麦肯锡经典金字塔原理PPT课件

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1、1为什么学习这门课程为什么学习这门课程如何高效地进行 沟通提高沟通的效能：沟通是为了解决问题，要有明确和有价值的思想提高沟通的效率：沟通要让对方准确快速地理解你的意思，掌握关键点第1页/共39页2 Writing Backwards - The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE)不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) AGENDA 课 程 第2页/共39页3EV

2、OLUTION OF STRATEGIC WRITING策 略 性 写 作 方 式 的 演 变 Writing sentences造 句 Writing stories写 故 事 Writing backwards从 后 面 ( 结 论 ) 写 起 IIIIII第3页/共39页4雪 莉 吾 友 ： 我 俩 是 多 年 老 朋 友 了 ， 共 渡 过 许 多 好 时 光 但 一 个 月 前 你 说 了 些 令 人 难 受 的 话 上 两 星 期 你 又 没 来 参 加 我 办 的 宴 会 后 来 第4页/共39页5雪 莉 吾 友 ： 我 恨 你 ！ 因 为 第5页/共39页6Dear Shirl

3、ey . . .雪 莉 吾 友 I hate you我 恨 你 Reason #1第 一 个 理 由 Reason #2第 二 个 理 由 Reason #3第 三 个 理 由 WRITING BACKWARDS (PYRAMID PRINCIPLE)从 结 论 说 起 (金 字 塔 写 作 原 则 )第6页/共39页7SOLVING THE PROBLEM解 决 问 题 Facts事 实 Analyses分 析 Conclusions结 论 Recommen- dations 建 议 方 案 COMMUNICATING THE SOLUTION沟 通 解 决 问 题 的 办 法 Recomm

4、endations建 议 方 案 Actions/steps/reasons行 动 / 步 骤 / 理 由 Facts/ analyses事 实 / 分 析 What should be done?该 做 什 麽 ？ How or why should it be done?为 什 麽 该 做 这 些 ？ 如 何 做 ？ How do you know the recommendations are sound?怎 麽 知 道 这 建 议 方 案 是 完 善 的 ？ 第7页/共39页8DEVELOPING A STRUCTURE FOR WRITING BACKWARDS如 何 建 构 从 结

5、 论 说 起 的 作 品 Governing thought中 心 思 想 Key line support支 撑 思 想 的 主 要 理 由 Support支 撑 理 由 Support支 撑 理 由 第8页/共39页9AGENDA 课 程 Writing Backwards -The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE)不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少)

6、第9页/共39页10IF YOU WERE TO BOIL YOUR BOOK DOWN TO A FEW WORDS, WHAT WOULD BE ITS MESSAGE? 您 能 用 一 句 话 介 绍 您 的 这 本 大 作 吗 ？ 第10页/共39页11GOVERNING THOUGHT中 心 思 想 的 要 诀 T O P STargeted to our audience瞄 准 观 众 Over- arching周 延 完 整 Powerful掷 地 有 声 Supportable言 之 有 据 第11页/共39页12GOVERNING THOUGHT - IS IT TOPS?检

7、 验 中 心 思 想 是 否 合 乎 标 准 ？ The company has potential in the A, B, and C market segments本 公 司 在 甲 、 乙 、 丙 三 个 市 场 具 备 发 展 潜 力 The company should enter emerging market segments aggressively to preempt competition本 公 司 应 积 极 打 入 新 兴 起 的 市 场 区 隔 之 中 ， 以 及 早 占 有 优 势 竞 争 地 位 第12页/共39页13AGENDA 课 程 Writing Ba

8、ckwards - The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE)不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) 第13页/共39页14Governing thought中 心 思 想 Key line support主 要 理 由 Governing thought中 心 思 想 ARGUMENT论 证 式 GROUPING组 合 式 第14页/共39页15ARGUMEN

9、T STRUCTURE (DEDUCTIVE REASONING)逻 辑 论 证 式 架 构(演 绎 推 论 )Key line support主 要 理 由 Governing thought中 心 思 想 Non- controversial statement about situation以 无 可 争 议 的 说 法 来 陈 述 情 况 Comment on situation对 情 况 的 评 论 Implication of situation and comment (therefore point)情 况 所 代 表 的 涵 义 及 评 论 ( 因 此 )第15页/共39页1

10、6LOGICAL ARGUMENT - EXAMPLE逻 辑 论 证 举 例 To improve sales, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 对 象 明 确 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售 As you suspected, some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo

11、抯 new system LX 20正 如 你 所 料 想 的 ， 生 产 过 程 的 瑕 疵 影 响 了 新 产 品 LX20 的 销 售However, major cause of disappointing sales is Dynamo抯 unfocused marketing effort然 而 ， 真 正 使 得 销 售 不 振 的 主 要 原 因 则 在 于 贵 公 司 市 场 营 销 的 重 点 不 集 中 Therefore, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted

12、marketing plan因 此 ， 贵 公 司 应 立 即 研 拟 一 份 更 明 确 强 调 重 点 对 象 的 营 销 计 划 并 开 始 实 行 第16页/共39页17SOME ARGUMENT PATTERNS部 分 逻 辑 论 证 模 式 Success requires X需 有 X 才 能 成 功 Success requires X需 要 X 才 能 成 功 You are pursuing X你 正 朝 X 发 展 You thought X was a problem你 认 为 X 是 问 题 Performance is not as expected绩 效 不 如

13、预 期 You are not equipped to do X你 无 法 作 到 You are not focusing on X你 的 重 心 不 在 XY would be better但 Y 比 较 有 利 Further investigation shows it Y但 调 查 显 示 Y 才 是 问 题 Underlying cause is X问 题 出 在 XTherefore, develop capability for X因 此 ， 建 立 作 X 的 能 力 Therefore, shift focus to X因 此 ， 转 移 重 心 到 X Therefore

14、, change direction to Y因 此 ， 转 向 Y 前 进 Therefore, shift focus to Y因 此 ， 转 移 重 心 到 YTherefore, take steps to fix X因 此 ， 设 法 解 决 X第17页/共39页18PROS AND CONS OF ARGUMENTS逻 辑 论 证 的 利 弊 Key line主 要 理 由 Governing thought中 心 思 想 Noncontroversial statement about situation以 无 可 争 议 的 说 法 来 陈 述 情 况 Comment on s

15、ituation对 情 况 的 评 论 意 见 Implication of situation and comment (therefore point)情 况 所 代 表 的 涵 义 及 评 论 ( 因 此 )Pros利 Cons弊 Demonstrates that no other avenue will work证 明 内 容 的 必 然 走 向 (没 有 第 二 条 路 可 走 ) Can be particularly effective with resistant audiences对 有 拒 绝 心 理 的 听 众 尤 为 有 效 If audience disagrees

16、 with situation or comment, argument will fail to persuade如 听 众 对 情 况 或 意 见 有 异 议 ， 该 论 证 即 失 去 了 说 服 力 Requires audience to remember much information before getting to so what听 众 在 听 到 最 后 的 所 以 结 论 时 ， 先 要 记 忆 大 量 信 息 第18页/共39页19AGENDA 课 程 Writing Backwards - The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Tho

17、ught (TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE)不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) 第19页/共39页20GROUPING STRUCTURE (INDUCTIVE REASONING)逻 辑 组 合 式 架 构 (归 纳 结 论 )Key line主 要 理 由 Governing thought中 心 思 想 Same kind of idea: 同 类 想 法 Reasons Examples Actions原 因 例 子 行 动

18、第20页/共39页21LOGICAL GROUPING - EXAMPLELOGICAL GROUPING - EXAMPLE逻 辑 组 合 举 例 To improve sales, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 对 象 明 确 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售 Explicitly identify high-priorit

19、y segments and their needs确 实 找 出 高 优 先 性 的 客 户 群 及 其 需 求 Develop tailored promotions and sales aids发 展 针 对 目 标 客 户 设 计 的 促 销 活 动 及 工 具 Establish appropriate customer contact and follow-up guidelines建 立 合 宜 的 客 户 联 系 及 追 踪 制 度 第21页/共39页22IS THIS A GOOD GROUPING? - 1这 是 个 好 的 逻 辑 组 合 吗 ？ - 1The divis

20、ion should take several steps to improve profitability该 部 门 应 采 取 多 种 措 施 ， 改 善 盈 利 Shift strategic focus改 变 战 略 性 焦 点 Reexamine salesforce incentives重 新 检 讨 销 售 队 伍 的 原 动 力 The improvement program has important implications for the organization改 善 计 划 对 公 司 而 言 有 很 重 大 的 意 义 第22页/共39页23IS THIS A GO

