文案广东佛山中信地产山语湖A区联排项目价格报告PPT课件

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1、A4-1区产品优劣势分析高高高球场高坡造型阻挡视野噪音干扰私密性干扰景观优势景观优势景观优势景观优势私密性干扰噪音干扰噪音干扰私密性干扰学校干扰第1页/共66页A4-1产品定价目的：1、逐步形成项目自身价格体系，验证项目的升值空间。2、实现项目热销口碑，使项目在广佛区域快速形成影响力；3、实现一期的整体快速销售，快速回笼资金，为本年销售目标冲刺。4、进一步建立客户圈层，形成一批忠诚客户，为项目的后期的推广和销售奠定基础。 09年5月1日前实现A4-1区销售率达：60%（60套） 7月前实现销售：80%（80套）第2页/共66页目标下的问题目标下的问题如何形成项目自身价格体系？形成价格体系如何促

2、使客户成交？：结合市场和项目自身情况，形成递升的自身价格体系。：通过策略拔高客户对联排产品的价格预期。第3页/共66页1、客户精确排查，指导定价；2、形成内部产品的比较体系，逐步实现同类产品比较和同层次的价格比较，形成价格逐步攀升的局面。3、结合市场成交和客户的预期，合理控制总价；4、积极引导客户对价格的预期成为最重要的工作。价值制定总原则第4页/共66页1、淡市营销策略，小步快走，速度第一；2、规模大，供应量多，销售期长，采用低开高走的价格策略;3、利用价格杠杆实现分批推售，从而实现明星产品的价格标杆；4、合理价格入市，确保选房成功；5、合理控制各户型之间的平面调差，实现客户的价格引导；6、

3、客户先行，奠定一批忠诚客户，对地缘客户几中信客户形成较大的传播和影响力；7、市场缺乏直接可比较对象，分产品选择合理价格区间，根据客户排查，精准定价；A1期总价格策略回顾A1区的价格策略基本实现，目前成交价格客户反映比较满意，同时推荐了很多朋友关注联排。同时A1区的销售也奠定了项目价格体系的基础。第5页/共66页A1 48套A4-1 102套A2 116套A5 47套+公寓工作重点A2区的推售对A1区有较大的压力A5区的推售对A2区有较大的压力A1区在5月前需要重点推介A4-1区在产品推介上好进行好产品的搭配和销控2009年货量和目标分析:目前已经完成约3. 62亿,要完成11亿销售额的目标,

4、A2和A4-1是主力军。货量分析第6页/共66页A138476510912114.20 A1 34栋4.25 A4-1 30%9.25A5, 50%10.25A2, 50%11.30A5, 公寓6.15 A4-1 70%预售证节奏10.30A2, 50%自然消化剩余20套房源，面积在400平以上8.15A2，50%A4-1A2A5重要节点线五一 A1及A4-1区开盘八月中A2区开盘十月底A2区二次开盘三月底A4-1区提前消化六月中A4-1区再度集中推售七月中A2区提前推售十一月中A5区集中推售五月中，目标检查，独栋重点转移目标检查，是否六月需要集中推售目标检查，是否集中推售A5区客户积累阶段正

5、式销售阶段推售节奏安排第7页/共66页A138476510912114.20 A1 34栋4.25 A4-1 30%9.25A5, 50%10.25A2, 50%11.30A5, 公寓6.15 A4-1 70%预售证节奏10.30A2, 50%8.15A2，50%A4-1A2A5阶段目标A4-1 60% 19275万A1 40% 14727万A2 30% 22767A2 50% 37946A4-1 30%，9638万A4-1 80% 25700万A1 50% 18409万A2 20% 15178万A5 50% 122255月15日总目标：335479月1日总目标：6687610月30日总目标：

