销售循环辅导每章检查点

《销售循环辅导每章检查点》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售循环辅导每章检查点（17页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、专业化销售循环课程每章检查点一、 计划与活动CHECK POINT填表日期：_运用有系统、有组织的工作计划，以及严格的自我管理，是帮助我们达成“目标”的不二法宝，也是本章所有强调的重点，因此，对于下面所提出的每一个问题，我们除了希望你能仔细的检讨、评估、落实每个环节外，当你填写完自我检查点之后，请与你主管共同讨论出问题的症结，寻求改进方案。1、 请先翻阅“计划-100”你是否有确实填写准主顾名单？ （ ）是 （ ）否 如果答案是否定的，请先参考“计划100”的范例与解说后，在确实填写。2、 请翻阅你所填写的“计划100”，对于所填写的准主顾名单，你是否能够 排列书优先拜访的顺序？ （ ）是 （

2、 ）否 如果答案是否定的，请参考学习要领的“计划100”平分表，来排定拜访 顺序或请求主管的协助。3、 你是否按时真实填写“经营日志”，并根据“经营日志”有序的安排每日的 拜访活动？ （ ）是 （ ）否 如果答案是否定的，主管协助你认识合理使用“经营日志”对于你工作的 帮助，并指导临督你填写。4、 请翻阅你所填写的“计划100”，下列哪些缘故关系出现在你填写的准主 顾名单中？ （ ）亲属关系是 （ ）以前职业关系 （ ）邻居关系 （ ）学校关系 （ ）兵役关系 （ ）消费关系（日常生活中你所经常光顾的商店，如杂货店） （ ）嗜好关系（如网球、高尔夫球） （ ）其它 尚未填写过的缘故关系，请你重

3、新思考此类缘故关系，再将名单重填入“计 划100”中。自我改进方案： 1、_ 2、_ 3、_ 4、_ 5、_主管辅导方案：1、_ 2、_ 3、_ 4、_ 5、_二、 主顾开拓CHECK POINT填表日期：_ 熟悉“缘故法”、“介绍法”、“直接拜访法”的基本要领和话术背诵以及“寻求推介名单”的运用，是本章所强调的重点，因此，对于下面所提出的每一个问题，我们除了希望你能仔细检讨、评估、落实每个环节外，并且希望你能详实填写你在作业上实际使用的话术重点。同时，当你填写完CHECK POINT 之后，请与主管讨论找出问题症结所在。1、 对于“缘故法”的开门话术，你是否能熟悉运用，并且引发自己的话术呢？

4、请写下话术重点：_ 如果答案是否定的，请回归“缘故法”的学习要领或寻求主管的协助，以及参阅相关质料。2、 对于“介绍法” 开拓主顾，你是否可以善用介绍人的力量来开门呢？请写下话术重点：_ 如果答案是否定的，请回归“缘故法”的学习要领或寻求主管的协助，以及参阅相关质料。3、 对于“直接拜访法”进行主顾开拓时，新人是否可以熟练运用“寒暄”和“开门”话术来寻找“购买点”呢？ 如果答案是否定的，请回归“直接拜访法”的学习，并请主管再辅导“直接拜访法”的要领，以及参阅相关训练丛书。4、 当你寻求推介名单时，你的话术重点是：_ 自我改进方案： 1、_| 2、_ 主管辅导方案： 1、_ 2、_ 自我改进方案

5、： 1、_ 2、_ 3、_ 4、_ 5、_ 主管辅导方案： 1、_ 2、_ 3、_ 4、_ 5、_三、 接触前准备CHECK POINT填表日期：_“接触前准备”，是您拜访客户前的热身运动，每个环节都将影响您拜访时的成败，无论是电话约访、信函制作乃至展示资料，都将使您在面对客户时更具信心、为了协助您在这步骤有更纯熟的技巧，因此，对于以下提出的每一个问题，希望您能仔细考虑后，慎重的填写，除了在问题后面，为自己的各个技巧与心态做自我评估，并透过主管的协助，落实每一个环节。1、 电话约访技巧（1）你是否在拨电话前，即将客户基本质料及相关话术，准备妥当， 至于伸手可及之处？ （ ）是 （ ）否 如果答

6、案是否定的，请及早养成此项习惯。（2）若准主顾是有他人推介而来，在接通电话后，你是否能运用介 绍人的力量，表明自己的身份？ （ ）是（话术重点：_） （ ）否_A参考学习要领“电话约访” B请求主管协助（3）当对方要求你在电话中说明保险计划，你是否能婉转切入取得 面谈机会，而不是销售保单？ （ ）是（话术重点：_） （ ）否_A参考学习要领“拒绝处理话术” B请求主管协助（4）对电话约访的话术，你是否都能朗朗上口？ （ ）是 （ ）否 请务必加强话术背2、 你是否会在电话中因被客户拒绝而心灰意冷？ （ ）是 （ ）否 若答案是肯定的，请仔细想想，找出你的原因是下列哪一项？并 参考下列改进方案。

