创业企业的市场营销策划

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1、第11讲 创业企业的市场营销策划知识目标：1、掌握目标市场细分与定位的基本方法；2、掌握创业企业市场营销过程中的销售渠道选择、定价策略、品牌与包装策略与客户管理方式；3、了解市场营销策略组合的策略及运用方法。能力目标：1、能通过市场调研与分析，设计出创业企业的市场营销计划方案；2、能根据创业企业的不同阶段，制定不同的市场营销组合策略。11.1 案例导入案例11-1 小小蜜蜡店年赚过百万 案例资料来源：123创业网自言对女性研究最透彻、专做女人生意的香港人蓝景云，去年在广州中华广场6楼投资开了一间名叫“清雅古蜡”的蜜蜡店，该店铺只有十多平方米的实用面积，月租金却要3万元人民币。50多岁的蓝景云已

2、不是投资新手，他从上世纪80年代初期就来中国投资做贸易。1989年美欧联手制裁中国，蓝景云的贸易生意也跟着亏得一塌胡涂。最后身无分文的他回到香港，靠做“走鬼”卖牛仔裤度日。蓝景云为何将投资的触觉伸向比较冷门的蜜蜡呢？几年前蓝景云偶然发现香港很多人还有演艺界明星都喜欢在手腕上戴一串水晶手链或蜜蜡手链，明星的穿着打扮时刻影响着一大班追星族的仿效。经过一番研究和市场调查后，蓝景云发现水晶的利润高得惊人，于是他决定投资去做水晶手饰的生意。水晶手饰一般都是穿好了一条条卖，蓝景云却独辟蹊径，将水晶拆散逐粒卖，这样不仅节约了成本，还可以根据顾客的需求，将不同的水晶任意组成一条手链或饰物。很快，在朋友的引荐下

3、，蓝景云与香港吉之岛签订合作协议，由吉之岛提供经营场地，蓝景云负责经营，吉之岛收取营业额的30%作为回报，不到一年，蓝景云先后与吉之岛、千色店、先施百货等十几家专柜合作卖散装水晶。由于价廉物美，在“SARS”横行，百业萧条之际，蓝景云经营的水晶却一支独秀，全线飘红。在做水晶生意时，蓝景云又接触到比水晶更高层次的蜜蜡，天然蜜蜡的价值远高于天然水晶之上，而且利润更为丰厚，由于民间早就有人专门收藏蜜蜡，因为蜜蜡中也有很多属于年代久远的精品，中国不是蜜蜡产地，因此，上等蜜蜡的价格不菲。蓝景云通过做天然水晶生意，认识了许多蜜蜡玩家和产地的供应量商，做蜜蜡生意的利润也同样是高得惊人。2003年，蓝景云在香

4、港沙田新城市广场附近的希尔顿商场，以月租3万多港元租下一个只有六平方米的商铺，起名“清雅古蜡”，由他太太打理，经营半年后平均每月保持有20多万港元的营业额，成本只需三四万港元，加上铺租，纯利润有十七八万港元。对广州消费力极之熟悉的蓝景云遂决定再次进军大陆。2004年初他与朋友合作在广州中华广场6楼投资开国内第一间蜜蜡专营店“清雅古蜡”，2005年春节过后，蓝景云又在广州环市中路世界贸易广场四楼再投资开“清雅古蜡”分店。蓝景云坦言，之所以他的蜜蜡店经营得那么好，原因有几方面：首先是货品来源广，品质可以说是城中最佳者，许多工作玩蜜蜡玩到出书的专家收藏的货品都不及他手上拥有的品质好，另外拥有的上等货

5、款色和数量也几无对手；再者价格优惠，此外，他有一套他人无法仿效的销售手法。通常有新货品回来时，店员会通知熟客来看货，就算顾客不买也没有关系，如果顾客遇到心宜的货品带的钱不够时，店员会将货品收起，为顾客保留数日等等。蓝景云说投资一间像样的蜜蜡店，没有200万就不要考虑了，光是开店倒不需要很多钱，钱都压在进货上了，遇到好的货品就要设法购入，因为蜜蜡属于稀有资源，是经过数千万年而成，通常都买少见少，凡是上等的好货都不愁没有买家，而且蜜蜡是保值的，曾经有一枚清朝的吊坠经苏富比拍买行拍得20多万港元。【思考与讨论】1、蓝景云为何将投资的触觉伸向比较冷门的蜜蜡？2、蓝景云做水晶手饰的生意有什么独特的营销方

6、法？3、在“SARS”横行，百业萧条之际，蓝景云经营的水晶却一支独秀，全线飘红，你能分析一下是什么原因吗？4、2004年，蓝景云是如何再次进军大陆市场的？5、蓝景云的蜜蜡店之所以经营得那么好，成功秘诀是什么？11.2 创业企业的目标市场定位11.2.1 在市场细分过程中发现市场机会1、市场细分：创业企业营销成败的关键市场细分是现代市场营销观念的产物。它是指按照消费需求的差异性把某一产品(或服务)的整体市场划分为不同的子市场的过程。市场细分和目标营销是第二次世界大战后市场营销思想和战略的新发展，是50年代由美国市场营销学家首先提出的一个新概念，此后受到广泛重视和普遍应用，现在已成为企业市场营销战

7、略的一个核心内容，是决定企业营销成败的一个关键性问题。创业企业开展市场细分的原因在于：(1) 市场行为的差异性及由此决定的购买者动机和行为的差异性。市场需求的差异性取决于社会生产力的发展水平、市场商品供应的丰富程度以及消费者的收入水平。除了对某些同质商品，消费者有相同的需求外，消费者的需求总是各不相同的，这是由人性、年龄、地理位置、文化背景、职业等方面的差异所决定的。(2) 市场需求的相似性。从整体上看人们的消费需要是千差万别，然而在这种差别之中以包含着某种共性。这种交叉中的相似性和差异性就使市场具有可聚可分的特点，为企业按一定标准细分市场并从中选择自己的目标市场提供了客观可能性。(3) 买方

