商业计划书完整版

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1、.商 业 计 划 书项目名称项目单位地 址电 话电子邮件联 系 人林恩书吧2016年4月15日目录第一章 执行摘要31、公司基本情况32、面向客户43、产品与服务44、市场概况及营销策略55、业务系统56、盈利模式67、融资计划68、预期风险和投资回报69、管理团队7第二章 管理或服务71.目标用户及用户痛点72.产品服务方式83.产品服务特色84.产品的开发周期及创意转化95.为产品采取的保护措施9第三章 竞争与市场91.潜在市场规模92.所期望的市场增长103影响市场增长的关键因素104可能的竞争者105竞争者的优势和弱点106.我们团队的核心资源和关键竞争优势SWOT分析11第四章 营销

2、策略12一产品服务推广计划12二保持客户忠诚度的计划13三产品服务分销渠道14四定价战略15五销售队伍激励机制16第五章 业务系统17一业务范围17二供应商17三收入模式18四业务模式18第六章 风险控制191.产品质量分析192.竞争对手跟进分析193.政策风险分析204.市场风险分析215.经营管理风险216.财务管理21第七章 风险投资退出方式22第八章 项目进度规划22第一章 执行摘要1、公司基本情况创业背景：观察到本校大学生对待书籍的几种现象：1、对于一些科目的书籍在学期结束后仍然保持可以继续使用的状态。而因为信息不对称,找不到需求方,所以放在寝室内,最后以极低的价格出售或者直接丢弃

3、,造成资源浪费；2、一些即将学习这些课程的学生,觉得购买新书价格太贵,但是附近旧书店旧书价格存在不合理现象且供应及其有限,他们更倾向于能够借进旧书。然而因为信息不对称,供给方和需求方缺乏交易平台。在这个时刻,秉承书籍种类齐全、服务多样化、价格优惠、服务周到、环境优雅的林恩书吧应运而生。公司名称：林恩书吧成立时间：2016年4月10日注册地址：XXX注册资本：100,000 RMB企业愿景：利用一年时间,将本书吧成功经营起来,进入盈利阶段,形成较为成熟稳定的单店运营、管理模式。 在三至五年时间内收回成本,进入纯盈利阶段,形成成熟的经营管理模式。多年之后,若经营良好,可在其他大学附近开立分店进行适

4、当扩张。2、面向客户根据我们的市场调查,本校附近的小书店环境都普遍较差,服务内容少且大多雷同,在价格方面,并非物美价廉；此外,学习图书馆、自习室等占座现象都十分普遍；再加上我们的书吧设立在学校附近,故而主要面向的顾客是大学生、教职工以及周边一些学校的学生等。3、产品与服务对于一般的旧书店,只会提供一些旧书籍,而且服务不能够持久,也没有老顾客的优惠；对于图书馆和自习室,占座现象以及环境也不是特别好。因此我们结合他们的优缺点,把整个书吧分为借书区,登记结账处,阅览区等。同时设有小型奶茶店在阅览区,可以提供奶茶果汁甜点等随时解决学生的需求。同时书吧设有卫生间可方便学生使用。阅览区环境优雅,座位舒适,

5、且座位之间设计不会拥挤,同时将设置一个独立区域可提供电脑等设备方便学生查找相关资料。整个书吧用盆栽,绿色植物等装饰,同时播放一些轻音乐,给学生创造平静的氛围。另外也将为在校大学生提供更多兼职机会,如线下送书人员,奶茶店工作人员等,并对其进行培训,为客户提供优质服务；.对于奶茶店的经营,我们对产品生产过程、成品制造等制定了一系列规范标准,并通过督导部进行严格贯彻从原料供应到生产制作再到产品的食用都保证卫生安全卫生,同时有营业证书,各员工安全健康合格证书等,让客户吃的放心；4、市场概况及营销策略（1） 书吧现状旧书的信息渠道不对称,而且销售旧书的商店也较少,能够将销售旧书籍结合提供阅读书籍、学习场

