市场部经理培训课程

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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第62页 共62页市场分册目录市场主管1 岗位介绍 3 1.1 任职条件.3 1.2 岗位职责.3 1.3 岗位权限.32 岗位事件4 2.1 职责1： 负责组织制订、实施分校市场部工作计划4事件1： 总结年度部门市场工作. 4事件2： 制订年度市场工作计划.7事件3： 确定月度市场宣传主题.9事件4： 制订分校月度市场招生方案.13事件5： 组织召开部门月度总结、计划会议17事件6： 监控月度市场招生方案的执行.20事件7： 分校讲座分配任务.23事件8： 组织讲座演练25事件9： 实施讲座和演讲.26事件10：对参听讲座的咨

2、询者分组、测试.28事件11：调整 E1 新班开班计划.312.2 职责2：负责持续提高分校市场部招生转化率32事件12: 制订分校月度咨询转化率提升方案32事件13：召开日销售会议36事件14： 咨询师岗位示范.39 2.3 职责3： 负责带领分校市场部员工执行标准化40事件15： 安排新员工学习岗位事件.40 事件16： 检查员工标准化执行情况.42事件17： 上报体系内分校违规事件. .45事件18： 实施“推进市场招生标准化”整改.46 2.4 职责4： 负责组建、管理分校市场团队48事件19： 市场员工二面试. . . 48事件20： 处理部门员工转正. 52事件21： 实施、监控绩

3、效考核. 53事件22： 访谈部门员工. 57事件23： 制订市场部门员工轮休安排表. 61事件24： 参加总部组织的市场主管岗位认证培训.622.5 职责5： 部门日常管理.63 事件25：审核市场宣传付款申请.63事件26：审阅市场报表. 643 岗位附件列表664 岗位附件66媒体宣专员 1 岗位介绍.69任职条件.69岗位职责.69岗位权限.692 岗位事件.70职责1：负责通过媒体宣传创造咨询量并降低咨询量成本.70事件1：洽谈媒体（平面或网络媒体）.70事件2：洽谈户外媒体.72事件3：制订月度媒体宣传方案.75事件4：实施平面广告投放.80事件5：实施网络广告投放.82事件6：实

4、施户外媒体广告投放.84事件7：实施分校网站宣传.85 事件8：制作平面媒体剪报和评测平面广告效果.87 事件9：制作网络媒体剪报和评测网络广告效果.89 事件10：制作户外媒体剪报和评测户外广告效果.91 事件11：制作分校宣传品.93 事件12：填写并提交分校市场宣传总结报表.95职责2：负责监测竞争对手媒体宣传状况96事件13：监测竞争对手媒体宣传行为.963 岗位附件列表.984 岗位附件99市场活动专员1 岗位介绍.103 1.1 任职条件103 1.2 岗位职责103 1.3 岗位权限1032 岗位事件.104 2.1 职责1： 负责通过市场活动宣传创造咨询量并降低咨询成本104

5、事件1：制订市场活动宣传方案104 事件2：选择市场活动场地107 事件3：签定 市场活动合作协议109 事件4：安排户外派单人员.111 事件5：组织兼职市场活动专员实施户外派单.113 事件6：组织实施、监管户外定点摆放宣传单页.115 事件7：组织实施代理派单117 事件8：组织演讲前市场活动宣传120 事件9：活动场地及设备检查布置122 事件10：组织实施定点咨询前的工作123 事件11：清理活动现场 .125 事件12：核算报销市场宣传活动费用126 事件13：统计、上报市场宣传活动实施结果128 事件14：进行市场兼职活动专员二面试130 事件15：培训兼职市场活动专员.131

6、2.2 职责2：负责监测并反馈竞争对手户外活动情况133 事件16：监测竞争对手市场活动信息1333 岗位附件列表1344 岗位附件.134咨询师1 岗位介绍.137 1.1 任职条件.137 1.2 岗位职责.137 1.3 岗位权限1372 岗位事件138 2.1 职责1：负责电话咨询.138事件1：接听在读咨询者首次电话.138 事件2：接听在读咨询者再次电话.153事件3：接听在职咨询者首次电话.157事件4：接听在职咨询者再次电话.171事件5：接听待业咨询者首次电话.175事件6：接听待业咨询者再次电话.189事件7：接听代咨询电话.193事件8：接听外地咨询者电话.207事件9：