8、市场的形成。由于现代市场经济的高度发展，买方市场的全面形成和卖方之间市场竞争的日益激化，有厚利可图的市场越来越少，企业只有依靠市场细分来发掘未满足的市场需要，寻求有吸引力的、符合自己目标和资源的营销机会，才能在市场竞争中取胜。2、开展市场细分是创业企业营销必须的第一步(1) 有利于企业发现新的市场机会，选择新的目标市场。通过市场细分，企业可了解市场各部分的购买能力、潜在需求、顾客满足程度和竞争状况等，从而及时发现新的市场机会和问题，及时采取对策，夺取竞争优势。(2) 有利于巩固现有的市场阵地。通过市场细分充分把握各类顾客的不同需要，并投其所好地开展营销活动，就可稳定企业的现有市场，这对于发展余

9、地不大的成熟行业和不愿或不能转向新市场的企业来说意义尤其重大。(3) 有利于企业的产品适销对路。企业选择一个或几个细分市场作为目标市场，就可更加深入地研究这些市场的需求的具体特点，集中人力、物力和财力，生产出满足目标市场需要的产品，从而取得更大的经济效益。(4) 有利于企业制定适当的营销战略和策略，把有限的资源集中用在目标市场上，以取得最好的经济效益。这样一方面企业在市场细分的基础上针对目标市场的特点制定战略和策略，做到“知已知彼”；另一方面，企业只是面对一个或几个细分市场，可及时捕捉信息，按需求变化调整发展策略。3、创业企业如何开展消费者市场细分消费者市场上的需求千差万别，影响因素也是错综复

10、杂。对消费者市场的细分没有一个固定的模式，各行业、各企业都可根据自己的特点和需求，采用适宜的标志进行细分，以求得最佳的市场机会。常用的几个具有代表性市场细分的标准主要有地理环境、经济文化、商品用途、购买行为等，每一细分标准中又包含不同的具体细分变数。(1) 地理环境因素。消费者所处的地理环境和地理位置，包括地理区域、地形、气候、人口密度、生产力布局、交通运输和通讯条件等。按照地理环境细分市场称为地理细分。由于地理条件的不同，会形成不同的消费习惯和偏好，同时，市场潜量和营销费用也会因地理位置的不同而有所不同。(2) 人口和社会经济状况因素。包括消费者的年龄、性别、家庭规模、收入、职业、受教育程度

11、、宗教信仰、民族、家庭生命周期、社会阶层等。按年龄细分是各种市场细分中最一般的方法，其适用范围比较广泛。(3) 商品的用途。一是要分析商品用在消费者吃、喝、穿、用、住、行的哪一方面；二要分析不同的商品是为了满足消费者的哪一类(生理、安全、社会、自尊、自我实现)需要；从而决定采用不同的营销策略。(4) 购买行为。主要是从消费者购买行为方面的特性进行分析。如购买动机、购买频率、偏爱程度、及敏感因素(质量、价格、服务、广告、促销方式、包装)等方面判定不同的消费者群体。11.2.2 创业企业目标市场选择1、什么是目标市场和目标市场营销目标市场是指在需求异质性市场上，企业根据自身能力所确定的欲满足的现有

12、和潜在的消费者群体的需求。目标市场营销是指企业通过市场细分选择了自己的目标市场，专门研究其需求特点并针对其特点提供适当的产品或服务，制定一系列的营销措施和策略，实施有效的市场营销组合。为有效地实现目标市场营销，创业企业必须相应地采取三个重要的步骤：(1) 市场细分。这是在市场调研和预测的基础上，将整个市场区分为几个不同的购买者群体，对不同的群体销售不同的产品或提供不同的服务。(2) 选择目标市场。这是选择对本企业吸引力的一个或几个细分的小市场(子市场)作为自己的目标市场，实行目标营销；(3) 市场定位。这是为本企业的产品确定一个在市场上竞争的有利地位，即在目标顾客心目中树起适当的产品形象，作好

13、市场定位工作。2、创业企业可以开展的三种目标市场营销战略及优缺点三种目标市场营销战略是：无选择性市场营销、选择性市场营销和集中性市场营销。(1) 无选择(差异)性市场营销。企业面对整个市场，只提供一种产品，采用一套市场营销方案吸引所有的顾客。它只注意需求的共性。优点：生产经营品种少、批量大，节省成本的费用，提高利润率。缺点：忽视了需求的差异性，较小市场部分需求得不到满足。(2) 选择(差异)性市场营销。企业针对每个细分市场的需求特点，分别为之设计不同的产品，采取不同的市场营销方案，满足各个细分市场上不同的需要。优点：适应了各种不同的需求，能扩大销售，提高市场占有率。缺点：因这差异性营销会增加设

14、计、制造、管理、仓储和促销等方面的成本，会造成市场营销成本的上升。(3) 集中性市场营销。企业选择一个或少数几个子市场作为目标市场，制订一套营销方案，集中力量为之服务，争取在这些目标市场上占有大量份额。优点：由于目标集中能更深入地了解市场需要，使产品更加适销对路，有利于树立和强化企业形象及产品形象，在目标市场上建立巩固的地们；同时由于实行专业化经营，可节省生产成本和营销费用，增加盈利。缺点：目标过于集中，把企业的命运押在一个小范围的市场上，有较大风险。3、创业企业目标市场营销战略选择的因素上述三种市场营销战略各有利弊，它们各自适用于不同的情况，企业在选择营销战略时，必须全面考虑各种因素，权衡得