6、所等的就更少。所以本校附近现有的书吧现状还是马马虎虎,不是太乐观。（2） 行业发展趋势本店位于大学聚集中心地段,虽然本校附近有几家旧书店,但是小书店环境都普遍较差,服务内容少且大多雷同,在价格方面,并非物美价廉；而且本校普遍存在我所说的那些现象,所以市场规模潜力还是十分巨大的。（3） 营销策略运用线下宣传加线上宣传的方式让我们书吧被更多人熟知；采用会员制,给会员、老顾客提供优惠,留住更多的回头客；以优质的产品、满意的服务、优美的环境吸引更多的新顾客；不断创新,加强服务的质量,打造一个好口碑。5、业务系统我们书吧每学期都会寻找新的书籍以保证书籍的时效性,同时环境优雅不拥挤,同时提供价位适中的优质

7、服务；对于奶茶店的经营,我们对产品生产过程、成品制造等制定了一系列规范标准,并通过督导部进行严格贯彻从原料供应到生产制作再到产品的食用都保证卫生安全卫生,让客户吃的放心；6、盈利模式我们饭店的收入来源于： 主要是书籍的借出和销售。 其次就是饮品零食的销售。 除主营业务收入外,我们还有一些其他收入,比如：顾客丢失书籍、店员损坏书籍进行的赔偿书籍本身是低成本或无成本的。7、融资计划融资包括内部和外部,在此主要分析外部融资。最普遍的渠道是借款,可以向学校申请,因为是大学生创业项目,所以还是可行的；另一个是向银行借款,只是由于本企业才刚刚成立,故可能性不大。此外我们还可以依靠招商引资和民间借贷的方式来

8、筹资。当然,发行股票也在考虑范围之内。8、预期风险和投资回报政策风险,市场风险,竞争对手跟进,经营风险,财务风险等。9、管理团队目前我们这个团队共有4人,四人都是金融学院大二学员。虽然都是大二的学生,但是每个人的人脉资源都很广泛,而且在专业知识方面不光对本专业知识掌握不错,还对其他专业多有所涉及；此外还会在扩大我们的团队,吸取不同年级、不同专业领域的人；因为我们都是大学生,所以更能了解大学生心理及需要什么样的产品和服务,干劲十足。第二章 管理或服务1.目标用户及用户痛点 我们的书吧设立在学校附近,故主要面向的顾客是大学生、教职工以及周边的一些居民。用户痛点在于学校一部分学生旧教材无处安放的同时

9、又有一部分学生需要这部分教材,很多时候大家只是想要借阅并非买旧书,而学校内部及附近一些旧书店无法提供借阅,同时无论是教材还是课外图书,借阅双方信息不对称,我们书吧将提供这个平台给双方充分的信息；另外,学校图书馆占座问题严重,有时还会出现环境嘈杂等情况,我们书吧将提供优雅的环境和提供茶水等服务为学生创造适宜的学习环境。2.产品服务方式产品服务方式：我们把整个书吧分为借书区,登记结账处,阅览区等。同时设有小型奶茶店在阅览区,可以提供奶茶果汁甜点等随时解决学生的需求。整个书吧左侧为借书区,登记结账处与奶茶店在书吧中间,登记结账处面向左侧即借书区,奶茶店面向右侧。同时书吧设有卫生间可方便学生使用。阅览

10、区环境优雅,座位舒适,且座位之间设计不会拥挤,同时将设置一个独立区域可提供电脑等设备方便学生查找相关资料。整个书吧用盆栽,绿色植物等装饰,同时播放一些轻音乐,给学生创造平静的氛围。3.产品服务特色a.我们书吧每学期都会寻找新的书籍以保证书籍的时效性,同时环境优雅不拥挤,同时提供价位适中的优质服务；b.我们也推行线上订书线下送书这种方式,让同学们足不出户就能享受优质服务；在产品方面,我们将实行会员制,同时在节假日推出特定的优惠活动以感谢同学们的支持以及吸引更多新同学的加入；c.而在服务方面,我们是大学生创业,将为在校大学生提供更多兼职机会,如线下送书人员,奶茶店工作人员等,并对其进行培训,为客户

