某楼盘经典营销策划实施方案

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1、-蓝灵集团 *蓝灵房屋开发*筹划部2004年2月9日蓝灵时代欣城营销筹划方案第一局部：工程概况1、工程四至：位于安岳县城建立路喻家沟： 东至： 旺 家 沟 南至：建立路西至： 千佛寺公路 北至：山顶农田2、工程主要技术指标：总占地面积：84429平方米 总建筑面积：83468平方米商业面积：14758平方米 住房面积：54419平方米别墅面积：2400平方米 娱乐城面积：7328平方米文化馆面积：1500平方米 影剧院面积：3063平方米建筑容积率：0.989 建筑密度：22.9% 建筑层数：2-6层 绿地率：40.8%车位：218个 销售部面积：402平方米 地下车库面积：2000平方米 3

2、、开发公司：*蓝灵房屋开发*蓝灵时代欣城：由成功开发“泰兴公寓、“近郊名居、“南华苑的蓝灵房地产开发公司开发。蓝灵房产实力雄厚，具备开发本工程的经历和技术力量。公司秉承“建一项工程，树一座丰碑的品牌理念，坚持“建精品工程，树优良品牌形象的开发理念，使蓝灵在短期内成为房产行业的品牌企业。承建商：中国核工业华兴建立公司建筑设计：*省经纬建筑设计*园林建立：*华西园林绿化建立工程*第二局部：工程区域地产走势分析：1、 安岳地产大势：1安岳地产走势向规模化开展时 间80年代90年代20世纪末2003年规 模独栋建立小单元建立组团建立规模社区案 例县城周边23层独栋建筑各道路边生活区的楼房无名称的小组团

3、安岳花园海慧花园2安岳地产走势向配套化开展配套情况水、电、气不进户，户外留接口电、气、光纤不进户线、水入户配备防盗对讲系统案 例已使用房屋及局部在建房屋海慧花园3安岳地产走势向品质化开展 独栋 小住宅群 海慧花园4安岳地产走势向生态型开展无绿化 有绿化 大面积绿化 超高绿化2、 安岳地产户型、面积分析1） 可类比工程户型面积配比工程名称户型面积所占比率海慧花园80-160平方米100130平方米70%100平方米以下20%160平方米左右10%经济适用房110-135平方米60%100平方米30%150平方米左右10%晶盛花园90-135平方米100%结论：安岳地产住宅以100135平方米左右

4、、以3室2厅双卫错层的户型为主流户型。2） 安岳地产住宅销售价格分析： 单位：元/平方米工程名称销售价格销售均价海慧花园688-808720经济适用房600-620580晶盛花园600左右550云丽苑600左右580正泰房产600550结论：安岳地产目前售价在500800元/平方米，在三级地产市场中，属中等水平。3安岳地产商铺销售价格分析： 单位：元/平方米工程名称销售价格东门综合市场3600经济适用房3800晶盛花园3600左右云丽苑3600左右正泰房产2700结论：安岳地产商业铺面根据其口岸的不同，目前售价在2700-4000元/平方米。第三局部：蓝灵时代欣城形象定位：一、工程形象定位要求

5、：a 顺应市场要求b 超越本地地产同质化c 符合开发公司经营理念、到达工程优质化d 符合开发公司品牌塑造e 满足安岳人民居住要求，提高安岳居住水准工程形象定位：商业工程：打造安岳首席时尚、经典、空前繁荣的“春熙路式商业步行街。并引领安岳人民享受符合新时代的生活方式。住宅工程：打造安岳县“最适合居住社区，能够表达居住者尊贵身份的高档住宅区，使社区成为居住者“身份的名片 成为“安岳人民一步到位的居家选择。别墅工程：诠释一种高贵、典雅的高端豪庭住宅形象，使本案成为“专为16位出色成功人士创立的尊贵庭院。第四局部：工程开发概念定位及延展仅从本案的名称就可以直观地感受到工程时尚、现代明快的风格。本案的建