7、接听分校讲座订座电话.221事件10：在线咨询回复.225 2.2 职责2： 负责当面咨询226事件11：当面咨询大专以上非IT专业在读咨询者.226事件12：当面咨询大专以上IT专业在读咨询者.237事件13：当面咨询非IT行业在职咨询者.247事件14：当面咨询IT行业在职咨询者.255事件15：当面咨询大专以下待业咨询者.262事件16：当面咨询大专以上非IT专业待业咨询者.270事件17：当面咨询大专以上IT专业待业咨询者.279事件18：当面咨询父母陪同咨询者.288事件19：当面咨询恋人陪同咨询者.295事件20：当面咨询再次咨询者.302事件21：当面咨询同学陪同咨询 .306事

8、件22：当面咨询口碑咨询者.315事件23：当面咨询户外现场咨询者.325事件24：当面咨询参听讲座的咨询者（讲座前）.326事件25：当面咨询参听讲座的咨询者(讲座后一对一).328事件26：当面咨询参听讲座的咨询者(讲座后一对多).331事件27：填写销售日记.333 2.3 职责3：负责咨询回访334事件28：回访未按承诺上门咨询者.334事件29：回访需补交全款的咨询者.337事件30：回访当面咨询未交费的咨询者.339事件31：回访影响咨询者的决策者.340事件32：回访邀请咨询者参听分校招生讲座.345事件33：回访户外咨询者.348事件34：回访听完讲座的咨询者.349 2.4

9、职责3：负责咨询回访.351事件35：办理E1学员缴费.351事件36：移交E1学员档案.352事件37：安排直接报读E2的学员参加跳级考试.353事件38：处理E1学员退学.354事件39：邀请户外演讲听众上门.356 2.5 职责5：参与分校活动.358事件40：制订月度工作总结和计划.358事件41：主持讲座和演讲.359事件42：实施讲座和演讲.361事件43：组织抽奖活动.3633 岗位附件列表.3654 岗位附件.365咨询助理1 岗位介绍.369 1.1 任职条件369 1.2 岗位职责369 1.3 岗位权限3692 岗位事件.370 2.1 职责1：负责转接电话370事件1：

10、转咨询电话370事件2：咨询师无暇时，记录并转发咨询电话375事件3：转学员电话380事件4：接听问路电话383事件5：转业务电话388事件6：接听需屏蔽的非业务电话392事件7：接听投诉电话396事件8：转发并记录在线注册咨询量400事件9：分配户外咨询量401 2.2 职责2：负责接待来访403事件10：整理前台、前厅内务.403事件11：咨询师空闲时，接待上门咨询者.404事件12：咨询师无暇时，接待上门咨询者.407事件13：接待路过的参观者.411事件14：接待参加讲座的咨询者.414事件15：接待E1报名学员.417事件16：接待E1退费学员.419事件17：接待业务拜访人员.42

11、2事件18：接待面试人员.425 2.3 职责3：负责核对汇总数据.426事件19：填写市场报表. .426 2.4职责4： 参与分校活动. .429 事件20：主持讲座和演讲. .429 事件21：组织抽奖活动.4323 岗位附件列表. . .4334 岗位附件. . .434市场部经理1 岗位介绍1.1任职条件在分校市场基础岗位工作半年以上，熟悉分校市场业务，具有管理能力和人员控制能力1.2岗位职责职责1：负责组织制订、实施分校月度市场招生方案职责2：负责持续提高分校招生转化率职责3：负责带领分校市场部员工执行标准化职责4：负责组建、管理分校市场团职责5：部门日常管理1.3岗位权限权限1：

12、有审核分校月度市场投放计划的权力权限2：有分配分校月度市场招生任务的权力权限3：有监督市场投放方案实施的权力权限4：有审批E1学员（学习未达到16课时）退费的权力权限5：有考核直接下级的权力权限6：有对直接下级的晋升、调岗调薪、降职、辞退的建议权权限7：有审核广告、印刷费用付款申请的权力权限8：有审核市场宣传相关合同的权力2 岗位事件岗位分级/档2档岗位事件总数26事件分类事件数量事件编号对内事件对上1事件6事件14，事件17，事件21对上2事件2事件18，事件25对中事件1事件11对下1事件15事件58, 事件1216， 事件19， 事件2224， 事件26对下2事件1事件10对外 事件1事