11、提供优质服务； d.对于奶茶店的经营,我们对产品生产过程、成品制造等制定了一系列规范标准,并通过督导部进行严格贯彻从原料供应到生产制作再到产品的食用都保证卫生安全卫生,让客户吃的放心；e.此外,本书吧还将推出套餐服务,给学生更多优惠。4.产品的开发周期及创意转化 产品的开发周期属于中期阶段。在学校附近已经有一些小旧书店,但环境服务等等都不如我们的书吧。我们的书吧将开在学校附近,我们将借鉴那些店的优秀的管理模式和经验,同时加上自己的特色,形成成熟的单店运营、管理模式。5.为产品采取的保护措施 我们的奶茶店将出示食品卫生许可证,同时书吧有营业执照,各员工安全健康合格证书等。第三章 竞争与市场1.潜

12、在市场规模 本店位于大学聚集中心地段,目前客户群主要针对的是大学生、教师。针对本校附近的小书店环境都普遍较差,服务内容少且大多雷同,在价格方面,并非物美价廉,通过发广告、微信宣传、校园广播、同学口碑宣传、下寝室宣传等,作为有特色,新鲜度较高,价格合理,以量求质的本书吧,我相信本书吧将会吸引来不少的顾客,此外,通过一定的宣传,也将吸引临校的学生。所以市场规模潜力还是十分巨大的。2.所期望的市场增长 利用一年时间,将本书吧成功经营起来,进入盈利阶段,形成较为成熟稳定的单店运营、管理模式。 在三至五年时间内收回成本,进入纯盈利阶段,形成成熟的经营管理模式。多年之后,若经营良好,可在其他大学附近开立分

13、店进行适当扩张。3影响市场增长的关键因素环境分析 a.管理形态b.店内装潢c.书籍收集成本d.宣传成本e.奶茶店的餐饮卫生f.服务员服务态度4可能的竞争者 由于我们的书吧是开在学校附近,竞争者即为校内图书馆及学校外面附近的旧书店。5竞争者的优势和弱点 学校附近的旧书店及校内图书馆是最为强劲的竞争对手,因为我们书吧的经营管理模式是旧书店和图书馆的合并版和升级版。图书馆的优点是书籍由校友、学校等捐赠或购买,且种类众多,同时提供的位置很多；且进入图书馆需要校园卡通过,安全性相对较高。弱点是学校图书馆占座情况严重。学校附近旧书店的优势在于已经经营较长时间,具有自己较为成熟的经营及盈利模式。弱点在于环境

14、不是特别好,提供的服务并不太全面等等。6.我们团队的核心资源和关键竞争优势SWOT分析 STHENGTH优势本书吧经营在一定程度上解决了学校图书馆占座问题严重的问题,较校外旧书店来说环境更好提供的服务更全面更优质。另外,本书吧采用会员制,且不定期会进行反馈活动和节日庆祝优惠活动,应该很容易受到顾客欢迎,并能吸引新同学的到来。同时,餐点提供冷饮、冰粥、热饮、糕点等,并提供免费茶水。简洁舒适优雅的装修将是书吧的一大特点,学生普遍喜欢在干净、服务态度好的环境中学习,因此令人满意的服务也将是本店的一大特色。此外,学校图书馆有明确的开闭馆时间限制,而校外书店很少有提供茶饮甜点,因此在校外的本店则可以较容

15、易地抓住这部分因时间差而导致丢失的市场份额。WEAKNESS劣势分析：由于刚起步,快餐店的规模较小,如书吧的人力资源、书籍收集等都比较有限。而校区内外的竞争也是比较激烈的,因此还存在着不小的劣势。另一方面,因为学校假期是固定的,寒暑假期间的客源会骤降,而寒假期间会比暑期更少,这将会是一个比较难以解决的问题。OPPORTUNITY机会分析：据我们的市场调查与分析,本店产品的市场需求是存在的,并具有一定的竞争力。而本人正是学生-这个最大客户群中的一员,所以更能了解顾客需要什么样的产品和服务,从这些方面来看,是应该是很有机会进入这个市场的。THREAT威胁分析：书吧的服务与产品质量的高低与经营成本又

16、有直接和必然的联系,如此则产品价格必然不会比竞争对手低,虽然总体上价格并不会太高,但相比之下,客户的经济承受能力就成为一大考验了。并且,成本与利润也是直接挂钩的,盈利的多少则又是能否在竞争中生存下去的一大决定因素。再者,是否大多数顾客都能对产品认可或满意呢,这也是需要接受考验的。第四章 营销策略一产品服务推广的计划1运用宣传小册子、广告传单、张贴海报等方式在人流量大的时间和地方对我们的书吧进行宣传。2通过关系让各班级干部在各班进行宣传,尽量扩大到更多的班级。3我们主要的面向对象基本是XX财经大学的学生,根据如今大学生玩手机的习惯,在贴吧,微信,QQ空间,微博等学生爱逛的地方进行宣传,可以低成本

