电销团队管理及方案

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1、-销售团队管理方案目录第一局部市场及行业分析（一） 行业分析（二） 市场分析（三） 竞争对手分析第二局部部门构成（一） 人员组成（二） 管理方案第三局部营销策略（一） 目标市场（二） 营销策略第四局部培训方案（一） 新员工入职培训（二） 组长培训（三） 后期衔接培训第五局部鼓励方案（一） 建立团队文化（二） 鼓励方案第六局部考核方案（一） 考核对象（二） 考核指标第一局部 市场及行业分析（一） 行业分析一个新行业的诞生，人们对它的认识都需要一个循序渐进的过程。正如上世纪九十年代股票刚刚问世的时候，中国大陆大多数人甚至一些专家学者对它持疑心的态度，认为股票是资本主义的事物，肯定不是什么好东西。对

2、于公司发行股票，甚至一些国有企业给员工派发股票的时候，大局部人认为这是骗人的东西，就像是洪水猛兽唯恐避之不及。但是，也有局部先知先觉者，或者说敢于吃螃蟹的人，大胆的加以购置和投资，当这局部投资股票的人逐渐赢得了高额的收益的时候，人们才逐渐承受并大胆投资。于是，逐渐就产生了一批投资股市的投资者-股民。在股市大盘疯涨的几年中，甚至疯狂到全民炒股的程度。人们发现股市本身无所谓好坏，也无关姓知姓社，原来资金可以在股市上流通后，融资方和出资方是可以共赢的。这样，就产生了巨大的经济效益和社会效益。处在金融市场逐渐开展的今天，作为国家层面大力支持黄金投资同样面临市场导入初期的争议和讨论。同样，有投资者对投资

3、黄金疑心，想做投资心理却又担忧。担忧是因为惧怕风险，惧怕的原因是源于无知。换句话说，投资者对“炒黄金这种在国内刚兴起的投资品种的不了解。这就需要我们这类型公司的参与并多给投资者讲解，多做宣传，让投资者用科学的、理性的眼光对待黄金投资，从而防止产生不必要的恐慌和担忧.二市场分析2006年，中央赋予*滨海新区的先行先试政策给贵金属市场的设立提供了决好的契机，在*设立贵金属交易市场，是对我国交易市场体系的补充，也是对我国金融资本市场体系的完善，有利于标准和引导场外黄金交易市场开展。这是国家政策的支持，可是对国内的各参与方来说是新事物，因为它开创了国内金融投资领域的先河。它与其他诸如股票等投资理财产品

4、不同，而是结合了股票和期货的各自优点，并弥补了它们各自的缺点的一种新型投资理财产品，在局部人眼中目前看来是具有争议性的，可是事实证明它的生命力又是则的强。为什么人们愿意来讨论，而且也有人愿意来参与，这说明他们是愿意也希望这个行业开展起来的。对于期盼，我们要不负众望，继续努力；对于批评，我们要虚心听取，努力改良和完善。这样才有利于问题的解决，才能够进一步推动整个贵金属行业的开展。在国外已经开展成熟的贵金属投资市场，在国内还属于这个市场的导入期，但是，才经过短短两年的开展，开展的速度却是惊人的，但是，暴露出来的问题也不少。这个行业是否能够安康开展，在交易所主导下如何引导和标准开展具有极其重要的作用

5、。怎么做到标准开展，引领贵金属市场的繁荣、稳定，还需要所有从业人员共同努力等到大家都熟悉黄金投资市场，并参与到其中获得巨大收获的时候，很难说可能会出现全民炒黄金的现象。三竞争对手分析根据近期对*市同行业公司的调查，现阶段统计*市各类投资咨询公司约有150余家，其中会员单位约有60家左右。遍布在*市的各各区域，其中以和平区，河西区以及塘沽区居多。主营的业务为天通金、*黄金延期T+D、伦敦金、纸黄金、以及一些地区黄金品种等。近期*市工商银行与*金创投资公司合作，在*市大面积宣传*黄金延期T+D业务，并通过今晚传媒中心进展宣传，3方面强强联合将“藏金于民的理念进展推广。其他稍微有实力的公司也在积极的