13、件9试用期员工事件24事件326转正（一级/档） 事件24事件326二级/档事件26事件126三级/档事件0四级/档事件0职责1：负责组织制订、实施分校市场部工作计划事件1：总结年度部门市场工作表1 事件1序号步骤步骤规范标准1步骤1:制订总结工作进度表规范1:估算工作量规范2:制订工作量进度表时间规范:每年12月16日标准2-1:要按年度工作总结安排的工作量精确划分时间，并排出月份工作进度表；标准2-2:按照分校校长的要求完成进度表设定2步骤2:总结年度市场数据规范1:上年度/本年度招生数据规范2:市场宣传总体数据规范3:咨询转化率数据规范4:分校咨询会数据规范5:把上述数据填写在年度市场工

14、作总结表中标准2-1:市场费用、咨询量、招生人数、咨询成本、招生成本标准3-1:各个咨询师的总体转化率、电话/上门转化率、咨询会订座率、订座/报名转化率等标准4-1:咨询会次数、参加人数、订座人数、到场咨询单体数量、现场订座人数、咨询会订座转化率3步骤3:总结年度市场工作规范1:根据年度数据、人员分析，找到关键问题，及解决方案规范2:如需要其它部门管辖的数据、资料，应及时与分校校长沟通，安排相关责任人配合规范3:将已完成的本年度分校各项工作总结贴入分校年度经营计划市场计划第一部分的年度市场工作总结标准1-1:导致招生任务未完成的主要因素1）月度招生任务未按年度招生计划设定2）月度市场投入不够3

15、）市场团队人数、岗位设定不符合要求4）市场团队人员协作出现问题5）其他原因标准1-2:影响市场宣传效果的主要因素1）月度市场投入低于产生合理效果的临界点2） 未按标准化要求制订完整的月度市场招生方案3）市场宣传的对象选择不准4）市场宣传的诉求点因过分夸大而导致客户不信任5）市场宣传的渠道太单一；各市场宣传渠道的投入比例不合理6）市场宣传的投放频度、版面大小不合理7）媒体宣传专员、市场活动专员的个人能力不够8）说明会及招生转化周期过长9）其它原因标准1-3:影响咨询转化率的主要因素1）咨询师岗位人数不够，工作负荷太大导致咨询量未能合理利用2）咨询师不按照岗位标准开展咨询 3）咨询师未掌握一定的咨

16、询技巧4）市场主管的咨询管理工作力度不够5）未能有效控制分校咨询会效果6）咨询师个人能力不够7）咨询助理未能合理分配咨询量8）其它原因标准1-4: 每日按工作进度表完成相应的工作量4步骤4:提交市场工作总结给分校校长（市场副校长）规范1:电子邮件提交规范2:在规定时间前提交标准1-1:数据结总结确认后提交电子邮件给分校校长（市场副校长）标准2-1:每周五晚数据总确认无误后按时间提交表2 事件1说明事件分级/分档2档标准/受控受控控制点步骤3：总结年度市场工作控制方法分校校长审核控制指标总结是否完整，对业务的分析是否切合实际事件输入输入岗位输入方式输入内容事件输出输出岗位输出方式输出内容分校校长

17、/市场副校长电子邮件年度市场工作总结事件涉及附件序号附件名称附件1分校年度经营计划市场计划事件执行结果年度市场总结制订完毕事件2：制订年度市场工作计划表3 事件2序号步骤步骤规范标准1步骤1:接受制订招生初始目标的任务规范1:接受分校校长发送的征集年度经营初始目标通知规范2:年度E1招生初始目标标准2-1：市场部经理提交年度E1招生初始目标，暂不考虑市场投入费用2步骤2:提交年度经营初始目标规范1:制订招生初始目标规范2:按分校校长要求提交年度经营初始目标时间规范：3个工作日内标准2-1:提交年度E1招生初始目标，暂不考虑市场投入费用标准2-2：结合本年度E1实际招生人数1) 本年度E1实际招

18、生人数300人：建议下年度E1招生初始目标为400500人2) 300人本年度E1实际招生人数400人：建议下年度E1招生初始目标为500700人3) 400人本年度E1实际招生人数500人：建议下年度E1招生初始目标为700800人4) 500人本年度E1实际招生人数600人：建议下年度E1招生初始目标为8001000人5) 600人本年度E1实际招生人数800人： 建议下年度 E1招生初始目标为多于1100人3步骤3:领取年度招生任务规范1:与分校校长(市场副校长)讨论年度招生任务规范2:领取年度招生任务标准1-1：初始目标的激励性、可达到性标准1-2：完成初始目标的基本条件标准2-1：总