6、筑与名称将是遥向照应，便于主题概念的定位。一、工程商业主题概念定位商业：时代欣城生活品位与都市同步享受时代生活 抢座时代欣城商业主题概念延展 时代欣城 传承百年的黄金口岸 安岳的“春熙路 普洲的“盐市口 无须出境，享受与世界同步的时代气息为您创造成功伟业的黄金时代安岳首座影视、渡假、购物、休闲、文化活动中心二、工程住宅主题概念定位 从工程形象定位、产品定位上看，住宅局部不仅是一种适居的理念，而且是一种身份的名片。住宅概念定位：时代欣城：最适合居住的典雅社区。住宅主题概念延展：时代欣城 都市精英的身份名片享受元首待遇的社区感受时代生活，拥有时代欣城时代与自然的浪漫，山与水的交流时代欣城，安康生活

7、新标准第五局部：工程产品定位：一、工程商业街铺面的产品定位：3） 铺面开间以68米为最正确开间，进深为811米为最大进深。4） 首层铺面下沉600，以降低二层高度，激活层位死角现象。5） 二层门面以退台式处理，形成2层铺面另有门面长廊的局面，以确保人流的较多流动。6） 建议门面以双向开间的方式，以增加门面的附加值，提高人流量，使物业增值。7） 商业街规划的合理分区，会使销售得到提高。二、工程住宅的产品定位1、住宅户型面积配比比例建议： 单位： 平方米单位面积户 型比 率7090两室两厅单卫15%90150三室两厅双卫55%150180四室两厅双卫25%180230五室两厅双卫3%六室三厅双卫2

8、%2、住宅局部户型设计建议：1两室两厅单卫 平层户型 经济户型2三室两厅双卫 错层户型 主力户型3四室两厅双卫 错层户型 康居户型4五室两厅双卫 跃层户型 豪宅户型主卧套衣帽间，储藏室，起步楼梯做成弧型旋转式。在户型安排上，可考虑六楼和顶楼做为跃层户型处理。三、工程建立工程的建议：1、卖房子先卖环境在*地产市场， “卖房子先卖绿化已经经久不衰，故建议在本案的工程建立中，首建本案区域的绿化，并提前进入购房客户视野；未建立区域及时绿化，会为销售带来意想不到的效果。故建议：在坡地土方完成的情况下，商业街绿化、水景，广场街景，住宅区域景观应在主体施工前完成建立。2、 稳优潜发，蓄势待动：因周边市场柠都

9、广场，海慧“外滩“价格尚不明朗，假设本案前期定价确实定、宣布及进入市场，会提前将我工程商业价格暴露在竞争对手面前，故建议：广场将稍延推迟投入市场，在开盘时，如柠都、“外滩价格入市，我工程将根据上述工程价位确定本案商业价格，以期在价格中首赢竞争楼盘。 第六部份：蓝灵时代欣城价格定位：一、蓝灵时代欣城商铺价格定位：为使蓝灵时代欣城在方案时间段内完成销售、并为公司创造最大化利润，筹划部在深入调研工程当地市场后，结合本案实际情况，制定工程价位体系如下：比较因素本 案幸福花园晶盛花园东大街综合市场顺城街综合市场位 置建立路普洲大道普洲大道东大街顺城街交易时间2004.32003.22003.22003.

10、22002.10用 途商住商住商住商住商住交易情况正常正常正常正常正常区域因素商服繁华度人 流 量180人120人120人120人150人商业气氛好较差较差一般较好购物人次3020202530专业程度专业商场临街商铺临街商铺综合市场综合市场交通条件道路通达度100m临主干道临主干道80m临主干道距市中心距离1km1km1km0.8km0.8km公交线路无1路1路1路无根底设施机动车停车场1个无无无无内部配套较好一般一般一般一般周围环境高端住宅群较差住宅群住宅群一般住宅群一般住宅群个别因素面 积127.5134.5135.5125.5145.5形 状规 则规 则规 则规 则规 则开发商知名度高一

11、般较高一般一般一、安岳当地商业地产调研：可类比案例比较表表一1、安岳地产价格差异较大：最为繁华的沱街商铺售价为10000元/，而偏僻区域一楼售价仅为2800元/。2、 经营业态较多：安岳商业地产经营无明确的功能规划，经营业态涉及居民生活的各个方面。二、定价方法确实定：本案周边因有可类比工程，故蓝灵时代欣城在定价上采用市场比较法、租金倒推法进展价格综合定位。三、本案商铺一楼的均价计算1、市场比较法1单位楼面比较因素条件指数表表二比较因素本 案幸福花园晶盛花园东大街综合市场顺城街综合市场位 置10098989899交易时间100100100100100用 途100100100100100交易情况1