17、、高效率地让我们的书吧被更多的学生了解,迅速扩大书吧的知名度。4利用学生的身份与学校的外联部合作,可以以比校外人员更低的成本进行校内宣传,可以在比较显眼的地方校园张贴海报,挂横幅,同时与学校的热点活动结合,更快地吸引眼球,取得关注,很大程度上保证我们的书吧被学生所知。（5） 人们都有看热闹的习惯,鉴于这一点,可以邀请有经验的同学来主持我们的开张大典,现场邀请观众玩游戏、抽奖送礼品送实惠,吸引广大学生群体来观看,达到推销本店知名度的效果。二保持客户忠诚度的计划1、首先,想要留住顾客,就要有吸引顾客的地方。所以,我们书吧注重打造舒适的环境,为顾客提供安静有学习氛围的处所,同时提供交友交流的地方,与

18、阅读场所分开。2、我们书吧将实行会员卡制,花一定的钱办一张会员卡,消费全部都有优惠打折。不时的推出回报会员的活动,例如：消费100元返现10元等等。3、招聘高素质的学生兼职人员,为消费者提供好的服务,保持良好的服务态度,用微笑接待每一个顾客,给顾客留下很好的印象,从而培养出一批批的回头客。4、记下办会员卡的学生的电话,在以后的节日里给会员们发去真挚的问候,增加顾客们对我们的良好印象。 5、建立顾客反馈体系,欢迎各位顾客踊跃提建议和提出对饭店的不满之处,并安排专门的人员负责这一块的记录,以便日后加以改进,满足客户的消费要求。6、我们书吧将以月度为周期开展回馈顾客活动,发放现金抵押券,免费甜点等。

19、7.节假日实行全书吧8折优惠活动,来吸引更多的顾客。给老客户更好的优惠价等等。8. 本店还将利用电子网络系统记录顾客的借书偏好,阅读爱好,根据读者的阅读习惯个性化地推荐书籍,得到顾客好感。9. 建立自己的微信公众号,定期利用公众号进行宣传、更新,稳定一定量的关注量可以与顾客建立更加亲密的联系。建立顾客交友群,通过顾客与顾客之间的交流,加深顾客对我们书吧的好感。10. 一个月邀请一次有能力的同学周末免费教有兴趣的同学制作PPT、视频、微信等技能,额外帮助顾客成长,提升好感度。期末复习时,收集各种复习考试资料供客人参考,贴心的服务是保持顾客忠诚度的重要秘诀。三产品的分销渠道1 我们的产品与服务主要

20、是书籍的借阅和销售、饮品食物的提供、阅读学习场所的提供、所以我们主要是靠自己销售产品、加工服务,几乎所有的业务都是我们和兼职员工去做。2 我们将QQ、微信等网络平台,线上进行书籍的借阅及付款,一天之内送货上门,为顾客们提供方便。四定价战略1.对于所有的客户,定价以与同行业保持几乎平价根据书籍的自身价值、新旧程度、损坏程度、借阅频率进行合理的定价,会员可以用会员卡打折来实现更低消费。 这种定价策略简单、实用,且风险小,不易与竞争同行形成矛盾。然而,平价就意味着我们书吧在价格上与其他竞争者的对客户的吸引力是相同的,要吸引更多顾客,所以我们励志于提升服务质量、改善阅读环境,力求在质量和服务上更胜对手

21、一筹。我们一开始就是本着提供更好的服务和解决图书馆占位现象严重的这一问题的原则,为我们的大学生以及教工和其他居民提供高质量的阅读学习环境。2.奇数定价策略.心理学分析和市场调查的统计数据表明办0.99元和1.00元、4.95元和100元、99.50元与100元的对比定价,从理性上来认识几乎没有差别,但消费者的心理反应却完全不一样。下面以食堂餐厅为例,说明奇数定价在商品定价中的应用.菜肴价格的尾数经常为5和9。价格在6.99元以下的菜肴,其价格尾数常常是9.餐厅经营人员之所以采用这种做法,主要原因是餐厅长期使用这样的尾数,大多数顾客已经习惯,并认为餐厅给了他们一定的折扣。而价格在7 10.99元

