试论保险服务营销

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1、. .财产保险效劳营销的几点建议20世纪80年代以来,经过短短十几年的开展,中国保险市场格局发生了深刻变化,保险险种不断增加,保费收入由1982年7亿多元,猛增到1997年的1080亿元,保险公司也由原来垄断经营,开展到现在的以“中保为主体,多家中外保险公司共同开展的市场格局。据国外权威机构预测,中国保险需求将以每年10%的速度持续增长,到2000年保费收入将到达2480亿元,保险密度为191 65元,保险深度为2 83%。同时据盖洛普调查公司最新调查(1999年)显示,未来两年百姓打算购置什么,选择彩电为33%,选择人寿保险占22%,名列第二。所以,作为保障经济和社会安定的中国保险业,具有广

2、阔的开展前景。但与保险业兴旺国家相比拟(如1991年,瑞士、日本、英国、美国的保险密度,分别为3002美元、2487美元、1999美元、1931美元,该年保险深度超过8%的国家有:韩、南非、英、美、日、瑞士等),中国保险业尚处在一个拓宽时期。随着参加的日益临近,保险市场将逐步加大对外开放步伐,中国保险业面临着严峻挑战。如何应对挑战,笔者认为,根本对策是全面提高保险效劳质量。一、保险营销的本质在于提高效劳质量 1960年,“最先给效劳定义为“用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感。作为一种无形的、以风险为对象的特殊商品,保险商品从本质上看,是一种效劳。与有形物质商品相比,它具有如下

3、几方面特征:1、不可感知性。是指保险效劳的特质,组成效劳的元素是无形无质的,以及使用效劳后的利益让人不能触摸。2、不可别离性。即保险商品的生产与消费,在时间上存在一致性。3、不可储存性。基于上述两个特征,使保险商品不像有形商品一样,可被储存起来。4、不稳定性。保险商品很难像一般工业产品实行机械化或标准化生产,质量缺乏稳定性。5、价格相对固定性。保险商品遵循的是非价格竞争原那么。保险商品的上述五方面特性,决定了保险营销的根本方向在于全面提高保险效劳质量。 同时,据菲利普·科特勒的“顾客让渡价值理论,在保险营销活动中,其营销核心是提高效劳质量,因为效劳质量的提高,一方面增大了“顾客总价值

4、,另一方面减少了“顾客总本钱。从而到达了“顾客让渡价值的最大化,最大限度地满足保险市场的顾客需求。 但是,在我国保险市场上,保险公司提供的效劳状况又如何呢?XX保险同业工会1998年曾就效劳问题,进展过市场调查。中国平安保险股份XX的调查资料说明:成交后业务员与顾客从未联系过的占36 7%;保户打屡次业务员才回应的占3 6%;保户因找不到业务员而要求退保的占20 5%;保户发现正式保单条款与业务员推销时承诺不一致的占6 4%;业务员要求保户退保、转投自己的占2 6%;业务员在保户面前贬低其他业务员、抬高自己的占21 8%。效劳质量较高的“平安保险公司尚且如此,可见,中国保险业效劳质量确实难尽人

5、意。难怪有84 8%的XX市民,呼吁保险公司要提高效劳质量。二、提高保险效劳质量的现实意义 优质的效劳有利于保险公司树立良好的企业形象,增强信任感,提高顾客的忠诚度,更好地满足保户的需要,从而到达提高保险公司续保率、增加新“保单的目的。所以,优质的效劳,能为保险企业带来销售,创造利润,是一种“双赢策略,即顾客满意、企业获利。从保险业成功人士的一系列事例中,同样也能得到印证,如美国保险协会会长梅蒂先生,被誉为保险业传奇人物。 相反,低劣的效劳,将严重损害保险公司的形象,流失原有顾客群,导致保户退保、断交保费、拒绝续保以及失去顾客源等一系列不良后果。据统计,一个不满意客户,会将自己的抱怨平均告诉8

6、人至10人。著名的推销员乔气拉德曾说过:每一个顾客背后都有250个关系人,因此,提高效劳质量,具有很强的现实意义。三、保险效劳质量测量标准 既然效劳质量是保险营销的核心问题,那么,怎样判断效劳质量的上下呢?美国著名学者白瑞及西斯姆等,提出效劳质量模型,据他们的理论,保险效劳质量有五个测量标准:1、可感知性。是指效劳产品的“有形局部,为各种保险、效劳人员外表等。2、可靠性。指保险企业准确无误地完成所承诺效劳。3、反响性。指保险公司随时准备愿意为顾客提供快捷、有效的效劳。4、保证性。即保险效劳人员的友好态度与胜任能力,它能增强保户对企业效劳质量的信心和平安感。5、人情性。指保险企业要真诚地关心顾客

7、,了解他们的实际需要,并予以满足,使整个效劳过程富有“人情味。据上述五个标准,白瑞等建立了“模型,测量效劳质量,即:值=实际感受值-期望值。 据此模型,企业效劳质量的优劣,取决于其实际提供效劳状况(即顾客实际感受值)与顾客期望值之间的差额。由此推断,保险企业的效劳重点(或判断核心标准),在于最大限度地满足顾客的期望值,即顾客渴望从保险公司得到的满意效劳。 我们将保险企业的实际效劳,按其满足顾客期望值标准,分为如下五个等级。1、根本效劳。如业务员亲自向顾客递交保单。2、标准效劳。如保户生日、婚庆或节假日,业务员是否送贺卡等。3、满足效劳。如保户出险,业务员是否亲自参与理赔,假设保户依约无法得到理

8、赔时,业务员是否带一份礼物以示抚慰。4、超值效劳。如保户是一名球迷或戏迷,业务员是否想方设法送去紧俏的戏票、球票。5、难忘效劳。如保户生病住院无人照顾,业务员是否及时照顾保户,甚至做保户的陪夜人。 在上述五个等级效劳中,一般认为,第一到第三等级值为0,第四至第五个等级值大于0。假设连第一等级效劳都做不到的,那么保险企业将失去顾客群;值假设等于0,那么保险企业将可能拥有游离顾客群。只有值大于0,保险企业在剧烈的市场竞争中,才有可能拥有忠实的顾客群,不断扩大顾客源。四、提高保险效劳质量的根本策略 就保险企业而言,提高保险效劳质量的根本策略有两大类。(一)标准跟近策略 它是指保险企业将自己的效劳同市

