某集团销售中心管理组织与管理体系和流程

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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第59页 共60页莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅

2、蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀

3、袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄

4、蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈

5、羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅

6、袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿

7、蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄

8、衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈

9、螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂

10、羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆

11、螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃

12、蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈

13、袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂

14、螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆

15、羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀

16、螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅

17、蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿

18、袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆

19、蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀

20、羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄

21、螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿

22、薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃

23、袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇

24、蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄

25、羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈

26、螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂衿芅葿薈袈蒇螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄袅蒄莈羃羄膃薄衿羃芅莆螅羃莈薂螁羂膇莅蚇羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅袄肅芁蒈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅荿袁肁芇薄螇膁荿莇蚃膀聿薃

27、蕿腿膁莆羇膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膅 螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈

28、袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆

29、袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃

30、螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁

31、膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈

32、肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆

33、羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃

34、羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁

35、袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅

36、螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃

37、螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀

38、肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈

39、肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅

40、羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂

41、袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀

42、袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇

43、螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅

44、膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂

45、肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇

46、羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄

47、羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂

48、衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿

49、螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇

50、膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄

51、肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂虿螈肈薇袄肆肈芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薈螂袁膂芇薅螇膁蒀螀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈膈莄蚁袄膇蒆袇蝿膆蕿虿肈芆芈袅羄芅莁蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿荿莁薅肇莈蒄

52、螁羃莇蚆薄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莄蚃蚀羆蒃莂袆袂聿蒅虿螈肈薇袄肆肈芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薈螂袁膂芇薅螇膁蒀螀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈膈莄蚁袄膇蒆袇蝿膆蕿虿肈芆芈袅羄芅莁蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿荿莁薅肇莈蒄螁羃莇蚆薄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莄蚃蚀羆蒃莂袆袂聿蒅虿螈肈薇袄肆肈芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薈螂袁膂芇薅螇膁蒀螀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈膈莄蚁袄膇蒆袇蝿膆蕿虿肈芆芈袅羄芅莁蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿荿莁薅肇莈蒄螁羃莇蚆薄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莄蚃蚀羆蒃莂袆袂聿蒅虿螈肈薇袄肆肈芆蚇肂肇葿羂羈肆薁

53、螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薈螂袁膂芇薅螇膁蒀螀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈膈莄蚁袄膇蒆袇蝿膆蕿虿肈芆芈袅羄芅莁蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿荿莁薅肇莈蒄螁羃莇蚆薄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莄蚃蚀羆蒃莂袆袂聿蒅 钱啤集团销售中心管理组织与管理体系和流程浙江钱江啤酒集团股份有限公司20023目 录第一部分 销售中心的地位、职能、权力与责任2第二部分 钱江啤酒集团销售中心职能与相关管理流程5第三部分 钱江啤酒集团销售中心部门职能与其组织机构框架图26一、拓展部26二、销售部28三、市场部31四、物流部34五、人事行政部36六、财务部38第四部分 钱江啤酒集团销售中心档案资料管理体系及

54、流程40第五部分 钱江啤酒集团销售中心营销人员行为管理规范47第六部分 钱江啤酒集团销售中心营销人员保密制度49第七部分 钱啤集团销售中心营销人员助销工作规范51第八部分 钱啤集团销售中心市场督导工作规范52第一部分 销售中心的地位、职能、权力与责任一、 钱江啤酒集团销售中心的地位及其与其它各部门的关系钱江啤酒集团销售中心（以下简称销售中心）是钱江啤酒集团的一个重要职能组织部门，其工作的核心内容是按照集团公司的计划和要求努力完成集团公司制定的年度产品销售任务和销售货款的回收，同时切实落实集团的各项管理规章和制度，实现企业形象和产品品牌的有效建设。销售中心与集团其它部门之间在行政上是平行关系，都

