临床药品营销策划方案

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1、药品营销策略的制定过程是一个辨别，选择和发展市场机会，完成企业任务和目标的过程，具体营销方法和方式很多，重点包含药品市场的细分战略，药品市场竞争战略，药品市场发展战略和药品营销组合战略。1、市场细分化营销策略，通过辨别具有不同类型消费需求和欲望的消费者群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。目的是要在大市场中寻找对企业最有利的细分市场，选择最有效的目标市场，制定最有效的营销策略，有利于企业把自己的特长和细分市场的特点结合起来，集中有限资源，经营市场空缺药品，从而取得最大的经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销策略。2、药品的市场竞争策略，医药企业制定营销策略时，不仅要进行市场细分，迎合目

2、标客户的需求，同时还要针对为相同目标客户服务的竞争对手，以能使企业在竞争中立于不败之地。市场竞争策略就是企业为自身的生存与发展，在竞争中保持或发展自己的实力地位而确定的企业目标和达到目标争取的各项策略的有机结合体。制定市场竞争策略，首先要明确自己的竞争地位，依据市场结构，明确自己做一个什么样的竞争者，从而采取不同策略。其次要采用药品使用价值，药品价格，研发技术，服务，时间的方面，来发掘适合自己的竞争优势。3、药品市场发展策略，医药企业在选择目标市场，制定市场策略的同时，还须研究和制定药品市场发展策略，即企业扩大再生产，开拓市场，发展经营策略，首先须认真确定企业现有业务和产品状况，对多项业务和产

3、品的战略性盈利潜力要进行评估分析，把有限的资源用到发展经济效益好的业务和产品中去。其次通过评估确定战略，部分业务被放弃淘汰。因此，需要发展新的业务，新的产品，开拓新市场，制定企业新业务发展策略。最后企业确定了目标市场，制定了相应的竞争策略和市场发展策略后，所面临的又一项决策任务就是从目标市场的需求出发，依据内部条件和外部环境的需求，为企业制定一个合理的，由营销组合构成的整体营销组合。4、药品营销组合策略，就是企业综合运用其可控的营销手段，对他们实行最优化组合，以取得最佳市场营销效果，采用4PS（产品，价格，分销渠道，促销）和4PS（顾客需求和愿望，顾客的成本，方便，沟通）等可控的营销手段。但营

4、销组合受许多不可控的外部营销环境的影响尤其是客观环境的影响和制约。如目前的人口老龄化，国家一系列法律法规医改政策的出台，WTO经济全球化一体化等，企业应密切监视宏观环境的动向，调整企业的营销组合与外部环境相适应，是企业取得主动，成功和发展的关键。企业应善于使这些可控因素与不可控因素相适应。方案：1、药品品种方案，使药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念。药品品种方案要求企业随时注意自己所生产的药品生命周期处于不同时期采用不同竞争策略，同时必须注重重新品开发，不断更新产品，外资达公司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场。2、药品的定价方案，药品价格目前是十分敏

5、感的问题，也是医改的重心问题，伴随着目前招标价格，顺加作价，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，WTOF些进口药品的关税将进一步降低，势必使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形成巨大的冲击，一些价格适中疗效好的药品对国内仿制品来说是一个灾难性冲击，因此在新的环境下，医药企业如何考虑自己产品的定价尤其重要。3、药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，医药企业需要建立起稳定的医药分销渠道。4、药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，医药企业在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制，主要可以在以下几个方面进一步加强营销：1）要放弃以前那种对医生的诸如

6、辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道。，2）可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣传和学术活动来推动销售，这种销售模式，对企业和业务人员的要求比较高，要求企业有很完整的学术网络。很有专业知识的销售人员，目前在外资企业应用的较多。在学术化销售过程中，如不很好的把握，也会涉及到商业贿赂问题。学术化销售，是目前销售形式中，在各方面是被认可的一种方式。3）广告拉动抢滩OTC市场，从几年OTC市场的增长速度来看OTC市场占半壁江山。OTC市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别较大，更多地