9、场上竞争对手的标准,进展比照,在比拟和检验的过程中,逐步提高自身效劳水平的一种策略。保险企业在运用此策略中,可从如下几个方面着手:1、在营销策略方面,保险企业应将自身的策略与竞争者成功的策略进展比拟,寻找它们的相关关系;2、在效劳经营方面,保险企业主要集中于从降低竞争本钱和提高竞争差异化的角度,了解竞争对手的做法;3、在效劳管理方面,保险企业应该根据竞争对手的做法,重新评估那些支持性职能部门对整个企业的作用。(二)蓝图技巧策略 它是指分解组织系统和架构,鉴别顾客同效劳人员接触点,并从这些接触点出发,改良保险企业效劳质量的一种策略。从而借助流程图的方法,来分析效劳传递过程的各方面,包括从前台效劳

10、到后勤效劳的全过程。它通常涉及四个步骤:1、把效劳的各项内容用流程图画出,使效劳过程清楚显示;2、把容易导致效劳失败的点找出;3、确立执行标准和标准;4、找出顾客能看见的效劳展示,而每一展示将视为保险企业与顾客效劳的接触点。五、提高保险效劳质量的具体措施(一)树立保险效劳至上的营销观念在剧烈的市场竞争中,保险企业只有树立正确的营销观念,才能确保营销战略、策略的科学制定和实施,才能真正满足顾客的各种需要,在竞争中立于不败之地。所以,保险公司要想提高其效劳质量,首先应树立“效劳至上的营销观念。(二)加强企业员工的专业培训,全面提高员工的素质1、加强员工职业道德教育,培养员工热忱、负责、高尚的修养,

11、以及老实守信、效劳至上的职业道德。2、训练员工拥有广泛精湛的专业知识、娴熟高超的效劳技能。3、培养员工积极乐观的心理素质及老实、守诺的工作品质。4、要求员工养成良好的工作习惯。(三)提供专业化、系统化保险效劳保险企业效劳的完整过程,包括售前、售中及售后效劳三个根本环节。1、售前效劳。指从开场接触顾客前的准备,至保险业务促成历经的效劳过程。售前效劳的核心任务,是树立保险企业良好的社会形象,其主要效劳内容如下:(1)通过有形展示,建立保险企业良好专业形象。有形展示的根本要素有:实体环境、信息沟通、价格。(2)关心准顾客个人及家庭安康状况。(3)协助准顾客的事业。(4)设计、制作针对准顾客需求的险种

12、、方案书。(5)准确的销售说明。(6)每个营业部开设24个小时热线联系等。2、售中效劳。指从保险业务促成至递交保单所历经的效劳过程。售中效劳的根本目的,是促成交易,其主要效劳内容如下:(1)建立客户咨询;(2)将保费交给公司办理;(3)亲自送客户体检或财务检查;(4)为客户尽量减少投保手续、流程,建立“绿色通道;(5)亲自递交保单;(6)寄一份感谢客户投保的信等。3、售后效劳。指递交完保单后的一切效劳过程。售后效劳的目的在于:提高客户信心,防止保单失效以及开展顾客源,改善保险企业形象。良好的售后效劳,有利于刺激保户再加保,增加保源,提高续保率。 通常售后效劳可采取以下几种方式:(1)对客户家中

13、发生的重大事件给予关心和关注;(2)定期访问;(3)不定期联系;(4)承诺重于一切,一定要履约守信;(5)随时为客户提供答疑咨询;(6)向客户传递反响各种信息;(7)妥善处理客户的投诉,让客户满意;(8)加强防损防灾效劳。寻找顾客往往是一个业务员销售活动的开端。业务员需要具备一种能力发现和识别潜在顾客，并通过自己的工作来提高寻找顾客的成效。寻找顾客的方法非常多而且具有灵活性和创造性。 一、 普遍寻找法 这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、或者、电子等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进展寻找与确认的方法。比方，将

14、某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象、将XX地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。 普遍寻找法有以下的优势： 1、 地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户； 2、 寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反响都可能收集到，是分析市场的一种方法； 3、 让更多的人了解到自己的企业。 当然其缺点也是很明显的： 1、 本钱高、费时费力； 2、 容易导致客户的抵触情绪。 因此，如果活动可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰，一定要慎重进展。 普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、发送、与其他促销活动结合进展的方式展开。 二、 广告寻找法 这种方法的根本步骤是：1向目标顾客群发送广告；2吸

15、引顾客上门展开业务活动或者承受反响展开活动。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购置方式、地点、代理和经销方法等，然后在目标区域展开活动。 广告寻找法的优点是： 1、 传播信息速度快、覆盖面广、重复性好； 2、 相对普遍寻找法更加省时省力； 其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反响性不强。 三、 介绍寻找法 这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进展顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进展介绍，主要方式有介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。 利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提

16、供的满意的效劳和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破。 介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常大，同时也可以降低销售费用，减小成交障碍，因此业务员要重视和珍惜。 四、 资料查阅寻找法 我们一直认为，业务员要有强的信息处理能力，通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪，更重要的是，可以展开先期的客户研究，了解客户的特点、状况，提出适当的客户活动针对性策略等。 需要注意的是资料的时效性和可靠性，此外，注

17、意对资料行业的或者客户的日积月累往往更能有效地展开工作。 业务员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等群众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。 一些有经历的业务员，在出发和客户接触之前，往往会通过大量的资料研究对客户做出非常充分的了解和判断。 五、 委托助手寻找法 这种方法在国外用得比拟多，一般是业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等，这优点象XX警察使用“线民，在国内的企业，笔者也见过，就是业务员在