19、结学生人数及总结市场宣传费用4步骤4:制订计划工作进度表规范1:估算工作量规范2：制订进度表时间规范：每年12月16日 标准2-1:要按年度工作计划的工作量划分时间，并排出工作进度表标准2-2： 进度表设定的完成时间要符合分校校长的要求5 步骤5:制订分校年度经营计划市场计划规范1:分配月度招生任务及宣传费用规范2:制订市场宣传计划规范3:制订市场活动计划规范4:制订咨询转化率提升计划、市场基本岗位人员招聘计划、市场人员培训计划规范5:如需要其它部门管辖的数、资料，应及时与分校校长沟通，安排相关责任人配合规范6:将以完成的分校市场计划贴入分校年度经营计划市场计划中规范7:提交分校校长(市场副校

20、长)标准1-1：参看附件分校年度经营计划市场计划 标准2-1: 市场宣传计划包括1) 市场宣传月度计划2) 市场宣传渠道月度计划3）市场宣传分配理由4) 市场宣传改进措施5) 市场宣传工作重点标准3-1: 市场活动计划包括1) 市场活动月度计划2) 市场活动月度计划思路标准4-1:咨询转化率提升计划包括1) 咨询转化率月度计划2) 咨询师功能提升计划3) 咨询管理工作重点标准7-1:以电子邮件方式6步骤6:调整分校年度营计划市场计划规范1:根据分校校长(市场副校长)反馈的审核意见，修改分校年度经营计划市场计划规范2:定稿、提交分校校长(市场副校长)表4 事件2说明事件分级/分档2档标准/受控受

21、控 控制点步骤5受控，确保本年度市场工作计划与分校经营计划一致控制方法分校校长/市场副校长审核计划表4（续）控制指标编写时间进度；招生数、费用数事件输入输入岗位输入方式输入内容分校校长/市场副校长电子邮件年度招生任务事件输出输出岗位输出方式输出内容分校校长/市场副校长电子邮件分校年度计划市场计划事件涉及附件序号附件名称附件1分校年度经营计划市场计划事件执行结果年度市场计划制订完毕事件3： 确定月度市场宣传主题表5 事件3序号步骤步骤规范标准1步骤1:接受月度招生任务规范1:分解关键任务指标 时间规范:每月22日前标准1-1:关键任务指标包括1)招生数量2)市场总费用3咨询转化率4咨询量成本5招

22、生成本标准1-2：以上数据参见分校市场宣传效果汇总表2步骤2:根据本月市场招生结果， 判断宣传主题是否准确规范1:对比本月实际咨询与计划咨询量规范2:对比本月咨询转化率与分校平均咨询转化率规范3:对比本月实际生人数与计划招生人数规范4:判断本月宣传主题的有效性规范5:如要本月宣传主题有效且月份上不跨季度，可沿用，否则，做适当调整 标准4-1：如果 满足以下 条件，说明宣传主题基本正确1）基本上按月度 市场宣传方案中既定的宣传主题 实施2）(实际咨询量/计划咨询量)100%80%3) （当前咨询转化率/计划咨询转化率)100%80%4) (实际招生人数/招生人数任务)100%100%标准4-2：

23、如果满足以下条件，说明宣传主题正确1）基本上按月度市场宣传方案中既定的宣传主题实施2）实际咨询转化率？ 设定的询转化率3）(实际招生人数/招生人数任务)100%100%标准5-1:月份上跨季度指本月和下月不跨季度，例如第一季为13月，则4月宣传主题调整3步骤3:选定下月宣传针对对象规范1:查看本月已报名学员的组成规范2:参考各季度目标客户特点 规范3:选定下月宣传针对对象标准1-1：在分校市场宣传效果汇总表中查看已报名学员资料标准1-2：确定各类学员占本月报名学员的比例标准1-3:按所占比例大小排序标准2-1:12月、1月、2月(春节前)1)年末、元旦、春节、大多数人会总结和考虑来年计划2）待

24、业者、低收入者会感觉责任更加重大3）离家在外的在职者、在读学生须回家向亲人谈论本年度情况和来年打算4）部分在职者已确定明年是否转职、跳槽、转行5）今年毕业的应届毕业生，会在年初寻找工作机会，也会选择适合的培训机构，先充电，再就业6）有理由相信春节后的招生高峰源于报名者春节前就已有打算，一定要保证该阶段的市场投入标准2-2：2月(春节后)、3月 1）待业者开始实施年度打算方法之一：选择学习自己感兴趣的职业教育2）年前就已经考虑好的转职、转行、跳槽者开始选择学习职业教育3）部分转职、转行、跳槽者在应聘时受挫 ，重新认识到学习的重要性4）高校开学，在校学生开始选读寒假期间与亲人商量好的职业教育标准2