21、OD GROUPING? - 2 这 是 个 好 的 逻 辑 组 合 吗 ？ - 2Planning for the future为 未 来 筹 划 Implementing the proposed planning system will be costly and time-consuming推 行 建 议 的 计 划 系 统花 费 会 很 高 ， 而 且 很 费 时 It is not clear that the new system will correct the major weaknesses of the existing system新 系 统 是 否 可 纠 正 现 有

22、 系 统 的 主 要 弱 点 还 是 未 知 之 数 Importance of good planning好 好 作 出 规 划 的 重 要 性 第23页/共39页24IS THIS A GOOD GROUPING? - 3这 是 个 好 的 逻 辑 组 合 吗 ？ - 3Accounting system needs to be modified会 计 系 统 需 作 修 改 Retail stores have not suffered major profit decline零 售 商 店 的 利 润 并 未 大 幅 下 降 Variations in product line pro

23、fitability by region not well understood并 没 有 真 正 理 解 各 区 不 同 产 品 系 列 的 利 润 差 别 Southern Region only moderately more profitable南 区 只 取 得 稍 高 的 利 润 Present store P&L leads to wrong decisions at store level商 店 根 据 现 有 的 盈 亏 情 况 错 误 地 作 出 决 定 第24页/共39页25PROS AND CONS OF GROUPINGS逻 辑 组 合 的 利 弊 Key line主

24、 要 理 由 Governing thought中 心 思 想 Pros利 Cons弊 Major points easy to remember便 于 记 住 要 点 Very effective for action-oriented audiences对 注 重 具 体 措 施 的 听 众 极 为 有 效 If one point rejected, remaining points may still persuade一 点 被 否 定 ， 其 余 各 点 仍 具 说 服 力 Could be too forceful for some audiences对 一 些 听 众 可 能 有

25、 勉 强 之 嫌 第25页/共39页26As you suspected, some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo抯 new system LX 20正 如 你 所 料 想 的 ， 生 产 过 程 的 瑕 疵 对 新 产 品 LX20 的 销 售 造 成 损 害However, major cause of disappointing sales is Dynamo抯 unfocused marketing effort然 而 ， 真 正 使 得 销 售 不 振 的 主 要 原 因 则 在 於 贵 公 司 市 场 营 销 的 重 点

26、 不 集 中Therefore, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan因 此 ， 贵 公 司 应 立 即 研 拟 一 份 更 明 确 强 调 重 点 对 象 的 营 销 计 划 并 开 始 实 行Explicitly identify high-priority segments and their needs确 实 找 出 高 优 先 性 的 客 户 群 及 其 需 求Develop tailored promotions and sales aids发

27、 展 针 对 目 标 客 户 设 计 的 促 销 活 动 及 工 具Establish appropriate customer contact and follow-up guidelines建 立 合 宜 的 客 户 联 系 及 追 踪 制 度Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 明 确 对 象 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售Dy

28、namo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 明 确 对 象 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售ARGUMENT论 证 式 GROUPING组 合 式 Need for action需 要 行 动 的 理 由 vs.相 对 于 Actions行 动 的 内 容 第26页/共39页27AGENDA 课 程 Writing Backwards ?The

29、Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE)不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) 第27页/共39页28Mutually Exclusive/Collectively Exhaustive(No overlaps) (No gaps)相 互 之 间 具 有 排 他 性 / 整 体 而 言 毫 无 遗 漏 M E C E不 多 不 少(不 重 叠 )(不 遗 漏)第28页

30、/共39页29IS IT MECE? - 1这 是 否 不 多 不 少 ？ - 1We should sell our house我 们 应 把 房 子 出 售 We need more room我 们 需 要 更 大 的 地 方 The house is old, and needs expensive basic repairs房 子 已 很 旧 ， 需 进 行 花 费 很 高 的 基 本 维 修 The kitchen is too small厨 房 太 小 The furnace is broken炉 子 坏 了 There is too much traffic on our str

31、eet我 们 这 条 街 交 通 太 繁 忙 了 第29页/共39页30IS IT MECE? - 2这 是 否 不 多 不 少 ？ - 2Entry barriers are low进 入 市 场 的 障 碍 很 少 Minimal start-up costs开 业 的 成 本 很 低 No regulatory restrictions没 有 法 规 上 的 限 制 Little need for proprietary technology or expertise不 太 需 要 专 有 的 科 技 或 专 业 知 识 Qualified personnel readily avail