18、企业的中间商中间，委托相关人员定期或者不定期提供一些关于产品、销售的信息。 另一种方式是，老业务员有时可以委托XX务员从事这方面的工作，对XX务员也是一个有效的锻炼。 六、 客户资料整理法 这种方法本质上属于“资料查阅寻找法，但是，也有其特殊性，我们强调客户资料管理，因为其重要性十分突出，现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动如公关、市场调查的参与者等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富，在市场营销精耕细作的今天，这尤为重要，笔者个人感觉，什么crm，不要把概念弄得那么复杂，如果真正观念到位、措施到位，其实很简单，不提crm又有什么关系？

19、举个最简单的例子，某个家庭，第一代洗衣机购置的是“小天鹅双桶洗衣机、第二代洗衣机是“小天鹅全自动洗衣机、第三代洗衣机是“小天鹅滚筒式洗衣机，你如果要做到真正让客户的三代洗衣机都用“小天鹅，客户的资料和客户的精细效劳就是必不可少的笔者使用的两代洗衣机都是小天鹅的，正要更新换代，这中间就有业务时机，而且也可以通过一些活动加深厂商与顾客的感情。开个玩笑的话，小天鹅可以提出一个营销内部口号：“让小天鹅在顾客家里代代相传。 七、 交易会寻找法 国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，这是一个绝好的商机，要充分利用，交易会不仅实现交易，更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。奥联

20、的一个客户的老总，参加了今年的广交会回来，向全体员工宣布一个惊人的好消息：“我有足够的信心向大家保证：今年我们的销售收入可以增加2个亿！，其成效明显主要原因之一是因为其产品的特殊性，但是更重要的是企业已经全面学会和掌握了这个有效的途径。 八、 咨询寻找法 一些组织，特别是行业组织、技术效劳组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找客户不仅是一个有效的途径，有时还能够获得这些组织的效劳、帮助和支持，比方在客户联系、介绍、市场进入方案建议等方面。我们就曾经为一个国外企业进入中国市场提出合作建议方案、寻找合作者甚至参与工程论证等方面提供过一揽子

21、效劳。 九、 企业各类活动寻找法 企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后效劳活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。 有效地寻找客户方法远远不止这些，应该说，是一个随时随地的过程。一般信息处理过程是：“所有目标对象接触和信息处理初选精选重点潜在客户客户活动方案。摘要：垄断和知识经济背景下的信息技术是影响当今我国保险业开展的主要外部因素。根底管理薄弱经营方向不明指挥系统不科学和文化建立流于形式是导致新生财产保险公司陷入亏损困境的内部因素，同时也是新生保险公司制定开展战略的数据。因此，公司竞争力建立的核心是专

22、业化经营，并建立以核心专长为依托销售效劳网络，战略协作同盟，以市场创新为中心的强大的可持续研究开发能力以及以电子商务为核心的新型管理销售模式。当前我国的财产保险市场正处在转型期。垄断、wto和信息技术是影响当今中国保险业开展的三大因素。新生企业要制定开展战略就必须要针对这三个因素进展。在严重的市场垄断和wto的紧逼面前，弱小的企业仅仅像竞争对手那样调配资源是无法获胜的，必须通过对战略的选择来改善自己的行业地位，除此之外任何战术性的调整都无济于事。所谓战略并非是很虚或很遥远的东西，把现实中正确的事长期坚持做下去，就是战略。企业必须认识到如果战略错了，那么战术上无所谓对错；只有战略对了，战术上的对

23、错才是经营上的焦点。战略决策是关系到企业开展方向的决策。企业必须要重视对开展战略的研究，掌控生存环境的开展变化的规律和趋势，借用先进的理论来指导企业的开展，根据战略科学合理地安排短中期目标，变被动管理为主动管理，树立战略致胜的新思维，看重战略目标的实现。“百年老店是战略筹划的结果，而非经营的结果。企业生存的寿命与企业思考的深度和广度成正比。要扭转长期形成的“宏观不管，微观管死的旧管理模式，加强战略管理和控制，加大战术上的自主经营。 新生的财产保险企业由于其诞生在国家经济转轨和全球经济一体化的特殊时期，更应该注意自己周边环境的变化以便能够制定出一套切合实际的开展战略和策略。产业组织理论认为，市场

24、环境决定市场构造，市场构造决定市场行为，市场行为决定市场绩效。因此，要想比拟准确的预测和制定企业的开展战略就必须深入地分析企业面对的市场环境。 下面将从财产保险的产业环境入手分析一下新生财产保险公司以下称新生企业的开展战略。一、当今财产保险的产业环境 一来自wto的挑战 当今全球经济一体化已成为不可阻挡的潮流和趋势。中国参加wto是既定国策。国际竞争家门化已变为无法回避的实事。因此，不管新生企业愿意与否，都必须准备迎接来自国际保险业的挑战。由于社会、经济制度和文化存在根本性差异以及长期处于政府的政策保护和国有企业一家独霸的市场垄断之下，wto对中国保险企业来说是相当陌生的。这种经济体制上的陌生

25、性使我国保险企业所面临的挑战远比其它开展中国家保险企业在“入世时所面临的挑战要大得多，风险自然也要大得多。如何抓住“入世前最后几年的过渡期加速提高企业的竞争能力，充分做好迎接挑战的准备应是各家保险公司关注的焦点。 wto对中国经济最大的影响就是全球经济一体化背景下的国际分工，所有的中国产业都将在这一框架下重新定位，作为效劳业的中国保险业也将随之重新界定自己的效劳对象。随着产业的重新排序和分化，市场将会分为厚利市场profitablemarket和薄利市场unprofitablemarket。有可能出现外资企业据有厚利市场而把薄利市场让给内资企业的产业格局。因此，如果定位不清中国保险业在新的分工

26、体制下可能会丧失今天在本国市场的主导地位，沦为附庸。这将是wto带来的最大的威胁。所以，国内保险企业如何审视自己的优势和劣势，“师夷之长以制夷，通过抓住再定位的时机来化解强敌的威胁，在特定的目标市场上牢牢占据主导地位是解读wto的关键。但是，这是一个复杂的组织再造工程，而不是简单地“认识问题。?世界银行1998年开展报告提纲?在谈到是“搭上车还是“落伍的问题时指出“赶上并不是轻而易举，简单迅捷的事，需要的也不仅仅是资本积累。 面对国外保险企业的大兵压境和国内保险企业群雄逐鹿的局面，新生企业从诞生那一天起就必须要准备走一条不同寻常的开展道路和模式，尽快形成自己在新秩序中的特殊竞争优势，把这场中国