6、82055推售目标预测第8页/共66页38476510912114.18省实签约、项目推介会高尔夫学校成立5.1 中信山语湖生态基金成立、朱镕基、限量宾利车6.6 高尔夫乡村俱乐部成立暨中信山语湖高尔夫球队组建仪式8.1 A2区的推介会及A2区样板房开放仪式9-10月第二届中信山语湖高尔夫精英对抗赛传播、影响力传播、影响力传播、影响力、渠道储客、现场展示储客、影响力、渠道工作重点A1 A4-1 A4-1 A2A2 A5第9页/共66页 联排的价格不仅仅要满足自身的销售，同时要实现完善项目自我价格比较体系的重要作用。第10页/共66页总共认筹75套,客户认筹位置主要集中在联排区内部，远离小区外道

7、路的产品。靠近路边的单位，特别是双拼单位认筹情况不理想。A4-1区认筹情况总套数186024认筹套数95412建筑面积357+166(地下室)271-276235二定一定第11页/共66页n客户分析n市场横向比较（外部价格体系）n市场分析之内部价格体系n项目大一期价格体系的形成nA4-1区价格的推导目录。第12页/共66页客户分析。Part 1第13页/共66页客户置业目的分析目的自住投资度假自住兼投资人数311502 客户主要置业目的中，65%的客户为自住客户，31%的客户为投资客户，其次为自住兼投资客户。投资客户相对A1区10%不到的投资客户而言已大幅提升。主要看中本项目的资源和升值空间，

8、但价格预期相对较低。主要置业目的仍以自住为主，投资客户大幅度提升。策略：营造中信山语湖物业升值期已开始启动，暗示目前性价比非常高，需马上抢购。第14页/共66页客户来源及认知途径分析客户来源来源广州南海禅桂其他人数722101 客户主要是本项目的地缘客户，其中54%为南海客户，25%为禅桂客户。在推广未全面铺开的情况下，客户的认知途径也相对狭窄，96%的客户为朋友介绍得知本项目信息。认知途径朋友介绍户外广告牌报纸、电视广告其他人数43200客户来源主要为项目地缘客户，认知途径基本为朋友介绍，小众传播的推广方式单一。策略：全面铺开推广途径，快速提高上门量。在推广重点上，对目前项目影响力到达 较弱

9、的地区，如广州、禅桂区域的力度应该适当加强。第15页/共66页客户价格预期按产品线分析价格区间1万以下1-1.1万1.1-1.2万1.2-1.3万1.3-1.4万1.4万以上套数002602价格区间7000以下7000-80008000-90009000-1万1-1.1万1.1万以上套数001312140价格区间6000以下6000-80008000-90009000-1万1万以上套数06120 目前联排区的各类产品客户价格预期相对较低，其中A户型主要价格预期为6000-8000元/平方米；C、D端头及双拼产品主要价格预期8000-1.1万分布较为均匀；E户型一线高尔夫单位主要集中在1.2万-

10、1.3万（主要是投资客户）。 策略：采取各种方式，拔高客户价格预期。第16页/共66页已认筹客户按客户群分类分析客户类型A1区业主A1区业主介绍的客户非非A1A1业主客户介绍的客户业主客户介绍的客户自然上门客户人数4633332所定套数11639392将已有A4-1区诚意客户按照与A1区业主的关系和认知途径分为四类客户进行分析，该四类客户有：A1区业主：已经成为项目第一批业主的老客户；A1区业主介绍的客户：通过A1区的老业主介绍上门的客户；非A1业主客户介绍的客户：也是通过老客户（未购买A1区产品）介绍上门，和中信关系客户以及合作伙伴介绍上门的客户等；自然上门客户：通过户外、报纸、电视广告等了

11、解到项目，并下定的客户。第17页/共66页诚意客户按客户群分类分析目的自住投资休闲度假自住兼投资人数0400区间7000以下7000-90009000-1.1万1.1万-1.3万1.3万以上套数22700A1区业主购买联排区产品均以投资为目的，每人均定的套数较多，选择其中低价单位购买的可能性很高，而且价格预期相对其他诚意客户较低。如客户彭淑芬，定了5套一线高尔夫单位，价格预期仅在1万元左右。 身为A1区业主，属本项目最忠诚的客户群体，深信前期产品的升值空间，均以投资为目的。 策略：项目自身价格体系形成，联排产品开始升值，正面验证投资的回报性。作为实力雄厚的投资客，少量高出其价格预期的博弈，胜算