6、和银行进展接触，打算以银行为依托，公共媒体为介质，在*市范围大力推广现货黄金电子盘交易的相关业务。一些天通金的做市商，也已经通过各种公共媒体进展渠道的开发。在各大财经以及各种门户发布广告，在全国范围内招聘代理商，返佣非常优厚，所以开展的很迅速。还有一些公司通过和一些高档的娱乐场所，比方说高尔夫球场、高档车的4S专卖店、高档健身会所、高档社区等建立合作关系，获取优质客户信息，然后通过举办高档的理财沙龙挖掘客户。黄金市场正处在高速的开展期，竞争对手都在不断的通过不同的渠道开发客户，我们只有通过员工的不断努力，公司提供不断的支持才能在这个市场站稳脚跟，继而做大做强。第二局部 部门构成（一） 人员组成

7、1. 组织构造图呼叫中心一个部门的员工方案稳定在55名左右，12个人组成一个小队由一名客户经理进展管理，具体的组成情况入下表所示。销售经理经理助理经理助理客户经理客户经理客户经理客户经理电销人员12人电销人员12人电销人员12人电销人员12人2. 职位描述：销售经理：任职资格：1具有3年以上金融行业高层销售管理经历和大型营销团队管理经历，对金融市场营销有着深入的了解，有丰富的行业相关资源； 2具有较强的团队组织能力、判断决策能力、沟通协调能力、市场开拓能力和方案执行能力； 3熟悉国际现货黄金市场，国*金市场，股票市场，期货市场的相关情况； 4有很强的组织能力和员工培训能力，能及时组织员工进展培

8、训，良好的团队合作精神，出色的团队建立能力、人际沟通能力、组织开拓能力；5具有良好的人际交往能力、沟通协调能力和及解决重大问题的能力；岗位职责1负责呼叫中心的日常运营管理；2对电销人员的客户进展管理，对约来的客户进展促成，签单；3负责呼叫中心运营岗位设置、人员培训和绩效考核；4负责监听所辖销售专员的，并能适时提供协助；5根据公司要求制订相关销售方案并负责完成；6管理并带着新进人员学习，培养新人正确销售技巧及工作习惯；7提升团队中营销人员各项绩效指标。客户经理：任职资格：1工作经历1年以上，2年以上销售或销售管理经历；2有管理5人以上团队的经历；3具备良好沟通技巧，能处理各种客户需求或客户投诉问

9、题；4强烈的责任感,强烈的进取心和成就感的愿望；5较强的应变能力，能够承受工作压力并具有活力；岗位职责：1负责提升所辖团队的业务绩效，全力达成团队业绩目标；2管理所辖团队中电销人员客户，对约来的客户进展促成，签单；3负责组织团队每日业务会议及每月团队总结会议；4负责训练组员产品知识、销售技巧等，提高组员产能；5掌握市场及同业动向，及时向上级汇报相关情况，并商议对策且执行；6分析各项报表，掌握TSR活动量及业绩进度；经理助理：任职资格：1具有流利的表达和协调能力。2文字功底好，具有较强的写作能力，熟练使用各种办公软件，擅长文档管理、时间管理等秘书工作。 3出色的人际交往和社会活动能力以及敏锐的洞

10、察力。4性格开朗，为人踏实，具较强的协调、组织和应变能力以及独立开展工作的能力。5有较强的团队合作精神，工作认真、细致，能够适应较强的工作压力。岗位职责1协助销售经理完成公司制定的销售目标；2统计各组销售人员的有效通话时长，并进展监视管理；3协助客户办理开户，部门协调以及文字书面工作；4协助销售经理对整部门进展考核；5定期对老客户进展回访，对电销人员的效劳进展监视。电销人员：任职资格：1口齿清晰，表达能力强，具有团队合作精神，善于沟通，熟练使用常用办公软件； 2 能沉着应对工作中的挑战，吃苦耐劳，工作踏实，善于总结学习； 3能面对较大的压力，有优良的敬业精神和职业道德。岗位职责1通过进展产品销

11、售，与外部销售人员合作完成各项销售指标；2通过跟客户建立关系, 寻求销售时机并完成销售业绩；3开发新客户，拓展与老客户的业务，建立和维护客户档案； 4协调公司内部资源，提高客户满意度。 （二） 管理方案根据团队开展的不同阶段制定不同的管理对策，随着团队的开展管理方法也会有所侧重，而在整个管理过程中，鼓励政策和培训则是始终贯穿整个销售和管理过程中的。1） 团队建立初期1-2个月突出问题：兴奋、紧*、新鲜感特别强，对工作充满期望；焦虑、困惑和不平安感；自我定位不清晰；对公司环境和企业文化还比拟陌生；不熟悉产品知识和销售技巧；缺乏共识，一致性不够。管理方案：以过程管理为主、严格控制业务员工作行为；要

