销售人员月总结2018

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1、销售人员月总结 20182 月份：万事开头难成为员工后，被分到了公司的总部所在地佛山，负责10 0家终端和4家医药公司之前负责这个市场的人由于做得太差了，已经离职了那么等待着我的是什么 呢？以下是我的SWOT分析（把自己当作产品了，呵呵）：S （优势）：无经验说明我是一张白纸，没做起来的市场也可以看作是有个空白的市场由开始，因此存在着无限的可能W （劣势）：无工作经验，专业是药学，无市场营销知识.0（机会）：新来的主管是公司去年的销售冠军，有着丰富的实战经验，我将 在他那学习到最有用的销售知识；股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了，且区域位 于公司总部，只要做得好就会有发展.T （威胁）：这个区

2、域的市场供货渠道乱，价格不稳定，为终端工作带来更大 的困难.成绩：开始计算任务指标的第一个月，铺货店数比前人半年铺的还多，但只是 因为他们懒，并非我有多厉害.3 月份：干一行爱一行经过了一个多月的铺货，大部分的药店都已经开始经营我们的产品了，只剩下 极少数的顽固分子依然雷打不动，而这些药店正是当地较大型且生意较哈破的 店.为了把货铺进去，我只有更加频繁的拜访，不断地向他们陈述我们产品的优势. 皇天不负有心人，终于在后来的一次拜访中发现其中一个顽固分子开始经营我 们的品种了.回到家我第一时间把这个好消息告诉我主管，当时我主管说了一句话： 你会成功的，因为你已经把工作和情感连在了一起.成绩：铺货工

3、作基本完成了，铺货率为全公司前三.由下月开始进行上量工作.4 月份：有了自信就成功了一半 拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，第一个月就能拿到怎么多奖金， 对自己越来越有信心了.开始要纯销了，之前的代表月销量才2 0 0多，我铺货阶段的销量也才7 0 0多，指标却要1 2 0 0,要怎么才能完成指标呢?由于我们的产品在本地来说是该领域的N 0.1,但好卖的产品通常都没有什么 利润可赚，加上我们没有什么促销活动，首推率是达不到的了只能在其它方面寻求 突破,于是我有了以下的想法：1、我们的产品有两个规格,我们做的是大的规格, 而小的规格是消费者主动购买的产品,于是我便让店员每次都先把大的包装拿

4、给消费 者，增加购买率；2、我们的产品是西药，价格便宜，能与其它中成药联合使用于 是我便做其它中成药促销员的工作,送点小礼品什么的,让她们在介绍自己的品种时 搭配我们的产品联合用药.成绩：主打产品销量急速上升，达到指标任务的150%以上，全公司该产品 销量排名第二.其它产品的销量也有了不同程度的上升.5 月份：失败，一个新的起点 在上个月的销量增长的刺激下，正当我在满怀信心打算再创高峰时，突然发现我的目标门店里的货都塞得满满的.原来，虽然当时的我根本不懂得什么叫压货，但 却不自觉地在月底时使用了压货的技能，却没能很好地销出去，以至现在终端这么多 货.没办法，只有老老实实继续做店员的工作，店员教

5、育，做陈列.但同时也对自己 上个月的压货做了个人总结：压货对短期的销量冲刺有一定的帮助，但却会影响到后 面的销售.成绩：由于受到上月存货的影响，本月销量只有8 0 0左右，完成指标的6 0% 而已.但两个月的平均销量还是有所上升，因此也知道了适当的利用压货可以增加销 量的技巧.6 月份：去做，而不是去讨论由于6月份的销量统计还没出来，经理按4、5月份的销量制定第三季度的任 务指标，再加上工作细分，我开始做重点产出，目标药店由原来的100家减少到6 0家.我的指标却无可避免的大幅度增长，达到以前的166 .6%200%.但是， 积累了之前的经验，再加上终端的存货基本已经销出去了，我却有信心完成.

6、就在其他人都在抱怨指标太高，无法完成时，我根据我的60家药店的大小分 别给它们下达了它们绝对有可能完成的任务，然后再根据月底的完成情况，把没完成 任务的药店的量转交给超额完成任务的药店，最后再适当的压了点货，就这样，指标 完成了.成绩：全公司能完成任务的三人里的一个，在别人讨论指标是否太高的时候， 我选择了去做，所以，我有了不同于别人的成绩.7 月份：OTC三要素，缺一不可在完成了上个月的任务后，我的终端不可避免的有一部分存货，幸好我从6月 份已经开始注意到OTC三要素（客情、陈列、店员教育）的同等重要性，在每个方 面都尽量做足功夫，我的存货也在短期内销出然后，还是按上个月的方法，把指标 分解