12、在握。第18页/共66页诚意客户按客户群分类分析A1区业主介绍的客户目的自住投资休闲度假自住兼投资人数3300区间7000以下7000-90009000-1.1万1.1万-1.3万1.3万以上套数02400由A1老业主介绍的客户投资成分与自住成分持平，在本可与A1区业主一起购买A1区的产品的情况下选择购买联排区，与客户的购买力和投资金额存在比较大的关联，该批客户的价格预期仍非常低，基本与A1区业主的价格预期相同。A1区业主介绍的客户受本项目老业主的引导，对本项目的忠诚度相对较高，而且对A1区的价格体系较为了解，对A4-1区价格预期较低。策略：拔高价格预期的重点客户之一。第19页/共66页诚意客

13、户按客户群分类分析非A1区业主客户介绍的客户目的自住投资休闲度假自住兼投资人数26802区间7000以下7000-90009000-1.1万1.1万-1.3万1.3万以上套数0132232该批客户均为一般朋友介绍上门，客户置业目的为自住的比例占72%，投资占22%，自住兼投资占6%，自住的客户占绝大多数。该批客户属于比较认同本项目资源，配套及居住环境等，价格预期相对较高，单价9000元/平方米及以上的客户占66%，是忠诚度较高的一类客户，也是拔高价格预期的最主要目标客户群。该客户群中朋友圈层同时购买的比重较大，如与黄耀雄相关的客户量高达6个之多。A4-1区最主力的客户群，朋友圈层同时购买比重大

14、，同类产品价格预期与第一、二类客户相比较高。自住目的的比例较大，对项目的价格预期也相对前两种客户更高。属重点维系的客户群，特别是重点客户。策略：拔高价格预期的最主要目标客户群。第20页/共66页诚意客户按客户群分类分析自然上门客户目的自住投资休闲度假自住兼投资人数2000区间7000以下7000-90009000-1.1万1.1万-1.3万1.3万以上套数00200在推广未全面铺开的情况下，自然上门客户量较少，目前纯自然上门的诚意客户仅2批，均以自住为目的，价格预期主要集中在1万元/平方米左右的区间，价格预期也不高。第21页/共66页A+客户A客户B客户C客户客户分类总量所占比例A+912%A

15、4256%B1723%C34%二定45%重点客户（有关）：黄耀雄（7批）；李礼杰（5批）；彭淑芬（4批）。A+客户所占比例较少，客户价格预期较低，主要集中在AB类客户。二定客户第22页/共66页客户摸查的一些结论客户摸查的一些结论n投资客户的比例明显增多，客户普遍认可项目的价值和升值空间。nA+客户比例不多，但A客户比例较多，说明客户对于价格非常敏感。n跟A1区有关的客户，对价格的预期低于非A1区的关系客户。A1区关系客户均以投资为目的，非A1区关系客户以自住目的为主，且人数较多，是A4-1区的主力目标客户。n对于各线产品的价格预期，相对比较集中。 A的价格预期集中在0.6-0.8万元/平米

16、C、D的价格预期集中在0.8-1.1万元/平米 E的价格预期集中在1.2-1.3万元/平米第23页/共66页市场横向比较。Part 2第24页/共66页中信山语湖凤凰城美林湖国际社区天湖峰境碧桂园假日半岛广州雅居乐花园锦绣香江华南碧桂园丽日天鹅湖山水庄园天晟海琴湾穆天子山庄佛山奥园南海碧桂园名都畔山美墅天安鸿基花园汇江假日花园绿湖爱伦堡三水雅居乐御江南君领世纪凰樵圣堡顺德碧桂园万科城金御华府丽日坚美森林湖中信山语湖恒大水岸尊林新世界09年联排产品广佛主要竞争楼盘分布中海文华熙岸金地九陇璧滨海域庭第25页/共66页项目西北部三水片区主要别墅大盘：御江南、丽日坚美森林湖御江南端头单位面积：250-