7、体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。4）可开展数字化营销，IT业的发展，电子商务的应用，为市场营销注入新的活力，药品网上交易开始变成现实，用电子商务提速整个医药行业有着不可比拟的强劲优势，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的特征。具体操作步骤如下：一、市场调研，建立详实的档案资料：1、客户的地址、邮编、电话、传真;2、客户的负责人、所有人;3、客户的规模：单体、连锁、经营状况;4、客户的进货渠道；对客户进行级别评定，可分ABC三个等级：A级：当地有名的大门诊和连锁店;B级：规模相对

8、较小，但经营效益较好的门诊或药房;C级：效益较差的便民小诊所和药房。二、铺货1、市场调研同时铺货，可节约时间;2、A、B、C三类客户同时铺货，但A、B类客户要争取较高的铺货比例；3、铺货形势以人员拜访为主，时机成熟可适当搞一搞推广会;4、铺货数量首次不宜太大，待摸清月销量后，再制定详细的铺货量;5、铺货时可多品种一起推广，可以介绍品种的优势、缺点及其他客户的销售情况;6、铺货一定要按客户名称、品名、数量、日期等详细的做好铺货纪录，注明当日客户值班人员，并请其中某人签收;7、铺货要尽量争取现款现货，如有赊销，要严格控制数量;对于小诊所、小药店和个体连锁信誉不佳者要坚持现金原则铺货，在启动期如不能

9、铺货，也不要急，待市场启动后，只要有利可图，不愁货铺不开;8、对于药房，铺货价格应高于门诊（诊所）的铺货价格，以防止其降价竞争冲乱价格体系;9、对于我们来说，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁;同时，对待客户所有人员始终要充满友善、热情、微笑;要树立为客户赚钱的理念。三、加强公司的宣传，创造更多的销售机会。1、铺货和拜访时，应加强产品的理货工作，产品本身就是最好的广告，因此要争取最佳的陈列位置。2、根据不同的客户制定不同的宣传布置方案，但必须遵循以下原则：要争取进店消费者第一眼就能够看到;宣传用品的粘贴、摆放要规范，要产生美感；宣传布置要尽量独特、有个性；要与客户协商好，争取支持四、

10、人际关系要到位，拜访、慰问是营销的重要环节1、拜访、慰问的主要对象是门诊主任、医生、经理、营业员等2、拜访、慰问的好处：顺利地实现铺货和回款;得到有利的陈列位置和宣传位置;使医生、营业员等成为企业的业余推销员，以促进产品，以促进产品的销售;可以有效防止断货和脱销;便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况，做到知己知彼，时刻掌握主动权。3、在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。4、在拜访中要主动帮助客户解决一些问题，如换货及其他有关问题等。5、要合理制定拜访路线和频率，注意维持老客户，开拓新客户，只有这样，才能保证销售业绩稳步增长;6、拜访过程中要合理地使用礼品，掌握人的心

11、理，有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他的重视，也能有效的节约销售成本。五、加强信息反馈工作，为营销决策服务。1、注意收集各类信息，如人员变更、地址变更、进货渠道变更以及经营状况、竞争对手相关情况、自己产品销售情况及其他相关情况;2、坚持有目的、有准备地收集信息，并进行分析、归纳;3、加强信息的双向交流，并保持通畅，保证下面的信息及时传上来，上面的政策方案及时传下去。六、合理使用各种促销手段。1、发放产品目录和宣传单;2、特殊产品（如专科产品）可在人流量大、效益好的门诊中播放电视专题片;3、发放具有科学性、可读性、针对性的宣传小册子，如高血压防治指南等。、中国医药市场环境的分