32、able已 有 符 合 条 件 的 人 员 第30页/共39页31IS IT MECE? - 3这 是 否 不 多 不 少 ？ - 3The company should adopt an invest/grow strategy in this business对 此 项 业 务 ， 公 司 应 采 投 资 / 增 长 战 略 The market is favorable该 市 场 看 好 The business is strong业 务 茁 壮 Financial and market performance has been excellent财 务 方 面 和 市 场 的 绩 效

33、一 直 都 非 常 好 The sales and financial outlook appears good销 售 和 财 政 方 面 的 前 景 看 来 很 好 Innovative marketing strategies have proved successful有 创 意 的 市 场 营 销 战 略 证 明 是 成 功 的 第31页/共39页32BUILDING OUR PYRAMID建 立 我 们 的 金 字 塔 What is our main message (governing thought)? Is it TOPS?我 们 主 要 传 达 的 信 息 ( 中 心 思

34、想 ) 是 什 麽 ？ 是 否 合 乎 TOPS 的 标 准 ？ Should we use an argument or a grouping?应 采 用 论 证 式 还 是 组 合 式 ？ Does our final structure pass the relevant logic test?最 后 的 架 构 是 否 通 过 有 关 的 逻 辑 测 试 呢 ？ For groupings, are the points logically the same (e.g., all steps, all problems, all benefits) and in the logical

35、 order?如 采 用 逻 辑 组 合 方 式 ， 各 要 点 在 逻 辑 上 是 否 相 同 ( 如 ： 都 是 步 骤 、 问 题 或 利 益 ？ ) 并 按 照 逻 辑 顺 序 排 列 ？ For arguments, does the second point comment on the first point in a way that leads to the third point and only the third point?如 采 用 逻 辑 论 证 方 式 ， 第 二 点 是 否 是 针 对 第 一 点 的 评 论 意 见 ， 并 一 定 会 引 申 到 第 三 点

36、 而 不 致 引 申 到 其 他 地 方 ？ Do both arguments and groupings support their summary in a MECE way?用 论 证 式 或 组 合 式 的 论 点 是 否 可 不 多 不 少 地 支 持 结 论 呢 ？ Mutually exclusive (ME): Is each point used only once and in the best place?相 互 之 间 具 有 排 他 性 ： 每 一 个 论 点 是 否 只 用 一 次 并 用 在 最 适 当 的 位 置 ？ Collectively exhausti

37、ve (CE): Do we have all the points we need to support or defend the summary idea?整 体 而 言 毫 无 遗 漏 ： 我 们 是 否 提 出 了 支 持 或 辩 护 结 论 中 心 思 想 所 需 的 全 部 论 点 呢 ？ 第32页/共39页33GROUPING AND SUMMARIZING组 合 和 总 结 1.Fix hole in roof 修 理 车 顶 的 破 洞 2.Get new floormats 买 新 的 车 内 地 毯 3.Write newspaper ad 写 报 纸 广 告 稿 4.

38、Get new overhead light 买 新 的 顶 灯 5.Fix the dents 修 理 车 身 凹 陷 处 6.Get rust spots painted over 把 锈 斑 喷 漆 7.Make sign for rear window 写 後 窗 售 车 广 告 8.Write announcement for bulletin board 写 公 告 板 的 售 车 海 报 9.Vacuum interior 将 车 内 吸 尘 What do I need to do to sell my old car?卖 旧 车 前 的 准 备 练 习 题 一 第33页/共3

39、9页34练 习 题 二 UNSCRAMBLE THE FOLLOWING整 理 以 下 各 句 1. Kewpie has introduced a better-tasting sauce at a cheaper priceKewpie 新 推 出 价 格 较 低 、 口 味 较 好 的 酱 汁 2.Ragu changed its sauce recipe and customers don抰 like itRagu 改 变 其 酱 汁 配 方 但 客 户 不 喜 欢 3.The US pasta boom is over美 国 的 面 食 风 潮 已 过 4.Competitors?p

40、roducts are gaining favor竞 争 对 手 们 的 产 品 较 受 客 户 喜 爱 5.Trendsetters now prefer wild rice to spaghetti新 的 流 行 趋 势 是 吃 米 食 而 非 面 食 6.Heinz has successfully launched an innovative new Italian Prima sauceHeinz 成 功 地 推 出 一 项 创 新 的 意 大 利 第 一 面 酱 汁 7.Ragu added more spices to the sauceRagu 在 酱 汁 中 加 重 香 料