17、285平方米，价格7500-8000元/平方米，总价188-288万；中间单位：198-232平方米，价格：5500-6000元/平方米，总价110-140万。销售情况：半年的蓄客期，目前消化67套。在售丽日天鹅湖双拼产品：面积301平方米，单价：1万元/平方米，总价300万；联排产品：面积区间242-248平方米，特价150万元/套，折算单价：6200元/平方米。自09年推出以来，已成交8套，情况良好。丽日坚美森林湖联排产品：端头单位：299平方米，价格：7600元/平方米，总价：220万；中间单位：257平方米，价格：6800-7000元/平方米，总价：175-180万；临湖双拼：366平

18、方米，价格：9600元/平方米，总价：350万；双拼、联排别墅共49套，已成交10套西北部主力单价：中间单位：6000元/平方米左右；端头单位：7500-8000；主力总价区间：150-300万消化情况良好第26页/共66页项目东北部广州花都片区主要别墅大盘：美林湖、天湖峰境天湖峰境联排产品：均为双拼产品：面积为292平方米，单价：6500-7000元/平方米，总价190-198万元。月消速度：2-3套美林湖联排产品：均为双拼产品，面积区间212-276平方米，单价：8000-1万元/平方米，总价：165-275万元。消化情况：消化速度快，目前已消化近85%。东北部主力单价：均为双拼产品，单价

19、：6500-1万元/平方米；主力总价：165-275万元。消化速度良好。第27页/共66页项目南部南海片区主要别墅大盘：恒大水岸、天安鸿基花园、穆天子山庄南部主力单价：南部产品单价范围比较泛，价格基本与区位、地段成正比，从6500-1.5万；总价过高的产品比较难消化。消化情况比较不理想。天安鸿基花园联排产品：面积区间：360-426平方米，价格：1.1万元/平方米；总价：396-465万处于滞销状态。恒大水岸联排产品：面积区间：239-318平方米，价格：1.5万元/平方米；总价360-475万。联排产品由于面积小，总价低，走量相对其独栋产品速度较快，目前已销售近9成。穆天子山庄园林双拼：面积

20、区间：355-375平方米，价格：6500元/平方米左右，总价：250万左右。共68套，已售26套，消化速度较南海其他项目联排产品快。第28页/共66页城区联排产品主要别墅盘：滨海御庭、金地九珑璧、中海文华熙岸金地九珑璧双拼/联排，面积区间：298-322平方米，地下室面积：120平方米赠送；价格：1.25-1.78万元/平方米，总价：400-570万消化情况：约5套/月中海文华熙岸开盘到目前共消化了87套联排别墅，近期消化速度为3套/月。面积区间274-300平方米，中间单位均价1-1.2万元/平方米。中间单位比端头单位便宜3000元/平方米。滨海御庭别墅为联排产品，2008年10月份开盘，

21、面积区间387-450平方米（大面积单位已消化完毕），端头均价15500元/平方米，中间均价1.3万/平方米左右。城区联排主力单价：1-1.55万元/平方米；主力总价：400-550万/套。消化况良好。第29页/共66页横向比较-推导有力竞争价格区间西北部主力单价：中间单位：6000元/平方米左右；端头单位：7500-8000；主力总价区间：150-300万消化情况良好东北部主力单价：均为双拼产品，单价：6500-1万元/平方米；主力总价：165-275万元。消化速度良好。南部主力单价：6500-1.5万；总价过高的产品比较难消化。消化情况比较不理想。城区联排主力单价：1-1.55万元/平方米

22、；主力总价：400-550万/套。消化情况良好。横向比较,从市场上畅销楼盘和滞销楼盘价格体系，本项目联排产品比较有竞争力的价格区间在8000-10000元/平方米。第30页/共66页市场分析内部价格体系比较。Part 3第31页/共66页2期，08年1期，06年4期，2010年3期5期，2011年5期2008年1月6日，曦城二期联排盛大开盘2008年9月20日，曦城独立别墅开盘独栋产品主要面积段为390-500平方米，主力面积为450平方米，均价4.7万元/平方米；联排产品面积区间为250-330平方米，中间单位均价：3万元/平方米，端头单位均价：3.3万元/平方米。主力面积为250平方米，均

