论文公司市场营销策略研究报告

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1、.大学毕 业 论 文作 者： ZorroFo* 学 号： 02 院 系：学院专 业：营销题 目： 什么公司营销策略研究 指导者：评阅者：*年 什么月 *地 1.目录毕 业 论 文 中 文 摘 要1一、什么公司简介3二、我国软件企业及什么公司营销现状分析3一我国软件企业取得的成绩3二什么公司营销现状5三、什么公司营销环境分析6一宏观环境分析6二微观环境分析9四、什么公司营销策略现状及存在问题分析12一产品策略现状及问题分析12二价格策略现状及问题分析13三渠道策略现状及问题分析14四促销策略现状及问题分析15五、什么公司营销策略改进建议15一产品策略改进建议16二价格策略改进建议17三渠道策略改

2、进建议18四促销策略改进建议18六、完毕语20参考文献21致 221.毕业论文中文摘要软件业作为我国信息产业的核心，在国民经济的各个领域中发挥着越来越重要的作用，其推动经济开展“倍增器的效应日益突出，已开场扮演起国民经济进一步增长的关键角色。我国软件企业尽管取得了引人瞩目的成绩，并呈现出了高速、稳步开展的态势，但其中却存在着很多隐忧。本论文以什么公司为例，运用理论与实践相结合，历史与现实相结合的方法，以市场营销学相关理论为支撑，从分析该公司的营销现状入手，较为全面、系统地总结了什么公司市场营销中存在的问题，并结合我国软件产业的开展状况，在产品、价格、渠道、促销等方面提出了相应的对策和建议，对什

3、么公司市场营销的长远规划和市场竞争力的提高提供了有效参考。关键词：营销；营销策略；软件；软件企业1.信息产业部研究报告说明，随着信息时代的降临，市场对软件的需求量飞速增长。2021年1至10月我国软件产业规模首次突破万亿元，到达亿元，占整个电子信息产业的比重到达，成为电子信息产业中仅次于计算机制造行业的第二大产业。由于市场经历、管理理念和整体营销能力等方面的限制，我国的很多软件企业都缺少强有力的营销策略，而好的营销策略可以有效地引导企业的开展方向。本论文运用理论与实践相结合的方法，以市场营销学相关理论为支撑，分析了什么公司的营销策略现状及存在的问题，在产品、价格、渠道、促销等方面给出了相应的对

4、策和建议。一、什么公司简介什么公司以下简称什么公司于什么年成立，注册资本什么多万，市值近*亿，什么年*月在什么上市什么。目前公司员工*百多人，是国家高新技术企业。什么公司是专业从事软件产品根底研发、什么，客户信息化整体解决方案、企事业系统集成、软件外包、增值效劳等。在什么等领域处于国领先水平。业务模式主要有：自主知识产权软件产品研发、推广、销售；客户信息化整体解决方案；产品代理；增值效劳等。产品与效劳覆盖什么及进出口型企业，目前，约有*万客户在使用什么公司的产品。总部设在什么 什么号，在、设有分公司，什么设有直接办事机构，在高新技术开发区设有研发机构楼，*。什么公司不仅注重高学历人才的引进，更

5、加注重团队成员之间的优势互补。二、我国软件企业及什么公司营销现状分析一我国软件企业取得的成绩1.市场工作成绩显著。从 2000 年到 2005 年五年间，中国软件业完成了一次飞跃。2000 年销售总额为 *亿元，2002 年到达 *亿元，2003 年为 * 亿元，2004 年则为 2* 亿元，2005 年为3* 亿元， 2006 年销售总额为 * 亿元，2007 年到达 *亿元，2021 年为 *亿元，2021 年则为 *亿元，2021 年我国软件产业累计完成软件收入 13400 亿元，同比增长 40.3%。软件业销售额持续增长，并初步形成了一批年销售额超亿元的软件骨干企业。软件产品不断丰富，

6、软件人才培养的力度不断加大，国际合作不断加深。2.企业素质显著提高，企业数量和规模不断扩大。到 2021 年底，共认定软件企业 18607 家，销售额超亿元的软件企业已到达 392 家，软件产业最大规模前 100 家企业中收入过 30 亿元的企业共有 15 家，2021年销售额过 30 亿元则到达 22 家，前 100 强的总收入逐年递增，国家规划布局的重点软件企业到达 212 家，全国共有 1683 家企业获得系统集成商资质认定，已有 280 多家国家软件企业通过 CMMI等二至五级认证。3.嵌入式软件企业成为带动产业开展的主要力量。我国嵌入式软件开展迅猛，在软件产品中所占比重逐年加大，在通