12、00100100100100区域因素商服繁华度人 流 量100909045100商业气氛10087879095购物人次10060664483专业程度10095959898交通条件道路通达度9010010095100距市中心距离100100120120120公交线路901009010090根底设施机动车停车场105100100100100内部配套120100100100100周围环境10095989698个别因素面 积100989610096形 状100100100100100开发商知名度1101001001001002单位楼面比较因素修正系数表表三比较因素幸福花园晶盛花园东大街综合市 场顺城街

13、综合市 场3000元/5000元/3500元/3700元/位 置100/98100/98100/98100/99交易时间100/100100/100100/100100/100用 途100/100100/100100/100100/100交易情况100/100100/100100/100100/100区域因素商服繁华度人 流 量100/90100/90100/45100/100商业气氛100/87100/87100/90100/95购物人次100/60100/66100/44100/83专业程度100/95100/95100/98100/98交通条件道路通达度90/10090/10090/95

14、90/100距市中心距离100/100100/120100/120100/120公交线路90/10090/10090/10090/90根底设施机动车停车场105/100105/100105/100105/100内部配套120/100120/100120/100120/100周围环境100/95100/96100/96100/98个别因素面 积100/98100/99100/100100/96形 状100/100100/100100/100100/100开发商知名度110/105110/100110/100110/100单位楼面修正后均价41896293481947943比准价格的计算：比较案例

15、与本案在规模、配套方面差异较大，故采用综合法进展比准价格的计算。加权平均法。设定比较案例权重为：幸福花园晶盛花园东大街综合市场顺城街综合市场20%20%30%30%计算加权平均后的比准价格为：5200元/。在定价时，考虑到踩盘工作中，接待人员报出的局部虚拟销售价格，建议本案商业局部工程点一楼的销售均价为5200元/。 2、租金倒推法：经调研，安岳商业地产出租价格为15-40元/月；据计算，其收回投资的期限为18-20年。据此推算，本案一楼的单位销售价格为：251218 =5400元/考虑到安岳商业地产的整体价格水平较低，根据上述计算结果，建议商业街一楼工程点的销售均价价格为：4000元/。3、

16、本案商业街工程点的销售均价为：一楼的销售均价为4000元/。其他各阶、各层、各房以此之价格进展价位测算。 四、安岳工程商业街二楼均价计算1、工程当地商业门面二楼均价的调研：东大街综合市场北大街临街二楼门面沱街二楼商铺安岳广场成熟商圈1300元/1200元/1200元/1680元/在建工程3年前房屋旧房5元/租金旧房7元/租金2、工程当地商业门面二楼均价的修正因素：同表一3、工程当地商业门面二楼均价的修正因素比例：同表二 4、工程二楼修正后的比准价格为：本 案东大街综合市场北大街临街二楼门面沱街二楼商铺安岳广场1600元/1500元/1460元/1500元/1700元/考虑到本案专业商场的附加增

17、值性：建议本案商业街二楼工程点的销售均价为：2600元/。其他各阶、各层、各房以此之价格进展价位测算。五、蓝灵时代欣城商业街价格定位及编号体系1、A区编号定位及均价：A区A1区二层201202203205206207均价：3800一层101102103105106107108均价：7600A2区三层302306308312316318322均价：1600二层202206208212216218222均价：3500201203205207209211213一层102106108112116118122楼梯间均价：7000101103105过道1071091112、B区编号定位及均价：B1二层20

18、1202203205206207均价：1600一层101102103105106107均价：5200B2三层301302303305306307308309311312313315316均价：1600二层201202203205206207208209211212213215216均价：2600一层101102103105106107108109111112113115116均价：52003、C区编号定位：C区二层201202203205206207208209211212213均价：1700一层101102103105106107108109111112113均价：38004、D区编号定位：

