采用这种结构。其缺点是工艺比较复杂，建筑造价较高。28、住宅的建筑面积：建筑面积亦称建筑展开面积，它是指住宅建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和。它是表示一个建筑物建筑规模大小的经济指标。29、建筑面积的计算范围和方法：（1）单层建筑物不论其高度如何，均按一层计算，建筑面积按建筑物外墙勒脚以上的外围水平面积计算。单层住宅如内部带有部分楼层（如阁楼）也应计算建筑面积：（2）多层或高层住宅建筑的建筑面积，是按各层建筑面积的总和计算，其底层按建筑物外墙勒脚以上外国水平面积计算，二层或二层以上

47、按外墙外围水平面积计算：（3）地下室、半地下室等及相应出入口的建筑面积，按其上口外墙（不包括采光井、防潮层及其保护墙）外围的水平面积计算：（4）用深基础做地下架空层加以利用，层高超2.2米的，按架空层外围的水平面积的一半计算建筑面积：（5）穿过建筑物的通道，建筑物内的门厅、大厅不论高度如何，均按一层计算建筑面积。大厅内回廊部分按其水平投影面积计算建筑面积：（6）电梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墙 等均按建筑物自然层计算建设面积；（7）住宅建筑内的技术层（放置各种设备和修理养护用），层高超过22米的，按技术层外围水平面积计算建筑面积；（8）独立柱雨蓬，按顶盖的水平投影面积的一半计算建筑面积：多

48、柱雨蓬，按外围水平面积计算建筑面积；（9）突出房屋的有围护结构的楼梯问、水箱闷、电梯机房等，按围护结构外围水平面积计算建筑面积；（10）两个建筑物之闷有顶盖的架空通腐按通廊的投影面积计算建筑面积。无顶盖的架空通廊按其投影面积的一半计算建筑面积；（11）突出墙面的门斗，眺望间，按围护结构外围水平面积计算建筑面积；（12）封闭式阳台、挑廊按其外围水平投影面积计算建筑面积。凹阳台按其阳台净面积（包括阳台栏板）的一半计算建筑面积。挑网台按其水平投影面积约一半计算建筑面积；（13）住宅建筑内无楼梯，设室外楼梯（包括疏散梯）的，其室外楼梯按每层水平投影面积计算建筑面积：楼内有楼梯，并设室外楼梯（包括疏散梯

49、）的，其室外楼梯按每层水平投影面积的一半计算建筑面积。根据新的国家级标准房产测量规范，10种情况下建筑面积不计算：（1）层高小于2.20米以下的夹层、插层、技术层和地下室、半地下室：（2）突出房屋墙面的构件、配件、装饰柱、装饰性的玻璃幕墙、垛、勒脚、台阶、无柱雨篷；（3）房屋之间无上盖的架空通廊：（4）房屋的天面、挑台、天面上的花园、泳池：（5）建筑物内的操作平台、上料平台及建筑物的空间平台及建筑物的空间安置箱、罐的平台：（6）骑楼、过街楼的底层用作道路街巷通行的部分（7）利用引桥、高架桥、高架路、路面作为顶盖建筑的房屋：（8）活动简易房屋：（9）与房屋室内不相通的房屋间伸缩缝。（10）据了解

50、，新的房产测量规范将按精度等级不同，分别允许误差范围为26、06、14,而旧标准允许面积测量误差为1.4。30、商品房销售面积：商品房销售面积是指购房者所购买的套内或单元内的建筑面积（套内建筑面积）与应分摊公用建筑面积之和。即：商品房销售面积套内建筑面积十分摊的公用建筑面积。31、商品房的销售面获如何计算？（l） 套内使用面积：住宅按住宅建筑设计规范（GBJ9686）规定的方法计算：其他建筑按照专用建筑设计规范规定的方法或参照住宅建筑设计规范计算。（2） 套内墙体面积：商品房套内使用空间周围的维护或承重墙体，有共用墙及非共用墙两种：共用墙包括各套之间的分隔墙、套与公用建筑空间投影面积的分隔墙以

51、及外墙（包括山墙）：共用墙墙体水平投影面积的一半计入套内墙体面积：非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。（3） 商品房分摊的公用建筑面积主要包括以下两部分：电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等其功能上为整楼建筑服务的公共设施用房和管理用房之建筑面积：各单元与楼房公共建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50。公用建筑面积计算公式：公用建筑面积整栋建筑的面积一各套套内建筑面积之和一己作为独立使用空间租、售的地下室、车棚、人防工程地下室公用建筑面积分摊系数公用建筑面种各套套内建筑面积之和分摊的公用建筑面积各套套内建筑面积公用建筑面积分摊系数因此，商品

52、房销售面积公式还可表达为：商品房销售面积套内建筑面积（卜公用建筑面积分摊系数）。32、使用率：住宅套内净面积即使用面积和住宅面积的比为使用率般高层塔楼在72至75之间，板楼在78至80之间。33、实用率：实用率是套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率。34、怎样计算房屋的使用率？房屋使用率指房屋的使用面积与建筑面积的比例，是衡量物业使用效率的重要标准。在使用率计算方法的选择上，有些采用轴线面积法。这种方法是以房间内外墙的中线为边界计算使用面积，这样计算出来的使用面积包括了外墙的一半面积和全部内墙所占的面积，数值上显得较高，不能完全反映房产实际的使用面积情况令比较确切地计算方法是在建筑面积的垂础