22、之间的菜肴,其价格尾数以5最为常见,这是因为价格较高的菜肴应当打较大的折扣,尾数为5,顾客会认为餐 厅给了他们5美分的折扣。此外,到价格较高的餐厅就餐的人们,主要是为了享受,而不是单纯为了吃,他们认为以9结尾的价格,是廉价餐厅的价格,因此,以5为尾数的价格, 更能适应这类顾客的心理. 我们应该学会抓住顾客想要折扣的心理,实行奇数定价策略,顾客满意之后也会一定程度上向身边的人推荐,从而我们可以吸引更多的顾客。于是乎,我们书吧将选择这种奇数定价策略,来获取更多的回头客以及新顾客。五销售队伍激励机制1薪酬激励1、 绩效奖金：书吧整体销售业绩达到一定标准,为奖励全体员工辛勤工作而设立一定奖项。2、 销

23、售奖金：兼职员工兼职期间营业额达到一定标准,进行提成可以激励员工推荐自己的同学来消费。2关心激励1、 职工生日 适用范围：全体员工。给员工发生日卡。并发放小小的一个红包作为公司对他们的生日祝福。2、 时常视察员工工作,给予他们口头表扬和关心。（3） 荣誉激励1、 我们书吧以季度为周期,每一季度举行一次业务销量评比,对表现优秀的员工授予某某季度最佳销售员工等等奖项,并且加以一定的奖励。2、 服务明星奖 每月根据顾客反馈表,对其中在工作期间能够热心真诚服务于顾客并得到顾客的认可的工作人员进行现金奖励,同时对顾客给予差评的工作人员给予扣工资,反面激励员工提供优质的服务。第五章 业务系统一业务范围 期

24、末及大四学生离校时期,向学生有偿或无偿收集书籍。根据顾客需求,购买一定量的书籍。 聘请员工制作奶茶、咖啡等饮品,同时提供防饥饿的小食品。 书籍外卖,送书上门。二供应商 学生是一部分书籍的供应者,另外固定书籍购买的供应商。 对于饮料原材料、零食的供应商,我们书吧拥有完全的自主管理权。三收入模式 我们饭店的收入主要是来源于书籍的借出和销售。 其次就是饮品零食的销售。 除主营业务收入外,我们还有一些其他收入,比如：顾客丢失书籍、店员损坏书籍进行的赔偿书籍本身是低成本或无成本的。四业务模式一、书籍收集由我们组织店员一起进行扫楼收集书,还可以利用QQ、微信进行宣传,让想要卖书的学生与我们联系。二、采购书

25、籍的采购将由我们店主负责去采购,并开发票记账。食品的采购由负责食品销售的店员提供采购单,店主联系供应商发货,并开发票记账。三、生产无四、销售这一部分将由我们的店员及兼职人员负责。五、财务由本店的店主们共同管理六、人力线下送书可以由本店内部人员进行派送,也可以聘请一部分大学生来做线下送书的兼职。第六章 风险控制1、产品质量分析在我们所做的校园问卷调查的基础上进行分析,顾客最关注的是我们书的质量和奶茶及服务的质量。所以说,把自己的产品做好,是我们把企业经营好的第一步。从书的来源看,我们是从毕业的学长学姐那里接受友情捐助或者购买而来,经过我们筛选把关,不同于其他旧书摊直接把书扔地上等行为,我们把旧书

26、整理擦拭后整齐的摆放在书架上以供我们的顾客购买或借阅。我们的奶茶店旨在为同学们提供方便的学习办公场所,奶源经过多处调研选出最可靠的,以适中的价格卖给同学们。我们的服务人员都是本校勤工俭学的学生,同龄人之间更清楚彼此的需求,是以能够提供最优质的服务。2、竞争对手跟进分析通常情况下,企业看好的顾客,竞争者也会看好企业。当市场产生后,欲以生产经营类似产品和服务来满足这个市场需要的竞争者所组成的行业也就应运而生。这就是竞争对手的跟进。在本企业在社会上有着一定的市场后,首先,别的发展前景不好的企业将会转行学习本企业的各种方案；其次,随着本企业的名气在社会上的壮大,一些与本企业类似的小企业也会开张。这样将