19、D1区二层201202203205206207208均价：2400209211一层101102103105106107108均价：4900109111D2区二层201202203205206207208209211212213均价：1700一层101102103105106107108109111112113均价：3800本案商铺价位将在柠都广场、海慧“外滩价位公布之后再确定具体市场价位，故暂对商铺价位未列。二、住宅价格定位：一定价方法确实定：本案周边因有可类比工程，故蓝灵时代欣城在定价上采用市场比较法进展价格综合定位。二影响价格指数因素表可类比工程价格因素比较表表一修正因素本 案海慧花园晶盛

20、花园幸福花园交易时间2004.032002.1020032003交易情况正 常正 常正 常正 常区域因素配套设施管线入户水止厨卫不入户不入户安防设施对讲系统 防盗门对讲系统 木门无对讲 木门集聚程度较 高高高高距市中心距离1KM1KM1KM1KM道路通达度100m750m临主干道交通便捷度无市公交 有乡公交1路公交1路公交无公交环境质量很 好较 好一 般个别因素规划限制无无无无容积率0.781.8无无宗地用途商 住商 住商 住商 住宗地形状较规则规 则规 则规 则宗地地形坡 地平 整平 整平 整绿化率49.8%35.3%无无三可类比工程价格因素修正指数表修正案例修正 修正指数 因素海慧花园幸福

21、花园晶盛花园700元/ 600元/550元/交 易 时 间260/100130/100130/100交 易 情 况100/100100/100100/100区域因素配 套 设 施100/96100/95100/95安 防 设 施100/95100/90100/90积 聚 程 度100/97100/97100/97与市中心距离100/100100/100100/100道路通达度100/101100/102100/102配 套 设 施100/99100/95100/95交通便捷度100/101100/101100/101环 境 质 量100/98100/95100/95个别因素规 划 限 制100

22、/100100/100100/100容 积 率1.6无无用 途100/100100/100100/100宗地形状99/10099/10099/100地 形105/100105/100105/100绿 化 率100/96无无修正后的单位价格850650600因比较案例在规模、容积率、安防、绿化率等方面差异较大，故采用综合法确定本案住宅单位销售均价。在上述案例中，海慧花园的比较因素最接近本案，选择其比准价格作为单位销售均价：P=908元/建议蓝灵时代欣城(住宅局部)平均售价为: 908元/四住宅价格体系及价格建议表 1、住宅区各栋比准价格： 单位：元 栋 数型 号面积套 型比准价格1栋A3103.

23、41二室二厅单卫9082栋B1116.72三室二厅双卫9283栋B1116.72三室二厅双卫9384栋B2131.45三室二厅双卫8785栋B2131.45三室二厅双卫9086栋B2131.45三室二厅双卫9287栋D1166.54四室二厅双卫8888栋D1166.54四室二厅双卫9089栋C1148.84四室二厅双卫87010栋A180.45二室二厅单卫89811栋A291.79二室二厅单卫89812栋B2131.45三室二厅双卫86813栋8682、建议住宅各房售价表一栋各套房价表：一楼送地面花园 顶楼送屋顶花园 单位：元 1单元101/918103/868105/908107/88810

24、9/868111/888102/908104/858106/898108/878110/858112/8782单元201/938203/888205/928207/908209/888211/908202/938204/888206/928208/908210/888212/9083单元301/958303/898305/938307/918309/898311/918302/938304/888306/928308/908310/888312/908二栋各套房价表：一楼送地面花园 顶楼送屋顶花园 单位：元 1单元101/968103/888105/938107/918109/888111/9

25、08102/968104/898106/928108/928110/898112/9182单元201/968203/888205/928207/918209/888211/908202/968204/888206/928208/918210/888212/9083单元301/968303/898305/938307/928309/898311/918302/968304/888306/928308/918310/888312/908三栋各套房价表：一楼送地面花园 顶楼送屋顶花园 单位：元 1单元101/968103/908105/948107/938109/908111/928102/9681

26、04/918106/958108/948110/918112/9382单元201/968203/908205/948207/938209/908211/928202/968204/908206/948208/938210/908212/9283单元301/968303/918305/958307/948309/918311/938302/968304/908306/948308/938310/908312/928四栋各套房价表：一楼送地面花园 顶楼送屋顶花园 单位：元 1单元101/888103/838105/868107/858109/828111/878102/888104/858106/