55、直接隶属集团公司领导。销售中心与集团公司各部门之间是团结协作、互相支持的工作关系。二、 销售中心的职能和责任1、 按照集团公司发展战略的要求和发展规划的设计，销售中心制定相应的长期、中期、短期的集团营销战略和产品市场营销规划。2、 销售中心制定并执行年度营销计划（含销售计划、市场拓展计划、新产品开发及上市计划、媒体计划等），完成集团公司确定的各项工作内容和工作目标，完成集团公司下达的产品销售任务；3、 销售中心在集团公司的领导下，切实落实集团公司制定的各项管理规章、制度和要求；4、 为保证完成集团公司的销售任务，按照专业化分工和效率化工作的要求，销售中心将按照集团营销工作的需要设立下属各级职能

56、部门，并对下属各级职能部门进行管理、监督、检查和综合考评；5、 销售中心应充分使用集团公司的相关资源，协调与集团公司内其它组织机构的关系，在完成集团公司下达的销售任务的基础上，为集团公司的发展建设良好的市场基础和培育优秀的销售队伍；6、 根据集团公司下达的产品年度销售任务，销售中心负责完成年度营销目标的制定和销售任务的分解；7、 根据年度营销计划，销售中心制定相应的年度营销费用预算及其分解和监控计划，并就资金使用情况及其效果向集团公司汇报；8、 负责制定销售中心的各项管理规章和制度，并报集团公司批准，负责其实施、监督、检查和考评；9、 根据年度营销计划的要求，销售中心设计其下属组织机构的管理和

57、工作程序，并报集团公司批准后，负责下属组织机构的建设和资源配备；10、 销售中心根据年度营销计划，制定年度产品的销售政策（价格政策、市场拓展政策、销售管理和奖励政策等），并报集团公司批准后负责实施；11、 销售中心根据产品消费市场的发展和变化，制定新产品开发计划和方案，并协同相关部门实施；12、 销售中心根据年度营销计划和营销资源的配置情况，制定年度市场拓展和市场开发计划，并负责实施；13、 销售中心积极、主动的开展行业和市场信息、资料的收集、整理、分析、研究等项工作，密切关注行业和市场的发展、变化趋势；14、 销售中心建立、健全客户档案和销售资料管理系统，做好售前计划、售中执行、售后服务、全

58、程监控、综合考评等各项工作；15、 销售中心加强对订货、发货、收款、退货、对帐和其它日常营销工作的管理、监督、检查和综合考评；16、 销售中心负责制定下属各职能机构组织的职能定义及关键岗位的职责描述，并负责落实；17、 销售中心根据下属各职能部门和岗位设置的要求及特点，设计规范、完善的岗位和员工专业技能的培训体系和计划，并负责和保障其落实和实施；18、 维护和建设企业形象、品牌形象。三、 销售中心的权力1、 对销售中心下属各部门的管理权、检查权、监督权和考评权；2、 对销售中心下属各部门管理人员的使用权和任免权；3、 对销售中心下属各工作岗位的设置权、定义权、和撤销权；4、 营销规划、营销战略

59、、营销计划的制定权、汇报权和执行权；5、 销售任务、营销费用的分解权、计划权、制定权和执行权；6、 价格政策、销售管理和销售奖励政策的制定权和执行权；7、 对所有营销资料的管理权和使用权；8、 对加强企业管理和提高员工素质的咨询权、培训权和执行权；第二部分 钱江啤酒集团销售中心职能与相关管理流程企业的营销管理组织框架是企业所有营销组织和活动的基础，在充分考虑钱江啤酒集团对营销管理组织和功能要求的前提下，现阶段我们建议钱江啤酒集团销售中心管理组织结构框架见销售中心组织框架图： 根据销售中心的工作要求，销售中心领导分工如下：销售中心总经理兼任销售副总经理并管理财务部销售副总经理管理销售部企划副总经

60、理管理市场部行政副总管理人事行政部和物流部总经理助理兼拓展部经理注：销售中心相关管理流程由于绝大多数涉及到两个部门或两个高级领导以上，因此，在销售中心层面我们将所有管理流程全部罗列如下。第三部分 钱江啤酒集团销售中心部门职能与其组织机构框架图一、拓展部拓展部职能1. 根据销售中心营销战略的规划和营销计划的要求及目标，在市场部的配合下制定年度市场拓展和开发计划，并进行工作任务和目标的分解，报上级领导批准后执行；2. 在市场拓展计划的基础上，结合市场拓展目标的要求和当地市场环境，制定市场拓展经费的预算报告，报上级领导批准后执行，并在市场拓展工作中进行合理控制和调整； 3. 认真调查、分析和研究目标