12、清晰地告知业务员自己的想法与目的；为团队提供明确的方向和目标；宣布对队伍及每一位业务员的期望；帮助团队成员之间尽快熟悉；加强产品知识、销售话术、销售技巧及工作流程培训；建立必要的标准；树立威信；留意团队的好苗子。培训内容：金融根底、行业根底知识、职业前景说明、公司运营模式、黄金的特性、销售根底、成功之路。2) 团队动乱期(2-4个月)突出问题：团队成员之间越来越熟悉；规章制度越来越清楚，产品和行业知识了解加升；销售技巧的运用不够；对经理的依赖性较强。隐藏的问题逐渐暴露；业务员开场不愿意找资料和打；业绩不稳定；有挫折和焦虑感；决心开场动摇，疑心目标能否完成。 管理方案：加强与业务员进展充分地沟通

13、，了解每一个队员的情况；坚决队员的信念，对遇到困难的队员进展一对一的培训，帮助队员和客户沟通，帮助队员完成销售任务；及时安排相应的衔接培训；对思想出现问题的队员及时进展纠正，如果无法纠正则进展岗位调离或者劝退，一切也不能影响团队工作、影响公司销售业绩为优先。培训内容：如何跟客户有效沟通、销售技巧、拒绝处理、职业前景规划、股票期货浅解、天通金与其它理财产品比照。2） 团队进入稳定期4-6个月突出问题：团队内的气氛进一步开放，队成员可以自觉完成分配的销售目标；能够进展自我鼓励；销售技能显著提升，意向客户资源也有了更多的积累，业绩逐步稳定；开场逐渐形成团队文化。管理方案：着重建立团队文化，以文化来熏

14、陶团队成员；要加强团队精神、凝聚力、合作意识的培养，多进展团队文化活动，如进展拓展训练等；要更加关心下属，解决他们工作和生活上的困难；倡导快乐工作、快乐生活。培训内容：伦敦金市场详解、国*金市场详解、纸黄金以及其它黄金产品详解、各板块股票概况、期货行业以及品种概况。3） 团队进入成熟期6-8个月突出问题：团队业绩越来越稳定，成员都有强烈的归属感，集体荣誉超强；他们具备娴熟的销售技巧，对工作非常有信心；能够及时沟通，协力解决各种销售问题，能够自由分享观点与信息，有必须完成任务的使命感。管理方案：经理要把握变革节奏，注意更新工作方法，将团队转变为以成员共同愿景为核心的运作模式，以承诺而非一味管制来

15、追求更佳效果；随时注意调整目标，引导成员制定具挑战性的目标；监控工作的进展，更加注重引导业务员；培养优秀业务员也是这一阶段很重要的目标。 培训内容：针对工作中遇到的问题，进展有针对性的培训。4） 队员出现问题的时候 突出问题：不敢拿，拿起手发抖或人发愣；对着话筒磕磕巴巴、语无伦次；东*西望，或盯着资料漫无目的地看，当经理走过时很紧*，乱拨，甚至期盼对方无人接；心里想：这个行业怎么这么难做？客户怎么都不要这个产品？开场疑心自己和所销售的产品 。管理方案：时时鼓励他们，让他们相信自己的能力，勇敢地拿起拨出去，告诉他们只有信心百倍，才能真正的发挥自己地潜力，才能走向成功；帮助业务员提高沟通能力；掌握

16、客户心理，人天生都具固执的一面，说服是强迫别人放弃他的想法，因此，老想着说服客户肯定会碰钉子。业务员要做的不是强迫别人承受自己的想法和产品，而是要让客户感知到你所能带给他的利益，心甘情愿地承受你的东西。 培训内容：对于心理出现问题的队员，及时进展心理干预；成功学进展鼓励。5） 各种会议的安排15-20分钟 早会：目的是调动业务员的工作情绪，明确当天的工作目标。搞一些鼓励的小活动，对所有队员进展正面的鼓励。分享一些昨日晚间的财经信息，掌握世界各地，各方面的重大事件。15-20分钟 夕会：主要内容是总结当天工作情况，分享当天的工作经历。安排第二天的工作，定期组织业绩好的队员进展分享。始终保持高涨的