25、-3: 4、5月1）待业者经过招聘高峰期依然没能找到合适工作，认识到只能通过教育改变现状2）部分在职者已以感觉到与去年相比没有进步，认识到充电的必要性3）转职、转行、跳槽者开始感觉到新工作并不如愿，认识到充电的必要性4）部分在读生已经感受到就业压力5）感到高考升学无望或不打算升学的应届高中毕业生，会选择通过职业培训学习技能之后进入社会就业标准2-4: 6月 1）高考失利，准备寻求其它升学途径，或准备放弃升学、寻找职业培训学习技能，直接就业的应届高考生2）待业者经过招聘高峰期依然没能找到合适工作，即将面临应届毕业生带来的新的就业压力3）部分在职者已经感受到与去年相比没人进步，认识到充电的必要性4

26、) 部分在读生已经感受到就业的压力标准2-5: 7、8月1）高校放假，在读学生选择有价值的认证培训2）部分高校毕业生去向已定，提前选择认证培训3）高考生寻找继续学习的机会4）待 业者接收到大量高校毕业生就业难的信息，受到震动标准2-6: 9月1）高校开学，在读学生受其学兄、学姐就业不利情势影响，危机感加剧2）高校毕业生去向已定，部分毕业生就业受挫，意识到应该接受职业教育3)高考落榜生权衡、选择1个多月，已经该作定论4)部分在职者已经考虑明年转职、 跳槽、 转行标准2-7: 10、11月1）高校开学，在读学生受其学兄、学姐就业情势不利影响，危机感加剧2）高校毕业生去向已定，部分毕业生就业受挫，意

27、识到应该接受职业教育3)高考落榜生权衡、选择1个多月，已经该作定论4)部分在职者已经考虑明年转职、跳槽、转行标准3-1:选定占本月报名学员比例前三类学员4步骤4:参考同城体系内分校的宣传主题 规范1:查看同城体系内分校的平面广告模板规范2:查看同城体系内分校的网页规范3:确定同城体系内分校宣传针对的对象规范4:确定同城体系内分校的宣传口号和诉求点分类标准1-1:查询分校竞争对手媒体简报标准1-2：查看同城体系内分校的本月所有平面广告模板5步骤5:确定宣传主题规范1:根据上述分析结果确定宣传主题 规范2:确定整合各种营销方式之间的配合标准1-1:不采取影响品牌形象的主题 标准1-2:不能使用过分

28、夸大或无法实现承诺的虚假广告词 ，参见总部品牌相关管理规定标准2-1:整合营销组合方式1）平面宣传2）网络宣传3）分校网络宣传4）渠道拓展宣传5）活动宣传资料6）分校环境布置7）咨询手册调整 8）咨询话述9）宣传栏内容与布置10）跨部门配合6步骤6:下发宣传主题和招生任务 规范1:下发主题、任务标准1-1：以电子邮件形式下发给媒体宣传专员、市场活动专员表6 事件3说明事件分级/分档1、2档共用标准/受控受控控制点步骤5：确定宣传主题控制方法指导主题确定、指导支撑的市场方法控制指标宣传主题符合规范事件输入输入岗位输入方式输入内容分校校长(市场副校长)电子邮件接受分校校长（市场副校长）下达的月度招

29、生目标事件输出输出岗位输出方式输出内容市场活动专员、媒体宣传专员电子邮件宣传主题和招生任务事件涉及附件序号附件名称附件2月度市场宣传方案附件3分校市场宣传效果汇总表事件执行结果确定月度的宣传主题和招生任务，下发给市场部员工事件4 制订分校月度市场招生方案表7 事件4序号步骤步骤规范标准1步骤1:汇总本月工作数据规范1:分析本月招生任务完成情况规范2:分析市场宣传数据，根据分校市场投放效果汇总表，计算各媒体及渠道所创造的咨询量规范3:分析市场宣传数据，计算各媒体的市场关键指标数据规范4:分析分校转化率，计算分校各种转化率，形成对比曲线图规范5:分析分校转化率：计算每咨询师的转化率，形成对比曲线图