23、价：3.3万元/平方米。推导：主力独栋和联排产品均价比为：4.7：3.3等与1.424.其他楼盘具体价格体系请查看附件独栋与联排价格体系案例：招华曦城（深圳）第32页/共66页楼盘主力独栋户型面积（平方米）主力独栋单价（万元/平方米）主力联排户型面积（平方米）主力联排单价（万元/平方米）价格比备注丽日天鹅湖3551.630111.6天安鸿基花园4262.63601.61.625穆天子山庄5270.953550.651.462美林湖4081.452760.91.611天湖峰境5361.252920.671.866恒大御景半岛4342.33181.751.314曦城4504.72503.31.42

24、4万科东海岸4503.5562502.81.270景观资源类似兰乔圣菲4304.6513903.8461.209产品相似性大各大盘主力独栋与联排价格体系分布表本价格体系分布表是根据竞争楼盘成熟时的价格，数据有别于目前促销、特价等价格。第33页/共66页主力独栋与联排单价比值分布图n从各项目的主力独栋与主力联排的单价比值分布图可以得出各比值除最高和最低值外,基本集中在1.3-1.7上下浮动。其中高于该比值的项目其主力联排与独栋基本存在组团和景观的差异；低于该比值的项目其主力独栋与联排产品在景观资源和位置分布上基本相似。n作为本项目A4-1区联排产品，在整个大一期起着承上启下的重要作用，建议A1区

25、主力独栋ABC户型的均价与主力联排CD端头和双拼单位均价比在1.5-1.6之间，甚至到1.4的幅度。n目前A1区ABC产品地上建筑面积均价：1.21.4万元/平方米，以比值1.3-1.6幅度换算后，CD户型均价区间为8000-13000元/平方米。11.11.21.31.41.51.61.71.81.92.0丽日天鹅湖天安鸿基花园穆天子山庄美林湖天湖峰境恒大御景半岛曦城万科东海岸兰乔圣菲主力独栋联排价格比第34页/共66页联排产品中间与端头单位价格体系案例金地九珑璧占地面积:11万平方米总建筑面积:31.5万平方米地理位置：位于亚艺板块，南海大道以南周边配套：周边商业氛围丰富，教育配套佛山市实

26、验学校和华英中学人文气息突出。产品：双拼/联排，面积区间：298-322平方米，地下室面积：120平方米赠送；价格：1.25-1.78万元/平方米。外围产品比小区内部产品便宜3000元/平方米左右；端头单位比中间单位便宜3000元/平方米左右。07年下半年开盘，共推出97套，08年消化量为10套，主要集中在下半年消化。09年别墅剩余量约60套。联排区其他楼盘具体价格体系请查看附件第35页/共66页项目中间单位价格端头单位价格价格比备注御江南600080000.75丽日天鹅湖8000100000.8丽日坚美森林湖680076000.89中海文华熙岸12000150000.8滨海御庭1300015

27、5000.84凯德泊宫9000110000.82金地九陇璧15500125000.81金域华府12000100000.83波托菲诺70000580000.83曦城33000300000.91各盘联排产品中间单位与端头单位单价价格列表该中间单位及端头单位单价均为主力户型的单价。第36页/共66页10.60.650.70.750.80.850.90.951.0御江南丽日天鹅湖丽日坚美森林湖中海文华熙岸滨海御庭凯德泊宫金地九陇璧金域华府波托菲诺中间与端头单位单价比值曦城各盘联排产品中间单位与端头单位单价比值分布图n由个项目联排产品中间单位与端头单位价格比值分布图可以得出，中间单位单价主要占端头单位的