7、信领域，移动通信基站、程控交换机中嵌入式软件的增值已占到整个设备价值的 30-40%。从“2021 年前 100 家软件企业排序来看，前 10 家企业中嵌入式软件产品生产企业占了 6 家，软件收入占了前 100 家企业的 37.4%，比 2021年增加了 2.1 个百分点。嵌入式软件的研发和应用，成为带动我国软件产业快速开展的主要力量。电子信息产业、制造业和软件业的相互融合趋势更加明显，华为、中兴、海尔、海信等企业在进入电子信息百强的同时，亦成长为我国软件产业的骨干企业。4.技术创新不断突破。国的操作系统软件、集成办公软件、信息平安软件、中间件、嵌入式系统软件、国家信息化工程大型应用软件以及民

8、族语言软件的开发取得新的进展。网络游戏软件逐渐丰富，国家软件和集成电路产业正在迅速推进，中外共建的多个软件实验室已开场对一些行业提供效劳。5.软件市场逐步规。我国政府一直致力于知识产权保护，通过各种渠道宣传使用正版软件，并推出种种措施鼓励优秀软件企业在信息化建立中发挥更大的作用，同时不断推行实施打击盗版工作的有效措施，软件市场逐步走向规和完善。二什么公司营销现状1.销售额2007年业务总收入0.82亿元，2021年0.96亿元，2021年1.27亿元，2021年达1.78亿元。其中软件业务收入在总收入中所占比重逐年上升，并且软件业务利润率保持在93%以上，系统集成及其他业务利润率保持在18%以

9、上。公司总体利润逐年上升，呈现出快速增长态势。如下表所示：表2-1：什么公司2007年至2021年业务收入表单位：亿元年份业务总收入业务营业额利润率利润额总利润年增长率2007年0.82软件0.3293.51%0.300.39系统集成及其他0.5018.31%0.092021年0.96软件0.3994.10%0.370.4720.51%系统集成及其他0.5717.96%0.102021年1.27软件0.5195.23%0.490.6538.29%系统集成及其他0.7621.35%0.162021年1.78软件0.7997.36%0.770.9952.30%系统集成及其他0.9922.37%0.

10、22图2-1:什么公司2007年至2021年业务收入分析图2.市场份额什么公司于2001年与省国税局合作，开场出口退税软件开发，成功实现商品化，并在全国逐步推广。在省进出口企业领域占据着垄断地位，在全国其他省份进出口企业领域中占据着30%的市场份额。在什么市电子政务软件市场占据垄断地位，在什么省电子政务软件市场占有90%以上的市场份额，在全国电子政务软件市场中占有25%左右的市场份额。其中在什么的市场份额。全国市场是什么公司需要深入开发和推广的大市场。3.客户群体政府、税务、公安、高校、企业，客户总量超过3万户，地域围主要集中在省境，局部辐射、等全国其它大中型城市。三、什么公司营销环境分析一宏

11、观环境分析对宏观环境的分析也可以有不同的角度。其中一种简明扼要的方法就是 PEST 分析：即从政治法律(Political) 的 、 经 济 的 (Economic) 、 社 会 文 化 的 (Social) 和 技 术 的(Technological)角度分析环境变化对企业的影响。1.政治法律环境分析我国政府为了大力推动软件产业的开展，出台了假设干相关的政策法规，大力扶持产业开展。2000 年 6 月 24 日，国务院公布?鼓励软件产业和集成电路产业开展假设干政策?200018 号文，从投融资、税收、技术、出口等多方面提供全方位的政策支持。为了更快、更好地落实 18 号文件，国务院办公厅又制

12、定了?振兴软件产业行动纲要2002-2005?200247 号文，进一步明确了开展思路、目标和重点，采取切实有效的措施加快软件业的开展。各地政府也纷纷出台了软件产业开展的相关政策，这些政策在 18 号文的根底上进一步具体化、深化。以为例，从上世纪90 年代以来，历届市委、市政府对软件产业均给予了高度的重视和支持，从园区规划、对外宣传、人才引进、效劳质量等多方面都开展了卓有实效的工作，平均每年出台一项针对软件产业的优惠政策。此外，政府采购政策逐步向民族软件产业倾斜，也为中国软件产业带来了良好的开展机遇。根据?政府采购法?及相关规定的要求，政府采购应当优先购置本国的软件产品和效劳。所有这些政策包含