30、规范6:分析分校转化率，提取上个月转化率数据，对比两个月转化率变动情况规范7:分析分校转化率，全面分析转化率变动原因规范8:总结标准化的推行程度标准1-1:本月的实际招生人数和招生任务的完成比例标准2-2:计算咨询量的各媒体及渠道包括1）平面媒体2）网络3）朋友介绍4）户外咨询5）派发单页6）校园演讲7）社区活动8）其它渠道标准2-2:咨询量包括1）电话咨询量2）直接上门咨询量标准3-1:关键指标数据包括1）电话咨询量上门率2）电话咨询上门、报名人数3）直接上门咨询、报名人数4）咨询量成本5）招生成本6）招生比例标准4-1:转化率包括1）电话上门转化率2）咨询会订座转化率3）订座到报名转化率4

31、）总转化率标准5-1:参见月度工作汇报模板标准8-1:总结岗位规范学习与考核2步骤2:评价市场人员工作成效规范1:分析市场人员任务完成情况、指标达标情况、存在问题规范2:工作态度规范3:工作能力以及需要提升的方向规范4:拟订人员提升计划标准1-1:参见月度工作汇报模板3步骤3:审核分校月度市场宣传方案规范1:接收媒体宣传专员提交的月度媒体宣传方案，市场活动专员提交的月度市场活动方案规范2:审核宣传方式投放比例规范3:调整投放组合规范4:反馈审核意见标准1-1:月度媒体宣传方案包括：市场宣传主题、宣传组合（含市场活动）、广告模板、软文内容、投放费用明细标准2-1：平面媒体的投放比例应小于70；网

32、络宣传的投放比例约为1520；市场活动的投放比例约为1015；如果增加电视宣传，暂定平面媒体小于60，电视广告的投放费用比例约为10，具体标准见总部组织联合电视广告时的规定标准3-1：调整平面媒体分布和平面媒体投放的节奏1）启动期分校每月制订2次市场投放方案2）周一至周五：每天投放，咨询会的前一天可适当增加广告投放频次，版面或媒体可以任意组合3）招生旺季月份（如39月），多分校城市，可以尝试联合广告，密集，大版面投放4）“五一”、“十一”假日期间至少投放一次广告；春节前确定春节后广告投放计划，节后投放要密集5）市场投放的节奏和员工工作状态的节奏匹配标准3-2：调整网络媒体投放；网络媒体的宣传主

33、题与月度投放主题一致标准3-3：调整市场活动宣传方式和目标标准4-1：如要求修改，须在1个工作日内修改完毕再报4步骤4:形成月度市场招生方案规范1:编写市场部月度工作总结规范2:整合、形成月度市场招生方案规范3:上报分校校长（市场副校长）审批标准1-1:上月整体数据1）招生人数2）投放效果分析3）咨询转化率分析4）咨询会转化率分析5）人员分析、评价标准1-2：针对特别事件，需要专门总结1）大型市场活动总结2）标准化推进情况总结标准2-1：填写月度工作汇报模板标准2-2：月度市场招生方案包括以下内容1）月招生目标2）给每个咨询师分配的招生任务3）月度市场宣传方案4）分校咨询月度转化率提升方案（分

34、校自用）5）分校的开班计划、咨询会计划6）市场部员工培训计划7）需要的支持及资源标准3-1：提交月度市场招生方案和所管辖员工的月工作任务单标准3-2：以电子邮件的形式提交5步骤5:修改、调整月度市场招生方案规范1:按照分校校长（市场副校长）反馈的意见进行修改规范2:按照校长办公会决议调整表8 事件4说明事件分级/分档1、2档共用标准/受控受控控制点市场投放费用、市场投放节奏 控制方法1.分校校长（市场副校长）确定取消或者加大某具体媒体上的宣传，并说明理由2.市场投的节奏和员工工作状态的节奏匹配控制指标3-9月特大型城市（北京、上海、广州、深圳以下同）最低投放费用6万，其它城市最低投放费用5万；

35、其它月份特大城市（北京、上海、广州、深圳以下同）最低投放费用5万，其它城市最低投放费用4万 事件输入输入岗位输入方式输入内容市场活动专员、媒体宣传专员电子邮件月度计划表8 （续）事件输出输出岗位输出方式输出内容分校校长（市场副校长）电子邮件月工作任务单、月度市场宣传方案事件涉及附件序号附件名称附件2月度市场宣传方案附件3分校市场宣传效果汇总表附件4月度工作汇报模板附件5月工作任务单附件7分校咨询月度转化率提升方案（分校自用）事件执行结果制订月度市场招生方案，报送分校校长表9 事件5序号步骤步骤规范标准1步骤1:与市场副校长进行工作沟通（可选，设有市场副校长的分校选择此步骤）规范1:与分校校长沟