15、失，慎重决策。这些因素主要有：(1) 企业的实力。(2) 产品差异性的大小。(3) 市场差异性的大小。(4) 产品生命周期的阶段。(5) 竞争者的战略。11.2.3 创业企业市场定位市场定位，就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，根据消费者或用户对该种产品某一属性或特征的重视程度，为产品设计和塑造一定的个性或形象，并通过一系列营销活动地把这种个性或形象强有力地传达给顾客，从而适当确定该产品在市场上的位置。11.2.3.1 创业企业如何开展市场定位创业企业的市场定位工作一般应包括三个步骤：1、调查研究影响定位的因素适当的市场定位必须建立在市场营销调研的基础上，必须先了解有关影响市场定位的各种

16、因素。这主要包括：(1) 竞争者的定位状况。(2) 目标顾客对产品的评价标准。(3) 目标市场潜在的竞争优势2、选择竞争优势和定位战略企业通过与竞争者在产品、促销、成本、服务等方面的对比分析，了解自己的长处和短处，从而认定自己的竞争优势，进行恰当的市场定位。市场定位的方法很多，且还在不断开发中，一般包括七个方面：(1) 特色定位。即从企业和产品的特色上加以定位。(2) 功效定位。即从产品的功效上加以定位。(3) 质量定位。即从产品的质量上加以定位。(4) 利益定位。即从顾客获得的主要利益上加以定位。(5) 使用者定位。即根据使用者的不同加以定位。(6) 竞争定位。即根据企业所处的竞争位置和竞争

17、态势加以定位。(7) 价格定位。即从产品的价格上加以定位。3、准确地传播企业的定位观念企业在作出市场定位决策后，还必须大力开展广告宣传，把企业的定位观念准确地传播给潜在购买者。11.2.3.2 可供创业企业选择的市场定位战略(1) “针锋相对式”定位。把产品定在与竞争者相似的位置上，同竞争者争夺同一细分市场。实行这种定位战略的企业，必须具备以下条件：能比竞争者生产出更好的产品；该市场容量足够吸纳这两个竞争者的产品；比竞争者有更多的资源和实力。(2) “填空补缺式”定位。寻找新的尚未被占领、但为许多消费者所重视的位置，即填补市场上的空位。这种定位战略有两种情况：一是这部分潜在市场即营销机会没有被

18、发现，在这种情况下，企业容易取得成功；二是许多许多企业发现了这部分潜在市场，但无力去占领，这就需要有足够的实力才能取得成功。(3) “另辟蹊径式”定位。当企业意识到自己无力与同行业强大的竞争者相抗衡从而获得绝对优势地位时，可根据自己的条件取得相对优势，即突出宣传自己与众不同的特色，在某些有价值的产品属性上取得领先地位。11.3 创业企业市场营销计划与方案的制定11.3.1 创业企业市场销售渠道与方式选择11.3.1.1选择合理的销售渠道是创业企业实现销售的关键一环销售渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销

19、售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，在市场经济中，销售渠道既是生产者的排水渠，又是消费者的引水渠，通过它连接生产者、经营者和消费者之间的经济关系，真正承担着社会再生产的蓄水池作用。合理选择分销渠道的实质，是合理选择中间商，它对企业生产经营活动和发展市场经济具有十分重要的意义。(1) 合理的销售渠道可能最有效地把各种产品提供给消费者，以满足其需要。专门从事商品流通的中间商最了

20、解供需双方的需求，并根据消费者需求的变化，随时采购各种商品、从而较好地解决商品供求中的总量矛盾、结构矛盾、地区矛盾、时间矛盾、以满足不同的地区、不同层次消费者的各种不同的需要。(2) 合理的销售渠道有利于生产企业降低营销费用，扩大销量，提高供给能力和经济效益。生产企业合理选择中间商，既可以压缩自己常设的销售机构，节约相应的销售费用，减少流动资金的占用，又可以定期定量地将产品出售给中间商，减轻企业储存的负担，加速资金周转，集中有限的人力，物力和财力从事产品的生产。(3) 合理选择销售渠道可以帮助企业掌握市场供求信息，扩大服务项目，提高市场占用率。中间商凭借丰富的销售经验、设备优势以及对生产者和消

21、费者的深入了解，既为生产企业制定计划、改进设计、增加花色品种、提高产品质量提从可靠的信息，又通过为消费者提供各种服务，挖掘市场潜在购买力，提高产品的市场占用率，丰富和繁荣市场。(4) 合理选择销售道可以有效地平衡供求关系，简化流通渠道，方便顾客购买。中间商作为销售渠道的主体头连接生产者，一头连接消费者，基基本功能是在一定的时空范围内、调节供需之间在商品数量、品种、花色、等级、质量等方面的差异，即集中、平衡、扩散三大功能，为加速商品流通，缩短流通渠道，方便顾客购买，实现商品销售的及时性、地区性、扩散性，起着生产企业自销所无法起到的作用。当生产企业不通过中间商，直接向用户销售商品时，假定4个生产企

22、业向10个用户销售，则需要40销售渠道。而经过中间商，则由中间商集中4家生产企业的产品，经过平衡，再向不同需要或不同层次的消费者扩散，同样的分销作用只用14条销售渠道就可完成，既大大简化了分销路线，又较好地发挥了集中、平衡、扩散三大功能。11.3.1.2网络销售在创业企业实现销售的过程中异军突起2006年全国网络购物交易总额266.5亿元人民币，占全国消费品销售总额的0.85%，而2002年仅占0.04%，这足以见证网络贸易发展的迅猛性。其中淘宝网交易总额169亿元，比2005年同期增长了110%，这一数字超过易初莲花(100亿元)、沃尔玛(99.3亿元)在华的全年营业额，更是北京王府井百货集