27、878108/868110/838112/8882单元201/888203/838205/868207/858209/838211/888202/888204/858206/878208/868210/838212/8883单元301/888303/838305/868307/858309/838311/888302/878304/828306/868308/838310/828312/878五栋各套房价表：一楼送地面花园 顶楼送屋顶花园 单位：元 1单元101/938103/888105/918107/908109/888111/988102/938104/878106/908108/898

28、110/878112/9082单元201/938203/888205/918207/908209/888211/908202/938204/878206/908208/898210/878212/908六栋各套房价表：一楼送地面花园 顶楼送屋顶花园 单位：元 1单元101/968103/888105/958107/928109/888111/928102/968104/898106/958108/938110/898112/9282单元201/968203/898205/958207/938209/898211/928202/968204/898206/958208/928210/898212

29、/928七栋各套房价表：一楼送地面花园 顶楼送屋顶花园 单位：元 1单元101/938103/838105/908102/938104/858106/9082单元201/938203/838205/908202/938204/838206/9083单元301/938303/858305/908302/938304/838306/908八栋各套房价表：一楼送地面花园 顶楼送屋顶花园 单位：元 1单元101/938103/858105/938102/948104/868106/9382单元201/938203/858205/938202/938204/858206/9383单元301/948303

30、/868305/938302/938304/858306/938九栋各套房价表：一楼送地面花园 顶楼送屋顶花园 单位：元 1单元101/908103/848105/898107/878109/848111/888102/918104/858106/908108/888110/858112/8882单元201/908203/848205/898207/878209/848211/888202/908204/848206/898208/878210/848212/8883单元301/908303/848305/898307/878309/848311/888302/908304/848306/89

31、8308/878310/848312/8884单元401/918403/858405/908407/888409/858411/888402/908404/848406/898408/878410/848412/888十栋各套房价表：一楼送地面花园 顶楼送屋顶花园 单位：元 1单元101/938103/888105/928107/898109/858111/908102/938104/888106/928108/898110/858112/908十一栋各套房价表：一楼送地面花园 顶楼送屋顶花园 单位：元 1单元101/938103/858105/928107/898109/858111/908

32、102/938104/858106/928108/898110/858112/9082单元201/938203/858205/928207/898209/858211/908202/938204/858206/928208/898210/858212/9083单元301/938303/858305/928307/898309/858311/908302/938304/858306/928308/898310/858312/908十二栋各套房价表：一楼送地面花园 顶楼送屋顶花园 单位：元 1单元101/918103/838105/908107/878109/838111/898102/90810

33、4/828106/898108/868110/828112/8882单元201/908203/828205/898207/868209/828211/888202/908204/828206/898208/868210/828212/8883单元301/908303/828305/898307/868309/828311/888302/908304/828306/898308/868310/828312/888十三栋各套房价表： 单位：元 建议安置剩余套房价格：在开盘期以低价入市价格出售三、销售收入：商业街：一楼均价：5000元 二楼均价：2380 三楼均价1600元 商业街产值：5165.3

34、万元 多层住宅：均价：900元/ 产值为：第六部份：工程营销策略第一章：板块区域可类比工程的营销分析在板块市场研究中，本案以安岳唯一已形成的首席高尚花园社区海慧花园为例，进展较全面的阐述。一、 海慧花园概况总占地面积总建筑面积容积率绿化率楼高4.87万平方米8.6万平方米1.835.3%6层二、售楼价格、优惠政策销售价格优惠政策688808元/平方米一次性付款优惠6%，按揭优惠2%三、面积配比及销售进度户 型 面 积比 率销售情况80160平方米100130平方米70%已销售60%100平方米以下20%160平方米左右10%三、 配置情况装修情况进户门室内门窗水电气光纤清水房木门无塑钢窗厨卫客

35、厅户外接口四、 客户来源：主 流其 他县城客户周边乡镇四、其他工程调研情况根本与海慧花园普同，不再累叙。五、板块市场调研分析结论：1、县城客户群为安岳工程主力购置群，少数客户来自周边乡镇。受空间及开展影响，很难吸引到其他区域的消费群。在工程的销售中，主力消费仍然为本地客户。2、当地板块区域市场初具雏形。现有开发工程，缺乏系统的社区文化引导，形成“买房子就是买房子的消费观念。同时配套设施未到位，为业主造成了入住的困难，造成购置群的疑虑心理，使很多客户正在驻足观望，随时跟进。一些消极的观念阻碍了消费市场的成熟，间接降低本钱房价，造成了利润空间的萎缩，抑制了地方市场的开展。3、100135平方米的错