27、会加大本企业的竞争力度,如果处理的不好,本企业的利益将会被各企业分割。所以,本企业将会通过各种渠道把本企业的名气打响,这也算打好基础。这样,当别企业在一定程度上成为替代品后,消费者也会选择原来信任的产品而不会去相信一些没有名号的产品。其次,我们会根据顾客需求,比如会不定时组织商业计划书撰写讲座,期末考学霸经验分享会等活动来保持竞争力。3.政策风险分析在市场经济条件下,各企业间有着各种各样的竞争,在各种各种竞争中我企业可能会触犯国家政策,而国家政策对我企企业的经济效业有着强制约束力。另外,国家在不同时期会根据情况的变化而改变一些政策,这样会影响到利益。这就是政策风险的产生。而其中,政策风险主要包

28、括反向性政策风险和突变性政策风险。为了应付政策风险,我企业将会理顺国家政策与企业资产重组运作内在机制之间的关系。同时加强平时的日常监管,在市场运行过程中进行日常监管,防微杜渐,防患于未然。出现异常情况时及时作出判断,对违章事件及时查处,以保持良好的资产重组市场环境；总之, 由于政策风险有时候与市场经济发展及合理的资产重组有着很大的矛盾,我企业会慎重地制定计划,在不违反政策的前提下求最大的发展。4.市场风险分析市场风险是指未来市场价格的不确定性对企业实现其既定目标的不利影响。经过各方面的分析,食品各方面的价格除了随通货膨胀和通货紧缩变动而变动外不会有别的什么太大变动。所以,本企业将会通过多社会的

29、各种调研以及我国GDP等各方面的测验进行预测,而同时对未来价格的变动及时作出相应的对策,使利益得到最大化和损失得到最小化。5.经营管理风险管理层全为涉世未深的大学生,相关知识学的多,但本身缺少经营管理的实践和经验,容易纸上谈兵,造成不可弥补的损失。但本企业将会聘请相关方面有经验有实践的资深管理人员传授经验,并邀其成为创业合伙人,使其尽心尽力为新公司服务。6.财务管理新企业起步初期往往会面临资金不足问题,资金的流转不畅是本企业的致命打击,为了解决该项问题,本企业在经营业务之前找好有意和公司合作的投资人,向其阐明相关利弊,使其坚定投资决心。与此同时,本企业会充分考虑公司资金问题选择业务大小。第七章

30、 风险投资退出方式公司法规定：公司成立后,股东不得抽逃出资。但是,有限责任公司股东可以通过股权转让、退股两种方式退出公司。股东可以选择股权转让。首先他可以选择与公司原有股东进行转换；其次,他可以选择向股东以外的人转让股权,但是当股东选择第二种方式时,股东应就其股权转让事项书面通知其他股东征求同意,其他股东自接到书面通知之日起满三十日未答复的,视为同意转让。其他股东半数以上不同意转让的,不同意的股东应当购买该转让的股权；不购买的,视为同意转让。 如果公司连续五年不向股东分配利润,而公司该五年连续盈利,并且符合本法规定的分配利润条件的,或者公司章程规定的营业期限届满或者章程规定的其他解散事由出现,

31、股东会会议通过决议修改章程使公司存续的,又或者公司合并、分立、转让主要财产的,股东才可以选择退股。 最后,如果企业几年后没有盈利,股东可选择溢价回购投资人的股份。第八章 项目进度规划1、书吧开张时间拟在五个月后。计划将于三个月将饭店的场地选购,建造,装修完成。之后联系供应商,雇佣职员,调查附近顾客的看书习惯,宣传本店,然后就着手筹备营业。2、营业后利用两个月时间是本店成为本校知名书吧,每天客流量达到200人以上。3、产业规模的发展：利用三年时间,总结出一套合理的适合本地大学生的书吧经营模式,在XX市内的其他大学东华理工大学、华东交通大学和XX理工大学开设三家分店。利用五年时间在全国大学生中招募执行合伙人,在全国高校中形成一个书吧品牌。18 / 19