23、团全年销售额的2.6倍。2007年一季度末中国知名C2C网站淘宝网发布的2007年1季度淘宝网购物报告表示2007年第1季度的淘宝网总成交额突破70亿，截至3月31日，其累计注册会员数达到3510万。目前创业企业可操作的网络销售模式有下述三种：1、借助专业销售平台分销红孩子等类型的网站利用购物平台自己的物流机制实现配送。其好处是：(1) 开发虚拟的经销商，减少了经销环节；(2) 这类平台一般还配有实体的店铺和电话订购系统，可以消除消费者对付款安全顾虑；(3) 企业对通过此平台购买的消费者的服务成本较小；(4) 这种代理销售平台一般有自己的配送体系和配送范围。其不足表现在：(1) 无法获得消费者

24、资料，对于这个平台有很强的依赖性；(2) 由于减少经销环节，让利给消费者的同时。低供货价也会产生倒货窜货风险；(3) 第三方平台的逐利性会使得它的营销资源放在利润空间更大的竞争品牌上，从而使得现有消费者转牌，客户流失。2、通过淘宝、易趣等知名C2C平台发布销售信息通过淘宝、易趣等知名C2C平台发布销售信息，借助快递、邮局或者企业驻全国各地的办事处，经销商来实现物流环节。其好处是：(1) 平台管理、订单管理不需要很多的人力资源；(2) 可以有稳定的客户来源和确切的消费者资料，容易通过服务提升忠诚度。在线支付可以加快企业资金周转；(3) 企业有完全自主的定价权，同时也可以更精确了解在线活动的促销效

25、果；(4) 可以获得客观及时的销售数据，更简洁的库存管理。其弊端是：(1) 通过这个平台实现的销售将远小于传统渠道；(2) 不便于企业信息化管理，订单处理和财务流程处理有风险；(3) 对经销商的货物流不容易监管，通过经销商直送解决物流可能使得企业对销售平台的掌控力减弱。3、企业自己建设网上销售平台企业自己建设网上销售平台，自己推广运营，利用全国的营销网络实现配送或者配送业务外包给第三方平台。其好处是：(1) 较少经销环节，获得更多利润空间；(2) 对渠道和经销商的依赖程度将降低，或者说在与通路的谈判中更有优势，市场人员更轻松；(3) 营销费用降低；(如促销品采购、库存、运输)；(4) 加快资金

26、周转，减少财务流程；(5) 充分利用数据挖掘技术，获取准确的市场数据和客户信息辅助决策；其弊端是：(1) 促销信息和美誉传播更快更广；(2) 搭建自营平台投入较大，而且维护不善极易遭受损失；(3) 容易引起实体分销渠道价格体系混乱；(4) 自营网站的推广和配送规划难题；(5) 消费者投诉问题解决不当，负面信息对品牌的影响将是巨大的。网络销售、电话订购和电视购物频道等模式的成熟，必然给渠道变革带来新的启示。同时，消费者的行为习惯也在发生改变，若创业企业能抓住新的机遇，及时调整营销渠道、战略方向，与时俱进、不断创新，这也是创业企业努力的方向。11.3.2 创业企业如何制定定价策略定价策略是指企业根

27、据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。11.3.2.1 新产品定价策略新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。1、取脂定价策略取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称

28、来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。【案例11-2】柯达如何走进日本柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90.到了80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士1/2的价格推销柯达胶片。经过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。2、渗透定

29、价策略渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。3、满意价格策略满意价格策略，又称平价销售策略，是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价过低，对消费者有利，对企业最初收入不利，资金的回收期也较长，若企业实力不强，将很难承受。而满意价格策略采取适中价格，基本上能够做到供求双方都比较满意。11.3.2.2 差别定价策略所谓差别定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两

30、种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。差别定价有四种形式：1、顾客差别定价即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。例如，某汽车经销商按照价目标价格把某种型号汽车卖给顾客A，同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客B。这种价格歧视表明，顾客的需求强度和商品知识有所不同。2、产品形式差别定价即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号或型式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。3、产品部位差别定价即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。例如剧院，虽然不同座位的成本费用都一样，但是

31、不同座位的票价有所不同，这是因为人们对剧院的不同座位的偏好有所不同。4、销售时间差别定价即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。【案例11-3】蒙玛公司在意大利以无积压商品而闻名，其秘诀之一就是对时装分多段定价。它规定新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削10，以此类推，那么到10轮(一个月)之后，蒙玛公司的时装价就削到了只剩35左右的成本价了。这时的时装，蒙玛公司就以成本价售出。因为时装上市还仅一个月，价格已跌到1/3，谁还不来买？所以一卖即空。蒙玛公司最后结算，赚钱比其他时装公司多，又没有积货的损失。国内也有不少类似范例。杭州一家

32、新开张的商店，挂出日价商场的招牌，对店内出售的时装价格每日递减，直到销完。此招一出，门庭若市。11.3.2.3 心理定价策略心理营销定价策略是针对消费者的不同消费心理，制定相应的商品价格，以满足不同类型消费者的需求的策略。心理营销定价策略一般包括尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招徕定价和最小单位定价等具体形式。1、尾数定价策略尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。一般认为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎；五元以

33、上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。如某品牌的54cm彩电标价998元，给人以便宜的感觉。认为只要几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了2元。尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数，如0.99，9.95等，这主要是因为消费者对奇数有好感，容易产生一种价格低廉，价格向下的概念。但由于8与发谐音，在定价中8的采用率也较高。2、整数定价策略整数

34、定价与尾数定价相反，是针对的是消费者的求名，求方便心理，将商品价格有意定为整数，由于同类型产品，生产者众多，花色品种各异，在许多交易中，消费者往往只能将价格作为判别产品质量、性能的指示器。同时，在众多尾数定价的商品中，整数能给人一种方便、简洁的印象。3、习惯性定价策略某些商品需要经常、重复地购买，因此这类商品的价格在消费者心理上已经定格，成为一种习惯性的价格。许多商品尤其是家庭生活日常用品，在市场上已经形成了一个习惯价格。消费者已经习惯于消费这种商品时，只愿付出这么大的代价，如买一块肥皂、一瓶洗涤灵等。对这些商品的定价，一般应依照习惯确定，不要随便改变价格，以免引起顾客的反感。善于遵循这一习惯