36、通月度总结要点规范2:与校长沟通月度方案要点时间规范：部门月总结、计划会前1天 标准1-1：总结的内容，包括但不限于1）工作任务的完成情况2）实际完成的主要业务指标3）完成任务的经验或未完成任务的教训4）部门工作改进思路标准2-1：市场部1）市场招生人数任务2）市场投放费用3）咨询转化率提升指标4）部门员工培训（提升）安排5）部门员工招聘需求（可选）2步骤2:准备会议规范1:确定会议时间规范2:确定会议地点规范3:准备会议内容规范4:发送会议通知规范5:根据上月部门会议记录检查会议决议执行情况标准1-1：分校校长（市场副校长）办公会后的12个工作日内标准2-1：安排咨询助理定会议室 标准3-1

37、：明确会议的议程1）传达校长办公会决议2）总结本月市场工作3）布置下月工作任务标准3-2：明确会议所要解决的关键问题标准3-3：初步拟订关键问题的解决方案标准4-1：以电邮件方式发送给全体参会人员，电话或口头确认全体参会人员都已接到通知标准4-2：强调无特殊原因不得缺席，有特殊原因需提前请假标准5-1：部门会议当天，至少开会前30分钟标准5-2：标注会议记录中市场工作相关的决议3步骤3:召开会议规范1:传达校长办公会决议规范2:总结本月市场工作规范3:布置下月工作任务规范4:听取市场副校长点评规范5:进行会议总结标准1-1：参见校长办公会议传达规范标准1-2：与本部门相关的决议和工作安排标准2

38、-1：听取、点评员工工作总结1）工作中成功的经验2）工作中存在的问题及解决办法3）总结采取形式4）每人10分钟左右5）点评原则：在点评过程中，避免各种已见，互不让步，要求“对事不对人”标准2-2：市场主管作部门工作总结1）肯定成绩，鼓励员工2）公布本月工作任务完成情况3）针对存在的问题，提出改进意见标准3-1：讲解下月招生目标、开班计划、咨询会排期标准3-2：点评、调整月度媒体宣传方案标准3-3：点评、调整月度市场活动方案标准3-4：给咨询师分配招生任务标准3-5：讲解分校咨询转化率提升方案标准3-6：讲解员工培训计划标准3-7：协调部门资源标准3-8：必要时对市场副校长的总结、点评进行补充标

39、准5-1：简明扼要，重点突出标准5-2：形成统一意见，避免异议4步骤4:审核会议纪要规范1:审核会议纪要是否全面规范2:审核会议纪要是否准确规范3:调整会议纪要（可选，需要调整时选择）规范4:反馈审核意见标准1-1：会议纪要重要内容1）会议主题、地点、参会人、时间、记录人、主持人2）媒体宣传和市场活动需要调整的地方 3）部门工作任务、完成时间4）员工提升方向标准4-1：以电子邮件方式5步骤5:发送会议纪要规范1:发送公文纪要部门所有员工，抄送分校校长（市场副校长）时间规范：会议结束后1个工作日内标准1-1：以电子邮件方式表10 事件5说明事件分级/分档 1、2档共用标准/受控标准控制点无控制方

40、法无控制指标无事件输入输入岗位输入方式输入内容分校校长（市场副校长）电子邮件校长办公会会议、市场招生方案调整内容事件输出输出岗位输出方式输出内容分校校长（市场副校长）电子邮件会议纪要市场员工电子邮件会议纪要事件涉及附件序号附件名称附件11校长办公会传达规范事件执行结果员工明确部门的任务，工件重点，各自的提升方向事件6：监控月度市场招生方案的执行表11事件6序号步骤步骤规范标准1步骤1:核实市场宣传是否按照计划执行规范1:核实平面广告是否按照计划执行规范2:核实市场活动是否按照计划执行规范3:核实网络投放是否按照计划执行规范4:说明未按照计划实施原因及影响（可选，按计划实施 则不选）规范5:监控

41、市场活动实施过程（可选，无市场副校长时选择） 规范6:监控电视广告投放实施标准1-1：签批模板，是否符合确定的广告模板标准1-2：广告模板在报社要求的时间提供，报社一般提供稿件的最晚时间是发布前一天标准2-1：市场活动的兼职人员是否按照计划招聘培训到位标准2-2：市场活动的场地是否按照计划联系到位标准2-3：市场活动实施效果标准3-1：查看网络是否按计划连接标准4-1：书面说明，注明未按计划实施的原因、变更后的计划及执行该计划对结果的影响程度标准5-1：市场活动是否按计划实施标准5-2：工作人员是否遵守市场活动的规范和流程标准5-3：纠正违规行为并宣布处罚决定标准5-4：记入考核结果标准6-1

