优秀业务人员(投影)李总课件

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1、优秀业务人员(投影)李总1优秀业务人员(投影)李总2问题一： 为什么只有少数业务员是成功和优秀的？决定一名业务人员成功与否的关键因素是什么？一、强烈的自信心和良好的自我形象优秀业务人员(投影)李总32080 原 则普 通业务员80%20%100%良 好业务员20%优 秀业务员4%顶 尖业务员0.8%20%20%20%4%优秀业务人员(投影)李总4业务人员的舒适区 具有强烈自信心的业务员，应不断提高自己的舒适区范围。才能不断进步，争创佳绩，成为顶尖的业务员。舒适区10%10%上限（10000元）下限（3000元）当收入到此限时行动力会变强当收入到此限时，行动力会变弱（因为内在不习惯，会进行调整）

2、潜意识让它们又回到舒适区来 每人潜意识中都有一个舒适区（能力区），在此区的销售任务是较易完成的。优秀业务人员(投影)李总5自信心低落的原因缺乏专业经验或充分足够的专业能力；过去曾经失败过的经验应转换定义，过去未来；注意力的展控（生日party摄像的案例：双胞胎的故事 “9对1错”实验）；限制性的概念：借口：“因为所以我总是”。潜能结果行为信念优秀业务人员(投影)李总6 转换定义：转换对失败和被拒绝的定义（两个40岁女人离婚的故事） 50%的业务员在拜访客户一次就放弃了，但统计表明80%以上的客户成交需5次以上的拜访，所以客户连续说5次NO才是真正的NO。转换定义=转换恐惧优秀业务人员(投影)李

3、总7 作业：唯有当被拒绝时，才真正表示我被拒绝了。写下你认为被拒绝的定义：EX：当客户用冷漠的语气说“没兴趣”时写下你认为转换定义的原因：EX： “他可能心情不好与wife吵架”给被拒绝下一个准确的定义：(必须是正面的)n唯有当我去拜访一个可户半途而废时；唯有当我心里已经放弃时。优秀业务人员(投影)李总8业务员必须持有正确的观念和心态（一）n强烈的企图心：要让事情变更好，首先须让自己变得更好。n对产品十足的信心和知识：信心转移（你的信心 客户的信心）“牧师布道”n注意个人成长：成功是一种习惯，一种行为思维习惯n高度的热诚和服务心，随时关心客户，不欺瞒客户，不许开空头支票 优秀业务人员(投影)李

4、总9业务员必须持有正确的观念和心态（二）n非凡的亲和力：一个有强烈自信心的人才有好的亲和力n对结果负责：业务员应该对自己的业绩结果100%的负责，永远认为在为自己（而不是别人）工作n明确的目标和计划：若一个人对完成目标没有明确的动因，他不可能有强烈的企图心n善用潜意识的力量：拜访客户前，花35分钟，想象你成功时的情形或回想你以前成功的样子，便可充满自信心优秀业务人员(投影)李总10问题二： 你对成功开发和接触潜在客户时有何心得体会？二、优秀业务员如何开发和接触潜在客户优秀业务人员(投影)李总11n一般业务员因为有恐惧，造成去开发和拜访客户80%以上被拒绝收场。所以，除自信心外，应先规划好每一句

5、话，设想每一个客户问的问题和具有说服力的答案。n好的开场白应该将客户的最终利益点设计成一个问题传达给客户。优秀业务人员(投影)李总121、电话开发客户要点确定是否和正确的人说话（对方是否有决定权）先讲产品的最终利益（说对方感兴趣的，于对方有重要利益的点）让客户知道你不会占用他太多时间（重复几次）当场确认拜访时间电话中不介绍产品和价钱（也不要传真其资料给客户）拜访前先电话确认约会拜访前一天或出发前须再次确认优秀业务人员(投影)李总132、约见客户注意事项进入地点时，先用视觉输入法让头脑想象你成功时的情形，输入你的潜意识非常有效。（热脑法）创造一个能吸引客户的开场白注意外表形象和穿着说话的语调和声

6、音应充满自信，让客户感觉你对产品服务和自己充满信心肢体动作：举手投足要得体产品和资料的包装：整齐，整洁，显示你有专业敬业有组织有计划优秀业务人员(投影)李总14问题三： 你在成功建立与客户的亲和力方面有何心得体会？三、优秀业务员如何建立与客户的亲和力优秀业务人员(投影)李总15亲和力一种让客户信赖喜欢接受你的能力，一种使人“一见如故”的能力。 有亲和力 易生影响力说服力：为什么顾客转介绍有用，因为已有亲和力存在。亲和力=销售大厦的基础优秀业务人员(投影)李总161、亲和力建立方法情绪同步（让你具有一种方式或心态）：从客户的立场看听感觉事情，设身处地，同理心。语调和语速同步（表象系统）：视觉型听