12、析1）医药企业的竞争环境建国XX多年来，我国医药产业经历了不平坦的发展历程，为人民的生命健康事业做出了巨大贡献。自我国第一批“医药代表”1988年出现在施贵宝公司，90年代初，以外资企业的医药代表进入终端医院促销为端始，临床推广并成为国内医药企业推动销售竟相仿效的一种模式，经过十多年的发展，随着越来越多的医药企业的进入，由外企到国企，私企，由少数到多数企业，不断的蔓延和发展，并在国内非良性的土壤中发生变化，以前那种临床推广发生了质的变化，医药代表不在仅仅是药厂和临床医生之间的产品顾问，给医生兑付处方费几乎成为促销的金科玉律。一些中小企业为求生存，临床工作成了促销药品的一大法宝，药厂和经营单位均

13、把医院工作作为市场竞争的主战场，纷纷向医院派驻医药代表，销售代表的良秀混杂，为追求个人利益而忽视了社会和企业的整体利益，使药品市场走向了一条畸形之路。同时伴随着那种无序，管理部门的管理脱节，恶性竞争带来的药价虚高这就是当前的医药市场环境，改变目前状况，不仅是主管部门的难题，也是医药企业想跳出这一怪圈的难题。2）WT下的医药竞争环境随着我国加入WTO医药行业的进一步开放，一些国际上的大制药企业和大的商业流通企业的进入，使我国的医药企业进入了一个整合期。国内一些制药企业以前以仿制为主的药品，由于药品的疗效以及知识产权的问题，其竞争力将会大为下降，以前国外企业是通过代理销售的模式也将发生改变，终将影

14、响整个医药环境。3）国家医药政策及医疗改革对医药市场环境的影响9月30日医药行业反商业贿赂自查自纠结束，卫生部正在抓紧制定商业贿赂范围，进一步明确贿赂与正常商业赞助之间的界限，并对于如何防治打“擦边球”制定出标准和细则。防治医药行业商业贿赂将成为常态存在，带金销售的时代即将终结，专业化营销时代已经来临。国家发改委医药行业“十一五”发展指导意见颁布，给出医改5年时间表，从根本上改变“以药养医”，建立向社会药店开放处方制度，加快医药分家的进度，实现三级医疗保险制度，这将对处方药销售模式产生根本性影响、在当前的医药环境下医药企业的基本竞争战略1）形成以成本为基础的市场竞争优势首先加强自己企业内部的管

15、理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身情况采取适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特殊疗效的药品，专利，利用它的不可替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。2）形成以无形资源为基础的竞争优势在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价在招标中胜出，品牌是一个霸权，是一连串的记忆，品牌具有强大的暗示作用。医药企业同其他消费品一样，好的品牌，就畅销，在OTC药品销售中

16、更为突出。医药企业要想获得品牌，首先，要加强研发能力，开发出有特殊疗效的药品，是企业生存和发展的最重要最核心的能力，在处方药上取得临床医生的信赖。其次，加强公司的管理能力，以提高专业推广人员的业务水平，无形中也树立了企业的品牌知名度。第三，要树立整体的营销观念，企业须切实树立起为患者解除疾病痛苦的根本经营观念，从最终客户开始而不是生产过程开始策略，只有有一个好的营销策略才能树立起自己的良好的形象品牌。三、新形势下医药企业的营销策略药品营销战略的制定过程是一个辨别，选择和发展市场机会，完成企业任务和目标的过程，具体营销方法和方式很多，重点包含药品市场的细分战略，药品市场竞争战略，药品市场发展战略

17、和药品营销组合战略。1、市场细分化营销策略，通过辨别具有不同类型消费需求和欲望的消费者群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。目的是要在大市场中寻找对企业最有利的细分市场，选择最有效的目标市场，制定最有效的营销策略，有利于企业把自己的特长和细分市场的特点结合起来，集中有限资源，经营市场空缺药品，从而取得最大的经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销策略。2、药品的市场竞争策略，医药企业制定营销策略时，不仅要进行市场细分，迎合目标客户的需求，同时还要针对为相同目标客户服务的竞争对手，以能使企业在竞争中立于不败之地。市场竞争策略就是企业为自身的生存与发展，在竞争中保持或发展自己的实力地位而确定