27、经济开展史上的最大变革所带来的严峻挑战变成自己开展的最大机遇。 二产业开展现状 开展阶段定位 我们今天的保险业正处于产业化的初期。保险业作为金融业的一局部，早已存在于国民经济的活动之中，但其长期以来一直以传统的方案经济体制下一个“部门的形式存在，无论是经营形式还是经营规模都不是现代市场经济体制下的产业。将当前我国保险业的开展阶段定义为“产业化初期而不是保险业的开展初期，目的是想更准确地描述出其历史的继承性和现阶段的根本特征，即一方面旧的方案经济体制下的垄断经营已经相当成熟，而另一方面市场经济刚刚萌芽并正在遭到wto的强大冲击。今天的中国保险业，既能看到萌芽阶段的特征，向国际化开展特征，也能看到

28、成长阶段、成熟阶段、甚至是衰退阶段的特征。正是由于几个不同开展阶段的重叠造成了复杂的外部环境，使新生企业在制定各自的市场策略和开展战略时普遍感到非常困惑，在具体实践中不断出现摇摆。 所以在现阶段无论是政府的行业指导，还是企业的开展战略都要分类实施，断不可一刀切。这既是中国特色，也是中国保险企业制定各自开展规划的立足点。明确这一点对新生企业来说是至关重要的，对指导新生企业制定各自的开展战略有非常现实的意义。 现存的行业状况 我国的财产保险业不是从无到有的，而是从方案经济体制下脱胎而来的，其必然带有母体的很多痕迹。由于占市场主导地位的国有独资企业在向市场经济体制转化的过程中变化不大，所以整个市场环

29、境的变化也不大。这主要反映在市场的准入制度上、市场的构造上、政府对市场的监管上和业内的文化体系上。 从市场准入制度来看，由于保险业长期在封闭状态下运行，保险业已成为一个垄断程度相当高的行业。虽然随着我国社会主义经济体制改革的深化，特别是在wto的推动下，金融保险市场也在逐步开放，但总的来说国家的控制力度相当大，政策准入门槛相当高，开发度很低，开放的进度也很慢。目前的市场主体还很少，竞争程度与其他行业相比还十分有限，已进入的企业可以充分共享行业垄断带来的利润。可以说现存的行业垄断保证了各家保险公司的生存并使大家根本上能和平共处，但它同时也导致了整个行业经营管理水平始终处于粗放阶段的状况，获利能力

30、低下。1999年，财产保险的行业销售利润率只有4.4%，完全看不出XX产业的迹象。 从市场构造上看，新生企业经营空间狭小：传统的保险市场根本上被瓜分完毕，潜在的新兴保险消费市场尚无能力问津。目前的市场构造是三个骨干企业的市场份额超过了90%，其中最大的一家市场份额到达70%以上，而其余的各家只拥有缺乏10%，存在严重的寡头垄断。新生企业的进入遇到了老保险企业在传统保险市场上的顽强抵抗。为了获取生存所必须的市场份额，新生企业不得不采取一种蛮力硬拚的策略，即价格战的策略强行开进，一进入市场便陷入了高本钱、高强度的对抗。“卖保单变成了“买保单，企业经营本钱激增，利润下降，甚至亏损。从政府对市场的监管

31、上看，出于我国根本国情的考虑，政府监管政策和法规对现阶段财产保险市场影响较大的主要有两点，一是对主导企业的保护，二是对业内所有企业的自主经营权进展ot较大地限制。 具体来说，前者由于垄断企业在行业中具有举足轻重的影响力，而其从方案经济向市场转轨又进展得比拟慢，所以政府的监管政策在相当长的一段时期内不得不向其倾斜，以保证市场的稳定和国有企业的主导地位。因此，中国财产保险市场的根本格局和政策环境长期以来一直无大改变。以wto为例，虽然wto已迫在眉睫，但政府监管当局催促市场迅速向wto标准靠拢的政策导向并不十清楚显，力度也不很大。除非国家主动用行政手段拆散垄断，否那么市场仍在原有的框架内按照自己的

32、老节奏蹒跚前行。因此，新生企业在相当长的一段时期内还必须在这个框架内生存与开展,无法完全按照市场规律实施真正意义上的开展战略。后者因为保险行业在国民经济中的特殊性，国家一直对其实行较其他行业更为严厉的监管，保险企业自主经营权到位率很低，与自负盈亏的责任之间存在很大缺口，企业无法完全按照自己的意图在市场上运作，企业开展受到很大影响，特别是投资方面。但是鉴于我国各保险企业严重缺乏熟悉其它行业或业务的专门人才及经历，以及相关市场也处在形成阶段这一根本领实，完全放开，让企业自主经营权全部到位，也有很大风险。就拿保险资金进入证券市场来说，没有一个成熟的资本市场，全面开放投资亦是弊多利少。正是从这个意义上

33、讲，政府对市场行为的强有力监管对新生企业来说又是一种保护。 当然，受到wto的冲击和影响，政府监管模式将发生重大变化，逐步走向市场化，主要监管职能将从对市场行为的监管过渡到对企业偿付能力的监管。向国际惯例看齐将是保险监管的主要开展趋势。 从文化上看，国有独资企业长期一枝独秀的局面造成了保险业根系一脉的结果，其后不管哪家公司成立都不同程度地打上了国有保险公司特有文化的烙印。其突出的表现是普遍存在重业务，轻管理；重业务人才，轻管理人才；重经历，轻理论；重短期经营，轻长期开展研究；重传统业务，轻创新等。文化的同宗同源造成了人才的同质性和思维方式的同质性，这是导致财产保险市场经常出现“过度竞争的重要原