13、了投融资、税收、出口、软件企业认证、知识产权保护、产业技术、人才引进以及收入分配等多个方面，其多数都是利诱性条款，目的是鼓励、支持和引导整个软件产业的开展。可以说我国的软件企业面临着一个非常优厚的政策环境。同时，国家相继公布了?专利法?、?著作权法?、?计算机软件保护条例?等法律文件，充分说明了我国政府欲从法律方面保护软件产业的决心。这些都会为保障我国软件企业的良好开展环境发挥重要的作用。2.经济环境分析我国拥有世界上成长最快的国民经济和传统企业，经济的高速增长为软件产业提供强有力的支撑。对我国软件产业来说，经济环境在改革开放以来发生的重大变化，主要表达在以下几个方面：1我国经济的买方市场和开

14、放经济己经全面形成，宏观经济稳定开展；2市场环境和市场竞争主体发生了很大变化；3产业构造正在向深度和广度开展，国需强大，信息化快速开展；4市场经济规律作用越来越大。这些经济环境的变化使软件企业清醒地认识到，软件企业应是开展与改革并进，机遇与挑战并存，软件产业已经成为我国新的经济增长点。由于软件产业具有战略性、全局性，软件产业开展受到了政府的极大重视和国家政策大力支持。同时，电子政务、电子商务、行业信息化建立以及传统产业信息化改造的步伐加快，使得软件加速向各种产品渗透，促进了传统产品的升级换代。3.社会环境分析社会环境包括文化环境、教育环境、自然资源环境及人文环境等。信息化教育日益受到重视，国家

15、己从宏观政策层面形成高校、培训机构、独立软件学院、网上培训之间相互竞争的社会现象，家庭和个人的计算机普及程度越来越高，为软件教育的开展提供了客观物质条件，教育将是信息化教育，信息化教育将是终生教育。由于局部企业知识产权保护及法律意识薄弱，导致社会中不少惟利是图的不法厂家，不是依赖自主研发，而是对优秀软件进展简单模仿甚至全面拷贝，极伤害客户、企业的利益，从而影响整个行业的良性开展。软件行业盗版尤为突出，这使得软件公司不得不将十分有限的资金用于软件加密保护，从而导致软件本钱提高，而软件质量却难以保证。实际上，中国市场的盗版行为只是伤及国外软件企业皮毛，因为国外软件企业的主要收益都来源于国外市场，但

16、盗版对于中国企业来讲却是致命打击。4.技术环境分析技术环境是指外部环境中的科技要素及与该要素直接相关的各种社会现象的集合，包括科技体制、科技政策、科技水平和科技开展趋势等。软件产业的开展依靠科技进步促进市场营销，互联网技术、宽带技术、多媒体技术的快速开展不仅将改变人们的工作和生活方式，也将改变教育和学习方式。信息技术为软件市场工作提供了良好的技术环境。计算机系统从最初复杂昂贵的大型机、小型机开展到分布式的client/server 构造，采用统一标准的操作系统和简单易用的开发工具，信息化的费用大大降低，使中小企业也能承担起信息化的本钱；近几年互联网的开展，使全球化的信息共享成为可能，无论企业分

17、布在世界的任何地区，都可以通过互联网进展协同工作，使得软件所倡导的价值链管理成为可能。计算机技术和通讯技术的迅速开展，使商用软件系统拥有了良好的技术平台。技术的开展也使软件供应商拥有了需要不断升级的市场，同时也面临了技术不更新就会被淘汰的竞争压力。近几年开源软件技术在我国也得到了很好的开展，中日三国联合推动 OSS开放源代码软件的方案也进展得很顺利。中印软件产业的技术交流也日益加深，两国的相关领导人和高级研发人员也屡次互访，众多国际软件巨头在中国研发中心的研发投入也逐渐加大，所有这些都为我国软件企业营销提供了极为优越的技术环境。二微观环境分析1.渠道成员分析1供应商。什么公司的供应商分为软件供

18、应商和硬件供应商两大类。软件供应商有微软Microsoft、IBM、CITRI*思杰、华为赛门铁克、联想网御等国际化大公司。它们拥有最先进的软件技术，引领软件市场的开展走向，提供应什么公司的软件开发技术、设计思路、源代码等对公司产品的研发设计有巨大影响，保证了软件产品和技术维护的高质量。硬件供应商主要有华为、ORACLE、金证科技、恒融科技等实力雄厚的公司。华为作为目前公司最大的硬件供应商，提供系统集成所需的各种硬件设备，如交换机、通信效劳器、网关、IP终端包括PC、手机等、数据存储设备等。这些供应商都具有很好的资信状况、产品和效劳质量。2营销中间商。什么公司在软件营销过程中需要中间商来协助公