7、 （ ）电话约访话术不熟练 （ ）心理建议不够 （ ）其它_改进方案：A加强话术背诵 B参考“拒绝处理话术” C请求主管协助3、 你是否能从客户现在质料中分析出基中的购买点？ （ ）是 （ ）否 -A基本质料不足-运用“计划-100”尽可能使客户质料完整B基本质料齐全，但不知购买点何在？-a 参考“接触前准备” b 请求主管协助4、检 查 项 目 是 否（1）你是否已建立制作“展示质料”的习惯（2）展示质料是否有定期加入新的保险相关质讯（3）你是否能依客户对险别的需求来展示质料（ ） （ ）（ ） （ ）（ ） （ ）5、 为了使展示质料于面谈时能发挥最大功效，你是否能熟用各类话术，配合展示质

8、料作说明？（ ）是（话术重点：_）（ ）否_A 加强话术背诵 B 与主管CASE STUDY6、 每次拜访前，你是否都能预先检查你的推销工具？ （ ）是 （ ）否 如果答案是肯定的，请参考“学习要领”中的携带工具检查表。7、 你是否每日拟定当日拜访计划？ （ ）是 （ ）否 如果答案是否定的，请及时养成该习惯。 自我改进方案：1、_ 2、_ 3、_ 4、_ 5、_主管辅导方案： 1、_ 2、_ 3、_ 4、_ 5、_四、 接 触CHECK POINT填表日期_从接触过程中发掘客户购买点可以说是这个环节中主要的学习重点所在，另外，对于如何建立共同问题，并将其转化为个别问题，最后使客户认同寿险是最

9、佳的解决之道，也等于是日后你在做促成的热身运动，因此，希望对于其中所提出的每一个问题，你都能够慎重、仔细的填写，并在每个问题后面，为自己的每个技巧与心态作自我评价，并透过主管的协助，落实每一个环节。1、 你是否会害怕表明“推销寿险”的身份而遭受拒绝？（ ）是 （ ）否（请写下话术大纲_）如果答案是肯定的，请你仔细想想，找出其症结：（1） 你认为一般人都很排斥寿险推销-显然，你对寿险的信心仍有待加强，你可以和你的主管谈谈你的想法，并参考书藉寿险我相信了。（2） 你不知道如何介绍自己A参考“学习要领”B请主管协助你编制自我介绍话术演练2、 对于目前正在进行接触拜访或预计将进行接触拜访的客户，你是否

10、知道大概该提供哪一方面的展示资料以配合面谈？如果答案是否定的，可能是（1） 对于客户基本资料分析程度不够请回归“接触前准备”（2） 尚未准备充裕的展示资料展示资料对于辅助面谈有事办功倍的效果，请立即着手进行准备；如果你仍不知道如何准备展示资料，同样的，请你回归“接触前准备”。3、 在接触过程中，你是否能询问对方感兴趣的问题，以收集资料发掘可能的购买点？（ ）是 （ ）否如果答案是否定的，请你思考其中的症结，与你的主管讨论，或参考下列常用语句：例一：“您看起来很年轻，大概和我差不多年纪，请问您贵庚？”例二：“您年纪轻轻就已经当老板了，是不是能冒昧请教您，您 创业的资金是否有使用贷款？”4、 你是

11、否能从接触面谈中发掘客户的需求所在，找出其购买点？ （ ）是 （ ）否 如果答案是否定的，请你尝试从如何建立共同问题开始，并 学习如何将其化为个别问题，你可以参考学习要领，倘若你对这 个步骤仍有疑问，请与你的主管做 CASE STUDY ，并参考附 件三人生周期保险需求。5、 在面谈结束后，你是否能以适当语句，与对方约定下次拜访时间，为送建议书铺路？（ ）是（话术重点：_）（ ）否改进方案：A 参考学习要领 B主动请主管协助你做CASE STUDY6、 在每一个推销环节中，都可能会碰到客户的“拒绝”，但是很幸运的每一个拒绝都可以运用拒绝处理的原则来应付，你可以参考附录“拒绝处理话术”，或是将问

12、题提出与主管做 CASE STUDY ，并与主管做推销演练。自我改进方案：1_ 2_ 3_ 4_ 5_主管辅导方案：1_ 2_ 3_ 4_ 5_ _五、建议书说明CHECK POINT填表日期_是否能切中客户的购买点来说明建议书的内容，以利适时促成，是这个步骤中要强调的重点，因此，对于下面所提出的每一个问题，我们除了希望你能仔细的检讨、评估，落实每个环节，也希望你能根据参考资料、自己的经验或主管的意见，记录说明时的话术重点，唯有您所做的CHECK POINT，才能发挥最大功效。1、你是否针对客户需求设计完整的建议书？（ ）是 （ ）否如果答案是否定的，仔细想想，你的情况是下列那一项？（1）对商