34、因，也是本文将在方案经济向市场经济转轨过程中诞生的保险公司称为新生企业而非新兴企业的原因。新企业不等于就代表先进，老企业也不是落后的同义词。事实上老企业反倒是许多组织变革、产品创新的倡导者。这种现象值得新企业格外关注，万不可掉以轻心。目前各企业正试图从这个特定文化的体系中突出重围，并初步取得了一定的成果。h_ $xDA Wf&Sap2U 此文转贴于我的学习网经济管理保险学 .Gzu521.h_ $xDA Wf&Sap2U 三知识经济和网络经济二十一世纪是知识经济时代。在知识经济中，知识已从非独立因素变成了独立的因素，从潜在的生产力变成了现实的生产力。知识生产力正日益成为促进经济开展的关键因素。

35、知识经济把信息和知识作为最重要的根底性资源，把人创造知识、运用知识的能力看作最重要的经济成果并以此导出信息化和智能化的新经济特征。知识资源的导入使经济获得了无尽的动力。对于生存在知识经济时代的企业来说，知识资产正在取代金融资产、固定资产而成为企业最重要的资产。在知识经济时代企业的成功与否取决于知识的开发、传播、研究、教育和培训，企业有无竞争力主要看企业自主知识产权的创造力，而不再是它有多少钱或多少固定资产，这是任何一个企业都必须正视的问题。那些能有效地开发和管理他们的知识资产并拥有比竞争对手更多的知识的企业将会开展的更好。人是知识的创造者和载体。因此，对人力资本和技术的高强度的投入是知识经济背

36、景下企业运作的重要特点。信息技术及网络经济和文化的飞速开展是知识经济最突出的代表。信息技术向各个部门的广泛渗透，极大的提高了劳动生产率，加速了传统产业的升级和改造。所谓企业信息化，就是利用信息技术改写和重建现有企业的全部管理和业务根底，提高企业的竞争力。信息技术的巨大进步使经济开展进入“柔性生产时代，也就是个性化生产时代。企业经营开场从传统的集中式生产经营走向分散式生产经营。借助信息技术人们已经可以在管理决策中心和营业终端之间实现实时管理。管理的跨距突破了传统理论的时空限制，可以延伸到任何地方，“贴近市场的营销理论开场真正走入实践。如在传统经济时代，企业用集中来表现本企业的实力和地位，雄伟、豪

37、华的公司总部曾给来访者留下深刻的印象，并使在这样的环境中工作的员工产生了极度的自豪感。但现在这种旧观念在分散经营的新经营理论的冲击下已让位给终端柜台的美观和现代化，让位给满足于顾客的效率感、方便感和信任感，让位给以整合顾客效劳为中心的新的经营理念。oecd经济开展和合作组织在描述知识经济时指出过去人们把企业信息化的终点放到企业内部的整合上，着眼点都是推动管理的进化；现在的重点那么是放在企业的外部，即放在为顾客的效劳上。这一点对身为效劳业的保险企业来说影响更为重大，将使现有的保险经营模式，特别是营销模式发生根本性的改变。新生企业应借助信息技术迅速建立起完全不同于老企业的经营构造，组织构造，和市场

38、布局构造，按照前重后轻的新原那么配置企业资源，竭尽全力贴近市场、贴近顾客，塑造新型的企业形象。 互联网的兴起为经济转型起了决定性的推动作用。互联网打破了时空的界限，无限增加了企业与潜在客户的接触时机，提高了交易的速度和规模，降低了咨询和交易的本钱，简化了交易的环节，使快速、便捷的个性化效劳和自助式效劳成为可能。保险业作为传统的效劳产业毫无疑问也被“网在其中，开场从资本劳动密集型向技术资本劳动密集型转化。在高科技时代，谁拥有技术，谁就拥有市场。虽然目前网上保险销售还存在许多问题，但这种新的销售模式正导致传统的保险销售方式出现一种革命性的变化，有着广阔的前景。 知识经济及信息、网络技术时代的到来，

39、给新生企业划了一条新的、平等的起跑线，使之有了跑赢大企业、老企业，甚至外资企业的时机和可能。但网络技术本身并不能保证新生企业一定会赢得下个世纪的竞争。获胜的时机在于利用新技术对企业再造的结果，即新的企业组织构造、规模和文化的形成，另外还取决于企业外部网络环境的成熟度。同时由于市场进入的科技含量大幅增加，行业准入的资本门槛也相应大幅提高，新生企业要有充足的思想准备和物质准备打好高科技战争。新生企业能否抓住这次战略机遇，赢得新经济时代竞争，防止被淘汰的命运，取决于初始的策略规划，而不是一两件新式武器或概念。 (四)当前新生企业效益不好的成因分析 1根底管理的薄弱 当前新生企业的一个共同特征就是没有

40、历史，横空出世。换句话说就是大都没有经历过从小到大生存磨练，一上来就是几个亿甚至十几个亿的资产，除了钱和一X金融许可证之外根本上没有任何企业根底。因此先把企业的根本功练好然后再把保险业务的功课做好就成了必然的次序。首先要解决企业该如何办？这样一个极简单又深刻的问题，这是根底；其次才是在高科技时代如何办好保险的问题。目前各新生保险企业普遍面临的问题主要都是根底管理滞后造成的，而非保险技术不成熟造成的。从保险技术方面看，各家财产保险公司在保险技术上的差距并不是很大。在各家新生保险公司经营实践上，共同的特征是保险业务能力普遍强于管理能力，用业务管理代替了根底管理并普遍存在一种轻视根底管理和根底管理人

41、才的急躁文化。新生企业在根底管理未到位的情况下大规模上业务其结果是不言而喻的：最突出的是根底管理不到位诱发的内部道德亏损。 2不利的市场竞争格局 亏损的第二个成因是垄断状态下的市场竞争。垄断造成了新生企业生存与开展空间的过度狭小，为了拥有生存必须的市场份额，新生企业不得不牺牲属于自己的行业垄断利润来换取保费，即用价格竞争的方式作为主要的市场策略，这必然会导致市场次序进一步混乱。 由于我国垄断的根源在于社会制度的存在根底，即社会主义的市场经济以国有经济为主导的市场经济，因此，指望近期内通过上层建筑来从根本上改变这一现状是不现实的调整是有可能的。企业必须要面对现实并找到这个环境下的适合自己快速成长