28、80%-85%。n即中间单位比端头单位便宜15%-20%左右。n价格预估，若端头单位价格1万元/平方米，中间单位单价区间为8000-8500元/平方米。第37页/共66页根据市场上目前在售别墅楼盘推算结根据市场上目前在售别墅楼盘推算结果：果：n项目的TC、TD两个联排户型的价格与本项目独栋按照市场系数推算，区间为区间为800080001300013000元元/ /平米平米n中间单位户型TA的价格按照市场联排单座的内部系数推算，（若假设端头单位均价为10000），TA的区区间为间为 8000800085008500元元/ /平米平米该推算结果与客户预期基本吻合（除TE户型无市场参考之外）第38页

29、/共66页项目内部价格体系的形成。Part 4第39页/共66页123467一线临湖L、M、E户型主力总价1500-1880万主力均价2.4-3万园林景观ABC户型主力总价410-500万主力均价1.2-1.4万一线高尔夫景观F、J1户型主力总价900-1000万主力均价1.8-2万山顶无景观D户型主力总价700-800万主力均价1.6-1.8万山顶园林景观J1户型主力总价790-880万主力均价1.6-1.76万二线高尔夫F户型主力总价600-700万主力均价1.4-1.6万二线湖景F户型主力总价700万左右主力均价1.6万A1价格实现情况第40页/共66页123467内部产品比较体系5将A

30、1、A2、A4-1区内部产品按景观分为7个等级，最高级为1级，即一线临湖产品，依此类推，最低及为7级，园林联排产品。第41页/共66页123467内部产品比较体系由于面积相似,位置不同,景观不同,我们希望建立他们之间的价格比较关系,从而引导客户对项目低开高走的认识.第42页/共66页联排A户型联排端头户型CDA1园林景观ABCA4-1高尔夫独栋EA1二线高尔夫湖景FA1山顶园林景观J1A1临湖ELMA1一线高尔夫EJ1A2园林景观A2二线高尔夫湖景A2山顶园林景观A2临湖LMA2一线高尔夫400800100060014001600180020001200总价(万/栋)600-700900-10

31、00790-880410-5001500-18802001.1700-800900-1000510-6002000950-1100A2区价格按照A1区相同景观产品价格提升20%预估230-250500-600280-300小面积单位尽量控制在600万以内。因此，联排区一线高尔夫别墅在总价上形成与A1区及A2区小单位的别墅进行比较.A2区的高尔夫别墅在A1区销售状况的情况下,可以在此基础上继续提升价格.三区产品总价关系第43页/共66页联排A户型联排端头户型CDA1园林景观ABCA4-1高尔夫独栋EA1二线高尔夫湖景FA1山顶园林景观J1A1临湖ELMA1一线高尔夫EJ11.21.51.61.4

32、1.81.92.02.21.7A2园林景观A2二线高尔夫湖景A2山顶园林景观A2临湖LMA2一线高尔夫均价(万/)1.11联排区高尔夫的价格TE分布在A1区无景观单位之上，同时和二线高尔夫景观单位具备可比性，并且为A2区的同面积段产品提供价格拔升空间。1.32.42.63A4-1区联排没有地下室,在该基础上已经与A1区小单位的实用面积价格具备可参照性。三区产品单价关系第44页/共66页A4-1区价格的推导过程Part 5第45页/共66页A4-1区产品分类第一类第二类第三类将联排产品分为三类：第一类:E户型一线高尔夫单位；第二类：C、D户型园林端头及双拼单位；第三类：A户型中间单位。第46页/

33、共66页A4-1区产品优劣势分析高高高球场高坡造型阻挡视野噪音干扰私密性干扰景观优势景观优势景观优势景观优势私密性干扰噪音干扰噪音干扰私密性干扰学校干扰第47页/共66页365555444323222212565433332222222212333343434345657886544445564876556679999995322111111222222344223433将三类产品按照景观、私密性等因素分别进行分级别，然后再根据花园的大小进行系统调差。花园单价按单价的30%计算。第一类产品分为6个级别；第二类产品分为9个级别；第三类产品分为4个级别。第48页/共66页一线高尔夫户型（一线高尔夫