35、确定产品价格者往往得益匪浅。11.3.3 创业企业如何制定品牌策略11.3.3.1 创业企业的品牌设计1、品牌设计要求(1) 简洁醒目，易读易懂，使人在短时间内产生印象，易于理解记忆并产生联想。“美加净”、“佳洁士”，其品牌易记易理解，被誉为商品品牌的文字佳作。“M”这个很普通的字母，对其施以不同的艺术加工，就形成表示不同商品的标记或标志：棱角圆润、鲜艳金黄色拱门的“M”是麦当劳的标记，给人以亲切之感，已出现在全世界73个国家和地区的数百个城市的闹市区，成为人们喜爱的快餐标志；而棱角分明、双峰突起的“M”是摩托罗拉产品的标志，突出了自己在无线电领域的特殊地位和高科技的形象。(2) 构思巧妙，暗

36、示属性。品牌应是企业形象的典型概括，反映企业个性和风格，产生信任。Benz(本茨)先生作为汽车发明人，以其名字命名的奔驰车，100多年来赢得了顾客的信任，其品牌一直深入人心。那个构思巧妙、简洁明快、特点突出的圆形的汽车方向盘似的特殊标志，已经成了豪华优质高档汽车的象征。圣马龙品牌1968年创始于意大利，2001年5月进入中国大陆。经过几年的筹备，已经实现产品系列化、市场规模化、生产自动化。圣马龙商标图案是由一个手持利斧的神兽和皇冠组成，它出自一个神话。一支正义的欧洲某国军队遭到敌军伏击，在突围中前面是一座大山难以翻越，后有敌军追兵，在危难关头，一位手持利斧的神兽从天而降，用手中的斧头劈开大山，

37、使正义军队得以通过，又将山推拢，一斧挡万军。它象征着“决不放弃、大道光明”的奋斗勇气。而将此理念上升为“励精图治、终成大器”的服装内涵。(3) 富蕴内涵，情意浓重。品牌可引起顾客强烈兴趣，诱发美好联想，产生购买动机。“红豆”是一种植物，使人们常用的镶嵌饰物，使美好情感的象征。同时，“红豆”也是江苏红豆集团的服装品牌和企业名称，其英文是“Theseedoflove”(爱的种子)。提起它，人们就会想起王维的千古绝句和牵动人的思乡及相思之情。红豆服装正是借助“红豆”这一富蕴中国传统文化内涵、情意浓重的品牌“红”起来的。(4) 避免雷同，超越时空。在我国，由于企业的品牌意识还比较淡薄，品牌运营的经验还

38、比较少，品牌雷同的现象非常严重。据统计，我国以“熊猫”为品牌名称的有311家，“海燕”和“天鹅”两个品牌分别由193家和175家同时使用。除重名以外，还有品名极其相似的品牌。品牌运营的最终目标是通过不断提高品牌竞争力，超越竞争对手。如果品牌的设计与竞争对手雷同将永远居于人后，达不到最终超越的目的。因而，品牌设计的雷同，是实施品牌运营的大忌。超越空间的限制是指品牌要超越地理文化边界的限制。由于世界各国的历史文化传统、语言文字、风俗习惯、价值观念和审美情趣不同，对于一个品牌的认知、联想必然会有很大差异。若将“Sprite”直译成“妖精”，又有多少中国人乐于认购呢？而译成符合中国文化特征的“雪碧”，

39、就比较准确地揭示了品牌标定产品的“凉、爽”等属性。再如：“白象”译成英语为“累赘”；“芳芳”译为“毒牙”；“紫罗兰”译为“同性恋”。美国通用汽车公司，曾因其一个叫“诺瓦”(Nova)的品牌在西班牙语中含有“不走”或“走不动”的意思而在西班牙语系的国家销售受阻，后改为拉美人比较喜欢的“加勒比”，结果很快打开市场。在营销实践中，许多企业不惜重金设计品牌。美国埃克森(EXXON)公司为了给自己的产品创出一个能够通行于世界，为全世界消费者所接受的名称及标志，曾动用了心理学、社会学、语言学、统计学等各方面的专家，历时6年，耗资1.2亿美元，先后调查了55个国家和地区的风俗习惯，对约1万个预选方案几经筛选

40、，最后定名为EXXON，堪称是世界上最昂贵的品牌设计。1998年，EXXON与美孚的合并成为历史上最大的一宗工业收购案和最大的商业合并案，EXXON市值约1760亿美元，美孚市值为600亿美元，二者合一总市值为世界之最。2、品牌命名主要方法(1) 效用命名以产品的主要性能和效用命名，使消费者迅速理解商品功效，便于联想和记忆(感冒清、胃必治、太太口服液等)。(2) 产地命名用商品的产地命名，可反映商品传统特色和优越性能(茅台、鄂尔多斯等)。(3) 人物命名以历史人物、传奇人物、制造者以及对产品有特殊偏好的名人姓名命名，衬托和说明产品品质，提高产品身价(麦当劳、李宁、奔驰、吉列等)。(4) 制法命

41、名多用于具有独特制造工艺或有纪念意义的研制过程的商品，表示制作精良以提高产品威望(北京烤鸭、北京二锅头、傣家干烧牛肉等)。(5) 好兆命名以吉利的词句、良好的祝愿命名，既暗示商品优良性能，又迎合消费者美好愿望(登喜路、草原兴发、红双喜等)。(6) 译名命名指国外进口商品的商标译名，以及模仿国外商标译名而制作的中文品牌。有音译、意译和音意兼顾三种。音译：纯粹音译的品牌有限(SONY索尼、Olympus奥林巴斯、Lux力士等)。意译：意译的外国商标较少(Crown皇冠、GoldQueen金皇后等)。音意兼顾：品牌译名中最为常见(Pepsi-Cola百事可乐、Montaqut梦特娇等)。(7) 夸张