13、品的认识不够 重新加强商品知识，你可以从单位所销售的主力商品开始。（2）并不真正了解客户的购买点 A回归“接触” B请求主管协助（3）知道客户的购买点，但不知道如何设计建议书 请求主管协助2、仔细诚实的检讨下列有关建议书说明的原则几重点，并针对其中不够理想的项目，写下改进方案。检 查 项 目是 否改 进 方 案未找到购买点不亮建议书不与客户争辩少用专业语术避免忌讳用语能以事故或安例导引解说数字化熟练手算保费解说位置适当3、对于建议书的五大主题（学习要领），你是否都能详尽说明？ （1）满期利益 （ ）是 （ ）否 （改进方案：_） （2）疾病保障 （ ）是 （ ）否 （改进方案：_） （3）意外

14、保障 （ ）是 （ ）否 （改进方案：_） （4）身故保障 （ ）是 （ ）否 （改进方案：_） （5）全家保障 （ ）是 （ ）否 （改进方案：_） 如果你无法详尽说明的原因属于下列的情况，可以参考其后的改进方案。 对于各项主题的特色不很清楚A重新加强商品知识及话术背诵 B请求主管协助 缺乏配合的展示质料回归“接触前准备”4、对于几种不同需求的说明，你是否很清楚其话术重点？如果答案是肯定的，请简单的记录其话术重点，如果不能，请参考其后的改进方案。 （1）遗族生活资金（ ）是（改进方案：_） 否（ ） （2）晚年生活资金（ ）是（改进方案：_） 否（ ） （3）子女教育资金（ ）是（改进方案：

15、_） 否（ ） （4）应急准备金 （ ）是（改进方案：_） 否（ ） （5）健康医疗费用（ ）是（改进方案：_） 否（ ） 改进方案：A相关话术背诵 B与主管做 CASE STUDY5、在每一个推销环节中，都可能会碰到客户的“拒绝”，但是很幸运的每一个拒绝都可以用拒绝处理的原则来应对，你可以参考附录“拒绝处理话术”，或是将问题提出与主管做CASE STUDY。6、在说明过程中，你能否尝试作 CLOSE （ ）是 （ ）否 如果答案是肯定的，那么恭喜你又向成功迈进了一大步，如果答案是否定 的，希望你能鼓起勇气再尝试一次，熟练下列语句： （1）_元的保障会不会太少？ （2）每天大概只需_元，不会造

16、成您的负担吧！ （3）一共是_元，请问您通常使用现金或支票？ 自我改进方案：1、_ 2、_ 3、_ 4、_ 5、_ 主管辅导方案： 1、_ 2、_ 3、_ 4、_ 5、_六、售后服务CHECK POINT 填表日期： 售后服务的CHECK POINT 在是落实您销售完成后的动作，未您的另一次的业务拓展作前锋，从递交保单的一些细节到日后的售后服务，您所提供的“满意度”高低，都将影响您再次销售与获得介绍名单的机会，因此，对于其中所提出的每一个问题，你都应该慎重，仔细地填写，除了在问题后面，为自己的各个技巧与心态作自我评估，并透过您主管的协助，落实每一个推销环节，找出真正问题所在。1. 您现有客户中

17、是否已有为您介绍准主顾或提供名单者？答案是肯定，恭喜您又提升一层，请继续努力。（1） 个人未请求介绍 亡羊补牢，时犹未晚，请立即展开行动。（2） 不是如何请求介绍 A 与主管CASE STUDY B 请求主管示范陪同 请写下您请求介绍的话术：（1） （2） 2、拿到客户保险单时，您是否有将其资料建档或影印要保书呢？ （请参考主管的建档方式）3、在递交保单前，您是否落实检查的动作？ （1） 检查各项记载内容 （2） 保户相关资料建档 （3） 保单的封套处理 （4） 个人名片的置放 （5） 电话约定交付单的日期 以上细节，请仔细CHECK。4、目前您是否已经展开对客户的售后服务？如： （1） 定期

18、打电话，期间： （2） 寄生日卡、新年贺卡。 （3） 定期性亲自拜访，期间： （4） 送客户小礼物或书面资讯。 （5） 举办联谊活动 （6） 其他： 5、您是否将于自己联络的方式清楚的告诉客户？（包括：公司的联络电话地址、个人的联络电话地址、BBCALL、移动电话号码）6、在递交保单时，您是否再次提醒客户的权益与契约条款上载明的重要条文？（如：地址变更、除外责任。）* 这个步骤是身为专业寿险顾问的你不可忽略的细节。 7、在递交保单时，是否藉机建立自己的专业形象，并告诉客户“随 着人生的责任风险不同，保障也应适时的调整”的观念，使自己 成为客户这一生的生活设计师，获得“第二、第三”张保单的销 售机会？如果答案是否定，再次叮咛你一定要养成这项习惯。 8、在每一次售后服务时，您是否有藉机要求之准主顾为您介绍准主 顾？请求介绍的话术重点：（1） （2） 9、对于保户申请理赔事宜，您是否尽快为其办理？并将理赔资料影 印存档，作为日后的展示资料。如果没有，请参考主管的展示资料。 10、您与现在的保户关系如何？ （1） 很好 （2） 好 （3） 普通 （4） 尚可 如果这样的关系并不能让你满意，请立即改善你与保户的关系。自我改进方案：1、 2、 3、 4、 5、 主管辅导建议：1、 2、 3、 4、 5、