42、的方式和道路。 (3)保险市场的特殊性 由于保险企业的实力和无形资产在保险交易中的权重很大，新生企业在起步阶段一般只能选择那些费率高、标的小，风险分散、技术含量低和易上规模的险种切入市场。于是便形成了千军万马过独木桥的局面，在个别险种上产生了“过度竞争。过度竞争导致企业本钱居高不下。生存的问题一下子变成了新生保险公司面临的头号问题，开展的事自然无暇顾及，企业行为日趋短期化，十分被动地跟这市场走。 4保险技术二重性的影响 保险业务质量的好坏直接关系到企业的效益。保险业务质量评判主要取决于核保核赔技术的水平。造成许多亏损的原因是核保或核赔技术不过关。一般地说核保或核赔技术含两个层面，一是保险技术本

43、身，二是对保险承保对象所处行业的风险识别?t前者可以通过理论学习和培训来提高，后者只能靠实践经历的积累来增强，即阿罗k.arrow所说的“干中学learningbydoing。一般地说，新生企业在第一个层面上并不很差，根本上处在社会平均水平上，有些甚至还要稍强些。但在第二个层面上由于新生企业大都采取大企业、老企业的经营模式，没有明确的经营方向，大乎隆式地什么都做，再加上社会经济开展迅速，行业更迭频繁，新生保险企业很难掌握承保对象的行业特征和防灾防损的节点，无法在短时间内获取足够的案例进展纵向积累，行业风险识别技能和承保经历积累非常缓慢，难以迅速形成有效生产力。许多交易都因无法充分利用过去的经历

44、造成交易本钱高于市场平均本钱，导致行业垄断利润的流失。更严重的是由于各个行业的风险点不同，核保人员不可能什么都懂，这种情况往往使核保环节形同虚设，硬性承保就会埋下重大隐患。为防止出现这种结局，便会出现过度依赖再保险的现象-只要分得出去就保，把再保险变成了新的核保部门，把收取保费也变成了收取分保手续费，企业无法赚取承保利润。在核赔方面的窘境与核保根本类似，往往由于经历不够，不该赔的也赔了，导致利润的流失。另外由于这种经营模式无法有效地组织起企业的资源投入到新兴市场有效需求率高的市场，新生企业不得不继续围绕着自己熟悉的传统市场有效需求率低的市场去与老企业、大企业抢市场。这不仅耗掉了企业应得的利润甚

45、至造成了亏损，而且限制了新生企业的开展前景，使道路越走越窄。可以说，企业业务经历的积累速度和质量，以及将他们迅速转化为生产力的机制决定了企业的开展速度和盈利能力。 5大工程、高风险业务的不利影响 对新生企业来说，大工程承保虽然有较好的经济效益和有形象宣传上的意义，然而大工程由于承保技术上的复杂性和展业层次过高也非轻易可以得手。承保大工程犹如攻城作战，城高沟深，非重兵缺乏以下。久顿兵于坚城之下那么费用缺乏，锐气殆尽。企业易陷入进也不是，退也不是的窘境。从行销的角度看，大客户由于竞价力强，承保费率过低，在没有形成规模的时候，新生企业的风险也会很高。因此新生企业在实力有限的时候不宜将大工程作为主攻方

46、向，而只能以奇兵相待。如果乱打一气，那么会对初创期的企业开展产生不利影响。高风险业务也一样，由于新生企业的实力较弱，对高风险业务赔付的承受力差，为了分散风险，不得不过度依赖分保，企业费了半天劲，只赚了个吆喝钱，在根底管理不到位的情况下，还会出现赔钱赚吆喝的结果。大工程和高风险业务的利润积累慢，对企业初期成长奉献率低，并使企业用散了资源，错过了其他市场机遇，因此在创业初期不宜介入。 6企业文化建立步入误区 目前，新生企业在企业文化建立方面存在两大问题：一是很少从长远开展考虑，即统一价值观入手，而根本上着重于视觉形象和宣传，使企业文化建立流于形式，其结果是经历了数年的磨和之后，员工和企业领导人及投

47、资人并没有在企业的理想和目标上达成一致；相反，在貌和神异的外表文章下，文化失去了它的凝聚作用和约束作用，企业理想受到普遍的蔑视和疑心，利己主义恶性膨胀，短期行为成为主流。在根底管理不到位和文化约束力又很弱的情况下，道德风险导致企业亏损也就缺乏为怪。孙子说：“上下同欲者胜。如果大家在企业根本目标上想法不同，各有所图，无异一群乌合之众，失败是早晚的事。其实企业文化是企业上层建筑建立最重要的局部，属于政治范畴。对于一个新企业来说，政治的稳定直接关系到企业长远开展，因此一定要把企业文化的建立提高到政治的高度认识。企业文化的核心是企业政治，政治的核心是权威，权威的核心是价值观，价值观的核心是理想。理想是

48、创立企业文化的源泉。企业的理想就是企业领导人的理想，可以说企业领导人有什么样的理想，就会有什么样的企业文化。换句话说，理想有多大，事业就有多大。企业领导人必须是企业理想的化身，必须言行一致。如果一个企业领导人外表上目标远大而实际上无时不在为自己的私利打小算盘，该企业的文化也必然是以私利为价值取向的文化，因为言行的差异会通过组织系统层层自上而下的传导。当然，在功利主义泛滥的今天，这样的要求是很难到达的。但是“非立大志自拔于流俗者不能成大器，一个企业要想做好就必须与众不同，必须要有长远考虑。二是在政治决策的模式上存在失误。*和独断是两种政治决策模式在社会经济开展的不同阶段起着不同的作用。采用何种模

49、式的利弊并非可以用科学或不科学这样简单地划定，而是对不同阶段利弊轻重的权衡。决策的科学与否主要取决于领导人的个人素质和决策机制的设计。一般地说草创时期宜用独断的方式，*是适应开展起来以后的决策模式。在企业草创时期即实行*决策方式会延缓价值观的统一过程，甚至会使这一努力瓦解。如经营上的分歧和利益上的分配往往会使人们根据隶属关系结党，进而演化为派系之争。派系的出现导致了管理上的不公平，是非没有标准，最终导致指挥系统的崩溃。因此，在企业创立初期就要把保持政治稳定当成一项战略任务来抓。要保持政治稳定就要建立政治核心。具体说就是要树立第一经理人的概念，统一政令，防止出现双头政治和多头政治的权力格局。上层