18、的企业目标和达到目标争取的各项策略的有机结合体。制定市场竞争策略，首先要明确自己的竞争地位，依据市场结构，（）明确自己做一个什么样的竞争者，从而采取不同策略。其次要采用药品使用价值，药品价格，研发技术，服务，时间的方面，来发掘适合自己的竞争优势。3、药品市场发展策略，医药企业在选择目标市场，制定市场策略的同时，还须研究和制定药品市场发展策略，即企业扩大再生产，开拓市场，发展经营策略，首先须认真确定企业现有业务和产品状况，对多项业务和产品的战略性盈利潜力要进行评估分析，把有限的资源用到发展经济效益好的业务和产品中去。其次通过评估确定战略，部分业务被放弃淘汰。因此，需要发展新的业务，新的产品，开拓

19、新市场，制定企业新业务发展策略。最后企业确定了目标市场，制定了相应的竞争策略和市场发展策略后，所面临的又一项决策任务就是从目标市场的需求出发，依据内部条件和外部环境的需求，为企业制定一个合理的，由营销组合构成的整体营销组合。4、药品营销组合策略，就是企业综合运用其可控的营销手段，对他们实行最优化组合，以取得最佳市场营销效果，采用4PS（产品，价格，分销渠道，促销）和4PS（顾客需求和愿望，顾客的成本，方便，沟通）等可控的营销手段。但营销组合受许多不可控的外部营销环境的影响尤其是客观环境的影响和制约。如目前的人口老龄化，国家一系列法律法规医改政策的出台，WTO经济全球化一体化等，企业应密切监视宏

20、观环境的动向，调整企业的营销组合与外部环境相适应，是企业取得主动，成功和发展的关键。企业应善于使这些可控因素与不可控因素相适应。四、药品营销组合4PS方案1、药品品种方案，使药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念。药品品种方案要求企业随时注意自己所生产的药品生命周期处于不同时期采用不同竞争策略，同时必须注重重新品开发，不断更新产品，外资达公司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场。2、药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，也是医改的重心问题，伴随着目前招标价格，顺加作价，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，WTOF些进口药品的关税将进一步降低，势必

21、使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形成巨大的冲击，一些价格适中疗效好的药品对国内仿制品来说是一个灾难性冲击，因此在新的环境下，医药企业如何考虑自己产品的定价尤其重要。3、药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，医药企业需要建立起稳定的医药分销渠道。4、药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，医药企业在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制，主要可以在以下几个方面进一步加强营销：1）要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道。2）可以通过学术推广会来促销，以学术宣传和

22、学术活动来推动销售，较高，要求企业有很完整的学术网络学术推广销售，主要指在医药销售过程中，这种销售模式，对企业和业务人员的要求比很有专业知识的销售人员，目前在外资企业应用的较多。在学术化销售过程中，如不很好的把握，也会涉及到商业贿赂问题。学术化销售，是目前销售形式中，在各方面是被认可的一种方式。3）广告拉动抢滩OTC市场，从几年OTC市场的增长速度来看OTC市场占半壁江山。OTC市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。4）可开展数字化营销，IT业的发展，电子商务的应用，为市场营销注入新的活力，药品网上交

23、易开始变成现实，用电子商务提速整个医药行业有着不可比拟的强劲优势，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的特征。五、总结面对新的医药形势下医药企业应随时跟踪国家政策的变化，加大自身硬件，软件改造工作，通过财务价格调整策略，重视产品的开发，调整目标客户，改变传统的挂金促销方式，重视自身品牌展略，重视市场开发，采取正确的竞争策略，应把近几年作为市场契机，整个医药行业经过大整合后，谁把握住契机，谁最终就能在市场中站稳脚，应对环境变化采取正确竞争策略，不断创新乃是制胜法宝。第一部分：销售模式一、模式：资源互换+顾问式

