房地产住宅营销方案

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1、 2020年房地产住宅营销方案一、市场分析目前销售执行主要采取“派单拓客”的行销模式，通过一段时间工作效果较显著，但工作强度较大，派单周期较长，短期引爆市场的可能性微乎其微。从整体市场环境和本项目近期的营销工作来看，市场表现疲软，白区的主力目标客群对本区域发展的认可度偏低，在白区购房置业的计划迟疑不决，且目标群对本地区市场价值认同感较弱，突出，表现为以下几点问题；1、房源问题：1）前期部分客户均认为本项目已售罄，导致部分准客户流失，通过销售部共同努力，对本地区及周边区域做了多次且大量的拓展宣传，覆盖面广，将意向购房客户深度挖掘，短期达到了一定效果。2）绝大部分客户对剩余房源都认为户型不好、位置

2、不好、楼层不好，并且是别人挑剩下的，客户心理存在阴影。销售部针对此方面结合实际多次调整销售统一说辞，并对客户的疑虑做了大量的解释工作。3）剩余户型面积较大，为127平米和133平米两种，市场接受度较为突出的100平米左右户型，比较满足部分客户的需求，但均已售罄，本项目剩余房源面积和总价超过了部分购房客户购买能力或预算，导致此类客户的流失。2、市场问题：1）XX花园推出商品房2980-3150元价格，另外赠送9种装潢材料15种家电、7种家具，基本涵盖全屋装修及家电，此次活动力度较大，且克区项目派驻10人以上来白区帮忙，展开了两周铺天盖地的宣传造势，短期对本项目有一定冲击。2）XX嘉和园推出30套

3、经济适用房，单价1800-2100元，且购买条件宽松，本项目蓄客期间12组来访客户流失，并均在其购买。3）推广渠道单一，主要依赖人员派单，工作量大，效果较好，但持续性较弱；3、民族房问题：1）少数民族购房首付高、贷款等问题更是对销售有较大影响，根据银行要求首付至少要付到30万元，且必须在事业单位工作方可贷款，银行对少数民族的贷款审核非常严格，部分客户不能办理按揭贷款，导致无法购房。2）少数民族比例超标，且外地少数民族不能购买等因素，对本项目影响较大，以上两个问题均对意向购买本项目的少数民族存在一定限制，导致流失了部分购房客户的流失。二、客户分析受剩余户型面积、房屋总价及政策的影响，本项目客户突

4、出表现为地缘性强、稳定收入人群、理性消费三点。具体客户分析如下： 1、购房客户年龄段分析购房客户数据分析序号年龄段已购127客户数量已购133客户数量各年龄段占比125-353318%236-4512962%346-553420%4合计34100%由以上数据分析得出：3645岁年龄段的客户占比较大在62%，工作年限在1020年之间，工作处于稳定阶段，有一定经济基础，属于社会中坚力量，此类客户基本以改善性需求为主，对本项目总价承受能力较高，可视为本项目的主要客户群体；2535岁年龄段的客户占比在18%左右，工作年限在110年之间，工作处于发展阶段，相对较不稳定，经济基础薄弱，需要父母资助购房，但

5、此类客户对距离感模糊，工作生活便利条件考虑不周全，一心只想在繁华闹市哪怕位置较为偏僻的市区项目购买，此类客户流失率较大，但可视为本项目次要客户群体。2、地缘性客户分析购房客户数据分析序号居住区域已购127客户数量已购133客户数量占比1北盛、五亭、北坡8744%2钻井、芙蓉、明华6635%3其他小区4321%由以上数据分析得出：以白区本地的地缘性客户居多。以北盛、五亭、北坡3个小区成交量较高，共有15组购房客户在以上三个小区居住，占比50%；钻井、芙蓉、明华三个小区成交量稍高，共有12组购房客户占比35%左右；其余八个小区占比均为21%左右；项目未来面对的重点客群仍以白区面积较小、楼层较高、距