34、户型（TETE）的价格推导）的价格推导Step 第49页/共66页A4-1区一线高尔夫E户型价格区间推导一线高尔夫E户型在价格体系中的作用：1、给A1区业主充分的着数，形成升值和口碑宣传；2、为A2区涨价提供支撑。一线高尔夫E户型在定价体系中关联比较的产品：A1区ABC,F,E户型，A2区ABC户型。如何定位该5类产品之间的关系，成为价格体系形成的重点，也是A4-1区E户型单位价格区间确立的基础。第50页/共66页A4-1区一线高尔夫E户型总价区间推导1、TE总价下限推导TE承担A2区在A1基础上升值过程中的中间梯度的重要作用。TE与A1区ABC户型属同面积段产品，更拥有一线高尔夫景观，故以A

35、BC户型的最高总价作为TE的总价下限。同时也要给A2区350平米级产品留下价格空间。ABC户型最高总价为：。TE总价下限为：2、TE总价上限推导A1区二线高尔夫在资源和价值上与TE相似和相近，客户在购买的时候，会将这两种产品进行比较。通过合理定价，能够达到促进SF的销售的目的，同时能够实现TE的高价值。两者价值比较：A、SF属大面积花园+独栋产品， TE属小花园+类独栋产品B、SF属非完美高尔夫景观， TE属完美高尔夫景观且SF户型面积比TE大70多平方米，故TE不应大于SF的主力区间总价的下限。（同上，结合考虑A2区ABC的价格空间。）SF主力总价区间为：万。TE总价上限为：A1区A4-1区

36、E户型A2区总价550万350平米级产品价格提升过程套数总价5606006406807207401234二线高尔夫SF的总价分布第51页/共66页1234PKA1区一线高尔夫（SE）与A4-1区一线高尔夫（TE）的单价比较验证SE比TE从产品、花园、位置等方面有着绝对的优势，TE最高单价不应高于SE的最低单价。MIN(SE)=1.77万元/平方米； 从TE总价区间：550-600万元推算；MAX（TE）=1.68万元/平方米。一线高尔夫景观F、J1户型单价1.77万-2万第52页/共66页市场主力独栋与主力联排产品价格体系比值区间：1.3-1.7.综合以下两个因素：基于A1区的项目升值，及TE

37、产品的优势（类独栋）对该市场系数进行调整为 ： 1.15-1.2。已知SE均价为1.92万元/平方米，可推导出TE均价区间为：1.6-1.7万元/平方米其对应的套均总价区间为：560-590万元/套550600万元市场独栋与联排产品价格体系系数推导法验证SE的价格第53页/共66页园林景观户型园林景观户型（TATA、TCTC、TDTD）的价格推导）的价格推导Step 第54页/共66页A4-1区园林景观联排单位价格推导定价总策略：低开高走，同时对客户认同度较低的单位（如双拼D）做销售引导。A4-1区ACD产品价格体系需达到的效果：1、与A1区园林景观ABC单位相比，形成升值效果；2、与A4-1

38、区一线高尔夫E户型配对，形成具有竞争力的联排区内部价格体系。A4-1区ACD价格体系形成需解决的难题：1、如何定位园林景观联排产品ACD单位与A1区园林景观独栋产品ABC单位及联排区一线高尔夫类独栋产品E单位的关系。2、如何界定A4-1区中间产品A单位与端头及双拼产品CD单位的关系。第55页/共66页A1区A、B、CA4-1区TC、TDA4-1区TE实用面积均价实际销售价格通过价格逐步提升，TC、TD的价格应该高过A1区的实用面积均价。通过对同片区产品分析，最便宜的一套TE的实际销售单价应该比任何一个单边位的单价要高。实用面积均价总价（地上建筑面积地下室面积）实际销售单价总价（地上建筑面积地下

39、室面积）84508500元/m211500元/m2T、介于 850011500 元/m2 之间第56页/共66页中间单位与端头单位的换算关系PAADC根据市场的规律，一般中间单位和端头单位的价格关系为，0.800.85：1。而本项目因为A户型产品面积小，且和CD户型的差异不大，故建议采用0.85的系数。（PC+PD）/ 2 0.85即，A的单价为同座单位C、D的和除以2，再乘以0.85的系数。第57页/共66页TDTATCC建筑面积：365.2地下室：178.17(124.4)花园：646建安成本：约2000元/平米（总面积）首层：209.1占地：855.1总价： 560万单位占地产生的价值：