24、管理+特色服务+利益共享1、资源互换：用产品、服务、附加值等资源换取市场资源，维护好价格，确保客户的高价值、高毛利，变被动销售为主动营销2、顾问式管理：参与客户针对公司产品的管理，给客户在自身公司管理过程中提出建议与参考;3、特色服务：主要是提高我们产品、公司对客户的附加值，例如在品类管理、开店选址、人员招聘与管理、店堂设计、业务学习、活动策划等方面对其进行培训、帮助;4、利益共享：做好上述3方面，双方才能获利。二、销售模式的关键点1、从战略的高度选择客户、进行合作2、突出产品在客户自有品种中的独特性，让客户主动推荐，并维护好价格体系3、要让客户信任我们，看到希望，并提出解决客户后顾之忧的方案

25、4、要提供有销售特权的产品资源，如OEM区域产品或品规专销5、做好客户分类和客户管理方案6、做好企业的宣传7、采取“一对一”的顾问式管理与服务8、建立全方位的、分层级的合作9、任何产品和销售模式，都必须突出一个核心，不能贪多求全三、客户分类1、商业流通客户在每一个县选择一家商业客户，如果一个地区县级商业不发达，可以在地级市选择一家网络健全、认同公司产品及模式、有合作意愿的商业2、零售连锁类客户、大型的、多模式多渠道并存的、在一定区域具有垄断性质的商业公司（如国药控股、南京医药）。此类客户主要面对省外，先粗后细、跨区域的、全国范围内的大型直属零售连锁公司（如老百姓、海王星辰、健之佳等） 、全国性

26、的或区域内的零售采购联盟体（如PTO特格尔联盟、武汉天元等）、小区域（地级市）内的中、小型连锁（如成都康福隆、株洲千金、济南漱玉平民等）四、实施方案下列实施方案的细化方案不在此讨论1、商业流通客户、一个地级市或多个地级市设置商务代表一名，负责开发、管理、维护46家县级商业，公司直接供货，收取现金货款或对信用良好的客户进行一部分授信（额度有代表申请、领导审批，并和公司一起三方承担责任）或货到X天内付款，并保证客户X%的利润、开发成功的关键：个人素质及谈判技巧、公司产品利润及确保利润的方法、客户的信任 、难点：怎样做到现款？*解决客户后顾之忧的方案*找到客户担心的方面对症下药*销售人员的谈判技巧和

27、灵活运用公司政策的灵性2、零售连锁类客户 、省外客户：前期主要以招商代理制为主，先粗后细；省内客户：成都市场由一名专职人员负责，地级市的可由商务代表兼任负责，重点在成都市、收取现金货款或对信用良好的客户进行一部分授信（额度有代表申请、领导审批，并和公司一起三方承担责任）或货到X天内付款，并保证客户X%的利润、突出产品的附加值、公司的特色服务和辅助管理尤为重要，并必须做好客户高层的工作，取得高层的认同和支持，是上量的最有力办法2、要做到客户主动推荐和销售，必须保证零售连锁客户不低于70%的毛利率、商业流通客户30%的毛利率，并做好价格体系的维护五、此模式可操作的理由国内医药市场已达到产品同质化、

28、价格白热化和流通企业无利润、连锁客户无客源的地步，价格竞争一直是各类大、小互相效仿、运用的手段，并且品类管理混乱。从20xx年起，各类企业都在加强自身的发展，对所销售的产品进行重新定位、预估，并各自提出了“管理年”、“服务年”、“发展年”、“拓展年”的口号，加之受国家药品政策的影响，所有的企业都在销量与利润的平衡、门店数量与利润的平衡、广告产品与非广告产品数量上的平衡、自己代理品种与厂家操作品种的博弈等方面没有更好的、切实可行的办法，发展可谓是举步为艰。从20xx年，品类管理和自有品种的建设，在海王星辰得到成功的发展。20XX年，国内最大的零售采购联盟PTO在所发展的110家会员单位（约600