42、命名用艺术夸张的词句命名，以显示商品的独特功效(永久、飞鸽)。(8) 企业命名可直接说明商品的来源，有利于借助企业声誉推出新产品(伊利、蒙牛等)。(9) 形象命名用动物形象或抽象图案为商品命名，以增强感染力(雪花、天鹅等)。(10)数字命名用阿拉伯数字命名，有两种情况：一是数字本身无任何含义，只是简单易记、活泼(555、999等)；二是数字的谐音暗含一定的意义(3388、888、520等)。11.3.3.2 创业企业的品牌策略1、品牌建立决策有关品牌的第一个决策就是决定是否给产品加上一个品牌。品牌所起的作用在商品经济高度发达的今天体现得十分突出，一切产品几乎都有品牌。一方面，越来越多传统上不用

43、品牌的商品纷纷品牌化(如草原兴发肉鸡)；另一方面，名牌也成为一种无形资产。世界一流企业无不是以名牌打天下，美国的可口可乐、德国的奔驰、日本的丰田等。海尔品牌价值在2001年底为430亿，他先后兼并了18家企业，盘活了15亿资产。目前，海尔已成为中国最有价值品牌的第一位。2、品牌归属决策品牌归属决策是指使用哪家品牌。有下述几种选择：(1) 使用制造商品牌。如果制造商具有良好市场信誉，拥有较大市场份额，则使用制造商品牌。享有盛誉的著名商标常可租界给别人使用，而收取一定的特许权使用费。如具有良好声誉的永久牌自行车商标已在全国若干家自行车的产品上使用。(2) 使用中间商品牌。如果中间商在某一市场领域拥

44、有良好品牌信誉及庞大完善的销售系统，那些新进入市场的中小企业往往借助于中间商商标。西方国家已有越来越多的中间商使用自己的品牌。美国著名的大零售商西尔斯公司已有90%以上的产品使用自己的品牌。(3) 制造商品牌与中间商品牌混合使用。如：制造商在部分产品上使用自己的品牌，另一部分以批量卖给中间商，使用中间商品牌，以求既扩大销路又能保持本企业品牌特色；为进入新市场，可先采用中间商品牌，取得一定市场地位后改用制造商品牌。日本索尼公司的电视机初次进入美国市场时，在美国最大的零售商店西尔斯(SR)出售，用的是SR品牌。以后索尼公司发现其产品很受美国人的欢迎，就改用自己的品牌出售了。(4) 制造商品牌与销售

45、商品牌同时使用，兼收两种品牌单独使用的优点。许多大型零售商店，如上海中百一店、北京王府井百货大楼有不少商品除了使用制造商品牌外，还标明上海中百一店或北京王府井百货公司监制或经销。3、品牌质量决策(1) 决定品牌的最初质量水平：低质量、一般质量、中上质量、高质量。每一种质量水平都有其市场，都有与之相适应的顾客。决定品牌最初质量水平应该和选择目标市场及产品定位结合进行。欧米茄手表的历史源远流长，它决定品牌的最初质量就是高质量，力求造型高雅、性能精确，在制表业独占鳌头。(2) 管理品牌质量-有三种可供选择的策略：一是提高品牌质量，在研究开发上不断投入资金、改进产品质量，以取得最高的投资收益率和市场占

46、有率(如宝洁公司)；二是保持品牌质量；三是逐渐降低品牌质量，如产品进入衰退期，淘汰已成定局时，此外，因产品价格下跌或原材料价格上涨而改用廉价材料替代或为多得利润而偷工减料、掺假等也均会降低质量，当然这样作必然要败坏品牌声誉，损害其长期盈利的能力。4、品牌统分决策制造商决定使用自己的品牌，但各产品分别使用不同的品牌还是使用一个统一的品牌或几个品牌？可供选择的策略有：(1) 个别品牌，即企业各种不同的产品分别使用不同的品牌。其好处是有利于企业扩充高、中、低档各类产品，以适应市场不同需求；产品各自发展，在市场竞争中加大了安全感。宝洁公司生产的各种日化产品，分别使用汰渍、奥妙、碧浪等不同品牌；并创造了

47、飘柔、海飞丝、潘婷、沙萱、润妍等不同洗发水品牌。从1988年进入中国以来，成为一个难以企及的神话。(2) 统一品牌，即企业所有产品统一使用一个品牌，也称为整体的家族品牌。其优点是节省品牌设计和广告费用，有利于为新产品打开销路。我国上海益民食品公司的所有产品都是“光明牌”；美国通用电气公司的所有产品都统一使用“GE”这个品牌名称。(3) 分类品牌，包括两种情况，一是各产品线分别使用不同品牌，避免发生混淆；二是生产或销售同类型的产品，但质量水平有较大差异也使用不同品牌以便于识别。西尔斯公司所经营的器具类产品、妇女服装类产品、主要家庭设备类产品分别使用不同的品牌名称；美国斯维夫特公司同时生产火腿和化

48、肥两种截然不同的产品，分别使用普利姆和肥高洛的品牌名称。巴盟河套酒业公司生产的白酒，一等品的品牌名称是河套王，以下依次是：河套老窖、河套人家等300多个名称。(4) 企业名称加个别品牌，即在产品的品牌名称前冠以企业名称，可是产品正统化，即享有企业已有的信誉，有可使产品各具特色，这是统一品牌与个别品牌同时并行的一种方式。美国通用汽车公司(GM)所生产的各种小轿车分别使用不同的品牌：卡迪拉克、土星、欧宝、别克、奥斯莫比、潘蒂克、雪佛莱等，每个品牌上都另加“GM”两个字母，以表示通用汽车公司的产品。5、品牌延伸决策指企业利用其成功品牌的声誉来推出改良产品或新产品的策略。营销实践告诉我们，在中国品牌延