50、建筑对经济根底有巨大的反作用力。上层建筑质量的好坏将直接影响企业的生存与开展。虽然受到我国国情的限制有些理论并不能完全在现实付诸实施，但经过努力还是可以建立起根本上符合企业运作实际的企业文化，使企业能够按照自己的特点和规律运行。今年五月八日，国务院发布了?关于整顿和标准市场经济秩序的规定?，开场全面整顿和标准金融秩序，查处银行、证券、保险机构的XX违规经营活动，取缔非法经营活动，打击和制止经营欺诈。与此同时，中国保监会针对保险市场存在的随意放佣、回扣和费率浮动等不正当竞争行为，在全国范围内展开了整顿保险市场违规行，净化保险市场运行秩序的行动，以保障我国保险事业的安康开展。我国即将参加世界贸易组

51、织，保险业作为率先开放的领域，使得我们有必要对于保险市场的违规行为进展反思，发现和找出各种违规行为产生的源头，为我国保险市场的国际化铺平道路。 一、保险从业人员的职业道德水平有待提高。社会主义精神文明建立的一项重要内容是“三德教育，即社会公德，职业道德及家庭美德教育。保险作为一种特殊商品，其从业人员的职业道德水平的上下直接制约着该行业的开展。保险人缺乏职业道德，就会出现以小团体或个人目的为核心，只顾及短期利益，不考虑企业经营风险，盲目杀价，产生诸如高手续费、低费率和提前支付无赔款退费等现象。保险中介人缺乏职业道德那么产生包括越权和超范围代理业务、误导陈述、恶意招揽和保费回扣等现象。可以说保险市

52、场存在的许多问题都与保险从业人员的职业道德水平有关。这种现象一方面与整个社会商业道德滑坡的大环境有关，另一方面也与保险行业缺乏自律约束机制有关二、保险监管体系和监管措施尚不到位。我国保监会自1998年成立以来，在标准保险市场行为、完善保险市场秩序方面做了大量工作，但保险监管体系仍然存在局部盲区，在监管工作中不可防止地存在工作重心失衡、监管力度缺乏等问题，客观上为某些违规行为的形成创造了条件。另外，某些不合理现象的产生，也暴露了监管部门行使职能的误区。当某些政策不符合微观经济单位的目标时，它们就会从自身利益出发，采取措施变相抵抗或变通。我国目前对保险资金运用和费率等方面较为严格的非市场行为的限制

53、，也是导致这些违规现象产生的原因之一。因此，监管部门应当吸收优秀人才，完善市场化的监管机制，培育公平、有序的竞争体系。中国保险业将逐步融入全球保险市场，监管部门更应转变思想，在具体监管行为确实定上应注意选择，不但要能管的住，更要使其充满活力。 三、局部政府部门的干预破坏了市场竞争机制。中国的特殊国情决定了保险公司与政府机构有着某种特殊联系，渴望借助政府行政权力的心理使得保险公司面对政府的干预常常无可奈何。政府机构往往利用行政权力干预保险公司经营，致使有些地方出现了政府部门插手事故定损的情况。同时，局部地区保险公司在展业过程中与政府部门联合发文，推行强制保险的做法也暴露了个别政府机构的权力寻租现

54、象。政府的这些行为本身就违反了市场经济体系下公平竞争的原那么，在充当政策制定者的同时又成了政策的破坏者。政府干预不但破坏了市场竞争机制，还滋长了不良的社会风气。市场经济条件下，政府干预的范围应仅限于市场的缺陷和缺乏，政府经济职能中最重要的是要促进市场发育，标准市场行为，建立市场秩序，保护平等竞争。 四、保险公司内控制度不够健全。一些保险公司为了扩大业务，往往不注重承保质量，经常承保一些不该承保的标的，增大了出险的可能。保险公司经营的是风险，风险的滞后性、隐蔽性和突发性决定了保险公司不能单看保单的出售量，而应注意承保的质量、险种的构造、风险的控制和再分散等。近年来，保险经营者偏重于市场份额，认为

55、只要业务规模大、保费收入多就是保险公司实力的表达，就能确保公司的经营效益。在我国，保险企业内控机制虽然早已提出，但由于中资保险公司经营时间较短，管理经历欠缺，没有形成完善的内控机制，风险管理预警体系、业务经营管理体系和稽核监视体系尚不健全。所以保险行业有必要完善核保核赔人员的评价体系，建立一支高素质的核保师、核赔师队伍，一方面帮助保险公司提高核保核赔质量，控制经营风险；另一方面也对保险监管部门负责，监视保险公司的经营行为。 五、保险人与投保人之间存在着信息不对称现象。由于社会化分工越来越细，人们无法熟悉各方面的专业知识，这就需要借助中介人的帮助。保险经纪人行业在我国虽然已经兴起，但它的主要效劳

56、对象是社会团体，而最需要保险参谋效劳的普通人群仍得不到帮助，他们对保险的了解只能源于保险代理人的介绍或保险公司的宣传，常常是保险人怎么说，投保人怎么听。投保人因没有能力对保险产品做出纵向和横向的比拟，只好凭借对保险人或保险代理人感觉的好坏来做出是否购置该公司产品的决定。由于双方信息的极度不对称，签订保险合同几乎成了单方行为，虽然购置保险产品的决定权在投保人，但签订保险合同的主动权几乎都在保险人一方。目前可探索建立保险社区咨询机构来效劳民众。另外应尽快完善国内保险公司的保险业务统计制度和财务会计制度，加快保险信息网建立。保险公司应定期对市场披露其经营状况、财务质量、风险管理等信息，并由专业人士进