19、司销售、促销，最终把产品销售给客户，并通过它们获得一定的工程信息。目前公司的营销中间商包括代理商和公司自设的分公司、营销效劳机构。代理商主要有联创科技、竟达科技等公司代理应用型软件产品。为了产品的性，以及一些核心业务不宜让中介机构所熟悉，什么公司在、设有分公司，在全国大局部省市都设有直接办事处由它们代理公司的相关业务，并定期评定其绩效，以促进其效率和效劳质量。2.客户分析客户是企业的目标市场，是企业效劳的对象，也是营销活动的出发点和归宿。企业的一切营销活动都应以满足顾客的需要为中心。什么公司的客户群体主要是政府、公安、司法、部队、进出口企业。1客户购置行为分析。政府、公安、司法、部队、进出口企

20、业等是组织市场，符合组织市场的特点。政府及企业都设有采购组织，其购置方式主要有公开招标、邀请招标、竞争性 谈判、单一来源采购等。买方数量少，但规模较大；购置者地里位置相对集中，主要集中在东部沿海城市和中西部兴旺城市；需求弹性小，政府客户对产品和效劳的需求总量受价格的影响较小；影响购置的人较多，并且根本都由专业人员采购；购置程序复杂，要经过很多部门的审批、签字盖章，会受到许多规章制度的约束。政府机构的采购经费主要由财政部门拨款，由各级政府机构办公室具体经办，是理性的购置行为。2客户购置动机分析。政府机构的采购目的是为了维护国家平安和社会公众利益。具体购置目的有加强国防与军事力量；维持政府的正常运

21、转；稳定市场，政府有调控经济、调节供求、稳定物价的职能，常常支付大量的财政补贴以合理价格购置。企业则是为了营利，为了到达降低生产本钱，提高生产效率，增加利润等目的而发生购置行为。3影响客户购置决策的因素分析。政府机构和企业的购置决策都受到环境因素、组织因素、人际因素和个人因素的影响。政府客户的购置行为受到社会公众的监视，重要预算工程必须提交国家权力机关审议通过；报刊、杂志、播送、电视等传播媒体也都密切关注政府经费的使用情况；还受到国际国政治经济形势的影响，在经济疲软时期，政府会缩减支出，经济高涨时期则增加支出；还受到自然因素环境的影响，各类自然灾害会使政府用于救灾的资金和物资大量增加。3.竞争

22、者分析企业不能独占市场，在竞争市场上，除来自本行业现有软件企业的竞争外，还有来自产业新进入者、代用品生产者、潜在参加者、原材料供应者和购置者等多种力量的竞争。1新进入者的威胁。新兴的电子政务软件企业数量不断增加，有些软件企业也逐步涉足电子政务领域。如紫光华宇软件公司开场进入电子政务领域，其产品类型不多，规模也较小，但其技术优势明显，开展速度较快，在未来对什么公司会形成一定的威胁。2现有企业竞争者分析。什么公司现有竞争者可以分为两大类，第一类是各地分散的小软件公司，比方大康科技、科技等主要是地缘优势，一般占有关系资源，并且由于信息化看重效劳，这对他们也比较有利。第二类是综合实力强大，目标面向全国

23、市场的公司。如国泰集团、太极、东软集团、中科软等这类公司已具有一定的区域市场优势，并且拥有很多国家资质认证，依托自身的品牌优势、规模优势 、资金优势、融资能力和业界地位进入电子政务软件领域，利用强大的销售和效劳渠道，在软件行业具有压倒性的优势。对什么公司进军全国市场的进程构成很大的威胁。4.社会公众分析社会公众指对企业实现营销目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人。什么公司所面对的社会公众，在一定程度上起到协助公司营销活动的开展。现对社会公众做如下分析：1融资公众。什么公司是一家登录英国资本市场的上市公司，通过发布真实而乐观的年度财务报告，答复关于财务问题的询问，稳健的使用资金，在

24、融资公众中树立了良好的信誉。2媒介公众。什么公司通过与报纸、杂志、播送、电视台和网络等群众传播媒介建立了友善关系，很多报道都是有利于本公司的新闻、特写，为公司塑造了良好的公众形象。3政府公众。指负责管理企业营销业务的政府机构。什么公司的开展战略与营销方案与政府的开展方案、产业政策、法律法规是保持一致的，平时注意咨询有关法律问题，倡导同行业者遵纪守法，向有关部门反映行业的实情，争取有利于产业开展的立法。四、什么公司营销策略现状及存在问题分析本论文以市场营销学相关理论知识为支撑，结合什么公司的营销实际现状，从4P角度深入分析了什么公司目前的营销策略现状及存在的问题。一产品策略现状及问题分析 1.产