6、离市中心较远的老社区为主。3、区域客户需求分析购房客户数据分析序号区域客户已购127客户数量已购133客户数量占比1本地131170%2外地6430%3落户需求219%由以上数据分析得出：其中有70%购房客户为白碱滩本地工作的常住居民，刚需和改善性住房需求者均等；30%为外来人口，而落户需求仅有9%；项目客户群主要以本地区常驻居民为主。4、获知渠道分析购房客户数据分析序号获知渠道已购127客户数量已购133客户数量占比1宣传单121064%2社区工作队026%3老客户介绍218%4来案场5222%由以上数据分析得出：通过宣传单派发获知占比64%，通过社区工作队宣传获知占比6%，通过老客户介绍获

7、知占比8%，通过自行来案场咨询获知占比22%。5、客户未成交因素分析客户数据分析序号未成交因素客户数量占比1房屋总价3922%2区域性（克市）5129%3首付问题2615%4贷款问题169%5民汉比例2313%6购买竞品2112%由以上数据分析得出：部分客户因资金有限，因房屋总价因素未成交占比22%；大部分客户首选购房区域在克市，区域性问题造成未成交因素占比29%；因首付问题因素未成交占比15%，尤其是部分少数民族客户首付需要垫款，希望享受“零首付”活动，但因前期遗留问题，均未答应此类客户；因贷款问题因素未成交占比9%，因民汉比例因素未成交占比13%，因价格因素购买康宁经适房、翠绿花园等竞品造

8、成未成交占比12%。综上所述，白区客群基础薄弱、圈层口碑效应突出，目前一边蓄客一边去化，销售工作举步维艰、因此我们通过灵活掌握价格策略，控制性执行活动优惠幅度，适度采用“明升暗降”策略等活动方式，从而刺激和带动销售。三、营销方案：尾盘销售阶段，在没有大量营销费用投入的前提下，而且前期的市场认知已形成，不宜把希望寄托在项目形象提升、新客户群形成等复杂的营销目标上，最有效的往往是新价值点挖掘和直接针对目标客户的促销手段。根据前期营销工作分析和总结，结合目前销售状况，面临市场疲软，客源枯竭、销售时间紧等一系列问题，特制定以下营销方案：1、房源销控执行时间：贯穿全年对房源的楼层、面积配比、优惠方法、民

9、汉房源等通过一定的分析配比进行合理的调整，对销售过程及客户的行为进行事先干预，控制可销售房源，分阶段、按比例的推出，从而刺激购房者的需求带动销售。就本项目而言，房源去化出现不均衡，3栋127户型处于小区中间区域，位置较佳，客户成交率较高、去化较快。而5栋133户型北侧临近三环餐饮街，部分客户对于靠近餐饮油烟较大，比较反感，成交率不高。根据前期销售经验总结，进行销控先行推出部分房源，目前127户型剩余13套，133户型剩余20套，以3：5的比例进行销控，系统的控制房源的去化顺序，以便后期销售。2、全民营销执行时间：贯穿全年持续做好全民营销活动，深度挖掘二级市场资源，整合并利用公司部、本项目业主及

10、社会资源，尤其是本项目业主，在宣传推介过程中会起到更好的效果，以高额的奖励作为吸引点，促进具有广泛社会人脉关系为项目带客，通过“全民营销”扩大宣传围，降低宣传成本，并有效提高项目知名度及关注度，从而增加来访及成交量。操作方法是公司部员工及其他转介客户，先在销售部报备登记，由销售人员专人负责，成交且客户全款后给予推介客户2000元/套奖励。3、优惠活动活动一、购房钜惠补贴+赠送暖气费执行时间：2020年2月1日2020年4月15日活动销售报价：3850元/活动售价：3660元/【（127.16*3850-22000-1500）/127.16】钜惠一：购房即送简单装修+4000元全房乳胶漆；钜惠二