7、到每个药店上，于是，我再一次的完成了任务而上个月同样能完成任务的两位 同事，却由于没有计划地压货，获得了和我6月份相似的成绩成绩：首次成为公司月销售冠军，而且是全公司唯一连续两月完成任务的 人而且，公司的一个一直销不动的新产品我也创下了一个销售新高8 月份：适应一切的变化，使自己变得更强在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时，也传来了一个坏消息，我的主管由 于家庭的原因辞职了我在我主管身上学习到了很多，而且也是他一直在鼓励着我， 他离职了，是否会影响到我的表现呢？后来自己想了想，能教我的，他都已经教了，剩下的，也都该由我自己去领悟 了而且，只有离开了他的光芒，我的光芒才能显露出来那么这个月开始，

8、就是我 发挥的时候了成绩：主打产品基本保住了第一，但其它产品由于费用兑付不及时等原因销量 普遍下滑9 月份：N o excuse，执行力是关键新一季度的任务指标又下来了，而且这次的还明显不合理，按上季度的销量来 分，做得好的做多点，差的做少点，但奖金却和完成率挂钩我的指标再次上升经 理却还放出话来，由于主打产品离年度任务还差挺远的，现在可以有促销活动，但所 有人的任务都要10 0%完成，就算压货也得完成。没办法，还得干。既然经理都把 话说死了，那就没有任何借口了，只有去执行咯。反正我也已经有了压货的经验，这 点儿量我还是有办法的。成绩：成功完成了本月任务，同时也为逐步确定了年度销售冠军的位置。

9、1 0月份：想得比别人更多更远由于上个月主打产品货都压得很死了，所以这个月把重点转为终端建设和其他 产品的销售。由于我负责的地区销量做得好，公司愿意拨出一笔钱给我做卖场的陈列。于是， 我抓住了这个机会。让公司对我感到满意，期间我运用了GRO思考模式：G （目的）：公司要求为两个指定产品做好端架陈列，为公司增加品牌知名度。R （现在有什么）：主打产品由于我一直工作做得不差，已经陈列得非常好， 其他产品由于有OTC产品但还没有OTC标志，以及保健品没有上促销员等原因， 一直陈列得不太好。0（有什么选择）：1、可以按照公司的要求，买一个端架，专门陈列指定的 两个产品。但对我的销量没什么帮助，而且一个

10、端架有四层，只做两个产品太浪费了 2、利用这笔费用同时做好原先陈列得不好的产品，但由于有OTC和保健品，内服 药和外用药，无法陈列在同一个端架上，不过可以分开陈列，每个产品占一层端架， 只是对建立品牌的效果没集中陈列那么大，但对各产品的销量增长都有帮助。W （要做什么）：经过思考，认为第二个选择能获得最大效果，并尽量争取更 多的利益。最后，我除了按照第二个选择，一共做了5个产品，每个产品都争取到最好的 位置外，还为我们的主打产品争取到了一个堆头陈列。成绩：主打产品销量下滑，但达到公司要求的最低完成标准。其他产品普遍少 量增长。陈列和堆头虽然与公司原意不同，但却获得众领导的一致好评。1 1 月份

11、：做销售，没有不可能做到的事 又接到了一个新的任务：由于我们的某一个新产品在某连锁销量一直不理想， 面临着退场的尴尬。这个连锁在广州，以平价卖场为主，因为我的卖场都做得不错， 经理要求我做出一个样板店来，避免退场。我这只有一家门店。之前由于他们的配送 一直不稳定，老是无原因断货，我一直没有把它当作重点来做。这家连锁是出了名的 不合作，广州同事做不好的原因也无非就是因为费用分配不合理，要么全给了采购， 货都压在门店买不出去，要么全给了店员，却因为老是断货而影响了销量。既然接到 了任务，那我也没有任何借口，我把费用合理地安排了一下，以2:3的比例分给了 采购和店员，既保证了我的药品不断货，又让店员

12、有了帮我推荐的动力。然后我再额 外申请了促销活动（经理既然让我做样板店来避免退场，自然也要答应），这样，三 管齐下的情况下，我这家难缠的店也被我摆平了。成绩：该卖场该产品的销量增加了1 0 0%，连带着其它产品的销量也有所增 加。总体成绩还没做最后的统计。总结：入行的第一年，以学习和积累经验为主，有幸跟在一个好主管和好经理 下面学习，主管很无私地把他懂的都教我，而经理也很信任我，有很多事情都愿意放 手让我去干。所以也取得了较为可喜的成绩：如果没什么意外将会是公司年度销售冠 军。展望：接下来将是以带新人为主了，因为又有一批我们的师弟进来公司实习了， 他们也将是接下来的培养对象。另外 06 年我的岗位也将发生调整，将调回广州专门负 责平价大卖场，我将向重点客户管理的方向努力了！ 2005年工作总结 -OTC 销售，我 的成长路