25、品组合策略什么公司电子政务产品组合的宽度包括4条产品线，分别是专业应用工程产品线、进出口税务软件产品线、客户信息化整体解决方案产品线、防护系统软件产品线。专业应用工程产品线的产品工程数达230多个、进出口税务软件产品线的产品工程有20个、客户信息化整体解决方案产品线的产品工程有130多个、防护系统软件产品线的产品工程有25个。产品组合平均长度大于101，产品组合深度约为40。从以上数据可以看出什么公司的产品组合宽度还很窄，经营领域还有很大的扩展空间，并且这种经营策略的风险也相对较高。产品组合长度不长，还不能称为全面的产品线公司。产品组合深度也不够，还不能满足更广泛的市场需求，在行业里的竞争力还

26、不高。2.新产品开发策略什么公司一直采取新产品开发策略，2000年由公司自主研发的什么软件获得了国家什么基金立项；2001年与什么，并成功实现商品化；2003年至2005年开发出什么公司*系统软件并逐步推出V1.0、V2.0等版本进展升级更新；2006年开发什么公司什么统软件并成功推向市场；2021年与什么等拥有自主知识产权的新产品。什么公司虽然不断进展新产品开发，但新产品开发的针对性不强、便利性也不高，在*些产品的设计思路、架构、软件功能、界面等方面与竞争对手的差异性还不够突出，在电子政务软件细分市场上还不能充分满足客户的需求，并且研发投入还不能满足公司快速开展的步伐。3品牌策略什么公司实施

27、统一品牌策略。在什么公司的开展历程中，主要采取单一品牌策略。实践证明，采取单一品牌策略，积极树立“什么公司软件品牌形象，让什么公司集中力量推动软件产品进入电子政务市场，运作本钱较低，在软件市场上取得了一定的成绩。这种单一品牌策略存在多方面的问题。首先，该策略抗风险能力比较差，容易造成“一着不慎满盘输的悲惨局面；其次，什么公司在开展历程中没能不断提高品牌知名度，使“什么公司在软件业的知名度并不高，没有像金蝶、用友这样的品牌效应；第三，什么公司没有注重对品牌忠诚度的管理，使企业面对竞争的弹性小、品牌销量不稳定。二价格策略现状及问题分析1. 竞争导向定价策略目前什么公司主要采取竞争导向定价策略，包括

28、随行就市定价法和投标定价法。什么公司主要通过、报刊、杂志、网络等渠道获得采购机构的招标信息，然后考虑拟购软件产品的机构所提出的具体要求，如设计思路、架构、软件功能、界面等，结合行业现行的价格水平，分析竞争对手可能给出的报价，综合考虑这些因素制定价格。这种定价策略有利于赢得工程合同，但为了能够在众多竞争对手中取得合同，一般都采取低价格策略，而不考虑公司投入的本钱。在一定程度上降低了公司应有的利润空间，从长期来看不利于公司的成长。2.折扣定价策略什么公司在电子政务软件系统市场上主要采取折扣定价策略，包括现金折扣、数量折扣、功能折扣等方式。一般应用型的软件系统价格都很高，如纪委案件管理信息系统一般售

29、价在40万，为了取得合同订单和保证回款进度，所以采取该策略，并取得不错效果。目前什么公司不注意消除折扣的差异性，同种软件系统对于不同地区、不同客户采取的折扣标准较为混乱，折扣差异性在自己市场形成了冲抵，影响了营销总目标的实现。另外，对于实力较强的同行业竞争对手，折扣的成效明显减弱，一旦竞相折价，要么两败俱伤，要么被迫退出市场。三渠道策略现状及问题分析市场营销渠道是营销策略中的一个重要组成局部。它是使产品或效劳能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合。什么公司采取的是直接渠道模式，具体有两种形式。具体如下：1. 传统分销方式。目前什么公司对于大局部软件产品完全利用自己的销售人员向用户直接销

30、售的方式。总公司在和设有分公司，在下一级城市建立经营部办事处和工作站，直接向客户或零售商供应软件产品，通过这种高度垂直一体化的自建营销渠道，直接面对客户销售。2.直复营销方式。公司目前也逐步开场利用现代通讯技术，通过、及网络在线销售，其过网络在线销售成为开展最快的一种方式。什么公司自己建立了网络销售系统，客户能通过浏览查阅商品，通过点击购置，并由业务人员送货上门，或通过下载购置。这种渠道模式越来越显示出它的局限性。第一，什么公司自建的分销体系比较庞大而复杂，需要有大量投资和各类营业费用。第二，由于分销机构庞大，增加了管理的难度和经营风险，单个员工的平均效率呈递减趋势。对于*些产品实行直销模式，