42、：查看广告是否按合同约定实施2步骤2:查阅市场数据规范1:查阅咨询助理上报的数据规范2:查阅媒体宣传专员上报的数据规范3:与咨询师沟通了解咨询量质量时间规范:每天标准1-1：包括分校日咨询报名表、分校市场投入效果表标准2-1：媒体宣传专员上报的表包括：分校媒体简报，竞争对手媒体简报标准3-1：在日销售会议上了解每日咨询量情况3步骤:监控咨询量情况规范1:监控媒体咨询量的变化规范2:每周监控市场活动的效果变化（可选，无市场副校长时选择）标准1-1：监控媒体对象1） 平面广告2） 网络广告3） 户外广告4） 其他广告标准1-2：监控咨询量是否符合预期：电话咨询量、直接上门咨询量、咨询会邀约上门咨询

43、量（或单体数量）标准2-1：查询调查表回收的数量：如果单点的调查表的数量小于是10份，可以推测该市场活动点存在问题，或者市场活动人员存在问题标准2-2：查询市场活动咨询量的有效回访量（即调查表的回访电话是正确的，而且对方知道华育国际EDUASK计算机教育）：如果回访有效咨询量比例（即有效咨询量/调查表数量）小于10%，市场活动流程可能出现问题，需要深入了解标准2-3：查询调查表的人群分布：如果被调查的人群非目标客户占50%以上，该市场活动的地点的目标群众可能不准确，该市场活动地点需要更换标准2-4：抽查兼职人员对产品的了解程度和对该工作的态度，从兼职人员的工作积极性可以了解到市场活动的执行情况

44、4步骤4:监控人员提升情况规范1:咨询助理的提升情况规范2:咨询师的提升情况规范3:媒体宣传专员的提升情况规范4:市场活动专员的提升情况标准1-1：表格填写的准确、规范和及时性标准1-2：资料收集的完整性标准1-3：咨询量记载的完整性标准1-4：咨询量分配的合理性标准1-5：咨询接待、电话接听的规范性标准1-6：咨询前台的规范性标准1-7：其它：例如咨询会担当的角色的规范性；分校其它活动的角色规范性标准2-1：咨询标准化执行情况（报名周期表、销售日志的填写规范性）标准2-2：电话咨询的流畅性、规范性标准2-3：咨询工具、咨询预案的完备性标准2-4：关单能力和心态标准2-5：相关行业背景的知识面

45、标准2-6：电话回访的及时程度标准2-7：心态变化情况标准3-1：媒体剪报收集的完整性标准3-2：竞争对手情况收集的完整性标准3-3：软文撰写情况标准3-4：平面广告设计周期和效果标准4-1：兼职市场活动专员的工作状态标准4-2：活动咨询量创造结果5步骤5:改进需要调整的地方规范1:调整咨询量创造规范2:调整员工功能提升标准1-1：启动媒体宣传备选方案1） 调整媒体宣传主题2） 调整投放量3） 调整投放频次4） 调整投放的媒体标准1-2：启动市场活动备选方案1） 改变市场活动地点2） 加强兼职人员培训3） 调整户外派单模板4） 增加户外派单量标准2-1：人员功能提升调整1） 加强人员沟通2）

46、加强人员培训3） 加强标准化岗位事件的学习、演练、考试4） 增加人员的激励措施6步骤6:通报月度监控结果规范1:通报月度监控结果规范2:如有监控不到位，支持不及时，需作自我批评时间规范：在部门会议上表12 事件6说明事件分级/分档1、2档共用标准/受控标准控制点无控制方法无控制指标无事件输入输入岗位输入方式输入内容咨询助理电子邮件上报的数据媒体宣传专员电子邮件上报的数据咨询师电子邮件销售日记事件输出输出岗位输出方式输出内容市场部各岗位面谈/电子邮件需要整理的地方事件涉及附件序号附件名称附件3分校市场宣传效果汇总表附件6分校日咨询报名情况汇总表附件9销售日记（样本）事件执行结果实施过程中的编差得到控制事件7：分校咨询会分配任务表13 事件7序号步骤步骤规范标准1步骤1:明确分校咨询会需要参加的人员规范1:确定参加人员规范2:确切参加咨询会人员分工规范3:与学术质