11、：首付达到30%以上，再补贴22000元装修补贴；钜惠三：补贴2019年2020年供暖期暖气费（2个月约1500元）；钜惠四：全款或团购客户（3套以上），再赠送10以（价值15000元）地下室一间或全屋家具家电（价值15000元）；钜惠五：延期拿房客户赠送3台空调；钜惠六：介绍客户购房奖励2000元；2）活动二、看房领奖品活动销售报价：3850元/执行时间：2020年3月10日2020年9月30日活动目的：针对客户量少、约访难等问题。推出此活动目的增加来访量，烘托销售氛围，增强现场气氛。只要来访客户看完房，转发一条微信至朋友圈均可进行摇奖奖项分为：一、二、三等奖设置奖品：抽纸、精美礼品、加湿器

12、等。3）活动三、购房赠送全屋家电执行时间：2020年4月20日2020年6月20日活动销售报价：3850元/活动售价：3610元/【（127.16*3850-30000）/127.16】赠送奖品：电视、冰箱、洗衣机、空调。钜惠一：购房即送简单装修+4000元全房乳胶漆；钜惠二：首付达到30%以上，再补贴22000元装装修补贴；钜惠三：全屋家电或再优惠8000元/（客户若不想要旧家电则给现金优惠）钜惠四：全款或团购客户（3套以上），再赠送10以（价值15000元）地下室一间或全屋家具家电（价值15000元）；钜惠五：介绍客户购房奖励2000元；4）活动四：特价房抽取执行时间：2020年6月25日

13、2020年12月25日活动销售报价：3850元/活动售价：特价3480元/；未抽上3570元/【（127.16*3850-35000）/127.16】特价房是比较常见的一个手段，制造现场热销气氛，在清尾盘时推出“特价房限时限量抢购”活动，制造客户购房的氛围，计划每个月推出3套特价房，房源事先选好，并公布贴在售房部。特价金额3480元/，由当月先交定客户优先抽奖从而快速逼定。抽取环节设置3枚兵乓球，3选1几率，每人2次机会，若再抽不上特价，则会在近期活动基础上再优惠13000元装修补贴。钜惠一：购房即送简单装修+4000元全房乳胶漆；钜惠二：首付达到30%以上，再补贴22000元装修补贴；钜惠三

14、：若客户未抽上特价房则再优惠13000元装修补贴；钜惠四：全款或团购客户（3套以上），再赠送10以（价值15000元）地下室一间或全屋家具家电（价值15000元）；钜惠五：介绍客户购房奖励2000元；四、实施举措1、沉下心来逐一击破客户项目尾盘销售，最好的办法是认准目标客户各个击破的战略战术，而对每一套剩下的房源都进行仔细研究。其次寻找相应客户，用不同的销售方式、技巧来引导。2、大优惠，快逼定尾盘销售，优惠促销必不可少。项目需根据情况调整促销策略，关键在于快速逼定！3、加强外部拓展，集中一个时间段和区域采取拉网式拓客，采用DM单页的方式无死角无盲点的多频次派发，达到众所周知，市场热议的目的。并且从中筛查重点客户追踪回访，发展准客户促进成交。4、加强销售人员培训工作，针对公司销售人员销售技巧不熟练，积极性不高的情况，组织销售部进行实地演练培训，增强销售技巧；5、灵活掌握价格策略，控制性执行活动优惠幅度，适度采用“明升暗降”策略。6、在来访客户转认筹，认筹转认购，认购签约的各个转化过程中设置有效配合达到刺激作用。7、加强团队管理，采取积极有效的激励办法，制定目标奖惩考核办法，强化执行力。从整体市场环境和本项目近期的营销工作来看，形势非常严峻，完成预期目标需要争取时间，调整营销策略，强化执行力，快速出击，做好苦战硬战的准备。XX房产销售部2020年1月20日10 / 10