29、0家药店、30亿元/年的销售额）中大力推广品类管理和建设自有品种。所谓的自有品种（PrivateBrand），无外乎就是各企业选择的高毛利的品种，并能更好协调与广告产品等微利品种的互存。上述四川天基生物药销售模式，都能达到客户的高毛利需求，并有特色服务、更多的附加值，所以上述模式可行、可操作。第二部分：团队构建一、医院、OTC物流三种市场各设部门销售总监一名，下设省区或地区经理、业务或商务代表。根据市场发展，各部门视情况设置后勤人员一名，负责部门内务工作。在市场开发、公司发展的前期，不予设置省区经理一职，视市场发展情况再予决定增加。二、职能划分（工作职责）1、销售总监 、负责部门销售策略的制定

30、、实施、推广，临时性、季节性的销售活动的策划，做出市场预期、应急方案，并报总经理批准 、根据市场需要，负责部门员工的招聘及任免、培训、工作指导和业绩考核，处理员工日常的反馈信息 、管理、回访重点客户和协调外联工作、处理突发事件 、新开发客户的审批、监督下属费用的使用及审批 、协调与公司生产、后勤、财务、库房等各部门之间的关系，营造和谐、团结的工作氛围 、上对总经理及公司董事会负责、下对员工及客户负责、平对同事负责 、根据市场变化，调整员工结构和产品结构、临时促销策略 、为公司和员工创造收益2、省区（地区）经理、代表 、在公司、部门领导或省区、地区经理的的管理下，负责本地区销售策略、市场推广方案

31、、临时性促销活动的实施、执行，并根据一线实际实施情况做出及时、合理的反馈 、负责产品上量的具体工作 、根据本地区市场需要，报请人员的招聘及任免、培训、工作指导和业绩考核，处理下属员工日常的反馈信息 、管理、协调辖区内的客户，并按公司要求进行适时的拜访与维护 、协调上、下级关系，协调客户与公司的关系 、把握竞争对手的动态并及时反馈三、人员数量设定1、川渝市场 、不设置省区经理，有部门总监直接管理，设置地区经理14名 、14名人员具体布置：成都市区1名、绵阳+广元1名、德阳1名、南充+遂宁1名、达州+巴中1名、攀枝花+西昌1名、泸州+自贡1名、宜宾1名、内江+资阳1名、广安+重庆合川1名、重庆市区

32、1名（暂不开发，待成都市区成型后再开发）、万洲1名、涪陵1名、乐山+眉山+雅安1名。成都郊区：由于董春磊同志很熟悉都江堰市场，可以立即启动。人员招聘时，主要考虑对上述各市场非常熟悉、或有成熟网络的人员，并要求办理担保手续、每位地区经理负责辖区内县级或地级商业流通客户的开发、维护、管理,驻地设在地级市，负责23个地级市的，根据居中的原则，也可以把驻地设在某个县城 、根据公司现有规模，不宜同时招聘14名地区经理或代表，发展初期招聘不超过4名员工，这样风险小、有问题调整也很迅速2、省外市场由于省外市场在前期主要以代理招商制为主，招聘12名员工，根据客户分类情况或市场，专门负责招商，后期根据市场的发展

33、情况确定人员的增减。第三部分：薪酬及费用设置一、部门总监：1、基本收入：3000元基本工资+20xx元考核工资+销售提成2、补助费用：电话及交通，700元电话补助+市内交通补助300元/月（不出差）3、差旅费：出差前先申请，车、船、机票费用凭电脑票据报销国内一级城市，住宿费20xx/天、生活补助+市内交通补助80元/天省会城市，住宿费160元/天、生活补助+市内交通补助70元/天地级市，住宿费140元/天、生活补助+市内交通补助60元/天4、客情费：遵循“先申请、后使用”的原则，费用在300元之内可以自行决定5、如部门总费用能控制在一定范围内，公司可以给予节约费用的X泌行奖励，以此鼓励大家节约