17、工作情绪。15-20分钟 周会：总结一周工作情况，业绩完成情况，世界各地财经要闻汇总。对本周业绩完成情况进展奖罚清楚，对于完成鼓励案的小组一定要兑现承诺，未完成的进展相应的惩罚，做到奖励到人，惩罚到人。布置下一周的工作任务。1个小时 月会：总结一个月的销售目标完成情况，根据考核标准进展惩办。对于未完成销售目标的团队，分析其原因所在找到问题并解决问题 找到工作中的薄弱环节并及时作出相应对策。2个小时第三局部 营销策略（一） 目标市场首先，我们将目标市场的定位定在对投资有兴趣的人，或者已经有过各类投资经历的人。其次，一定是要有一定经济实力的人，在投资市场中，承当不起风险的人也是赚不到钱的。所以我们

18、的目标市场就是定位在有一定投资经历的高端市场。目标客户：能承当一定风险，并对市场比拟了解的投资者。已有过投资经历的人为优先选择，例如股票，期货，基金的投资者等。（二） 营销策略 由于我公司提供的都是有一定投资意向的客户，都是正在做或者曾经做过股票，期货等投资产品的人，则我们的营销策略，就针对天通金和不同产品的比照进展展开，制定系统的销售步骤以及流程。1） 天通金和其他产品比照见下表项 目外 汇期 货股 票房地产存 款保 险天通金投资金额可多可少以小博大 ，只需付1%2.4%的保证金可多可少以小博大，只需5%10%的保证金可多可少100%资金投入资金庞大需贷款且随工程的进展还要追加投入可多可少1

19、00%投入可多可少100%投入可多可少，资金杠杆比例为 12.5 倍投资期限资金流动周一至周五24小时交易，T+0即时成交周一至周五4小时交易，T+0买卖周一至周五4小时交易，T+1隔日卖出期限长18年20年左右24小时交易，T+0投资回报上升、下降趋势都有可能获取稳定收益，投资最为稳定行情受大户影响，趋势不易判断，收益最为不稳定上升趋势时投资收益较高，下降趋势时普遍亏损有较高的投资回报，但往往低于前二者银行利率减少通胀损失低于存款上升、下降趋势都有可能获取稳定收益，投资最为稳定交易手续最为迅速、即时成交，不会出现不能成交的价格寻事简便，只需办理买卖手续，一般在几份钟之内完成迅速简便，在增配股

20、或分红时需办理买卖之外的手续十分繁杂没有统一的标准，每一环节都有要办理相应的手续简单简单最为迅速、即时成交，不会出现不能成交的价格费用很少很少较多较多买卖价差，较低交易灵活性可买多卖空双轨道，全日交易，获利时机最多可买多卖空双轨道，限时交易，获得机遇多先买后卖单轨道需到期满领回本金求现需承领回酬金求现不易，提前解约损失可买多卖空双轨道，全日交易，获利时机最多技术分析技术分析图形不受人为改变，最为可靠技术图形可人为改变，真实性较差技术图形可人为改变，真实性较差技术分析图形不受人为改变，最为可靠参与者全球金融机构，国家政府机构，非金融投资者符合交易所规定国内投资者符合交易所规定的国内投资者大量资金

21、拥有者和该领域中专家联合参与全球金融机构，国家政府机构，非金融投资者风险程度风险控制措施最完善，有限价单、止损单保障交易风险很高，市场不够成熟，风险控制措施不够完美风险很高，如补高价套牢资金占用时间长，政策市场的风险高，不易于防范风险相当高，一旦投资方向有误，可能长期收不回投资、损失沉重货币贬值时风险以备不测之需无报酬率风险控制措施最完善，有限价单、止损单保障交易2） 销售标准话术 团队使用统一的标准化话术，以到达专业的效果。话术见附录。第四局部 培训方案（一） 新员工入职培训 随着知识经济的到来，企业的竞争优势将主要建立在对知识的获取上。对于刚进入这个行业的新人来说，首先要让他们能热爱这个行

22、业，热爱这个公司，小到热爱自己的上级领导。培养员工的主人翁意识，不让想自己是一个打工者，而要认为自己是一个公司不可或缺的一份子，是这个行业的排头兵，培养新员工的企业忠诚度。为新员工进展职业规划。（二） 组长培训三流人推销产品；二流人推销效劳；一流人推销自己将培训融入日常工作是组长的一项根本工作，他对员工的观念及能力提出了更高的要求：一方面要树立培训队员的意识；另一方面要具备培训队员的能力。（三） 后期衔接培训培训是始终贯穿销售人员的职业生涯的，不同阶段要进展不同层次的培训，随着现代的客户越来越挑剔，客户不单是买产品，而是买产品带来的价值。在价值的判断上，客户更倾向于让行业内的专业人士提供意见，