31、如：政府部门地里信息系统，需要有专门的人才进展管理，并且要求政府部门具有良好的财务能力，管理能力。随着软件市场竞争的加剧和客户需求的变化，这种单一的直接渠道模式已无法在适应现在的软件市场环境了。此外，什么公司还缺少明确的指导思想和渠道战略，加上渠道管理水平不高，渠道的管理工作陷于被动，这些在长期围都会严重影响到产品及企业的市场信誉。四促销策略现状及问题分析促销作为一项重要的营销活动，其实质与核心就是沟通信息，目的是引发、刺激消费者产生购置欲望。促销的方式主要有四种即人员推销、广告、公关、销售促进。什么公司促销方式中以人员推销和公共关系促销为主，具体如下：1.人员推销策略这是目前什么公司最主要的

32、促销策略。由推销人员通过各种方式收集采购信息，发现目标客户，通过联系，邀约拜访，然后携带公司产品的说明书和订单走访客户，根据客户要求可以进展软件操作系统的演示和讲解，最终取得合同订单。目前什么公司的人员推销策略存在很多问题，局部推销人员不具备敏锐的观察力，不能有效地洞察客户真正的想法和顾虑；有的推销人员对产品技术层面不熟悉，不能灵活解答客户提出的技术问题；局部推销人员对于客户反响的使用信息和问题，不能及时分析整理，并建立客户信息档案管以保持和客户友谊协作的长期性。2. 公共关系策略什么公司成立什么公司慈善基金，向什么省慈善捐款500万元，向什么市残疾人福利基金会捐款捐物，在什么成立什么希望小学

33、，等等。这一系列活动经过相关媒体报道后，在社会上引起了强烈反响，不仅给公司树立了良好的企业形象，更进一步拉近了与客户距离，更好的促进了产品的销售。什么公司与国际、国一些知名企业相比，公共关系处于较低的一个水平。公司采用的促销方式还比较少，在市场资源共享、互惠互利的层面上还未能加强与什么、什么等其他企业间的联合促销。没能有效利用公共关系来协助公司营销工作的开展，为营销创造一个良好的公众气氛。对于本公司有影响力的产品未能充分利用，也没能借助一些市场时机创造口碑效应。五、什么公司营销策略改进建议信息产业部副部长娄勤俭曾对我国软件业的开展作了精辟概括：要做大做强中国软件产业，必须加快核心软件技术和产品

34、制度创新及产业化，积极开展具有自主知识产权的软件产品，实施知识产权战略和标准战略，加快软件企业国际化步伐，大力开展软件外包业务，加强海外市场专业效劳体系建立，进一步完善多层次人才培养机制，积极引进国外高级人才，优化软件人才配置，全面地概括了我国软件企业营销工作进一步提高的重点。营销策略是围绕着更好地完成营销任务来制定的，而营销任务主要是努力去影响需求的水平、时机和构成，为广阔客户创造、推广和传递产品、效劳和信息化的价值。在我国现阶段，软件产品需求状况差异较大，企业的营销任务和重点也应有所不同，软件企业必须根据市场需求状况和企业的实际，来确定主要营销任务。一产品策略改进建议什么公司在采取新产品的

35、策略时，应在产品生命周期的不同阶段以及目标市场情况采取不同策略。应加强对新产品针对性和便利性的研究；适时地采取差异化产品策略使公司产品与竞争对手的产品区别开来；根据企业不同的开展阶段，适时地推出适合市场的产品，如在引入期可以采取快速掠取策略；加强对产品本身的延伸以及对产品品牌进展延伸；加强对潜在产品的开发，以应对未来市场环境的不断变化，不断地增加新功能、新系列使公司处于市场领导者的地位。1新产品研发策略。新产品策略即通过开发产品，不断地向市场推出新功能、新系列产品，从而逐步扩大软件产品的销售。应用领域是满足比较接近的客户需求。增加新产品的针对性、便利性。在客户比较有限的情况下，尽量使自己的产品