57、展评估、比拟，不但方便监视管理，也必将鼓励保险公司标准经营和竞争手段。 摘要:该文主要论述了保险企业如何筹集资金,如何加强货币、资金管理,如何加强应收保费的管理等筹资管理方面的重要问题。财务管理作为企业管理的重要组成局部,它的总体目标是提高企业经济效益,即追求经济效益最大化,这已是市场经济下每一个企业的永恒主题,也是保险企业不容回避的话题。复杂而多变的市场经济要求保险企业财务管理能够预测市场需求和企业环境的变化,因此搞好财务管理,对于改善保险企业经营管理,为企业领导提供准确而可靠的决策依据和提高经济效益具有极其重要的作用。一、积极筹集资金,满足保险经营资金的需求保险企业要维持正常经营运作就必须

58、通过财务手段来筹集资金,以满足经营中的赔偿、给付和支付经营费用的需要。最近几年,国家对利率的连续调整,给保险企业经营带来诸多不利影响,表现在保额下降,赔付率上升,费率提高,局部公司出现经营亏损。同时,国家政策对保险资金的投资限制,使保险、资金运用率较低。因此,保险企业如何在诸多不利环境下取得更多的资金来维持经营需要,又该如何加强筹资管理,这是一个十分严峻的问题。保险企业的筹资渠道主要有两个途径;一是权益资本,主要表现在实收资本,资本公积,盈余公积,总准备金,未分配利益等方面;二是债务资本,包括流动负债和长期负债;加强筹资管理,具体应做好以下工作:一是积极扩大保险业务,大力开展长效险业务,稳妥吸

59、收保险储金,增加保费收入,充实保险经营资金;二是严格按照现行财务制度规定,提足责任准备金,责任准备金的提存是为了保障被保险人的利益,也是为了稳定公司的业务经营,但在客观上责任准备金形成了保险经营的可运用资金,而且是保险企业最大的一项资金来源,合理运用这局部资金是整个企业业务成效的关键;三是合理安排资金构造,保持适当的偿债能力。保险企业的负债多少要与自有资本和偿债能力相适应。既要防止负债过多,导致财务风险加大,又要有效利用负债经营,提高自有资本的收益水平。二、加强货币管理,平安有效地使用资金加强货币资金管理的目的在于保证企业正常经营所需资金的同时,节约使用资金,并从暂时闲置的资金中获取最多的利益

60、收入。保险法规定:“保险公司的资金运用必须稳健,遵循平安性原那么,并保证资产的保值增值,“保险公司的资金运用,限于在存款,买卖政府债券、金融债券和国务院规定的其他资金运用形式,同时规定“保险公司的资金不得用于设立证券经营机构和向企业投资,鉴于上述规定,加强货币资金管理尤为重要。保险企业的货币资金包括现金和银行存款,首先要加强现金管理,要求严格执行国务院?现金管理暂行条例?和中国人民银行?现金管理暂行条例实施细那么?之规定,严格遵守库存现金限额制度,严格现金开支范围,实行钱账分管,并配备专职出纳人员,负责现金和银行存款的收付及管理工作,非出纳人员不得经管现金;出纳与会计人员必须明确分工,建立健全

61、现金账目和收付手续,做到日清月结,账款相符,确保现金平安;严格审批手续,杜绝私自挪用公款等不法行为,严禁白条抵库,公款私存,对违纪者予以严肃处理。其次要努力提高现金的使用效率,有方案的合理安排现金,力求做到收支平稳;做到既保证企业日常所需现金,降低风险,又不使企业产生过多的闲置现金,以增加企业效益,对银行存款的管理,要求在现行政策允许的投资条件下,尽可能多的选择购置国债、金融债券等回报率高的投资工程,提高资金的使用效果。三、加强应收保费的管理,加速资金周转应收保费是企业财产险,人身意外伤害险在承保后应向投保人收取的保费。由于应收保费是公司资金被其投保人占用,而公司还要承当保险责任,所以对公司的

62、经营极为不利。保险企业必须严格控制应收保费的发生。具体可采取以下措施:第一,在签发财险保单时,对那些保险金额较大,且保户一次性交费有困难的,可采用在保期内分期交费的方法,但须签订分期或延期交款协议,尽量防止形成呆账。第二,积极组织清欠力量,制订清欠方案,及时清收应收保费,对那些确实无力支付的企业,可协商以产品或物资抵债,必要时运用法律手段清欠。第三,建立清欠奖惩制度,对清欠人员定任务、定时间、定清欠额,按已收保费一定比例提取奖金给清欠人员,实行谁收账,谁得奖,以提高清欠成效。第四,切实提高展业质量,明确责任,谁展业,谁签单,谁收费,并且将回收保费与工资奖金挂钩,以增强员工的责任心,促进员工的积

63、极性。 内容摘要：营销渠道的建立首先是选择渠道成员，然后是争取渠道成员，而争取渠道成员的根本原理是根据渠道成员由短期利润、预期利润和风险计算期望利润，并根据人的有限理性、信息不对称与不充分的原理影响他们的决策。而对营销渠道进展管理和控制的目标是争取渠道成员的合作与支持、掌握渠道主动权，其根本手段是：沟通、利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能多的下一级中间商等。另外要通过对营销渠道的设计和改良以加强对营销渠道的控制，即对原来的渠道成员的地位和作用进展调整。 关键词：营销渠道 中间商 期望利润 有限理性 主动权 . 营销渠道是一个制造商的产品流向消费者的渠道，制造商对其管理水平的上下和控制

64、力度的大小，对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，每一个制造商必须加强这一方面的工作，特别是随着参加世贸组织后外资企业的贸易权和分销权的取得，营销渠道的竞争会更加剧烈。 一、 在营销渠道的设计既定的情况下，对营销渠道的建立与控制 一建立营销渠道 1渠道成员的选择 选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的承受程度、合作精神、对顾客的效劳水平、其下游客户的数量以及开展潜力等。 2争取渠道成员的根本原理： 1计算期望利润 良好的中间商是各大制造商争取的目标，他们一般正经营着某些竞争性品牌的产品。中间商是否经营一种产品主要考虑期望利润的大小，而期望利润又由以下因素决定：短期利润、预期利润、风险。 短期利润：主要指经营该产品的毛利，毛利=单位商品的差价×销量。一般来说，制造商刚开场经营目标市场渠道时，必须要给