41、份 量 8.Spaghetti is once again perceived as a low-budget, starchy, and unexciting food 意 大 利 肉 酱 面 再 度 被 视 为 廉 价 、 呆 板 而 无 趣 的 食 物 9.Hunt抯 has increased its market share with its premium-quality Donello lineHunt抯 以 高 品 质 的 Donello 系 列 产 品 而 占 有 更 大 的 市 场 份 额 10.Ragu reduced the amount of meat in the

42、sauceRagu 在 酱 汁 中 减 少 肉 的 份 量 11.US sales of Ragu spaghetti are declining as a result of adverse product development and environmental trendsRagu 意 大 利 面 在 美 国 的 销 售 下 跌 ， 主 要 因 为 其 反 潮 流 而 行 的 产 品 开 发 作 法 及 市 场 环 境 趋 势 的 影 响 第34页/共39页35SOLUTIONSOLUTION解 答 第35页/共39页36GROUPING AND SUMMARIZING -SOLUTI

43、ON组 合 和 总 结 解 决 方 案 1.Fix hole in roof修 理 车 顶 的 破 洞 2.Get new floormats买 新 的 车 内 地 毯 3.Write newspaper ad写 报 纸 广 告 稿 4.Get new overhead light买 新 的 顶 灯 5.Fix the dents修 理 车 身 凹 陷 处 6.Get rust spots painted over把 锈 斑 喷 漆 7.Make sign for rear window写 後 窗 售 车 广 告 8.Write announcement for bulletin board写

44、 公 告 板 的 售 车 海 报 9.Vacuum interior将 车 内 吸 尘 Get bodywork done(at bodyshop)( 在 车 体 修 理 工 场 )修 理 车 体Spruce up interior(at gas station)( 在 汽 油 站 )把 车 内 部 打 理 乾 净 Prepare advertisements(at home)( 在 家 里 )准 备 广 告 第36页/共39页37GROUPING AND SUMMARIZING - PYRAMID组 合 和 总 结 金 字 塔 式 Prepare to sell the car准 备 出 售

45、 汽 车 Fix hole in roof修 理 车 顶 的 破 洞 Fix dents修 理 车 身 凹 陷 处 Repaint rust spots重 新 喷 漆 遮 盖 锈 斑 Get floor- mats买 新 的 车 内 地 毯 Get light买 新 的 灯 Vacuum吸 尘 Write news-paper ad写 报 纸 广 告 稿 Make sign写 售 车 广 告 Write announce- ment写 公 告 Get bodywork done车 体 修 理 Spruce up interior车 内 部 打 理 乾 净 Prepare advertiseme

46、nts准 备 广 告 第37页/共39页38RAGU SOLUTION RAGU 的 解 决 方 案 US sales of Ragu spaghetti sauce are declining as a result of adverse product development and environmental trendsRagu 意 大 利 面 在 美 国 的 销 售 下 跌 ， 主 要 因 为 其 反 潮 流 而 行 的 产 品 开 发 作 法 及 市 场 环 境 趋 势 的 影 响(11)Ragu changed its sauce recipe and customers don

47、抰 like itRagu 改 变 其 酱 汁 配 方 但 客 户 不 喜 欢(2)Competitors?products are gaining favor竞 争 对 手 们 的 产 品 较 受 客 户 喜 爱(4)US pasta boom is over美 国 的 面 食 风 潮 已 过(3)Ragu added more spices to the sauceRagu 在 酱 汁 中 加 重 香 料 份 量(3)Ragu reduced the amount of meat in the sauceRagu 在 酱 汁 中 减 少 肉 的 份 量(10)Heinz has succe

48、ssfully launched an innovative new Italian Prima sauceHeinz 成 功 地 推 出 一 项 创 新 的 意 大 利 第 一 面 酱 汁 (6)Trendsetters now prefer wild rice to spaghetti新 的 流 行 趋 势 是 吃 米 食 而 非 面 食(5)Spaghetti is once again perceived as a low-budget, starchy, and unexciting food意 大 利 肉 酱 面 再 度 被 视 为 廉 价 、 呆 板 而 无 趣 的 食 物(8)Hunt抯 has increased its market share with premium-quality Donello sauce Hunt抯 以 高 品 质 的 Donello 系 列 产 品 而 占 有 更 大 的 市 场 份 额 (9)Kewpie has introduced a better-tasting sauce at a cheaper priceKewpie 新 推 出 价 格 较 低 、 口 味 较 好 的 酱 汁(1)第38页/共39页39感谢您的观看！第39页/共39页