53、上减去外墙和内墙所占的面积后得出的使用面积这种方法计算出来的使用面积也形象地称为“地毯面积”。它反映了一个物业的真实使用率，这种计算方法是对客户负责任的方法。从一般情况来看，高层塔楼的真实使用率方面较多层住宅略差，主要是因为高层要求有防火楼梯，电梯间面积也较大，一梯多户设计也加大了通道的面积，每户平均分摊的面积也多。而多层住宅基本不存在上述问题，即便有些多层住宅有电梯，其电梯间面积也小于高层，如果采用电梯外挂等新型设计布局其使用率还可进一步提高。此外，建筑面积还包括各单元应分摊的配套用房共用建筑面积，如锅炉房、配电室、高压水泵房等。35、建筑容积率：是指项目规划建设用地范园内全部建筑面积与规划

54、建设用地面积（项目用地红线范围内的土地面积，一般包括建设区内的道路面积、绿她面积、建筑物（构筑物）所占面积、运动场地等等）之比。附属建筑物也计算在内，但应注明不计算面积的附属建勾物除外。36、建筑密度居住区用地内，各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率。37、绿地率居住区用地范围内各类绿地的总和占居住区用地的比率。绿地应包括，公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地，即道路红线内的绿地，不应包括屋顶、晒台的入工绿地。 38、辅助面积辅助面积是指住宅建筑各层中不直接供住户生活的室内净面积。包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室等。39、居住面积住宅的居住面积是指住宅建筑备层平面中

55、直接供住户生活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积（即结构面积）。40、使用面积住宅的使用面积，指住宅各层平面中为生活起居所使用的挣面积之和。计算住宅使用面积，在过去主要用来计算和征收公共住宅房租时使用。采用使用面积的计算，可以全面地反映住宅所有权人与住宅使用权人的租赁关系：但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。41、建筑面积住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多、高层住宅楼的建筑面积，则是各层建筑面积之和建筑面积的计算非常复杂。不难看出对于一幢住宅楼来说，住宅的建筑面积居住面积十辅助面积十结构面积，也可表示为：住宅的建筑面

56、积使用面积结构面积。当然住宅的公共面积包含在住宅建筑面积之中，是由部分辅助面积和部分结构面积构成。42、住宅的开间：在住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。住宅开间一般为3.03.9米，砖混结构住宅开间一般不超过3.3米。规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度、增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。43、住宅的进深：在建筑学上是指一问独立的房屋或幢居住建筑从前墙皮到后墙皮之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅具有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求， 不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右

57、，不能任意扩大。在住宅的高度（层高）和宽度（开间）确定的前提下，设计的住宅进深过大，就使住房成狭长型，距离门窗较远的室内自然光线不足。44、层高：住宅的层高是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离，也就是一层房屋的高度。45、净高：住宅的净高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。净高和层高的关系可以用公式来表示：净高层高楼板厚度，即层高和楼板厚度的差叫“净高。46、什么是住宅组团？我们所熟悉的居住区，从布局上看多是外向开放型的，小区与主要街道没有界线，小区内楼宇成排排列，道路畅通无阻。这种布局的缺点是不但形象单一死板，而且给住户带来不安全感。而住宅组团是一种融合了中式四合院

58、建筑模式的居住结构。院落式的布局，用四面楼房围合成封闭的空间，由单一的出入口出入，它能给住户带来领域感和安全感，邻里有交往的氛围和空间，空间尺度宜人，让人轻松愉快，非常符合现代人交流的心理需要。47、何谓生态住宅生态住宅是运用生态学原理和遵循生态平衡及可持续发展的原则，即综合系统效率最优原则，设计、组织建筑内外空间中的各种物质因素，使物质、能源在建筑系统内有秩序地循环转换，获得一种高效、低耗、能源在建筑系统内有秩序地循环转换，获得一种高效、低耗、无废无污染，生态平衡的建筑环境。这里的环境不仅涉及住宅区的自然环境，如空气、水体、土地、绿化、动植物、能源等，也涉及住宅区的人文环境、经济系统和社会环

59、境。培育生态住宅概念主要是在这种观念的影响下，在住宅建设与发展中始终以生态问题力中心，在环保、绿化、安居、道路管网等方面进行系统规划与管理，使住宅区生态环境处于良性循环状态之中。48、什么是绿色住宅？“绿色住宅”不是一般人认为的绿化较好的住宅。实际上较高的绿化率只是“绿色住宅”内容的一个方面，真正的“绿色住宅”的内涵是全方位的立体环保工程。它是既适应地方生态丽又不破坏地方生态的建筑。具有节地、节水、节能、改善生态环境、减少环境污染、延长建筑物寿命等优点。节约土地资源。新型建材、新型墙体的采用是“绿色住宅”的构成内容。住宅的墙体提倡使用高科技环保建材。如现在有一种新型的建材环保用砖，该砖采用发电厂排出的飞灰为重要原料，抗压强度在8兆帕以上，在防水、隔热、隔音和耐震强度上均超过了一般红砖。另外有一种木屑制砖，该砖的重量只有普通砖的一半，但强度却是普通砖的两倍。充分利用自然资源。住宅采光的设计不但影响居住者身体健康和生活质量，而且涉及到能源的节约与浪费。如采用大面积玻璃，设计明厅、明卫、明厨等，Tit能节约大量的电能：尽可能采用太阳能热水系统，采用小区共用供热系统，都是充分利用自然能源的有效途径，可减少对大气的污染。垃圾的分类处理。对垃圾的分类处理也属于绿色环保，与住宅环境息息相关。因此，专家也将垃圾分类处