36、层户型为区域市场畅销户型，经调研分析，本地住宅正在向大户型、大开间，高品质化渐进。从简单的“实房到“花园社区，安岳人的居住观念正在向概念化、系统化过渡，在35年内，安岳地产将呈现异彩纷呈的景象。4、成熟商业区域，门面金贵，无铺开租、铺价翻番。第二章：本案创新营销体系的建立一、市场大势与时机点分析 1、安岳市场大势分析安岳东邻*市，南连内江市、西至资阳市，北与川中重镇接壤，是*盆地腹心地带的陆路交通要冲。随着国家对民营企业的扶持，以“全国农业第一大县的安岳县，不管是轻工业、种植业还是旅游业都取得了突飞猛进的开展。在仅有的15余*城人口中，一批有致富欲望的投资者已捷足先登，成为安岳首批百万富翁。在

37、拥有153万余人的安岳县，每年有30余万人的劳动力常在外打工，为安岳县捧回每年2亿元的劳务收入，截止目前，安岳人民在银行存款到达30亿元。放弃每人区区数平方的斗室，享受优质生活，表达非凡成就成了安岳人民的迫切愿望，而各房产商帷幄运筹，高瞻远瞩地进入安岳地产市场正是为近10万安岳人民提供安枕无忧、宁逸生活水准而进驻。2、本案进入市场时机点分析：1、安岳楼市尚未饱和、地产市场尚无大手笔、大规模居住、高端社区；2、安岳商业地产以商住门面形式较多，随着众多专业市场的落建，安岳商业地产将打破由雄强实业公司垄断的格局；3、安岳人民购置力趋于大面积，高品质社区居住；4、政府的招商引资工程，使政府在政策上对本

38、工程的政策倾斜，使工程具有明显的政策优势；5、本工程具有超越当地工程的配套设施及优秀的园林设计； 6、具有*开发商的良好声誉。二、 外部资源整合优势与公司自身优势的融合：任何一个地产工程的营销，特别是规模商业工程，仅靠客户群购置，可能会给工程带来销售困难，为使本工程以短、平、快的方式完成营销。特建议在公司强大的自身优势中融合外部资源整合优势。三、工程潜力价值的挖掘1、 城乡车站的价值本案前的交通车站，使本案的交通在“三纵三横的根底上添加了无限便利，使本案超值增值。2、 生态价值本案部份地块呈坡式递增，其坡式效果无须精雕细凿亦丽景天成。大规模的社区规模，高品质的语言建筑，使本工程成为安岳县半坡式

39、、生态型、都市型居住休闲社区。3、地块价值安岳城内，地块利用几近饱和，本案地块紧靠现有商业繁华地带、集繁荣、雅静于一体，其升值潜力无限4、休闲价值影剧院的落建，将领异普州人民消费新方向，使本案商业街成为安岳的“王府井，普州的“春熙路。5、政策价值安岳政府对本案的重视，安岳文化、经济、政治中心的在本案的落成，使本案成为安岳最耀眼的明珠，使万众瞩目。第七局部：目标客户群定位一、客群来源与组成1、可类比工程购房客户心理分析：公司中、高层白领族：高收入与高素质的群众形象，高阶层的个人之于社会活动心理必然使其渴望拥有引以为豪，演绎完全独特品味的空间。他们广泛渗透在各个领域，他们渴望繁荣的生活圈、精彩的内

40、容、广泛的社会组织。政府顾员：他们对于高品质的居家理念有很深很理智的热 。他们积蓄丰厚、家庭规模成熟，购置本工程地产，不仅是提升人生品位，提升个人生活质量的高贵选择。城市自由人：他们是收入颇丰的演员、经纪人、设计师、IT人才、私人老板等。纵揽繁华，近享都市生活内涵。是他们的理性方向。外出打工族：渴望精彩、想创造伟业的一族，青年外出看世界，壮年寻求创业，中年慕求稳定收益。他们纵揽三山五岳，饱经风雨洗礼，拥有都市生活，近享故土温情，是他们的最正确心得。本地经商族：他们在寻找最正确黄金口岸，在分钞中计算着商业利润，寻找着商业契机，与本高品质社区人士交流，多了一份机遇；抢占本案铺面，有其精明、睿智的理