36、在针对性方面突出，更多的选择权交给用户自己，满足用户不同需求。2快速掠取策略。在新产品的引入期，当市场上有较大的需求潜力；政府、企业等目标客户具有求新心理，急于购置新产品，并愿意为此付出高价时，什么公司可以采取快速掠取策略，以高价格和搞促销推出新产品。可以在每一单位销售额中获取最大的利润，引起目标市场注意，加快市场渗透，从而尽快回收新产品开发的投资3成长期营销策略。在产品的成长期应采取成长期的营销策略以延长产品的成长期。如：什么管理信息系统，已经进入成长期，应根据客户什么、什么需求和市场信息，不断提高产品质量，努力开发新模块、增加新功能，到达真正的客户满意。二价格策略改进建议什么公司应对不同的

37、软件产品分别根据公司战略、购置环境以及细分市场进展制定。有效地运用定价策略，促进销售收入的增加和利润的提高。除了公司目前采取的竞争导向定价方法外，在不断开展变化的市场环境下也应采取本钱导向定价法中的增量分析定价法。根据客户的不同需求采取顾客导向定价策略、定制生产定价策略和使用定价策略，还可以采取低价策略和折扣定价策略。1增量分析定价法。主要是分析企业承受新任务后是否有增量利润。软件产品在开发设计阶段之前进展的相关需求调研与客户的实际需求存在一定的误差，随着开发工作的展开，尤其是在软件功能模块的子系统设定中，有的客户会要求改变*些功能模块、增加或者删除一些功能模块，这样就会导致新的工作量的产生，

38、因此，承受新任务后公司只要增加变动本钱即可。对于公司以后的开展生产互相替代或互补的几种产品，一种产品价格变动会影响到其他相关产品的需求量，采用该方法可防止孤立地考虑一种产品的效益，从而对几种产品效益的综合考虑。2定制生产定价策略。什么公司应该给客户提供定制效劳以满足客户个性化的需求，因为不同的机关单位对电子政务软件系统的功能要求也不尽一样。可采取定制定价策略或者按需定价策略，根据客户选择的软件产品的不同功能与不同配置实行不同的价格。3使用定价策略。什么公司应该把软件系统进展产品化，在市场上进展推广，根据客户使用的次数来付费 ，而不需要将产品完全购置。为客户节省了购置、安装、处置产品的各项支出，

39、提高了客户满意度，还有利于扩大市场份额。4低价策略。运用较低的价格进展促销可迅速占领市场，目前国有许多软件开发商都采用了低价位的市场策略。什么公司应将防护软件以低价的方式推向市场，以占领市场。5折扣定价策略。对于客户购置的什么公司的*些指定软件产品，在其数量或金额到达一定数值时，可以给予其折扣并返还其打折的货款。 三渠道策略改进建议什么公司应在既有渠道模式的根底上，科学地进展渠道成员的选择、制定鼓励政策、进展绩效评估以及实施渠道支持等。应从不同方面加强对渠道冲突的管理，以及建立有利于降低渠道本钱和提高效率的扁平化营销渠道。1渠道成员管理策略。这是实现渠道目标的重要保障，没有成功的渠道成员管理也

40、就难以保证渠道竞争力的实现。什么公司应从渠道成员的销售能力：市场围、技术水平、经营历史、经营实力、财务及管理水平，合作意愿，营销思路和企业家精神这几个方面来进展科学的筛选。在鼓励方面具体可以综合使用销售权政策、价格政策和返利政策对分销渠道成员进展直接鼓励。对成员的渗透能力、客户管理能力、渠道资源管理能力等方面进展渠道成员的绩效评价。2渠道冲突管理策略。首先，什么公司应控制自己的分销商数量，保持在一个合理围，以防止引起更多的冲突。可以按行业来设置分销商的销售围，如按政府机关单位、进出口企业、院校、个人消费者等来划分。这样可以充分考虑软件产品的直接支持性和分销商的业务能力围。从专业化开展角度，按照

41、什么软件产品特性和技术要求挑选总分销商，以产品线分隔渠道，针对不同渠道采取不同的产品类型，减少渠道的摩擦。3建立扁平化营销渠道策略。营销渠道扁平化就是对从生产商到消费者的整个营销渠道进展改造和优化，除去不必要的中间环节，尽可能地减少渠道层级，以降低渠道的运营本钱和提高效率。渠道扁平化的目的就是降低渠道中的本钱，增加主要成员的收益，还有助于企业对渠道成员进展有效管控和有利于加强品牌建立，也是目前渠道构造的开展趋势。四促销策略改进建议促销的实质与核心就是沟通信息，目的是引发、刺激消费者产生购置欲望。针对公司目前促销策略存在的问题进展有效的改进，提高促销成效，具体改进建议如下：1.人员推销策略1试探