7、觉型触觉型。生理状态同步（镜面映影法）：让客户看到你的表情、姿势、坐姿像他一样，他会很快喜欢你，所以你需要去模仿你的客户。语言文字同步使用客户常用的“口头语流行语专业语等；先认真听常用的“口头语流行语专业语。优秀业务人员(投影)李总17将单子转给与客户类型相似的业务员。客户抱怨时合一架构句型我很了解(理解)同时我很感谢(尊重)同时我很同意(赞同)同时合一架构法 对方提出负面信息，不能直接反战对方，不能用“但是”、“可是”，会让对方不舒服，易生对立情绪；要用“同时”影响力更大。优秀业务人员(投影)李总18问题四： 你是如何规划和管理你的时间的？请举例说明。四、优秀业务员如何有效规划和管理时间优秀

8、业务人员(投影)李总191、时间管理九大秘诀随时随地做最有生产力（拜访客户）的事情（至少花70%以上时间）。规划好你的时间（月周日计划的制订）。克服对要求成交的恐惧。完善的事前规划（每天早上花30分钟作规划）。充分充足的产品知识。优秀业务人员(投影)李总20拜访客户前，再次电话确认时间与地点。适当的拜访路线和区域规划。规律的生活习惯能保持活力，让自己的体力、心理状态都出于最佳。善于利用你的零碎时间，作具生产力的事或作学习提升。优秀业务人员(投影)李总212、正确的时间管理观念拖延是时间杀手，业务员拖延的原因是怕客户拒绝。克服对失败的恐惧、客户的拒绝是最重要的时间管理。时间就是金钱。有一种障碍是

9、最后不敢要求客户成交：不当场成交，再次拜访才成交，浪费时间是最厉害。优秀业务人员(投影)李总22忘了带资料，没介绍清楚。对客户的要求无法当场满足，对客户要的资料无法当场提供，浪费时间最多。 顶尖业务员都有一个完备的“销售工具包”。客户问起产品（或竞争者产品）的问题时，你无法当场解释，需要再度回访。浪费时间和机会。优秀业务人员(投影)李总23问题五： 你是怎样提升你的销售 业绩的？ 五、优秀业务员如何提升销售业绩优秀业务人员(投影)李总24用心是一种观念信念态度智慧；努力不如用心，努力不一定成功，但成功者必须努力过。因此，若能将努力提升为用心努力，成功必定属于你；努力把工作做完，用心把工作做好。

10、优秀业务人员(投影)李总25赢 家 的 特 质要有智障的表情要有被领导的心胸要有热情的个性要有舍得的心胸要有超人的生命力优秀业务人员(投影)李总26 穷则变，变则通 运用同样的工作方法与智慧做事，却想要拥有不同的结果，那是不可能的，保持现状是一种耻辱。 未来属于创新的人，变就要重写游戏规则，无论策略方向、组织运作都要创新。创新需要掌握新知识、新观念、新趋势。优秀业务人员(投影)李总27 再好的政策，再好的产品，再多的赚钱机会，若执行者没有执行的能力均属枉然。 改改 善善 用改善代替抱怨； 用建议代替批评； 用宽恕代替责备； 用教育代替（给部属）压力。优秀业务人员(投影)李总28 很多人输掉比赛

11、，是输在起跑之前。 很多人失败的懦夫，都是败在工作开始之前。 扫除一切“不”的经营理念，经营者必须用智慧与创意扫除“不满、不可能、不信、不愉快”。要将“不”改成“要”，加上提供有价值的服务，就有做不完的生意。生意就是生生不息的创意。优秀业务人员(投影)李总29乐乐 在在 工工 作作从 工 作 中 发 挥 热 诚从 工 作 中 才 有 生 命从 工 作 中 才 有 人 缘从 工 作 中 才 有 财 富从 工 作 中 才 有 快 乐优秀业务人员(投影)李总30 需要我们照顾的人 顾客 光顾我们的人 我们知道顾客吗?顾客导向的真谛 我们知道顾客真正的需要吗? 我如何提供顾客的需要优秀业务人员(投影)李总31销销 售售 流流 程程 : : 把希望客定位 引起好感(培养行销感觉) 获取信任 满足需要 缔结合约优秀业务人员(投影)李总32基本推销三比一好 比个人 感觉 比产品 价值 比公司 信誉何谓标准的推销话术：就是-列出顾客经常质问的题目，然后研 究出标准答案，并装订成册，分发 给每一个营销人员熟背。