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1、一、名词解释1谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。2共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。4讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。5沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。二、单选1.商务谈判的核心内容是A。A价格2.商务谈判主要交易条件是C。C价格3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。
2、C法人4从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。A 开局阶段5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是BB磋商阶段6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为CC折中进退策略7.促成商务谈判的动力是AA需要8下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。A. 预谋性9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循DD5M10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的AA. 直接动囚三、多选1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACDA. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景2商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方
3、面:ABCDEA两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E信息屏蔽与信息诱号3.对谈判对象的调研包括ABCDEA谈判对象的资格与实力 B谈判对象的需求C谈判对象的支付能力 D谈判队伍的人员结构E.淡判者的决策权限4商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABCA.确定谈判议题B.安排谈判时间 C.规划谈判议程5索赔谈判的目标有BCDB.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标四、判断1商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通)3谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标）4“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担
4、的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判)5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低)7出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)10.文化的多元性是跨文化谈判的“物质基础”。（客观基础）五、简答1与一般的社会谈判相比商务谈判的特征？ 谈判主体是互相独立的利益主体 谈判的目的是经济利益谈判的中心议题是价格.2商务谈判一般会出现几种结果？双输谈判 单赢谈判 双赢谈判3. 阐述商务谈判中常用的开局谈判策略？一致式开局策略 保留式开局策略坦诚式开局策略 挑剔式开局策略4商务谈判中如何控制情绪的影响？（1）让对方的情绪公开表现出来 （2）容
5、许对方发泄情绪（3）不要反击对方爆发的情绪 （4）缓和对方情绪5. 商务谈判沟通的特点？ 外向性 预谋性 协同性 灵活性六、论述1. 试论述双赢是商务谈判的基本理念。 答：双赢理念是指谈判者试图以较为理想的交易条件达成交易合同，从而形成双赢结果的商务谈判的基本指导思想。双赢理念作为商务谈判的基本理念，其重要意义在于：（1）双赢理念有利于共同发展企业发展所需要的资源抑或营销渠道，都要求其他企业与之相配合，商务谈判就是引领企业合作并实现共同发展的桥梁。在商务谈判中坚持双赢理念，一方面，要求谈判者尽可能采取有效的谈判策略，避免因己方让步较大而使对方获得较多的利益，同时争取使己方能够分割较大的谈判剩余
6、，最大限度地满足己方利益；另一方面，也要求谈判者不以损害双方合作为前提，审时度势地作出必要的让步，实现双赢格局。（2）双赢理念有利于相互信任交易合作关系的建立是一种承诺，而承诺源于相互信任。所以，谈判双方的信任构成了交易合作的基础。在商务谈判中坚持双赢理念，既考虑自身利益、也考虑对方利益，既有坚持、也有让步，往往能使对方切实感受到己方的诚意与变通，在对方谈判者的情感和心理上形成相互信任的氛围，将谈判引向维护双方利益，寻求满足双方理想方案上来，从而促进谈判的顺利进行。（3）双赢理念有利于稳定协作双赢的谈判格局考虑了谈判双方的利益关系，加强了谈判双方的互信程度，使双方的交易关系建立在比较稳固的基础上，即使在合同执行中发生一些纠纷，在尊重双方核心利益的基础上，问题也相对容易得到解决，从而保证了协作的稳定性和长久性，真正在总体上保证了谈判利益的全部实现。
商务谈判试题及答案