49、伸有其顽强的生命力，是企业发展的加速器。因为即使在竞争中处于重量级的美国等发达国家市场，品牌延伸还是十分盛行并取得了很大成功。有人比喻：在西方国家，品牌延伸就像当年成吉思汗横扫欧亚大陆一样，席卷了整个广告和营销界。过去十年来，十分成功的品牌有2/3属于延伸品牌，而不是新品牌。6、品牌重新定位决策随着时间的推移，品牌在市场上的位置会有所改变，如：竞争者的品牌定位接近本企业，夺走了一部分市场；消费者的偏好发生变化，企业面临良好经营机会。这时，就有必要对品牌进行重新定位：品牌重新定位，确定新的市场位置主要考虑两个因素：(1) 品牌转移到新市场位置所需要的费用改变产品质量、包装、广告等。(2) 品牌在

50、新位置上所能得到的收入它受市场范围大小、平均购买频率、竞争者数目及实力、其它品牌价格水平对本企业品牌定价的约束等因素影响。“日本制造”的标志一向称为人们心目中可信赖的、微型的、精致的高科技产品形象。但1999年以来，日本公司的产品接连发生产品质量问题，使“日本制造”在用户心目中的形象一落千丈，英国人大喊：“日本制造不灵了。”因此，日本名牌产品的重新定位已迫在眉睫。7、品牌防御决策商标是企业的无形资产，驰名商标更是企业的巨大财富。因此企业在品牌与商标经营过程中，要及时注册，防止被他人抢注，还要杜绝“近似商标注册”的事件的发生。而防止近似商标注册的有效方法就是主动进行防御性注册，实施商标防御性策略

51、。(1) 在相同或类似的产品上注册或使用一系列互为关联的商标(联合商标)，以保护正在使用的商标或备用商标。(2) 将同一商标在若干不同种类的产品或行业注册，以防止他人将自己的商标运用到不同种类的产品或不同的行业上(防御性商标)。11.3.4 创业企业如何制定包装策略11.3.4.1 包装的含义、种类与作用1、包装的含义包装是指对某一品牌商品设计并制作容器或包扎物的一系列活动。其构成要素有：(1) 商标、品牌-是包装中最主要的构成要素，应占据突出位置。(2) 形状-是包装中必不可少的组合要素，有利于储运、陈列及销售。(3) 色彩-是包装中最具刺激销售作用的构成要素，对顾客有强烈的感召力。(4)

52、图案-在包装中，其作用如同广告中的画面。(5) 材料-包装材料的选择，影响包装成本，也影响市场竞争力。(6) 标签-含有大量商品信息：印有包装内容和产品所含主要成分、品牌标志、产品质量等级、生产厂家、生产日期、有效期和使用方法等。2、包装的种类(1) 运输包装(外包装或大包装)-主要用于保护产品品质安全和数量完整。(2) 销售包装(内包装或小包装)-实际上是零售包装，不仅要保护商品，更重要的是要美化和宣传商品，便于陈列，吸引顾客，方便消费者认识、选购、携带和使用。3、包装的作用(1) 保护商品。保证产品从出厂到消费整个过程中不致损坏、散失、溢出或变质。不仅要保护产品本身，还要注意环境安全保护。

53、(2) 促进销售。包装具有识别和推销功能。美观大方、漂亮得体的包装不仅能够吸引顾客，而且能够刺激消费者的购买欲望。据美国杜邦公司研究发现，63%的消费者是根据商品包装做出购买决策，因此说，包装是“沉默的推销员。”(3) 增加盈利。优良、美观的包装往往可抬高商品的身价，使顾客原意付出较高的价格购买。苏州生产的檀香扇，在香港市场上原价是65元一把，后来改用成本是5元钱的锦盒包装，售价达165元一把，结果销量还大幅度提高。(4) 便于储运。包装便于商品装卸，节约运力，加速流转，保护质量。11.3.4.2 包装的要求与设计原则1、包装的要求在市场营销中，为适应竞争的需要，包装要考虑不同对象的要求。(1

54、) 消费者的要求。由于社会文化环境不同，不同的国家和地区对产品的包装要求不同。因此，包装的颜色、图案、形状、大小、语言等要考虑不同国家、地区、民族等的消费者的习惯和要求；(2) 运输商的要求。运输商考虑的主要因素是商品能否以最少的成本安全到达目的地。所以要求包装必须便于装卸、结实、安全，不至于在到达目的地前就损坏。(3) 分销商的要求。分销商不仅要求外包装便于装卸、结实、防盗，而且内包装的设计要合理、美观，能有效利用货架，容易拿放，同时能吸引顾客。(4) 政府要求。随着人们绿色环保意识的加强，要求企业包装材料的选择要符合政府的环保标准，节约资源，减少污染，禁止使用有害包装材料，实施绿色包装战略

55、。同时要求标签符合政府的有关法律和规定。2、包装的设计原则(1) 安全；(2) 适于运输，便于保管与陈列，便于携带和使用；(3) 美观大方，突出特色；(4) 与商品价值和质量水平相匹配；(5) 尊重消费者的宗教信仰和风俗习惯；(6) 符合法律规定，兼顾社会利益；11.3.4.3 包装策略(1) 类似包装策略，指企业生产的各种产品，在包装上采用相同的图案、相近的颜色，体现出共同的特点，也叫产品线包装。它可以节约设计和印刷成本；易树立企业形象，提高企业声誉及新产品推销。但某一产品质量下降会影响到类似包装的其它产品的销路。(2) 等级包装策略，一是不同质量等级的产品分别使用不同包装，表里一致；二是同