41、性。2、客群特征细分年龄%2125263031353640414546500.0214.829.222.815.98.1藉 贯%县城周边其他9181行 业%公务员商人自由职业公司管理打工族1535151025置业次数%自营联营出租302050结论：由区位及工程价值所决定的购房群体将本案目标锁定在：目标市场中年收入一次付款除外11.5万元以上，能承受900元/均价居住物业的当地市民，及经商投资的商人。第八局部：入市时机规划一、工程所在地相关法规和市调情况简明分析（一） 工程所在地入市法规无硬性规定（二） 工程所在地有无预售证均可进展销售（三） 当地工程在春节前呈销售畅销势头（四） 本案目标市场中

42、主流消费群体为未流动人员（五） 入市工程急剧增多柠都广场、海慧商铺等二、可类比工程入市时机调研：海慧花园晶盛花园幸福花园东大街市场2002.102002.0620032002.05建议：在准备充分的根底上，在海慧商铺开盘之前出售，有利于拦截投资客户，增强本工程市场，提高销售进度。三、 工程入市前期销售筹划：认购期的执行及优惠政策建议：扩大宣传、前期客户储藏时间段认购期目 的优惠政策刺探市场反映、积累客户资源、工程价位的评估、拦截市场客户流失进展排号登记的客户在开盘后购房者,可享受2%的优惠。第九局部：工程入市策略：一、工程入市价格筹划：价格是任何产品的销售瓶颈、地产工程也不例外。为造成“价廉物

43、美、快速增值的心理价格，建议工程销售应遵循“低开高走的策略。低 开：就是为后期的“高走创造环境，造成“房子越来越好，价格越来越贵的消费心态，造成“再不购置，房价更高的购置心理，并造成物业“已开场升值的良好卖相。逐步提高、循序渐进：。“逐步提高使客户有“再不出手，价格更高的心理，并产生物业价格稳步提升的市场气氛，促使客户坚决购置心理。 二、工程入市价格策略1、工程优惠幅度的建议： 1当地工程优惠幅度的调研住房市场销售价格优 惠 政 策688808元/平方米一次性付款优惠6%，按揭优惠2% 2、本案正常交易情况优惠幅度的建议：定价价位较高，属高优惠、高折扣工程：购房形式优惠幅度付款进度备 注一次性

44、购房6%签定合同30日内付定金分期付款4%分两次付清房款付定金按揭付款2%首付3成 7成20年按揭付定金公积金贷款2%付定金参加内部认购排号2%在认购期间凡参加认购的均享受 3、地产工程折扣、优惠幅度的技巧：价位幅度折扣幅度优惠幅度高价位高折扣高优惠中价位中折扣中优惠低价位低折扣低优惠2、建议入市房源配置： 为使工程顺利进入市场、翻开销售局面，为后期良好销售奠定根底，建议在配合入市优惠政策、价格筹划的前提下，以合理的房源搭配进展入市销售：1住宅入市： 建议以13栋拆迁安置房剩余房源：约12套左右、1栋3单元双座的住宅为开盘入市房源； 2商铺入市：建议以A3区一楼101106号、D1区二楼商铺为

45、开盘入市房源；3、建议开盘入市价格： 单位：元 房源种类建议价格优惠幅度住宅700(13栋)750(1栋)享受所有优惠政策商铺3500(A3区)1300(D1区) 4、工程开盘入市期优惠幅度：参加排号一次性购房正常优惠6% 排号优惠2% 开盘优惠2%10%分期付款正常优惠4% 排号优惠2% 开盘优惠2%8%按揭付款正常优惠2% 排号优惠2% 开盘优惠2%6%公积金贷款正常优惠2% 排号优惠2% 开盘优惠2%6%未参加排 号一次性购房正常优惠6% 开盘优惠2%8%分期付款正常优惠4% 开盘优惠2%6%按揭付款正常优惠2% 开盘优惠2%4%公积金贷款正常优惠2% 开盘优惠2%4%5、价格升幅比例建