40、6549元/平米单位占地建安成本：1271元/平米单位占地产生的利润：5278元/平米总建筑： 276.8+271.9+236.4=785.1地下室：无总花园：222+222+87建安成本：1600元/平米总首层：116+96+114总占地：857总价（均价1万计算）：785万单位占地产生的价值：9159 元/平米单位占地建安成本：1465元/平米单位占地产生的利润：7694元/平米这个价格水平，从中信的角度来讲，其回报率提升了，项目产生了升值。第58页/共66页整体价格与局部调差整体价格与局部调差Step 第59页/共66页A4-1区一线高尔夫单位价格推导一线高尔夫单位均价1.65万元/平方

41、米，既略高与目前A1区二线高尔夫产品地上建筑面积均价，又低于A1区一线高尔夫单位1.92万元/平方米的地上建筑面积均价，形成递增关系。TE与SF相比，起着促进SF销售的作用。客户价格预期主力为1.2-1.3万/平方米，与改价格体系的差距较大。TE作为体现升值的主力产品，其可下调的幅度不大，而且拥有一线高尔夫景观，属资源性极高的标杆产品，暂不建议对目前价格进行下调。产品调差：销售编号2、3、7、8四套TE单位景观受高尔夫山包造型遮挡比较，总价下调。设置一线高尔夫产品销售编号18号作为标杆单位，总价600万。总价550万以下550-570570-590590及以上数量06102单价15000以下1

42、5000-1550015500-1600016000-1650016500及以上数量01692E户型总地上面积E户型总面积E户型总金额E户型地上建筑面积均价E户型建筑面积均价64359437.7610365000016107.2310982.48总价：600万单价：16783第60页/共66页A4-1区C、D端头及双拼单位价格推导端头单位园林端头及双拼单位TC、TD均价：10050元/平方米；主力单价9500-11000元/平方米；总价基本控制在300万以下。该产品线客户主要价格预期分布在8000-11000元/平方米，分布较为均匀。该价格体系与客户预期吻合度较高。产品调差：双拼97-102号

43、及端头96号该五套产品靠主路、临学校，属瘦狗产品。为促进其消化，将该产品做特殊调差，每套总价减10万元，总价区间基本在219-228万之间，与二线中间单位TA主力总价216-227万基本重合。从而引导购买TA的客户向该瘦狗产品转移。第61页/共66页中间单位 A4-1区A单位价格推导中间产品TA均价：8816元/平方米，主力单价为8500-9500元/平方米；总价均控制在230万以下。该类产品客户价格预期主要分布在6000-8000元/平方米，该预期与主力单价差1500元/平方米。但是，该户型面积仅236平方米，总价均可控制的230万以下的低价位，别墅客户最终还是以总价取胜。同时，A户型的总价

44、可以促进双拼D户型的成交，故暂时不建议对该价格体系做下调。由于TA定价是根据其两边端头单位的价格而定，当端头单位价格调整完毕后，TA基本不用做单独调差工作。第62页/共66页A4-1区销售金额统计户型套数地上建筑面积地上总建筑面积地下室总面积花园总面积销售总金额销售均价E18357.564353002.76441010343000016073.04C22271.9216501.0201332916584000010050.29D38276.81A24236.475648.4402088498000008816.594合计10228584.463002.761982731907000011162.36第63页/共66页价格提升计划价格提升计划 为了营造项目升值的现象，项目组建议转筹采取分批转筹形式，优先解决诚意度高的客户,然后解决再诚意度次高的客户，分批邀请。 另外，以销售率为节点，执行价格提升。从而达到刺激客户购买的目的。销售价格销售率客户为诚意度较高的客户客户为诚意读次高的客户诚意度较低的客户、投资客、后续自然上门客户整体提价5%整体提价10%50%80%第64页/共66页The End.Thank You!第65页/共66页感谢您的观看！第66页/共66页