61、拓展市场的商业环境，设计和制定市场拓展政策，报上级领导批准后执行；4. 管理、督导和检查各地区市场拓展工作的执行，保障市场拓展计划的顺利实施，确保市场拓展工作目标的实现；5. 向销售部全面移交达到市场拓展目标要求的市场，保证销售网络、客户资料、销售资料和数据的真实及完整；6. 目标市场营销网络的开拓、建设和合理布局；7. 建立完整、规范的目标市场各级经销商档案和销售资料的管理体系，保持与各级经销商之间的双向沟通；8. 严谨、客观、规范地完成经销商的筛选、开发、接洽、签署意向、销售和服务支持等的一系列业务过程；9. 按照销售中心销售回款的标准和要求，认真完成拓展市场的销售货款结算和销售货款上缴工

62、作；10. 制定有针对性的专业技能培训计划，提高销售拓展人员的专业和技术能力，建立良好的员工素质培训体系，并确保其执行。11. 处理客户投诉，做好售后服务，维护企业形象、产品形象。二、销售部销售部的职能1、 根据销售中心营销战略的规划和营销计划的要求及目标，结合销售历史数据和市场预测及评估进行年度销售预测，在市场部的配合下制定年度市场销售计划，并进行销售工作任务和目标的分解，报上级领导批准后执行；2、 在年度市场销售计划的基础上，结合市场销售目标的要求和市场环境，制定市场销售经费的预算报告，报上级领导批准后执行，并在销售工作中进行合理控制和调整；3、 认真调查、收集、整理、分析和研究销售目标、

63、商业环境和竞争对手的策略和政策，设计和制定销售政策，报上级领导批准后执行；4、 管理、督导、调整和检查各市场销售工作的执行情况，保障市场销售计划的顺利实施，确保市场销售任务和目标的实现，并向上级领导提交销售工作的分析总结和改进建议报告；5、 负责收集和整理客户的销售信息和资料，建立完整、规范地各级经销商档案和销售资料的管理体系，保持与各级经销商之间的双向沟通；6、 负责收集、整理竞争产品的信息资料、分析和研究报告，并报告上级领导；7、 负责收集、分析、研究市场信息和资料，密切关注市场的发展和变化，并定期向市场部和上级领导报告；8、 严格执行并落实集团公司制定的价格政策和销售政策；9、 积极配合

64、市场部，进行销售工作的调查、分析和研究工作；10、 认真、规范地完成经销商的管理、销售和服务支持等的一系列业务过程；11、 负责销售市场内销售网络的开发、建设、维护和合理布局；12、 按照销售中心销售回款的标准和要求，认真完成销售货款的结算和销售货款上缴工作；13、 设立、管理和监督驻外办事处、分公司的正常运作；14、 制定销售业务人员的各项工作规范，并予以检查、督导、控制和考评；15、 制定有针对性的专业技能培训计划，提高销售人员的专业和技术能力，建立良好的员工素质培训体系，并确保其执行；16、 预测销售网络的危机，并提出解决建议，上报上级领导进行处理；17、 检查销售网络的运行情况，并按时向市场部和上级领导汇报；18、 按照销售终端的管理、展示、陈列、宣传品的使用等规范标准，进行相关工作的检查和落实；19、 对销售终端的销售状况进行紧密跟踪，并收集了解各销售终端的销售数据进行分析和研究，整理后报上级领导；20、 根据市场的发展和变化，提出产品、价格、促销等的建议和方案；21、 全面接受拓展部移交的销售市场，确保移交工作的顺利和稳定实施，保证销售系列工作有序、有效的运行；22、 处理客户投诉，做好售后服务，维护企业形象、产品形象。三、市场部市场部的职能1. 负责产品和品牌营销战略的设计和规划；2. 负责销售中心销售计划和市场拓