46、议：建议：本工程价格定位属高价位，建议在开盘引爆期期间：住宅以低于定价体系5080元/的价格出售，利于市场进入；商铺以低于定价体系80100元/的价格出售；在开盘期后价格即上浮上述价位的3%，造成增值效应；进入强销期后价格再上浮6%，到达价格定位水平或超出价位水平。二、工程推广建议：第十局部：广告策略一、广告总体策略及广告的阶段性划分一、工程推广总体策略本案广告推行策略，以工程的四个阶段为推广时段，并进展全方位、全视觉的立体广告推广策略，促使工程在广告、公关活动的推动下，销售实现目标利润、为公司创造最大利润空间。二、媒介策略1、媒体选择因本案属异地操作，故媒体的选择以工程当地媒体为主要载体，从

47、而取得最正确的推广效果。报 纸：可读性强、记忆性强、理解性强，但在当地发行极少，可不考虑报纸广告；资阳时报*商报华西都市报电 视：收视率高、存储性不强、记忆力较差，建议在奠基仪式、开盘仪式等公关活动期间制作广告外，其他时间段将考虑冠名广告；电视频道安岳1套安岳2套音乐点播台电视节目较丰富、广告少较丰富、广告少冠名广告多收视群体县城居民边郊居民青少年为主车身广告：在工程当地属持续性的可视广告，广告效果很好： 车辆情况营运*围车辆总数建议选择数量市内公交1路车22辆6辆5路车6辆乡镇车辆安岳通贤11辆6辆安岳李家13辆6辆安岳石羊22辆10辆DM单：精巧绝伦，读者易读性强，收藏性强、记忆力好，建议

48、在各推广阶段根据广告诉求要点进展设计、印刷：加热期、内部认购期引爆期强销期持续期工程形象、主题概念开盘信息买点宣传买点宣传、价格攻势工程围墙广告：公司实力、品牌的表达，工程现场包装的最正确首选：户外看板：属高空广告载体，安岳当地广揭露布的最正确载体：位 置朝 向数 量主 要 群 体建 设 路 口北门口1双面县城过往市民、看房客户安岳公园对面安岳公园1单面公园游客、茶社客户、市民汽车东站对面汽车东站1单面乘 客汽车总站对面汽车总站1单面*、资阳来客，乘客农村信用社街口入城公路1单面入城市民常名桥沱街对面沱街路口1单面市 民灯箱广告：当地晚间广告的最好发布形式，在晚间广告中效果最好；使 用 * 围

49、使 用 数 量顺城街、建立路、普洲路以路灯数量为准罗马旗：尽次于户外看板的广告载体，是营造热烈气氛的最正确工具：使 用 * 围使用数量备 注建立路、顺城街、北门口、安放数量为准局部从地面立桩横 幅：安岳当地价优质廉、可以随时改换内容的宣传载体：使 用 * 围使用数量建立路、顺城街、北门口、沱街、上府街安放数量为准2、广告阶段性划分结合本案的异地操作性，工程本地广告媒体的缺失性及本案推出的时间紧迫性，拟定广告推广的阶段：引导期、加热期、认购期引爆期持续期强销期2004.03.28之前03.2804.1204.1211.2711.272005.06本表为阶段进展广告载体组合推广，力求到达最正确推广

50、效果完成销售任务、到达销售目标。3、广告执行1：较固定广告载体及内容：广告载体广告主题广告诉求车身广告工程形象、开发主题的展示及概念的引导。 告知工程信息、引起客户了解欲望。灯箱广告工程围墙看板户外看板2：可改变广告载体、内容及时间的方案、执行：预热期、引爆期广告执行广告载体广告主题广告时间广告诉求 横幅、罗马旗、电视、户外看板、DM单 蓝灵时代欣城 即将开盘 敬请关注即日起至03.20 告知工程信息、拦截客户资源 横幅、罗马旗、电视、户外看板布副遮盖原面、DM单蓝灵时代欣城 03.28热烈开盘 敬请现场品签03.2004.03 全面告知工程信息、开盘信息、优惠政策 横幅、罗马旗、电视、户外看板布副遮盖