56、一商品采用不同等级包装，以适应不同购买力水平或不同顾客的购买心理。(3) 异类包装策略，指企业各种产品都有自己独特的包装，设计上采用不同风格、不同色调、不同材料。它使企业不致因某一种商品营销失败而影响其它商品的市场声誉，但增加了包装设计费用，新产品进入市场时需更多的销售推广费用。(4) 配套包装策略，指企业将几种相关的商品组合配套包装在同一包装物内。它方便消费者购买、携带与使用；利于带动多种产品销售及新产品进入市场。(5) 再使用包装策略，指包装物内商品用完之后，包装物本身还可用作其它用途。它通过给消费者额外的利益而扩大销售，同时包装物再使用可起到延伸宣传的作用。但但这种刺激只能收到短期效果。

57、(6) 附赠品包装策略，指在包装物内附有赠品以诱发消费者重复购买。(7) 更新包装策略，指企业的包装策略随市场需求的变化而改变的做法。可以改变商品在消费者心目中的地位，进而收到迅速恢复企业声誉之佳效。【案例11-5】改变包装带来的利润20世纪80年代初，内地的一些商人将一种粉末用品以大包装卖给沿海人，沿海人将大袋改装成10袋装，总价值提高了3倍；尔后卖给香港人，香港人又把1袋装了10盒，又提高了3倍的价值卖给日本人；日本商人以精美的小瓶子装，一盒装了10瓶，又提高了6倍的价值。我们想想，如果当初就用小瓶子装呢？11.3.5 创业企业如何开展客户管理客户是创业企业生存与发展的根本，客户管理不仅是

58、创业企业获得稳定销售收入的保障，而且也是创业企业提高竞争力的有效手段。销售人员必须根据客户的不同特点对其针对性的开展工作。为此，一般应建立完善的客户档案，对其分类管理，以便确定不同的拜访时间、拜访方式和销售方式，并通过必要的保证措施，实现销售任务。对客户的管理主要集中在了解客户，认识客户并根据客户的要求进行产品销售活动等方面。1、客户的分类及客户资料的搜集要对客户进行管理，首先应搞清楚客户到底包括哪些？它们又是如何分类的？客户可以按不同的方法分类，常用的主要方法有以下几种：(1) 按客户的性质分。可以划分为政府机构(以国家采购为主)、特殊公司(如与本公司有特殊业务等)、普通公司、顾客个人和商业

59、伙伴等。(2) 按交易过程分。可以为曾经有过交易业务的客户、正在进行交易的客户和即将进行交易的客户。(3) 按时间序列分，可分为老客户、新客户和未来客户。(4) 按交易数量和市场地位分，可分为主力客户(交易时间长、交易量大等)、一般客户和零散客户。客户资料的内容应尽量地完整，归纳起来主要有以下几项：(1) 基础资料：即客户最基本的原始资料。主要包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力等，创业时间、与本公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等。这些资料是客户管理的起点和基础，它们主要是通过推销员对客户进行访问时搜集来的。(2)

60、客户特征：主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。(3) 业务状况：主要包括销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争者的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。(4) 交易现状：主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策，企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。2、客户档案的建立经过对准客户资格的鉴定，剔除各种不合格的顾客，就可以确定一张准客户名单，以备产品销售时使用。将通过鉴定的各类准客户名单积累起来并装订成册，建立档案，就可以做成各类分析表格供销售人员进行客户分析时使用。一般，通过长期的档案积累

61、，可以将自己的客户分为三类，即现有客户、过去客户、将来客户，对其进行详尽分析，可取得许多有价值的资料。表11-1 现有、过去、将来客户情况分析表现有客户哪些人向我们买什么不可能买什么能推荐哪些客户名称地址电话采购员及主管姓名产品数量子公司朋友、亲戚过去客户哪些人为什么失去如何挽回能买什么产品名称地址电话采购员及主管姓名将来客户哪些人怎样才能向我们订货他们可能购买什么名称地址电话采购员及主管姓名他们需要什么能满足他们吗在客户分析表的基础上，销售人员还应对每一个经过鉴定的客户制作详细的资料卡，对卡中的有关内容做充分的调查和了解，便于将来在接近客户和面谈时查找，使产品销售工作系统化、表格化，进一步提

62、高产品销售工作的效率。表11-2 消费者个人或家庭资料卡顾客姓名性别地址学历年龄性格特征职业平均收入购买商品购买日期付款方式备注表11-3 客户(组织)资料卡组织名称营业地址企业性质联系电话经营规模日销金额订购商品交易日期付款方式收款日期营业状况信用等级备注3、客户资料卡的利用首先，根据以上的有关资料，销售人员就可以将准客户分为A，B，C，D级，根据不同的级别，确定访问的相应频率，具体参见下表。表11-4 准客户的四个等级及访问计划项目等级具备准客户要求条件的程度计划访问次数计划购买产品的时间A级具备完整的购买条件1周访问12次计划当月就购买产品B级虽未具备完整的购买产品的条件，但是具有访问价

63、值隔周须访问1次23个月内购买产品C级尚不具备完整购买产品的条件，偶尔可以访问应该每月访问1次半年内购买产品D级尚不具备完整购买产品的条件，但从长远看有一定的开拓潜力顺路访问或电话访问即可1年内购买产品其次，根据客户资料卡，销售人员可以随时掌握客户购买本企业产品的情况、订货次数，并通过分析，掌握客户的购买进度以及采购时机，发掘该客户的潜在购买能力；还可以依此分析与每位客户每笔交易所花费的销售费用，了解销售费用占产品总销售额的合理比例，以此衡量以后销售业务的投入水平与产出效益。第三，销售人员利用客户资料卡还可以定期地对客户进行综合评价，及时发现销售过程中存在的问题，并提出改进措施。下表就是一则利用客户资料卡编制的客户综合评价表，对销售人员完成配额任务非常有用。表11-5 客户情况的综合评价表客户资料评语存在的问题改进措施1客户的基本情况2每次订购产品的数量3订购产品的次数4占公司