23、而拥有行业知识的员工会很快在客户心中建立起专业的形象。这一点对客户做出选择是很关键的。所以培训时，要给员工的是“渔而不是“鱼，即重视培养员工的能力，而不是替他们搞定一两个客户。“授人以渔，不如授之以欲，提高员工的学习欲望，让他们自觉自愿、自动自发地去学习，才是终极解决之道。第五局部 鼓励方案（一） 建立团队文化 精神鼓励的时效长、范围广，是对员工精神世界深层次的鼓励。物质鼓励的时效短、范围相对小，是对员工精神世界浅层次的鼓励。不可低估积极的团队文化的鼓励作用，它能够再很大程度上激发员工的进取心。积极的人，像太阳，照到哪里哪里亮；消极的人，像月亮，初一十五不一样。推崇文化是指在合作或事业推进的过

24、程中，参与者对这个事业平台及协作伙伴由衷的赞美、信赖和合作。这种文化能够增强团队之间、团队与公司之间的合作精神和凝聚力，维护公司的信念系统和有效秩序。包括以下内容：对公司的推崇；对公司领导人的推崇；对公司事业理想的推崇；对公司团队系统的推崇；对公司合作伙伴的推崇；对公司产品的推崇。要把这种文化分解为团队每个人的语言、肢体动作和效劳行为，使整个团队表达出一种浓郁的推崇文化快乐文化是指在团队中建立起来的一种快乐法则。包括：建立快乐的人生态度、事业态度；建立快乐的工作节奏和工作方法体系；建立在工作中寻找快乐的心态；在自我实现中寻找快乐；在帮助他人中寻找快乐；在无私奉献中寻找快乐的精神理念。学习是通向

25、未来唯一的护照，是创新的源泉；在团队中培养学习的习惯；经常在团队内部组织各种学习活动。所谓关爱文化，是指团队成员间的一种关心和保护，这种关爱是多维立体和无处不在的，是无声无息的，能够大大提高团队的凝聚力和战斗力。二鼓励方案太容易到手的东西，每个人不会去珍惜。所以一个头衔、一点奖励，哪怕官职再小、奖品再薄，也不要轻易授人，要鼓励下属通过公平竞争的手段去获得。1物质鼓励物质鼓励的方式：实物鼓励；奖金鼓励；提拔等。实行方法：在一定的阶段内月、季度、半年、年超过公司规定的销售目标或者是完成指定的任务，进展相应的奖励。例如：单月销售冠军最大入金量、最多手数奖励现金500元 季度销售冠军最大入金量、最多手

26、数奖励现金1000元 年度销售冠军最大入金量、最多手数奖励现金2000元 奖金也可以换成一样价值的实物产品，同时年度销售冠军可以进展相应的提拔，提拔后底薪相应提高。2精神鼓励精神鼓励的方式：认可，赞赏；职业生涯规划；工作头衔，带薪休假。实行方法：定期或者不定期对业绩突出人员进展公开表扬，肯定队员的成绩，认可队员对公司做出的奉献，设立荣耀榜，选拔明星销售人员。到达鼓励案的团队或者个人给予带薪休假或者公费旅游。第六局部 考核方案（一） 考核对象 对团队的全体员工进展考核，不同职级的人员承受不同的考核内容。 销售经理：全年销售目标的达成情况，客户开户入金的成功率，员工的流失率等。 客户经理：小组销售目标的完成情况，队员的工作情况，客户开户入金的成功率，领导能力，为队员解决问题的能力。 经理助理：销售经理布置任务的完成情况，执行能力，帮助业务人员进展培训，心理疏导的能力。 电销人员：销售的成功率，通话时长是否达标，销售技巧如何。（二） 考核指标电销业绩=呼出客户数有效连通率销售成功率手数利润率1呼出客户数每日200通以上呼出客户数日工作时长月工作日12月/ 客均通话时长客均通话次数2提高客户连通率85%以上有效连通率=能连通到客户本人数/原始资料数1003销售成功率85%以上销售成功率=成功出单客户数/意向客户数1004每通在线时长2分钟以上5日通话时长不低于4小时. z.