42、性策略，即“刺激反响策略。什么公司在业务上拓展新领域时，如未来几年面对什么、什么、什么等推出的拆迁安置系统的推广中，由于推销人员对客户不了解，就可以使用试探性策略，需要提前设计好能引起客户感兴趣的语言，通过渗透性交谈进展刺激，在交谈过程中观察客户的反响，然后根据其反响采取相应的对策，诱发购置动机，引导产生购置行为。2针对性策略。基于对现有的行业客户，什么公司在进入全国其他各省份市场推广时，对于什么平台、什么台、什么、什么系统等不同产品应当有针对性地对不同客户进展宣传、介绍，以引起客户的兴趣和好感，从而到达成交目的。3诱导性策略，即“诱发满足策略。在面向纪委客户时，要求推销人员能因势利导，诱发、

43、唤起客户的需求，除了满足客户对什么管理信息系统的根本需求外，还要不失时机地宣传介绍什么公司的相关软件系统，如什么平台系统、什么平台等软件系统，以挖掘客户深层次的软件需求并到达销售目的。2.公共关系策略。1宣传性公关策略。把公司品牌“什么公司做成广告，可以将该品牌留在客户的脑海之中，树立起本企业的品牌形象，提高知名度，可以降低客户进展购置决策时的信息本钱。2赞助性公关策略。通过与电视台、电台、报刊杂志、协会组织、教育机构合作共同举办软件知识竞赛、知识问答等活动，通过各媒体的相关报道提高企业的知名度，品牌的知名度。3征询性公关策略。通过公司安排或客户邀约，有针对性地对客户进展现场演示和示，以及提供

44、咨询效劳，从而到达推广软件系统和了解客户需求的目的。六、完毕语本论文运用理论与实践相结合，历史与现实相结合的方法，以市场营销学相关理论为支撑，从分析什么公司的营销现状入手，较为全面、系统地总结了什么公司市场营销中存在的问题，并结合我国软件产业的开展状况，在产品、价格、渠道、促销等方面给出了相应的对策和建议，对什么公司的营销策略进展了优化。希望优化过的营销策略能帮助什么公司进一步扩大市场份额。参考文献1 4 理查德.M.S.威尔逊战略市场营销管理(第二版) ：电子工业，2003：P1-21 4霍克(Hock,D.J.) 软件业的成功奥秘：远东，2001：P31-36 5 罗挺.浅析软件企业营销策

45、略.市场周刊.理论研究.2007.10：P43-446 吴怀涛浅谈产品不同生命周期阶段的营销策略J，消费导刊，2021，20：107 许国利软件企业产品市场营销策略研究商业研究，2004(15)：P38-398 钟鸣企业管理软件市场分析与营销策略：硕士学位论文，中国农业大学，：2005：P6-79 罗小卫倪光南：打破垄断的唯一方法是政府采购第一财经日报，2004；11 月 24 日：A8 版10 开复中国软件产业四大时机IT 经理世界，200410：P3211 菲利普科特勒科特勒谈营销高登第译：人民，2002：P206-20912 任笑元微软中国迈出公关阴影.信息产业报，2006；5 月 18

46、 日：B4 版13 (美)加里斯奈德、詹姆斯佩里电子商务第二版：机械工业，2002:P153-15414 东软：外包业务担当增长引擎中国电子报，2021；6 月 28日：A3 版15 林我国软件外包走过 8 年历程中国计算机报，200662：A26 版16 国办发200247 号文件?振兴软件产业行动纲要2002-2005?：P1-5 17 国务院200018 号文件?鼓励软件产业和集成电路产业开展的假设干政策?： P1-2018 叶伟芳,*迪;浅析客户关系管理在电子政务中的应用J;管理学报;2005年S2期致 我在这里要感在大学期间所有给过我无私帮助的教师和同学。首先要衷心的感我的导师什么教师，在学习和工作中对我的悉心教育和培养。正是她为我指引了课题研究的正确方向，并在研究过程中给予了耐心的指导，让我能够顺利的完成该课题的研究。她严谨的科学态度、敏锐的洞察力和水远饱满的下作热情对我产生了深远的影响，不仅使我在学术研究方面长足进步，更在工作态度方面受益匪浅。同时我也要感在论文写作过程中给我提出意见和建议的各位教师、同事，他们对我无私的指导和关心。我还要感和我一起走过四年大学学习生活的各位同学，非常感这些同学在我的生活、学习及课题研究过程中给我提供的热心帮助和鼓励。1