34、费用、严控铺张浪费。二、省区经理1、基本收入：20xx元基本工资+1000元考核工资+销售提成+节约费用的奖励，月度总收入不超过8000元2、补助费用：电话费500元/月+驻地交通补助6元/天（出差及休息不予补助）+房租（一级城市800元/月、省会城市600元/月）3、差旅费：出差前先申请，车、船、机票费用凭电脑票据报销省会城市，住宿费140元/天、生活补助+市内交通补助40元/天地级市，住宿费120元/天、生活补助+市内交通补助40元/天4、客情费：遵循“先申请、后使用”的原则，由部门总监及公司领导审批二、地区经理1、基本收入：1500元基本工资+800元考核工资+销售提成+节约费用的奖励，

35、月度总收入不超过5000元2、补助费用：电话费300元/月+驻地100元/月交通补助+房租（一类城市600元/月、二类城市400元/月）3、差旅费：出差前先申请，车、船、机票费用凭电脑票据报销住宿费80元/天、生活补助+市内交通补助20元/天3、客情费：遵循“先申请、后使用”的原则，由省区经理及部门总监审批三、费用占比由于没有具体产品的详细价格，下列费用仅只列出明晰，没有具体的额度，待产品价格确定后再加以修定1、上列费用，按公司回款价格计算，总费用控制在X%公司赢利前期不低于5%、中期不低于10%、后期不低于13%2、其中：人员工资：X%销售费（差旅、客情）：X%商业返利：X%运输费用：X%生

36、产成本：X%预留费用：X%四、费用报销规定1、差旅费必须凭电脑票据，并和出差申请审批单一起，方能报销。如不慎遗失原始电脑票据，必须打特殊申请，经部门总监同意后，方能报销2、手机电话费必须由移动运营商开具的电话费发票，且是本人的姓名，方能报销，定额发票无效;交通补助必须凭出租车发票报销，不得联号、不得用其它票据冲抵，晚10点以后、早6点以前的票据不得报销3、住宿费必须凭宾馆、招待所的住宿发票才能报销，收据无效。出差时的补助可以不必用票，直接和车、船费一起报销4、客情费必须凭正规的餐饮发票报销;房租补贴须凭租房协议和房东的收款收据、电话、房屋产权证明，才能报销。租房押金由个人垫支第四部分：考核办法

37、注：由于现在不清楚产品价格，故下列销售提成都没有说明具体的百分比销售总监1、根据工作合同长短确定试用期，试用期基本工资20xx元+考核工资20xx元，其它不变。使用期后，增加销售提成2、试用期第1个月考核目标：部门季度、半年、年度目标的制定（20分）;所销售产品的策划，找出1个重点产品的明确定位（20分）;销售人员收入来源的制定（5分）;销售人员考核办法的制定（5分）;客户类别的梳理及目标客户的筛选、收集（15分）;按公司通过的要求，招聘、培训销售人员（15分）;磨合并熟悉公司各部门、各产品的情况（15分）;其它工作（5分）3、第2个月考核目标开发客户或市场数量达到24家（25分）;产品策划工

38、作，梳理所有重点产品的独特卖点（20分）;部门管理制度的制定（20分）;员工培训方案的厘订（15分）;新进员工的跟进、培养状况（15分）;其它工作（5分）4、从第3个月起，重点考核市场开发情况、回款情况及团队建设、客户合作情况二、省区（地区）经理1、根据工作合同长短确定试用期，试用期工资1600元基本工资+1000元考核工资，其它不变。使用期后，增加销售提成2、使用期考核目标第1个月开发客户或市场，根据辖区县级商业的多少和配置人员的多少，任务为1家/人，第2个月为2家/人（50分）;团队建设、管理情况（20分）;客户合作情况（10分）;公司交待的工作执行、完成情况（10分）;其它工作（10分）3、试用期后，重点考核市场开发及回款、客户合作、市场精耕、团队建设4、地区经理：试用期120xx基本工资+800元考核工资+补助，其它同省区经理的考核